最全DISC行为分析理论使用法则样本

DISC行为分析理论（DISC性格分析）19世纪瑞典心理学家、哲学家卡尔·荣格（CarlJung）倾其毕生精力，投入在人行为研究上。通过数十年记录分析，提出了DISC人类行为理论。这套理论对日后心理学、社会学、人类行为学产生了极大影响。美国国防部甚至在一战、二战期间使用这套理论进行军官行为分类与管理。而这套理论对个人经营自己人际关系、强化沟通技巧、开拓业务、维护长期客户关系也有莫大助益。但愿藉由这篇文章，让读者拥有更多参照根据，使得人与人沟通变得更为有效，并使您公司效率大为提高。

DISC解释

（1）D型：Dominance支配型（指挥者）

情绪易怒

恐惊被运用

作风高D直接、有压迫感、坚决

中D好胜、有自信、不摆架子

低D小心、温和、谦虚

目的成果、控制

阐明支配度高者有自己想法，且非常想成功，同步极擅於让别人依她们办法做事，具备支配能量高人会做全盘考量，并看状况与否有利，为满足自己需要，她们会透过直接且压迫性行为掌控环境，但现况不利时，她们普通能压住反对声音。工作时支配度高者很像生意人。她们工作环境忙碌、正式、有效率、有组织且功能性高。坚决、反映快人擅言词，同步尖锐而不圆融，由于她们以事为主，并规定成果。高自我意识长处，使此类人经常成为组织火车头，由于她们好胜、喜欢变化且讨厌现况。身为爱探险行动派，此类人要是直接答案，且喜欢立即看到成果。她们没什么耐心，这可以从扣桌子、摇椅子和坐立不安等行为看出。若你有机会和此类人说话，可以考虑调节一下表达方式，谈谈她们想听「产能」、「功能」、「期限」和「成本」等。

（2）I型：Influence影响型（社交者）

情绪乐观恐惊排斥、失去社会认同

作风高I活力充沛、自我促销、容易交往

中I稳若泰山、有自信、深思熟虑

低I自制、悲观、退缩

目的人际交往及认同

阐明I高者沟通能力强，并对自己社交能力很有自信。为了满足需要，具备高影响能量者会先结合她人，说服其进行合伙，以团队方式完毕预期目的。

I型生性较乐观，会将大多数状况视为有利条件，有别於D型敏感行为，由於她们急於结识她人并获其欣赏，因而此类人行为，有时是不善社交者很难理解。她们普通有能力说服她人共同合伙。她们自我意识很强，与D型同样口才极佳，但I型高者较圆滑，对她人感觉较敏感。她们非常外向，且以人为主，同步爱惜关系。她们喜欢人际接触频繁环境，由于她们在任何时候都可以交朋友。影响型喜欢招待她人，懂得享有美食与餐厅氛围。此类人追求时髦，爱慕行动自由与物质享有。她们工作环境友善、个人化且可激发创意。（尚有杂乱无章！）工作时影响度高者步调迅速又即兴，除非她们想获得她人赏识，否则普通而言她们会忽视细节，且杂乱无章。此类人会迅速把所有东西塞进抽屉，为什么？没错，为了看来更「体面」。周遭居住或工作人，几乎不也许从她们桌子或档案里找到任何东西，可是，她们就是懂得东西「就在这儿附近」。影响度高者天生对人性乐观，而滥用此特质缺陷之一，就是对谁都信赖，且听她人说话，会选取性听与自己想听东西，或者自己乐观但愿发生某些。她们也许要吃了几次教训才乖。

（3）S型：Steadiness稳健型（支持者）

情绪无情绪

恐惊突然变化、失去保障

作风高S有耐心、容易预测、立场超然、合伙

中S冷静、通融、步调快、动作快

低S停不住、性急、即兴、紧张

目的保障、稳定

阐明稳健度处於曲线顶端人，对大多数组织而言是「纯金」，由于她们不但是忠诚员工，也是可信赖团队成员。她们是按部就班逻辑思考者，喜欢为一种领袖或目的奋斗。稳健型偏爱稳定且可预测环境，而需要变化时，她们会但愿事先被告知。她们热爱长期工作关系，以服务为导向，同步有耐心且和善，是一种能设身处地且富同情心聆听者，她们真正关怀她人感觉和问题，在专案中特别能扮演幕僚角色。稳健度高者很谦虚，且在大某些状况下，刚开始时都不直接。（然而，若她们以为自己全盘理解状况，并已下定决心，顽强固执个性就会浮现！）如果你不批准她们想法，并想加以说服，最佳带著如山铁证。要她们变化之前，先给她们重新思考时间和空间。工作时稳健型偏好休闲协调穿著。她们工作环境个人化、轻松、和谐且非正式。她们喜欢一致、缓慢且简朴办法，同步具备长期专注力，使她们能稳健执行工作。若某个稳健者第二高分是支配度，她们也许会完全以目的为导向，并且不胆怯直话直说。若第二高分是服从度，她们也许会不断问：「你怎么懂得这是对的办法？」她们在冒险之前，会但愿能得知所有有关证据。

（4）C型：Compliance服从型（思考者）

情绪危机意识

恐惊被批评、缺少原则

作风高C精准、尽忠职守、自制

中C重分析、逃避、固执

低C武断、反抗心、不圆滑

阐明尽忠职守、谨慎、遵守她人之规定。修正度高者与支配及影响型有很大差别。她们天生精准且井然有序。由於她们思路清晰，只要懂得对的方向为什么，就会受到勉励，因而她们喜欢规矩和秩序。她们对自己和下属规定都非常高。此类人遵守纪律，凡是讲求细节且维持高原则，不论作什么都规定完美。工作时从就业层面而言，她们是杰出会计师、程式设计师及脑部外科医师。先试著从她们「挑剔」角度看看你产品与否有问题，并且要比竞争对手抢先一步！在饮食方面，服从型会详读所有标签，并且熟知食物中蛋白质、脂肪和碳水化合物比例。她们喜欢精打细算，除非厨房用品省钱且结实，否则她们是不会买。

DISC历史

DISC核心理念可以追溯至古希腊人。「希波克拉底誓言」作者希波克拉底是最早以四种不同元素来诠释人类行为人。她以希腊四元素：火、空气、水以及土为基本理念在其去世一千近年后仍为许多医生所使用。固然，当代DISC科技比起希波克拉底四元素有更坚实科学基本。然而许多当代行为理论均是以这四项因子为基本。其中最具影响力也许要算瑞典心理学家卡尔?古斯塔夫?容格(CarlGustavJung)研究了。她将个人行为定义为四种不同类型；分别是「感觉」、「直觉」、「情感」和「思维」。这些类型定义源自於容格对无意识心理毕生研究，但是在这里咱们却不需要太在乎这些。它们之因此重要是由于它们代表了当代心理学家企图勘测人类心理最初尝试。而以容格研究为基本评量工具至今仍具效用。

依容格看法，人类是以这四项元素组合本能地去理解行为(她四种类型是一种组合例子，而希腊人四种特性则是另一种组合例子)。这四项元素组合(专业用语称之为四联论)造就了许许多多评量办法，而DISC也是其中之一。

当代DISC理论是最早浮现於1920年代，一位美国心理学家威廉?摩顿?马斯顿(WilliamMoultonMarston)

发展了一套理论来解释人们情绪反映。

直到那时为止，对於此类研究仍是局限於心理疾病或是刑案上精神错乱方面，而马斯顿则想要将这些

概念延伸到涵盖普通人行为方面。

为了测试自己理论，马斯顿需要有一套办法来测定她所要描述行为作风。她解决之道是发展自己方

法来测定四项重要因子。她所选取因子为「支配」(Dominance)、「影响」(Influence)、「稳健」

(Steadiness)和「服从」(Compliance)，而这种办法也是从这些因子而命名为DISC。

1926年，马斯顿在她著作《常人之情绪》(TheEmotionsofNormalPeople)中发布了她发现，并在

书中也对其所发展系统作了简短论述，该书首度尝试将心理学从纯粹临床背景向外延伸应用到普通人

身上。。从这样不起眼开始，DISC系统当前已发展成为也许是全世界最广泛被采用评量工具。

。

DISC象限分析

步调快独断直接外向

D支配／老板型I影响／互动型

发号施令者口才好／喜交际者／以人为主

问题为主追求互动

自尊心极高乐观且情绪化

但愿：变化但愿：认同、和谐关系

驱力：实际成果驱力：社会认同

面对压力时也许会：粗鲁、没耐心面对压力时也许会：杂乱无章、口出恶言

但愿别人：回答直接、掌握状况、拿出成果但愿别人：讲优先顺序、讲信用、予以声望

胆怯：被别人运用胆怯：失去社会认同

独立|讲关系

以事为主<------------------->以人为主

喜支配|爱助人

C服从／修正型S稳健／增援型

擅分析／重思考设身处地

以程序为主以步伐为主

追求限制追求一致性

高原则、完美主义者坚守信念，容易预测，话不多

但愿：精准有逻辑但愿：固定不变、诚心感谢、多些时间考虑

驱力：把事做好驱力：固有原则

面对压力时也许会：慢半拍、退缩面对压力时也许会：踌躇不决、唯命是从

但愿别人：提供完整阐明及详细资料但愿别人：提出保证且尽量不变化

胆怯：被批评胆怯：失去保障..

内向间接保守步调慢

DISC人物写真

1.D型

人物代表：拿破仑、孙悟空

「支配」是制约和权力因子。若DISC图形呈现支配性高，则表达其作风是规定高且好竞争。

支配性高人必要觉得可以控制整个状况，且会谋求发号司令、提出解决方案机会。

高D人（也就是支配性高人）倾向作风野性勃勃，这种人注重成果与效率，但愿尽快达到目的，对别人感受较不注重。

支配是勉励和驱策力因子，此项因子高人对成功和成就很感兴趣，并会在状况允许下追求个人利益。

2.I型

人物代表：猫王、猪八戒

「影响」这个DISC因子呈现外向、喜欢交际行为。分析中「影响」值高人，普通都很开放、

友善而合群。她们喜欢与人交往，几乎在任何社交场合中都觉得轻松而有自信。高度影响型人

很能由于她人注意和欣赏而大受勉励，经常想尽办法让自己成为注意力焦点。

高I人（也就是影响因子高人）倾向於靠感觉行事，对状况反映较情绪化。虽然这也许导

致过於冲动甚至善变行为，但这也表达她们对别人感受很关怀。她们话多且开放，容易信她人，但也会由于她人回绝而深受伤害。

3.S型

人物代表：甘地、沙和尚

「稳健」是DISC特质中第三个。与耐心、毅力和同理心等特质关于。稳健型人温暖而优雅，

但缺少I型（影响型）人社交自信，她们喜欢和人交往，但往往是倾听者而非发言者。

高度稳健型重要特性是她们需要时间和耐心，并能周详筹划自己言词和行动。DISC图形中浮现高稳健时表达该名受测者不喜欢变化，比较喜欢维持现状，不喜欢干扰或突如其来无法预测变化。

高S人沉著冷静，天生忠实值得性赖。她们很有毅力，会不屈不挠持续努力直到任务成功完毕。

4.C型

人物代表：星际迷航史巴克船长、唐僧

服从型是DISC最后一种因子，与逻辑思考而不带感情生活态度关于。高服从人对真相和

细节很感兴趣，事情看得较远、也较实际。

她们很少感情冲动行事，相反，她们喜欢小心筹划每个行动并理解每个也许性。

「服从」值高人由于喜欢程序和构造，因而普通会遵守批示、服从规定。她们注重精确与精准，

比较没有时间做宏观思考。

高C人非常不喜欢冒险与压力，有逃避倾向。尽管如此，她们却是夯实问题解决者，

天生具备组织、诠释讯息能力。

DISC在HR功能

DISC在人力资源运用

人员招募

预审：应徵信函普通数十封甚至数百封，特别是在经济不景气时，从那么多应徵者过滤出

一份清单是一项非常耗时间艰钜任务，此时人事部门可运用DISC系统，迅速得知应徵者

性格作风，这些成果可与事先预设「抱负」职务性格作一比较，以加快预审过程。

面谈：DISC系统最佳利器就是在面谈时协助访谈者，因DISC自动化系统能进一步列出与

工作关于问题领域，另一方面是DISC可使面谈沟通过程更为顺畅，因访谈者若能理解应徵

者勉励因子为什么，不但有助於舒缓面谈时压力，易能使沟通更为顺畅。

文化整合

只要将新进员工与公司性格做一比较，便可懂得她们在何处会晤临调适问题，而她们

较适合领域也可一并得知，透过这些讯息，

咱们可以协助新进者融入新组织，而非让她们自己想办法跟公司打成一片。

评估

透过面谈与管理者报告评量方式，公司可以全盘理解员工体现，并在问题由小变大前

加以隔离，DISC可以加强此一过程有效性。

压力

DISC档案中压力值，可以得知应试者心态，同步可以测出压力是来自工作环境还是个

人寻常生活。无论如何，高度压力就长期而言会影响个人体现。

调职

若公司经常使用DISC个性评估功能，这些资料便会附有DISC个人档案，如此一来，将员

工安排至恰当位置就轻松多了。

调职可分为

（i）组织性调职：当组织内浮现新职位或角色，只要比对各人选与工作档案DISC变数，

即可迅速筛选出较适合员工。

（ii）个人性调职：只需将各空缺工作档案与少数人档案做比较即可。

团队建立

为什么有些问题可以有效且顺畅合伙，有些则否则，固然导致因素诸多，但其中之一就

是团队人际互动状况，DISC可凸显也许问题，

并提供解决方案，进而让团队发挥一加一加一大於三效益，DISC是一套预测团队成效利器。

解决特定问题

在任何组织中，单一成员体现也许会导致问题，无论公司大小均是如此，导致此一问题

因素众多，但只有一种真正与个性关于，

只要问题起因是性格，DISC就能加以隔离，并提供解决方案，与个性关于问题重要有两种

（i）角色冲突：即某人个性与职务不合，以致工作或态度体现不佳。

（ii）个性冲突：即某人与同事或团队成员之间发生问题，而非个性或职务上冲突。

职业规划

可提供未获录取资格者一份DISC档案，告知为什么未获录取及应徵者较适合职业，如此不但

舒缓了未获录取者失落感，也对公司形象有所助益

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DISC肢体语言

D支配型「发号施令者」

言语/声音

说话快／大声

单调

以事为主；多运用事实与数据

陈述较多

对人际关系极不小心

对团队贡献良多

很糟听者；喜欢插嘴

易怒

肢体语言（非言语）

握手时有力且正式

直接目光接触

制过面部表情

僵硬姿势；显得有自信

会用手指别人；手掌紧闭

表达意见时向前倾

避免身体接触

迅速且有目地动作；手势很大

手势没耐心；脚打拍子；指敲桌面；用笔敲东西

＊重点讯息－速度－『当前就照我话作！』.

Ｉ影响型「互动者」

言语/声音

说话快／大声

抑扬顿挫

以人为主；多运用意见与故事

陈述较多

积极参加

对团队贡献良多

选取性听者；喜欢插嘴

情绪化－自由表露感觉及兴趣

肢体语言（非言语）

握手时有力且正式

直接目光接触

活泼面部表情

休闲接纳姿势；显得有自信

会用手指别人；手掌打开

表达意见时向前倾

喜欢身体接触

迅速无目地动作；手势与手掌动作很大

松散手势；停不下；处处移动；头部晃动

＊重点讯息－有活力－『做且做得高兴！』..

ｃ服从型「修正型」

言语/声音

缓慢，较温柔

单调

以事为主；多运用事实与数据

陈述较少

不关怀人际关系

对团队贡献不多

批评式听者

很容易提出批评

肢体语言（非言语）

握手时温和且正式

避免目光接触

控制过面部表情

僵硬姿势；显得安静／踌躇不决

手部放松或成杯状；手掌紧闭；双臂交叉

表达意见时向后倾

避免身体接触

动作缓慢稳定；保守手势

评估手势；搓下巴；擦眼镜

＊重点讯息－精准－『做得对，做准！』.

Ｓ稳健型「增援型」

言语/声音

缓慢，较温柔

抑扬顿挫

以人为主；多运用意见与故事

陈述较少

全力与人接触

对团队贡献不多

较好听者

不情绪化－隐藏感觉

肢体语言（非言语）

握手时温和且正式

避免目光接触

活泼面部表情

休闲接纳姿势；显得安静/踌躇不决

手部放松或成杯状；手放口袋中；手掌打开

表达意见时向后倾

喜欢身体接触

动作缓慢稳定；手势不大

理解手势；慢慢点头；头倾向一边

＊重点讯息－友善－『准备好才做，但一定要做！』..

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婚姻

D先生VSD太太

都很晚婚---由于忙著打拼事业，也许很晚才生孩子，虽然有了孩子，也许是由父母带或请菲佣，

也许皆是公司高阶主管或老板，对於当前拥有一切均非常注重，彼此谈论大概都是与工作

关于内容，惯用休闲方式，大概是运用过年时带著孩子出国十天半个月，不会表达爱意，

欠缺生活一份浪漫与温馨，渴望对方关怀与赞美，更渴望有个自由空间并且，彼此都太主观。

应当做事

彼此信任，给对方工作一种自由空间。必定与赞赏对方在工作中体现。

多和老朋友、老同窗联系。多关怀自己健康和家人生活。

切忌做事

对她自我吹嘘泼冷水。规定对方多尽某些家事责任。

在孩子面前发生争执。家中与工作中角色混淆。

D先生VSI太太

I太太是很轻松高兴，也会给生活较好调剂，

I太太很注重家庭氛围，并且会营造某些惊喜，D先生回到家可以有人倾听，又不会太理性

帮忙分析问题，D先生与I太太吵架是常有事，但I太太吵过后来，情绪不久就会过去，I太

太会吵架事大概都是「感觉」，觉得被冷落、忽视等。D先生回到家，最佳不要带回办公室

不良情绪，以免乐观I太太会觉得无所适从，

应当做事：

多听听I太太说话，并且有耐心听完。多赞赏I太太品味。

彼此提示花钱要节制些。I太太要学习偶尔面对独处。

切忌做事：

批评I朋友或家人。对I情绪化过度反映。

打断对方说话，并纠正对方观念。过度忙碌，而没有时间从事其她活动。

D先生VSS太太

S太太耐心是D先生非常好贤内助，S太太是较好支持者，会增援并捍卫D决定，S太太需要

保障，如果可以信任S，S才会觉得付出是值得，S与I同样注重感觉，S太太不太在乎D有多伟大

成就，她会很守本分持家，忍耐是S太太非常重要性格，不太容易与D正面冲突，S太太自有解决EQ办法，S太太也要自我成长，要懂得恰当表达心中不平。

应当做事

必定S对家庭贡献。D有空积极做些家事。

保持沟通管道，随时让S懂得你想法。让S太太扮演守财角色。

S太太要学习安排自己生活。

切忌做事

过度变动导致不安。忽视孩子功课与成长。

忽视或漠视久积之情绪。做出有违忠诚事。

D先生VSC太太

老板VS老板娘组合，会有较多抱怨，应当多制造某些生活乐趣。

应当做事

对於家中之规划能充分讨论。不要挑战C太太某些原则性问题。

多参加某些艺术人文气息活动。必定C太太打理家务能力。

切忌做事

批评C太太保守、谨慎行事做风。视自己行为都是理所固然。

忽视C内心世界，而让C走入牛角尖。破坏C原先设定秩序与轨道。

I先生VSD太太

这是一种以成果与刺激为导向组合，有彼此个性相近之处，也有个性上可以互补地方。

应当做事

彼此均较情绪化，因此要控制自己脾气。增长彼此倾听能力。

先生应多体谅太太辛苦，让太太无后顾之忧按筹划行事，不要太快变化。

切忌做事

避免过度刺激字句或语言。不要单方向己之所欲、强加於人。

缺少生活交集，形成个人各忙各。家事无人分担，影响到人们对家依赖。

I先生VSI太太

「高兴不得了！」是这种组合最佳写照，她们可以爱轰轰烈烈，有也许在街上破口大?。

应当做事

别被感觉冲昏了头，要凡事考虑周详些。经常分享彼此感觉，会让婚姻更加稳固。

要有短、中、长期理财规划，要经常关怀自己财务状况。

要有预算观念，记帐虽然琐碎，但却是一种增长彼此能力办法。

切忌做事

在气头上，试图去压过对方，最后会连面子与里子都没有了。

指责或批评对方社交活动或朋友。

过度注重生活享有与玩乐，而忽视了精神层面上滋养。

翻旧帐，新仇旧恨全加在一起，让人觉得快窒息之感。

I先生VSS太太

这是一种十分人性化组合，常让我会想起重朋友徐志摩与逆来顺受张幼仪。

应当做事

有好心情与体会，要和太太一起分享。恰当时候给太太一种惊喜。

陪太太回娘家坐坐。自己在家带孩子，放太太一天假。

切忌做事

在没有预先告知状况下做决定。自己承诺事情没有做到。

应酬太多，而忽视了家人。让太太活在没有安全感生活下。

I先生VSC太太

这是一种外交官与科学家组合，十足互补；挑战很大，但也精彩可期。

应当做事

信任是这种组合最重要因素。

接受彼此长处正是自己能力局限性之处。

让对方负责在家中她们所擅长事。

在家中，先生要遵守太太关于规定，在外，太太要给先生十足面子。

切忌做事

一昧地指责太太缺少情趣。批评先生天马行空，不切实际。

批评太太求好心切。一种走不久，一种走很慢。

S先生VSD太太

D太太是进取，事业心强，不安於保守格局，因此很少能兼顾家庭，与孩子恐怕也很难有进一步

接触，S先生□n扮演父代母职工作，D太太也许是家庭重要收入来源，D太太很容易忽视S先生贡献，S先生会乐意倾听D□□□漕祗W，D太太要多学习S先生处事泰然，寻找彼此可以共同生活轨道。

应当做事

S要多某些承担与责任感。以太太成就为荣。

多分担某些家务及孩子课业。让孩子一起体谅妈妈辛苦。

切忌做事

曝露自己行事没有原则弱点。期待那是一种老式太太角色。

D太太情绪化地批评S先生。D太太主观过强，而缺少转寰空间。

S先生VSI太太

S先生较喜欢隐居生活，I太太则喜欢热闹，

都喜欢轻松自在家居生活，在步调上可以有较好搭配，S先生注重规划与团队，不容易与

太太争执，夫妻关系和谐，是很有温馨气息组合，S先生需要更多时间来适应I太太变化，但S配合度很高，总是能满足I太太需要，这对夫妻情感交流很频繁，是令人□慕。

应当做事

I太太多必定S先生包容力。偶尔让S先生当家做主。

实行有筹划性消费。家事分工。

切忌做事

随便投资。用感觉做决定，欠缺理性思考。

不容易有详细成长。过多社交，影响到家人共有时间。

S先生VSS太太

两人都崇尚无为而治，均以和谐自由态度来辅导孩子，不是热爱喧哗人，在家一起看HBO

就会感到不久乐，都很注重家庭，喜欢在家吃饭，不是很冲动人，家里布置很平实，

应当多某些筹划与坚持，不要因自信不□咣□９缭□H家而放弃。

应当做事

学习筹划贯彻。要有理财实际作为。

掌握自己立场，不随波逐流。对孩子要有明确纪律。

切忌做事

不要太在乎对方感受，更不要有所自责。都不做决定而让时间白白溜走。

凡事都以孩子意见为主。不把话说清晰。

S先生VSC太太

C太太偶尔喜欢碎碎念，喜欢用应当与不应当来规范S生活习惯，S先生对人事物

好球区很大，不会在言语上与之计较，C太太很会精打细算，是较好财务人员。

应当做事

S先生可以多扮演幽默角色，多带来某些欢乐氛围，多点心情分享。

适应C原则与规定。多给S先生某些信心与鼓舞。

让C能做自我理财功夫。

切忌做事

对C问题回应太慢。唠叨太多让S先生没有一宁静空间。

变化原先共同规划。太一板一眼，忽视彼此心里感受。

C先生VSD太太

C先生感觉较严肃，守本分，注重法律、制度，在婚姻制度中是一种坚定拥护者，D太太

是迅速，要去适□彪先生慢条斯理，D太太有些咄咄逼人语调，往往会让C先生窒息，

虽然速度不一致是很大缺陷，但她□□ㄛO讲道理人，D太太在做决策时，可借重C

思考分析能力，而最后决定要让C先生懂得，由于C先生需要清晰方向，C先生虽然有很深是非观，但也要恰当放宽心中一把尺。

应当做事

互相包容对方意见或看法。C先生可多在专业上钻研。

多听听孩子内心世界想法。互相调节对时间急迫性看法。

切忌做事

不注重人情世故。争到了面子，却失了里子。

把C先生说话当耳边风。

已做决定后，才行告知C。

C先生VSI太太

I太太有灿烂笑容、丰富语调，是受人欢迎，C先生有点闷，有原则，在生活中不易

有创意，C先生有些深□H，不如I太太入世态度，I太太点子不少，蛮注意生活乐趣。

C先生不要太在乎I太太情绪起伏。

应当做事

厘清彼此金钱观与价值观。理解对方，并给对方所需自由。

偶尔给I太太某些生活上惊喜。容许I太太偶尔天真与乐观。

切忌做事

玩笑话说太直接。随便换掉家中摆设。

规定C参加社交活动。把理财工作交给I太太。

C先生VSS太太

S太太会应C先生规定，而让家庭有条不紊，让C先生后无顾之忧，C很少刊登意见，当她

在安全环境下述说□□AS太太是较好倾听者，C先生执著＋S太太和平主义及耐性，是兼具知性与感性组合。

应当做事

给S太太某些贴心话。花点心思去真理解S喜欢。

放S太太一天假。多引导C先生说出自己心情。

切忌做事

规定太完美。因不懂表达而?生疏离感。

太重实际面，而忽视情绪解决。双方都没有稳定收入。

C先生VSC太太

最务实组合，也许两个都是在研究所工作，均有自己事业，均不擅长於人际关系，

透过阅读与资讯分享□O最常有活动。

应当做事

走出户外，一起旅行更好。轻松某些电影或戏剧会增长生活情趣。

多些实际作为而不只是空谈。扩大生活圈。

切忌做事

互相挑剔，又不接受别人批评。不说话，始终不说话。

太坚持己见或派别。

太理智，不懂得在生活中预留转□空间。

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D型客户服务之道

D型特质

直接、独断。有自信。

没有耐心。目的明确。

企图心强。凡事讲理。

不容易接受别人意见。会给人压迫性行为。

自尊心强，避免被运用。D型购买时重点

购买速度不久。

凡事重效益、?能及速度和成本。

喜欢掌握最后决策权。

D型消费行为

较会吹毛求疵，直言不讳。

体现会过於激进，不但咄咄逼人，也许脸部表情也不会好看。

如有不爽，也许会及时反映规定解决，不会隐藏在心中。例如：「找你们主管来」、「我要请律师或消基会来解决」。

在顾客抱怨固定流程上，不乐意合伙，如：告知申诉管道、填写表格时显得没有耐心。

声音及气势往往会给服务人员莫大压力。

D型期待服务

更完整阐明，涉及解说与证据。较快节奏。

能节约时间，省去不必要手续。能看到及时改进成果。

能主导整个过程。

千万不要和D据理力求，这是一种完全吃力又不讨好事情。道歉与感谢，让彼此可以更顺利。在完毕服务后再寄一张由公司最高阶层所发信函。

I型客户服务之道

I型特质

重感觉。情绪起伏快。

效率较不好。乐观主义。

会在压力下袭击。天真。

不喜欢繁琐事情。

口才佳，能以社交手腕说服别人。

喜欢新鲜事物，乐於享有。

I型购买时重点

shopping高手，往往会克制不了购买欲望。

喜欢百货公司热闹氛围。只要感觉对了就会买。

注重产品有无知名人物使用。

很注重产品或服务人员第一印象。

I型消费行为

直肠子，个性很直，不喜欢被人欺骗。

也许遇到感觉「好」或「不好」时，表达过於热情或激烈。

情绪起伏大，非常活在当下。

选取性接受她想要听讯息，会自动排除她不想听某些。

I型期待服务

得到注意，要注重她所遇到状况，千万不要对她不理不睬。

如果可以及时改进或换货，不要拖到日后。

强调认同她问题，并且表达已向公司或厂商反映，而大多数情形均有所改进。

保持温暖、关怀与热情笑容。

不要试著在言语上赛过她，让她得到口头上胜利。

快某些应对节奏，体现负责究竟态度。

记住她是情绪化，有时让她好好发泄一顿是DISC之双赢沟通好。

随时赞赏她们是一位难得客户。

S型客户服务之道

S型特质

稳健。高EQ。

不容易气愤。重和谐

不善於表达。很有耐性。

良好倾听者。容易设身处地为人著想。

重保证，不喜欢变化。易踌躇不决。注重家庭

S型购买时重点

喜欢为别人买东西。很少积极为自己买东西。

买东西时需要某些时间考虑。有筹划购买，会找资料、听口碑。

会很有耐心地去不同地方比价。会问别人看法、意见。

S型消费行为

不会在公开场合呼啸、与人争论。

态度温和，客气表达她们问题，有时甚至会自己理亏。

有时会迟延，甚至不了了之，由于这样态度，很容易就过了有效保证期。

如有不高兴，她会运用时间慢慢淡忘。

S型期待服务

告诉她：她不是导致问题主因。对她承诺这些问题会不久地减少。

再次提示产品或服务应注意事项。不要推卸责任，要很有耐心地听她说。

祝她使用高兴，并代问候家人，期待下次再光临。

保持联系，理解一下她使用情形。

C型客户服务之道

C型特质

谨慎。完美主义。

重程式、流程。规定精准。

喜欢问问题。

C型购买时重点

不会这样快做决定。喜欢透过比较来做决策。

会看或询问细节使用阐明书。注重保证及售后服务。

理性，没有感觉因素。有些挑剔性格。

C型消费行为

不像D或I那么直接表达出情绪，有点像S，但又没有如S般顺从，也许有较各种人意见。

会表达出所有事情优先顺序。

不会一方面发难或抱怨，她会看周遭状况与否对自己有利，一待好时机浮现后，她会及时提出证据来证明。

作风低调，虽然买了也不容易大声张扬。

C型期待服务

让她觉得她看法是对的，由于她很怕被批评。

向她解释过程及细节。

对於她精准及心思细密，表达必定与赞赏。

以「思考者」最关怀事及问题来应对她。

保住「面子」。

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D型情绪调适

D型人情绪自我察觉

情绪易怒。恐惊被运用。

有旺盛企图心。态度直接、坚决、有压迫感。

不怕挫折。没有耐心。

有强烈自尊心。

D型人压力来源

被迟疑立场。权威被挑战。

同侪比自己要好。部属跟不上自己数速度。

发现自己被别人运用。无法掌握环境。

发现自己落后别人。没有明确责任与允许权。

D型人情绪反映

直接回应，例如：「暴跳如雷」、「大声呼啸」、「拍桌子」、「摔东西」、「打耳光」、「当街开骂」。

在遇到别人袭击时，很容易累积出更强战斗力。

容易给人贴上标签，易对人落入主观价值判断。很痛恨别人找藉口，这会让D型人丧失耐心。

对人较不敏感，对别人感受是不会在乎。

D型人情绪调适

要学习谦虚一点，自制一点，冷静一点，轻松一点，发脾气是没有办法解决问题。

不要人之所欲强加於人，好心没有好办法就不会有好报。

D很喜欢设定目的，要学习把目的减少某些，可增长诸多回旋空间。

要先学会察觉自己情绪，才干求改进。

要学习在气愤时，不去找替罪羔羊。

多阅读某些软性文章。

情绪来自面对压力后反映，能妥善解决好自己情绪，才干加强自己判断力。

I型情绪调适

I型人情绪自我察觉

原则乐观主义者。恐惊遭排斥、失去社会认同。

活力充沛、自我促销、容易交往。

是一种笑如春风人。情绪来快，也去快。

会用肢体动作来辅助自己情绪。直肠子、真性情。

晴时多云偶阵雨。情绪明显写在脸上。

I型人压力来源

环境过於严肃。没有办法融入群体中。

工作没有乐趣、索然无味。一种人工作，无法与人交谈。

团队中派系太多，彼此勾心斗角。没有办法体现真实自我。

没有办法得到主管必定、赞美、增援。

开放、友善作风遭人误解。时间管理不好，太急迫、太杂乱。

I型人情绪反映

及时在脸部体现出好恶。不耐烦。

袭击性语言。打电话倾诉自己心情。

手舞足蹈。Shopping。

I型人情绪自我调适

多理解某些实际状况，涉及文化、价值、习性等。

热情是较好，但过多热心也许会被评为鸡婆，学习自制某些。

不要过度使用直觉，以免「庸人自扰」，例如：她是不是不喜欢我？她是不是不满意我体现？

沟通不良时不要心灰意冷，不必太急，有时候，时机选取也是很重要。

善用自我解嘲能力，无形中可抒解自己压力。

S型人情绪调适

S型人情绪自我察觉

情绪起伏平稳。恐惊突然变化或失去保障。

有耐心、容易预测、立场超然、合伙。

容易紧张。不太会回绝别人好好先生。

情绪控制合宜。容易踌躇不决。

缺少主见、自信心不够。不太但愿变化。

但愿获得保障。

S压力来源

不太会给别人压力，因而揽了太多事在身上。

必要靠自己做出重大决定期。

被规定做某些从未做过事。

感觉到工作时程急促，没办法按筹划行事。

政策突然变化，没时间因应。

过於忙碌生活，没办法兼顾到家庭及其他。

过於冲突或复杂情节。过於迅速步伐。

怕得罪别人。站在台前公开说话。

S型人情绪反映

自我反省。怕自己成为别人承担。

不容易为自己辩驳。

逆来顺受。在和谐前提下选取妥协。

S型人情绪自我调适

但是度压抑自己感觉，不一味忍耐，勇敢表达内心感受。

不及时躲进自己舒服圈，可请教有经验人士。

阅读，沈淀自己心灵。

多某些行动力，用积极行动来突破恐惊。

C型情绪调适

C型人情绪自我察觉

不容易从面部表情发现情绪。恐惊被批评、缺少原则。

尽忠职守、精确、自制。注重规定与原则。

思路清晰、井然有序。谨言慎行。

有条不紊。凡事高原则。

完美主义倾向。不喜欢陌生人群。

C压力来源

受到质疑、被误会。因数据局限性而无法做成决策。

寻常运营轨道受到质疑及挑战。原则、规定、政策、办法不清晰。

需要积极与人群接触。环境紊乱失控。

看到别人出错。

C型人情绪反映

不擅于强势说服。往往会选取逃避，特别是运用制度漏洞。

会用问问题方式来舒解情绪。无奈摇头。

不说话，埋首於工作中。

C型人情绪调适

不要只是逃避、抑郁、生闷气。少些挑剔，多某些承诺。

多些行动力，坐而想，不如起而行。把对人事物原则减少某些。

谋求团队中情绪增援与鼓舞。试著从大方向著手，不要只注意到细节。

不要钻牛角尖，问自己有力问题。

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效带领导

D型人被称为指挥者。她们有如下特质：

直接，控制，独断。独立，追求成功动机强烈。

喜欢掌握状况。好胜，企图心强。

喜欢挑战。不信任别人。

不容易关怀别人或勉励别人。容易与人保持距离。

主观与自负。

D型主管VSD型员工

很也许会吵架，不是较好拍档，但也也许会是个大格局组合。

应当做事

清晰权责有助於打开经营范畴。

授权是很重要核心，由于D需要是权力。

接受D叛逆，由于她们需要被尊重。

偶尔会有言语冲突，但多数是就事论事，切勿因言废人。

D员工喜欢创新，可胜任开创性、压力大工作。

切忌做事

当众责骂或指出其缺陷让其面子挂不住。

过度授权会让对方滥用权力。

如果D部属是将，千万别不给对方子弹与粮草。

别让D员工为某些繁文褥节、制式规定而阻碍了行动力。

要有明确回报。

D型主管VSI型员工

D型重理，I型重情，这是不同性格。

应当做事

告诉I员工，尚有谁会参加这个筹划以及想营造感觉。

告诉I员工，筹划中要考虑哪些人因素。

D主管要用些办法提示自己，在私下场合去关怀与赞美。

D主管要考虑I员工但愿奖励是什么？

切忌做事

告诉I员工太多细节，或记录过多琐碎资料。

让I员工在别人面前被批评。

让I员工面对偌大却空无一人办公室。

不让I员工有说话或表达机会。

D型主管VSS型员工

D主管与S员工是较好上下关系组合。

应当做事

这样共事关系，较偏重于单方向命令与接受。

S员工不易当场表达情绪，也许及时应允，但会在瞬间感受到压力。

S员工要配合D主管步调，D主管要让S员工自己做承诺，并予以时间。

D主管要在S员工有困难时，提供协助。

D主管要多关怀S员工家人，适时问候S员工家里状况。

切忌做事

不信任S员工所作所为。

没有预告即进行变化。

过度变动让S丧失了工作安全感。

假日还要来加班。

D型主管VSC型员工

应当做事

告诉C员工流程、要注意事项、提供资料。

对C员工多用「分析」「评估」「衡量」「比较」等字眼。

必定C员工对事情追根究底能力。

多某些check点，以理解C员工缓慢工作进度。

C员工是较好谘商物件，但需要多某些勉励。

切忌做事

让员工不知为什么而战。

制度因人而设，导致法令紊乱。

I型人被称为「社交者」。她们有如下特质：

良好沟通与说服能力。

乐观，口才好，较圆滑。

对人际关系感受较敏锐。

喜欢团队氛围。

即兴，步调快。

容易信赖别人，有较好人脉网路。

做事时较为冲动。

不太注重细节个性有时会让效率打折扣。

重门面及第一印象。

选取自己想听某些。

I型主管VSD型员工

较好辅助，由于彼此速度一致。

应当做事

I主管会careD员工感受，让D有动力去发展自己能力。

I主管应当有更多包容力，去让以成就为导向D员工出风头。

D员工要学习感谢I主管必定与勉励。

I主管乐观与热情对D员工是较好勉励。

切忌做事

无法让D员工有清晰目的。

避免太快做决定或冲太快。

不公平，主管个人好恶过於明显。

没有人解决后续追踪贯彻问题。

I型主管VSI型员工

这是一种高兴组合，是非常强调感觉与默契组合。

应当做事

明确时间管理，有助效率提高。

公私分明，在金钱及情感上尤要小心。

谨慎用词遣字，以免导致不当联想。

责任与目的分清晰，要就事论事。

让I不只故意见，更要提办法。

切忌做事

别在一方情绪不佳时候谈事情。

别对彼此吐苦水，而要互相打气。

形成组织内小圈圈。

别让面子阻碍到问题突破。

I型主管VSS型员工

都很关怀人，很注重和谐与高兴感觉。

应当做事

S不喜欢做决策，常会踌躇不决。I主管自信对S员工是蛮好依托。

I主管要呈现出耐心以面对S员工不多话性格。

I主管可尽量体现出个人兴趣、增援与感觉。

I主管要告诉S员工与否有前例可循，让S有安全感。

嘉许S员工耐心与忠诚。

关怀S员工生活、健康及家人。

切忌做事

交待后来就不与闻问，要能掌握进度。

过度感性，只为维系人际和谐，而忽视实质进展。

天马行空想法要回到现实面。

不按牌理出牌批示，或是重复却又不同批示，会让S员工无所适从。

I型主管VSC型员工

I主管随性与C员工自制，正是一种互补型组合。

应当做事

C员工最大好处是予以I主管最佳分析能力、精准度及效率。

让C员工能全权解决好对内事物。

让C员工能妥善做好档案等资料。

回应C问题，要明确及时。

多问咱们如何可以更好。

切忌做事

不要质疑C完美主义或对原则坚持。

不要对C情绪有过多猜测。

只有死板规范而丧失了更新作法。

逼迫C员工负责协调、沟通事务。

S型人被称为支持者。她们特质如下：

对人十分友善。做起事来慢条斯理。

随和，比较没有原则。温和地表达情绪。

过度小心。会关怀她人。

S型主管VSD型员工

应当做事

让D员工执行专业，以D冒险性突破格局。

接受D员工据理力求事实。

授权，让D员工分担你工作。

D员工要学习表达「友善」，收敛自己主观、自信，勿咄咄逼人。

D员工要表达效忠、增援S主管。

D员工要给S主管多某些时间来适应你。

切忌做事

只听D员工片面之词。

丧失了S主管领导者威严。

因有主见过深D员工而感到无力。

紧张D员工将来比自己尚有成就。

落入「会吵孩子有糖吃」现象。

S型主管VSI型员工

这是一种有人情味组合，但要一起学习以目的为导向。

应当做事

I是群体，向她们解释这项行动能为她们正面形象加分。

不必对I员工谈到太多细节问题。

好好发挥I员工沟通能力。

S主管喜欢按步就班，有时要包容I员工常有些新点子。

切忌做事

不乐意规定期效完毕。

因私谊影响到工作品质。

过度考虑到I员工立场，而让自己陷入两难。

S主管因不敢规定，而揽下诸多工作在自己身上。

S型主管VSS型员工

这是一种彼此都被动组合。

应当做事

她们有较好同理心，乐意站在对方角度上思考。

要调节自己更有理性地看将来，不要过於保守，不要畏惧变化。

告诉S员工哪些是会变化？哪些不会变？特别是与保障有关某些。

她们和谁配合都很适合，因而在信任下，她们会因任务需要而「扮演」好任何一种角色。

赞赏S员工在团队中凝聚力，她们不会论人是非，她们稳定性是公司最重要资产。

切忌做事

太含蓄，不把话说清晰。

过度自责影响到迈进动力。

都不乐意做决定而耽误了时效。

企图心不够，缺少前瞻性规划。

S型主管VSC型员工

都是被动一族。

应当做事

多让C员工谈谈她们所理解知识。

准备某些资料，再告诉C员工主管想法，不要让C员工老觉得S不进入状况。

勇敢问话，刺激C员工思维分析天赋。

C员工不太容易积极去寻找增援，因此S主管要很谨慎去关怀她。

切忌做事

过多模糊地带。

语多保存S主管会让C员工不知如何适从。

对C问题S没办法提出有力清晰回应。

没有很清晰逻辑原委而与C员工沟通。

没有明确方向，不知为什么而战。

C型人被称为「思考者」，她们特质如下：凡事都讲求精准，重流程。

对品质规定高。

就事论事。

比较严肃和理性，没有太多口语体现和肢体动作。

欠缺变通。

C型主管VSD型员工

两人都是就事论事。最大差别，是对速度感觉。不太容易包容对方，容易视对方为竞争对手。

应当做事

C主管应将自己定位在「方略家」，考虑某些政策面分析发展性，精准推演也许变化。

在执行面，C主管应以授权方式让D员工行动力与自信去开创新格局，但要建立

D员工回报机制与流程，以掌握突发状况。

D员工具备开创性，应安排D员工在一种有挑战性部门或交办某些有挑战性工作，如业务部、专案。

切忌做事

执著于义理之争，而忘掉了彼此身份与职位。

彼此不信任，或耽心D员工会超越自己。

让人觉得城府太深，凡事锱铢必计。

过多规定让D员工觉得绑手绑脚。

C型主管VSI型员工

互补型组合。常有牛头不对马嘴情形，由于一种快、一种慢，一种注重人、一种却强调事。

应当做事

C主管要注重I员工点子、筹划与梦想，尚有笑容要多些！

原谅I员工有时会分心，由于她们很容易受到干扰。

别急著面对事情，先问I员工这些事情所影响或带来感觉是什么？

别与I员工讨论细节，C主管只要把自己所关怀细节，书面化后交给I员工。

切忌做事

过度严肃，让I员工感受到及时性压力

C主管不要只在法理上站住脚，更要注意到I员工感觉。

C主管不要太被自己价值原则绑住，试著放宽自己好球带。

C主管让人觉得很难亲近，因而丧失了勉励部属机会。

C型主管VSS型员工

应当做事

S员工是绝佳幕僚。

两者都习惯於专注在一种目的上。

S员工不喜欢承担所有责任，试著让她有机会可以分工。

善用人们对S员工好感，在沟通及与人互动上发挥成效。

S员工但愿有共识之后才有行动，这某些建立，有赖C主管完毕。

切忌做事

用自己原则去规定部属。

忽视了在团队中公平性。

自己不肯做事，让S员工去做。

空於方略规划，却无强力执行能力。

C型主管VSC型员工

在科学园区里有许多这样组合，过於被动，非常注重资料，有颗冷静心。

应当做事

建立固定会议机制。

有一担任沟通协调人。

不要太多细节，再精简某些。

增长单位内联谊活动，以增进彼此与家人间理解。

切忌做事

均太注重细节和原则，而忽视了人。

让彼此工作都忙於把事情做完，而忽视了如何把事情做到最佳。

忘了感激团队成员贡献。

过度主观，不接受别人意见。

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D型人有效勉励

D型人特质

有自己想法，非常想成功。凡事规定成果。

喜欢变化，朝令夕改。讲道理，重事实。

不喜欢被运用。给人有压迫感。

好胜，有自信心。很注重面子。

没有耐心。对人较不关怀。

D型人勉励办法

D以「事」为主

对於解决事情「抗压力」、「成果」、「速度」、「成绩」、「效益」、「成本」

是她非常注重核心价值。

D以「变」为动力

她不喜欢做一成不变工作，她有强硬、独立、叛逆因数在，因此她喜欢有挑战性工作，

如果要勉励她，千万不要让她有「龙困浅滩」感觉，更别让她惨遭虾戏。要让她有「变化」

权力，让她很清晰懂得自己允许权。

对D必定要就事论事

表扬她领导力与决断力。她不太容易接受别人批评，除非是她所认同人。

让D执行某项专案

赋予她某些该有权力，并且放手让她去做，她是以达到目的为乐趣人。

D喜欢活在掌声中

她喜欢表扬大会，给她名车或象徵身份地位礼物，任何可以增长名望事物都是适当选取。固然，名画、古董等也不错。

D有自大倾向。

在必定她成就之余，也不要忘了提示团队贡献。

D很有使命感。

她不怕困难，若是咱们可以点燃她心中动力与热情，也是一种勉励。

给D一种独立空间

有隔间办公位置、一位助理、配一部车、租个车位给她，对她都是有效勉励办法。

I型人有效勉励

I型人特质

乐观。喜欢群众，不怕陌生人。

期待得到人们认同。很喜欢分享。

注重人与人感觉。情绪化，形於色。

口才好。喜欢新鲜东西。

注重分享，乐於助人。喜欢美食。

I型人勉励办法

I喜欢接触人群。

她不喜欢孤立工作，因此让她以团队方式工作，对她是非常重要勉励。

I喜欢高兴氛围。

她喜欢Team-work，但如果团队氛围不佳，感觉不真诚，她也也许从Team中离开，

因而要让I随时感觉她在团队中是被需要。

I会积极拓建人脉

若由其负责某些连系、公关活动，并且能有些EVENT内容，会是不错方式。

若是例行性行政琐事，她反而会一种头，两个大。

给I奖励必要公开

她会非常慎重看待这次活动，她会去订制一套礼服，但愿给人们惊艳感觉。

I喜欢庆功宴、表扬会

在这种场合，她可以感觉到被人们必定和认同，如果要赠礼，例如：五星级饭店住宿券、

知名餐厅餐券、夏威夷海外七日游、知本泡汤、名牌服饰礼券，千万别吝啬只送一份，绝对要二人同行。

I但愿得到人们注重

只要感觉受到关切，她就能获得勉励，直接叫出她名字，会让她更高兴。

I很注重「品牌」

涉及厂牌知名度，以及使用者知名度，如果送她礼物时，顺带告诉她有那个名人也

在使用，会让她感觉份外快活。

I型人喜欢人们都高兴

在她面前体现得轻松些、友善些、多某些爽朗笑容，她会受到勉励。

S型人有效勉励

S型人特质

情绪好，EQ高。忠诚度高。

喜欢按部就班增援团队。

热爱长期工作关系。有耐心且和善。

良好倾听者。谦虚，不会规定，不擅表达。

但愿不要变化。渴望得到更多保障。

S型人勉励办法

S注重是「安全感」与「保证」

要她站在众人前头，对她是有压力。如果她不想升官，给她公司「股票」、「红利」

或认股权利，无疑是不错选取。

S很注重家庭，对她家人关怀是十分重要，例如：

让她可以早些回家吃饭

关怀她家人健康、孩子功课等

强调她有个幸福美满家庭，必定她另一半很幸福，她会觉得很受用。

奖励不只要考虑她，同步要兼顾到她家人

必定她对家人责任感

S做事有自己步调

不要太紧逼她，或对时间规定太急迫，有时放她半天假，对她是很大勉励。

S很有耐心与毅力

赞赏她这一点，感谢她无私与增援团队精神，送她全家人都可用东西。

C型人有效勉励

C型人特质

重流程、重分析强调程式重要。

不喜欢被批评。有完美主义倾向。

对人际较不热衷。有时对自己想法较固执。

凡事都高原则并讲求细节。自制，几乎无情绪反映。

尽忠职守，讲分寸进退。较被动谨慎。

C型人有效勉励

C不喜欢太直接

她不喜欢体现直接且热情人，如果太直接勉励，会引起她质疑。C是解决问题高手

她收集资料能力很强，解决问题能力很高，可赞扬她推理、分析能力。

C善於独处

如果要予以有形勉励，可以给她一种个人办公室，或可以区隔出来空间。固然，

为符合她完美主义倾向，因此古典音乐、音响组合、大部头套书、有纪念价值丛

书或艺术品，都是不错选取。

C追求品质卓越

她也被称为「修正者」，给她某些权力，可以提高品质。

C注重资料

给她资料要明确资料化，有比例、有金额、有去年与今年成长率，送她一种

有数位匾额，她会常去看它而真感受到那份荣耀。

C注重知识

给她某些高科技?品当奖励或给她获得资讯管道，超强功能手机，数位相机，

PDA，家庭剧院音响组合，口袋型答录机，MP3都是较好选取。

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有效销售

面对D客户时，要跟进她速度，多谈关于「What」议题。

面对I客户时，要接近她情绪，多谈「Who」事情，例如尚有谁在使用这产品。

面对S客户时，要体会她耐性与温馨，多谈「How」关于事情，让她明白过程应如何进行。

面对C客户时，要满足她疑问，多谈「Why」问题，先要解除她心中疑惑。

咱们可以再以不同人特质，协助人们理解不同客户，有不同应对之道。

D型客户销售之道

D型人特质

积极，注重成果，视工作为第一要务。说话时较严肃，会有压力，咄咄逼人。

句中是强烈声明而不是询问。面对D型客户教战守则

给D客户控制权，让她享有做决定快感。

D客户讲求速度，因此不太会杀价，由于她们靠事实及资讯做决定。

记得废话少说，多谈「成本可以减少多少」、「收益可以增长多少」、「速度可以增长多少」直接切入重点，不要花时间在技术上之细节，D客户要懂得这种?品对她有什么好处，而不是怎么使用。

D客户但愿sales能有专业知识、行动及形象。

D客户但愿销售过程一次搞定，没有第二次，并且准时交货。

D客户不想与sales发展私人情谊。

多使用选取方案、表格、资料，不只比较公司自己?品特色，也学习比较同行有关之?品。

如果到D客户办公室，多赞赏她追求成功进步新知求知欲，例如：

书籍、报章、杂志、奖杯、奖状。

在D客户面前要有自信，自信来自完善准备，不要怕被回绝。

如果D客户始终回绝你拜访，不要怕，勇敢向前冲，再接再励，她会因而

产生「英雄惜英雄」情感，觉得她应当要协助你。

与D客户也许会花较多时间才会见到面，但是一旦成交，也许都是大案子，

由于D多是高阶主管、老板一族。

多观测D客户会去参加社团或活动，例如：扶轮社、高尔夫球场、运动休闲

俱乐部等，也可与名牌高档轿车sales做方略联盟。

不要忘了D客户喜欢创新，喜欢变化，如果有更好新?品时，不要放弃再次推销机会。

D客户一旦成交，你可得到她信任，她会积极为你简介客户。

I型客户销售之道

I型人特质

喜欢高兴氛围，常会唱作俱佳讲笑话。

爱慕人群、有活力、热闹氛围。

但愿得到朋友和人们认同。

爱说话、分享，但是也许没有太多重点或主题。

喜欢新鲜感与刺激。

对不熟悉、不有趣执行细节，她们会被以为有些踌躇不决。

面对I型客户教战守则

请注意自己声音、肢体动作，不要给I客户沈闷或深不可测感觉。

强调这种?品或服务一定能让I客户以及周遭人都感觉对味。

I客户喜欢靠第一印象来做决定，固然有时俊男、美女或流行服饰与打扮常会让她留下深刻印象。

I客户期待销售过程布满欢愉或surprise，多某些形容词，特别是和「美丽」、

「亮丽」、「引人注目」描绘。

如果有「灯光好，氛围佳」环境，将更易促成成交。例如：餐厅、俱乐部、

旅行、郊游、茶艺馆、coffeeshop而不是冷漠、寂静会议室。

成交后是干净利落，没有太多复杂表单，虽然有，sales也要尽量帮

I客户完毕，I客户是很容易信任别人。

提供感觉上专业看法，但不要导致与I客户间冲突与对立。拟定I客户所期待感觉是什么？

用此来做比较。例如：客户喜欢A款式衣服，对B也不排斥，你可以针对这二件衣服提出专业看法。

不要太心急立即要卖东西给I客户，你要先得到I客户认同、友善与信任，牢记「吃紧弄破碗」。

成交后，可以送某些「新」流行用品或很炫、独特纪念品。

I客户喜欢分享，要经常与之保持联系，没事也该打电话，别让I客户觉得你很现实。

多创造某些人气，告诉I客户尚有谁拥有这项?品，固然具知名度人更重要。

S型客户销售之道

S型人特质

十分友善，风度极佳。

支持者，主观意识不明显，喜欢团队做决策，而自己并不喜欢做决策。

不容易与人起争执，冷静从容。

做事较慢条斯理。

个性随和。

合伙性强，喜欢在团队中归属感。

较好倾听者，不容易反抗，服从性佳。

面对S型客户教战守则

在购买或服务之前，先获得S客户对你个人信任。

S客户做决定不会太匆促，如果面对一位很热络、很热情sales，也许会使销售过程拖很长时间。

S客户是很死忠客户，虽然市面上有削价竞争状况，她也不会变节。

S客户不容易说不，如果有抱怨，也不容易反映或呈现出来。

不要与S客户导致「对立」氛围。

尽量避免风险及变化。

给S客户多某些时间去考虑。

S客户不一定会为自己买，可试著勉励她为家人买。

C型客户销售之道

C型人特质

上学时会一种字一种字写，强调节齐。

注重效率、逻辑，渴望零误差。

最理性、重工作胜於人际关系营造。

深思熟虑、谨慎，并且十分细心。

强调优先顺序及执行步调。

不习惯与人身体接触。

井井有条，独立性强。

看起来有些冷漠。

面对C型客户教战守则

C客户会渴望得到详尽书面资料以利阅读，如果有使用前、使用后例证，

更是良好辅销道具，再加上分析图表、或简介整个购买消费流程。

如果C客户把忧心问题放在细节上，试著把她拉出来，强调你服务记录或远景。

「保证书」是重要，免费试用期、不满易退费等，均有助於C客户做决定。

C客户渴望业务专业，因此，sales请避免某些不拟定字眼。例如：「也许」、「大概」、「也许」

不要太急，不要太兴奋与热情，先按捺著，试著让C客户这位好问宝宝

问题可以浮现出来，用更专家、事实证据来辅助，剪报数据，

最新记录数位，国内外趋势分析成长率，市场占有率都是很重要佐证。

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人们要找什么工作前，应当先问问自己：「我将来想要过什么样生活？」由于，

唯有适性适兴工作，才干让自己有所发挥，也才干让自己乐在工作，并享有工作中生活。

D型生涯发展

D型人职场特质

没有兴趣从事一成不变工作。没有耐性循著僵硬管道升迁。

乐於挑战开创者。不安于室公司家。

追逐更大权力、更高位置。不怕压力，期待工作就像战场同样布满挑战。

不喜欢当幕僚，但愿可以掌控全局。

D型人适合从事

政治人物、民意代表、律师、高阶主管、老板、个人工作室、有权有实领导人、

业务代表业务主管、、创业家、职业军人、传销商。

I型生涯发展

I型人职场特质

但愿有舞台得到掌声。与人互动接触。

能发挥口语表达能力。工作氛围高兴。

有轻松工作环境。不喜欢官僚程式。

注重员工休闲规划。容许某些天马行空想法。

I型人适合从事

教诲训练、演艺人员、大?传播、设计师、广告创意、媒体AE、业务员、客户服务、

节目制作、公共关系、娱乐事业、行销企划、柜台接待、旅游事业。

S型生涯发展

S型人职场特质

有非常高稳健度，能稳定地执行工作。

具备高度增援团队能力，是团队中非常好拥护者。

喜欢在工作中接触人，只是在作风上比较保守、被动。

不习惯有强烈抱负甚至成就目的，但会务实尽心竭力，一步步达到部门或组织目的。

不喜欢管人，不喜欢有压力，也不喜欢给人压力。

可参加行政参谋作业。

有随遇而安倾向，并且能长期持续地做一成不变工作。

S型人适合从事

教师、辅导员、社工、柜台接待、特别助理、顾问、行政人员、秘书、总务、

幼教人员、公务人员、非营利事业组织人员。C型生涯发展

C型人职场特质

规定高品质、追求完美、不断改进。注重规划、顺序、流程及制度。

喜欢谨慎思考后才做出行动。擅於修正别人论点。

注重事实对的性及资料完整。

可以独立作业，在实验室、研究室、图书馆里面也许会有她们踪迹。

有能力解决繁复书面资讯。

C型人适合从事

进一步研究、继续深造、念研究生班、博士班、艺术家、作家、导演、程式设计师