【桂林四方饲料公司市场营销策略存在问题及优化策略探析16000字（论文）】

ⅢⅢ桂林四方饲料公司市场营销策略存在问题及完善对策研究一、绪论 1（一）研究背景以及意义 1（二）研究目的 2（三）研究方法 2二、理论综述 3（一）7Ps理论 3（二）SWOT理论 3（三）PEST分析法 3三、四方集团桂林分公司市场现状 4（一）公司介绍 4（二）公司所涉及的养殖饲料产业 4（三）市场客户构成 5（四）公司市场现状 5四、桂林四方公司市场营销策略存在问题 6（一）四方集团饲料生产存在的问题 6（二）市场策略存在的问题 61.从7Ps营销理论来分析 62.从PEST理论来分析 73.从SWOT理论来分析 84.桂林四方的营销策略所存在的问题 105.桂林四方的营销策略所存在问题的原因 11五、市场营销策略改进的措施 11（一）.从7Ps理论来优化改进桂林四方的市场策略 11（二）从SWOT理论来改进桂林四方的市场营销策略 13（三）从PEST分析法来对桂林四方营销策略进行优化改进 151.从政治要素方面来优化桂林四方的营销策略 152.从经济要素方面来优化桂林四方的营销策略 153.从社会要素方面来优化桂林四方的营销策略 154.从技术要素方面来优化桂林四方的营销策略 16致谢 16参考文献 17一、绪论（一）研究背景以及意义1、选题背景非洲猪瘟自上世纪二十年代初在非洲的一个国家肯尼亚被一位记者报道出来，该病毒被报道出来之后，一直在撒哈拉以南的非洲国家之间传播，直到上个世纪五十年代末，该病毒开始流传到欧洲西部以及拉丁美洲等国家，但是流传到相应的国家，非洲猪瘟病毒都会被及时地扑灭。非洲猪瘟病毒是一种传染性极强的病毒，该病毒于2018年8月2日在中国的沈阳市被发现，国家当即采取的措施，以防止该病毒大面积扩散。非洲猪瘟自从2018年在中国被检测出来之后，虽然国家农业部及时发布的相关通知以及措施去阻住非洲猪瘟的扩散，但是仍然避免不了非洲猪瘟呈点散状肆虐中国各个省份，经过2018年非洲猪瘟的肆虐，中国累计有20个省份，47个市发生过家猪以及野猪的非洲猪瘟疫情，全年累计扑杀了生猪63.1万头。直至2019年生猪累计扑杀91.6万头，在今天的中国，非洲猪瘟疫情防控仍然是各个养殖场的首要任务。中国作为世界上的第一养殖大国，此次非洲猪瘟在中国的肆虐，无疑对中国的生猪产业造成了严重的冲击。四方集团作为世界顶尖的饲料企业，这一次非洲猪瘟对生猪养殖的冲击，使得生猪价格疯狂上涨，同时也带动了饲料行业的迅速发展。这无疑是四方集团的一个机遇与挑战。非洲猪瘟短时间内并不会消除，定会长时间地影响着中国的饲料行业以及生猪养殖行业。2、选题意义对桂林四方的市场营销策略进行探析。即针对四方集团在桂林市场的现状，首先对其市场的分布进行分析，其次再对其竞争对手进行分析，最后再对桂林四方的客户群体以及生产线进行分析，最终再结合之前的分析，通过桂林四方现在所使用的营销策略来进行改进，最终研究出一个再原有的营销策略基础上改进的新的营销策略。四方在桂林市场的主要业务为饲料生产销售以及生猪的养殖与销售，所有我将针对桂林四方的主营业务来进行深入地探析，最终的目标为让桂林四方现有的营销策略得到改进，并使其在这一改进的营销策略的基础之上使公司的利润最大化。公司的所有人员方策策略到最终的目标都是为了盈利，市场策略制定得越准确，越完美就越有利于公司的盈利，所以，一间公司要不断地关注观察市场的变动，及时制定好相应的营销策略，才能将公司利益最大化。（二）研究目的一家企业所制定的营销策略，到最后的目的都是为了公司的盈利。制定一个良好的营销策略则可以将公司的利益最大化。本文将依据7Ps理论、PEST分析法以及SWOT理论来对桂林四方公司的市场营销策略进行分析，通过上述的三个营销理论来分析桂林四方公司营销策略的优点与缺点，以此来对桂林四方的营销策略进行改进，使桂林四方公司的市场策略最优化。（三）研究方法（1）文献检索法本文采用文献检索法对国内外相关理论和研究进行收集和整理，并同时进行文献归纳分类与总结，结合科学的分析原理去研究和分析与本文理论内容相关的文献资料，以便可以进一步提炼和升华本文的中心论点。（2）实地访谈法通过到桂林四方进行实习工作，认真参与到桂林四方的日常工作当中，并在多个岗位上进行学习，参与公司的月度工作汇报会议以及年度汇报会议，可以更进一步地深入了解公司的运营方式、营销策略、主要利润来源。（3）图表分析法运用立体的图表形式展现出桂林四方部分具体的销售数据使人更加明了地了解研究对象，用图形进行研究会更加的具体并且可以落实到研究的重点。（4）定性和定量的分析方法运用专业的7Ps理论、PEST分析法和SWOT理论进行分析，可以充分确保本文改进桂林四方在桂林市场营销策略探析的结果的准确性和专业性，提高市场营销策略的实施效果，从而进一步优化市场营销策略结构，从而可以有效的增强桂林四方员工在实际执行的过程中的可操作性。二、理论综述（一）7Ps理论7Ps营销理论(TheMarketingTheoryof7Ps)是在1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”得出的理论，三个“服务性的P”即：人（People）、过程（Process）、有形展示（Physicalevidence）。7Ps营销理论核心：1、揭示了员工的参与对整个营销活动的重要意义。企业员工是企业组织的主体，每个员工做的每件事都将是客户对企业服务感受的一部分，都将对企业的形象产生一定的影响。应让每个员工都积极主动地参与到企业的经营管理决策中来，真正发挥员工的主人翁地位。2、企业应关注在为用户提供服务时的全过程，通过互动沟通了解客户在此过程中的感受，使客户成为服务营销过程的参与者，从而及时改进自己的服务来满足客户的期望。企业营销也应重视内部各部门之间分工与合作过程的管理，因为营销是一个由各部门协作、全体员工共同参与的活动，而部门之间的有效分工与合作是营销活动实现的根本保证。（二）SWOT理论即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展策略、计划以及对策等。S（strengths）是优势、W（weaknesses）是劣势、O（opportunities）是机会、T（threats）是威胁。按照企业竞争策略的完整概念，策略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。（三）PEST分析法PEST分析是指宏观环境的分析，P是政治(politics)，E是经济(economy)，S是社会(society)，T是技术(technology)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这四个因素来分析企业集团所面临的状况。进行PEST分析需要掌握大量的、充分的相关研究资料，并且对所分析的企业有着深刻的认识，否则，此种分析很难进行下去。经济方面主要内容有经济发展水平、规模、增长率、政府收支、通货膨胀率等。政治方面有政治制度、政府政策、国家的产业政策、相关法律及法规等。社会方面有人口、价值观念、道德水平等。技术方面有高新技术、工艺技术和基础研究的突破性进展。三、四方集团桂林分公司市场现状（一）公司介绍桂林四方有限公司成立于1995年12月，是一家经工商注册、依法经营的中外合资企业，注册资本为372万美元，最大的大股东为四方中国投资有限公司，公司下设有：行政部、行销部、人事部、财务部、生产部、原料采购部、物料采购部、品管部等八个部门公司位于广西桂林市七里店路118号。我实习所在的部门为行销部，下辖桂林四方的桂北战区、桂南战区、柳州团队、恭城团队、禽料团队、家庭农场、九保团队七个作战团队。桂林四方有限公司猪饲料主要有九种，分别是：怀孕料、哺乳料、代乳宝、乳猪宝、仔猪宝、小猪宝、中猪宝、大猪宝、肥猪宝。同时也生产禽料：鸡饲料、鸭饲料和鱼料以及预混料，产量占比如下（二）公司所涉及的养殖饲料产业桂林四方的饲料在同行业中属于高端产品，饲料销量在全球排名第一，在中国市场排名第二，在广西的市场占有率排在前五名。四方在广西地区种猪场规模达一万头，育成场规模达20万头，饲料总产能48万吨，其中桂林四方饲料产能为12万吨，2019年桂林四方猪饲料销量达8万吨，占广西区饲料产量的25%，2020年年初预定目标11万吨，在2020年年底超额完成目标。公司主要的市场分布于：桂林地区、贺州地区、柳州地区，四方饲料在市场上的流通量仍然不算很大，市场发展潜力巨大，主要竞争对手是漓源、双胞胎、新希望等品牌饲料，所以不但需要增强产品竞争力，还需要注重老顾客的维护和新客户的开发。这现阶段就需要不断的调整完善营销策略，以此达到利润最大化的目的。2020年全年，桂林四方通过首创的家庭农场合作模式，迎合非洲猪瘟肆虐的大环境，适应新的市场形势，创造了销量达到历史最高的佳绩，母猪存栏量和肥猪存栏量也达到了历史新高。这无疑是一个利好的消息，但是通过公司的数据分析和效益分析，家庭农场的销量虽然很高，但是成本也很大，存在的利润空间有限，而且合作模式较为复杂，客户投入成本偏高，这种合作模式只适用于拥有较大资产的大客户，并不适合小规模、小资产的客户。家庭农场合作模式的推出给客户带来了新的选择，但是没有解决根本上存在的问题--非洲猪瘟带来的影响，对于小规模的客户来说家庭农场的合作模式成本过高，自繁自养的风险随着大环境变化越来越大，所以导致了许多小规模养殖户失去了竞争力。因此桂林四方的客户出现了两层分化，利润空间高的传统市场客户流失，销量减少；利润空间较小但是销量大的家庭农场客户增多，销量暴涨。所以桂林四方的销量才能在一年时间实现突增猛进。（三）市场客户构成桂林四方近几年的销量得以飞速发展，主要还是在于家庭农场模式的推出，单个合作的养殖场每个月便是数百吨的饲料销售量，销售虽然一路飙升，但是整体利润并不大。想要提升公司的整体利润，还需要紧抓传统市场的销量。桂林四方的客户构成分为以下四种客户：1.猪饲料客户2.禽料客户3.水产料客户4.预混料客户本文针对桂林四方的猪饲料市场来进行研究，以此对桂林四方的营销策略进行优化。（四）公司市场现状非洲猪瘟未开始在广西肆虐之前，桂林大正在各个地区的客户数量以及目标客户数量是非常庞大的，在广西生猪养殖行业遭到非洲猪瘟冲击之后，许多散养户因为受到非洲猪瘟的冲击，不得不将现有存栏的生猪低价处理或者直接扑杀掩埋。这就直接导致了之前桂林四方公司原有的饲料客户流失非常严重。再加上许多散养户对非洲猪瘟的防范意识不是很强，所以会导致有些猪场再次被非洲猪瘟感染。现今桂林四方传统市场的客户主要分布在桂林的全州县、兴安县、荔浦县。桂林的其他地区经过初步的市场摸排，统计得出的潜在客户数量非常多，走访摸排市场，大部分客户的反馈都是用过四方饲料，由于没有相应的人员在该市场，所以导致售前售后服务不能很完善，客户只能选择其他饲料，因此桂林四方在桂林地区是非常有潜力将市场覆盖到整个桂林市辖区。四、桂林四方公司市场营销策略存在问题（一）四方集团饲料生产存在的问题桂林四方的饲料生产场位于桂林市七星区七里店路上，坐落于路边。现今由于非洲猪瘟的肆虐，公司的地理位置的略势则体现出来了。非洲猪瘟对人体是没有任何伤害的，但是可以附着在人体、随身物品、汽车等东西的身上。而桂林四方生产部们的员工并不是全体员工都住在公司员工宿舍楼。每天员工都会在公司大门进进出出，这不利于非洲猪瘟的防范。虽然公司大门设置有消毒通道以及车辆消毒设施烘干房等设备。但是仍然是有部分员工每日随意进出公司大门，对于短时间的进出并未严格按照公司要求从消毒通道进出公司。还有猪肉类制品，是最容易在身上携带非洲猪瘟病毒的。桂林四方的生产设备有部分设施已经非常老化，尤其是货物出厂环节，货物装载效率非常低下，有客户反馈到公司提货，流程繁杂，仓库出货口效率稍显低下。（二）市场策略存在的问题1.从7Ps营销理论来分析在4P策略组合：产品、价格、分销、促销的基础上，随着社会经济和理论的发展，又出现人、参与者、报酬、包装、政治、公共关系等，饲料行业最近几年面临着一些具有行业特点的具体问题。经营成本在持续地升高，原材料上涨、导致生产成本不可避免地上涨，要降低成本，必然会导致产品质量下降，保证产品质量与利润的同时，产品价格必然要往上涨，同时饲料产品不能长期库存，因此桂林四方需要通过一系列的策略进行整合。Product———产品策略饲料销售是公司盈利的重要来源，此外，饲料品牌的创立与否，售后服务质量的优秀与否，售后服务项目齐全与否，售后服务的及时与否都是饲料产品的主要内涵。因此，从这个意义上讲，“优质的售后服务就是最好的营销”。桂林四方的产品优势非常明显，售后服务方面也覆盖得非常全面，问题在于售后服务不能覆盖到所在市场的全部区域。Price———价格策略价格是影响营销策略的重要因素之一，不少饲料厂商在制定营销策略过程中都曾陷入低价倾销、价格竞争的误区，结果是得不偿失。科学的价格应充分考虑到市场现状、饲料产品质量、顾客的认知价值、地域性的同行业产品价格水平等因素。就定价策略而言，又可分为成本取向订价法、需求取向定价法和竞争取向定价法三种策略。桂林四方饲料价格与同行业饲料价格相比，价格是偏高，所以在价格方面不占优势。Place———分销策略作为营销的主要因素之一，桂林应巧秒利用区域销售、代理营销、网上销售等分销渠道，最大限度提升销售量，准确认知和利用细分市场技术也是非常重要的，如具体到每片市场在而言，可以针对客户的地理位置使用合适的分销方式，目前桂林四方的市场覆盖率是非常低的，在桂林地区仅仅是集中分布在桂林的几个下辖县，许多市场没有四方饲料的销售渠道。Promotion——促销策略促销的内容和形式非常丰富的，桂林四方可以进行各种形式的广告宣传，利各种机会进行的企业宣传，销售人员采取的跟进服务，销售人员进行的面对面的推销产品及公司进行一切公关活动将促销内容的具体体现出来，展示给客户看，让客户真正地了解到这个促销策略对于他们来说，无论是从经济上还是质量上，都是值得的。People——人本策略人本策略分为两层含义，一是以客户为本。客户是公司赖以生存和发展的根本，市场竞争就是吸引客户的竞争，因此，营销的目的是培育忠诚的客户，忠诚的客户相信企业最尊重他们，能为他们提供最大的消费价值，从而成为企业谋求最大利益的主要群体。体现在营销中的“人本”，应高度尊重信任客户，提供客户偏爱的产品、服务和承诺，让客户享受到满意加惊喜的售前售后服务，最终成为桂林四方的忠诚消费者。二是以员工为本，具体到以公司的员工为本，正确地激励人、培育人、选拔人、留住人，调动员工创造力和积极性，为公司的整体营销策略做铺垫。桂林四方在大客户方面服务做得非常好，小客户方面则是稍显不足。Physicalevidence——有形展示策略有形的展示策略便是让客户真正到桂林四方公司去参观，让客户了解我们的企业文化，了解我们的员工精神面貌，了解公司的环境，了解公司的生产车间，了解饲料从生产到销售这一整个过程。Process———过程控制策略在营销策略计划实施过程中，必然因市场的变化而发生意外情况，公司必须做好全过程的监督、调节和控制，才能达到营销策略实施的最好效果。简而言之，过程控制可分为计划控制、效率控制和策略控制。综上所述，在饲料营销组合中，除“People”即人的因素不可控外，其它因素的可控性很强。在当前信息时代，客户的需求日新月异，企业外部的变化瞬息万变，但作为酒店从业人员，我们决不能因为营销组合外部的、客观因素的可变性而忽了对它的研究，相反，应变消极被动为积极主动适应外部环境，桂林四方才能在千变万化、纷繁复杂的大干世界里求生存、图发展。2.从PEST理论来分析政治环境：四方集团作为中国的第一家外国来华投资的国际化企业，四方集团在1921年由华裔实业家谢易初，谢少飞兄弟在泰国曼谷创办，于1979年进入中国进行投资创办四方集团。在中国多个行业皆有投资。桂林四方于1995年在桂林成立投资建厂。桂林四方初期是由泰国总部直接进行管理，随后交由中国四方管理。随着中国的经济飞速发展，桂林四方也逐渐地发展成为桂林的顶尖企业之一。公司自投资建成以来，把握住了国家许多利好的农牧业政策红利，例如：国务院关于印发全国农业现代化规划（2016—2020年）的通知。这些政策成为了推动桂林四方发展的一大动力。中国长治久安的环境，为桂林四方的发展提供了一个良好的社会环境。2021年是不平凡的一年，国家陆陆续续地发布许多相关饲料行业的政策，这是一个千载难逢的好机会，桂林四方制定好正确的营销策略，必定可以在2021年更上一层楼。经济环境：随着国家的不断发展，中国的经济水平在飞速上升。根据国家发布的经济年报，中国2020年全年的GDP达到了1015986万亿元。受新冠疫情影响，全球的经济都稍显不景气，而中国是唯一一个经济正增长的国家，经济水平的上升，全国人民可支配的收入也在不断上升，猪肉已经成为人民的刚需。2020年中国人民的人均可支配的收入已经超过三万元，在经历新冠疫情之后，中国经济的发展趋势仍然是上升的。根据中国饲料协会发布的年报，猪饲料的需求是连年上升的，在这大好的行情下，桂林四方要制定好正确的营销策略，便可把握住这一个机遇。社会环境：猪肉在中国人民的日常生活消费中，占有很大比重。逢年过节根据中国的习俗，猪肉是必不可少的菜肴，由于人民的生活以及风俗习惯，中国人的餐桌上是离不开猪肉的。猪肉的需求在中国是非常之大，这无疑带动了生猪规模化养殖的速度。生猪规模化养殖的数量越多，对于饲料行业的发展则越有利。生猪养殖的发展同时也带动着饲料行业的发展，所以社会环境方面对于饲料行业非常利好。技术环境：经历过非洲猪瘟的肆虐之后，中国生猪养殖行业已经开始从之前的散养，小规模养殖，开始转型走向规模化、现代化养殖。这同时也是在响应国家农业现代化的号召。四方集团作为世界第一农牧企业，在养殖技术方面非常成熟。有自身公司的一套养殖体系，有本公司的养殖培训机构，有一批技术成熟的技术员，养殖技术方面，四方集团是农牧业的顶尖水平。四方集团的“421”防非工程就是对非洲猪瘟进行防范的典例。3.从SWOT理论来分析优势：桂林四方作为中国区的一个子公司，拥有着农牧行业顶尖的生产技术以及养殖技术。所生产的饲料所用的原料按行业最高标准来选择。同行业采购原料标准，四方集团的标准是最高的。四方集团始终秉承着产品质量至上的原则，四方饲料在同行业的产品对比当中，也是最高标准。四方饲料在无数客户的评价中，荣获了好评。公司推出:“5623510102010”的饲料饲喂方法，是经过集团科研团队长时间研究得出的最适合生长的饲喂模式，能够大幅度提高生产成绩，提高饲养的效益。在培养新人方面，四方集团非常注重对新人的培养，以此来保证集团的人才结构不会断层，投资巨额来培养新人，为公司的发展注入了许多的新鲜血液，保证集团稳步发展上升。四方集团在饲料行业享有饲料界的黄埔军校的美誉。品牌优势非常明显，四方集团作为中国的第一家来华投资的国际企业，四方两个字早已经根深蒂固在中国人民的脑海中。劣势：由于受到非洲猪瘟的冲击，导致国内许多养殖户遭受亏损，再加上原材料上涨，生猪养殖的风险不断变大，许多生猪养殖户在了解四方饲料的时候，四方饲料的价格便成为了主要的影响因素，原材料上涨，四方集团在保证产品质量不变以及利润不下滑的前提下，必须要把饲料价格提高，而四方饲料的价格一直都是比同行业的其他饲料产品高出不少，所以四方饲料的定价使得许多养殖户望而却步。四方饲料的品牌定位属于高端饲料产品，所以在生产成本方便显得稍高。其次是桂林四方的公司人员结构不完整，公司的中层管理人员比较少，人员流动率也比较大，每年招聘的毕业生留存率也不高，所以中层管理人员涵待培养增加。机会：由于受到非洲猪瘟的影响，桂林地区许多养殖户养殖的生猪大面积死亡，市场缩水严重，各个饲料企业都受到了不同程度的影响。但是在非洲猪瘟爆发之后，桂林四方是首先作出对策的企业，提出了家庭农场模式。家庭农场模式的提出为公司抢占市场份额提供了很大的助力。家庭农场模式的提出无疑是为桂林四方开拓市场提供多了一条途径，对桂林四方饲料销量起到了很大的作用。桂林四方在桂林地区的市场份额并不大，主要市场还是集中在全州、荔浦、兴安以及柳州地区。桂林的其他下辖县市场还是涵待开发。非洲猪瘟肆虐，四方集团马上便研究出一套421防非工程体系，而防控非洲猪瘟疫情便是所有养殖户的首要问题，也是最头疼的问题。桂林四方可以通过宣传自身的防非工程来吸引养殖户成为自己的客户。威胁：在市场上，饲料行业的竞争非常激烈，桂林四方的主要竞争对手非常之多，主要有漓源饲料、新希望饲料、扬翔饲料、正邦饲料、双胞胎饲料。这几家饲料是桂林四方在开发市场当中的比较大的竞争对手，给四方的销售人员发开市场带来非常大的阻力。四方饲料与其他公司的饲料价格相对比，价格稍显偏高。其次是由于非洲猪瘟的肆虐，导致许多养殖户非常警惕外人靠近养殖场，尤其是饲料销售员，因为饲料销售人员开发市场，就必定会四处去拜访养殖户，经过许多养殖场以及养殖场以外的地方，养殖户担心饲料业务员身上会携带有非洲猪瘟病毒，所以这会成为业务员开发市场的一个阻力。对于土杂猪养殖密度比较大的市场，不利于四方饲料的市场开发，四方饲料的使用效果最佳应该要饲喂二元、三元猪。土杂猪四方饲料饲喂效果并不明显。公司新鲜血液的注入，中层管理的断层，导致许多新业务员经验不足，开发市场当中遇到的问题以及阻力非常之大，反之会导致许多新员工受挫，进而导致人员流失。4.桂林四方的营销策略所存在的问题（1）由于非洲猪瘟的冲击导致市场生猪存栏量急剧下降，许多中小养殖散户退出生猪养殖行业，大部分养殖户由于受到非洲猪瘟的影响，导致后续养殖生猪资金不足，所以在选择饲料品牌的时候，首先会考虑到价格因素，而四方集团对于自身的产品定位为行业顶尖水平，属于高端产品，价格定位自然远高于同行业的其他品牌，定价过高就导致客户在选择饲料品牌时，对于四方饲料敬而远之。四方集团的产品高定价，导致四方集团在市面上销售的产品竞争优势不是很明显，这不但会降低经销商对四方集团产品的代理欲望，同时也会降低生猪养猪户对于四方饲料的产品忠诚度。（2）四方集团的饲料产品销售渠道分为三种渠道，分别是一级销售渠道、二级销售渠道以及直接销售渠道。一级渠道与二级渠道可以有力地帮助四方集团开拓市场，但是直销渠道销售到养殖户手中的饲料价格则显得过高，有一定数量的客户无法接受如此高的价格，所以在销售渠道方面需要加以改进。下图为四方集团的三种营销渠道（3）非洲猪瘟的爆发，所有生猪养殖户对于外来访客都非常警惕，受非洲猪瘟的影响，养殖户开始非常地重视生物安全的防控，由于饲料销售业务员开拓市场需要四处奔波，不可避免地需要到各种场合。而养殖场以外的环境非常容易使得人体携带非洲猪瘟病毒。因此养殖户为了生物安全的防控，对于到访的饲料销售业务员非常警惕，甚至会拒绝饲料销售业务员的到访，这无疑会给饲料销售员开发市场带来很大的阻力，所以开拓市场的方式存在很大的问题。（4）四方集团在桂林的猪饲料销量主要是分布在全州、兴安、荔浦这三个地方，还有许多的桂林市下辖县镇乡市场尚未开发，桂林四方目前的市场营销策略主要是重点开发上述生猪三个养殖密度大的市场。而其他地方仅仅只是开发了小部分市场或者是未开发的市场。这就给予了其他饲料厂商先于桂林四方去开发这些市场，等到桂林四方再想打入这些未开发的市场，难度就会变得非常大，不利于桂林四方扩大市场份额。（5）四方集团的产品定位为行业顶尖水平，所以高端产品必然对应的是良种生猪饲喂效果最佳，经济效益最为明显。而桂林有部分养殖密集区的市场养殖生猪的品种主要是土杂猪，四方饲料饲喂土杂猪的效果并不明显，四方饲料作为饲料行业的高端产品，饲喂的生猪品种越好，效果则越明显，经济效益越大。所以公司开发饲养土杂猪为主的市场阻力会非常大。5.桂林四方的营销策略所存在问题的原因（1）单一的高端产品导致产品市场定价较高，不利于养殖户的接受。（2）高端产品饲喂的良种猪效果良好，但是不适用与饲喂土杂猪。（3）非洲猪瘟对生猪养殖行业的冲击，导致养殖户资产缩水，由原来的现金交易转为赊账交易（4）三种营销渠道模式局限性较大。（5）家庭农场合作模式提升的销量使得饲料整体销量数据非常庞大，然而家庭农场的饲料销量属于内销，而通过原有的三种营销渠道销售的饲料量才是外销，利润率远高于内销。家庭农场的销量掩盖了外销销量低的客观事实。（6）饲料原材料价格上涨，生产成本上升。为了保证利润不得不在原有的高价格基础上提升价格，这导致市场竞争力下降。（7）非洲猪瘟的爆发，市场开发形势变得严峻，面对面地与客户交流需要提前预约，大部分养殖户会长时间待在养殖场，而客户最忌惮的就是有外来人员接近养殖场。（8）公司员工结构不完整。五、市场营销策略改进的措施（一）.从7Ps理论来优化改进桂林四方的市场策略首先是产品的定位，四方集团的产品定位从一开始便是定位为高端产品，定位为高端产品则意味着要保证集团的利润前提下，需要一个高定价。而受到非洲猪瘟的冲击，国内养殖户遭受大面积的亏损，大面积的亏损则意味着养殖户的用以运转养殖场的资金大幅度缩水。这就会影响客户对四方饲料的产品忠诚度，客户对四方的饲料产品忠诚度下降，则会导致饲料销量下降，进而导致集团的利润下降。所以在于其他饲料品牌竞争抢占市场份额时，价格显然不是四方集团的优势。但是四方集团自身具有的养殖技术团队与饲料科研团队是行业的顶尖水准，四方集团在国内与多所高校以及科研团队合作，对猪饲料的配方以及生产工艺进行了研究优化，还与多位动物防疫专家进行了密集的科研合作，打造了一支技术过硬的产品配方技术以及售前售后技术服务团队。所以在饲料销售的环节，四方的营销策略应从产品的质量，经济效益以及完善的售前售后服务入手，四方集团的质量与效益是行业的顶尖水准，这是其他饲料厂商所无法比拟的。在进行产品销售时，可以与客户承诺无偿的售前售后技术服务，在进行市场开发前，运用对比试验在同等条件下，将一窝新生种猪仔平均分成两窝与其他产品进行短期的试养对比试验。在最后进行数据评比时，邀请附近的养殖户参观最后的称猪会，将对比试验数据展示出来，向其他养殖户宣传四方饲料虽然价格偏高，但是实际的经济效益远胜其他品牌饲料。同时，优质的售后服务也可以提升客户对四方饲料的产品忠诚度。其次是分销以及促销策略。桂林四方的销售模式主要是直销以及经销商代理销售。但是经销商销售仍是占少数。桂林四方目前开发市场，主要的方式仍然是直销方式，直销方式则是让客户在公司的线上平台APP进行开户订货，而且开户的要求最低订货量需要达到每月30吨，但是大多数客户的每个月饲料需求量都达不到30吨，而且公司并不提供饲料运输的交通工具，需要养殖户自行到生产仓库拉货。由此桂林四方可以将每一个县镇的每一个村划分成为一个直销单位，一个村庄的所有养殖户选出一位代表来进行开户订货。其次则是发展多个县镇的经销商销售渠道，由于受到非洲猪瘟的冲击，许多养殖户的资金缩水，购买饲料时，多数为赊账，现金交易的比例少之又少，四方不仅仅只局限于开发饲料行业的经销商，还可以跨行业地去开发经销商。尤其是在当地具有一定影响力的经销商，其中当地的养殖大户也可以投资将其变成四方饲料的经销商。并且公司可以成立一个运输车队，每个月为相应的村庄养殖户送货。如此一来可以降低养殖户的运输成本，而公司则为客户留下了良好的售后服务印象，良好的售后服务是最好的营销策略。四方的促销策略则是购买一吨饲料，每包返利8元。四方集团在制定促销策略时，一定要在保证自身的利润前提下去开展多种方式的促销。可以与自媒体大V合作以及电视广告等方式进行宣传。制定良好的营销策略目的就是培育忠诚的客户，培育忠诚的客户就需要客户认可企业。而有形地将企业文化，生产车间，公司环境，经济技术实力展示给养殖户，便是提高客户忠诚度的方式之一。桂林四方可以在这一方面对营销策略进行优化调整。将公司顶尖的生产车间，优秀的企业文化展示给客户，客户就可以真正地信服桂林四方是一个有实力，有担当的企业。在对营销策略的实施过程中，桂林四方的管理层要随时把控策略的实施是否顺利以及策略实施过程出现的问题。营销策略实施过程必定会受到市场上的不确定因素影响，公司每个月可以增加一个月中反馈会，通过每个月的销售大会员工汇报以及定期的市场汇报及时调整营销策略，与每个月的月初销售大会相对应，及时发现所制定的营销策略是否顺利实施以及出现的问题。（二）从SWOT理论来改进桂林四方的市场营销策略S（strengths）是优势、W（weaknesses）是劣势、O（opportunities）是机会、T（threats）是威胁。按照企业竞争策略的完整概念，策略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。S（strengths）优势与W（weaknesses）劣势分析S（strengths）优势四方集团于1979年在深圳投资建立了中国大陆改革开放后第一家外商投资企业——四方康地（深圳）有限公司，并取得了外商投资企业0001号批准证书。之后，四方饲料事业在中国快速发展，相继在各地建立饲料厂一百多家，并建立完善了一整套健全的质量管理和保障体系。在饲料生产加工的每一个环节都精益求精，确保生产出科学、营养、安全的高品质饲料，四方集团建立了严格的原材料管理和监控体系，其对原材料的监控和检测都非常严格和复杂，其中会通过2次微观检测，并且通过9次感官测评，不通过测评的原材料不会投入到生产。每年的饲料产品评比报告，四方饲料都是稳居榜首，这是四方集团最为明显的一个优势。其次四方集团和国内各大高校及科研单位进行合作，展开对猪饲料配方和加工技术的优化，在技术创新和产品创新上一直走在国内前列，除此之外，四方饲料还聘请专业的动物防疫及饲料营养等方面的专家，建立了自己的产品配方技术和服务团队。所以，桂林四方要合理利用自己的优势去进攻竞争对手品牌的弱点。W（weaknesses）劣势对于部分小养殖户来说，选购饲料前，首先考虑的因素便是价格。而四方饲料的价格恰巧便是饲料行业里，价格偏高的一类产品，因为四方集团始终秉承着质量至上的原则，及时原材料涨价，四方集团也不会降低用以生产饲料的原材料的质量。所以为了保证利润的前提下，四方集团不得不把饲料价格提升。再一个就是四方饲料对不同的生猪品种饲喂效果也不同。生猪的品种越优良，饲喂效果就越好。但是桂林市场有部分地区客户主要养殖的是土杂猪，所以再与其他饲料相比较，饲喂不当会出现效果达不到预期的目标。再者就是桂林四方的市场覆盖率并不高，有许多地区目前是处于小面积开发或者是涵待开发。但从四方集团的销售渠道由于其一直沿用经销商到零售商再到养殖户的传统销售模式，使得最终到达客户手中的产品价格相对较高，造成其产品价格在市场上的竞争优势并不是很好，在降低经销商对其产品代理的热情外，还降低了客户对产品的忠诚度。结合四方集团的优势与劣势分析对桂林四方的营销策略进行改进首先在四方饲料的高端品牌基础上，利用自身的顶尖科研团队针对不同的品种的仔猪进行研制不同档位的饲料，再根据市场的需求变化进行价格制定，饲料产品定价方面会按照市场需求、畜牧品种不同进行调整，通过差异化的产品定价策略凸出其高端产品的较高技术含量，同时还能让其他类型的产品满足客户的基础需求。其次是通过将市场分成多个片区，有意识扶持当地有影响力的兽医经销或合作经销兽药、饲料，利用其行医防疫的服务力和影响力，占领区域市场现有养殖户群，四方集团向其提供养殖服务支持，引导发展以“兽医经销商”为中心的养殖群体。积极“嫁接”如经销农药、化肥、种子等经销商和农村供销社网络，利用其已有的客情关系，向养殖户提供融资服务、配套养殖技术和信息服务。其他渠道如村里的干部、养殖大户、信贷员、经商者等都可作为新的销售渠道，且这部分人群的影响力也相当大在每一个片区开发多位开发商，给予开发商一定的优惠政策，以此来扩大桂林四方的市场份额。O（opportunities）机会与T（threats）威胁分析O（opportunities）机会桂林四方在桂林的市场并未开发完全，桂林四方的产品在桂林市场覆盖率并不高，仍然存在许多的新市场待开发，同时桂林四方的饲料口碑在养殖户口中评价也是多数好评，这对桂林四方是一个机会，制定好正确的营销策略，便可以最大化地开发四方集团在桂林的市场份额。T（threats）威胁有机会自然就会有威胁，桂林四方在桂林的竞争对手非常多，如双胞胎饲料、漓源饲料、粤海饲料、正邦饲料、扬翔饲料、新希望饲料等竞争对手。可以说是竞争非常激烈，桂林四方在维护老市场开发新市场的同时，对手也对桂林四方的原有的市场份额虎视眈眈。在加上非洲猪瘟的肆虐，以及竞争对手的产品也在不断地更新换代，桂林四方在桂林市场也需要时刻注意内外部因素的威胁。结合机会与威胁分析来对桂林四方的营销策略进行改进桂林四方销售的猪饲料为高端产品，饲料营养中包含的赖氨酸、蛋白质含量都强于竞争对手，而且从生产源头原材料的选择开始，到生产配方的研制，到饲料成品生产检测完成。都是行业最严格、最高的标准，虽然产品的价格定位非常之高，可以给予客户的优惠空间因为成本原因可调节程度很小。但是同时国家政府近几年连续发布相关政策大力发展农牧行业，现如今桂林全州生猪存栏量是桂林地区最高的，是全州GDP提升的主要产业之一，所以当地政府对农牧行业的扶持力度非常大，颁布许多养殖行业的利好政策，例如在建设养殖场时使用符合国家规定的漏粪板可以获得政府的补贴，最多不超过25万元。现今的市场竞争非常激烈，公司需要通过正确的营销策略来把握好公司的发展方向，饲料行业大部分企业都是通过促销以及基于经销商养殖户一定的优惠政策来提升销量，抢占市场份额，但是桂林四方迫于成本的压力，优惠政策较少，可以考虑从研究多档位的新产品的点位出发，向养殖不同品种的生猪提供相应的饲料产品，同时搭配上较多的优惠政策进行销售；针对新开发的市场，新开户的养殖户给予一些优惠力度较大的政策福利，为其提供完善的售前售后服务，从而提高客户对四方产品的忠诚度，针对老客户以及组合其他饲料品牌同时使用四方饲料的客户，可以考虑使用增量折扣的优化政策来促进顾客提高使用量，以此达成客户的养殖场仅使用四方饲料的目的。同时利用政府对农牧行业发布的相关的福利政策，牺牲部分利润空间，以提高销量抢占更大的市场份额来弥补牺牲的那部分利润空间。（三）从PEST分析法来对桂林四方营销策略进行优化改进1.从政治要素方面来优化桂林四方的营销策略政治要素，是指通过国家中央政府、法律条例的约束等对企业的经营活动所造成的影响。桂林四方在饲料行业的激烈竞争当中一定要时刻关注国家发布的所在行业的相关条例条文政策，同时也要了解与企业所在行业息息相关的行规法则。与主营业务所相关的福利政策法律法规对企业的经营状况以及利润收入有着深远的影响。四方集团作为第一家来华投资的跨国企业，与中国政府有着非常密切的关系，近年来国家不断发布了许多对农牧行业相关的福利政策，如十三五发布的畜牧发展规划以及养殖补贴等政策都是对饲料行业非常利好。桂林四方作为四方集团的子公司，作为桂林的龙头企业之一可以紧扣政府发布的农牧业补贴以及福利政策，来对营销策略进行调整。其中对补贴政策应抓住这一优势，与有意向投资建设场地的养殖户进行合作，桂林四方负责提供技术服务，积累良好的市场口碑。2.从经济要素方面来优化桂林四方的营销策略经济要素，是指国家的经济环境一切因素对企业发展的影响，例如国家的发展水平、经济结构、经济政策等。目前，国家发布的养殖业补贴的经济政策则对养殖业的影响非常之大，许多外行业的人都想进入生猪养殖行业，因为有国家的补贴政策以及远高于之前的生猪价格，生猪养殖行业得到规范化、现代化的转型发展，所以桂林四方在制定战略时不要关注本国的经济状况，还要对国家的经济环境的因素可能对本企业造成的影响进行估。外行业的资本涌入生猪养殖行业，这无疑会带动生猪养殖行业的发展，同时也极大地推动了饲料行业的发展。桂林四方要抓住这一利好的时机，大力发展桂林四方所提出的家庭农场模式，家庭农场模式单月饲料需求量非常之大。3.从社会要素方面来优化桂林四方的营销策略社会要素，包括宗教信仰，人口密度，自然环境等。在如此多的复杂因素当中，自然环境因素对于生猪养殖行业的发展是至关重要的，现在大规模的猪场养殖不同于非洲猪瘟未出现在中国之前，现在非洲猪瘟爆发之后生猪养殖场都是建设在远离人口居住的地方。不同的自然环境对生猪养殖场的发展影响不可小觑。在人口密度大的地方，非洲猪瘟就容易被携带进入养殖场，因此这种影响对于大规模养殖场尤其明显，一旦非洲猪瘟爆发则会导致整个猪场的生猪要扑杀，进而导致养殖户损失惨重，桂林四方可以从养殖场的建设以及技术方面给予养殖户建议，以此来拉近与养殖户的关系，提升公司影响力，从而再进一步去宣传销售自身产品。4.从技术要素方面来优化桂林四方的营销策略技术要素，是指与企业生产经营相关的技术要素对企业所造成的影响，桂林四方拥有着一个优秀的技术团队——猪九保团队。桂林四方的营销策略优化可以从技术层面入手，通过宣传技术团队所管理的规模化、现代化、自动化生猪养殖场，向农户展示在使用四方饲料产品饲喂之后的生猪长势，以及相关养殖数据和可获得的利润空间。以此来俘获养殖户的心，通过自身科学且现代化的养殖技术去征服客户，同时提高老客户的忠诚度。[1]张党利.中国饲料企业市场营销策略存在的问题及对策[J].农业与技术,2021,41(08):8152-8156.[2]张小军,王利娟.基于4Ps理论的运动品牌市场营销策略优化分析[J].商展经济,2021(08):28-30.[3]于欣.市场营销中服务营销的作用及实践路径[J].中国市场,2021(10):128-129.[4]杜佳爱.基于SWOT-PEST分析的智能快递柜发展对策研究[J].现代商业,2021(10):21-23.[5]罗晓双.新经济背景下企业市场营销战略探究[J].中国管理信息化,2021,24(07):108-109.[6]MandalChandraPratap.PricingandEthicalIssuesforGlobalMarkets:StrategiesandInitiatives[J].InternationalJournalofBusinessStrategyandAutomation(IJBSA),2021,2(2).[7]XiZhong,LiuyangRen,TieboSong.BeyondMarketStrategies:Ho