顾客管理销售代表客户拜访流程

顾客管理销售代表客户拜访流程2024/3/25顾客管理销售代表客户拜访流程销售代表区域负责职责:分析市场/分析客户选定重点客户设定目标(新产品,新客户)制定发展计划(月度,季度,年度)计划执行(月度,季度,年度总结回顾)计划评估顾客管理销售代表客户拜访流程客户拜访流程1.计划2.预计3.执行4.回顾顾客管理销售代表客户拜访流程客户拜访要素:目标设定制定计划做好准备良好执行顾客管理销售代表客户拜访流程销售代表要具备:产品知识10%销售技巧15%时间区域管理10%工作态度65%顾客管理销售代表客户拜访流程销售代表态度态度高于一切态度决定一切顾客管理销售代表客户拜访流程销售代表每天时间分配比例销售时间30%见面礼节10%等待25%准备20%行政10%其它5%顾客管理销售代表客户拜访流程销售代表驱动力:客户永远第一了解客户需求满足客户需求顾客管理销售代表客户拜访流程销售拜访步骤:1.访客准备2.客户拜访3.访后分析顾客管理销售代表客户拜访流程了解客户内部类别;财务权采购权需求权顾客管理销售代表客户拜访流程销售代表应该:找到客户公司内部真正做主的“人”沟通-----顾客管理销售代表客户拜访流程客户内部决定群体类别:财务部使用者谈判者引导者顾客管理销售代表客户拜访流程引起客户注意:客户拜访前5秒决定一切客户更注重给自己带来的价值,意义,发展顾客管理销售代表客户拜访流程客户拜访开场白要引起客户重视顾客管理销售代表客户拜访流程开始客户拜访前三步目的益处确认顾客管理销售代表客户拜访流程客户第一满足客户需求让客户参与顾客管理销售代表客户拜访流程开始客户拜访前准备客户需求信息客户面临问题准备客户整体解决客户的其它需求顾客管理销售代表客户拜访流程与客户面谈让客户说话:自言其难自言其需自言其发展计划理解客户满足客户需求约定下次拜访顾客管理销售代表客户拜访流程与客户开放式谈话1.一般:客户观点,客户信息2.开始:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY3.不要回答“YES”OR“NO”顾客管理销售代表客户拜访流程开放式问题的优点:关注客户客户言其需客户受重视客户言其计划满足客户其需顾客管理销售代表客户拜访流程针对不同的客户用不同的谈话方式满足其不同的需求顾客管理销售代表客户拜访流程客户认同流程了解认同行动满足顾客管理销售代表客户拜访流程客户拜访时充分利用F.A.BF现实特性A现实优点B对客户好处,满足客户那些需求顾客管理销售代表客户拜访流程FAB应用产品公司服务项目自己----顾客管理销售代表客户拜访流程客户的两类利益需求1.物质需求省时,价格,健康2.精神需求易用,服务顾客管理销售代表客户拜访流程两种客户需求:公司需求减少工时,提升产值个人需求安全,舒适,进步,上进,学习顾客管理销售代表客户拜访流程销售代表应该平衡:物质需求与精神需求公司需求与个人需求顾客管理销售代表客户拜访流程销售代表应该:充分利用好FAB平衡客户的需求满足客户不同的需求满足不同客户的需求顾客管理销售代表客户拜访流程总结:销售代表客户拜访是

公司和客户之间的桥梁公司和客户之间的纽带公司和客户之间的利益平衡方式公司和客户之间的利益协调方式公司和客户之间的利益增加方式因此销售代表良好的客户拜访是公司和客户之间建立良