相关理论与动机分析

相关理论与动机分析理论篇第一节：心理学理论及其在国际商务谈判中的应用第二节：需求理论及其在国际商务谈判中的应用第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析第一节：心理学理论及其在国际商务谈判中的应用·心理学理论的主要内容·与国际商务谈判有关的心理知识··与国际商务谈判有关的错误认知趣味小测试

一、心理学理论的主要内容（一）弗洛伊德理论本我、自我、超我id-ego-superegoId无意识本我发出的行为不受社会规范道德标准的约束Ego潜意识受到现实原则支配realityprincipleSuperego有意识将社会规范、道德标准、价值观判断等接受后变为指导自己行为的准则而形成的个体

第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析（二）四因素组合形成的个性结构心理学家麦迪S.R.Maddi

高忧虑 低忧虑外向紧张、激动、情绪不稳定 镇静、有信心、爱社交、依赖 信任人、适应、热 情、爱社交、依赖内向紧张、激动、情绪稳定、 镇静、有信心、信 害羞 任人、适应、温和 冷淡、害羞（三）需求层次理论

第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析二、与国际商务谈判有关的心理知识（一）文饰心理:酸葡萄心理（二）投射心理：以小人之心度君子之腹谈判中的情绪（mood）——积极的情绪往往提高谈判者选择合作的倾向，并使他们实现较高收益；愤怒的情绪则使谈判者不能准确判断对手利益，通常只能实现较低的谈判收益。

（三）移置心理：出气筒历史的记忆（四）压抑心理：有意识的遗忘。谈判：推延（五）角色心理：真我与外我的冲突第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析三、与国际商务谈判有关的错误认知

谈判中的自我中心（egocentrism）谈判各方都倾向与过分重视对他们自己有利的观点Tompsin和Loewenstein（1992）

谈判中的积极错觉（motivatedillusion）人们倾向于他们自己在许多方面都比别人强，并往往会产生不现实的积极自我评价Kramer（1993）谈判者还可能对自己控制不可控制事件的能力有过高估计谈判中消极错觉：谈判中的“偏见”：第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析谈判中的“偏见”：1.不恰当地受到轻易就得到的信息的影响；2.不恰当地受到谈判主持人的影响；3.过于自信，而且对达成有利于他们自己的结果的可能性过于乐观；4.错误地认为谈判收益是固定不变的（即固定馅饼偏向）5.忽视其他各方的意见;反应性地贬低对方所作的让步的价值第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析第二节：需求理论及其在国际商务谈判中的应用主要内容·应用一、需求层次论的主要内容（一）需求的含义

需求就是人类对于事物的某种欲望，其特点表现为：

1.需求的内容非常广泛：年龄、性别、地位等

2.需求是反复的、连续的：《十八春》

3.需求是不断变化的：小学-中学-大学-工作

第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析（二）马斯洛的需求层次理论A.MaslowHierarchyofNeeds

在1943年的《人的动机理论》一文中，马斯洛将人的需要划分为5个层次，即：生理需要、安全需要、友爱和归属需要、尊重的需要和自我实现的需要。1954年，在《动机与个性》一书中，马斯洛又在尊重的需要后面增加了求知的需要和求美的需要，从而将人的需要扩展为7个层次。

第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析1.生理需要焦大、林妹妹、薛宝钗失学儿童是人类维持生命的基本物质需要，如对食物、衣服、水、住房等的需要。这是最低层次的需要，也是最强烈的需要。2.安全需要北朝鲜弗洛伊德的遁逃打工避免人身危险或者在经济、财产上不受威胁的要求。3.友爱与归属需要：林妹妹、薛宝钗表现为渴望亲情、友情和爱情，渴望归属于某个团体4.尊重的需要打人不打脸人权包括自尊和受人尊重两个方面第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析5.求知的需要学习、求知6.美的需要7.自我实现的需要每个人都处在最适合他的位置上，扮演最适合他的角色，充分发挥自己能力的需要。这是人类需求的最高层次。注意：①只有低一级的需要得到满足，高一级的需要才会上升为支配行为的动力②需求的层次越低，需要的强度越大

案例·生活中的应用·该不该读研究生看了《一个应届生的困惑》、《研究生真的物有所值吗？》两篇文章，我的体会是，读研究生机会成本太大，得不偿失。虽然我来自985高校，保送读研，硕博连读，土生土长根正苗红的应届毕业博士研究生，即将加入国家机关公务员队伍(说这些，并不是为了炫耀我有多优秀，只是为了说明，我的条件相对优越，但心里一样有诸多说不出的痛)，我还是觉得，读研究生，我失去的比得到的要多。我1999年入校，04年本科毕业的同学，已经有人当了办公室主任；07年毕业的硕士同学，每天工作愉快生活安逸；就连在我之后入校但已被我送走的师弟师妹们，也都已经占了很好的位置，正在奋发图强，前景一片大好。我呢？如果不是幸运的考取了公务员，找到一个更高的平台，也许现在正在有限的几个单位中艰难抉择。朋友说：你已经很幸运了，别人要去求着找工作，你呢，还有地方任你去选。曾经有那么一刹那，感觉自己确实比较幸运，应该知足常乐。但是仔细回味，却又一阵心酸。都说读了博士，选择面更宽了，可是我却发现，我的视野更狭隘了，博士并非更博了，而是更专了，我能做的事情更加有限了；我还发现，我的选择更窄了，好的位置已经被我的师兄师姐、我的同学甚至师弟师妹占光了。面对一份工作，我会想：我本科毕业的时候就可以去这样的单位，甚至更好，如果现在去，那过去的这五年对我而言又有什么意义？所以，我的目光不自觉的向上看，因为不甘心。找工作时心里的不平衡只是一方面，更重要的是：这五年我付出的太多，提升的太少。我无意抨击教学体制，只是想说明一个事实：五年里，更多的时候，我是导师廉价的劳动力。导师是个大老板，课题多，项目多，很多时候也对我委以重任。然而，我始终感觉创新的东西太少，低水平重复建设的太多。说这五年没有进步是不客观的，但是用五年的时间换来这样的提升幅度，成本效益不高。专业上的提升不多，生活中的落差也很大：学校生活无疑是单调的，尤其是研究生的这五年，我大部分时间是在教研室和电脑前度过的。我不需要化妆，不需要穿漂亮衣服，只要整洁大方就可以了。因为时尚的装扮与教研室严肃的学术气氛是格格不入的。曾经有一天，和朋友同时发出这样的感慨：街上的漂亮衣服，为什么我还没有穿过，就已经过了穿它的年纪？相比校外的同龄人，我的生活少了许多色彩。研究生的生活同时也是清贫的，微薄的补贴负担不起时尚的消遣，我觉得距离外面的精彩越来越遥远。此外，还有更现实的问题：本科毕业五年，硕士毕业两年，曾经一起相伴多年的同学，一个个发来喜帖，有结婚的，有生宝宝的；校友录上竞相发布结婚照的热潮已经褪去，现在开始晒自家的宝宝。我呢，依然孤家寡人形影相吊。突然生出感慨：落下了一步，就永远赶不上。眼看快毕业了，我跟朋友开玩笑介绍个男朋友给我，人家感慨：唉，你是博士，又在机关上班，谁敢介绍哦！早已习惯在别人面前自嘲自己是“硕博连读的东方不败”，但是面对这样现实的问题，还是无限感慨。原本只想跟Carol和Jade共鸣一下，无意间却发了这么多牢骚。可能很多人会认为我是个性消极，或者是“为赋新词强说愁”。我无意牢骚，也不该抱怨。毕竟，我也算是诸多应届毕业生中比较幸运的一个。只是看到前面的两篇文章，有感而发，占用了您的宝贵时间，请见谅。第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析二、需求理论在国际商务谈判中的应用

“满足利益的需要和对需要利益的满足是谈判的基石和动因”（一）与需要有关的谈判方法

1.谈判者顺从对方需要2.谈判者使对方顺从自己需要

3.谈判者同时服从对方和自己的需要4.谈判者违背自己需要5.谈判者损害对方的需要6.谈判者同时损害对方和自己的需要

“要务必记住，你所抓住的对方的需要越是基本，谈判中获得成功的可能性就越大”。第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析（二）需要理论对国际商务谈判的意义

1.为摸清对手动机，制定谈判方案提供了理论依据2.为多种方案的制定提供了理论基础

3.可以通过满足其他需要，来弥补谈判中无法满足的某些条件

第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析（三）国际商务谈判的“需要理论”

1.必须较好地满足谈判者的生理需求2.尽可能为谈判营造一个安全的氛围，主要是谈判内容的安全和保密工作3.加强谈判小组内部的沟通和协作，同时也与对手建立融洽、友好的谈判氛围4.要尊重对手的人格、地位和学识5.要多了解对手的生产经营和技术情况6.应向对方展示己方谈判人员良好的素质和精神面貌7.在不影响己方争取自己利益的情况下，尽量满足对方自我实现的需要第二章：国际商务谈判的相关理论与动机分析（四）发现对手的需要

1.在谈判的准备阶段，应尽可能多地收集谈判对手的有关资料2.在谈判的过程中，应该仔细倾听，必要时应该主动提问3.在谈判的过程中，应注意察言观色，通过对方的肢体语言发现需要4.对于某些需要，可以采取私下的形式或渠道获得实践篇

鸡蛋因适当的温度而变化为鸡，但温度不能使石头变为鸡。——毛泽东团队的规模谈判与团队人员技巧和力量的平衡描绘大图画既大又小的任务现场培训本地团队与来访团队不符合要求的人团队的规模小而精

费用：旅途+饮食+宾馆+会晤+货运信息交流统一的态度：分而治之毛泽东最有凝聚力的一句话：军民团结如一人，试看天下谁能敌！

谈判与团队人员错误的理念：对谈判团队成员的安排作为与现有任务无关的其它业绩的一种奖赏，特别是国外谈判成员：小假期+开阔眼界+额外的荣誉选拨人员的正确方法：明确条件：才干补偿失败人员的正确方法：吸收加入谈判前战略计划制定工作技巧和力量的平衡团队人员要互补:四两拨千斤

尽量选择通才，而避免选择单方面的专家。注意：万一在谈判讨论中需要专业知识，可以携带文