中国电信集团客户市场分析报告

中国电信集团客户市场分析报告2目录第六讲集团客户市场篇第五讲国际运营商篇第七讲个人与家庭市场篇第八讲业务发展建议集团客户市场的总体形势“推动工业化与信息化的融合。”－－摘自十七大报告领域信息化Sector区域信息化Region企业信息化Enterprise社会信息化Society政府信息化Government城市信息化City电子商务社区家庭中国国家信息化NationalInformatization中国国家信息化框架信息化的实施者和使用者正是我们的集团客户抓好典型突出重点讲求实效注重服务信息化的投入为我们规模推广行业应用提供了基础环境。中国移动应积极融入国民经济信息化04年中国企业（大型企业＋中小企业）的IT投入为1457亿元。再加上政府的IT投入总量将超过1700亿元。此外新增电脑1150万台。集团客户市场的主流业务（1/3）核心需求移动信息化：最方便有效的实现信息发布和信息收集。相关要求应用托管，无需投资，节省成本。核心需求信息移动化:将IT应用延伸拓展到移动相关要求数据安全，倾向于建立专用网关与外网互联互通。定义：MAS(MobileAgentSever指为满足信息化程度高的集团客户通过移动终端实现移动办公、生产控制、营销服务等信息化需求，在集团客户Intranet内部署的与集团客户内ERP,CRM,OA等系统进行应用耦合的网关。特点:扩展性好、灵活的二次开发、安全性高、易于集成信息化程度高的大型企业信息化程度低的中小企业MAS模式:嵌入定义：为满足信息化程度低的行业客户通过移动终端进行移动办公、生产控制、营销服务等信息化需求，在移动侧为客户集中建设应用托管中心（ADC），提供信息化所需要的应用、运营、支撑等系列服务。特点:1）基于移动应用托管；2）“变卖为租”；3）综合的“一站式”解决方案和全面的信息化技术支持；4）行业客户“即开即用”，无需软硬件投资。ADC模式:托管需求方向两个模式集团客户市场的主流业务（2/3）产品工作思路信息沟通：短号集群网+移动总机企业邮箱＋PushMail/BB集团彩铃企信通（集团短信）信息发布：企业名片+移动互联双上网移动媒体信息沟通、移动办公、生产管理、服务营销、电子商务等标准化产品/行业解决方案发掘需求，合作共赢先试点后推广信息化普及业务合作伙伴业务规模推广热装热用5N拓展模式产品拓展模式：“5+N”对于信息化普及需求，大力发展普及业务：“5”对于信息化基础管理和电子商务需求，大力扶持发展合作伙伴业务：“N”目标规模5大标准产品集团客户市场的主流业务（3/3）测试试点策划和开发试商用推广商用/优化完善1234视频监控MAS（信息机）视频会议移动PTT（电路式）M-OA集团专线M-SCMM-CRM短信粗定位CallCenter直联车辆防控短信集群网移动媒体企信通(集团短信)紧急通信保障M2M/GPRS企业接入移动定位动力100数据卡村务信息机集团彩铃企业名片企业邮箱系列集团彩信ADC主机托管企业双上网工程移动销售移动800短号集群网移动总机潜力产品观察产品主力产品短信点卡(广州)亲情汇款(中山)企业IM集团客户市场所处阶段-以广东市场为例楔形模式：以通信需求为突破点，推进标准产品和行业解决方案存量市场：楔形推进增量市场：楔形突破无线宽带接入主机托管专线IPVPN黄页MOA、MSCM、MCRM、移动销售、移动财务、移动HR、PTT等电子商务阶段基础管理阶段信息化普及阶段

观察产品储备产品潜力产品服务营销行业信息化市场集团短信用户使用其他业务的比例核心产品V网伴侣800/400、呼叫中心短信集群网集团E网行业终端移动媒体MAS财信通移动总机、PushMail/BB企业邮箱企业名片集团彩铃企信通短号集群网用户使用其他业务的比例企业邮箱10270企信通20000企业名片65000集团彩铃30000BB5000PUSHMAIL70000发展目标

集团客户市场的存在的问题政策管制原因没有网元出租牌照PBX接入管制自身资源限制接入资源相对缺乏ATM/DDN等产品缺乏CMNET带宽不足现有产品没有面向集团客户需求挖掘目前面向集团客户主要提供的是通道型的业务不能满足行业应用产品的个性化需要缺乏整体解决方案的产品集成能力低短信等业务到达率和及时率没有保障无法向客户提供端到端的SLA服务业务质量没有保障缺少管理流程，各省分别进行产品整合和集成，造成资源浪费，效率低下缺乏激励机制，省公司和SI创新动力不足缺乏集团产品集成管理流程中国铁通的总体发展情况中国铁通2007年用户发展情况单位：万户中国铁通固定电话用户数2052.3互联网拨号用户40.8互联网专线用户1.21互联网宽带接入用户481.0中国铁通2007年业务发展情况

单位中国铁通电信主营业务收入亿元165.7话音业务收入亿元125本地电话收入亿元78长途电话收入亿元47非话音收入占主营收入比亿元24.7%中国铁通的主营业务按照信息产业部新的业务分类标准，中国铁通经营的电信业务如下：（一）基础电信业务1、固定网本地电话业务2、固定网国内长途电话业务（197长话等）3、固定网国际长途电话业务4、IP电话业务（漫游IP卡）5、因特网数据传送业务（MPLSVPN、ATM、FR、X.25、VPN、CES等多种业务）6、国内通信设施服务业务7、公众电报和用户电报业务8、模拟／数字集群通信业务9、无线寻呼业务10、国内甚小口径终端VSAT业务11、国内数据传送业务（“全视通”视讯等）12、无线数据传送业务13、无线接入业务14、用户驻地网业务15、网络托管业务（二）、增值类电信业务：1、国内多方通信业务国内因特网虚拟专用网业务2、因特网数据中心业务（IDC）3、呼叫中心业务4、因特网接入服务业务（ISP）5、信息服务业务此外公司还获得了文化部颁发的“网络文化经营许可证”。中国铁通的主要策略走“专用网＋区域化”的差异化发展之路改善方式、降低成本、提高质量，巩固在铁路市场的优势地位开发面向旅客、货主的增值业务，扩大服务领域信托铁路，与其他专网合作、重组或联合开发业务集中力量发展经济发达、有市场潜力、投资回报高的区域，发展投资少、见效快、附加值高的特色业务依托铁路拓展专用网突出重点做强区域化全业务时代给新疆移动带来的风险分析重组将给江苏移动带来三大市场风险，针对这三大风险制定积极的防御措施全业务时代集团客户将成为决战的关键市场移动网络GSM/GPRS＋EGPRS网络网络基本语音及语音增值业务移动价值信息服务移动互联网业务移动多媒体业务IP语音专线/语音增值业务集团移动信息化解决方案集团综合信息化解决方案/行业信息化产品家庭信息化解决方案移动位置与监控类服务集团行业ICT集成服务移动数据与多媒体综合应用移动信息化全业务200820092010面向个人和家庭客户开展的业务面向集团客户开展的业务移动网络GSM/EGPRS＋WiFi/Wimax网络以移动多媒体业务能力为核心，实现向移动信息专家跨越第一阶段以移动泛在信息环境创建为导向，面对全业务运营趋势挑战第二阶段农信通等行业标准化产品手机邮箱等通用标准化产品移动网络GSM/EGPRS/3G＋WiFi/Wimax+固定网络根据移动通信流动性、便捷性强的特点，在集团信息化发展方面，应该采取扬长避短，差异化发展的思路，把精力重点放在对移动性要求较强的行业以及对成本要求较高的中小企业。物流交通保险公安海关航空会展国际贸易旅游把资源和精力投放在对移动性要求较强的行业，可以很好地发挥移动信息的优势，避免与电信的冲突。中小企业信息化中国企业中95%都是中小企业，中小企业信息化普及只有10%，蕴含巨大商机；中小企业出现产业集群，可以借助扩大效应在产业集群上发展移动信息化业务；抓住中小企业追低成本的心理，发挥移动信息化解决方案较电信的成本优势；信息化战略规划-集团市场国外的成功做法和国内一些地区的成功经验告诉我们，农村信息化建设离不开政府的主导，所以，移动运营商的农村信息化建设之路一方面紧密围绕政府部门，另一方面更要突出自己的优势，积极主动。农民认为最有发展前景的信息传递途径统计图移动应该选择的农村信息化建设切入方式信息信息应用通信通信带宽接入农村信息化建设农村信息化业务农讯通供销通乡村医务通乡村教务通乡村教务通贸易通信息化战略规划-集团市场面对诸多3G增值业务，国外运营商期望提供一些创新应用来丰富客户的3G业务体验，由此带动消费者对移动数据流量的消费，获取更多的盈利。中国移动未来的移动宽带发展也是重中之重。Mobile2.0时代,打造3G+Web2.0移动互联网模式P2P技术正日益被社区和应用所细分化用户正在逐渐对于通讯变得消极，而成为内容与应用的创造者用户感知“传统电话，自己被控制”转变为用户自己可控制（博客、SKYPE)、注意力成为MobileWeb2.0的核心元素未来的竞争不在用户的口袋，而是用户的注意力，用户会为真正有价值的内容付费（I-TUNE)设备永远在线、分享成为主体、服务日益融合未来中国移动3G增值业务注：红色字体为国内已经开通的新业务信息化战略规划-融合市场主要的应对策略在防御的同时，采取以移动优势为核心的进攻策略集团客户全业务捆绑策略-双重属性延伸重点发展数据，多媒体，娱乐业务个人、家庭产品与企业产品延伸、融合，互不分离，你中有我，我中有你集团客户全业务捆绑后市场的细分集团客户全业务捆绑后市场的细分集团客户全业务时代营销模式的变化-渠道集团客户全业务时代营销模式的变化-促销集团客户全业务时代营销模式的变化-媒体投放集团客户全业务时代营销模式的变化-共赢产业链集团客户全业务时代营销模式的变化-整合集团客户全业务时代营销模式的变化-整合案例集团客户全业务时代营销模式的变化-服务集团客户全业务时代营销模式的变化-样板工程集团客户全业务时代营销模式的变化-政府关系集团客户全业务时代营销模式的变化-人力资源集团客户全业务时代的客户经理-集团客户的销售组织渠道模式不同渠道分工成立专职的集团客户经理直销队伍，全面负责对A、B类大型集团客户和政府机构的销售和服务（政府机构作为重要客户，其销售和服务由客户经理负责）在自办营业厅和合作营业厅建立统一形象的集团客户“店中店”，负责对C、D类中小型集团客户的销售和服务利用呼叫中心，承担针对C、D类中小企业售前和售后的咨询服务，并辅助承担电话销售功能在移动网站上针对C、D类中小集团客户设立“企业移动天地”和“我的移动”专栏内容选择外部渠道伙伴负责开发C、D类客户，销售标准产品客户经理大企业政府机构营业厅“店中店”中小企业集团客户呼叫中心移动网站外部渠道合作伙伴按照对集团客户的细分，建立相应的销售队伍和服务渠道是发展集团客户，提高客户服务深度和广度的基础集团客户全业务时代的客户经理-直销团队…采用混合团队的形式将大大提升运作效率既有专业分工降低了市场反应速度…

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