《乡镇片区建设与农村市场拓展》

培训师张子凡乡镇片区建设与农村市场拓展一、职务无分别：乡镇厅没有值班经理，厅经理要顶值班经理，还要充当营业员，保洁员，保安

二、私生活：去村代办谈业务没有被灌醉是出不来的，还有上县城开个会坐车都要2.3个小时

三、宣传工作：村屯的宣传时间长，因为村屯面积广，分布不集中，路途颠簸课程提纲模块一：中国移动社会渠道的现状及未来模块二：乡镇片区建设与管理要点思路模块三：乡镇渠道商管理实务模块四：区域营销中心经理管理要务模块五：乡镇厅台建设与管理要点模块一：中国移动社会渠道的现状及未来渠道根本常识渠道之于高速公路客户关系管理：透视两个经销商的不同说法从人事部与HR比照，导出渠道管理思想变迁渠道酬金为什么总体趋势会越来越低？中国移动渠道的根本认知渠道开展靠什么？社会渠道的存在价值及未来方向片区制建设的必要性与关键要素一渠道根本常识渠道是高速公路，产品是车渠道是帮助企业快速开展的通道渠道是一个平台，聚合各方资源二渠道之于高速公路渠道是高速路，产品那么是汽车老产品也好、新产品也罢，每得好与坏，很大程度上受高速路的影响并且，渠道不畅，造成堵车；当然，这里面也有人为原因高速路设计入口，同样要考虑出口三

客户关系管理：透视两个经销商的不同说法“你想要这个代理权吗？拱手白送给你！”“如果厂家要把代理权收回的，我就找黑社会解决！”四从人事部与HR比照，导出渠道管理思想变迁宽度、深度、高度、角度人事部的工作属性被动，人力资源部那么主动人事部侧重于简单的选后用，人力资源部侧重于人力资源价值的评估与价值深度挖掘人事部局限，人力资源部那么更全面人事部侧重于事后控制，人力资源部那么侧重于事前评估、储藏与预防人事部从自身出发，人力资源部那么是站在员工立场上挖掘需求、能力和潜力人事部管的是工作绩效本身，人力资源部那么侧重文化、理念、个人职业生涯规划人事部关注范围相对狭隘，人力资源部那么是通盘考虑人事部是本钱中心，人力资源部那么是利润中心

五渠道酬金为什么总体趋势会越来越低？社会渠道未来开展趋势：既推又拉、控制下开展小公司初创期一般低底薪高提成，公司做大了那么是高底薪低提成增量市场是趋势，靠数量赚钱酬金总额不变的情况下，节约酬金，省下来的局部可以在其他方面投入防止大拖拉竞争没有增加酬金的利润空间各行业规律高酬金带来反复洗网六中国移动渠道的根本认知

１、老国有企业的机制，在财务等方面还是不够灵活

２、机制带到来的［同工不同酬、罚劣不奖优］问题影响的观念和心态

３、人手缺乏

４、代理商素质相比照较低

５、管理者思路

６、经费缺乏

７、监管力度差

８、渠道政策七渠道开展靠什么？

做渠道拒绝急躁热爱这份工作，充满乐趣和兴趣远见-阶段性目标是否明确积极的心态投资型管理者〔死党型客户，早期多下工夫，工夫要到位，生命高度上下工夫〕野心是创业初期最大的资本想超越别人，首先要战胜自己

找对合作伙伴比选准目标更重要八社会渠道的存在价值及未来方向

综合了全国各地移动的渠道分为三种：自建渠道社会渠道虚拟渠道

九片区制建设的必要性与关键要素分析形势——威胁-网通和联通携手-移动厅将面临被动局面-走出去理解任务——放大——三个人——厅台效劳营销/渠道开发/集团维护内部管理——人情多于原那么——如何调发动工积极性—科学管理方法营销思路——营销思维简单/销售手段单一/被动/“关系”/政策/指标外部促销——缺少标准标准——如何有效开展乡镇促销？片区营销——乡镇片区营销观念、思路与方法模块二：乡镇片区建设与管理要点思路一我对中国移动农村市场深度营销的７点建议二渠道深度营销势在必行，现有根底上的13个“深一点儿”三属地化，以夷制夷、港人治港的思想延续四深度营销＋附加价值——农村渠道拓展的有力保障五渠道深度营销：应着手从哪些方面开展工作？六渠道主动权、控制权向移动公司转移的过程分析七让代理商基于“心甘情愿”而做事3-13-2八代理渠道管理过程中的信息收集九农村市场拓展遇到的现实问题十为什么要找农村干部做农村市场推广？十一农村市场调研十二乡镇片区建设的步骤及片区模式细分十三关于实体片区制的讨论十四对乡镇农村市场拓展的几点建议3-3十五乡镇市场营销中心“3+1模式”详解及各自职责十六区域营销效劳一体化——发挥核心商家职能十七乡镇代办商管理要点十八片区渠道管理改进建议十九渠道深度营销：乡镇片区人力建设三步曲二十代理商走出去，我们能帮他做些什么？一我对中国移动农村市场深度营销的７点建议加强乡镇一级宣传力度以及赶场的现场操作，要力求更贴近农民需求，以拉动需求的针对性广告和宣传为主；加大基层农村市场的宣传与调查力度；代理商走出去深入到农村进行分销网点的建设和终端客户的开发与维护；村长和村会计继续卖卡，但要重心转移：先推荐他们卖开户产品，用低压款、高回报吸引和调动他们的兴趣，基于“１乡１人”优势少送勤送；由现有的“２个乡镇１个分部”，演进到“１个乡镇一个分部”；联合地代深入局部农村集中优势促销，分摊费用，共同开展客户；“移动村”活动推广普及。二渠道深度营销势在必行，现有根底上的13个“深一点儿”客户关系从“夹子”关系向“尼龙粘扣”战略方向开展农村市场营销鼓励代理商走出去建立基层片区营销中心，考虑“１乡１人”模式跟渠道商的沟通内容向纵深开展给客户的东西发生变化〔由单纯的钱，向情感与培训演进〕完善标准化的同时，充分考虑实施个性化和人性化效劳与关心协助代理商完善并改善管理与执行层面所有环节与细节渠道管理员提升自身素质与能力，以更好地适应竞争、驾驭竞争完善绩效考核渠道积分化，回报给优秀的代理商附加价值渠道相关资源利用与整合与代理商联合促销、推广

三属地化，以夷制夷、港人治港的思想延续属地化，有他最大的固有的好处：毕竟当地人最了解当地人的人文文化，最了解当地的人际关系和商业环境以及一些鲜为人知的潜规那么，这些突出的优势对于企业做好深度营销将发挥不容无视的作用；当然也会有他的缺点和局限性，比方管理复杂度提升、文化和理念不容易贯彻到位等等；两害相权取其轻，我想这是关键的分析思路。仔细想想，其实“属地化”这种模式，应该不算是什么新鲜概念，与其神乎其神地在高调上研究，不如看一看过去的“以夷制夷”、“港人治港”，这三种模式有着很大的相似之处，确切讲可以理解为是后两者的思想延续；这样一来，从这个角度再做一些论证，答案自然更容易找到。顺便再往下去想一想，白人教给当地的土著种经济作物，过程中再帮助他们培养土著农业专家，这个过程又和深度营销脉络非常相似，属地化也就变成了自然而然的事情。四深度营销＋附加价值——农村渠道拓展的有力保障

我认为，只有基于深度营销工作的开展，才有可能为渠道商提供和传递更多更好的附加价值，进而才能提高渠道商和客户的忠诚度、积极性与销售量。

所有这一切，构成了农村渠道拓展的有力保障。

为什么我们要将积分化管理导入渠道整体考核、而后给他们提供更多的附加价值？

就是因为我们和对手在价值层面上已经趋于了同质化。

五渠道深度营销：应着手从哪些方面开展工作？特殊渠道的设置与选择，建立与开展优化经销商关系，加强渠道终端掌控和代理商做好分工，鼓励、引导代理商走出去营销促销位置的选择与优化陈列位置的选择与优化和渠道客户以及终端用户的充分、有效互动六渠道主动权、控制权向移动公司转移的过程分析我认为，渠道由被动到主动，必须有高回报来作为支撑，这里指的“高回报”不是指代办酬金，而是指要由一套完善的、健全的业务与效劳体系、以及由积分制导出的价值与附加价值回报体系来做支撑，才能有时机真正实现渠道主动权回归移动手中。［冰］：移动公司被动；主动权在渠道手中［汽］：主动权在移动公司手中七让代理商基于“心甘情愿”而做事调动、提升代理商积极性、忠诚度，推动代理商更好地通过各种手段与方法的综合运用，达成我们共同的目标实现代理商价值最大化八代理渠道管理过程中的信息收集竞争对手信息老板的声音以及他的阶段性变化员工的声音客户的声音周边商业信息九农村市场拓展遇到的现实问题

有人无愿能力缺乏机制教条问题产品政策死板经验缺乏交通匮乏十为什么要找农村干部做农村市场推广？全国不少移动的农村渠道都是捆绑村干部一起做的，效果好坏先不说，我试着分析原因：1.中国邮政和金融网点没有下到村一级市场，因此只能因地制宜2.割地组织互相学习时，借鉴吸收，于是很多地方就都采用这种模式操作3.村干部在村里有影响力和号召力4.村干部手里有很难替代的资源：他了解村里情况、有些村干部有自有网点、掌管着宣传工具十一农村市场调研［深入］

要下到基层，静下心来沉到水下去调研，变换不同方式，隐瞒身份，使用技巧，才会得到有价值的东西。

调研不是简单走访。［全面］

调研要全面、科学、合理。十二乡镇片区建设的步骤及片区模式细分第一步：区县营销中心向片区核心代理商派驻一名骨干市场代表，任期三个月；除了负责协助日常业务拓展、代理商专业化提升、分销网点的建设、终端陈列、信息收集与反响等等根底业务工作以外，还要负责招募、培养一名属地化市场代表，以在三个月任期满后，接任他的工作。第二步：属地化市场代表继任，任期三个月；过程中除履行前任市场代表工作职责以外，还要协助代理商招募、培养一名代理商编制的市场代表，以在三个月任期满后，接任他的工作；前任的骨干市场代表充当属地化市场代表之参谋角色。第三步：代理商编制的市场代表接任属地化市场代表的工作，按照规定好的职责进行市场拓展与客户维系；由属地化市场代表担当参谋的角色。十三关于实体片区制的讨论十四对乡镇农村市场拓展的几点建议可尝试寻找“苦大仇深”的当地人合作开发村级市场，送卡上门，设立虚拟渠道防止虎头蛇尾的宣传先推占压资金少、利润相对大、市场容量大的产品和业务宣传到位，因地制宜过程控制标准化管理2-1多给予鼓励和关心联合商家和地代资源常规渠道的陈列、铺市、关系、促销都做好了稳定了以后，还可以做什么？特殊渠道的开发走出去营销向纵深市场推进2-1十五乡镇市场营销中心“3+1模式”详解及各自职责

十六区域营销效劳一体化——发挥核心商家职能1、片区制是一种渠道形式，区域营销效劳一体化是它的内容和内涵。

2、最初阶段，当你在选择作成虚拟片区还是实体片区时，形式比内容更重要。

3、办事处，分公司。

实体片区相当于办事处而不是分公司。办事处与分公司的共同特点是都有业绩指标，所不同的是，分公司自己有经营权，而办事处没有，办事处是透过代理商来完成指标的。十七乡镇代办商管理要点加大宣传力度，尤其是针对终端市场和用户鼓励商家走出去营销－扩大种植面积阶段性促销：联合商家共同投入促销，帮他宣传，增加晃的频率积分兑奖－培养忠诚客户实施客户回访强化效劳设计用户推荐方案2-1绩效考核落实到底，协助老板制定店员积分奖励方案，调发动工积极性店面布置，环境改善协助老板改善店员和老板的待客沟通方式，提高销售及呈现技巧协助建立分销网络让代理商看到希望、感受到爱、意识到危机尽力帮他排除来自异网的干扰让他拿出钱来压货协助代理商加强内部管理及管理专业化2-2十八片区渠道管理改进建议如何促使片区人力资源得到最充分的发挥让渠道商看到希望感受到爱意识到危机－引导商家走出去营销－商家建立直销队伍－弥补移动人手缺乏推行片区制－区域营销效劳一体化－合理分工商家教练人文关心宽度和深度——铺市／终端〔渠道为王终端制胜〕／陈列／促销／气氛／支撑／关心店员积分方案－商家积分－更多附加价值回报—渠道主动权回归移动属地化建设－片区制〔三种片区制模式〕３＋１模式渠道商自有公司及门店管理专业化－渠道班组文化建设－设置一个员工声音倾听的窗口十九渠道深度营销：乡镇片区人力建设三步曲第一步：区县营销中心向片区核心代理商派驻一名骨干市场代表，任期三个月；除了负责协助日常业务拓展、代理商专业化提升、分销网点的建设、终端陈列、信息收集与反响等等根底业务工作以外，还要负责招募、培养一名属地化市场代表，以在三个月任期满后，接任他的工作。第二步：属地化市场代表继任，任期三个月；过程中除履行前任市场代表工作职责以外，还要协助代理商招募、培养一名代理商编制的市场代表，以在三个月任期满后，接任他的工作；前任的骨干市场代表充当属地化市场代表之参谋角色。第三步：代理商编制的市场代表接任属地化市场代表的工作，按照规定好的职责进行市场拓展与客户维系；由属地化市场代表担当参谋的角色。二十代理商走出去，我们能帮他做些什么？

培训及日常辅导

提供社会关系及资源

提供走出去所必需的资源和工具

协调车辆进行配合

配备广告宣传和宣传物料

提供根底区域用户资料

提供号码清单

提供号码清单

促销活动的配合，人力、物力、财力

通过联合促销方式，扩大他在当地的影响力，帮他提升自有品牌的知名度3-1

“网络扫盲”，提升他的“责任区”网络质量

售后效劳支撑

帮他提升他的内部管理和经营方法信息共享

向下培训的资料提供

业务支撑

案例汇总答疑、编写手册下发，借此提高作业技能和信心

透过代理商，完成对农户的需求满足〔天气预报、瓜果价格报告等〕3-2第三模块：乡镇渠道商管理实务一农村拓展的难点：地形＋意识＋消费能力二各地渠道商管理工作中突出的问题之清单三渠道深度营销：代理商想要什么？四经销商的选、用、育、留五渠道商VS员工六渠道商类型的划分方法七为什么渠道长期没有突破？4-1八你要听话的还是有思想的经销商？九渠道商不愿意走出去的10个原因及应对方案十如何让经销商．．．？十一代理商如果走出去，他自身需要提高哪些能力？十二渠道商管理中的常见问题十三大量开发网点到底是对还是错?十四如何促使商家主推公司业务？4-2十五如何控制商家违规操作？十六如何有效预防渠道商销售异网产品？十七如何有效提升经销商的业绩？十八如何辅导经销商做好社区推广？十九乡镇厅或农村代办如何建一个活一个、建一个火一个？二十渠道深度营销：没有促销和高酬金，商家能否首推？

案例：一村一店60%以上的网点放号为零十一案例：卖场管理混乱，可能因为老板什么原因？4-3二十二案例：卖场管理混乱，你有何良策使之改观？二十三案例：什么在影响着代办渠道员工推广移动业务积极性？二十四如何调动下级商家、分销与零售积极性？二十五案例：“你不给政策，我就不干了”二十六案例：用户量小、经营效益差的小乡镇渠道如何扶持？二十七针对渠道商的日常维护与关系处理的要点4-4一农村拓展的难点：地形＋意识＋消费能力地形改变不了，农户散居的模式也改变不了，但意识与消费能力属于人的层面的因素；我的观点是，只要是跟人有关的，就具备改变的可能。

我们永远无法改变农民的意识与消费能力，但却可以影响他们。

城区客户的特征是：意识先进、消费能力具备。

乡镇和农村的特征那么是：意识落后，消费能力不具备。

2-1意识在先，消费能力在后。

引导农民意识的转变，需要一个漫长的过程，但还是可行的；关键在于，市场部筹划人员要积极地走访农户，泡在市场去发现问题；这是一个教育消费者的过程。

消费能力那么难度较大，需要你有足够能力让农户意识到移动通讯工具的重要性。

农民买东西，是要经过非常苛刻的精打细算的，市场部人员必须研究这个过程，并将买点陈述给他们，最终通过销售人员专业的呈现打动农民的心，进而换来他的购置。2-2二各地渠道商管理工作中突出的问题之清单代理商目光没有移动看得远，这是事实，但不可以听之任之，要想方法解决一些最新套餐通知没有统一格式的海报，各代理商都靠自己手写，影响形象生意竞争剧烈，代理商渴望通过移动产品赚到钱，需要我们关注帮他的方法代理商里有一局部很配合、潜质也很不错的老板和员工应多下工夫培养，重点客户重点管理渠道市场代表和主管走访不到位，拜访执行效果不佳，需要调整对渠道的效劳目前还比较被动，支撑这块还是空白，需要加快调整步伐三渠道深度营销：代理商想要什么？首先是一个适销对路的产品系列，代理商通常喜欢产品系列的热忱超过喜欢单一产品其次是除了可以获得赚钱时机以外，希望还可以获得一些其他的什么，至于是什么，他们往往不清楚稳定的产品质量与信守承诺的效劳稳定的产品分销政策及针对他的奖励政策和他日常合作的人〔感觉和水平〕四经销商的选、用、育、留热情有时候比能力更重要人们因为相似而聚合，因为相异而成长经销商有如一粒小麦，又像一口井经常问问自己了解他们吗，还能为他们做些什么反求诸己与归罪于外有法可依、有法必依让精神和情感多于物质关注经营与管理，成为他们的战略参谋五渠道商VS员工员工是公司紧密型合作伙伴，渠道商相对于员工而言，是松散型合作伙伴。渠道商是公司换一种方式发工资的员工。渠道商和员工一样，是公司打向市场的拳头和手臂的延伸。员工需要底薪，渠道商需要酬金。员工做得好希望公司提拔他，渠道商做得好时希望公司授予他更大的地盘。2-1员工需要培训，渠道商同样需要提升的时机。员工做得不开心，会选择悄悄地兼职或索性辞职做其他，渠道商难道不是吗？员工需要公平公正的内部奖惩机制，渠道商同样需要公平公正。员工赚钱为了更好地生活，渠道商同样有这样的需求。员工希望除了赚到钱，还有更多的成长的时机，渠道商其实同样有这种需求。2-2六渠道商类型的划分方法战略级客户〔营业收入绝对值最高的那些〕死党型客户紧密型客户松散型客户重点客户〔从非货币价值角度考虑〕

七为什么渠道长期没有突破？渠道管理者性格长期没有新思想补充不懂得利用资源，找高手指点代理商都是听话的，没有有思想的常模——规条太多渠道商积极性不高〔因为渠道商需求未被满足〕八你要听话的还是有思想的经销商？商家主推公司业务？经销商中，有的很听话，有的有自己的思想，两者如果兼具当然是最好。

但如果两者只能选择其一，你选择哪一类？物质保障〔经济利益，长期稳定的政策〕调动一线员工积极性，乐趣和喜欢不断培训和辅导领导需要承诺无悔让他看到前途〔希望〕、感受的爱〔情感关心〕、意识到危机相应的配合和支持产品符合市场需要能够帮助商家找到产品的价值与附加价值，并能教给他三句话说清楚损失，对不起，不好意思九渠道商不愿意走出去的10个原因及应对方案抓住问题关键，运用数据和证据、前途分析等策略与方法，帮助代理商从观念转变开始，从移动公司要求他去做，演进为代理商主动想去做，你的工作算是做到了可以令自己满意的一步。

发现顾虑，分析原因，解决问题。

我试着分析，代理商不愿意走出去，原因主要有以下１０点：

１、他认为走出去“劳民伤财”，收效甚微

２、曾经自己走出去过，但效果不明显甚至失败告终

３、现有的厅台收入３０００／月，走出去挣３００／月，吸引力不够大

４、缺少事业心，只是当生意做

５、思想保守，被动接受，故步自封

６、人手缺乏，又不愿意冒险花钱再招人

2-1７、缺少必要的能力、经验和自信

８、对农村市场不了解，或对那个市场缺乏信心

９、缺少危机感

１０、没人帮他做事业规划，看不清前景和方向

应对方案分析：

１、让代理商接受你的观点，这也是一个销售的过程

２、所以，农村市场深耕，首先应从代理商的教育开始，逐步

走向农村销售

３、帮他建立危机意识、投资意识，引导他长远考虑

４、帮他理解走出去、走下去是趋势2-2十如何让经销商．．．？如何让经销商卖你的产品带着一份感情？可以尝试让他们参与到产品的研发和政策的设计过程中如何让经销商在销售过程中积极性更高？把双方利益紧密捆绑，让他拿出钱来一起玩儿如何让经销商销售更专业？不断为他们实施培训和辅导如何让经销商不落伍？参与进他们的经营和管理如何让经销商的员工首推和乐意推广我们的产品？做好人文关心如何提高经销商的满意度？定期交流和恳谈，公平的奖惩政策如何提高经销商的忠诚度？客户关系管理如何促使经销商更有信心？看到希望，专业培训十一代理商如果走出去，他自身需要提高哪些能力？[攘外需先安内］，这话还是有一定道理的。

打好农村市场这一仗，对移动和代理商而言都是有战略意义的。

但如果行军途中后院起火，被人家端了老窝儿，实在得不偿失。

所以，在走向农村市场深度耕耘之前，移动有义务帮助代理商做好内部管理技能的提升辅导。

１、员工管理

２、现场管理

３、流程管理

４、库存管理

５、培训管理

６、业务管理

７、数据库管理

８、客户关系管理

９、社会关系管理

１０、资源管理客户开发、效劳与维护

社会关系与资源的整合与利用

老板及员工沟通能力提升

组织与协调能力

促销规划、组织实施、执行保障十二渠道商管理中的常见问题代理商目光没有移动看得远，这是事实，但不可以听之任之，要想方法解决一些最新套餐通知没有统一格式的海报，各代理商都靠自己手写，影响形象生意竞争剧烈，代理商渴望通过移动产品赚到钱，需要我们关注帮他的方法代理商里有一局部很配合、潜质也很不错的老板和员工应多下工夫培养，重点客户重点管理渠道市场代表和主管走访不到位，拜访执行效果不佳，需要调整对渠道的效劳目前还比较被动，支撑这块还是空白，需要加快调整步伐注：这里面一方面透视出来市场代表工作职责不明确，营销支撑思维过于单一，另一方面更为关键的是，我们的渠道主管更需要下工夫从自身的专业度上调整开始十三大量开发网点到底是对还是错?不是错误；让市场去选择中移动目前乡镇和农村渠道正处在宽度和深度两者之间；宽度指的是努力拓展增量市场，深度那么指的是在现有存量市场做深度耕耘；既然如此，大量开发网点也就变成了合情合理的事情如果中移动不开发，联通也会抢在前面占有渠道网点，到那个时候我们会很被动；所以，与其让对手开发，不如我们抢先一步2-1大量开发代办网点，这个过程会导致因为销售单位的数量过多，商家吃不饱，逼迫其中一局部就要想方法解决生存问题，这样一来，其中一局部就会很自然地走出去、走下去营销和促销；我们通过大量铺市引起商家内部竞争，只要标准和管理好市场价格体系，引导商家走出去营销不是坏事；他们被动地走出去，恰好符合我们开发农村市场战略部署的需要；黑猫白猫抓着耗子就是好猫，所以这个过程中市场和竞争的关系会帮助我们筛选出一批具有主动营销意识的商家，这批脱颖而出的商家将伴随中移动农村市场的拓展路线走得更远2-2十四如何促使商家主推公司业务？物质保障〔经济利益，长期稳定的政策〕调动一线员工积极性，乐趣和喜欢不断培训和辅导领导需要承诺无悔让他看到前途〔希望〕、感受的爱〔情感关心〕、意识到危机相应的配合和支持产品符合市场需要能够帮助商家找到产品的价值与附加价值，并能教给他三句话说清楚损失，对不起，不好意思十五如何控制商家违规操作？堵不如疏有法可依，有法必依增加监控奖励忠诚、利益引导为主短期和长远〔积分/黑名单〕相结合将奖励周期延长，并将奖金分次计发十六如何有效预防渠道商销售异网产品？引导比命令效果更好，所以引导商家看到和移动忠诚的前途和希望自然美比整容美更美，自然和谐的客户关系换来客户的自发自觉忠诚当你对一个人的那份信任让他感受到了时候，便成为了一种自然约束有法可依，有法必依；重奖重罚尽自己所能帮助客户解决经营管理中的问题或帮助他赚钱借助积分制、有吸引力的积分回报来形成一种约束力；客户一旦销售异网产品即上黑名单让他看到在移动下一步继续投入将会带来的现实收益对商家的绩效考核兑现的时间及每次兑现比例十七如何有效提升经销商的业绩？日常集中式培训或结合当地条件和状况的因地制宜培训协同他的员工拜访调动经销商老板的积极性在根底利益方面给予平安感和必要的奖励〔如阶段性坎级奖励〕与鼓励引导经销商交流经验，相互学习，在商家之间开展竞赛式活动适当地压货设身处地帮助经销商解决一些生活中的问题，建立情感帐户提升经销商经验能够和管理能力

十八如何辅导经销商做好社区推广？社区推广的意义与好处帮他预估可能因此而产生的收益－让他看到希望标准化物料准备清单开始是我们带他玩儿，逐步过渡到他自己玩儿风险共担、利益共沾适当帮他树立品牌创意促销多一些情感关心和影响－让他感受到爱十九乡镇厅或农村代办如何建一个活一个、建一个火一个？加大宣传力度，尤其是针对终端市场和用户鼓励商家走出去营销－扩大种植面积阶段性促销：联合商家共同投入促销，帮他宣传，增加晃的频率积分兑奖－培养忠诚客户实施客户回访强化效劳设计用户推荐方案绩效考核落实到底，协助老板制定店员积分奖励方案，调发动工积极性2-1店面布置，环境改善协助老板改善店员和老板的待客沟通方式，提高销售及呈现技巧协助建立分销网络让代理商看到希望、感受到爱、意识到危机尽力帮他排除来自异网的干扰让他拿出钱来压货协助代理商加强内部管理及管理专业化2-2二十渠道深度营销：没有促销和高酬金，商家能否首推？

1建立群众根底－员工关心，引起店员情感认同和行动支持2陈列醒目、生动化，并结合宣传物料的恰当使用，同时一定要长期保持3产品促销4负责人认同你，帮你安排底下人多下功夫多给予关注5让商家及员工真正理解产品对用户的好处6完善终端效劳7加强品牌推动力，强化品牌形象3-18加大专业拜访频率，带着你的真诚和认真有规律地晃，用真诚打动商家，引起情感认同9推出真正有吸引力的商家及店员积分10用你的人格魅力吸引和感染客户11将产品的生成过程介绍给客户12适量压货13保持长久稳定的关系，真诚交往，不伤害和欺骗

客户，有困难及时解决14承诺无悔3-2我所处的公司处于嘉兴经济最久兴旺的地方，我们的农村市场开展遇到了很多困难。我个人认为商家走出去营销是非常好的事情，但现在的政策限制了他们的这种行为。在我们这儿的农村如果没有建厂的地方，卡品的销售几乎等于零。我们的一村一店60%以上的网点放号为零。请各位老师支几招，帮助翻开新的局面。案例：一村一店60%以上的网点放号为零3-3二十一案例：卖场管理混乱，可能因为老板什么原因？店面管理者管理水平不到位，老板不知情；或他知情，但一时没有适宜人选替换想做好，但有心无力知足了，不思进取分散投资造成股东意见不和丧性了，所以决定放弃－降低目标适应方法二十二案例：卖场管理混乱，你有何良策使之改观？卖场管理混乱，员工傲慢而懒散，老板生意分散且无心顾及；你有何良策使之改观？具体改进步骤建议如下：观察分析是老板不想改进还是店长不想改进，还是能力问题将所有你能发现的问题列出清单尝试针对问题进行分类，并找到对应症结充分评估这样维持下去的负面影响设计针对每一类问题的解决建议及具体方案找到店方老板沟通，专业呈现使他信服；由他做你的“代言人”向下贯彻过程中记录每一个阶段的工作重点备注：数据、证据、书面方案准备充分二十三案例：什么在影响着代办渠道员工推广移动业务积极性？老板承诺有悔绩效考核没有表达重奖重罚老板的重视程度员工没有得到移动公司的关心员工没有得到移动公司的指导，缺少方法缺少科学的鼓励奖励竞赛二十四如何调动下级商家、分销与零售积极性？合作原那么言在先设身处地为他们考虑并维护利益重视并积极解决他们遇到的问题想方法帮助他们赚钱同时成长关心他们的当下生活和长远开展积极地组织并参与进共同的沟通与交流活动中二十五案例：“你不给政策，我就不干了”你好，我现在就有一家代理商平常对我们的工作很支持，但是由于他所处的村镇季节性很强，给我反映的情况是：如今淡季他快撑不下去了，房租都快付不起了，言语中吐露如果我不对他特殊照顾，他就不干了。在这种软中带硬的语气下，我的答复也是软中带硬：“老兄啊，这么多年你都过来了，冬天过去春天就到了，我就没看过被冬天的积雪盖了一冬天的枯草春天就不会变绿，如果你不趁势积累力量，那等我给你春天的阳光的时候，你也活不了，反而浪费了，我还不如多照照别人呢”。

这种说法行吗，其实我倒是挺担忧他突然退出，我很难在当地培养他这中规模的代理商，如何想方法做到淡季不淡，当然了，像我们平常提出的由座商改行商的思路，我已经提过了，而且有一定的效果，但不大。二十六案例：用户量小、经营效益差的小乡镇渠道如何扶持？这是海南移动的朋友们提出来的问题。

我认为，首先应先调查一下是什么原因导致经营效益差：

老板的经营能力、老板不用心、老板不走出去、资费高、网络不好、入网门槛对于当地市场而言过高......

我的建议如下：

１、协助终端宣传

２、他花钱付保底工资请一个人，我们提供宣传和终端支持，

市场回报那个员工奖金和提成

３、给他增加一些新业务二十七针对渠道商的日常维护与关系处理的要点应用晃的原理三个尊重解决问题、倾听疾苦是关键关键时刻，日常时刻物质、精神、情感－酒肉穿肠过，佛祖心中留马斯洛需求理论的研究，并关注阶段性变化泡在他们中间才最容易混到一块，最容易了解他们的需求满足需求是低层，制造需求是高层领导需要阶段性让代理商感受到关心看到希望、感受到爱，意识到危机模块四：区域营销中心经理管理要务片区营销中心经理担当的角色乡镇营销经理工作职责渠道管理员的日常工作应包括哪些职责？市场代表拜访渠道客户的本卷须知----指标加量、新业务不断，如何引导员工加强效劳？一片区营销中心经理担当的角色牧师讲师咨询师教练员二乡镇营销经理工作职责协助乡镇渠道商实施促销做好村级代办开发和维护工作协助乡镇分销商开发下级代办网点终端及对手信息收集与反响三渠道管理员的日常工作应包括哪些职责？１、渠道咨询师：帮助代理商专业化、标准化

２、指导代理商老板经营

３、培训基层员工、实施现场辅导

４、新业务介绍

５、指导店面环境布置与陈列、宣传

６、协助并指导代理商开发、效劳、维护基层代办网点

７、组织并实施农村市场调查

2-1

2-2８、渠道客户关心

９、信息收集与反响

１０、发现问题、分析问题、解决问题

１１、设计、组织、协调、指导促销活动

１２、社会关系建立与介绍

１３、暗访检查并提供改进建议，实施日常监督

１４、结合当地市场和竞争情况，制定相应的考核指标、完成方式，并进行分解与落实、后期追踪、支持

１５、考核渠道商的日常工作与关键指标完成情况

１６、日常沟通，倾听意见四市场代表拜访渠道客户的本卷须知

指标加量、新业务不断，如何引导员工加强效劳？１、拜访客户忌讳平均使力，在不同的客户那里停留的时间以及针对不同等级的客户拜访的频率需要精心设计；

２、不要以个人好恶来决定拜访频率；

３、主管最好阶段性协同拜访，以便帮助市场代表及时发现问题并予以修正；

４、在客户那里随时要察言观色；

５、不要轻易请吃饭，也不要轻易吃客户请的饭；

６、关注客户的脸色是否健康，随时提醒他休息；

７、他的家人和骨干员工必须要留意并适当夸奖；

2-1８、每次都要用心观察，并尽量善意地留下一个改进意见；

９、每次提供一份Paper版的有助于客户生意的资料，要短小实用；

１０、最好定期规律性拜访，以便培养客户习惯；

１１、随时注意临高而退；

１２、依方案行事，但也别忘随机应变；

１３、随时关注到访者的言谈举止；

１４、随时拿出小本记录一些客户的名言警句；

１５、以听和提问为主，适时地给予赞美2-2模块五：乡镇厅台建设与管理要点乡镇新厅推广过程中的具体建议厅内部管理－片区制建设成功的关键根底一乡镇新厅推广过程中的具体建议模式问题：是引入经销商还是自建自营？是柜台外包还是全盘外包？个人认为，对于有实力的分部，重点场镇最好能够实现自建自营，这样有利于有效性的提升；对于非重点的二级场镇，可以采取全盘外包的方式，这样有利于保证经销商利润空间效劳问题：对于乡镇市场，用户的口碑效应和当场天打围现象相当严重，客服问题〔如代收费、特服费等问题〕一旦不能够得到及时解决，很可能造成运营商在当地的恶劣影响。因此，可建议公司下派客户效劳人员1名，一方面可以就地解决即时投诉问题，另一方面可以很明显的刺激销售和用户满意度的提升2-1地推问题：个人经验，当场天一定要在营业厅门口搞宣传地推促销活动，最好是配备喊话器、展棚、手写POP、大量宣传单页等，颜色一定要鲜艳。人员2－4名就够了。安排1－2个人发放单页。关系问题：开业时，一定要请当地有影响力的人物到场参与剪彩，如政府官员〔最好是镇长、村长等〕、派出所、工商、税务、知名企业老总等等2-2二厅内部管理－片区制建设成功的关键根底内部管理——人情多于原那么如何调发动工工作主动性和积极性？如何有效提升团队营销活动的执行力？1内部管理——人情多于原那么危害：研究人际多于钻研业务工作效率下降有违公平公正原那么，伤害先进感情纵容的结果是害人害己长此以往破坏气氛，团队丧失战斗力影响外部客户及用户满意度关心人关心事2如何调发动工工作主动性和积极性？生存－希望，爱，危机可以看到整头牛＋工作方法被认可总是很开心的3如何有效提升团队营销活动的执行力？首先调整观念／心态－引导员工理解对己好处定位决定高度，视界决定宽度典范的力量和竞争的利用是无限的过程追踪，及时辅导执行之前，先抓贯彻认可与鼓励必不可少充分利用资源及时总结－小事不小，大事不大二农村拓展的关键－抓好乡镇厅营销与促销问题清单案例库、问题库、异议库资源清单标准化工作流程专业销售拜访步骤店外观察进店观察〔陈列、营业员表现、店面清洁卫生、宣传物料、硬件设施、客流情况〕问好、沟通〔收集问题、意见与建议、感受营业员态度、考察专业性及业务知识〕交谈、倾听〔客户需求、竞品状态、下一步方案〕给予肯定、提供建议、给以指导传达公司信息，提供销售数据提出要求，努力达成共识约定下次时间致辞辞别三片区制营销—乡镇片区／农村市场营销思路一促销——如何有效开展乡镇促销？二优化经销商关系，加强渠道终端掌控三和代理商做好分工，鼓励、引导代理商走出去营销四如何做好乡镇集团客户的维系？有什么维系巧？五如何做好村级代办的效劳支撑以及管理？六如何正确理解与处理乡镇营业厅与所辖片区社会渠道的关系？1促销—如何有效开展乡镇促销？找兔子小猴－巨人的手－香蕉树联合商家一起玩儿2优化经销商关系，加强渠道终端掌控开始是你带着他们玩儿，逐步变为他们自己玩儿执行专业拜访工作步骤兼顾推广、促销、理货职能艺术眼审美，标准化操作鼓励，沟通关心商家老板及其家人、员工，深层做工谁来帮他写海报？什么时间写海报？3和代理商做好分工，鼓励引导代理商走出去营销

看不到希望：认为走出去“劳民伤财”，收效甚微曾经自己走出去过，但效果不明显甚至失败告终现有的收入高而稳定，走出去吸引力不够大缺少事业心，只是当生意做思想保守，被动接受，故步自封人手缺乏，又不愿意冒险花钱再招人