银行对公营销培训课件

银行对公营销培训课件目录对公营销概述客户需求分析与定位产品与服务体系介绍营销策略与方法探讨客户关系管理与维护团队协作与沟通技巧培训案例分析与实战演练CONTENTS01对公营销概述CHAPTER产品服务专业提供专业化的金融产品和服务，如贷款、结算、理财等。对公营销定义面向企业、机构等组织客户，提供金融产品和服务，满足其经营、发展等需求的营销活动。客户群体特定主要面向企业、机构等组织客户。营销周期长涉及客户调研、需求分析、方案设计、谈判签约等多个环节，营销周期长。团队协作要求高需要多部门协同合作，提供综合化的金融服务方案。对公营销定义与特点拓展市场份额增加收入来源提升品牌影响力促进产品创新对公营销重要性01020304通过对公营销，可以拓展银行在企业和机构市场的份额，提高市场占有率。对公业务是银行重要的收入来源之一，通过对公营销可以增加银行的收入。与大型企业、机构合作可以提升银行的品牌影响力和知名度。与不同行业、不同规模的企业合作，可以促进银行产品的创新和发展。数字化营销综合化服务专业化团队绿色金融对公营销发展趋势随着互联网技术的发展，对公营销将更加注重数字化手段的运用，如大数据分析、精准营销等。银行将组建更加专业化的对公营销团队，提高服务质量和效率。银行将更加注重提供综合化的金融服务方案，满足客户多元化的需求。随着社会对环保和可持续发展的重视，对公营销将更加注重绿色金融产品的推广和应用。02客户需求分析与定位CHAPTER03评估客户需求的紧迫性和重要性根据客户的需求情况，判断哪些需求是客户迫切需要的，哪些需求对客户的发展具有重要影响。01了解客户的基本信息包括客户的行业、企业规模、经营状况等，以初步判断客户的潜在需求。02深入挖掘客户需求通过与客户交流、分析客户的财务报表、研究客户的行业趋势等方式，发现客户的真实需求。客户需求识别与评估

客户群体划分与定位按照客户行业划分将客户按照其所在行业进行分类，以便针对不同行业的客户提供个性化的服务。按照客户规模划分根据客户的企业规模大小，将客户划分为大型、中型和小型企业，以制定不同的营销策略。按照客户价值划分根据客户的综合贡献度、忠诚度等因素，将客户划分为高价值、中价值和低价值客户，以实现资源的优化配置。123提供全方位的金融服务解决方案，包括投资、融资、风险管理等，以满足大型企业复杂的金融需求。针对大型企业的营销策略提供灵活多变的金融产品，如小额贷款、供应链金融等，以满足中小型企业快速发展的需求。针对中小型企业的营销策略提供个性化的定制服务，如专属客户经理、私人银行服务等，以提高高价值客户的满意度和忠诚度。针对高价值客户的营销策略针对不同客户群体的营销策略03产品与服务体系介绍CHAPTER包括各类对公存款、同业存放等，为企业提供资金归集和支付结算服务。负债业务资产业务中间业务涵盖对公贷款、票据贴现、贸易融资等，满足企业日常经营和扩大生产的资金需求。包括支付结算、代理业务、财务顾问等，为企业提供全方位的金融服务。030201银行对公产品线梳理提供活期存款、定期存款、通知存款等多种存款产品，满足企业不同期限和收益要求的资金管理需求。对公存款对公贷款票据贴现国际贸易融资根据企业信用状况和还款能力，提供流动资金贷款、固定资产贷款、项目融资等多样化贷款产品。为企业提供银行承兑汇票、商业承兑汇票等票据的贴现服务，加速企业资金周转。为进出口企业提供信用证、保理、福费廷等国际贸易融资产品，支持企业拓展海外市场。核心产品与服务详解围绕核心企业，通过应收账款质押、仓单质押等方式，为其上下游企业提供融资支持，促进供应链整体协同发展。供应链金融为企业提供IPO辅导、并购重组、股权融资等投资银行服务，助力企业实现跨越式发展。投资银行服务运用大数据、人工智能等先进技术，为企业提供智能化风险管理、精准营销等创新金融服务。金融科技应用积极响应国家绿色发展政策，为企业提供绿色信贷、绿色债券等绿色金融产品，推动经济社会可持续发展。绿色金融服务创新产品与服务展示04营销策略与方法探讨CHAPTER通过建立和维护与客户的长期关系，提高客户忠诚度和满意度。关系营销通过不断创新和优化产品，满足客户需求，提高市场占有率。产品营销通过塑造品牌形象，提升品牌知名度和美誉度，吸引潜在客户。品牌营销传统营销策略回顾运用大数据技术，对客户行为、偏好和需求进行深入分析，为精准营销提供支持。大数据分析利用社交媒体平台，与客户进行互动，提升品牌曝光度和客户黏性。社交媒体营销通过投放网络广告，扩大品牌覆盖面，吸引潜在客户关注。网络广告数字化营销手段应用新零售结合线上线下资源，打造全新零售模式，提供便捷、个性化的购物体验。O2O营销通过线上引流、线下体验的方式，实现线上线下互动营销，提高客户转化率。跨界合作与其他行业或品牌进行跨界合作，共同打造创新产品和服务，拓展市场份额。线上线下融合营销模式探索05客户关系管理与维护CHAPTER提供个性化服务根据客户的行业特点、业务需求等，提供定制化的金融解决方案和优质的服务体验。建立信任关系通过诚信、专业的服务，赢得客户的信任和认可，建立长期稳定的合作关系。加强沟通交流定期与客户保持联系，及时了解客户的反馈和意见，积极解决客户遇到的问题。了解客户需求通过市场调研、客户访谈等方式，深入了解客户的业务需求、服务期望和潜在机会。客户关系建立及深化途径简化业务流程，提高服务效率，减少客户等待时间和办理成本。优化服务流程根据客户需求，提供如财务分析、风险管理等增值服务，提升客户价值感。提供增值服务通过电话、邮件等方式定期回访客户，了解客户对服务的满意度和改进意见。定期回访调查设立专门的投诉处理渠道和流程，及时处理客户投诉，改进服务质量。建立投诉处理机制客户满意度提升举措ABCD客户流失预警及挽回机制建立流失预警模型通过分析客户交易数据、行为特征等，建立流失预警模型，及时发现潜在流失客户。实施挽回行动通过电话、邮件、上门拜访等方式，主动联系流失客户，实施挽回行动。制定挽回策略针对不同类型的流失客户，制定个性化的挽回策略，如提供优惠政策、增值服务等。评估挽回效果对挽回行动的效果进行评估和分析，总结经验教训，不断完善流失预警和挽回机制。06团队协作与沟通技巧培训CHAPTER高效团队协作能力培养明确团队目标确保每个成员都清楚了解团队的整体目标，以及个人在团队中的角色和职责。建立信任关系通过积极的沟通和互相支持，培养团队成员之间的信任感，提高团队凝聚力。分工协作根据团队成员的特长和优势，合理分配任务，确保资源的有效利用和项目的顺利进行。定期评估与反馈定期对团队的工作进行评估，及时发现问题并提供解决方案，同时给予团队成员积极的反馈和激励。培养倾听的习惯，积极理解他人的观点和需求，避免误解和冲突。倾听技巧注意肢体语言、面部表情和声音语调等非语言信号的运用，以增强沟通效果。非语言沟通用简洁明了的语言表达自己的观点和需求，避免使用模糊或含糊不清的措辞。表达清晰在沟通过程中及时给予反馈，确认对方是否理解自己的意思，以确保信息的准确传递。反馈与确认01030204有效沟通技巧传授面对挑战时的心态调整方法分享面对挑战时保持乐观和自信，相信自己有能力克服困难并取得成功。与团队成员或上级领导保持良好沟通，寻求他们的支持和建议，共同应对挑战。分析问题并制定切实可行的解决方案，积极采取行动以解决问题。将失败视为学习和成长的机会，总结经验教训并不断完善自己。保持积极心态寻求支持制定解决方案从失败中学习07案例分析与实战演练CHAPTER案例一：某银行成功营销大型企业的经验分享深入了解客户需求，量身定制金融服务方案强调团队协作，跨部门联动提升服务效率成功案例分享及启示

成功案例分享及启示持续跟进，不断优化服务，赢得客户信任案例二：某银行创新对公产品的推广实践精准定位目标客户群体，设计针对性产品0102成功案例分享及启示注重客户反馈，及时调整产品策略，实现快速增长通过多渠道宣传，提高产品知名度对客户需求理解不足，服务方案缺乏针对性内部沟通不畅，导致服务效率低下，客户体验不佳案例一：某银行对公业务营销失败的反思失败案例剖析及教训总结忽视客户反馈，未能及时调整策略，导致客户流失案例二：某银行对公产品创新失败的教训市场调研不充分，产品设计不符合实际需求失败案例剖析及教训总结营销推广策略不当，导致产品知名度不足风险管理不到位，引发潜在风险事件失败案例剖析