中国联通3G业务市场营销战略解析

28三月2024中国联通3G业务市场营销战略解析目录二、六个统一策略一、3G总体策略三、3G营销推广策略四、3G九项重点业务介绍中国联通3G业务市场营销战略解析1、3G业务总策略采用大爆炸方式启动，做3G市场领先者网络领先：在网络的覆盖范围和质量上领先竞争对手；业务领先：在新业务的种类和质量上领先竞争对手；服务领先：在服务方式和范围上领先竞争对手；3G初期，后付费产品为主要发展形式，同时发展预付费产品。中国联通3G业务市场营销战略解析3G用户定义：使用3G终端并至少使用过联通3G网络的可视电话、手机音乐、手机上网、手机电视其中一项业务；或者开通联通3G基本套餐或3G叠加套餐包的用户，即为联通3G用户。联通网内用户使用3G业务无需换卡和换号，但良好的3G服务体验需要3G终端的支持；六个统一：统一品牌、统一业务、统一包装、统一资费、统一终端政策、统一服务标准九项重点业务：无线上网卡、手机电视、手机音乐、手机上网（含门户、博客、社区、广告）、可视电话、手机报、手机邮箱、手机搜索、即时通信；增加新的计费模式：引入M、T计费单元：M、T定义：

M、T是对使用3G媒体内容（如看一段视频，下载一首歌曲）和文本内容（如浏览一条新闻，下载一段文字）的计费单位，反映用户使用某个3G产品所需支付的费用。其中M：是对使用具有基本价值的多媒体内容计价单位，多媒体内容包括图像多媒体信息、视像多媒体信息、图像、视像及应用程序内容下载及流媒体播放服务等；T：是对使用具有基本价值的文本内容计价单位，文本内容包括短信、信息服务及文字为主的内容浏览和下载；对超过基本价值的内容计费，采用“nT+￥”或“nM+￥”计费模式，把2G通信费和信息费分别展示的模式转变为3G以内容费统一展示的模式；nM/T不参与内容结算，单独收费的￥参与内容结算。2、3G业务既定政策（1/3）资料来源：3G市场业务组、终端组、互联网与增值业务组给筹备组的汇报稿。中国联通3G业务市场营销战略解析引入无线上网卡“套餐自动升级”模式：先扣除套餐内所包含的数据流量，超出部分按照流量计费；当原套餐月费与超出部分使用费用之和达到更高一级套餐月费时，自动向更高一级套餐升级；下月自动恢复到用户选择的套餐档。3G终端策略两种终端版本：定制版、开放版。销售策略：统一销售政策。鼓励社会化运作，引导70%的定制终端由社会渠道进行采购和销售。华盛公司负责战略性产品的集中采购和销售，约占全部定制终端的30%。华盛公司集采的战略性终端中的70%也将通过社会渠道进行销售。明星产品策略：引入明星产品，以此作为公司启动3G业务的突破口，引爆市场流行趋势资料来源：3G市场业务组、终端组、互联网与增值业务组给筹备组的汇报稿。2、3G业务既定政策（2/3）中国联通3G业务市场营销战略解析2、3G业务既定政策（3/3）3G品牌策略统一品牌。中国联通将贯彻企业品牌下全业务品牌的品牌战略，包含公司所有产品、业务、服务、套餐等。通过对原有品牌的梳理整合，由原来的多品牌战略逐步过渡到企业品牌下的全业务品牌战略。

3G品牌架构示例如下：手机上网、手机音乐手机电视

可视电话无线上网卡、掌上股市即时通信、手机报……家庭网关、宽带客户端可视电话、亲情号码网络快印、平安互助多媒体公话、116114

……VIP俱乐部网上营业厅10010全业务品牌个人客户家庭客户集团客户客户服务可管理CPE系统集成、数据托管网络安全、呼叫中心行业移动定位移动数据中心

……中国联通3G业务市场营销战略解析目录一、3G总体策略三、3G营销推广策略四、3G九项重点业务介绍二、六个统一策略中国联通3G业务市场营销战略解析统一品牌：由市场部统一安排完成；统一服务标准：由客户服务部统一安排完成；统一包装：由个人客户部完成3G号卡的套包设计并下发分公司，由分公司自行制作。1、统一品牌/服务/包装1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端中国联通3G业务市场营销战略解析按技术基础可以分为2G迁移业务、2G增强业务、3G标志业务；按应用类别可以分为基础通信类、商务生活类、娱乐媒体类；确定无线上网卡、手机音乐、手机电视、手机上网、可视电话、手机报、手机邮箱、手机搜索、即时通信等九项业务为3G重点推广业务，其中无线上网卡、手机音乐、手机电视、手机上网、可视电话、手机搜索、手机报七项业务将于5月17日投入试商用；在2G网络已经覆盖、3G网络尚未覆盖的地区，用户只能使用2G迁移业务和基于2G网络功能的2G增强业务（无线上网卡除外）。1）3G业务规划原则2、统一业务（1/15）1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端中国联通3G业务市场营销战略解析2）3G主要业务体系注：为重点业务基础通信类娱乐媒体类商务生活类2G迁移业务2G增强业务3G标志产品短信话音IVR手机游戏手机上网可视电话突出3G特色改善客户体验保证用户基本通信需求手机音乐移动电子商务多媒体炫铃手机电视炫铃手机定位手机报手机邮箱无线上网卡注：手机电视业务包含视频点播、视频分享、视频IVR；手机上网业务包含手机门户、手机博客、手机社区、手机广告。手机搜索即时通信2、统一业务（2/15）1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端中国联通3G业务市场营销战略解析3）3G业务目录2、统一业务（3/15）注：业务分类原则见下页（与现有财务报表不同）1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端中国联通3G业务目录基础业务本地通话国内长途国内漫游国际长途国际漫游来电显示呼叫等待来电强显呼叫保持主叫禁显呼叫限制呼叫转移多方通话IVR短信炫铃彩信即时通信手机搜索手机邮箱丽音街联通在信短信秘书台语音信箱来电管家联通秘书手机上网手机报空中议事厅亲情号码集团组网分区分时优惠一卡两号定向长途定向漫游私密热信语音：消息：补充：增值业务语音：数据：智能：预付费本地通话国内长途国内漫游国际长途国际漫游可视电话：手机音乐手机电视OTA卡USIM卡移动电子商务多媒体炫铃掌上股市数据：无线上网卡中国联通3G业务目录基础业务本地通话国内长途国内漫游国际长途国际漫游来电显示呼叫等待来电强显呼叫保持主叫禁显呼叫限制呼叫转移多方通话IVR短信炫铃彩信即时通信手机搜索手机邮箱丽音街联通在信短信秘书台语音信箱来电管家联通秘书手机上网手机报空中议事厅亲情号码集团组网分区分时优惠一卡两号定向长途定向漫游私密热信语音：消息：补充：增值业务语音：数据：智能：预付费本地通话国内长途国内漫游国际长途国际漫游可视电话：手机音乐手机电视OTA卡USIM卡移动电子商务多媒体炫铃掌上股市数据：无线上网卡注：为目前尚未实现的业务中国联通3G业务市场营销战略解析按照工信部《电信业务分类目录》(2003版)的划分原则，对中国联通现有的移动业务分为基础业务和增值业务两大类。基础业务分为语音业务、消息业务、补充业务和智能网业务等四种。语音业务：本地通话、国内长途、国际长途、国内漫游、国际漫游；消息业务：点对点短信、点对点彩信补充业务：来电显示、主叫拒显、呼叫转移、遇忙回叫、呼叫保持、呼叫等待、呼叫限制、多方通话；智能业务：预付费、亲情号码、集团组网、定向长途、定向漫游、私密热语、私密热信、一卡两号。增值业务分为语音增值业务和数据增值业务等两种。语音增值：语音信箱、IVR、联通秘书、丽音街、来电管家、空中议事厅；数据增值：炫铃、手机上网、手机报、联通在信、短信秘书台、掌上股市、手机邮箱、超级炫铃。4）2G分类原则1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端2、统一业务（4/15）中国联通3G业务市场营销战略解析以目标客户的业务需求递进满足原则开发、发展业务5）3G业务推出时间表注：手机电视业务包含视频点播、视频分享、视频IVR；手机上网业务包含门户、博客、社区、广告。2008200920102011年~

基础通信娱乐媒体生活商务固定移动融合无线上网卡手机搜索手机邮箱可视电话综合VPN（帐单级）一号通手机电视手机音乐手机上网手机报手机游戏多媒体炫铃基于家庭网关的业务应用视频会议普通话音、IVR铃声下载与炫铃、WAP彩信JAVA下载套餐捆绑固定、移动之间亲情号码手机定位即时通信移动电子商务2、统一业务（5/15）1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端中国联通3G业务市场营销战略解析2G网已建设的手机上网、手机音乐、手机报、手机邮箱等四项2G增强业务，3G时代，可依托3G网络向使用3G终端的2G用户提供服务；3G网提供的手机上网、手机音乐、手机报、手机邮箱等四项2G增强业务，与2G网的2G增强业务在多媒体化、计费模式等方面存在不同，向3G用户提供更加良好的体验服务。业务升级新建3G业务可视电话无线上网卡2G网已建业务手机上网手机电视手机报手机音乐手机邮箱手机上网手机报手机音乐手机邮箱3G业务业务功能提升支撑九项3G业务MT计费手机搜索6）业务发展与演进2、统一业务（6/15）1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端即时通信中国联通3G业务市场营销战略解析产品功能2G已建产品切入点3G特有内容3G升级产品手机音乐支持在线播放、下载整曲；支持MP4等更大音乐媒体格式；支持在线播放、下载音乐视频文件；手机上网支持视频、动画、高清图片等格式；支持访问互联网网站；手机报支持视屏、动画、高清图片等多媒体格式WAP方式/JAVA客户端可以浏览、下载更高质量图片、视频；手机邮箱支持更大附件、更多格式的附件阅读和存储手机音乐手机上网手机报手机邮箱移动互联网化移动多媒体化增强用户体验7）2G、3G同名业务的关系2、统一业务（7/15）1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端中国联通3G业务市场营销战略解析场景一定制联通3G基本套餐或3G叠加套餐包的用户，在系统中标识为3G用户。产品服务用户使用3G终端，在3G网络下，提供3G产品服务；用户使用3G终端但处于2G网络覆盖，3G网络未覆盖地区，可使用2G迁移业务，及基于2G网络功能的2G增强业务，使用手机上网业务时，默认访问3G门户，但3G门户展现形式与3G网络中3G门户有所不同，部分业务不能使用，门户中须有提示，以免用户怀疑手机故障;用户使用2G终端，可使用2G迁移业务、基于2G网络功能的2G增强业务，使用手机上网业务时，默认访问3G门户，提示用户更换3G终端以更好的使用3G业务，3G门户内部分业务不能使用。8）3G产品应用场景2、统一业务（8/15）1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端2G迁移业务语音、短信、IVR、炫铃2G增强业务手机音乐、手机上网、手机邮箱、手机报、无线上网卡、手机搜索、即时通信使用3G终端的3G用户3G网络2G迁移业务2G增强业务2G迁移业务2G增强业务3G标志业务2G网络3G网络未覆盖区域使用2G终端的3G用户2G迁移业务2G增强业务2G网络手机上网手机音乐手机邮箱手机报即时通信手机搜索手机上网手机音乐手机邮箱手机报即时通信手机搜索中国联通3G业务市场营销战略解析场景二未定制3G基本套餐或3G叠加套餐包的用户，且未使用过可视电话、手机电视、手机音乐、手机上网四项3G业务之一，但使用3G终端，用户属性标识为联通2G用户。手机上网2G用户可通过3G网络使用3G业务，使用可视电话等四项业务之一后，用户标识为3G用户通过3G网络使用3G业务，其中语音、短信等2G已有业务按照2G原有资费标准收取，对于手机电视、可视电话等3G新增业务或定制3G叠加套餐包或按照3G标准资费收取，2G/3G同一业务采取同一资费；2G用户使用手机上网业务时，默认访问3G门户；2G用户如果需要访问2G门户，可通过3G门户的2G门户链接或输入2G门户地址访问；提供营业厅与3G门户、客服热线、短信等电子渠道定制3G套餐。产品服务8）3G产品应用场景（续）2、统一业务（9/15）1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端使用3G终端的2G用户3G门户首页订购是否3G标准资费继续使用一键上网点击使用弹出套餐定制页面3G基本单价或叠加包套餐页面内容中国联通3G业务市场营销战略解析8）3G产品应用场景（续）2、统一业务（10/15）2G用户场景2G用户2G网络3G网络2G迁移业务2G增强业务2G迁移业务2G增强业务3G标志业务2G终端允许/禁止允许允许

套餐2G套餐2G套餐

用户感受2G感受2G感受

特殊场景说明

3G终端允许/禁止允许允许允许定制3G套餐或通过3G标准资费使用套餐2G套餐2G套餐2G套餐3G套餐或3G标准资费用户感受2G感受2G感受2G感受3G感受特殊场景说明

对应于2G网络的基础业务情况1：订购了联通3G基本套餐或3G叠加套餐包的用户；情况2：或者使用3G终端并至少使用过联通3G网络的可视电话、手机音乐、手机上网、手机电视其中一项业务，即为联通3G用户。以上两种情况皆标识为3G用户。详见场景图。1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端中国联通3G业务市场营销战略解析8）3G产品应用场景（续）2、统一业务（11/15）1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端3G用户场景3G用户2G网络3G网络2G迁移业务2G增强业务3G标志业务2G迁移业务2G增强业务3G标志业务2G终端允许/禁止允许允许不支持

套餐3G套餐3G套餐

用户感受2G感受2G感受

特殊场景说明提示用户使用3G终端

3G终端允许/禁止允许允许不支持允许允许允许套餐3G套餐3G套餐

3G套餐3G套餐3G套餐用户感受2G感受2G感受

3G感受3G感受3G感受特殊场景说明提示用户处于2G覆盖，3G未覆盖地区

中国联通3G业务市场营销战略解析9）国际漫游九项3G业务漫游需求（√/X）国际漫游资费可视电话√按照国际漫游通话时长收费无线上网卡√叠加收取国际漫游流量费手机电视√叠加收取国际漫游流量费手机上网√叠加收取国际漫游流量费手机搜索√叠加收取国际漫游流量费即时通信√通话：按照国际漫游通话时长收费；短信：按照国际漫游短信收费；数据：叠加收取国际漫游流量费；手机音乐√叠加收取国际漫游流量费手机报√叠加收取国际漫游流量费手机邮箱√叠加收取国际漫游流量费国际漫出：漫游地为WCDMA网络可视电话、即时通信通话部分的国际漫出资费按照国际通话时长收费，即时通信短信部分按照国际漫游短信收费，无线上网卡、手机电视、手机上网、手机音乐、手机报、手机邮箱、手机搜索、即时通信数据等业务在现有业务计费模式下，叠加收取国际流量费。2、统一业务（12/15）1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端中国联通3G业务市场营销战略解析业务名称计费原则1）无线上网卡上网业务国内不区分本地、漫游，统一资费；只开通短信、彩信业务，短信、彩信按标准资费收取；每月￥元包xx流量，超出部分按流量（￥元/KB)另行收取；“套餐自动升级”收费模式：先扣除套餐内所包含的数据流量，超出部分按照流量计费；当原套餐月费与超出部分使用费用之和达到更高一级套餐月费时，自动向更高一级套餐升级；下月自动恢复到用户选择的套餐档；下半月（当月16日至月底）入网的客户，入网当月的套餐月费和套餐内包含的数据流量均减半处理;国际漫游数据流量资费参照现有国际漫游数据流量资费标准另行收费。2）手机音乐铃声下载：nT/首或nT+￥元/首；(铃声下载大小为30kb左右）炫铃定制：功能费￥元/月+炫铃定制费￥元/首；整曲下载：nM/首或nM+￥元/首，￥元/7天，￥元/月；在线收听：nM/首或nM+￥/首，￥元/频道/7天。3）手机电视点播：nM/节目或nM+￥/节目；包周：￥元/7天；包月：￥元/月。10）计费原则2、统一业务（13/15）1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端中国联通3G业务市场营销战略解析业务名称计费原则4）手机上网在联通门户内浏览按相应内容标注的含M、T的定价计取，在联通门户外发生的费用按流量计费；浏览图片等媒体信息采用M计费，浏览新闻等文本信息采用T计费，流媒体业务采用M计费，如按次点播流媒体视频，nM+￥元。5）可视电话主被叫按照￥元/分钟（主被叫可以设定不同的费率）收取；国内漫游通话主被叫按照￥元/分钟（主被叫可以设定不同的费率）收取；国内长途通话按照￥元/6秒收取；国际长途通话按照￥元/6秒（或￥元/分钟）收取；国际漫游通话主叫按照漫游费+￥元/分钟收取，国际漫游通信被叫按照漫游费收取。2、统一业务（14/15）10）计费原则（续）1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端中国联通3G业务市场营销战略解析业务名称计费原则6）手机报按照￥元/月收取。7）手机邮箱功能费：￥元/月；流量费：免xxMB流量，超出部分另外计收。8）即时通信功能费：￥元/月；短信费：手机发送短信，按短信资费标准收取;流量费：手机WAP、WEB方式或手机客户端发送信息按流量费用收取。9）手机搜索T/次，进入搜索结果链接按照手机上网相应资费标准收取。2、统一业务（15/15）11）计费原则（续）1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端中国联通3G业务市场营销战略解析资费设计力求简单、统一、规范一低二高两差异：语音资费相对低，门槛和ARPU相对高与2G差异化语音业务资费可低至市话水平，作为迅速切入市场的突破口，快速实现规模效应；3G数据业务资费与2G基本持平，靠高速率带来的良好用户体验吸引用户大量使用，迅速打开3G市场；与竞争对手差异化数据应用业务采用内容价值定价原则，引入M、T度量单位；引入无线上网卡数据套餐自动升级模式；同质业务价格相近，但优势业务价格略高；3G套餐采用包月制，全国统一资费3、统一资费（1/2）3G资费设计原则1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端中国联通3G业务市场营销战略解析3、统一资费（2/2）1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端3G套餐分为3G基本套餐和3G叠加套餐包，3G叠加套餐包可叠加到2G套餐上；3G基本套餐必须含不少于一项3G业务；3G数据应用业务采用按业务内容计费模式，引入M和T度量单位，涉及内网数据业务以M、T计费，涉及外网数据业务以流量计费；M、T的标准资费由相关部门联合制定;3G和2G网上，同质业务资费水平保持一致，例如：3G手机报业务与2G手机报业务时，其资费相同。3G资费设计原则（续）中国联通3G业务市场营销战略解析1）运营模式4、统一终端政策（1/3）1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端手机厂商公开终端零售店自有渠道平台原社会渠道销售体系70％30％统一机型测试：各厂商按照定制规范生产符合联通定制规范的终端，由总部负责测试并公布进厅终端机型。建立直供平台：平台承担定制终端的资金垫付、物流配送、市场覆盖、客户管理、售后服务、市场推广、信息管理等职能。平台必须完成对营业厅的铺货，同时确保定制终端在社会渠道销售占比不低于70%。专人专柜销售：由各省分公司组织人员进驻自有营业厅销售定制终端。定制终端市场运营模式：本着“公开、公平、开放”的原则，对满足联通定制规范的终端均可在自有渠道进行销售，享受统一的定制终端配套营销政策。同时联通公司不参与终端采购，鼓励社会化运作，引导70%的定制终端在社会渠道进行销售。中国联通3G业务市场营销战略解析2）产品准备4、统一终端政策（2/3）1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端定制规范、内置业务及客户端技术部已在09年1月20日正式发布终端定制规范。定制机型除外包装、外观LOGO、开关机界面等必须满足规范外，3G试商用定制终端预装业务如下：业务分类业务试商用终端预装3G重点业务手机音乐√手机电视√手机上网√可视电话√2G重点业务手机邮箱√手机报√掌上股市√电话导航√智能卡业务USIM卡应用√客户服务手机营业厅√客户热线√差异化定制

各价位档终端、各客户特性终端，在终端外观、专用键、业务预装、菜单、软硬件配置方面实施差异化。中国联通3G业务市场营销战略解析4、统一终端政策（3/3）1.品牌服务包装2.业务3.资费4.终端3）系统支撑个人客户部已向业务支撑系统部提出建立3G定制终端管理系统的需求，实现对运营过程的有效管控：对于终端管理系统的需求：定制终端机型库、串号库管理；实现对定制终端征订、销售、售后等环节的管理；采集定制终端销售信息，实现用户资料、增值业务、享受销售政策和终端的绑定记录管理营销政策，实现对全国范围内的3G终端配套政策和补贴行为的监控；其它终端管理辅助功能：代理商资料/资质管理、合同文本管理、计划管理、订单管理等。中国联通3G业务市场营销战略解析目录二、六个统一策略一、3G总体策略三、3G营销推广策略四、3G九项重点业务介绍中国联通3G业务市场营销战略解析1）3G/2G渠道区别渠道类型相同点不同点2G渠道整体结构一致渠道分类一致渠道区隔一致实体渠道包括三个类型，分别是自有营业厅、客户俱乐部、自助服务店；3G渠道实体渠道有四个类型，除上述类型外，在地级以上城市新增3G品牌店；VI规范不同：3G品牌店独立VI；1、渠道（1/3）1.渠道2.FMC3.号卡中国联通3G业务市场营销战略解析渠道架构自有渠道社会渠道电子渠道合作营业厅代理点专营店实体渠道直销渠道3G品牌店自有营业厅客户俱乐部10010网站短信营业厅WAP营业厅呼叫中心自助服务店大众直销集团直销2）整体结构总体原则：平稳继承2G时期的渠道体系(中国联通营销字〔2006〕474号文件），根据业务需要，增设新的渠道类型（以红色标识）注：1.3G品牌店由市场部负责管理。2.大众直销包括社区直销、个人直销。1、渠道（2/3）1.渠道2.FMC3.号卡中国联通3G业务市场营销战略解析3）业务总体策略实现3G渠道电子化，即自有实体渠道及社会渠道实现电子化管理，完成系统的业务量统计、分析、管理、运营及考核；网上营业厅、电话营销中心实现对3G业务的支撑，包括3G产品及终端的销售、业务查询及受理、缴费充值、物流配送等功能，并提供24小时服务。3G产品初期只在自有渠道销售。1、渠道（3/3）1.渠道2.FMC3.号卡中国联通3G业务市场营销战略解析1）FMC定义FMC（Fixed-MobileConvergence），即融合业务是由固定运营商为减小移动对固定的替代而发起，实现的目标是通过网络对用户的无缝感知，为用户提供无处不在的通信体验。3、FMC（1/7）全业务经营……：

业务资费捆绑，如套餐组合，移动、固定互通电话优惠业务功能融合资费统一多模终端移动、固定网络融合业务协同业务捆绑业务融合终端融合网络融合预融合成熟度融合度低高易难1.渠道2.FMC3.号卡中国联通3G业务市场营销战略解析在全业务情境下，必须从客户的沟通交往和信息获取的总体来分析消费行为：移动业务看似稳固的现金流，但仅占有客户的信息获取和沟通交往的时间的一小部分，消费需求和其它内容有很紧密交错的关联；黄色为用户作为家庭成员的行为属性、蓝色用户作为企业雇员的行为属性，均可能支配移动通信的消费倾向和消费选择；既能作为营销的切入点，也能成为竞争的突破口。2）FMC市场分析3、FMC（2/7）1.渠道2.FMC3.号卡中国联通3G业务市场营销战略解析全业务运营商依托“一揽子”全业务提供，能够更加灵活地运用捆绑促销，获得用户青睐国外调研显示，用户对跨网络的业务元素捆绑更感兴趣。方便和便宜是用户青睐全业务运营商的主要原因。2）FMC市场分析（续）3、FMC（3/7）1.渠道2.FMC3.号卡中国联通3G业务市场营销战略解析从上述数据可知：79%的用户对固定电话与移动电话设置亲情号码优惠有需求；另外57%的用户对统一套餐（固话手机宽带捆绑套餐）有需求；48%的用户对统一账单、统一付费（统一充值）有需求；由此可知，客户对融合固话宽带和手机的统一套餐、设置固话与移动间的亲情号码优惠、统一账单、统一充值付费这几个融合产品有非常高的兴趣；融合业务推广有良好的客户基础。79%57%48%数据来源：3G市场推广组分析材料3、FMC（4/7）2）FMC市场分析（续）1.渠道2.FMC3.号卡中国联通3G业务市场营销战略解析“i-home”家庭计划任一用户，每月交10元功能费，即可实现本手机和亲友4部手机之间的本网内本地无限时拨打。宽带捆绑促销“装宽带送手机”促销：部分地区装宽带预存360元话费，就送一部品牌手机；另外原移动营业厅和原铁通营业厅已经开始移动和铁通的全业务办理。中国移动中国电信“天翼”融合业务与”C+W”战略主要面向个人用户，除包括CDMA移动网络外，还包括号码百事通等其他中国电信的个人服务业务的融合业务套餐。E9融合套餐：主要面向家庭客户的融合业务套餐（以南京为例）129元/月，包2M180小时宽带和400分钟长、市话话费以及600分钟成员互打免费等:1.CDMA手机功能费和来显2.固话月租费、来显和彩铃3.长市话本地呼叫400分钟（含手机和固话）4.2M宽带180小时上网时长5.手机和固话之间免费互拨600分钟199元/月，包3M不限时宽带和600分长、市话的话费、600分成员互打免费、以及900分钟国内wlan无线宽带时长等；分析：针对移动增量市场的捆绑套餐，对家庭客户群同时使用固定/宽带和手机具有极大吸引力。3、FMC（5/7）2）FMC市场分析（续）1.渠道2.FMC3.号卡中国联通3G业务市场营销战略解析3）FMC策略建议无线数据移动电话固定电话固定宽带北方十省、重庆的中高端家庭、集团客户南方省的个人、家庭、集团客户北方十省、重庆的低端个人、家庭客户固定电话、多个手机、无线数据、固定宽带捆绑余额共享、捆绑折扣账单统一营账统一销售渠道统一服务统一捆绑方式1捆绑方式2捆绑方式3主要区域和客户群3、FMC（6/7）重点业务客户需求与主要卖点目标客户典型品牌客户固话+手机捆绑套餐语音需求大，手机固话共享时长、长市合一，捆绑优惠，缴费方便，任一有费不停机固话及移动语音需求旺盛，无宽带需求的家庭如意通、全球通、神州行固话+宽带+手机捆绑套餐宽带需求大，手机固话共享时长、长市合一，捆绑优惠，缴费方便，任一有费不停机宽带需求旺盛，移动语音需求大世界风、全球通业务捆绑1.渠道2.FMC3.号卡中国联通3G业务市场营销战略解析4）FMC业务融合建议重点业务客户需求与主要卖点目标客户典型品牌客户亲情号码异地经常沟通，费用低廉，特别是省内异地及跨省亲情号码最受欢迎在外求学学生、老人和孩子之间、外地工作亲人如意通、动感地带、神州行、新势力同振固话手机同振，或小灵通手机同振，自由接听，替代家用无绳电话产品，来电不漏家中老人、行动不便者如意通、神州行虚拟网亲戚朋友沟通频繁，赠送网内大量语音通话时长，满足亲密沟通需求（农村为主）亲戚众多，日常相互沟通频繁者如意通、动感地带、新势力、神州行同号/彩号固话手机同一号码，隐藏真实号码，保护隐私关注号码隐私者新势力、动感地带一卡充原联通和原网通充值卡合一，统一使用一种充值卡，支持联通“固话、手机、宽带”缴费充值卡，实现“一卡全能充”，最大程度为用户提供缴费便利适用于所有客户如意通，新势力，世界风，亲情1+3、FMC（7/7）1.渠道2.FMC3.号卡中国联通3G业务市场营销战略解析联通现有130、131、132、155、156、186六个号段，共计6亿号码；13X、155号段：主要用于发展2G如意通、新势力用户；156号段：主要用于发展2G世界风用户、3G上网卡用户（带“4”号码），集团用户（含2G/3G）；186号段：用于发展3G用户（含个人客户、家庭客户）。

4、3G号卡—号移动号码现状及使用规则1.渠道2.FMC3.号卡中国联通3G业务市场营销战略解析4、3G号卡—卡（1/5）SIM卡类型及容量分为世界风、如意通、新势力、行业新时空四种卡，四种卡分别预置不同的菜单；全部采用64KOTA卡；不同品牌，不同千万号段、不同HLR的卡，不能混用。1）2GSIM卡现状1.渠道2.FMC3.号卡中国联通3G业务市场营销战略解析4、3G号卡—卡（2/5）USIM卡兼有3G和2G的用户卡功能，共用一个IMSI，完全兼容2G终端和业务；USIM卡采用新的鉴权算法，能实现网络对用户和用户对网络的双向认证，更为安全可靠；USIM卡支持更多的业务与功能，如2GSIM卡电话簿最多255个联系人，每个联系人仅一个电话号码。3GUSIM卡联系人数量可灵活扩展，每个联系人可对应多个信息，如手机、固话、Email等。2）3GUSIM卡主要特点1.渠道2.FMC3.号卡中国联通3G业务市场营销战略解析

2G（SIM卡）3G（USIM卡）安全性采用comp128鉴权算法，只能实现网络对用户的单向认证、加密，算法已被破解，卡片容易复制采用Milenage鉴权算法，能实现网络对用户和用户对网络的双向认证、加密，安全性高USIM卡应用只支持基于短信通道的OTA，下载速度慢，可靠性低可支持基于数据通道的JAVA，速度快，可靠性高电话本最多支持255个联系人，每个联系人只有一个电话号码可支持500以上联系人。每个联系人可对应多个联系方式，如手机、固话、电子邮件等容量64K128K一卡多用只支持GSM单应用可支持非电信应用，如公交应用等4、3G号卡—卡（3/5）3）2G卡和3G卡的主要区别1.渠道2.FMC3.号卡中国联通3G业务市场营销战略解析功能描述3G电话薄支持500个联系人，每个联系人包含姓名、移动电话、固定电话、电子邮件信息；OTA业务不区分品牌,统一进行OTA菜单预置；JAVA卡USIM卡采用JAVA卡，支持JAVA应用；支持基于数据通道的应用空中下载方式支持通过数据通道进行应用的下载，同时支持基于短信的数据下载方式；支持优选漫游业务USIM卡中可预置优选的国际运营商漫游列表，并支持动态更新；128K容量可容纳短信、3G电话簿，OTA、JAVA等多种应用。4、3G号卡—卡（4/5）4）3GUSIM卡主要功能1.渠道2.FMC3.号卡中国联通3G业务市场营销战略解析5)3GUSIM卡OTA菜单业务定位：包含炫铃定制、查歌、换歌等功能，用户不能对菜单进行管理。栏目定位：资讯类栏目，包含焦点新闻、财经信息、体育资讯、杂志推荐、测试类游戏、情感、星座运程、笑话、娱乐资讯、天气、生活常识、招聘信息、票务信息、餐饮信息、交通信息、健身、购物信息、娱乐场所信息等。用户可以对菜单内容进行管理。栏目定位：本地特色栏目，内容突出本地地方特色和分公司推广本地功能性业务。业务定位：短信版掌上股市订购、点播、退订菜单，用户不能对菜单进行管理。3456炫铃手机报新闻娱乐手机营业厅USIM卡应用掌上股市栏目定位：服务类栏目，包含业务宣传（套餐介绍等）、帐单查询（话费查询等）、业务查询、业务办理（套餐办理等）等功能，用户不能对菜单进行管理。业务定位：联通自办报订阅和退订菜单，用户不能对菜单进行管理213每次用户开机时，USIM卡自动显示品牌信息：“尊敬的用户，欢迎您使用中国联通业务！”地方频道4、3G号卡—卡（5/5）1.渠道2.FMC3.号卡中国联通3G业务市场营销战略解析目录三、3G营销推广策略四、3G九项重点业务介绍二、六个统一策略一、3G总体策略中国联通3G业务市场营销战略解析须签约和登记用户资料；先使用，后付费，按月缴费，可对用户进行信用额度控制；享受更好的客户服务，如客户俱乐部、积分等；使用后付费产品的用户是后付费用户。1、后付费产品主要特征（一）后付费产品与标准产品主要特征2、预付费产品主要特征无须登记客户资料；先付费后使用，实时计费，实时扣费；以自助服务为主；使用预付费产品的用户是预付费用户。中国联通3G业务市场营销战略解析1、无线上网卡（二）3G九项重点业务具体介绍（1/18）1）业务定义基于移动通信网络，为笔记本电脑或台式电脑用户提供在移动通信网络覆盖范围内任何地点高速无线上网的服务。2）业务描述提供高速无线上网服务；上网卡使用专用号码，上网卡和专用号码关闭语音功能，只开通无线上网、点对点短信、点对点彩信功能；无线上网卡客户端软件应具备短信、彩信收发、电话簿存储等功能。实现方式分为下列四种：笔记本电脑/台式电脑＋PCMCIA接口的无线上网卡＋USIM卡;笔记本电脑/台式电脑＋USB接口的无线上网卡＋USIM卡;笔记本电脑/台式电脑＋E接口的无线上网卡＋USIM卡;笔记本电脑内置无线上网模块和USIM卡。中国联通3G业务市场营销战略解析3）计费原则不收取功能费；上网业务国内不区分本地、漫游，统一资费；短信、彩信业务按标准资费收取；采取标准资费和自动套餐升级两种计费模式；标准资费：按流量（单位：KB)计费；自动套餐升级收费模式：先扣除套餐内所包含的数据流量，超出部分按照流量计费；当原套餐月费与超出部分使用费用之和达到更高一级套餐费用时，自动向更高一级套餐升级；下月自动恢复到默认套餐。下半月（当月16日至月底）入网的客户，入网当月的套餐月费和套餐内包含的数据流量均减半处理。（二）3G九项重点业务具体介绍（2/18）中国联通3G业务市场营销战略解析2、手机音乐（二）3G九项重点业务具体介绍（3/18）1）业务定义通过音乐手机客户端和音乐门户（利用web、wap、IVR、短信方式）为用户提供音乐（炫铃、铃声、整曲、音乐视频、给第三方点送歌曲等）下载、在线播放、上传等基本功能，同时提供手机本地音乐管理、动态榜单推荐、音乐杂志、会员服务、音乐搜索等特色业务。2）业务描述音乐手机客户端及音乐门户功能：1.会员服务；2.专辑发布与销售；3.动态榜单；4.推荐关联音乐功能；5.音乐杂志；6.音乐搜索；7.好友推荐。音乐在线播放音乐直播：实现手机客户端和web门户在线收听音乐节目；音乐点播：实现手机客户端和web门户在线播放音乐歌曲和榜单音乐；音乐下载：实现手机客户端和音乐门户（wap和web）下载整曲音乐、铃音、MV功能（客户端支持断点续传）。音乐上传：用户可以通过手机客户端和音乐门户（web）上传原创音乐。实现音乐DIY制作成自己的振铃、炫铃、歌曲、MV等内容，可与他人共享。主要文件格式:手机音乐业务可通过手机客户端播放多种音乐格式，支持下载播放主流音频或音视频文件格式，如MIDI、WAVE、MP3、3GP、MP4等，支持主流在线流式播放文件格式，如3GP、MP4等，支持主流音频编码格式，如AMR-NB、AMR-WB、AAC-LC、AAC+、EAAC+等。中国联通3G业务市场营销战略解析3）计费原则

国内不区分本地、漫游，统一资费；铃声下载：T计费模式，nT+￥元/首；不收取功能费；炫铃：功能费￥元/月+炫铃定制费￥元/首；整曲下载：M计费模式，nM/首或nM+￥元/首，￥元/7天，￥元/月，不收取功能费；在线收听：M计费模式，nM/首或nM+￥元/首，￥元/7天，不收取功能费；支持国际漫游，国际漫游数据流量资费按流量（单位：KB)计费。（二）3G九项重点业务具体介绍（4/18）中国联通3G业务市场营销战略解析3、手机电视（二）3G九项重点业务具体介绍（5/18）1）业务定义通过手机电视的手机客户端和门户（web、wap），基于移动网络，利用流媒体技术、视频IVR技术在移动终端上观看视频节目的业务。2）业务描述业务分类（根据播放方式）：点播类业务和直播类业务；业务接触渠道：用户通过移动终端，访问手机电视业务门户网站，通过浏览、查找、搜索等功能搜寻视频内容。同时可以采用WAPPUSH方式将门户上的内容链接发送给终端用户；客户端方式支持本地多种格式的视频文件管理和播放，包括3GP、MP4等文件格式；手机电视业务可以实现多个频道在直播状态下的切换频道；直播类业务可以实现实时交互，用户可以通过直接回复数字方式参与节目互动；在视频播放内容中可实现视频广告和文字、图片的插入；视频上传：用户可以通过手机客户端和门户上传原创视频。实现视频DIY制作，可与他人共享数据传输：视频下载应具有断点续传的功能；支持动态带宽适配，根据用户的实际使用情况，进行动态带宽适配的功能；文件格式：支持多种通用格式的视频文件的播放，如3GP、MP4等文件格式，支持视频编码格式，包括H.263、H.264、MP4等。中国联通3G业务市场营销战略解析3）计费原则国内不区分本地、漫游，统一资费；点播：M计费模式，nM+￥元/节目；不收取功能费；包7天：M计费模式，￥元/7天；不收取功能费；包月：M计费模式，￥元/月；不收取功能费；支持国际漫游，国际漫游数据流量资费按流量（单位：KB)计费。（二）3G九项重点业务具体介绍（6/18）中国联通3G业务市场营销战略解析4、手机上网（二）3G九项重点业务具体介绍（7/18）1）业务定义手机上网业务是指用户采用手机终端上的浏览器通过移动网络接入互联网获得网络信息。其中，3G门户是为3G用户手机上网提供统一门户网站，并作为手机上网的强制默认主页，门户展现包括web和wap方式。3G门户中集成手机音乐、手机电视、手机邮箱等产品。2）业务描述门户主要板块：覆盖自有业务、手机营业厅、资讯（新闻、财经、娱乐、体育等）、读书、手机报、社区、营销活动专区、音乐、视频、游戏、软件、我的空间等板块；全国统一门户中设置各省特色内容：全国统一3G门户，门户中设置各省特色内容，向用户展现统一风格的门户网站；利用浏览器客户端软件集成手机音乐、手机电视、手机报、手机邮箱等战略性自有业务，为用户提供一站式的综合体验；音、视频文件下载和在线播放：支持从WAP和Web门户上下载音视频文件，支持调用手机音乐、手机电视播放器或本地音视频播放器，在线试听音视频文件；第三方网站点访问管理：支持直接访问非联通门户的WAP和WEB站点，支持打开/关闭用户通过内网访问第三方网站的能力；文件格式：支持视频、动画、高清图片等更多格式；软件下载：支持从WAP和Web门户下载软件；终端适配：根据用户终端进行网页及内容方面的自动适配。中国联通3G业务市场营销战略解析（二）3G九项重点业务具体介绍（8/18）3）计费原则所有3G用户必须选用至少一种带有M、T的3G套餐;在联通门户内浏览按相应产品标注的含M、T的定价计取，在联通门户外发生的费用按现有2G计费方式计取；联通门户内计费原则：国内不区分本地、漫游，统一资费；浏览图片等媒体信息：M计费模式，nM/内容或nM+￥元/内容；浏览新闻等文本信息:T计费模式，nT/内容或nT+￥元/内容;流媒体业务:M计费模式，nM/内容或nM+￥元/内容;点播：M计费模式，nM/节目或nM+￥元/节目；支持国际漫游，国际漫游数据流量资费按流量（单位：KB)计费。中国联通3G业务市场营销战略解析5、可视电话（二）3G九项重点业务具体介绍（9/18）1）业务定义可视电话业务是一种集视频、话音于一体的多媒体通信业务，利用通信网络同时实现用户之间音、视频的通信。2）业务描述可视通话：通过拨打对方号码，可以实现可视电话的互通，在通话的同时相互看到对方的视频；视频手动切换功能：用户可以通过移动终端设置的切换键或切换菜单，在通话过程中在远端图像和本端图像之间进行切换；视频画中画功能：在可视通话过程中，移动终端可以通过画中画形式同时显示远端图像和本端图像，并允许用户随时关闭小画面；通话过程中视频屏蔽功能：可视电话通话过程中，主被叫用户可以通过关闭或打开本端摄像头向远端屏蔽或恢复本端的视频图像。中国联通3G业务市场营销战略解析2）业务描述（续）被叫方通话选择：接通可视电话呼叫；选择后双方可视互通，按可视电话收费；选择话音电话方式接听；选择后接听双方话音互通，按话音电话呼叫收费（暂不支持）；拒听可视电话呼叫；选择后即挂断。多方视频会议功能：移动用户能够以视频方式参加视频会议；补充业务：呼叫前转、显示类业务、呼叫等待；漫游功能：可视电话可支持国内、国际漫游功能；互联互通：可支持和PSTN等其它网络设备之间的互通；可支持和不同3G可视电话运营商之间的互通；切换功能：用户可同时使用可视电话及手机电视等视频类业务，可视电话与视频业务可相互切换；其它功能：可视电话和语音电话没有优先级别，根据时间优先的原则先到达先接入。（二）3G九项重点业务具体介绍（10/18）中国联通3G业务市场营销战略解析3）计费原则可视电话本地电话单向收费，主叫先扣除所申请套餐内免费分钟数，超出部分按分钟计费；省内、省际长途按6秒钟一单元计费，不足6秒钟按6秒钟计；港澳台、国际长途按分钟一单元计费，不足一分钟按一分钟计；国内漫游双向收费，主被叫区别计费，按分钟计费，不足一分钟按一分钟计；国际漫游双向收费，主被叫区别计费，按分钟计费，不足一分钟按一分钟计。呼叫转移基本费：按分钟计费；呼叫转移中的国内/国际长途话费按国内/国际长途话费标准计费；不作为3G套餐的免费分钟数；无条件可视电话呼叫前转：基本费＋归属地到前转地的可视电话国内/国际长途费用；无条件语音电话呼叫前转：基本费＋归属地到前转地的语音电话国内/国际长途费用；有条件可视电话呼叫前转：基本费＋归属地到漫游地的可视电话长途费＋漫游地到前转地的可视电话长途费；有条件语音电话呼叫前转：基本费＋归属地到漫游地的语音电话长途费＋漫游地到前转地的语音电话长途费。呼叫等待本地被叫不收费；漫游被叫按分钟计费。（二）3G九项重点业务具体介绍（11/18）中国联通3G业务市场营销战略解析6、手机报（二）3G九项重点业务具体介绍（12/18）1）业务定义手机报是一项资讯类业务，指与媒体机构合作，通过手机为用户提供各类资讯信息的服务。手机报提供的资讯包括新闻、体育、娱乐、文化、生活、财经等，并以具体“报刊”产品体现相关内容。