【房地产行业-云南百大房地产销售部管理制度】

【房地产行业—云南百大房地产销售部管理制度】云南百大房地产有限公司目录销售部门职能销售部内部结构和治理架构职务讲明书销售人事治理制度销售部工作流程销售人员行为准则和服务标准销售人员的业绩考评方法销售人员的薪金、奖励、惩处销售工具的领用、使用、治理方法销售会议制度销售部的授权（责）、命令、汇报制度销售部保密制度销售合同、印鉴、顾客资料治理制度销售合同内容的填写依据顾客投诉、异议处理方法销售部与公司其他部门的业务和谐制度销售部职能部门名称： 销售部直截了当上级：总经理室下属部门：售楼处、地铺门市部门本职： 组织、完成公司所属物业的发售；组织、完成代理楼盘物业的发售；确保公司回款目标的完成；要紧职能：进行年度销售推测报告提报总经理；制定年度销售打算，进行目标分解，并执行实施；治理、督导销售部正常工作运转，正常业务运作；设置、治理、监督各售楼处正常运转；开拓、设置、治理、监督各地铺门市正常运转；建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；合理进行销售部的预算操纵；研究把握售楼员的需求，充分调动主动性；制订业务人员的行动打算，并予以检查操纵；接洽、维系项目进展商，取得代理楼盘资格；配合总工室作好项目方案（产品定位）及调整、修改；配合企划部作好楼盘推广、促销；配合物业公司作好楼宇交接；收集市场信息。推测市场危机，并呈报并处理；配合财务部，统计、催收和结算房款；作好销售服务工作，促进、维系公司与顾客间关系。组织、完成各类物业的销售。调整、修改产品收集市场信息销售部治理架构：经理副经理内务主管项目经理项目经理项目经理内管内管 售楼员售楼员售楼员销售部职务讲明书：A：销售部经理直截了当上级：总经理直截了当下级：副经理、项目经理、地铺门市经理本职工作：完成销售目标和回款目标。直截了当责任：分析市场供应、需求、成交量等竞争状况，正确作出市场销售推测报批；拟定年度销售打算，分解目标，报批并督导实施；按照进展规划合理进行人员预编、配备；汇总市场信息，提报项目开发、调整、修改建议；把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；关注所辖人员心态变化，及时沟通处理；编审销售预算，并对预算做过程操纵，降低销售费用；查找、洽谈代理楼盘，并组织、参与进展商的谈判、签约；组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；定期向直截了当上级述职；向直属下级授权，布置工作；负责直属下级任用的提名；报直截了当上级批准后，按照需要调配直属下级的岗位，转人事部门；制定部门工作程序和规章制度，报批通过后实行；制订直截了当下级的职务讲明（岗位描述），并界定直属下级的工作范畴；受理直属下级上报的建议、异议、投诉，按照程序处理；举行听证，处理间接下级对直截了当下级的投诉、异议、冲突和争议裁决；负责直属下级工作程序的培训、执行和检查；填报直截了当下级过失单和奖励单；参加公司例会和有关销售业务会议；处理紧急突发事件；领导责任：对销售部工作目标的完成负责；对销售机构设置、人员结构合理性负责；对公司商誉负责；对销售指标的制订和分解的合理性负责；对销售部给企业造成的阻碍负责；对所属下级的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；对销售部预算开支的合理分配负责；对销售部工作流程的设计、正确执行负责；对销售部负责监督的制度的执行情形负责；对销售部所掌管的企业隐秘的安全性负责；要紧权益：有销售部的代表权；有对部门所属职员及各项工作的治理权；有向总经理报告权；对促销活动的现场指挥权；有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；有对所属下级工作的监督检查权；对所属下级的工作争议的裁决权；对所属下级的治理、业务、业绩的考核权益；对预算内销售经费的支配权；有代表公司与政府有关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权；一定范畴内的价格优待权；一定范畴内的换房、退房的审批权；B：销售部副经理直截了当上级：销售部经理直截了当下级：内务主管、地铺门市经理本职工作：治理内务和代理经理职能。直截了当责任：按照进展规划合理进行人员预编、配备；汇总市场信息，提报项目开发、调整、修改建议；把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；关注所辖人员心态变化，及时沟通处理；查找、洽谈代理楼盘，并组织、参与进展商的谈判、签约；组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；指导、巡视、监督、检查下属；定期向直截了当上级述职；向直属下级授权，布置工作；负责直属下级任用的提名；报直截了当上级批准后，按照需要调配直属下级的岗位，转人事部门；制定部门工作程序和规章制度，报批通过后实行；制订直截了当下级的职务讲明（岗位描述），并界定直属下级的工作范畴；受理直属下级上报的建议、异议、投诉，按照程序处理；举行听证，处理间接下级对直截了当下级的投诉、异议、冲突和争议裁决；负责直属下级工作程序的培训、执行和检查；填报直截了当下级过失单和奖励单；领导责任：对销售机构设置、人员结构合理性负责；对所属下级的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；对销售部工作流程的设计、正确执行负责；对销售部负责监督的制度的执行情形负责；对销售部所掌管的企业隐秘的安全性负责；要紧权益：1、有销售部的代表权；有对部门所属职员及各项工作的治理权；有向销售部经理报告权；有对直属下级岗位调配的建议权和任用的提名权；有对所属下级工作的监督检查权；对所属下级的工作争议的裁决权；对所属下级的治理、业务、业绩的考核权益；对预算内销售经费的支配权；有代表公司与政府有关部门和其它企业在与销售有关事务上的代表权；当销售部经理在以下情形之一时，代理行使销售部经理所有责权：经理被调、撤、换等离职，而新经理未聘任或到岗时；经理因病不能任职时；情形紧急，不能及时通知经理时；对内务主管授权，并负责：人员的招募、培训、考核；负责部门制度的编制、修改、执行；负责监督各项目部的销控治理和回款打算的执行；负责部门基金的治理、使用；C：内管主管负责销售部的内务治理工作，对副经理负责；负责各项目的销售统计，提交统计报表（包括销控表、顾客资料、收款资料）；负责销售工具的领取、发放和操纵；负责颁布各项制度，汇总意见、建议，文档治理；负责销售信息的收集与整理；主持经理例会、经理专门会议、销售方案讨论会；D：项目经理直截了当上级：销售部经理直截了当下级：售楼员本职工作：依公司销售策略进行物业（散户）的发售；所辖售楼处的人员、工具等治理；直截了当责任：严格执行公司制定的物业售价；规范执行售楼接待程序；监督下属的行为规范；对较大客户转交销售部经理处理；按月制定售楼处销售打算，报批通过后执行，完成销售目标；正确、及时传达上级指示；监督、检查下属职员的各项工作；同意顾客投诉，及时处理有关咨询题；收集来访顾客、成交顾客的信息及时上报；定期听取直截了当下属述职，并对其工作评定；及时对下级工作中的争议做出裁定；把握售楼处工作情形和该项目有关数据；受理下级职员的建议、异议，按照程序处理；制定售楼处职员岗位技能培训打算，报批后实施，考核；填报下级过失单和奖励单，按照权限执行程序；按照工作需要调配下级岗位，报直截了当上级批准后执行；定期盘点销售额/回款额/销售面积/套数等，定期报送上级和内管员；关怀下属思想、工作、生活；定期向直截了当上级述职；治理合同、印鉴、顾客资料、领导责任：对所辖项目的销售打算的完成负责；对所辖售楼处工作流程的正确执行负责；对所辖售楼处给企业造成的阻碍负责；对下属的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；对公司商誉负责；对所辖售楼处负责监督检查规章制度的执行情形负责；对所辖售楼处的清洁卫生、物品保管负责；要紧权力：有对所辖售楼处职员和各项工作的指挥权；有对下属岗位调配的建议权；有对下属工作的监督检查权；有对下属的工作争议的裁决权；有对下属的奖励建议权；有对下属的提名权；有对下属的任用否决权；一定范畴内的价格折扣权；一定范畴内的换房、退房权；全面负责管辖项目的各项工作，对销售部经理负责；负责管辖项目销售打算的编制对所辖项目售楼处售楼员授权，进行：销售打算的执行；售楼处销售资料（帐表、合约、印鉴等）的治理；管辖售楼处的日常治理，包括：售楼处清洁卫生；销售工具和售楼处治理；作息时刻安排和出勤考核；行为规范的监督执行；负责与代理开发商接洽，关系促进；负责处理顾客的投诉和意见；负责检查房屋的质量、设计，并督促工程部整改；参与该楼盘的企划；E：售楼员直截了当上级：项目经理本职工作：顾客（散户）接待、谈判、签约。催收个人发生交易的物业销售回款；工作责任：严格执行售楼程序，规范销售；严格执行行为规范，热情服务；对个人洽谈的顾客，负责售后服务；对个人发生的楼盘销售，催收销售款项；同意顾客异议和意见，及时上报，并协助项目经理处理；作好销售统计工作，填报各项规定表格；听从项目经理指挥，执行项目经理公布的其他命令。销售人事治理销售人员的聘请销售人员的培训试用期职员培训踩盘房地产知识销售技巧项目培训公司、销售部治理制度培训在职培训踩盘技巧交流会考察讲座和报告会双向交流新任职务培训职务讲明职业交流销售部工作程序销售预算方案的制订、审批程序销售打算的制订、审批、调整程序销售预算的操纵程序销售目标的制订、审批、分解程序物业定价、调价程序销售人员业绩考核程序市场调查的制订、审批程序市场信息的采集、反馈程序促销方案的制订、审批程序来访顾客的接待程序电话接听、填表售楼员以后访电话跟踪、填表售楼员接待来访客户、填表售楼员未签约支付定金，签定购协议售楼员财务部10天内未交首期款，未签合同取消保留，拆盘售楼员交首期款，签署合同售楼员申请贷款财务部财务部催办贷款手续填报应收帐款催收表售楼员逾期未付催收逾期款售楼员催收房款项目经理无故逾期15天以上售楼员交房通知书售楼员按约处理并拆盘项目经理付款收据复印件财务部入住物业公司顾客投诉的处理程序物业建设修改程序销售服务程序顾客退、换物业程序合同条款的审批程序合同的签定程序收取房款程序销售记录的作业程序销售结果的汇报程序销售款项的催收程序坏帐申报程序销售人员行为准则和服务标准销售人员外表标准卖场着装：禁则：男：非西装、甲克、有领衬衫；帽子；T血衫、运动鞋、任何性质松紧裤子、棉袄、不穿袜子；发式：禁则：男：长度超过15公分和或后发过领和或耳发盖耳；除黑色外所有颜色之染发；光头；结辫；粘结或头屑严峻女：长度短于5公分；除黑色外所有之染（喷）发；蓬松；光头；黏结或头屑严峻；指甲：禁则：任何一手指的指甲边界长度超过3毫米；涂指甲油（膏）（无色除外）；指甲内有污垢严峻；化装：男：女：饰物任何非纪念性首饰；纯装饰饰物；销售人员行为标准坐：站：行：禁则：1）禁止在顾客面前吸烟；禁止言：接听顾客电话服务标准在营业时刻内，销售热线响铃3下内接听电话；使用：“你好（或早上/下午/中午/晚上好），百大地产（或望湖雅筑等案名），请咨询---您--对不起----再见（或BYEBYE）”等礼貌用语；想象顾客在面前时应作的表情和动作（手势）；后于顾客挂电话。顾客接待来访服务标准顾客刚进门时，当值售楼员为其开门、引领；全体售楼处在场人员（包括其他部门人员，除正在谈判人员）起立；脸带微笑或点头示意。当值售楼员负责将顾客的：物品存放在妥善地点；随从安排在休息处或谈判桌处；小孩交给其他售楼员抱或玩耍（顾客要求其他除外）。其他售楼员（仅其后当值售楼员责任优先）为其到水、拿图纸、添水等服务；禁则：谈判期间，主谈售楼员禁止接收：电话、传呼、手机、私人拜望；谈判期间，其他人员禁止：在谈判区域行动，禁止在顾客背后3米以内显现；谈判期间，项目经理不得安排主谈售楼员其他工作。禁止任何打断谈判的行为；服务禁则：与顾客发生语言、动作冲突；嘲笑、讥讽、嘲笑、作弄顾客；在卖场大声讲话或奔驰；在卖场同事间动作冲突；在卖场同事间口角；在卖场当顾客面进食；在卖场当顾客面吸烟；在卖场当顾客面看报、读小讲、打私人电话等；顾客在场，挖鼻、盘发、掏耳、揉眼、剔牙、瘙痒等不良动作；与顾客打赌；对在场顾客发表议论、评论；三、着装规范上班着装应保持整洁、大方、得体，男职员不得留长发，女职员不得浓妆艳抹。男职员：着衬衫、西装、皮鞋，系领带。女职员：着有袖衬衫、西装套裙或有袖套裙，着丝袜、皮鞋或凉鞋。销售人员的业绩考评方法接待来电接待来访接待顺序2、销售分组销售业绩运算规则大客户业绩考评销售人员的薪金、奖励制度工资、；1、薪金的构成：由岗位工资、工龄工资构成。岗位工资的级不：经理1500元/月副经理1350元/月内管员1000元/月项目经理1000元/月售楼员600元/月试用期：岗位工资的80%。工资发放时刻:付薪日期为每月的16日，按实际工作天数支付薪金，支付的是上月16日至本月15日的薪金。若逢付薪日是周日或公众假日，则提早支付。工资的调整：随国家政策、公司规定的调整而调整。福利：职员试用期满、经公司考核转正后，在公司服务期间均可享受公司规定的有关福利待遇。养老保险：按职员的差不多工资核定，公司交纳23%，个人交纳4%。平安康泰险：十种重大疾病险，在公司服务期间由公司交纳，离开公司后的险费由个人承担。住院医疗保险：逐年购买。置装费：祥见公司的置装规定。生日礼物：除享受公司的生日贺礼外，还将收到销售部价值100元的生日礼物。销售奖金（提成）提成的运算方法销售奖金额=销售额*提成比率---应交所得税（销售额：在单位时刻业务当事人或治理人发生的成交业务销售回款额）销售奖金的提成比率：按销售回款额计发经理：管辖楼盘的2‰完成目标的0-40%：按1‰完成目标的40-70%：按1.5‰完成目标的70-100%：按2‰；完成目标的100%以上：超过部分按3%；副经理：管辖楼盘的1‰项目经理：管辖楼盘的2.5‰完成目标的0-40%：按1.5‰完成目标的40-70%：按2‰完成目标的70-100%：按2.5‰；完成目标的100%以上：超过部分按4%；售楼员：当事业务的3‰完成目标的0-40%：按1.5‰完成目标的40-70%：按2‰完成目标的70-100%：按3‰；完成目标的100%以上：超过部分按4%；（试用期职员销售奖金等同非适用期职员）发放比率:按公司（或所代理楼盘进展商）拨付销售部同等比例发放。提成的发放时刻：每月5日发放上月提成；专门奖励冠军售楼员：每年1月1日、4月1日、7月1日，9月1日，经统计上一季度完成销售额最多的售楼员，将发放其销售额的1‰作为专门奖励；年度金牌售楼员，年度内，发放其销售总额的万分之一作为专门奖励。冠军项目经理：销售建议奖：提供有关销售治理、业务方面的书面建议（被采纳的），将发放200---3000元/次的奖金。专门奖励：为公司提出合理化建议，致使成本下降、售价上升、品牌提升，由部门向公司申报公司奖励。惩处条款惩处对象惩处程序以下行为构成过失，将处以相应的罚款。严峻的将会导致解雇；惩处金只在销售奖金中扣除，底薪不扣。一级过失：在工作时刻内接打私人电话一日内超过2次且每次超过5分钟或接待私人探访超过30分钟。在售楼现场大声喧哗、吸烟或吃东西。售楼现场脏、乱、差或破坏清洁卫生，乱扔垃圾。上班时刻睡觉。不按规定着装上班。将个人情绪带到工作中，对客户或同事无礼。在工作时刻看与业务无关的书报杂志。事先未通知且无充足理由的迟到超过10分钟。在未经承诺的情形下用公司电话拨打私人长途或拨打168信息或上网。销售部基金销售部基金的来源罚金公司（或代理项目进展商）拨划，分配剩余部分；代理顾客销售费；关联销售代理佣金；部门自营利润；销售部基金的治理：销售部基金属销售部全体人员集体所有。设置专门帐册，由副经理进行专人治理，每月5日前向公司财务部经理和分管销售部领导申报。按照部门人员的流淌情形，以成为公司正式职员为界，将金额核定到个人。离开销售部时，可领取其在销售部期间所占的基金份额。销售部基金的使用支付专门基金；支付部门全体职员参加的行动；部门建设需要、公司不能支付的销售费用；支付经部门全体职员２／３以上表决的任何费用；销售工具的领用、使用、治理方法为使销售部办公用品的采购、领用合理化、规范化，并减少物品的损耗，杜决白费。按照销售部具体情形制定以下制度；销售部所有办公用品由内管员专人统一领取，建立个人帐户后领用。新进试用期的职员，首次领用个人日常办公用品，须向部门经理提出申请，经同意后视岗位情形核实发放，但金额不能超过50元；试用期内，每月领取办公用品应在15元以内。销售部人员办公用品领用按以下标准执行，但跟据具体情形可由部门经理进行调剂、平稳。职员：每月20元以内，每年不超过200元。项目经理：每月30元以内，每年不超过400元。部门经理：每月40元以内，每年不超过700元。须购买非日常性办公用品时，须拟定打算书（急需物品除外）。经部门经理审批后，由专人购买。传呼机、手机费用由部门经理加注意见后，交由专人办理。摄相机、照相机、录音机等电器的领用，由领用人提出申请（注明用途），由部门经理批注后办理。注意事项：购物申请，应尽可能明示物品的名称、规格、产地、质量、等级、估量价格等内容。所购物品由专人验收、保管、发放。未经授权、批准后的申报，擅自采购的物品不予验收、报销。所有公物、设备一律不得私自借用。个人所领办公用品在离职时须办理退还手续。个人对办公用品应爱惜使用，妥善保管，若有丢失，不予补发。职员应具备良好的个人素养，借用办公用品后应即时归还，不得未经同意而擅自乱拿、使用销售会议制度经理例会时刻：每周二０９：００－１０：００（或由内管员通知）地点：经理办公室会议程序：由内管员公布上期销售状况、惩处事件；副经理、各项目经理提交需部门讨论的动议；经理发言；会议纪律：不得迟到；缺席向经理申请，批准后通知召集人；会议期间将手机、BP机设为震动档或无声档或关机；会议记录：由二、经理专门例会三、早训：每天10分钟。项目经理召集并主持；项目经理布置当天工作；交流预留房情形；四、晚结：每天10分钟。售楼员汇报本日的成交量，来访客户情形；项目经理作分析、总结。周例会：每周一由各项目部自行召开；总结本周热销的户型、面积以及客户来源、区域等情形；统计并申报上周销售情形；提出需经理例会解决的咨询题。月例会：每月末的30日由各项目部自行召开；当月营销工作的全面总结分析，以便有针对性地明确下月的总体营销策略，制定营销打算和细化方案。销售信息会销售体会交流会公司会议销售部的授权（责）、命令、汇报制度授权原则；上级向下级以命令、通知的形式授权（授权必须授责，要有时限）。汇报原则：下级向上级以报告、请示的形式汇报（汇报必须有建议、有回复时限）越级的条件当发生如下情形时，上级可越级授权当上级认为直截了当下级无法胜任此项工作时；情形紧急；事关重大，需上级直截了当指挥时；需统一指挥时；当发生如下情形时，下级可越级汇报情形紧急，又无法与直截了当上级取得联系时；涉及上级有嫌疑危害公司利益时；涉及上级对自己有严峻的不公平处置时，可越级汇报；销售部保密制度对公司规定的保密事项保密。对项目的以下资料保密：总成本平均价已成交的低于折扣价5．已成交顾客（顾客声明不保密的除外）对部门内部情形保密：部门保密级治理文件销控表、统计表销售率内部教材注明保密的一切受控文件内部分配情形销售基金的使用销售合同、印鉴、顾客资料治理制度一、购房合同签署及治理方法为规范公司合同签署及文档治理，做好部门协同工作，特制定本方法：领用购房合同（以下简称“合同”）销售部按照需要可一次性从办公室领取空白合同（已盖章）五十份，并登记合同编号。销售部应指定专人保管空白合同，并对领用者进行登记。因误填等缘故作废的空白合同须交回办公室销毁。如有丢失，应即时通知