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文档简介

营销策划1制定销售计划一、编制销售计划2文库专用制定销售计划一、编制销售计划（二）编制销售计划的步骤分析营销现状、确立销售目标、制定销售策略、评价和选定销售策略、综合编制销售计划、对计划加以具体说明、执行计划、检查效率与进行控制一句话：现状目“策”具体“执”检3文库专用制定销售计划一、编制销售计划（三）决定销售计划的方式分配方式：1、高层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高层；2、第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从；上行方式：当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内；4文库专用制定销售计划二、分配销售配额（一）建立销售配额体系的原则公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解一句话：平行可解“灵”5文库专用制定销售计划二、分配销售配额（二）确定销售配的类型销售量配额外负担、销售活动配额、财务配额、综合配额（三）确定销售量配额的基础区域销售潜力、历史经验、经理人员的判断（四）确定销售配额的具体方法产品类别、地域分配、部门分配、销售员分配、客户分配6文库专用制定销售计划三、编制销售预算编制方法：销售百分比法、标杆法、边标收益法、零基预算法、目标任务法、投入产出法7文库专用制定销售计划四、进行销售活动分析（一）分析的方法绝对分析法：相对分析法：因素替代法：相关因素量本利分析法：计算公式8文库专用制定销售计划四、进行销售活动分析（二）分析报告的作用促进销售计划的完成；为提高经济效益服务；为制订新的销售计划提供依据；（三）分析报告的特点：专业性、定期性、注重数量描述9文库专用产品策划一、新产品的类型：全新产品、换代产品、改进产品、仿制产品二、新产品采用的阶段：认识阶段、说服阶段、决策阶段、实施阶段、证实阶段10文库专用产品策划三、价格修改策略心理定价：整数定价、尾数定价、声望定价、招徕定价地区定价：FOB、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价折扣定价：现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、折让产品组合定价：系列产品定价、互补产品定价、互替产品定价11文库专用产品策划三、价格修改策略需求差别定价与条件：因顾客、时间、地点、产品而异新产品定价与条件：市场撇脂、市场渗透12文库专用渠道策划一、选择代理商应考虑的因素品格、营业规模、经营项目、销售网络、业务拓展能力、财务能力、营业地址、国籍、政治与社会影响力、同行评价 一句话：销售网（包括）一品“评”、二营（规模、地址）、三力（业务能力、财务能力、影响力）13文库专用渠道策划二、代理商行为管理（一）激励：物质激励、代理权激励、一体化激励（二）代理合同规范（三）日常业务控制14文库专用市场推广1、广告策略：利用名人效应、赋予产品一种吸引人的形象、以新奇特色取胜、利用人们的逆反心理、赞助公益广告2、公共宣传策划作用：提高企业或产品的知名度与美誉度；帮助新产品打开销路；有助于挽回突发事

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