采购谈判技巧培训课件

采购谈判技巧培训课件contents目录采购谈判概述采购谈判准备采购谈判技巧采购价格谈判采购合同条款谈判采购谈判实战演练CHAPTER采购谈判概述01采购谈判是采购方与供应商之间就商品或服务的采购条件进行协商，以达成双方都可接受的协议的过程。通过谈判，采购方旨在以最优的价格、质量、交货期等条件获取所需的商品或服务，同时维护良好的供应商关系，确保供应链的稳定和高效运作。采购谈判的定义与目的目的定义有效的采购谈判有助于降低采购成本，提高采购效益，从而增强企业的市场竞争力。成本控制通过与供应商建立良好的合作关系，采购方可以确保供应链的稳定性，减少因供应商问题导致的生产中断等风险。供应链优化通过谈判明确商品或服务的品质标准，采购方可以确保所采购的物品符合企业要求，降低质量风险。品质保证采购谈判的重要性诚信原则公平原则保密原则双赢原则采购谈判的基本原则双方应坦诚相待，提供真实、准确的信息，避免欺诈和误导行为。双方应对谈判过程中涉及的敏感信息和商业秘密予以保密，未经对方同意不得向第三方透露。双方应在平等地位上进行谈判，任何一方不得利用自身优势地位压制对方。双方应寻求共同利益点，通过合作实现双赢，而非零和博弈。CHAPTER采购谈判准备02清晰定义所需商品或服务的规格、质量、数量、价格等要求。明确采购目标市场调研评估供应商收集相关信息，分析市场趋势，了解供应商情况和竞争对手状况。对潜在供应商进行资格预审，评估其能力、信誉和合作意愿。030201了解采购需求与市场行情设定谈判的底线和期望目标，明确可接受的价格、质量、交货期等条件。确定谈判目标根据供应商情况和市场状况，制定相应的谈判策略和技巧。制定谈判策略制定详细的谈判计划，包括谈判主题、议程、时间表和备用方案。准备谈判方案制定采购谈判策略与方案

组建专业采购谈判团队选择合适的团队成员挑选具备专业知识、谈判技巧和团队协作能力的成员。明确团队成员分工根据团队成员的特长和经验，合理分配谈判角色和任务。建立团队沟通和协作机制确保团队成员之间沟通顺畅，协作紧密，形成合力。CHAPTER采购谈判技巧03倾听技巧保持耐心和专注，不打断对方。通过点头、微笑等方式给予反馈。倾听与表达技巧复述或总结对方观点，确保理解准确。倾听与表达技巧表达技巧清晰、简洁地阐述己方需求和立场。保持语气友好和尊重，避免攻击性言辞。使用实例和数据支持观点，增强说服力。01020304倾听与表达技巧提问技巧提出开放式问题，引导对方详细阐述。针对关键点进行追问，深入了解对方想法。提问与回答技巧适时提出假设性问题，探讨可能性和风险。提问与回答技巧回答技巧对于敏感问题，可以委婉地表达或暂时回避。回答前思考片刻，确保回答准确、完整。不确定的问题可以诚实表达，并承诺后续跟进。提问与回答技巧观察技巧注意对方的非言语信号，如表情、肢体语言等。观察对方的反应和情绪变化，了解心理动态。观察与判断技巧留意谈判环境的细节，把握有利时机。观察与判断技巧02030401观察与判断技巧判断技巧分析对方需求和利益点，制定针对性策略。判断对方底线和让步空间，合理制定己方目标。根据对方反应及时调整策略，保持灵活性。应对僵局技巧暂时休会，给双方冷静思考的时间。换位思考，尝试理解对方立场和诉求。应对僵局与困难局面技巧03保持冷静和理智，不被情绪左右。01提出妥协方案或寻求第三方协助调解。02应对困难局面技巧应对僵局与困难局面技巧0102应对僵局与困难局面技巧寻求上级或专业人士的支持和建议。灵活调整谈判策略和方法，寻找突破口。CHAPTER采购价格谈判04分析成本构成深入研究产品的成本构成，包括原材料、人工、制造费用等。了解市场行情掌握产品市场价格动态，收集同类产品的价格信息。核算合理价格根据成本加合理利润的原则，核算出产品的合理价格区间。价格分析与成本核算明确谈判的底线和期望目标，制定灵活多变的谈判策略。制定谈判目标采用有效的谈判技巧，如给出合理解释、强调自身优势等。运用谈判技巧善于察言观色，了解对方的心理和底线，从而更好地进行谈判。掌握对方心理价格谈判策略与方法留有回旋余地不要一次性将价格压得过低，要留有回旋余地，以备后续谈判之需。寻求共赢在谈判中，尽量寻求双方都能接受的共赢方案，促进长期合作。适度让步在谈判中，为了达成协议，可以在一定范围内作出价格让步。价格让步与回旋余地掌握CHAPTER采购合同条款谈判05根据采购需求、市场情况和风险程度，选择合适的合同类型，如固定价格合同、成本加酬金合同等。合同类型选择对供应商履约能力、市场变化、政策法规等因素进行风险评估，为合同条款谈判提供依据。风险评估合同类型选择与风险评估明确商品或服务的具体规格和质量标准，确保供应商按照约定提供合格的商品或服务。商品或服务的规格、质量谈判确定合理的价格和付款方式，包括货币种类、支付时间和支付方式等。价格与付款方式明确交货期和交货方式，确保供应商按时按量交付商品或服务。交货期和交货方式规定违约责任和解决争议的方法，包括仲裁、诉讼等，以便在发生争议时能够及时解决。违约责任和解决争议的方法主要合同条款谈判要点合同变更处理在合同履行过程中，如需变更合同内容，应及时与供应商协商并签订补充协议。索赔处理如供应商未按合同约定履行义务，采购方有权要求供应商承担违约责任并进行索赔。索赔时应保留相关证据，并按照合同约定的程序进行。合同履行过程中的变更与索赔处理CHAPTER采购谈判实战演练06针对每个场景，设定详细的背景信息、谈判目标和双方利益关注点。提供必要的谈判资料和支持信息，如市场分析报告、供应商评估报告等。设计典型的采购谈判案例，包括不同行业、不同规模和不同复杂程度的场景。模拟采购谈判场景设计分组进行角色扮演，每组分别代表采购方和供应方，展开模拟谈判。在谈判过程中，引导双方运用所学的谈判技巧和策略，进行充分的沟通和交锋。鼓励参与者积极发言、提问和分享观点，促