2024中国保险代理人岗位研究报告-北森

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国保

险代理人岗位研究报告外勤招募新趋势新策略，建设优秀保险代理人队伍|北森人才管理研究院|目录Contents序言PART01增优：寿险行业与保险代理人队伍建设的新趋势03消费者需求多样化|保险代理人队伍专业化|银保渠道新动力PART02寻觅：优秀代理人画像与招募新策略11招募痛点|优秀代理人的个性潜质|人才吸引和筛选策略PART03展望：科技驱动的外勤人才队伍建设25个险渠道招募新工具|银保渠道队伍建设解决方案附录|中国保险代理人岗位研究报告|01序言Preface在这个快速发展与变革并存的时代，保险业正经历着翻天覆地的变化。我们见证了从传统保险业务模式向数字化、智能化转型的重要趋势。随着科技的进步和消费者需求的变化，保险代理人的角色正处于重要的转折点。《2024中国保险代理人岗位研究报告》的目标是研究这些变化如何重新定义保险代理人的工作，分析在新环境中他们的角色定位和能力发展蓝图，以及在新兴的数字化和智能化背景下，如何寻找成功之道。本报告不仅是对行业现状的深入剖析，更是未来趋势的前瞻性预测，期待提供给保险代理人和保险企业一份实战指南。出了前所未有的挑战。本报告详细分析了保险代理人的核心职责和行为链条，明确了保险代理人的能力素质要求，并全面描绘了优秀保险代理人的特征。构建保险代理人队伍不再是碰运气或广撒网的做法，基于大数据和人才科学的高质量专业人才建设已成为主流趋势。保险公司需要提供持续且全面的培训和教育，帮助代理人提升专业能力和服务水平以适应市场变化和新技术应用。同时，公司在招募过程中也应注重多元化和包容性，以更好地服务于不同的客户群体。尤其关键的是，从一开始就需要找到和吸引有潜力的优秀代理人。因此，我们必须更加精确地关注人才画像的准确性，找到最有效的渠道来吸引潜在招募对象，并采用多元化和创新的筛选机制来选拔最合适的人选。可以说，保险代理人队伍的建设正在步入一个全面数字化的新时代。王丹君北森人才管理研究院院长在这样的背景下，保险代理人不仅需要掌握传统销售技能和产品知识，还必须适应数字化工具和平台的使用，例如利用社交媒体进行客户关系管理和市场推广。在“客户主导时代”的趋势下，消费者对保险服务的期望日益增高，保险代理人需从单一的产品销售者转变为提供全面财务规划和咨询的专业顾问。这要求他们不仅要熟悉保险产品，还要深入理解客户的整体财务状况和需求。同时，随着法律法规和职业道德要求的提升，代理人必须不断增强合规意识和职业素养。数字化时代还为保险代理人提供了更多的展示自身专业形象的平台和渠道，他们可以通过高质量内容创作、有效在线互动和精准市场定位来吸引并保持客户关系。展望未来，随着中国经济的持续发展和保险市场的不断扩大，保险代理人将面临更加多样化的机遇与挑战。数字化和智能化技术将深刻改变保险业的各个方面，保险代理人需要不断地学习新技术，提升专业能力和服务质量，以实现职业生涯的持续发展和成功。市场竞争的加剧也要求保险代理人有效利用数字化工具来构建个人品牌，同时更好地满足客户的个性化需求，这将是他们成功的关键。希望本报告能够成为保险代理人及企业在新时代背景下的参考与指南。在机遇与挑战并存的今天，我们期待与保险行业的同仁们共同探索，一起迎接数字化带来的新未来。这些趋势不仅对个人从事保险代理业务提出了新的要求，也对保险公司如何精准吸引、招募和培养优秀的保险代理人提|中国保险代理人岗位研究报告|0201增优：寿险行业与保险代理人队伍建设的新趋势消费者需求多样化|保险代理人队伍专业化|银保渠道新动力|中国保险代理人岗位研究报告|03保险市场稳步回归增长轨迹，寿险维持行业发展主引擎地位在中国经济的稳健增长趋势下，国民收入水平的提升和对高质量生活的追求有效地促进了保险需求的增长。中国保险行业近年来展现出一种“增长中调整”的新态势。虽然保费收入的同比增长率有所起伏，2021年曾经出现-0.8%的负增长，但到了2023年年底，增长率已经回升到9.1%。这一变化反映出中国保险市场在经历调整之后，正逐渐恢复到稳定增长的轨迹上。在众多保险产品中，寿险作为核心产品，在保险业的全面健康发展中扮演着至关重要的角色。寿险不仅满足了人们对生命安全和未来规划的深层次需求，同时也是驱动整个保险行业发展的关键力量。2019-2023年中国保险公司原保费收入图12023年中国保险公司原保费收入结构图2保费收入（亿）50000增速20%健康险18%意外险2%财产保险26%40000300002000010000015%10%5%12.2%9.1%6.1%4.6%0%-0.8%寿险54%-5%2019202020212022增速2023保费收入数据来源：国家金融监督管理总局|中国保险代理人岗位研究报告|数据来源：国家金融监督管理总局04迈入“客户主权时代”，保险代理人的专业化与可持续发展之路在当前科技迅速发展的大背景下，寿险行业日益重视数字化服务的推广与应用，产品信息的透明度也得到了显著提高。新一代消费者在购买保险时表现出更为理性的态度，对产品和服务的理解也更加深入。互联网作为获取保险信息的主要渠道，其使用比例已超过传统的代理人渠道。即便如此，代理人的作用仍不可或缺，因为大部分消费者还是倾向于依赖他们的专业建议。鉴于此，加强代理人队伍的专业化建设成为一个紧迫的任务。不同年龄层的消费者呈现出多样化、个性化的特点，保险行业需要提供符合个人需求的专业保险规划和贴心服务才能满足他们的期望。这一新趋势催生了以客户为中心的“客户主权时代”，并且要求服务的提供者——保险代理人，迈向更加专业化与可持续发展的新阶段。打动消费者的保险代理人特质图3外形可亲、谈吐优雅专业度代

理

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所属保险公司专业度细致耐心理人口碑

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人口碑数据来源：21财经保险代理人职业生涯发展调查问卷参考资料：《中国保险代理人职业发展趋势报告》、《2022年中国互联网保险消费者洞察报告》|中国保险代理人岗位研究报告|05保险代理人队伍转型：逐步淘汰传统“人海战术”保险代理人作为保险公司与客户间的桥梁，在销售与服务领域发挥着不可替代的作用。然而，自2019年以来，行业面临的挑战导致代理人数目显著减少。银保监会数据显示，2022年上半年，代理人数减至521.7万，比2019年底减少了42.8%，反映出保险业在适应挑战和变化时的自我调整力度，同时代表了寿险业由规模扩张向提升质量和效率的转变。值得一提的是，2022年上半年，代理人数减少的速度有所放缓，这可能预示着保险企业采取的优质增长策略初见成效，代理人队伍正在逐渐步入人效比较理想的稳定状态。展望未来，保险代理人队伍的转型将继续推动人数的精简和优化，为行业的可持续发展注入新的活力和动力。2019-2022年代理制销售人员规模变化图4人数（万）1000-0.2%人数变化率0-7.4%-8.6%8006004002000-0.05-0.1下降速度有放缓迹象-11.7%历年人数持续下降-0.15-0.2-23.2%-0.252019.122020.62020.122021.6增速2021.122022.6人数数据来源：原银保监会|中国保险代理人岗位研究报告|06领先保险企业率先行动：专业代理人队伍显现出高效能在代理人规模缩减的背景下，保险公司更加注重培育具有高素养和高产出的核心人才。例如，太保的“长航计划”、国寿的“众鑫计划”等，均体现了提高代理人素质的战略布局。2023年部分上市保险企业的中期财务报告显示，即便代理人总量有所下降，新单保费却呈现出增长态势。这反映出领先的保险企业在代理人队伍“数量稳定、质量提升”方面已经取得了显著的成效。2019-2023H1部分上市保险企业的代理人规模变化图52023H1部分上市保险企业个险渠道的新单保增速图6人数︵万︶新单保费︵百万︶18012000010000080000600004000020000015012090历年人数持续下降6030中国人寿中国平安中国太保中国人保新华保险2022H12023H1同比增速7847189620593631010721904922286893690841041111582020192020202120222023H1中国人保14.20%

70.30%

17.00%

1

70%

11.20%中国人寿中国平安中国太保（月均）新华保险2022H12023H1数据来源：上市险企2019-2022年年报、2023年中报数据来源：上市险企2019-2022年年、023年中报注：新单保费口径为长期险首年保费+短期险保费（太保口径为规模保费，其余口径为原保险保费收入）。|中国保险代理人岗位研究报告|07银行保险渠道：寿险增长新引擎，展现出巨大潜力传统上，代理人渠道一直是保险公司的核心利润来源，而银行保险渠道虽规模贡献明显，但在价值贡献方面较为有限。随着市场变化以及客户、银行、保险公司三者间的关系的变化，银保渠道正逐步转变为保险公司规模增长及价值提升的新引擎。数据显示，银保渠道对人身险公司保费规模的贡献在2020年为32%，到2022年上升至40%，并且在2023年实现了新单保费和新业务价值（NBV）的快速增长。银保渠道的规模增长和质量提升为寿险业的价值增长带来了新的契机。预计到2024年，银保渠道的发展将持续这一趋势，并成为保险行业增长的亮点。2018-2023部分上市保险企业银保渠道的新单保费增速图72018-2023部分上市保险企业银保渠道的NBV增速图8同同350%350%比增速比增速300%300250%200%150%100%0%250%200%150%100%50%0%0%-50%-100%-50%-100%201820192020202120222023H1201820192020202120222023H1中国平安中国人寿新华保险中国太保中国平安中国人寿新华保险中国太保数据来源：上市保险企业2018-2022年年报、2023年中报；国联证券研究所数据来源：上市保险企业2018-202年报、2023年中报；国联证券研究所注：中国人寿的银保渠道NBV为整体NBV减去个险渠道NBV简单计算得出|中国保险代理人岗位研究报告|08报行合一模式为银保发展带来新挑战，凸显专业队伍建设的重要性随着银保渠道的迅速增长，该渠道的专业团队建设成为关键举措，也是驱动渠道高增长的重要因素之一。在2023年8月，金融管理局向多家保险公司发布的《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》中，强调了保险产品设计的费用假设需审慎合理，产品备案时应在精算报告中明确费用假设和结构，并规定佣金上限；实际支付的佣金等费用应与备案材料保持一致。该政策实施后，银保渠道销售费用显著降低，根据金融管理局数据，手续费下降了30%。在此政策背景下，预期行业竞争将更加聚焦于业务的本质，即提供满足客户利益的产品和高质量服务。在产品收益降低以及中介费用下降并趋同的情况下，银保渠道的专业队伍建设显得尤为重要。产品：客户端收益下调，产品形态、销售逻辑高度趋同客户更加关注产品功能、需求响应水平及附加值服务等。产品费用：各保险公司销售费用下降且高度趋同部分银行销售意愿下降，对保险公司的选择标准从产品、费用，延展到专业赋能、队伍服务、客经活动、对公支持等其他因素。队伍：打造专业销售队伍，外勤队伍分级分类管理队伍费用差异化的渠道经营模式，基于网点和渠道差异构建分级分类的外勤队伍，识别评价外勤队伍的专业能力，实现收入分配、资源匹配、培训重点策略性倾斜。|中国保险代理人岗位研究报告|09无论代理人渠道还是银保渠道，打造高质量专业队伍是推动寿险增长的核心劣汰在初筛环节，淘汰不满足基础条件的对象，确保进入择优阶无论是代理人渠道还是银保渠道，寿险业务的扩张都离不开高质量的专业团队建设。业界普遍采用的招募流程已趋向于形成一个行业标准模式，即经历“劣汰-择优-适岗”的环节。这一趋势凸显了对人才选拔严格标准的追求，突出在充满竞争的环境下识别并选拔最合适、最有潜力的候选人的重要性。保险企业需要在招募与培养方面加大投入，引进优秀人才并提供个性化和定制化的培训，以建立一支专业化的销售团队：段的候选人均有成为优秀寿险外勤人员的必要潜质和条件。评估范围涵盖教育背景、工作经验和技能等硬指标，及候选人的个性特点、价值观和与公司文化的契合度等软指标。择优评估剩余招募对象的综合能力和潜力。运用面谈、销售模拟等多种评估手段，旨在识别具备最优商业能力的候选人。高效筛选机制：构建一套有效的筛选机制，迅速准确辨别不合适的招募对象，以节省时间和资源。同时评估其成长和发展潜力，为其后续岗位适应性培训奠定基础。综合评估机制：在选拔阶段，建立全面的评价体系，确保从候选人中挑选出最优秀的人才，如建立人才画像、提高面试技巧、开发评估工具等。适岗定制化培训和发展计划：提供针对性的培训和发展计划，帮助新提供个性化辅导与培训，保证新人能够快速在保险销售岗位上实现成长与适应。人快速融入公司文化并掌握工作技。通过深入理解岗位职责和关键能力，新人能够为客户提供高品质服务，从而推动企业业务的持续发展。|中国保险代理人岗位研究报告|1002寻觅：优秀代理人画像与招募新策略招募痛点|优秀代理人的个性潜质|人才吸引和筛选策略|中国保险代理人岗位研究报告|11寻觅高质量人才：界定并吸引优秀保险代理人精准选才是构筑保险代理人专业队伍的根基，同时也是提升保险企业市场竞争力的关键。虽然代理人的人均收入和产能提升已经证实了招募策略的有效性，但保持高质量招募的持续性仍然面临挑战，如“招募效率不佳”、”代理人画像不明确”及”代理人脱落率高“等问题。保险企业在招募实践中，需要对优秀代理人画像有清晰的定义并掌握吸引这些人才的有效策略，从而打造更优质的人才队伍。如何界定优秀代理人？如何吸引优秀代理人？明确定义的重要性招募目标的清晰化许多保险公司在定义“高质量保险代理人画像”时缺乏明确和具体的标准，这使得招募过程中的指导不够清晰，招募仍然依赖于传统的主观评价。需要设定明确的招募目标和内部统一的吸引策略，如提供业务发展资源和职业成长机会。差异化招募策略全面素质的考量在激烈的市场竞争中，公司应该制定与其他保险公司不的招募策略。在强调硬性指标（如学历、工作背景）的同时，对于性技能（如积极性、沟通能力）的重视不足，未能全面评估代理人的潜力。系统化职业规划准招募对象期待了解公司内部的职业发展路径和机会，如果这些信息不够明确或缺少透明度，可能会使他们选择其他就业机会。文化与价值观契合招募对象即使在技能和经验上符合要求，如果价值观与公司文化不匹配，或对保险行业价值缺乏认同，也会影响他们的长期留存率。|中国保险代理人岗位研究报告|12定义优秀代理人：进取和沟通能力是保险企业普遍重视的个性潜质通过对保险行业内8家领先公司的代理人素质评估标准进行综合分析，我们发现“进取/追求卓越”在多数公司中被高度重视，8家险企都将其作为优秀代理人必备的关键素质之一。这表明在竞争激烈的市场环境中，保险企业期望代理人不仅要掌握扎实的沟通技巧，还要具备积极的工作态度和对事业持续发展的渴望。此外，7家险企特别重视代理人的“沟通能力”，这一现象说明了沟通能力在构建稳固的客户关系以及高效协调资源和解决问题方面的重要角色。专业保险销售流程客户开拓客户拜访需求分析方案规划业务促成售后追踪发展团队险企1利他韧性企图心可靠相信保险险企2险企3险企4险企5险企6险企7险企8频次关系经营沟通能力学习能力目标管理学习能力目标管理乐于学习追求卓越抗压能力客户导向印象管理沟通能力印象管理主动影响人际力坚韧性追求卓越

积极主动积极进取抗压能力各大险企的人才模型服务意识抗压耐挫情绪力学习力执行力进取心组织发展意愿客户导向有效沟通专业成长高效执行学习能力追求卓越积极乐观沟通能力进取能力服务意识抗压能力服务精神沟通能力

需求探询经营勇气专业合规14271642814611险企普遍看重险企普遍看重|中国保险代理人岗位研究报告|13定义优秀代理人：人际沟通的“天赋”是关键选拔标准通过分析近7万名保险代理人的月均首年佣金（FYC）和人才测评数据，我们发现优秀代理人（月均FYC超过5000元）在人际沟通潜质上优于一般代理人（月均FYC低于1000元）。特别是在建立信任、展现活力与热情、果断决策和影响他人方面，优秀代理人的个性潜质更加显著。同时，尽管代理人普遍具有较强的求知欲和批判性思维，但对于优秀代理人而言，这些能力的得分并非越高越优。不同等级的保险代理人在各项素质上的表现图9洞察1：优秀代理人更擅长与客户沟通且管理团队拥有信任他人和积极乐观的态度，以及在逆境中保持坚韧并激励他人的能力。6.5具备高度的活力和热情，能够长时间保持高效的工作效率。6均分5.55面对决策，表现果断和独立，并且具备强大的说服力，能够有效地应对客户复杂需求的挑战。追求更大的影响和控制力，同时有主动发展团队和吸引新成员的意愿，从而推动业绩取得优秀表现。行业平均水平线洞察2：优秀代理人需要有一定的批判性和求知欲，但并非越高越好相较于全行业平均水平，代理人在批判性思维和求知欲的潜质得分较高，使其在这些方面具备竞争优势。一般水平的代理人在批判性思维和求知欲方面通常表现优于优秀代理人。这说明，虽然这些潜质对代理人至关重要，但并不要求其达到极高水平。过分强调这4.5独立性信任的乐观性乐观的活力决断的说服的权力动机批判的求知欲个性潜质些能力可能会对代理人的核心销售职责、对保险品的信任以及与客户建立有效人际关系产生负面影响。一般良好优秀统计时间：2022.1.1–2023.12.31数据来源：基于2家险企数据的案例研究，样本量7w+；优秀（月均FYC超5000RMB）：良好（月均FYC在1000-5000RMB之间）：一般（月均FYC低于1000RMB）~4：2：1；FYC是衡量保险代理人销售业绩的关键指标，它不仅反映了代理人的业务水平，也是其专业能力的体现。考虑到部分代理人入职时间小于1年，数据分析采用月均FYC作为绩效指标。|中国保险代理人岗位研究报告|1314定义优秀代理人：个性潜质对核心工作职责的支撑作用在当前就业环境下，尽管代理人岗位的入门门槛相对较低，但他们在日常工作中面对激烈的市场竞争，同时需要精准把握客户需求，以提供最佳的保险解决方案。这要求代理人不仅具备扎实的专业知识和技能，还需要拥有优秀代理人所具备的个性潜质，如乐群性、独立性和说服力。这些个性潜质使代理人能够更加有效地应对核心工作职责和职场挑战。专业保险销售流程基本要求客户开拓客户拜访需求分析方案规划业务促成售后追踪发展团队职合规知识基础知识低（4级）业协助订立保险合同协助提供保险售后服务等级*政策导向的资质和技能要求道制定保险方案德客户发展和客户关系维度分析客户需求提供业务指导提供业务培训提供财富管理服务高（1级）基础但必备熟悉相关知识。熟悉不同客户群体的需求，主动开拓商机，梳理潜在客户名单。具备出色的沟通技巧和专业知识，清晰地传达保险产品的优势，建立初始联系并引起潜在客户的兴趣。仔细聆听客户的期望，深入分析客户财务状况和风险承受能力，并提供相应的保险建议。综合运用产品知识，同时考虑客户的财务状况和长期目标，设计最适合客户的保险方案。跟进合同的签署过程，积极答疑客户疑问，打消客户疑虑，促进订单成交。持续与客户保持联系，用心服务，赢得客户信任从而收获新的潜在客户。高阶代理人不仅要关注自己的业绩，还要招募新成员，同时帮助成员提升业绩。岗位挑战优秀代理人相关潜质乐群性说服的活力决断的信任的独立性乐观的权力动机*参考资料：《个人保险代理人销售能力资质等级标准（人身保险方向）（讨论稿）》|中国保险代理人岗位研究报告|15吸引优秀代理人：跨行业寻才中的高潜力“未雕之材”，具备销售经验和自我驱动力随着代理人招募策略由过去的“人海战术”向“优增策略”转变，招募的难点也逐渐从“如何吸引人”转向了“如何吸引高质量人才”。关于保险代理人职业生涯发展的调查结果显示，超过90%的代理人来自其他行业。同时，根据北森测评中心的大数据统计，近55%的优秀代理人并没有金融/保险行业的相关工作经验，这凸显了跨行业招募人才的重要性。高潜的白板人才有多元化表现，优秀代推荐人群不推荐人群理人的过往经验有以下几个突出的表现保险代理人是一份非常值得尊重的职业79.2%非常符合49.6%非常符合较认可保险代理人岗位，过去1年购买过保险产品。过去

1

年购买过保险产品有销售相关的工作经验交友圈主要集中于90.9%购买过90.8%有销售经验各种社交活动认识的人没有提升空间73.8%购买过55.8%有销售经验朋友在客户沟通方面经验丰富，从事过销售相关的工作。擅长与不同人交往，交友圈集中在各种社交活动认识的人。换工作的主要原因薪资不符合预期金钱和物质奖励自驱力强，换工作的主要原因是没有提升空间，期望新工作有不断挑战并获得突出成绩的机会。换工作时最关注的因素能够不断挑战获得突出成绩统计时间：2022.1.1–2023.12.31数据来源：北森测评中心推荐人群：优代理人相关潜质的总得分为前10%；不推荐人群：优秀代理人相关潜质的总得分为后10%。参考资料：《21财经绩优保险代理人职业生涯发展调查问卷》|中国保险代理人岗位研究报告|16吸引优秀代理人：从咨询服务等行业选拔具有解决方案销售经验的高潜力人才在采用跨行业人才吸引招募策略时，可以首选那些具有解决方案销售经验的招募对象。对于那些缺乏相关经验的招募对象，险企可以提供专业培训，帮助他们更好地适应保险代理人的角色，促进他们在这一岗位上取得成功。各行业中具备优秀代理人潜质的销售人员占比图10根据前述优秀代理人的潜质画像，我们评估了多个行业的销售应聘者，以分析“高潜白板”的首选来源，结论如下：高潜白板首选来源60%55%50%45%40%35%30%“解决方案式销售”55%“咨询服务”领域的销售人员与优秀保险代理人潜质匹配度最高，其次是“房地产销售”、“快消零售”及“互联网通信”行业。这些行业的销售人员在满足客户需求和提供产品解决方案方面表现突出，他们在复杂销售环境中累积的经验有助于成功销售保险。53%54%52.5%48%45%“医药医疗”、“生产制造”和“能源环保”行业的销售人员在这方面的潜质略低一些，可能是因为他们更多地专注于渠道经营和销售标准产品，而较少具备提供个性化解决方案的相关经验。当然，这并不意味着这些行业中没有高潜白板人才。39%能源/环保生产造医药医疗互联网/通信快消零售房产建筑咨询服务统计时间：2022.1.1–2023.12.31数据来源：北森测评中心具备优秀代理人潜质的销售人员：相关测评维度的均值超过5.5分（总分10分）|中国保险代理人岗位研究报告|17优秀保险代理人访谈：高潜白板人才如何成为业绩优秀的专业代理人？放弃创业转战保险销售，专业度和客户需求是关键应届大学毕业生快速成长，看重保险业务的利他性背景：原为自主创业者。背景：本科学习机械工程，毕业后直接投身保险行业，至今已有10年从业经验。加入保险行业的原因：自主创业面临困难，TA想寻求一份能够平衡家庭责任与个人发展的工作。在众多选择中，保险销售因时间弹性、兼具学习与成长机会从而脱颖而出，满足了TA的职业需求。加入保险行业的原因：TA对销售岗有浓厚兴趣，并且渴望通过销售工作锻炼沟通能力。加之对金融保险行业良好工作环境的向往，最终选择将“保险代理人”作为第一份工作。转型经验分享：TA最初对保险行业持有负面看法，但观念随着新人培训逐渐发生改变。通过持续学习和实践，TA不仅消除了之前的偏见，还意识到在保险领域为客户创造价值的重要性。在转型过程中，虽然面对诸多困难与挑战，但TA始终保持冷静和耐心，专注于长期的职业成长和提升客户服务品质。转型经验分享：职业生涯初期，面对资源稀缺的挑战，TA采用了主动电话拜访的方式来积累客户资源。此外，TA的职业成长还得益于导师与区域经理的精心指导。他们的严格要求和精细的业务追踪为TA积累客户资源和发展业务打下了坚实基础，同时也让TA意识到保险的真正价值在于“利他”。“在加入保险行业之前，我其实对保险有些负面看法，觉得保就是‘杀熟’。抱着试一试的心态参加了新人培训后，我逐渐认识到好的保险代理人绝不是靠人情单来持续经营，

是靠自己的专业度，从客户的利益和需求出发，为客户带来价值……我接触过一个企业家客户，在他本人终于决定为孩子购买保险后，又发现他的太太也在沟通另一家险企的理人，对这份保单也有自己的想法。如果抱着快速开单的心态，可能就觉得这个单子希望不大了。但我觉得我们的方案对对方确实是有价值的，因此，我持续为他的太太介绍产品的优势和细节。最终对方被方案的专业性所打动，同时也成为了我很重要的一个转介绍人。”“职业初期，我是属于完全没有资源的类型，刚开始到险企工作，前3个月都是打陌生电话，积累客户资源，其实挺难的。那时我给自己定了一个时

期限，把手上的积蓄花完就重新考虑机会。我比较幸运，在5个月的时候有幸成交了第一单，到现在不知不觉的就坚持了10年……从业十年，让我体会到保险的真正价值不在于有多大的保单，而是在有困难的时候帮助他人，给客户减少风险，利他才是最终的魅力所在。始终把客户放在心，真正为客户带去价值。”成功关键词：敬畏，对保险行业保持敬畏之心，不断探索和学习；敬业，对工作和客户保持虔诚之心，持续以全情投入。成功关键词：关注客户需求，用专业为客户创造价值。|中国保险代理人岗位研究报告|18优秀保险代理人访谈：高潜白板人才如何成为业绩优秀的专业代理人？医药行业成功转型，擅长团队优募优育通信行业精英转型，超强学习力且持之以恒背景：制药工程专业，毕业后在医药行业从事销售工作长达10年。2016年，转行背景：拥有计算机本科和工程管理研究生学历，具备15年通信行业工作经验。曾担进入保险行业。任外资公司执行副总裁助理，也尝试过个人创业。2016年，转行进入保险行业。加入保险行业的原因：在医药行业，感受到了晋升空间和收入的限制，同时对该行业未来发展持保留态度。基于自身的销售经验和对保险价值的认知，看好保险行业的发展前景。加入保险行业的原因：个人创业并未达到预期目标，希望在职场中探寻新的机遇。尽管最初对保险行业抱有一定的负面看法，但在多家险企的邀请下，抱着“试一试”的心态，了解并参与了面试和在线测评，意外发现自己非常适合保险代理人这个职业。转型经验分享：充分利用医药销售的经验，重视真诚沟通和建立客户关系。面对失败和挑战，保持灵活性，通过开放的沟通和策略调整，成功招募优秀人才，建立了专业网络。转型经验分享：通过公司提供的系统性新人培训，深刻领悟到销售不仅仅是产品的推销，更是理念的传递。积极主动、具备强大学习能力以及客户导向的态度帮助TA在首个月快速适应，成为了MDRT（MillionDollarRoundTable，百万圆桌会议会员）。TA强调保险代理人是一项创业型的职业，需要具备经营意识和主动探索机会的能力。“因为之前也是做销售，转型做保险相对也比较顺利，比如销售需要的一些基本能力像沟通，都是通用的。真诚的沟通，才能够影响他人，才能不断拓圈。刚进入保险行业聊的第一笔保险，对象是我的发小，第一次见面聊得很愉快，然而最终购买了其他保险。于是后续见面，我不带有太多的功利性了，和发小开放聊了聊保险行业，最后他成了我的招募对象……除了沟通拓圈，还要找准方向，不能瞎努力，要根据情况随时调整策略。我有一个富二代朋友，主动找我，我以为是要买保险，大老远跑过去，但人家自己只是想做其他保险，其实是来找我取经。我没有沮丧，马上将目标改为招募其为代理人，于是重点介绍保险行情、形势、公司实力等等。当时，我们公司的业务还没有覆盖到他所在的城市，我就牵线搭桥引荐了上级管理者一起探讨，最终成功组建了团队，开始了我们的保险业务，他也成为了当地的管理者。”“通过公司专业的新人培训，自己的收获很大，了解到销售不是一个产品的推销，而是自我认同后的一个理念分享，这些收获让我第一个月就达成了MDRT，相对来说转型很成功……保险是一个创业型且主动性很强的工作，我们要有经营意识和主动去发现机会并创造机会的动力；其次，作为跨行业转过来的从业者，要有较强学习总结能力，去快速建立知识体系，向客户传递全新的理念和保险知识；最后，要有客户导向的意识，让客户利益最大化，当发生冲突时，要有放弃自己的利益成全客户利益的觉悟。”成功关键词：水滴石穿，相信坚持的力量，持之以恒地让自己变得更优秀。成功关键词：沟通，积极主动拓圈；自驱，有明确的目标和努力方向。|中国保险代理人岗位研究报告|19优秀保险代理人访谈：高潜白板人才如何成为业绩优秀的专业代理人？珠宝行业资深人士转型，坚持与用心成就事业双学位硕士转行保险，以卓越服务打造信赖基石背景：本科专业电子信息工程，毕业后当了两年大学老师，之后一直在珠宝玉石背景：上海中医药大学和复旦大学双学位硕士，毕业后在医药行业工作1年半。相关行业深耕11年，2019年因为要照顾家人于是回到了老家，加入了保险行业。加入保险行业的原因：医药行业发展遇到瓶颈，综合考虑行业发展前景和趋势加入保险行业的原因：第一，能够长期稳定发展；第二，工作的同时能更好兼顾后选择进入保险行业。家庭；第三，能通过创业实现自己财务自由的梦想。转型经验分享：首先是要不断学习-复盘-实践-再学习，在过程中学习，在验证中成长；其次是成功的决心和意愿一定要足够强大，驱使你不断开拓客户；同时还要开放，了解行业、了解优秀的人在做什么，他们成功的秘诀是什么；最后要加入拥有良好氛围的团队，做的好有人给你鼓掌，做的不好有人给你复盘。转型经验分享：对于新人来说，活动量是永恒的基础，多做线下经营，待在家里，待在司里，对于寿险从业者来讲是行不通的。其次，一定要转介绍，并且要获取转介绍人的协助。最后，目标很重要，把业绩目标细化到每周，再把每周细化到每天该见几个客户。没有目标的人，早晚会离开保险行业。“我入行之初在当地认识不超过10个人，既无专业技能，更无人脉，入行两个月都没开单，连100块的意外险都卖不出去。困难很大，却激发了我的斗志，我不服气，不相信自己做不好。于是我全情投入这份工作，每周保持7天12小时工作状态，并坚持高效地学习，吸收所有的知识，把自己变得更专业。全月出勤是我的常态，我喜欢经常去公司与团队、同事交流经验，大家一起讨论案例，对比各家保险公司的产品条款，做好健康告知重要事项，疾病定义学习，合同解读，就医提醒，保险金信托，家族信托等等…没有什么事情是能简简单单的成功的，我成功的关键在于坚持、用心。”“很多同事会问我，你单笔成交额已经那么高了，每年都拿MDRT，为什么你还会去帮客户做一笔笔的没有任何收益的退税？我是坚持一定要做的，因为头部的保险公产品大同小异，专业的人也有很多，那客户为什么选择你，而且今年选择你，明年还依旧选择你，一定是你的服务要比别人更能打动客户。那怎么让客户一下子就感受到你的服务？退税是个很好的途径，你可以通过一次退税让客户感受到你的人品、你的服务，然后再加上后期日常服务，不断地积累，不断地利他，客户每多一次这样的感受，对你的印象就会加深一分，后续自然而然地把你介绍给他人。做保险其他就是踏踏实实的不断积累认可你的人，信任你的人，把你这套系统转起来，你不用考虑去哪里找客户，没有单子，自然而然就来

了。”成功关键词：不抱怨、不徘徊、不放弃。成功关键词：利他，用自己的能量去帮助到客户，不要在意利益的大小与得失，而是切实适合客户本身的保障。|中国保险代理人岗位研究报告|20吸引优秀代理人：宣传引流新形式，趣味性测评帮助人才吸引，扩大人才库优秀代理人的来源多种多样，因此险企需要制定有效的招募策略，以吸引这些高质量人才，从而充实并强化自身的人才库。在流量至关重要的商业环境中，利用新颖且吸引人的话题进行引流已成为众多险企的通用做法。以北森支持的客户实践为例，巧妙地利用不同节假日来设计独具特色的主题测评活动，有效地吸引来自多个领域的潜在人才。这不仅是吸引人才的关键策略，还在后续招募过程中发挥了重要作用，帮助险企高效筛选人才。类型结果形象设计趣味性测评主题参考你的职业优势在哪里关键词总结行为描述职业推荐后续指引你性格里的冷暖色调你内心的第二人格你有哪种动物特质|中国保险代理人岗位研究报告|21吸引优秀代理人：事业说明会新玩法，主题更创新，活动更有趣，内容更有收获感事业说明会作为一项关键性活动，在激发招募对象对保险行业的认知与了解方面扮演着关键角色。传统的事业说明会通常采用讲授的方式，但其内容常被认为沉闷和保守。因此，改革事业说明会的话题和形式成为了行业的趋势。事业说明会正从传统的讲座模式转变为更轻松、有趣的互动交流方式，以增强吸引力。事业说明会的主题设计可以围绕“自我认知”、“职场竞争力”、“职场沟通”等开展，如：“I人E人的职场自我探索”、“如何破解职场中年危机”、“职场韧性：天选打工人”、“职场倦怠的救赎指南”、“打破内卷：职场进化之道”。通常有以下两种常见类别：组织形式：组织形式：现场嘉宾分享+空中直播多方嘉宾线上直播分享互动分享类：访谈类：参与嘉宾：大咖说-前沿热点话题一期一会圆桌论坛参与嘉宾：相关领域专家优秀代理人公司领导相关领域专家一线代理人主题参考：话题参考：“I人E人的职场自我探索”“如何破解职场中年危机”“职场韧性：天选打工人”“职场倦怠的救赎指南”“打破内卷：职场进化之道”“如何找到适合自己的人生赛道”|中国保险代理人岗位研究报告|22通过构建并落地人才画像，精准招募优秀代理人在深入研究并确定了优秀保险代理人的人才画像和吸引策略后，最后的关键点是如何将其有效地落地于招募流程中，以便高效吸纳具备必要潜力的人才。在高质量招募过程中，面谈阶段是评估招募对象的核心环节，同时也是确保招募成功的重要步骤。为了实现这一目标，面谈过程应细分为三大关键环节：吸引、甄选和确认。通过这三个环节的有效结合，招募面谈能够更加有效地吸引、评估招募对象，并挑选出那些既符合职位要求又具备推动公司业务长期增长潜力的优秀保险代理人才。招募活动吸引面谈甄选面试确认环节新人培训在面谈阶段之前，险企通常会开展一系列的人才招募活动，这些活动旨在吸引潜在的高质量招募对象，并为接下来的面谈流程打下坚实基础。包括事业说明会、小型沙龙、邀约测评等。吸引人才的环节是面谈流程的开端。在这一阶段，招募者通常会通过展示公司文化、职业发展机会和招募对象的个性潜质来引起招募对象的兴趣。此阶段不仅仅是展示险企优势，更是提高招募对象对此岗位的积极性，提高后续面谈的到面率。主管面试环节中，主管一般会对招募对象的行业经验、个性潜质及其与公司文化的契合度进行深入的评估，他们会聚焦岗位适配性，并考察其在组织中的长期发展潜力，比如是否具备招募他人的潜质。最后一轮面谈通常是由所在区域的业务负责人考察，有的险企可能不会有这个环节。业务负责人主要关注招募对象的工作稳定性，不仅确保了招募对象能够满足当前的职位需求，还考虑了后续其对整个团队的影响。在完成最终面谈并确定了合适的招募对象之后，招募对象将参加新人培训对于那些在面谈阶段主动放弃职位的招募对象，险企通常会进行后续跟踪和分析，继而持续改进其招募流程，从而在未来更有效地吸引和保留优质人才。新人培训沙龙我想成为金牌代理人。我适合此岗位吗？我想尽快入职！你备将压力转客户向你

求

助，但

碰

巧

你

在

处理

另

一

个

客

户的问题，这时你会怎么做？入职一个月，保单

成

交

额

不

理想，你会考虑离职吗？为动力的

潜质，非

常

适

合

销

售类岗位！|中国保险代理人岗位研究报告|23某优秀实践企业：坚持专业化的招募与培养，构建优质代理人团队北森观察：在当前保险业竞争日益加剧的市场环境下，某优秀实践险企多年来始终坚持招募对象的精准定位策略。该企业在招募过程中不仅重视引进专业人才，更坚持从零开始培养专业人才，展现出更具长远眼光的专业精神。通过一系列严谨的选拔流程、完善的培育体系和明晰的职业发展规划，选拔出具备高素质、高学历、强学习能力和专业潜质的新人，以客户需求为导向，全面激发他们的潜力。不仅帮助企业建立了一支高质量的代理人队伍，同时实现个人与企业的共同成长与成功。成功要诀一：坚持精准招募成功要诀二：匹配企业文化成功要诀三：重视专业培养坚持以“白板”策略为中心：注重挖掘和培养未经保险业打磨的新人，确保招募流程与后续培训系统紧密结合。坚持为不同年资、不同职级的新招募代理人提供高适配性的系统化课程，做到千人千面因材施教，真正提高专业素养，最终实现最佳培训收益——使技能、产能双优双强。应对行业挑战：面对新招募代理人因为未能适应而快速脱落的行业普遍现象，不仅注重寻找具备专业知识和技能的人才，更注重寻找与本企业文化和经营理念相匹配的“同行人”。例如，在初次面谈后会组织事业说明会，从行业趋势、企业背景、工作模式、创业优势到收入体系及人才培养计划等方面进行全面介绍，确保被招募对象能够充分理解并与企业的招募需求保持一致。这些“同行人”不仅能在各自的领域有出色表现，更能与企业共同成长，为实现共同目标而努力。因此，招募过程是该险企文化传承和团队凝聚力提升的关键环节。重视专业培养：高度重视专业知识的重要性，努力营造尊重专业的企业文化氛围，采取体系化、精细化的培养方案，拒绝浮于表面的“走马观花”式培训方式。该企业的培训课程设计紧密贴合保险业务的核心本质，确保培训内容既有价值又具深度。例如，为新招募代理人提供了涵盖保险产品知识、最新行业动态、客户沟通技巧等方面的综合培训。此外，人才招募团队还会定期邀请行业专家和资深招聘专家举办专题讲座和研讨会，为面试官提供识人技巧，确保准招募对象体验到专业和细致的招募流程，从而提高新人招募的效率与效果。坚持严把“入口关”：不仅关注年龄、学历、工作背景等硬性条件，更重视招募对象的综合素质和能力。坚持高标准择优引进优秀人才，除了要求他们具备出色的专业技能和知识，还要求他们具备良好综合素质。坚持七步甄选法，通过多轮面谈、测试和评估，全面了解被招募对象的能力、潜力和适应性。招募流程通常持续一个月左右，招募负责人会深入挖掘他们的优势和特长，充分发挥甄选作用，同时也关注他们可能存在的不足和短板，以便为他们提供有针对性的培训和发展计划。|中国保险代理人岗位研究报告|2403展望：科技驱动的外勤人才队伍建设个险渠道招募新工具|银保渠道队伍建设解决方案|中国保险代理人岗位研究报告|25人工智能创新：为提高保险代理人招募效率开拓新路径随着大型语言模型（LargeLanguageModels,LLMs）的广泛应用，2023年成为互联网技术领域的一个重要转折点。在保险代理人的人才招募领域，这项技术创新不仅将带来更高效的工作方式，还为吸引和筛选合适的人才提供了全新的视角。视角1视角2基于大语言模型的“数智化招聘官”招测培新趋势：模拟销售保险的角色扮演测试在人工智能的辅助下，招募流程正变得更加数据驱动和智能化。多个行业已经开始利用数据分析和市场趋势分，协助招聘负责人自动生成具有吸引力的职位描述，以更精准传统的保险公司在面谈和新人培训中通常采用口头方式来介绍岗位职责，这种方式往往难以让准代理人快速准确地理解岗位要求，导致其在实际工作中面临困难。利用大型语言模型的高效理解和沟通能力，可以构建接近真实的保险销售场景，这不仅为招聘团队提供了评估招募对象实际工作表现的新机会，还能让准代理人在模拟环境中练习交流技巧和销售策略，有效提高其实际工作表现。通过这种角色扮演式的模拟测试，招聘团队能更准确地评估招募对象的潜力和适应性，同时也为准代理人提供了一个实践和提升的学习平台。地匹配招募对象的技能和经验。此外，基大型语言模型构建的面谈助手能够有效辅助招募者进行面谈，甚至协助业务主管完成人员甄选。这种方式不仅确保了每位招募对象已被充分沟通，继而提高签约转化率，还能有助于筛选出更优质的人才，显著提高招聘效率。|中国保险代理人岗位研究报告|26数据洞察：助力保险企业高效且精准定位所需人才量化评价：采用数据驱动的方法来统一软性素质的评估标准，以提高人才画像的准确性和优化度。精准高效：通过应用多种算法训练，找到最佳模型，精确地识别出优质招募对象，先人一步发现人才。以始为终：根据实际需求，将录用、留任、绩效等因素作为训练校标，使算法的预测结果直接关联到工作表现。案例：某公司每年招募大量销售岗位员工，但新人6个月内的离职率很高。根据绩效和人才测评数据，研究团队为该公司构建了预测绩效的算法模型，提高了offer转化率，降低了人员流失率。招聘专家经验工具和数据化数据积累训练及优化工具替代人工人才画像评价工具能力数据、经验数据、绩效数据模型与工具优化模型与工具应用AI算法推荐的候选人的OFFER转化率更高

图11意愿数据分析应用50%40%30%20%10%0%个性效能提升数据积累与应用反馈阶段1人才画像构建与评价量化阶段2阶段3效能提升验证基于数据分析的算法模型与优化推荐待定不推荐维度得分3.9岗位人才画像及结果量化人才全生命周期关键效标

算法调优示意吸引面谈甄选面试+测评展业勇气自我肯定的5.1抗压性乐群性AI算法推荐的候选人6个月内的流失率更低

图123.53.2专业合规探询需求7.7发展培养评价晋升/高潜上岗绩效评价留任/流失试用试用评价留任/流失第一次分析60%45%30%15%0%悉洞察的同理心7.97.5N个训练样本4.9吸引率心售后业勇气促成签约4.74.53.9第二次分析成功愿望意志力说服的3.64.95.5N个训练样本4.7促成签约悉心售后4.5第m次分析7.7探询需求确认环节转化率支持性责任感7.11.8入职面试评价淘汰/oferN个训练样本专业合规4.91月2月3月4月5月6月求知欲规范的6.92.8流失率流失率流失率流失率流失率流失率推荐待定不推荐|中国保险代理人岗位研究报告|27一题多测新技术应用：大幅简化测评题目，优化作答体验传统的个性测验通常每道题目测量一个特定的心理维度，这种方法在招聘场景中的应用效率较低，作答者需要完成大量测试题，难以满足保险公司对于快速而准确的人才评估需求。为了解决这一挑战，北森测评研发团队采纳了多维项目反应理论（MultidimensionalItemResponseTheory,MIRT）作为新的计分方式。某头部险企将测验作为招募吸引工具，每年邀请近百万招募对象作答，非常看重招募对象的作答体验。如采用新计分技术后，招募对象将少作答约30%的题目，而各维度的新旧计分相关性可保持在0.8以上，并且差异性检验均不显著。作答效率的显著提升：：采用MIRT后，单个测验题目能够同时评估多个个性维度，有效减少了至少30%的答题数量。这不仅显著改善了招募对象的作答体验，还提高了测评过程的效率。例如，传统方法中，“喜欢辩论”这一题目仅评估了“批判性思维”。而在MIRT的应用下，这一题目不仅评估“批判性思维”，还能同时揭示出招募对象在“求知欲和“意志力”方面的潜力。评估精准度的提高：MIRT的应用基于大规模样本数据的深入分析，允许在同一题目上对不同评估维度赋予不同的权重，从而获得更精确的个性评估结果。例如，在MIRT评分体系下，“喜欢辩论”这一行为可能在表现“批判性思维”方面的重要性高于“求知欲”和“意志力”。这种精细的权重分配使得个性测验更为全面且精准。传统计分新计分题目1维度1维度2维度3一题多喜欢辩论评估权重题目2题目3题目1测批判的求知欲意志力00.20.40.60.811.21.4不是我是我|中国保险代理人岗位研究报告|28测评工具应用：为筛选和吸引高质量人才提供关键支持招募对象：职业发展洞察，增强在招聘流程中的互动和积极性招募者：个性化的吸引策略，提升面对面沟通的效果面试官：详细的面试评估建议，保证评估过程的一致性和公正性完成测评的招募对象将立即获得个性化的反馈，这不仅有助于他们全面了解自己的职业潜力，还提供了专业而深入的个人发展建议。在与招募对象初步沟通之前，招募者可以通过看招募对象的吸引甄选报告，准确把握招募对象的长处和短板，从而更有效地进行面对面交流，促进双方的深入了解。通过匹配招募对象的个性测验结果和优秀代理人画，系统能自动评估招募对象的岗位匹配度，为面试官考察招募对象提供客观参考。这些反馈建议可作为与招募者持续互动的桥梁，例如由招募者协助解读反馈内容或进一步提供职业发展指导，从而在招募流程中增强招募对象的参与度和积极性。根据招募对象的性格潜质和换工作时的关注因素，个性化的人才吸引策略会自动生成。这些策略将指导招募者如何激发招募对象对保险代理人岗位的兴趣，从而提高优秀人才参加后续面谈的可能性。根据招募对象的优劣势，面试评估问题察点将自动生成，这不仅有助于面试官准备针对性的面试，还确保了整个评估过程考更的一致性和公正性，为保险公司找到优秀代理人提供了便捷的径。先进的测评技术和全面的诊断报告，提高保险公司吸引和甄选人才的效率，同时让招募对象更全面地了解自己的职业潜力。|中国保险代理人岗位