激励竞赛概论及案例研讨

29三月2024激励竞赛概论及案例研讨讲师简介赵可1984.9毕业于武汉江汉大学机电工程系工作学习经历：1984.9-1991.1助理工程师、工程师、进出口部经理1991.1-1995.10合资企业部门经理、私营企业董事经理1987.4-1987.5北京进修国际贸易1987.5-1987.7印度尼西亚首都雅加达实习1994.4-1994.6北京燕莎中心凯宾斯基酒点学习1995.11进入寿险行业，历任试用业务员、业务员、业务主任、筹备营业部经理、区经理、总公司寿险北区总督导助理、分公司营销部经理1996.10-2001.8受训于全国组训班、SRT班、衔接教育种子讲师班、杰出营业部经理培训班、ROS区域经理培训班、复旦大学平安中层干部培训班

荣誉记录：

展业明星、优秀寿险业务员、优秀主管、全国优秀讲师人生信条：除了你自己，没有人能打败你！激励概述营业区、部激励竞赛的特点竞赛过程的控制竞赛方案的制定案例分享激励的定义用外在的行为来定义激励（MOTIVATION）——受到激励的人比没有受到激励的人表现出更大的努力。用实质性来定义激励——激励是去做某事的意愿，并以行为能力满足个人的某些需要为条件。激励概述未满足的需要紧张驱动力寻求行为需要满足紧张降低激励的基本过程早期激励理论需要层次理论（AbrahamMaslow）自我实现尊重需要社会需要安全需要生理需要X理论（人的本性是消极的）Y理论（人的本性是积极的）X理论的四种假设：员工天生厌恶工作，并尽可能地逃避工作必须对员工进行管制、控制或惩罚，迫使其达到目标员工逃避责任，并且尽可能地寻求正式的指导大多数员工认为，安全感在工作的相关因素中最为重要，并且不具备进取心（DouglasMMCGregor麦格雷戈）Y理论的四种假设：员工会把工作看成同休息或娱乐一样自然的事情员工如果对工作作出承诺，他能自我引导和自我控制一般的人都能学会接受甚至主动承担责任人们普遍具有创造性决策能力，而不只是管理层的核心人物具有这种能力在人们的生活还不够丰裕的情况下，胡萝卜加大棒的管理方法是有效的；但是，当人们达到了丰裕的生活水平时，这种管理方法就无效了。激励--保健因素理论保健因素：公司政策、监督、人际关系、工作环境、工资等当具备这些因素时，员工没有不满意，但是它们也不会带来满意激励因素：成就、认可、工作本身、责任和晋升要调动人的积极性，不仅要注意物资利益和工作条件等外部因素，更重要的是要注意工作的安排，量才录用，各得其所，注意对人进行精神鼓励，给予表扬和认可，注意给人以成长、发展、晋升的机会。（FredrickHerzberg赫茨伯格）当代激励理论三种需要理论成就需要：达到标准、追求卓越、争取成功的需要权利需要：影响和控制他人和不被别人控制的需要归属需要：建立友好亲密的人际关系的需要具有强烈的成就需要的人渴望将事情做得更为完美，提高工作效率，获得更大成功，他们追求的是在争取成功的过程中克服困难、解决难题、努力奋斗的乐趣，并不看重成功所带来的物资奖励最优秀的管理者往往是权力需要很高而亲和需要很低的人。如果一个大企业的经理的权力需要与责任感和自我控制相结合，那么他就很有可能成功（DavidcMcClelland麦克利兰）目标设置理论通过提供具体和富有挑战性的目标可以激励员工，起到指导和促进工作绩效的作用清晰的目标是潜在的激励力量强化理论——与目标设置理论相对认为人的行为是由外部因素控制的，控制行为的因素称为强化物，强化塑造行为。具体应用的一些行为原则：经过强化的行为趋向于重复发生要依照强化的对象的不同采用不同的强化措施小步子前进，分阶段设定目标，并对目标予以明确规定和表述及时反馈正强化比负强化更有效强化理论并不是对员工进行操纵，而是使员工有一个最好的机会在各种明确规定的备择方案中进行选择。因而，强化理论已被广泛应用在激励和人的行为的改造上。公平理论将自己的付出和所得与相关他人比较，如果收入高于应得报酬，则被激励1、影响激励效果的不仅有报酬的绝对值，还有报酬的相对值。2、激励时应力求公平，3、在激励过程中应注意对被激励者公平心理的引导，使其树立正确的公平观。期望理论当人们预期到某一行为能给个人带来即定的结果，且这种结果对其具备吸引力，个人才会采取一定的行动。他包括以下三种联系：努力与工作绩效之间的联系—取得的潜在成果或回报对满足个体的需求的重要程度工作绩效与奖赏之间的联系—个体相信一定水平的绩效会带来所希望的奖酬的程度奖赏与个人目标之间的联系—个体认为通过一定程度的努力回带来一定绩效的可能性在激励过程中，还要适当控制期望概率和实际概率，加强期望心理的疏导。期望概率过大，容易产生挫折，期望概率过小，又会减少激励力量。个人努力个人绩效组织奖赏个人目标目标绩效评估系统能力绩效评估标准公平性比较强化主导需要目标引导行为高成就需要激励理论的综合图示哪些事情激励了你？二年前现在二年后12345技巧激励（动机）绩效表现能力=绩效表现公式意愿独立自主表扬成就感休闲时间权力声望各项工作动机（价值观）金钱压力自尊家庭生活安定感个人成长XX技巧

工作动机

对成功可能性的自我期许=工作绩效表现

高10低0XX技巧工作动机自我期许工作绩效表现工作绩效表现288128我个人重视的价值观有哪些？表现出哪些行为才能让我获取这些价值？我做得到吗？如果我全力以赴能表现出这些行为吗？有关激励的三个关键问题激励基本原则你无法激励他人，他人也无法激励你每个人根据所追求的工作动机作自我激励每个人是为自己的动机而不是你的观点理由而努力做事想办法创造一个能让属员作自我激励的环境、动机关于激励的建议认清个体差异使人与职务相匹配运用目标确保个体认为目标可达成检查公平性个别化奖励奖励与绩效挂钩不要忽视钱的作用营业区部激励的特点请大家回忆过去营业区、部激励、竞赛方案的经典案例案例内容介绍：背景、内容、操作、效果成功点分析需要改善之处营业区部激励特点费用有限短期激励为主易于追踪控制激励点容易寻找、发现宣导、操作相对简单竞赛的氛围将决定竞赛效果竞赛方案的制定一个针对营销团队的竞赛方案出台，应当充分的考虑下列因素确定目的目标的确定竞赛时间的确定预算费用的来源参赛对象与需求的确定竞赛形式的确定奖品的吸引力竞赛的目的是什么？仅仅是提升销售业绩吗？竞赛是管理者为达成某一阶段管理目标（业绩、行为、态度等）而对销售单位从事的一种管理方式5月倍增竞赛周一比武新险推广竞赛短期促成竞赛竞赛的目标一定是：挑战的、量化的、可评估的、易于追踪对比的暑期竞赛目标：≥二季度相关指标达成计划值的115%活动率90%正式员工人均保费8000元上半年90%的营业部计划达成新人当月转正率50%竞赛时间的确定中长期竞赛：高峰会议、四五连动短期竞赛：开门红、国庆竞赛超短期竞赛：十天主管争先赛、周一竞赛确定截止日的竞赛不确定截止日的竞赛激励竞赛一定要钱吗？没有钱如何搞竞赛？正常的部门激励费用精神奖励擂台赛一定范围的集资奖优罚劣竞赛对象需求点个人按职级分类按年资分类自愿报名推荐报名与绩效达成有关人员集体营业组营业部营业区有共性特点的人群自我实现的需要尊重的需要社会需要安全需要生理需要竞赛形式按竞赛标的排名按竞赛标的达标分组排名对抗擂台递进达标抽奖夏立轿车对试用员工的吸引力不一定比一封给家人的慰问信大3000元奖金对营业部经理的吸引力不一定比晚报上刊登关于其个人事迹的“豆腐块”更有吸引力同样100元的费用，衬衣的吸引力肯定弱于日记本奖品必须是精品奖品必须有创意奖品必须适应员工的需求奖品有纪念意义奖品有展示的功能奖品是有可能得到但又不容易且不轻易得到的名称目标时间口号参赛对象入围条件奖励办法特别说明竞赛方案包含的内容竞赛过程的控制及时兑现执行追踪宣导竞赛的操作过程远比方案的本身重要的多，过去的经历显示，我们在方案的创意和制作上是如此的千变万化，想象力充分，而在方案的执行过程中的表现却显示的如此天真和幼稚事前已有征询、征求的过程这是最好、最适合我们的方案它将给我们带来改变分层级的宣导竞赛氛围环境宣导形式的创意宣导会的精心准备竞赛期专用报表专项检讨会议后援服务质量切入市场的关键阶段目标设定视觉效果冲击奖品前置及时兑现将产生意想不到的好效果承诺只能锦上添花不能有半点折扣我感觉到了光荣兑现的每一细节都要认真对待我们期待下一次更成功的竞赛目标和现实之间的差距是销售人员切入市场的关键点，这也是营销过程管理中最有趣、最有魅力之处销售流程：主顾开拓接触说明促成售后服务切入工具：话术信函商品组合行销辅助用品国家政策方针公司的导向常用而有效的激励方法(一)特别走到员工的办公室表示感谢亲笔写一个感谢的便条请上层或高层领导写一封感谢信，或给员工打一个电话将你听到的有关员工的正面反馈传达给员工某项工作结束后，及时表示承认与感谢常用而有效的激励方法(二)请员工喝茶、喝咖啡、吃饭或不时买一些小点心到办公室理解员工的工作包括他们的挫折和成功建立一种友好热情的氛围对即使是很小的进步也表示赞扬让员工知道为什么做这样的决定，并讨论这些决定的影响常用而有效的激励方法(三)努力每周花一些时间与每一位员工一起来表示对他们工作感兴趣，了解他们的家庭及工作外的兴趣经常走走，打打招呼，增加可见度给工作努力的员工分配一些有趣的任务在部门或其他会议上或其他同事面前公开表示感谢常用而有效的激励方法(四)考虑抽奖方式，给员工一有形的奖品对于非常长的项目，可以在按时到达每个重要里程碑时给与奖励使团队认可的安排更加有趣保存好小组内部奖励的记录，并每季度回顾一次，向自己提出挑战，创造新颖的承认或感谢的方法常用而有效的激励方法(五)请上层领导在部门会议上感谢新人召开即兴的表扬员工的小组会在橱窗上贴一个表扬公告使员工知道、认可表扬的计划以及这种计划目的，并告诉他们计划的执行情况考虑给员工发现金以外的奖品给员工去告诉高层领导好消息的机会给员工享受提升技能的机会荣誉餐会营业单位中激励范例:²运作方式：1