维也纳国际温泉水会前期筹开策划预案

维也纳国际温泉水会前期筹开策划预案目录02规划建议03品牌定位01项目概述04管理运营05前期策划06筹开计划第一章项目概述1、项目简介2、位置环境3、项目投资方项目简介1.1简介

维也纳国际温泉水会位于“京津冀”核心腹地河北省固安县，维也纳国际温泉水会作为固安首家集温泉水疗、游泳戏水、韩式汗蒸、自助餐饮、主题客房、棋牌娱乐、康乐健身、休闲足道、养生SPA等经营功能项目于一体的综合性温泉SPA水会。项目名称暂定：维也纳国际温泉水会项目经营面积：8000余平方米项目档次定位：简约时尚中高端档次项目功能定位：都市型温泉养生SPA水会项目形象定位：养生、康健、休闲、商务、家庭Summary概述01位置环境1.2概述01Summary

红星所示区域即为本项目所在地“固安”。

固安，地处华北平原北部，京津保三角腹地，东经116°17'，北纬39°19'。东与永清县相连，西与保定的涿州市、高碑店市相邻，南与霸州市、雄县接壤，北隔永定河，与北京市大兴区相望。固安地理位置优越。古有“天子脚下”之称，今有“京南明珠”美誉；距北京天安门50公里，到北京首都机场只要120分钟，距北京大兴国际机场8公里，到天津新港只有1小时左右。固安是京津冀实施“一线两厢”战略的“一线”前沿地带，也是廊坊城市建设“大三点”组团的重要支点。先后被国家有关部门授予“中国温泉之乡”、“中国花木之乡”、“中国钓具之乡”、“中国民间文化艺术之乡”、“中国矿泉水之乡”等称号。2014年，中国城市竞争力研究会18日公布了“2014中国县域成长竞争力排行榜”，廊坊市固安县跻身于50强，位居第42位,是河北唯一入围50强的县（市）。2015年，全国县域经济最具创新力十强排名，固安为河北唯一上榜的城市，位居第一。2015年5月，北京官方透露，北京地铁4号线将通往固安。项目投资方1.3Summary概述01中国·北京双利环球通信有限公司进行投资第二章规划建议1、产品设计2、规划建议2.1产品设计Plan02规划Development（进化）：功能DNA组合设计温泉养生纵向管理以纵向管理体系为主导管理思路以横向市场开发为整体拓展思路内部管理外部市场休闲、娱乐、健康、文化、婚庆、互联以温泉养生为主导延伸多业态项目开发营收梯度·门票·房费·商品·餐费·项目·泳具·茶水·娱乐功能梯度·沐浴水疗·棋牌娱乐·主题客房

·自助餐厅·休息大厅·健身汗蒸·游泳戏水·SPA水疗区项目梯度·助浴项目

·足疗项目·SPA项目

·养生项目·茶艺项目

·美容项目·美体项目·VR项目多业态功能融合打造温泉养生综合体横向发展2.2规划建议Plan02规划F1:大堂1）设计满足于会所规模相适应的温泉水疗中心会所大堂，内装美观豪华别致。2）设计满足于提供咨询、结账、开牌、会员卡办理等服务的综合性服务台。建议设计满足于会所规模相适应的会所大堂，内装美观豪华别致。3）建议会所大门设计安装豪华电动转门，两边设计手推玻璃平开门。4）建议在会所大门外设计双车道以及贵宾专用道并设计大堂门前雨棚车道方便宾客上下车使用（雨雪天气）。5）建议在会所大堂内设计与会所规模相适应的站立式总接待服务台。6）设定鞋吧台，为宾客提供鞋子寄存保养护理服务，鞋吧内吧寄存柜数量需要与更衣柜数量相匹配。7）设定前厅换鞋区、休息区。8）设定VIP接待区，为VIP客户提供专属服务。9）建议设计有会所和客人同时开启的贵重物品保险箱，保险箱位置安全、隐蔽，能够保护客人的隐私。10)建议前厅设计独立办公室，满足于市场营销相关客户接待及客诉处理。2.2规划建议Plan02规划-F1：男宾部1）男宾区设定功能有一更区、二更区、桑拿房、坐浴区、助浴区、淋浴区、恒温汤池、梳妆台、水果吧台、商品展示区、卫生间。2）男宾部一更区更易柜数量应达到400—500之间，满足本会所客流需求。3）淋浴间数量应达到18—22间，洗漱台数量达到4—6个洗漱位。4）设定芬兰浴（桑拿房）一间（面积25—30平方）。5）梳妆台设定1处（结合本项目实际情况设定梳妆台一个即可，位置设定在一更出口处）设四个梳妆位置。6）设定二更区配套商品销售展示区，提供干身、干脚、浴服、拖鞋、泳装、泳具售卖。7）设定汤池（高温池满足于15—20平方即可，恒温池满足于150—200平方）。8）设定水果吧台区(浴区内休闲区设定)，在相应时段为宾客提供简单时令水果，提升会所增值服务。9）设定助浴区，助浴床位定在10—14张之间，满足会所接待需求。10）设定助浴技师待钟房，面积25—30平方。11）设定男宾布草间及二级库房。12）设定男宾卫生间。2.2规划建议Plan02规划-F1：女宾部1）女宾区设定功能有一更区、二更区、桑拿房、缸浴区、洗漱区、助浴区、淋浴区、梳妆台、水果吧台、商品展示区、卫生间。2）男宾部一更区更易柜数量应达到300—400之间，满足本会所客流需求。3）淋浴间数量应达到14—18间，洗漱台数量达到4个洗漱位。4）设定芬兰浴（桑拿房）一间（面积25—30平方）。5）梳妆台设定1处（结合本项目实际情况设定梳妆台一个即可，位置设定在一更出口处）设四个梳妆位置。6）设定二更区配套商品销售展示区，提供干身、干脚、浴服、拖鞋、泳装、泳具售卖。7）设定缸浴4-6个（恒温循环）。8）设定水果吧台区(浴区内休闲区设定)，在相应时段为宾客提供简单时令水果，提升会所增值服务。9）设定助浴区，助浴床位定在6—8张之间(独立私密木桶浴单间4间)，满足会所接待需求。10）设定助浴技师待钟房，面积25—30平方。11）设定女宾布草间及二级库房。12）设定女宾卫生间。2.2规划建议Plan02规划-F1：戏水区戏水区设定功能有儿童戏水池、成人戏水池、服务吧台、休闲区、娱乐区。2.2规划建议Plan02规划F1：自助餐厅自助餐厅分为散客就餐区、会员就餐区、明档区、选餐区散客就餐区座位满足于150—200人会员就餐区座位满足于80—100人明档区分为铁板烧、蒸煮区、烧烤区选餐区分为热菜区、凉菜区、面点区、汤粥区、水果饮品区、刺身区厨房出品区分为主厨房、面点房、凉菜间、调料间、二级库、冷鲜库、粗加工、验货区、更衣室、洗手间。2.2规划建议Plan02规划F2：汗蒸功能区汗蒸功能区分为蒙古包、冰雪屋、玉石房、榻榻米休息区、静眠休息厅、足疗卡包、儿童淘气堡乐园、电玩VR区。2.2规划建议introduction02规划F2：客房区针对本项目建议总体客房数量不低于70间（商务客房40—50间、棋牌房10—15间、按摩房10间），商务客房可考虑与楼上酒店互动（通道关系需提前考虑）。第三章品牌定位1、市场概括定位2、市场定位综述3、自身优劣分析4、品牌表现定位5、发展规划战略6、企业文化建设3.1市场概括定位brandpositioning03品牌定位维也纳国际温泉水会地理位置优越，交通便利，又借以德天独厚“京津冀”“一线两厢”战略的“一线”前沿地带，且同等业态在本地市场处于空白，本区域政府职能部门企事业单位商家以及住宅区众多，周边人员密集流动量大。固安维也纳国际温泉水会开业起航应以中高端消费形式定位抢占市场，在理论上应以领先模式创造成功。坚持以温泉商务休闲为品牌形象。特色产品经营为主体，锁定本区市场产品客户、会员客户、并根据水会不同时期的发展需要，尽可能的满足本区市场各类人消费群体的不同需要，通过营销和品牌战略吸引周围稳定消费客源。

⑴、经营方针：品牌经营、个性服务、商务休闲；⑵、主体市场：家庭消费、商务消费、个体消费；⑶、主体客户：会员客户，产品客户、储值客户；⑷、服务项目：中医项目、特色项目、常规项目；（5）、配套经营：温泉水疗戏水特色、汗蒸体系、餐饮体系、商务个体消费体系；3.2市场定位综述brandpositioning03品牌定位1、合理布局经营利润网点，突出价格主韪，建立适应市场需求的价格体系，并针对性的进行客户细分，为不同消费群体量身定制消费组合，以及多种价格方式的结合运用以满足客户不同的消费需求。2、尽量避免因价格定位不合理而影响经营主题的良性发展和温泉会所持续发展的能力。3、在价格体系的设计上要突出主题，兼顾全局。根据行业经营经验，在调整经营收益结构上要充分考虑日均客流量，人均消费额的关系，根据会所的综合情况把客流量和人均消费额调整到最佳效果,并根踪市场的变化不断调整完善，保持温泉水会的最佳运营状态。4、商务休闲，健康理念，区域市场中高端定位，领先模式，品质服务为主导。浴资消费、商务消费、政务消费、会员消费、产品消费为目标客户；3.3自身优劣分析brandpositioning03品牌定位

结合于市场情况初步了解以及固安维也纳国际温泉水会的实际情况，对本项目基础阶段的优、劣势作出以下分析：项目优势----环境和硬件配套优越----会所宾客消费的带动性----温泉水疗功能有自身特色亮点----会所硬件环境自身特色亮点----交通便捷、地理位置优越----有足够停车位----市场空白同类业态无竞争优势

----定位及营销占优势（目前可操控）

项目劣势----经营项目功能空间受限----市场不成熟需要培养----需要运营时间被社会认可----一时难以让市场认可自身经营特色----内部管理系统需要实际运营时间的磨合----营销推广形式只能作为进入行业市场推进的第一步----未建立自己的客户群体----客户群体对会所前期经营的迟疑态度3.4品牌表现定位brandpositioning03品牌定位（一）、维也纳国际温泉水会品牌表现策略1、建立完善的VI、CIS形象视觉识别系统，对整个水会印刷品，器具、包装、广告表现上严格要求达到统一，在内部装饰和外部宣传上对所有需要表现的会所形象严格要求和监督实施,保持品牌一致性。2、系统化纳入会所全部品牌体系统一包装推广，在客户管理系统中完善其品牌印象和忠诚度。3、建立自己产品特色及服务特色，并统一管理严格要求执行、产品制作及表现上精益求精，确保品牌质量。4、通过各种合作活动及广告宣传形式、网络推广等进行品牌传播。3.4brandpositioning03品牌定位品牌表现定位（二）品牌定位1、在市场分析中的高端消费和中端消费之间寻找自己平衡点，将服务和产品质量有效提升，最终达到物美价廉的目的做京南地区最受欢迎和客户青睐的商务休闲型水会；以星级管理标准来要求其在产品服务上的标准化管理。2、会员及客户定位：以商务宾客主导消费，以商务接待为主，休闲散客为辅，高端客户接待为补。3、价格定位：星级会所标准，商务经济价位，同行业同性质同标准情况同价格情况下提升服务及配套政策。4、消费群体定位：（1）政府职能部门、企事业单位、大型机构接待等。（2）本地常住客接待。（3）会员客户的接待（4）商旅住宿接待。（5）维也纳国际酒店休闲宾客接待3.5发展规划战略brandpositioning03品牌定位

吸取成熟水会的经验及管理理念经营模式，集众家之所长制定所属自身的经验管理策略，打造京南地区知名商务休闲温泉水会为长远战略，以发展会所连锁或相关产业为终极目标。以高标准的温泉水疗、戏水汗蒸为品牌形像，以规模化沐浴、客房和养生项目经营为利润中心，以特立足，以特取胜，人有我新，人新我精，人精我奇，人奇我变。开启中高端客户群体市场，做好沐浴、客房销售的情况下、大力抓好餐饮、项目销售卖点，完善其产品、服务、环境、成本、价格、营销等相关管理。成为固安品牌接待单位，拓展网络营销市场，提升水会知名度并全面推广；成为京南地区最具知名度温泉酒店名店，寻找创新经营管理思维及模式，建立精英营销队伍及管理团队。实现利润最大化，积蓄资金，壮大公司实力，以发展连锁或相关产业为终极目标。

着眼未来，审时度势，高瞻远瞩地运筹谋划企业长期发展的方向，指明总体奋斗目标，指导企业开拓创新经营，在此，做为管理者既能以长远发展目标为基础，以大局为着眼点制定公司的运行策略，完善各部协调和沟通的机制，又能集思广议，开发各部管理人员潜能，多听员工心声，对企业员工提出的合理化建议，要给予充分肯定，以激发员工爱岗敬业的工作热情，以达到企业长足发展的生命源泉源源不断。3.6企业文化建设brandpositioning03品牌定位制定长期有效的企业经营理念、经营模式、经营宗旨、培训机制、薪酬晋升机制、良好的企业文化体系等，并持之以恒的完善执行，打造一个具有学习型、上进型、文化型、稳定型、思想型、忠诚型的企业员工队伍。根据竞争激烈的实际情况，初始招聘时人员数量应适当增加(按照标准编制120%进行配置)，以满足人才选拔和达到开业之处完善的服务效果，并配合合理的薪资制度和食宿保障，使聘用人员降低流动性和提高企业凝聚力，开业后根据实际情况和服务员的技能熟练程度进行合理裁减，以确保服务质量和企业效益的最佳结合。运营管理1、组织机构设置2、人事管理3、产品质量管理4、服务管理5、财务管理6、管理主导思想第四章4.1组织机构设置operationmanagement04运营管理固安维也纳国际温泉水会组织机构示意图如下：

董事长

总经办财务部工程部安保部厨务部运营部营销部人事部保健部助浴部说明：1、此机构设置为初步设想，具体岗位设定人员配置需根据水会现场具体情况而定。2、组织架构图：（略）参照水会管理手册3、部门职能：（略）具体部门职能需根据水会现场具体情况制定。4.2人事管理operationmanagement04运营管理（一）人员管理1、根据水会实际情况合理定员定岗。2、加强人员职业技能培训及业务培训。3、完善企业文化建设，提供更多学习和发展平台，让员工爱店如家，发挥主人公精神。4、完善其管理制度，及其各岗位制度，并有效实施。（二）绩效考核激励办法1、充分考察本土行业人员就业情况，制定合理的薪酬制度。2、管理人员实现基本工资+绩效工资，普通员工实现基本工资+提成+奖金。3、完善水会整体和各岗位绩效考核制度，严格建议执行。4、让员工利益与水会利益挂钩，发展核心管理成员团队，吸纳和完善其精英团队激励其整体发挥，并促进水会效益和发展。（三）员工福利1、通过完善其工资制定绩效考核奖励，完善员工福利。2、完善企业文化，开展集体拓展活动以及其它对水会管理和团队建设有帮助的活动。3、健全水会人才发展规划，提供优秀人员晋升和学习机会，以及水会管理团队学习培训机会。4、优秀和稳定的员工，水会为其办理社保福利。5、节日及生日等，对员工适时奖励。6、每周评选优秀部门，颁发流动红旗，每月评选各星级服务员和优秀员工，按等级发放奖金等，完善其激励机制。4.3产品质量管理operationmanagement04运营管理1、通过水会绩效考核制度、质检管理办法，制定水会产品管理体系及办法。2、对服务质量、员工纪律及水会日常行为规范等通通纳入质量管理体系，提高水会形象，及服务质量。3、对水会设施设备及环境卫生建立完善其对应管理制度或办法，纳入质量管理体系。4、把员工绩效考核纳入质量管理体系，提高工作效率及服务能力。5、建立完善的菜品体系开发及管理制度，严格对进入水会的物质物料进行把关。6、建立以产品责任制为主的产品、菜品、饮料管理制度。高标准建议厨房等对产品的进销存管理。7、建立以客户为中心，建立客户投诉通道及意见反馈回收通道，对水会整体运营，服务，环境、产品等等全面把关。8、通过以上几点，建立水会自身合理的质量管理体系，提升水会竞争力和利润空间，提高客户口碑，提升品牌形象美誉度和影响力。4.4服务管理operationmanagement04运营管理1、以“顾客为上帝”为水会经营宗旨，以客户“客户满意”为目标。2、对水会各部门各环节的流程精心设计，达到高标准高效率运转。3、以质量管理体系制度、员工规章及工作制度、质检管理办法高标准建议和监督落实，并收集反馈意见。4、以客户为中心，围绕客户开展其周边业务，提升客户满意度。4.5财务管理operationmanagement04运营管理1、完善其财务管理制度、流程，成本管理办法等等，合理节源。2、制定经营计划和指标，对全年，每月等经营指标作明细分工落实。3、建立水会财务管理体系，保障水会资金运转需求。4、制定库房及采购部门各项制度及流程，并严格落实，列入质量管理体系。5、其它财务管理措施。4.6管理主导思想operationmanagement04运营管理全员服务意识、全员销售意识、全员成本意识。

第五章前期策划1、前期策划工作2、前期文案内容3、筹开四大阶段现今温泉水会业发展属于平稳期，维也纳国际温泉水会就目前开业起航可在本地市场名列前茅，不过随之而来的激烈竞争也给我们带来很多意想不到的经营阻力。过去那种靠勤奋靠实力的致富之路也不能完全适应竞争如此激烈的行业状态，而只有加上精明的头脑和先进的运作模式方可使企业在竞争中脱颖而出，立于不败之地。就我们以往的从业经验和当前温泉水会业的实际情况可以做如下判断，生意兴隆的企业和萎靡不振的企业有以下分别：1、开业之前是否对企业基础设施、经营功能规划的铺垫作到完善；2、企业的客源市场定位和项目价格定位是否合理；3、企业内部组织架构是否合理，各项制度是否完善；4、企业各部门人员是否达到公司要求的能力标准；5、企业是否在开业时形成良好的公众形象；6、企业各项制度是否能够落实；7、企业的服务程序和服务环境是否让客人感到舒适；8、是否有良好的营销手段，这里面前四条尤为重要，因为没有他们的铺垫就不可能有后四条的良好实施，更加不可能形成企业开业的良好局面。为此特制定如下内容供参考！5.1前期策划Prophaseplanning05前期策划前期策划工作序号内容序号内容1水会建设可行性论证10投资风险分析2周边同行业发展状况调查及分析11水会经营方案策划3当地同档次水会发展状况调查及分析12水会经营模式设计4水会定位13水会客户定位5水会功能规划建议14水会功能设计6水会投资模式、管理模式、经营模式分析15水会客房、餐饮、温泉水疗等经营战略设计7水会投资预算16水会管理方案设计8水会经营预算和财务预算17水会人力资源规划9水会投资回报预测18水会筹开计划注：开业前三个月个月筹划至开业前15天确定完毕。5.2前期文案Prophaseplanning05前期策划1、公司手册A、企业精神、服务宗旨工作标准；B、服务指南；C、机构设置D、人事条例（考勤、福利、薪资标准）E、仪容、仪表；F、服务员奖罚标准条例；G、安全守则；H、附则。2、行政部门：A、入职、离职流程，表格建立、合同拟订；B、人员定位和招聘计划；C、员工档案建立（入职表、工箱、工号等）D、员工月考核程序；E、员工培训资料汇总；F、员工餐、寝室的设立和管理制度；G、工装、工服的设计与制作和管理制度；H、各种文件、报告、任命、指令的归档、排序、发放；I、优秀员工评级、评分标准和执行办法；J、各部管理人员的岗位职责和权利分配。K．工资报表和财务部商定；L、对单据与前台审核和监管的准则条例；M、各部运营提成汇总与审核（如酒水提成、销售提成）；下设库房：1、各项物品建账登记；2、日常备品的设定和申购程序；3、非常备品的申购申报程序4、库房食品，酒水的保质期巡查表；下设采购：1、采购程序和报账制度；2、采购商品的原则制度；5.2前期文案Prophaseplanning05前期策划3、营业部门：A、人员的定岗和区域划分（部门划分）；B、卫生清扫程序及时间要求、考核标准和注意事项；C、服务区域划分（使工作补位明确，责任清晰）；D、物品摆放标准（区域布置、房间布置）；E、基础技能方法的确定和培训；F、服务流程的确定标准、程序、禁忌以及如何培训灌输；G、各部盘点、报表的建立和监察制度；H、价格定位（各商品、酒水、食品、服务项目等）；I、服务语言、仪容、仪表的强化培训；J、员工岗位说明书的编撰；K、绩效考核；L、报修程序的确定；4、工程部门：A、各分职人员的规章制度和奖罚标准；B、各部工作时间巡检设备表；C、各区设施、设备开关时间监控表；D、各区环境指标巡查方式（室内空气的排放、湿度等）；5、营销部A、开业前期卡、劵的设计和相关制作事宜；B、各种卡、劵的使用权限和相关规定；C、开业前期宣传预案D、开业庆典筹备和组织实施；E、菜牌、酒水牌及各项海报类产品的设计和印刷制作；6、其他A、各部门开业所需要备品的请购清单汇总；B、监控设备的定点和安装；C、装饰品或花草的布置；D、相关手续的申报、审批（消防、工商、税务、公安等）E、外包部门的合作洽谈及合同签约。以上为筹备期所需进行的各项工作总体项目。内部管理、外部经营、后勤管理、财务审核、员工培训大纲，开业后具体工作实施步骤等细节内容略……5.3筹开四大阶段Prophaseplanning05前期策划（一）第一阶段————前期准备1、前期市场调查（1）区域人口环境（2）经济环境（3）社会文化环境（4）自然环境（5）物质环境（6）消费习惯（7）竞争环境2.、公司成立项目小组（1）公司内部论证（2）成立项目专家小组（3）纳入策划工作计划（4）制定内部工作计划表3、投资风险及效益测评（1）拟定投资计划书（2）项目可行性报告书（3）投资回报分析4、新店布局设计（1）总体设计图（2）区域效果图（3）设备采购计划（4）资讯系统（5）厨房专案5、成立项目指导机构（1）项目指挥部（2）工程筹建组（3）策划组（4）招商组（5）招聘培训组（6）宣传组（7）财务组（二）第二阶段———组织实施1、编制工作倒计时表根据工作内容及分工，制定开业的倒计时表，要求各部门工作严格按计划进行日期具体内容负责部门说明2、拟定设备招商方案及组织实施（1）成立招商小组（2）联系各种设备供应商（3）对设备供应商进行考察（4）、招商谈判（5）签订合作合同3、拟定招募方案及组织实施（1）厨房厨师的联系与洽淡（2）各类材料供应商的联系与洽谈（3）技师合作单位洽谈4、拟定招聘培训计划及组织实施（1）正式成立招聘培训小组（2）制定招聘计划（3）制定招聘宣传计划及实施（4）面试及确定人员（5）军训及团队精神建设（6）理论培训（7）实操技能培训（8）考核、定岗5、工作计划全程跟踪指导5.3筹开四大阶段Prophaseplanning05前期策划（三）第三阶段————内部构建1、企业组织机构搭建根据企业自身实际情况，搭建组织结构2.企业CI系统设计（1）企业MI（企业理念识别系统）（2）企业VI（企业视觉识别系统）（3）企业BI（企业行为识别系统）3、营运流程设计（1）票据流程设计（2）采购程序（3）验货程序（4）收银程序（5）交接班程序（6）播音程序4、全方位作业规范设计（1）停车场服务规范（2）迎宾员服务规范（3）接待服务规范（4）收银员服务规范（5）接待服务规范（6）引领服务规范（7）餐厅服务规范（8）客房服务规范（9）沐浴服务规范（10）工程部服务规范（11）仓库服务规范（12）保洁服务规范（13）等其他相关服务规范（四）第四阶段——开业准备及实施1、开业方案设计（1）开业宣传方案（2）开业促销活动方案（3）开业现场设计（4）开业酬宾活动。2、各种耗材、商品组织(1)各种耗材（洗耗用品）（2）商品（销售商品）采购（3）送货规定（4）耗材验收（5）耗材及商品退换规定3、市场拉动整合营销（1）宣传印刷品（DM等）方案（2）电视广告方案（3）户外广告方案（4）路演活动方案（5）会员管理方案（6）新闻炒作方案4、试营业(1)水、电、暖等设备调试（2）人员调配（3）厨房推广菜品审核（4）耗材检查（5）资讯系统稳定性检查（6）组织试营业5、开业现场组织（1）成立现场指挥组（2）现场布置及前期准备（3）开业活动程序安排（4）特别活动安排（5）安全保卫工作第六章筹开计划筹开计划表筹开计划Financingplan06筹开计划

固安维也纳国际温泉水会筹备进度表

项目内容落实时间2017年11月份2017年12月份2018年1月份2018年2月份责任人202224262830246810121416182022242628302468101214161820222426283024681012141618202224262830

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