销售精英的六大特质

销售精英的六大特质三大特质侧重于外部因素，即服务的客户身上；三大特质侧重于内部因素，即自身及所在公司。随着顾客的不断变化，销售团队的销售艺术与技巧也随之演进。众所周知，现在的客户越来越精明了。销售人员要想与他们建立关系、推销产品功能与优点，同时进一步商讨解决方案已不再是件轻而易举的事了。现在的客户在做出每一个购买决定时都万分慎重，他们要确信所购买的产品能够促进公司达成预期目标。由于游戏规则发生变化，各个公司纷纷想要探寻出其中的玄机。一些顶级销售团队找到了销售的以后成功之道。他们总结出了销售人员应具备的一些特质，企业在选择、指导和培养销售人员时能够参考一下。世界一流的销售人员都具备六大特质。其中三大特质侧重于外部因素，也确实是聚焦在销售人员的客户身上。另外三大特质则侧重于内部因素，即自身及所在的公司。六大特质中的每一项都涉及到顶级销售人员具备的心态和采取的行动。教练的角色是关心销售人员获得这种心态，并提出正确的问题，以采取正确的行动。销售精英特质一：了解客户的业务一流的销售人才明白得驱动客户业务进展的关键所在。他们了解客户在全球、市场和执行中面临的种种挑战。他们永久与阻碍客户成功的各种趋势保持一致步伐。这些销售人员明白得从股票分析师的角度对客户业务进行分析。他们明白哪些东西不仅对客户来说专门重要，对客户的客户也同样重要。通过融合对客户业务的深刻体会，一流的销售人员能够为客户企业带来多种不同的价值。诺基亚公司销售及市场营销高级副总裁肖特尔（GregShortell）曾如此说过，“现在的销售人员必须和客户一样，具备其产品和解决方案所针对的环境下的所有知识。他们需要具备了解并能够准确介绍技术进展路线图的能力，需要能够向客户叙说哪些是驱动其业务进展的关键因素，以及他们将如何关心客户满足这些需求，需要具备进行业务谈判、推测现金流以及借助ROI之类的报表进行财务分析的能力。”顶级销售精英能够做到：·利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻公布会、股市分析报告和公司提供给分析师的各种报告，来探究客户公司的战略核心。·通过大量阅读各种商业出版物和商业杂志来调研行业进展趋势。·研究客户公司的价值链。充分了解客户公司的供应商、各种能制造商业价值的活动、库存和分销流程，以及销售战略。·参观客户工厂，直截了当了解客户运营模式。·把握客户的购买周期。客户的采购决策因何而做出？他们如何对备选方案进行收集和评估？决定权把握在谁手上？谁负责采购项目？他们评估成功的标准是什么？销售精英特质二：对客户的经营成果满怀热情今天，一流的销售人员会本能地认为，销售事实上确实是关心客户实现业务增长。对客户的经营成果充满爱好的销售人员凭直觉就能意识到这一点。这些销售人员拥有一颗酷热的心。他们真诚地期望看到客户成功，而客户也能感受到他们的这种心情。优秀的销售人员能清晰地表达其产品将如何关心客户制造竞争优势。他们能够为客户带来无形收益并关心其显著节约成本。他们通过量化收益（这有助于关心客户减少预算上的约束），进而指出客户面临的问题，减少对方对变革的抗拒。总之，他们能够将客户眼球吸引到成效上来，而非一味关注成本。他们通过这种方法为客户公司制造价值。他们在与客户谈话时尽量绕开价钱那个问题，最后也就不需要为客户打折。由于这些销售人员把重点放在了提高客户的业务成果上，也就能够适度幸免过多关注自己所面对的竞争对手。顶级销售精英能够做到：·评论客户的目标业务成果和所面临的业务挑战。·清晰客户评估成功的标准。·打造一个长长的增值业务名单（产品、服务等）。·介绍各个业务如何为客户制造价值。·站在客户的角度，为之描述这些业务的价值，·展现公司实力如何阻碍客户的成功。·表现出对客户成功的浓厚爱好。

销售精英特质三：在客户公司建立关系网杰出的销售人员会与每个大客户树立起牢固的关系。他们可不能仅依靠某一个可靠的接口人。相反，他们会向各个层级以及各个部门的职员（从经理到小时工）进行推销。这些高效人才具有生意头脑，在与不同客户公司内的不同人物洽谈业务时都显得专门自信。他们通过与多个接口人打交道，全面了解从单个产品到高度战略化解决方案，客户对之的爱好和需求。然后，他们会向不同级别的不同职员了解信息，以便更好地了解客户的全盘采购打算。如此做，他们不仅能够把握到客户公司所有职能部门的共同需求，还能够了解到不同接口人所在部门的专门担忧。他们还明白得通过与多个接口人沟通来确定各种潜在威逼。世界上最优秀的销售人才都明白，在客户公司找到支持者，是促进业务开发的重要途径之一。顶级销售人员借助他们的内部支持者，来精心策划在客户公司内的营销网络。这些杰出的销售人才明白永久不能把一切都看成是因此，他们会改变意志不坚决者的立场，中立并同化敌对的思想。优秀的销售人才明白在搭建业务关系时，诚信至关重要。他们直觉地意识到，诚信是建立在言行一致的基础上的。因此他们始终如一地遵守向客户许下的承诺，以便赢得客户的信任。这要求销售人员做到“如实推销产品，不能有任何虚夸”，一位CIO如是说。“不要试图通过你们的产品来打动我，我需要你们为我解决业务挑战，”一家保险公司的高管也是如此说的。顶级销售精英能够做到：·充分利用客户公司各个职能与层级的人员。·想方法与关键人物建立关系。致力于成为客户的战略思想合作伙伴，为他们出谋划策。·为客户公司的关键人物提供信息，满足他们的需求，以促使其成为内部支持者。·与周围的人保持沟通，从闲谈中猎取有用信息。·将成功归功于内部支持者。·遵守承诺，有言必有行。销售精英特质四：全方位进展个人才能为了有效实现个人能力的全方位进展，顶级销售人员会对自身公司的各项业务进行全面了解。他们会不断拓展个人的产品知识，并从大量客户的成功故事中学以致用。通过了解公司各方面的实力，他们把握到每种产品的毛利大致是多少。他们坚持不懈地学习，不仅仅是在工作后的第一年中。随着能力的提高，他们逐步明白每个产品、每项服务和每项业务将如何为客户制造价值。在不断加深个人产品知识的同时，这些销售人员还了解到如何在公司内部找到主题专家，与他们进行各种高技术含量的对话。优秀的销售人员会在公司内部与其他同事建立有益的工作关系，同时明白在销售周期的初始时期，猎取各种见解和专门知识是有百益而无一害的情况。顶级销售精英能够做到：·对所把握的产品知识的用途和需求进行自我评估。制定并实施个人学习打算。抓住培训机会，与主题专家一起共事，参加产品展现等。·探究新技术将如何促进公司实力的增强。·把握如何在产品及服务的功效与为客户制造价值之间搭建桥梁。·了解自身公司及竞争对手公司的定价策略。·找到主题专家，从那儿直截了当获得知识，并通过其协助抓住销售机遇，增强业务反应能力。·从其他销售人员那儿了解其客户通过使用公司不同产品和服务猎取价值的故事，从中吸取体会。销售精英特质五：擅长战略销售优秀的销售人员明白得进行战略销售。他们了解客户的目标，也明确自身公司的目标。他们对整块蛋糕的大小了如指掌，即客户的采购总打算中与公司产品重叠的地点。他们可不能过度关注竞争，但一定会紧密留意竞争对手的行动。这些销售人员开发了各种简单成文的客户战术，其中记录了要紧目标和销售成功所需采取的关键战术。他们明白得在采取特定行动之前，全面考虑所有其他备选方案。他们明白如何围绕客户的购买周期来打造自己的销售战略，以免过度用心于个人的销售圈。他们依照自己之前订下的目标跟进自己的绩效表现，与经理、同事和其他销售相关人员对成功和失败进行分析。通过不断学习，他们能够快速发觉机遇，转变思想，定期更新销售战略。在利用销售自动化系统作为战略规划工具方面，杰出的销售人员驾轻就熟，而不仅仅是利用会议打算辅助工具或数据库资源。他们明白哪些信息真正有用，以及如何猎取这些信息。他们积极探究各种途径，以满足客户需求并为之增值。他们明白得最大程度地利用一切可用资源。联合包裹的海斯（DaleHayes）曾如此说过，“我们的销售人员必须明白得利用系统来实时收集、分析信息，并与客户和同事共享信息。”顶级销售精英能够做到：·优先考虑最能为公司带来价值的客户。·针对高优先级客户制定客户战略打算。·与经理和其他人员分享自己的打算并猎取反馈。·依照需要调整打算以确保成功。·时刻考虑如何进展长期客户关系。销售精英特质六：将自己视为变革的推动者杰出的销售人员明白他们能够通过关心客户实现变革来制造价值。他们明白通过做出改变，客户将能够更好地实现其目标并战胜挑战。他们将提供变革要用到的产品和服务。他们通过利用所销售的产品和服务，关心客户加速见效时刻。要想让客户做出改变，你必须方法改变其观念和决策过程。专业的销售人员还明白，实现变革取决于两种关键类型的沟通：展现和洽谈。他们明白，有效的变革治理需要交互沟通和双方协商。他们可不能将客户逼上绝境，让客户别无选择。相反，他们以咨询家的身份显现，关心客户从多个方案中进行选择。他们时刻保持积极、乐观的心态，对自己、产品和公司都有极大的信心，并将之视为实现客户公司业务成果改善方案的一部分。AveryDimension的切萨姆（Ri