天展照明营销规划方案

天展照明营销规划方案第一章—市场分析第二章——企业营销战略2、营销策略的制定与完善4、市场布局与市场开发第三章—企业营销规划与部门职责与管理(1)日常管理(3)保密制度(6)费用管理(7)业务费用标准第四章-市场启动方案第五音一总体销售目标及执行标准布山年第六章—薪酬体系及业绩考核KPI第七章—招商系统与市场体系运作3、客户回访间隔时间表第一章市场分析1、全球经济的快速进展与能源匮乏形成了鲜明的对比，对能源的需求急2、全球性的能源议题会议持续召开并相继出台关于能源节约与开发的政3、世界能源紧缺为节能产品的创新进展与推广提供了良好的社会环境。1、中国是个人口众多但资源相对匮乏的国家，整个社会对能源的需求极前国家相继颁布《节约能源管理暂行条例》与《中国技术政策·能源》等政策，把节能产品的调整与更新换代作为国家长期持续的方针政策推进下去，因此给节能产品带来了时代进展的机遇；自2007年以来，国际上兴起了“逐步淘汰白炽灯”的活动，美国将于2014年在美国市场上禁止销售白炽灯泡，欧盟2012年9月起禁用所有瓦数的传6、产品的市场进展规律决定了照明市场需要更新型更节能更安全的绿色环保产品的推出使用与普及。7、社会的进展与人们生活品质的不断提高，安全、环保、节能的照明产品将是人们生活环境的首选因素。1、目前国内多数生产企业产能有限，没有产品的配套生产能力，80%的企业依靠产品的组装推向市场。2、国内厂家产品质量标准参差不齐，产品故障不断，严重影响到市场的进展。特别新产品的稳固性是市场进展道路上必需解决的问题。后期保护难度大也是目前企业面临的逆境。3、众多企业缺乏产品的纵深研发，后续产品跟进困难。4、很多企业实力有限，不是长期的进展观念而是以市场为导向的经营方针，很容易发生后续资金或者因市场及其他因素出现经营转向，从而严重损5、多数企业销售政策表达的不是真正意义上的双赢与合作，而是侧重以6、国内产品市场还处于诸侯争霸现象，品牌与拳头产品现象尚未形成。7、目前国内企业还都处于找客户与价格竞争状况，营销缺乏创新，市场空间进展还待提高。1、在全球应对气候变化与能源紧缺的大背景下，作为照明行业，进展高效节能产品仍然是行业大趋势。2、、中国能源稀缺的特点决定了中国将大规模推广使用节能产品的大趋势，国家节能政策的颁布实施，对节能产品的推广奠定了社会基础。3、在国家倡导“节能减排”与低碳城市的政策环境下，必将加速推动节4、减少污染、节约能源、保护环境是照明行业的进展方向，LED与无极灯性能特点符合国家节能政策，与目前国家倡导的“节能减排”政策接轨。5、淘汰传统白炽灯与减少高耗能照明产品的使用为节能产品的进展提供了良好的进展契机6、、LED与无极灯的性能特点与节能效果相对其他高耗能产品而言具有无可比拟的优势，是目前光源家族中最代表时代进展方向与最具竞争力产品，其市场进展潜力明显高于其他同类产品。是光源家族的新贵“绿色产品”进展潜力巨大。7、节能照明产品市场需求日益增大，市场销售增长空间大潜力无限；8、国外LED与无极灯产品的成功推广与使用，为我们提供了进展根据，行业内人士已经预测未来节能高效的光源产品必将成为照明行业主流产品。1、(待整理)2、企业的强大实力与完善的产品配套生产能力，满足市场需求下的产能3、企业定位高新产品的生产与研发引领市场步步领先，确保你持续的市4、企业自身生产质量标准起点高，以产品质量与服务取决市场的主导理5、企业营销策略以“双赢”为合作原则，以推动市场进展与经销商的利6、特色的区域营销方案设计，全过程跟踪服务支持，质量无忧的售后服2、积极进行渠道的开发与组建工作，以高效、忠诚、长远为渠道的开发宗旨与原则。力求在3-5年达到国内2/3以上国内区域市场的渠道普及。第二章企业营销战略a.提升企业在行业内的知名度.三、营销团队的组建四、市场布局与市场开发3、完成企业产品的有关认证工作，积极介入国内大型工程项目，提升企4、加快渠道的开发，加强对渠道的操纵与管理，加大对渠道专职人员的6、利用良好的产品质量与企业信誉及政策，实现同行业企业与销售商之7、合理利用开发上游有关政府机关与对口企业部门(电业),利用政策寻要与客户需求，可提供国内同行业之间的产品拆分供应(如光源或者电源或(1)价格定位：前期，先确立一到三个对等竞争对手品牌作对象，以其(2)价格体系：提供统一的供货价格，减少中间环节，提高企业的市场价格竞争力。实行分级销售返点政策(市级代理商享受销售返点)。(3)制定工程销售价格、介入方式与支持政策。特殊工程价格需上报公(4)企业产品价格表(待定)(5)保护销售价格体系的一致性，不同意越权私自更换价格体系，特殊★开发经销商市场，积极寻找专业的产品代理商.★以河南、江西、湖北、湖南、山西、陕西、山东、辽宁、河北为前期重点启动省份优先开发。★以县级城市为单位进行市场开发，组建区域销售网点。★建立完善的客户信息库，根据不一致客户状态与市场情况进行跟进开★为经销商、代理商、合作企业提供完善的售前、售中、售后服务，做好渠道的保护工作，提升产品知名度扩大销售量.★培训经销、代理商引导其工程项目的开发与技术支持与服务，以区域样板工程带动区域业务的开展。★按照公司销售计划下达月度与区域销售指标，同意公司的业绩考核。★定期就工作进度与业务开展状况向总经理提供完善的信息资料反馈。★进行市场宣传与推广，打造企业品牌与形象营销部根据企业与市场需要进行如下部门设置：二、营销部的部门设置(3个部门):1、设置市场部(LED与无极灯两个事业部)全面负责国内市场的渠道开发2、设置工程部(LED与无极灯)负责省内工程开发与国内市场工程项目的招投标与技术支持。3、设置销售内勤与信息专员，负责国内信息的收集、整理、媒体网络的信息传播与销售人员的信息整理，协助区域信息的传播与媒体网络的信息公布。企业内部之间的业务衔接与工作协助。(1)市场部1、按照公司确定的目标与个人分属区域进行客户资料的整理与汇总。2、对分属区域搜集来的客户资料进行筛选与梳理3、区域内与企业产品有关联的宣传媒体(网站)的搜集整理与企业信息的传播.5、区域大客户资源的开发与跟进。6、区域代理商合同的签定及合同的执行。7、区域签约客户的后期保护工作。(2)工程部(大客户部，产品OEM事业部)(3)信息文员与内勤2、负责国内有关行业媒体的搜集整理及宣10、负责对销售人员资料进行回访并作出记录。上述三个部门需按照公司营销部整体工作进度与任务指标安排工作，同意营销部经理的考核与监督。按需设岗，按岗定员，按岗定薪，实行工资与业绩考核挂钩制度面试合格后，按规定的岗位试用。试用期为1个月，试用期按该岗位基础薪酬标准执行，同意公司的各项考核，试用合格后填写《试用期考核表》,经营销部经理核定后转为正式员工，纳入公司的年度考核。新进员工上岗前，需同意营销部组织的业务培训，内容包含：☆公司状况企业文化☆产品市场环境状况、产品特性及专业知识☆公司的各项管理制度及工作程序☆销售政策☆针对性的销售技能、人员沟通及礼仪培训根据市场状况与销售需要不定期的对全体销售人员或者某个专题进行集中培训、提高销售人员的整体素养、工作水平。1)辞职☆员工辞职应提早一个月以书面形式向营销部经理提出申请，辞职核☆工作交接结束后，凭《工作交接表》核算工资☆非按上述程序办理辞职手续人员公司根据情况按自动离职处理.2)辞退开除☆员工辞退，需营销部经理核准后生效，辞职人员应配合公司的交接☆辞退人员不结算当月余留工资；3)自动离职☆自动离职是指本人未经申请或者批准，自动离开的行为，自动离职成缺失的，公司将追究离职人员的法律与经济责任.2)销售人员的月度考勤以26天为满勤(不含国家法定节日),不足满勤人3)出差：因工作需要的出差，需申请部门领导批示后上报同意，出差期4)事假：员工因私请假，需书面报告申请，需报营销部经理审批，由销5)病假：员工因病请假应有县级以上医院开据证明(病假条),否则按事6)旷工：员工不请假不上班者为旷工。旷工三天(含三天)以上者，按7)考情纪录：考勤纪录由销售内勤负责，根据员工实际情况严格登记，1)全体员工须严格遵守公司的各项规章制度，约束自我行为，对违反各2)全体员工须服从上级领导的工作安排，也能够根据设计情况提出合理3)全体员工须以严谨、谦虚、认确实态度对待工作，按时完成上级安排4)全体员工务必树立以客户为中心，以企业形象为生命的思想，重视自6)全体人员在工作中须本着节俭的原则，不可肆意浪费。对弄虚作假现7)全体人员须严格按照公司规定的信息反馈制度及工作要求进行工作记录填写<工作日志>,由销售内勤备案整理作为员工考核根据。销售内勤负责作日志>,差旅在外人员也需按照上述时间利用网络向公司传交资料，如特8)员工出差时，需提交出差费用申请，经营销部经理与营销总经理批准9)员工应及时向营销部经理汇报区域工作进度与遇到的困难，以便根据10)员工应设立个人客户档案，对客户目标根据情况进行拜访与跟进，并11)员工离职时需转交客户资料，没转交客户资料时的自动离职不给予发1)务必遵守国家有关的保密法规与安全制度2)不得向他人泄露公司的技术秘密与商业数据。3)不得向他人泄露公司的营销策略、市场策划方案及秘密。4)不得向他人泄露公司的客户秘密与客户档案。5)违反以上规定者，将处以重罚；情节严重者给予除名，并追究其给公1)营销部经理根据公司与结合市场状况编制公司年度销售目标。2)营销部经理根据部门划分与人员状况进行年度销售指标分解，并下达销售计划的70%3)各部门在确认区域年度销售指标与月度指标后，须根据月度工作目标4)销售指标的执行与考核分为年度考核、季度考核与月度考核为单位，5)公司总体销售指标的完成与各部门销售计划的执行结果，根据公司客5、财务管理制度1)各部门人员根据业务需要填写费用借支单，经销售部经理与总经理审2)所有费用报销同时务必提交业务说明书外出人员需同时上报《工作日3)销售部对内部各人员均独立记账，公司依照凭证参照个人费用支出与4)公司对不符合公司规定的费用支出公司与未经审批的费用不予审核5)特殊情况下的费用支出务必填写《业务申请说明》,经营销部经理同意1)按照公司的财务制度与差旅费报销标准报销出差业务费用。2)驻外费用是指外派到各区域长期工作，或者公司直营办事处人员理商提供住宿。享受公司每天50元的驻外补助。补助包含当地3)驻外人员费用报销根据驻外时间按照驻外标准核实报销。4)业务期间的大交通费用实报实销。5)特殊情况下的业务费用超标务必经销售部经理同意经总经理审批6)对不符合财务制度与报销规定的费用单据，需根据实际情况上报1)利用网络搜集区域的目标客户资源，搜素以同类与其他光源产品代理商、经销商(公司),照明公司、城市亮化与灯具公司与路2)与国内与企业有合作关系的媒体形成良好的合作关系，利用其区域媒体发行的渠道优势与客户资源，实行资源互动，进行区域信3)各区域负责人对整理的客户信息资料进行业务沟通与信息传播，对客户进行筛选归类，按照客户意向进行划分，客户类别按照：1、无意向客户(非对口)2、通常性客户3、意向客户4、准客户5、签约客户4)利用区域性的专业媒体与免费网站进行招商信息传播与企业宣传，配5)对重点客户进行定期或者不间断的回访，解决其疑难问题与顾虑争取6)通过对部分重点市场的客户资源开发根据客户资源状况与意向客户数性的产品推荐会(可谓财富论坛会)进行企业宣讲产品推荐，政策宣讲等方7)以签约客户区域为“支点”开展业务，实行“蚕食”方式拉动周边区8)区域工作开展以省会级城市(大客户)→经济发达二级城市(代理商)→主流三类城市(经销商)为业务步骤；在此基础上以延伸方式开展业9)对有意向的重点客户可申请出差，出差期间如未达成签约，务必对11)LED的业务开展在按照上述步骤开展的同时一定要兼顾特殊场合(房产开发商、商超、医院、宾馆等场合)整体系统方案的提供与样本工程※各区域人员须在区域业务开展8个月内完成辖属区域不低于2/3的渠道1)负责省内特别总部市场与边缘区域的工程信息搜集与跟进.采取一次2)负责国内区域的工程信息采集，特别已经开发代理商(经销商)的区域工程信息，提供这些区域代理商工程信息资料，利用当地代理商3)采集国内同类行业信息，进行沟通，促成业务合作与产品OEM的订单4)对国内采集的一些大客户资源与照明工程公司进行信息传播与沟通，5)提高自身业务技能与服务意识，做好代理商的技术培训与工程指导。6)在企业区域周边与协助代理商打造区域样本工程。1)采集国内同行业信息与行业信息，建立国内行业信息资料库3)同意网上订单与国际订单(依公司情况而定)实现网上宣传与业务订6)利用短信平台对销售人员整理的客户资料(手机号码)进行信息群发60家，合作企业(大客户)10家。网络宣传覆盖率80%(主流网站)上1、(总则)年度奖金销售提成绩效工资基本工资年度奖金销售提成绩效工资基本工资第一条本制度是本公司薪酬领域文件，为公司薪酬管理提供全面的准则第二条(适用范围)本薪酬管理制度适用于公司外第三条公司的薪酬结构包含岗位工资、效益工资、两大部分。岗位工资(薪酬总额的产生)第四条公司根据每年销售基础与市场状况对销售人员的薪酬与绩效考核做出相应调整，营销部经理于每年1月30日前对上年度薪酬系统的具体实第五条所有员工的标准月薪都是根据岗位价值与员工能力素养评估得出1)新进公司的员工，在试用期间(1个月),以正式员工考核标准为根据，予晋升正式员工，两个月内仍达不到60%任务指标能胜任工作岗位而辞退的人员，按照工资标准2)当员工因不能胜任或者不称职而发生平调时，由营销部经理重新进行(基本工资说明)第八条基本工资是指每个不一致岗位的基本保障工资，基本工资是员工第九条基本工资是在国家规定的当地最低生活所需要基础上，参照上年度年平均工资水平，根据公司经营业绩而计付的工资，营销部经理每年12月份根据员工的年度工作绩效结果进行调薪，并上报资料经由总经理审批。第十条个别业绩突出人员工资根据实际情况进行调整。第十一条各岗位薪资标准人员实习期定岗工资员工信息文员内勤部门主管大区经理第十二条员工转正定岗以后须同意公司的考核，按考核发放工资.即每位员工的拿出工资标准的30%作为绩效考核工资同意公司的考核。在工资发放时岗位工资的分配比例为基本工资70%+绩效工资为30%.绩效考核管理办法实施后各人员的薪酬结构为：◆员工收入=岗位工资=基本工资+绩效工资+效益提成+年度奖金1)绩效考评方案的确认：由营销部经理提议方案，经销售总经理讨论通2)基础工资与绩效考核工资，每月初5号前考核结束上报公司核发上月3)每个考核周期对各区域人员的考核结果给予通报，对考核排列倒数第4)年度考核不合格人员不享受公司年度奖励；5)在考评期间假如有法定的休息日，考评安排时间能够根据具体情况进第十三条绩效工资是根据公司、部门与员工的业绩而计付第十四条绩效工资按照设定的指标与权重参照最后得分依照绩效所占的比例得出.第十五条绩效工资的计算，以销售指标完成率为指标，按照不一致比比例市场部内勤/文员销售量(额)55区域信息传播及意向客户55资料收集与整理55555◆上述指标数量按照公司年度目标由销售部经理根据工作进度在每个◆权重分配由销售部经理根据各部门工作进展状况处，关于评估内容500元即500*60%=300元，按照鼓励先进的原则，考核分值在70%以上每增加10分，其考核分值相应奖励10%,例：当月考核分值为90分，那么其对应分值应增加30%也就是按照110%计算其绩效工资，如按照考核工资500计算那就500*110%=550元.当月应发工资=基础薪酬70%+考核工资30%◆考核分值在40分下列只发放当月对应岗位的基础薪酬。◆单一合同(过程)执行方法，根据合同约定回款完毕给予结算(不包含质保金在内)◆效益提成按季度发放(3、6、9、12月份)发放。效益提成的核算比例业务类别业务状态定价销售提成(%)备注销售人员独立开发接单完成回款4个人协作完成订单销售人员3个人协作人员1或者部门留取部门接单独立执行3个人1部门留取跟单服务2个人2部门留取外部订单兼职在公司正常销售定价基础上，上浮30%价格销售(出货)其他需要公司支持信息人员直接订单3个人1部门留取获取资源1个人2跟单人员1部门留取一、1)上述提成比例依照公司产品价格为准，严禁低于公司核定的产品价格出货销售，特殊情况需做书面申请经销售部经理与总经理审批方可。非经公司领导批准低于公司价格销售的产品差价由直接销售人员补偿差2)低于公司核准价格销售的订单不计算销售提成。3)代理商出货以代理商签订的代理协议为准，无代理商(经销商)4)为规范市场避免销售活动的混乱，非销售部门之外的他人在从事2、1提成根据：实行单一工程销售提成与季度综合考评与年度业绩A、根据销售人员的单一工程销售与区域销售业绩实行比例提成。(1)所有的业务提成费用，均以单一合同工程进行独立核算提成；(2)所有提成费用须在货款按要求到账后，本单合同工程结束户可(3)所有提成费用须部门经理销售上级领导核实及财务审核程序逐(4)销售人员须对每人合同留取的质保金负责追缴，任何销售人员(5)外销或者兼职人员的独立合同在95%合同贷款到公司账上后，按上表应提成比例的80%领取合同提成款，剩余部分提成款在质保金(6)把质保金作为工程关键人员的回扣或者提成款费用时，此业务发放。此情况质保金额度不超过7%;(1)兼职及销售部门以外人员从事产品销售时，其销售活动中涉及的费用支出由其个人独立承担，公司不负责其业(2)兼职人员遇特大工程或者非其能力所及签经公司部门协助使得合同顺利签定并得以施行时，公司能够从其工程总提成费用中减去公司部门在此工程中的费用总支出，并保留其工程总提成的20%作为部门的管理费用；此费用由部门经理根据此合同中销售人员与其需填写《业务费用审批表》经部门经理核实逐级签字后(4)遇紧急情况需要的小额公关费用，须申请部门经理同意(5)外销人员在外的公关费用，务必