市场营销策略

市场营销策略一.市场调研阶段：5月10日~6月24日（视样本检验报告书公布结果日期而定）1•市场现状与前景：由于硅微粉应用领域非常广泛，从40年代开始，德国、美国、日本等经济发达国家就投入大量资金和技术进行开发。1984年，西方国家硅微粉产量已达年产72万吨，德国著名企业拜耳、迪高莎等公司生产的硅微粉产量和质量都具世界领先地位，分公司和办事机构遍布世界各地，其次是美国PPG公司和法国、日本等国企业的硅微粉产品，几乎占据了世界上绝大部分市场。到目前为止，因为在晶体硅（多晶硅和单晶硅）的原材料供应商有这些大公司，大企业垄断经营，封锁生产技术，造成晶体硅价格飞涨，仅进口8N多晶硅一项，价格高达46.5万美元/吨，品味稍低点的6N多晶硅为34万美元/吨国内市场价格受次影响也居高不下，6N多晶硅价格高达人民币300万元/吨，折合43.86万美元/吨。从日本进口的15〜20mm硅微粉人民币8~10万元/吨，国内同类产品价格为人民币5~8万元/吨。我国生产硅微粉材料起步较晚，因技术落后，设备简陋，在国内小作坊式生产模式下，只能产出80目~600目粗放型产品，浪费资源状况非常严重，大量高纯超细（6000目〜8000目）,纳米级13000目以上硅微粉95%依赖进口，从而导致晶体硅质次量少，需求大于供给，严重制约我国硅工业和相关产业发展，据统计，美国，日本和欧洲，经济发达国家年需高纯超微硅微粉90~100万吨，2010年预计达到150〜200万吨，而国内年需求量为15〜20万吨（大部分依赖进口），2010年预计达到30万吨以上，求大于供状况仍将维持相当长一段时间。从上述资料分析，基本可以得到结论：世界各国从保护资源出发和为了解决日益紧张的能源供给，将大力发展太阳能发电，而晶体硅材料时太阳能光伏发电的主要原材料（占成本80%），将导致晶体硅产品需求上升，最终势必带动硅微粉材料需求量上升。从另一个角度看，硅微粉材料产品低下，供给不足直接制约了下游产品晶体硅的产量和质量，也间接制约了天阳能光伏发电产业的发展，若按1吨硅微粉材料制备0.7吨多多晶硅材料，并以国内已建和在建多晶硅严能63560吨/年计，就需硅微粉材料90800吨/年，其中高纯超细，纳米级硅微粉材料至少需要50000吨以上，加上用于其他工业领域的材料消耗需求量，每年至少需要15~20万吨以上。2•产品综述：代理品种：超细高纯硅微粉物化指标：（样本检测报告书公布之后确定）SiO/%（氧化硅）A12O3/%（氧化铝）Fe2O3/%（氧化铁）白度莫氏硬度熔点匕含水率/%粒度（目）分类:按级别划分：硅微粉可分为：普通硅微粉、电工级硅微粉、电子级硅微粉、熔融硅微粉、超细硅微粉、“球形”硅微粉。1、普通硅微粉主要用途用于环氧树脂浇注料、灌封料、电焊条保护层、金属铸造、陶瓷、硅橡胶、涂料及其它化工行业。2、电工级硅微粉主要用途用于普通电器件的绝缘浇注，高压电器的绝缘浇注，APG工艺注射料，环氧灌封料，高档陶瓷釉料等。3、电子级硅微粉主要用途主要用于集成电路、电子元件的塑封料和包装料。4、熔融硅微粉熔融石英微粉（WG）所用原料是天然石英经经高温熔炼，冷却后的非晶态SiO2,经多道工艺加工而成的微粉。该产品纯度高，具有热膨胀系数小，内应力低，高耐湿性，低放射性等优良特性。主要用途用于大规模及超大规模集成电路用塑封料，环氧浇注料，灌封料，及其它化工领域。5、超细硅微粉主要用途主要用于涂料，油漆，工程塑料，粘合剂，奎橡胶，精密铸造高级陶瓷。6、“球型”硅微粉“球粒”硅微粉选用高品质石英原矿，经独特工艺加工而成的一种高强度、高硬度、惰性的球型颗粒，其主要成分SiO2含量99.6%以上，密度为2.65，莫氏硬度为7,细度在325目至5000目之间，白度在70-94之间，具有合理可控的粒度范围，外观为白色粉末状。高品质“球粒”硅微粉，具有极低的吸油率、混合粘度和摩擦系数。其独特的球粒结构，与其他棱角形石英粉（硅微粉）相比，粉体流动性好，粉体堆积形成的休止角小，因而在与有机高分子材料混合时分密实，增强机体的强度。易分散、混料均匀、可明显增加材料的流动性。主要用途用于涂料、环氧地坪、硅橡胶等，大幅度降低成本，显著提高混合材料的加工工艺性能。用途划分：硅微粉可划分为：油漆涂料用硅微粉、环氧地坪用硅微粉、橡胶用硅微粉、密封胶用硅微粉、•电子级和电工级塑封料用硅微粉、精密陶瓷用硅微粉1、油漆涂料用硅微粉目数:600-2500目SiO2:>99.5%白度:70-94度之间硬度：7（莫氏硬度）吸油量、混合粘度低、分散性和流动性好，堆积形成的休止角小、耐摩擦。2、环氧地坪用硅微粉目数:600-1250目SiO2:>99%白度:70-94度之间硬度：7（莫氏硬度）粘度低、流动性好、堆积性好、易压实，与环氧树脂类易结合。与传统硅微粉比较可节约环氧树脂用量。3、橡胶用硅微粉目数:1250-5000目SiO2:>99.5%白度:>70-94度硬度：7（莫氏硬度）（1）.在耐磨橡胶制品中的应用耐磨橡胶制品包括橡胶板、管、带、辊，它要求混炼胶具有很好的渗透性和较强的粘结性，试验结果证明，填充硅微粉的混炼胶充分体现了胶料稀、渗透性好、分散性好、粘结性强等独特性能，有利于混炼胶在帆布上的擦涂和增强了胶片与帆布之间的粘着强度，制品的扯断强度、永久变形等机械性能均有明显改善，尤其增强了橡胶制品的耐磨性。（2）•在硅橡胶制品中的应用极低的含水量，很好的绝缘性；最大粒度小于5“m具有一定的补强性能。4、密封胶用硅微粉目数:1250目SiO2:>99.5%白度:>80-94度硬度：7（莫氏硬度）经处理后的硅微粉含水量小于0.1%，用于密封胶中可提高胶体的粘接强度、屈服值、剪切力稀释指数。具有增稠、补强作用、抗撕裂、抗老化作用。5、电子级和电工级塑封料用硅微粉目数:600-5000目SiO2:>99.5%白度:>90度硬度：7（莫氏硬度）准球形硅微粉用于环氧树脂绝缘封装材料中，可大幅度增加填充量，降低混合材料体系的粘度，改善加工工艺性能，提高混合料的渗透能力，降低固化物的膨胀系数和固化过程的收缩率，减小热涨差。6、精密陶瓷用硅微粉目数:5000目SiO2:>99.7%白度:>92度硬度：7（莫氏硬度）生产工艺划分：可以分为：结晶硅微粉熔融硅微粉方石英硅微粉活性硅微粉。1、结晶硅微粉结晶硅微粉是利用高品位的天然石英，通过独特的无铁研磨工艺生产加工而成，其色白、质纯。因其工艺成熟而具有稳定的物理、化学特性及合理、可控的粒度分布。结晶硅微粉可分为高纯度结晶硅微粉、电子级结晶硅微粉及一般填料级结晶硅微粉。结晶硅微粉使用范围。2、熔融硅微粉熔融硅微粉是选用优质的天然石英，通过独特处理工艺加工而形成的粉末，通过高温处理，其分子结构排列由有序排列转为无序排列。其色白，纯度较高并具有以下特性：极低的线膨胀系数；良好的电磁辐射性；耐化学腐蚀等稳定的化学特性；合理有序、可控的粒度分布。熔融硅微粉使用范围十分广泛。3、方石英硅微粉方石英硅微粉是选用优质天然石英，运用独特工艺特殊处理加工而成的粉末。经过高温煅烧后获得的高纯度硅石，通过快速冷却，可以稳定改变后的晶体结构，由于其稳定的化学性质，合理有序、可控的粒度分布。而被广泛的应用。4、活性硅微粉活性硅微粉通过其独特的工艺，采用硅烷等材料对硅微粉颗粒表面进行改性处理，增强了硅微粉的憎水性能，提高了混合料及填充系统的机械、电子和化学特性。对硅微粉颗粒表面处理主要是提高填充系统的性能。制作工艺：详见/p-481987512188.htmlTI痕昨、分级•甩干供干TI痕昨、分级•甩干供干3•产品优势:天然石英矿氧化硅纯度高，氧化铁和氧化铝含量低于0.0001%,呈三角形晶体，易打磨成球体….4•国内市场生产规模调查：2011年6万吨（数据来源于网络）2006-2010年我国高纯超细硅微粉行业市场增长速度分析（单位：千元）5•国内细分产品生产结构调查：2010年高纯超细硅微粉产品生产及应用情况#####具体种类不详（待定）#####6•国内生产区域结构调查：2010年高纯超细硅微粉行业生产区域分布

江苏江苏7.国内市场需求规模调查：2011年15万吨以上（数据来源于网络）8•国内细分产品需求结构调查：（不详）#####重点调查#####国内需求区域结构调查：2010年高纯超细硅微粉行业需求区域分布天j聿市3.4%浙江省19.呢湖南省2.0%吉林省2.4%北京市3.9%—建省2.8%广东省7.1%江苏省11.辽宁省4.7%苴他Z安讐用重庆市3.9%四川省2.8%上海市讣山东省心河北省3.0%河南省2.9%

北省4.5%10•国内产品原材料（主要是石英石）历年价格调查:2006-2010年我国原材料价格分析（单位：元）

国内高纯超细硅微粉产业主要企业竞争力分析：（不详）######重点调査######国内高纯超细硅微粉行业市场份额分析：（不详）######重点调査######举例:何胳称市场占有率A有限公司5.56%B有限公司2.04%C有限公司1.82%D有■限公司1.25%E有限公司0.54%F有限公司3.12%G有限公司0.45%H有限公司0.43%I有限公司0.49%J有限公司0.73%13•国内高纯超细硅微粉主要生产厂家:江苏连云港东海博泰硅微粉有限公司昌乐鑫源碳化硅微粉有限公司东海县晶华硅微粉厂连云港长通硅微粉有限公司洛阳市微苑硅微粉有限公司丄丄丄丄#硅微粉价格参考网站：/gui/66zh.html18•市场风险：主要来自国内和国际两大市场的突变。由于国家鼓励资源项目开发，会推动新一轮投资开发热，硅业市场竞争态势将逐步升温，3~5年内回白热化，表现在产品应用领域和拓展和质量与价格的竞争；而国际市场因我国限制硅矿石出口，转而导致世界硅原料紧张，价格上升，从外拉动国内市场硅产品的价格上升，或从我国进口中，低级产品，深加工后再返销给中国，也会刺激供求关系和价格波动。但因国内硅产品需求量增加，买方市场在扩大，因而风险会较低。二实施阶段：6月24日~?（视样本检验报告书公布结果日期而定）1•建立产品网站：样本范例：/shownews.asp?id=55费用支出偏高（前一章节有讲），可优先使用化工产品交易网站登广告提高知名度，详细注明联系方式选择，样品邮递方式，批量运送方式及成本，汇款方式需明确说明，以免出现未事先说明而出现的不确定因素。需说明我方产品优势，国家认可正规参数（产品网站主要面向需求量较大的厂家）在国内知名化工产品交易网站刊登广告：样本范例：http：///trade/offerdetail-2536966.aspx（化工产品交易网站主要面向需求量较小的客户）谨防欺骗行为（比如说网络安全性，客户信誉度调查，网络汇款功能的安全性）客户联系我方销售人员到客户是否决定购买的时间周期一般是15到20天左右：3~4天样品到货，7~9天样品检验，3〜4天客户决定是否购买，所以20天一个周期，时间超出一个月放弃询问。在20天〜1个月内主动联系客户询问购买意向，做好详细的记录，以便对与之后的销售作为依据参考。出现跨区域的客户，应及时与该地区经销商商定利益划分:（参考内容）随着互联网的普及对于同一地区，不同区域的代理商之间的矛盾，越来越尖锐，越来越明显！互联网的广范性，穿透性及便利是空前的，任何事物都有双面性，它给我们带来了好多的便利同时，也给我们带来了一些棘手问题。如：同一省内有三个或者是多个代理商，虽然大家都在做代理商，总公司也规定了，每人负责一个地区，谁负责的地方，那里的单子就归谁！但事实的情况，没有我们想象的那么简单，上面也提到由于网络的穿透性很强，再加个人的因素（勤快、懒惰），个人对事物的判断、分析及综合决策等方面，往往出现，我这个地区的一些求购商到你那里去求购了，或者是你那里的求购在网上搜索，找到他那里去了。这个问题是很普遍的问题，也是很棘手的问题。现在大多数的公司都面临着区域代理商之间这样的矛盾。对于不同区域的代理商。其一，向总公司提出自己接的单子（这一地区的单子）要归自己所有！（不管公司同不同意这一点先要提出来）。这一条，极有可能引起恶性竞争。其二，推出一种竞争方式（跟新员工刚进公司一样，来个试用期，这时间不能太长，为了避免进入恶性循环），不管是那个区域，谁接的单子多，谁就是这整个地区的总代理，以后其它的代理商要进货，只能从总代理商这里拿，这个主次一定要分出来，要是出现三国鼎立的局面，弄不好会进入军阀混战的局面，最后搞得大家都没有生意做。最终的受害者还是公司本身！对于这一点的利害关系，也要向公司提出来！其三，就是根据第二点来讲，就是取消差的代理商，做独家代理商。做到这点，前提要自己给公司带来一定的业务量。这样总公司也会考虑的，相比这一点压力是大的。现在是互联网时代，社会在发展，以前那种传统的销售方式和销售管理方式也要相应的改变！对于公司来讲，要找代理商的时候，不光是考虑代理商的能力，还要考虑代理商之间的时空问题，作为求购商来讲，通常是先近后远的方式来寻找供应商的。代理商之间的距离不能太远也不能太近！太远了还容易解决，太近了就会出现我所说那种情况。作为一个有实力，有能力的代理商，理应可以向总公司提出自己的要求和想法！区域分销商：从登出广告和建立网站时算起到一个周期过后（1个月）如果产品销售业绩不佳，或者达不到预期，需考虑寻找实体区域分销商并同时调查原因：-固定需求该产品厂家可能有固定的供货来源？-产品宣传力度不够？-价格制定偏高？-调查阶段失误？实际需求量与产品质量问题？（在发送样品后一定要及时和客户联系，搜集客户检验结果，方便对产片从新定位）区域分销商的选择：选择区域代理商要看对方是否具备5个条件。一是资金实力。二是网络。三是物流配送能力。四是自身零售能力。五是铺货能力。1资金实力。资金实力是选择区域代理商的首要条件。企业资金实力强大，才能较多地打款提货，才有一定的储货能力、网络铺货能力和市场动作能力。2网络。区域代理商一定要有自己的网络，包括批发网络和零售网络。没有自己的网络，走货就难以得到保证。3流配送物能力。有没有自己的运输工具，旺季能否保证按需向各网点配送货物也是一个很关键的条件。不能及时配送货物，贻误市场良机，将给产品销售带来损失。4自身零售能力。经销商零售量越大，证明他的走货能力越强。因为走货产要靠零售，其次是批发。零售量大，也体现出经销商的网络规模与经营信誉，反映出经销商自身的零售能力和它在当地消费者心是的信誉及地位。5铺货能力。这时主要指代理商向辖区零售商免费铺货的能力，即赊销能力。铺货能力强、资金回收速度快的经销商，其网络（或特约网络）就多，铺货能力差则网络少。同时，铺货能力强的经销商资金实力强，其