寿险行销四大经典话术

1.随机拜访话术2.有目的性拜访话术3.陌生电话约访4.缘故拜访话术5.应对公司老板话术6.保户开发创意集锦7.如何在门口就知道客户买或不买8.什么样的接近话术可以赢得客户欢心9.给准保户子女多美言几句话10.说给准保户听的几句话11.行销大忌与话术集锦12.行销高手教您四招实用话术13.开发客户的方法14.开拓职业团体的秘笈15.充满谢意的话术16.介绍法话术17.信函法话术1.激发客户兴趣的话术2.按年龄分段的需求分析话术3.按职业分类的需求分析话术4.理财型需求分析话术5.保险型需求分析话术1.健康险说明话术2.少儿险说明话术3.养老险说明话术4.分红险话术5.投资连结保险话术6.定期险说明话术7.分期返还型险种说明话术1.促成的时机与技巧3.什么样的促成话术效果最好4.促成话术有哪几种5.出奇制胜的促成招术6.尽力在我，势在必得7.如何发问方能导入促成阶段8.促成销售最高指导原则9.促成话术集锦10.处理拒绝话术集锦1.随机拜访话术(1)啊？您好！好面熟啊！好像在哪见过您，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后与您联络。哦，好，原来是(2)Xx先生，您好！我是xxxx保险公司的xxx，今天有缘 (客户：没有；或者，很多人来过，很烦……)我正式从事保险宣传工作，当然是免费宣传。说实在的，您买派来为您宣传的，至于买不买，是您的事。再说，您也很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不(4)您好！可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答案(拿(5)(对年轻人)养老保险已成为时代的潮流，今后我们养(6)(对于年龄较大的人)我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，像您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不型(7)(在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料)如：您在这幢大厦上班吗？这幢大厦这么气派，相信你们公司的规模和经济效益很不错……您老板也为您买足了养老或医疗保险了吧……没有，那就应该自己请问您贵姓，在几楼办公？改天我专门送些资料给您参2.有目的性拜访话术(2)您好！我是xx保险公司的xx，前几天和您约好的，今(3)您好，我知道您是这家公司的老板，而且正准备实施公我们在电话里你好的保险适宜，您看我们在哪里谈比较3.陌生电话约访请问您是xx经理吗？我是xx保险公司的xx，我们以前不认识的。我是从报刊中看到您的事迹，真想不到我们乡下有您这么一位优秀的企业家，作为同乡，我深感荣幸，明天商务我想到贵公司拜访您，我认为很有必要向您推介一份很好(1)李经理，您好！我是xx保险公司的高级业务代表，我现在担任很多公司和家庭的保险顾问，像您这样事业成功的人士，应该有很多人愿意为您公司服务。今天，我毛遂自荐，希望能够成为您及您公司的保险顾问，从而能为(2)王女士，您是否想过40岁就开始领取养老金，我这(5)我公司新推出的一种养老保险，23岁就可以开始领(1)xx先生，您的为人与今天的成就，令人敬佩，今天想请教您几个问题。像您现在这么有钱，有没有考虑过：多少钱可以对付自己与家人的生活开支？多少钱可以对付突如其来的生意风险？多少钱可以对付突如其来的疾病、意外费用？借了大笔资金给别人长期不还怎么办？等等这些不尽人意的事情，往往让我们总是存不到足够的钱来解决。因此， (2)xx先生，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承认它，当你说你不需要买保险，被伤害的不是业务员，而是你的家人。因为你的拒绝只是使我们失去一个客户而已，而对于您，可能失去的会是一生的幸福，一生的(3)xx先生，不论你是否买保险，实际上你已经投保了，不同的是你自己向自己投保，还是向保险公司投保？如果你是向自己的腰包投保，如果需要，你必须自己拿出2万、5万甚至10万出来，如果你是向保险公司投保，这些钱便会(4)为儿子投保了10份，您女儿却还没有投保，而您是非常有爱心的父亲，那么现在我们来谈谈您女儿的保障计划 (5)您那么认同医疗保险，自己也买了，您考虑过您先生吗？花不多的钱，使您先生拥有同样的保障，相信您看了会 (6)您是我最信赖的朋友，我有责任和义务对您负责，我这里有一个对您保障和理财的总结及再规划，相信您看了会 (7)很感谢您对我的信任，在我这里投了保，在我这里投了保，可是我觉得您的保障不够全面，就像一辆车没有后视镜、雨刮或者备用胎，还是可以开动的，但如果您开着车，这时天上下着雨，后面的车想超车，您会不会觉得危险。因 (8)xx先生，我们相处的非常融洽。可是你从来也不问我关于保险的事，本来如果你问的话，我是不会卖保险给你 (9)姨丈，现在好吗？前些天我一直忙于找工作，没空看你。如今我已经找到了一份很适合于我的工作，就职于保险公司任业务员，培训了几天，学了不少知识，对保险有了更 (10)业务员：王小姐，我们做父母的，对儿女是有着说不完的关爱，希望他们永远能得到我们的温暖。不过，不知您有没有想过，有些孩子却没这么幸运，还没有成年可能就见不到父母。大概有17％的比例。您有没有听说过？业务员：人生无常，什么事都有可能发生，为了孩子我们应该及早科学理财，分散风险。您一定知道“不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里”的道理吧。我这里有一份财务材料，可以帮助您用很少的支出解决风险的问题，是不是听我 (11)业务员：客户先生，我刚才跟您研究的财务计划，折扣期买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这样东西，我想您一定会通知他的，对念不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何做更好最大的特点就是，你不仅拥有保障，更可以参与保险公司的利润分配，利用保险公司的投资策略抵御利率造成的损失。对公司老板话术在英国伦敦寿险公司出版的《跨步》月刊里，刊出了一些针(1)您的子女是否也获得银行的信任，享有银行给您的信这个问题除了能够肯定这些创业者在业界的非凡成就外，更对给予他们子女的信用贷款，也毫不怀疑，因此需要未雨绸(3)当您和您的往来银行谈到您的信用贷款时，对方是否 (4)在您的子女中，哪一位最得您真传？掌握准保户的一些想法及概念。例如，如果准保户答道，他的大儿子最得他的真传，因为他是全班最聪明的学生，将来准会出人头地，扬名立业无疑。那么销售人员便能得知，这(5)如果我替您以一种很特殊的方式来存一笔钱，而且这笔钱可以一直存放到您有朝一日没有其他经济收入(6)如果您不能再掌握您公司的业务，您会继续投资下去在自己不能再掌握的专业上，他们必须承担的风险有多大，同时更让他们体会到，为他们的家庭着想，他们需要的是稳6.保户开发创意集锦(1)顺便打通电话，结果超出想象时，(2)别忌讳和你的朋友谈保险当，因为，(3)从裁缝店发掘新客户为了参加妹妹的婚礼，我特地到裁缝店订制一套西装。我一。7.如何在门口就知道客户买或不买客户的门口，便能决定到底要不要进去碰碰自己的运气，却不户手中”。。◎不论多么优秀的营销员也无法在拜访客户之前，事先判断出8.什么样的接近话术可以赢得客户欢心做直接拜访时，如果无法在初见面的那一刹那间打开客户紧(1)马上开口赞美过招呼后要“马上”开口赞美；若是隔了一段时间再开口，对方一听就知道这只不过是场面话，有求于自己所做的，可(2)略带夸张、出自真诚地赞美习惯受他人赞美的美女，也会经由另一个人的证实而感到无比的喜悦；若是不常被人赞美的人，那种喜悦之情就非笔墨(3)只要赞美某一个部位美某一个部位，然后马上停止，直接导入商谈的阶段，赞美8.给准保户子女多美言几句的事实，没有任何一位父母会存心去排斥前来称赞自己小孩的人，相反的，他声叫喊、奔来跑去的小孩，即使周围的人对其多少都会感到一些厌烦，但是坐在一旁的母亲还是会含笑地望着他们，时而表现出一副她爱子女的实例。譬如当您递上名片时，调皮的小孩就马上会从其父母的手中把它抽走，更过分的还可能将其撕毁。然而面对这般调皮的小孩，母亲却没有表现出丝毫不悦之色。这也难怪最近的青少年简直是目无尊长，进而嚣张到了“唯我独尊”的底部。追根究底，父母的过于放纵、溺爱是主因之一。但是话又说回来，他们之所以会如此，总归一句话，就是因为天下所有的父母永远都觉得自己的孩子是最可爱的。您若是得罪了他们的“小祖宗”的话，哪还能希望他们会投使您百般赞美他们如何如何，有时他还是会觉得您只是为了只要您称赞他们的子女，尽管他们表面上不动声色，心里还是会得意好一阵子的！特别是女性准保户，由于心思细腻，可别对其不理不睬的。对于站在准保户身旁的小孩，您应马上说“哇！好可爱的小弟弟(或是小妹妹)啊！”接着把他抱起来。如果那孩子有些胆怯而想回避的话，您可以轻拍他的小脑袋来安抚他。即使那并不是您亲生的小孩，或者是您根本就不怎么喜欢的小孩，但基于职业的要求，您非得要表现长大了必定是大美人！”“这孩子气宇非凡，将来必定是达官显贵之人！”“在学校当校长，我想不但头脑好，人缘也一定很好。”“小孩一定是像妈妈一样聪明……”外如对方的子女是年龄稍大的孩子。例如是个刚考取一流大学“哇！您儿子是xx大学医学系的学生吗？啊！那将来必“呀！您女儿就读于xx大学的艺术系，是吗？那想必很会画画！家中有钢琴的话，想必也很会弹琴吧？她一定从小话术，都足以使他们欢天喜地的得意好一阵子。一般说来，没有任何一个父母会存心去排斥前来称赞自己小孩的人。尤其是有关艺术造诣方面的称赞，如钢琴弹得很好、画画很有天分等等，则更是可使身为销售人员在行销过程中，常常遭遇到客户强烈的抗拒意识，不过有时美言几句，甚至一两句重话也好，就能令客户回心 法，我想把它介绍给您。不知道您是不是有兴趣抽空来听听看呢？” 么您就可以高驱使！” ，假如您认为，这事根本不可能的。” 属，其中大部分人对于保险一无所知。但是，奇怪的是从来没有任何一个人向我抱怨过他们亡故的亲人投了太多的保险，反而十分感激其生前的深谋远虑。您想知道这是为什么吗？” 爸爸，把一生的心力都奉献给孩子们。既然是这样，那么您何不考虑为了孩子们的幸福着想，替自己投保一份寿险呢？” 目前的这份职业，那么，如果能够有一份规划完善的计划来保障您这项最后价值的资产，岂不是很好吗？” 有一天，您因为工作上的疏忽，而在工作中丧失了宝贵的生命，那么您的妻儿该怎么办呢？你应该拥有多少保险，才能保障您的妻子在您去世之后，能够独立支撑这个家庭？” 是刚刚您提到一句话，我觉得必须在这里向您澄清一下。您说您自己在买由您目前所拥有的寿险项目推算，赔偿的金额绝不能与您自一同努力开发家庭经济来源，或者只想靠寿险赔偿金维生呢？所以说，越多的保险越能保障您的家庭经济，但是丝毫(1)见到企业准保户该说什么，不该做什么？销话术，并避免可能犯的行销大忌，相信必能达到行销沟通“沟通”向来是人类各种语言形态中最艰难、也是最高深的交流方式，它不像肢体语言能够自然地表露于外，也不像一般人闲聊时，可以畅所欲言地将自己的意见表达出来。沟通是必须经过学习与练习而得到的，其之所以深具重要性，不仅在于有系统的将自己的观念与立场清楚地表达出来，更中，行销人员使用何种沟通话话术，将关系到能否深入准保户心灵世界、取得保险行销时，行销人员可加以灵活运用的沟通话术。相信这些话术，可使行销人员在与企业主准保户须多加留意个人的言行举止，否则即使再令人心悦诚服的话术，也会推销稍不注意的外表与言谈给破坏。这些言行举止(2)行销大忌①服装仪容切记力求整齐清洁，男士最好穿西装打领带。而②勿以压迫引诱的口吻与企业主准保户说话，应尽可能表现④与企业主准保户谈话时，切勿吞吞吐吐、模棱两可，或是试图隐瞒某些实情，否则您将难以取得在商场上经验老道的⑤在与企业主准保户面谈前，要确知自己已经克服保险行销的心理障碍，因为绝大多数的企业主准保户，较能信任有信⑥大部分的企业主准保户有其强烈的主观意识。因此，当企业主准保户要求您为他设计的保单，并非最符合该企业主需求的时候，行销人员除尽份额人告知义务外，应尊重企业主⑦企业主准保户的时间通常非常宝贵。因此，一旦与其约定见面时间时，切记不可迟到，要准时；说话时也不要拖拖拉⑧行销人员在与企业主准保户交谈时，不必因为对方是企业主而刻意放低个人的谈话姿态，要知道您与企业主准保户是⑨不要因为准保户是企业主就过度紧张，谈吐应尽量处之泰⑩对于企业主准保户反驳投保的论点。行销人员千万不要就此退缩，若能立即提出有力的论证，来改变企业主准保户错误的投保观念，将是拉近彼此距离与取得其信任的第一步。⑾行销人员不要唠唠叨叨不停的介绍保险相关资讯，把资料⑿有关企业主准保户个人的家庭生活现况及私人问题，不宜(3)话术集锦⑴如果你能提出一份计划书，让贵公司的一些重要的员工心来数十年，⑷如果我能提出一个计划，不但足以保障贵公司未来即使发生意外事件时(如：火灾、负责人或股东发生意外等)，仍能继⑸相信贵公司一定希望身边能拥有较多的周转资金，以应付⑹倘若在您的合伙人之中，有一个人不幸发生意外事故，致⑺我了解您是想和您的律师讨论后，再决定是否为您的企业票的机器，盈利所得做再投资，但是这些投资方式却无法保证您永远稳赚不。⑽我这里有一个专门针对企业主节税的方案，相信您一定感⑾目前，您是您家人及事业的唯一支柱，虽然现在生活上过⑿您只要每个月固定拿出极少部分的钱作为保费，就能使您⒀您知道吗？只有先将目前多余的资金投资在保险上，才能。⒂购买保险之后，您就不必每天去计算自己身边还拥有多少⒃自从您数年前投保团体保险至今已时隔多年，而这些年来⒅我能理解一个企业需要有足够的资金，来应对各种情况。。一般行销伙伴对健康险总是采取敬而远之的消极态度，您可(1)行销健康险的高手如果有人肯定的告诉我，如何利用健康险的话题，顺利切入首先，行销伙伴的心态最为重要。一位真正有良知和高素质佣金的多寡，不能说完全不重要。但若一切向钱看，做起来份合宜的保障。而面对健康保险这一话题，准保户常提出的假想有位保户是家庭主妇，她们家该买的保障大都齐备了，全家已有保障，何必再浪费不必要的开支呢？”怨，并非没有道理。这个案例说明，我们在设计保单的时候都设有保健室，为何还需要设备完善的大型教学医院呢？全国的交通早已四通八达，但举目所望，却是增长惊人的自用小车，这就是所谓要求的外，更常有“劳保病人床位已满”的情况，但若改用自费，其次是社会保险是采取自助的形式，没人为被保险人服务；而商业的健康险，却是雇佣了一批专职的业务员，为保有的手术动辄一二十万元，健康保险却能以最少的花费，买(2)轻松道出大数法则以及保险的远离和原则，都有具体而详细的描绘。因此我们一再强调，切莫刻意反驳保户的意见，而是要“运动相同的面面做到，凭借的就是这种平实的作风，赢得了无数保户的健康险是最能贴近彼此的心，要抹去准保户心中那条防保户的开发是一切业务的源头。如果没有开发，那么根本谈(1)让朋友成为智囊团为参与这类组织，可以么我们的生意，便可能会接二连三地上门。这话怎么说呢？因为某一群体之中的成员，他们必然有相类似的特具有“传染性”。举例来说，甲公司的职员，中午大部分的人是打电话(2)同类团体成员特征类似以利用“传染病”的原理，在同一个群体之中，开发到更多例如他会通过房屋中介公司，找寻正要卖房子的客户，或是想办法找寻到正打算从事投资某行业的人。因为这类人的资但是他提供给我们一个较有系统的开发方式，使我们可以按较多。通常，在总公司或工厂中，大概都已经有保险业务员先你一步抢得保户，但是，往往其分支机构就被业务员所疏“可是，那儿只有五六人……”“那些人都已经在总公司投了保，根本就毫无可能……”人，但是，让我们从另一个角度来看，在一个只有5~6人呢的工作场所中，你可以很容易地和大家打成一片，和每个人员都可保持亲密的关系，在这种气氛中工作，是令人感到愉请你一定要尽快查明各企业分散在各地的分支机构，然先生吗？”可是，在各分支机构却无固定人员为各位服务，因而造成大了许多公司。如果你能将目标瞄向此处，你会出乎意外的发司名人协会会员。公司给了我很高荣誉，当然也有很大的压力，希望您能像以往一样给予支持，您的朋友当中有没有像您这样有爱心又有责任心的……”，我像请问您一个问题，可以吗？假如有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将无依无靠，您有解决方法，应是在问题还没有发生之前就做好安排，有效地介绍亲友认识保险的作用，才是确实可以帮助他们的做法，事后的懊悔的人当中……，他们的电话是……(3)我的工作就是要经常寻找像您这样有保险需要的事朋友中很受尊敬，我像他们知道您是我的客户(朋友)，(4)Xxx，您好，您认为我怎么样？(停顿)我想请您帮个忙？公司安排我做一个医疗花费调查，您把您认识的生病的人的名单提供给我，好吗？(动作)(6)Xxx，您好，我在公司的发展非常感谢您的支持！不知道我给您的印象如何？您对我最大的期望是什么呢？ (停顿)我也有一个期望，您能否提供三个跟您身份一(7)Xxx，您好，准备忙吗？我特意来拜访您，寿险祝您新春快乐。我公司现在颁发新年客户回访奖。只要客户介(8)Xxx，您好，您投资保险这么久了，想必身边一定有一(9)Xxx，您好，像我这项工作就是每天要与许许多多的人见面。但事实上，我只愿意跟您这样的客户交谈，既不拘束，又有收获，您能不能介绍几位跟您要好、脾气又(11)Xxx，您好，不知您认为我怎样？(停顿)您把春节期间将走访的三个朋友提供给我，我有一份礼物，请您(12)Xxx，您好，您能不能介绍三位最好的朋友的名单给(1)索取名单个温馨的大家庭！OK!那么他们是……(以渴望的眼神注视着好地提高自己的工作能力和客户提供更好的服务……假如您子女的未来最重视，可以帮我介绍是哪位这样的朋友吗？我敬(事业上很成功)，因此我今天特地来找您，是有一件x，并有一些纪念品赠送。公司还把哟哀求、孝敬父母、夫妻感情和睦、对子女的有爱心也很热心的人，您能不能介绍两位最要好的朋友给(3)电话约访的保险事务的。前两天我们在五小作了个简单调查。学校张校长将您的意见转给了我们，我想对您的意见作进一步了解，并且我们将准备一些比较详细的资料给你，请问你是中午还是晚上方便些？不要紧，这是我的工作。那就今常听林先生提起您的大名及事业上的成就，他建议我来拜访您。我们公司最近推出了一项理财计划，林先生也参加您就是呀！x先生，您好，这样的，我是您小孩的老师介绍来认识您的。我帮您小孩的老师买了一份保险，他认为所以，我相信您一定是各方面都是很优秀的，且态度又很18.信函法话术：(1)刘先生：到许多东西，使我受益良多。为了满足我的求职求学欲望，我渴望能认识更多一些像您这种层次的人，您是否可以介绍(2)尊敬的xx先生：间，让我前往您那里做个说明，您就可以了解这项计划是否(3)尊敬的xx先生：，我一年多前就已经从事保险事业，但一直不敢拜访您。因为我知道，像您这样的成功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。现在我学有所成，并且为这一带很多像您这样的人士提供了服务。所以，您不介意的话，我会在下周一下午去拜访(4)陈先生：在报纸上看到记者对您的专题报道，您对您们公司独特的经(5)xxx小姐：此计划相当满意；张先生提到，您可能有保险服务的需求，险业务已两年的寿险顾问，希望能以我的专业知识，针对您个人及家庭，设留一点时间给我，听听对您有重大影响的信息，并告诉您珍(1)xx先生，难道您不愿用您存款的部分利息来保障您无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行，一年存会生病发生，意外甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，这事没有保障的方一两年就发生疾病或意外，那血汗钱都不够用。但那样单位分房，而是自己掏钱买房。试想较低收入点钱，一段时间后，房子全归他们，并将所交的购房款全部返回，你愿不愿意？相信您这么聪明的人一定不会错过这个机会。今天我给您介绍一种很好的理财计划，就像刚才跟您讲的买房子一样，不知道一向(4)寿险是金钱的代名词，您可以反对保险，但不会对了，因为他们都认为这是每一个家庭或个人都应具备的(6)业务员：客户先生，您现在经常作何消遣？业：客户先生，您的生活非常潇洒，是否想过，为什么业：您的想法非常好，我非常同意，您是一位事业有成而且又会生活的人，不知您想过没有，二三十年后，我们还业：如果有一种方法，只需投资几十元，甚至百元，就(7)假如当您的小孩上学时，有人替您出学费，您愿不愿意？假如住院的时候，有人替您出医药费、您愿不愿意？如果有两个工作让您选择，一个是月工资(8)什么事最优先？买车、买房？都不是，您及您的家(9)如何以最小的代价置一笔财产，确保今后几十年的(10)寿险不是要您花钱，它是保证您需要钱时，能够有(11)您知道吗？购买寿险，重要的不是为了自己，而是(12)现在银行利率这么低，不如买保险算啦！不但可以(13)真正的财富是懂得金钱的使用，而不是如何盈利。所以有远见的人总忘不了给自己加一个“保护圈”(14)假如有一部印钞机，我们是应该照顾机器呢，还是照顾印出来的钞票呢？答案是只有照顾好机器，才可以印出更多的钞票。像您这样的成功人士，正如(15)X先生，您身边的朋友是否每个人都对您帮助很多？像平时对您帮助不多，但关键时刻帮您大忙的(16)X先生，您每天抽那么多烟，喝那么多酒，既花钱又伤身子，倒不如将这笔钱存到保险公司，既得到(17)X先生，看得出您是个非常重感情、讲义气的人，相交，必定肝胆相照，一旦有事，必定排忧解难、鼎力相助，绝不会趋炎附势，袖手旁观，或落井下石。更为难得的是，与我这位朋友相交，他绝对不会占你任何便宜，紧要关头，却慷慨解囊，甚至代朋友为他们尽心照顾朋友的家庭……不知您是否愿意认识我这位朋友(保险)(18)X先生，不知你有没有想过，我们目前年轻力壮，这样忙碌地工作、挣钱，到底是为了什么呢？是不是希望有个希望的晚年？是不是为了更好地孝敬父母呢？是不是为了给孩子提供更好的成长空间？当我想到这些时我就感到有点心慌，我爬我真的会突然间失去挣钱的能力。而我也会很自然地想起了我(19)X先生，1999年2月24日是西南航空公司的黑暗您听说过这件事吗？这些事情发生在别人身上，只是个事故，但是如果发生在我们身上就是一连串的悲剧了，不是吗？面对这类事件，我们做了些什么(20)先生您的车子很漂亮，是自己的还是单位的？那么，(21)我们公司最近推出了一种不花钱的保险，他具有交费低、保障大的优点，特别好，很适合您，是这样(22)您的意思是保险虽好，但保费太贵，那我给您介绍一种您无需花钱的保险好吗？只需您每年拿出一点准备金存在保险公司。一旦有事急需的花，公司马上给您一大笔钱，而且把您的准备金也如数奉还。如果再加上一些医疗保险，就有了双重保障，这不(23)当一个有责任心的人知道自己何时要离开这个世界的时候，最想给家里留下的是什么呢？对，就是足够的生活费。但如果我们没有足够的生活费，我们的家人会怎样生活？一定非常艰难，是吧？一个有责任心、有爱心的人，谁也不愿意看到这种情况的发生，那么我有一个办法，当我们急需时，我们就(24)风险无处不在，人在家中坐，祸从天上来。你每天(25)王先生，像这样一个短期投资、终身受益的好计划，(26)“家有一保，如有一宝。”您想有宝，现在就投保。(27)买保险不是花钱，是您需要用钱的时候保证您有钱(28)年轻时是用健康换金钱，年老时是用金钱买健康。(29)我们总有一天会没有能力赚钱，那时候，我们靠什(30)从长远来看，现在没有永远固定的工作，同样的，人也没有永远健康的身体，就如同世界上没有长生(31)俗话说得好：“没病没痛赛神仙。”可是病痛又不是老有所养，病有所医，这事我们每一个人都希望的，保险能帮助您(32)您为孩子买了养老保险，就好比为您的孩子找到了一份永远不会下岗的工作，您愿意给孩子这份保障(33)Xx先生，您现在正处在人生黄金阶段，在您年富力强的时候，最有能力和资格安排好将来的生活，使(34)Xx先生，您是一位很有责任心的人，是否想到在解(35)Xx先生，前几次跟你谈到保险时，你非常在乎投资后的受益情况，其实有许多有眼光的客户和你有类似的想法，所以我们公司特意为您这类客户量身定(36)Xx先生，听说您投资股票很成功，能请教一下您的2.按年龄分段的需求分析话术(1)(未婚青年)人有三怕，一怕幼年丧失父母；二怕中年丧偶；三怕老年丧子。作为青年人，我们应该好好的孝顺我们的父母，包括经常拿些零钱给他们用，有时送一些礼物给一声不响地走了，难道真的这么“潇洒”吗？假若我们拥有一份保单，可以留一笔钱给他们养老，使他们在失去爱子的同时，在经济上有一些安慰。到时候，他们有了钱，可以自(2)(未婚)：你觉得抚养一个小孩长大成人辛苦吗？当这个孩子长大以后需要对父母尽一点孝心吗？你现在长大了，你也应该孝敬抚养你的父母。当然有你在的一天，你父母肯定能过上美满生活，但若是没有你在的每一天，那你的父母以后的生活怎样多呢？只要你买一份保险，即使你不在父母身(已婚)：你是你太太和孩子的生活支柱。如你不在推门的身边，你太太会不会成为别人的妻子？你的子女是否会在街头讨饭吃或沦为坏人的犯罪工具，我相信你一定不忍心看到这种情景。现在你只要为这个家庭表现出你的责任心，即使你不再她们身边，她们也会过得很好，你太太也会一心一意抚(4)关心孩子的成长，除了父母的爱心之外，不知道您(5)正因为年轻，所以我们要趁早投保，我们还要工作(6)其实保险并不是我们所想像那样，年纪大了就不需通过以上我们共同分析，像您这个年龄，养老金准备职业分类的需求分析话术(1)(个体)：平时你为了生活水平的提高而劳碌奔波，你信不信人会生病？现在的医药费昂贵吗？你这么辛苦想的是让家里 (2)(机关)：我知道你单位的各项福利待遇都很好，而且我知以过上豪华的退休生活。您的医疗费也会使你能够治疗得起感 (对象)：饮食店刘老板(男40岁)年收入20万左右刘：哪里哪里，小本经营，赚点辛苦钱，起早贪黑的，又要业：生意这么好，员工工资开销一定很大吧，如果多请一个业：①人吃五谷杂粮，难免有病。您这么操劳，一定要爱惜巨资，照顾您的家人。您放心，这个管家绝对对您忠心耿今天的收入尚且不稳定，怎可指望公司会负担养老和医疗了医疗保险，您想他们会不会非常感激您，更加拼命地为您工作呢？知恩图报正是我们中国人民的传统美德……您不错。那么，在你打算扩大经营的同时，是否考虑了个人(1)能赚钱并不一定代表有钱，能存钱并且能“钱生钱”(2)投资理财组合包括银行储蓄、有价证券等。银行储蓄(3)人寿保险，每年强制您储蓄一定金额的钱。而且要领(5)Xx先生，您说钱存银行更稳妥，我也觉得有道理。即使不再存人一分钱，仍享有全额(10万元)利息(6)Xx先生，您有没有想过您退休以后想过什么样的生活？想不想带着您太太到美丽的风景区去旅游？节(7)Xx先生，您存钱时是否采用单一的方式呢？单纯存短期都有的。我们的保险正式最佳的长期理财方(8)为了避免悲剧的发生，我们把挣到的钱主要用作生活元到银行目前的利率是多少吗？把钱放在银行是中济学家讲:一个只会挣钱的人，并不是最聪明的，而(10)Xx先生，您非常富有，您一定不希望自己的财富打(11)阿姨，你现在应知道存银行的利息已没有什么意义，(1)买了这份保险后，您就不必再为用钱而费尽脑筋了，我要恭喜您。如果您不介意的花我想请教您几个问②以您这样高的专业技术在现今高科技时代还能保持使③一旦产业技术发生新的变革，您是否能保证您不被淘(3)人生犹如气候一样，意外和疾病出现的情况常有发(4)Xx先生，你每天外出都开车，那么久了都没出什么(5)Xx小姐，您好！今天早上看了新闻吗？连环车祸一子女的教育费、家人的生活费，是否都准备充足了(7)你始终是要用的，无论是养老金还是小孩子的教育准备轻松多了？而且又避免了不必要的风险，是不(8)这是一个很优秀的养老计划，投资安全可靠。(9)这是一份既能养老，又可为子女留下巨额遗产的计(10)这是一种既有医疗又有养老的险种组合。当您拥有(11)这种保险在您收入稳定时可以作为旅游金、医疗金(1)孩子生病时，您不可以说“等一下”，等我有钱时再生(2)业：听说你母亲住院了，情况怎么样？客：医生说她脑子里长了个肿瘤，要开刀取取出来，现在手业：你父母在国营单位工作了几十年，医药费难道不可以报业：是啊，现在的医疗保险是很不够的，就算在效益好的单业：你也看见了，在肿瘤医院的病人不全都是老人，现在空业：我现在向您介绍的保障，是由重疾和防癌两种长期医疗计，常见的鼻咽癌、胃癌等，在早期几乎有1%的治愈率，但平(4)xx先生，您看了昨晚的报道了吗？那个患了癌症的孩子多可怜，庆幸的是还有他的父母照顾他，为他筹集资金治病。万一患病的是他父母，后果真不堪设想。如果我(6)有这样一所医院，您每年存一些钱，这些钱您完全有能力承受，但一旦您有一天需要就诊时，这所医院不但把您所积蓄的钱还给您，还额外的再给您一笔医药费，如(7)前几天，我看到一个报道，不知您见到过没有：一个孩子得了血癌，家庭因没有钱只能靠社会资助治疗，但没如果当初这个家庭买了保险，那又会怎样呢？这是我们(8)生老病死不可抗拒，一旦有疾病，现有的储蓄是否能应(9)您知道吗？人们为什么害怕癌症，人们怕的不仅仅是这个病的本身。就现在的医疗水平来讲，一些癌症患者经过治疗后是能够治愈的。人们最害怕的还有它所附带的巨额的医药费，而这个险种就是帮助每一个家庭战胜这(10)Xx先生，你曾提到过你对目前日益上涨的医疗费用感到担忧，是吗？(确实需要)陈先生，现在社会生活节奏紧张，环境污染严重，人们意外至少要1元钱。如果生病了，需要住院，保险公司每天会支付种范围内。如果不幸患的是癌症，保险公司则每天的补助高达(11)xx先生，您知道现在xx市的空气指数是多少吗？您认为您的工作压力吗？饮食习惯适当吗？据国家卫生部统更加恐惧癌症，但致癌的因素很多，谁能肯定自己一定但治疗癌症所需要支付的住院、手术、疗养等费用是非险是一种新型健康险种，特别适合那些在污染比较严重的地区生活、工作压力大、生活紧张或有家庭病史的人投保。其特点是缴费低廉，保障大，最高可获三倍投保额的赔付，而且是属于津贴型保险。用于一份防癌康乐保险，可以在万一患癌症之后，获得对抗疾病的坚实的经济后盾，使患者可以在毫无后顾之忧的情况下，全力(12)xx先生，您是愿意要现在给您的几十块钱呢，还是要一份将来的医疗保障？没有人可以保证自己一生都会健说明话术(1)xx先生，恭喜小宝宝诞生，而且是您盼望已久的男宝宝，(2)不管我们对子女的感情再好，期望再高，投资再小，仍无虽然我不一定能陪伴他长大成人，但我的爱心却一定可以与(5)孩子是我们的心肝宝贝，我么女友责任为他将来的教育金 (6)其实，保险并不仅是对您自己的保障，更重要的是对您家术业：如果在你存够这笔钱以前，风险来临，那你的计划不就 倍保额加上已交保费再加上保单增值额的钱，有这么一笔保险(5)xx先生，听说您单位效益不错，已为职工办了统筹保险，分红险话术(1)与老客户接触利润……⑤客户先生，谢谢您一只以来对我的支持，最近公司推出一种新的分红险种，保费非常低廉，而且投资收益很高。您是我们的老客户，公司让我来询问一下您的意见。首先让我向您(2)一般接触(寒暄)②客户先生，请问您觉得保险公司赚不赚钱呢？(赚！)那么您想不想成为保险公司的一分子呢？(想！)那么我给您子女一个⑤第十个五年计划，我国将要开征遗产税，分红保险是有效的避税手段.⑧您辛苦赚钱，我帮您钱生钱。您这么辛苦挣钱为了什么？我⑨为您的闲钱找出路，适当投资。保险公司是您免费的投资理⑩专家理财让您享受成熟股民盼回报，省时省力。这是一种全，⑪如果说您个人投资您一定想赚，那我们一个专业的公司也没⑬想怎么拿，就怎么拿。想拿多少，就拿多少，想啥时拿，就⑮稳健的投资。介于储蓄与股票只见的投资方式。储蓄利息太利滚利”。⑯这份保单好比一张超级储蓄卡，除了固定取息外，还有保险值(抵御通胀风险)，又可避税。累积生息：复利年年滚动，随时可领取(一笔急用储备金)。xx万元的费用。相信您已有所准备，如银行存款。但现在银行利息实在太低，扣除利息税一年利率只有1.8%。而我们这个险的保险，25从长远的眼光看，您把孩子未来的教育、婚嫁做一个最基本(3)常见拒绝话术每个公司都是以盈利为目的，现在又讲双赢，双方得利嘛。再③又来骗我钱了(老客户)。。我们能看到的是分红保险的基本保障以及我们雄厚的资金和专⑦国外保险公司分红产品更好，等等再说。目前分红条款是由Xx先生，您已经成家立业了，现在银行利率很低，还有谁把钱首先我们是专家理财，机构投资回报要高于个人投资回报，且机构运作资金比个人更大胆；同时我们公司更注重公司信然谁也不能保证投资没有一点风险而回报率能达到很高。但是我敢说，机构或专家理财的成功概率要远远大于个人投资。，。我们有大量的专家帮您理财，没有一家公司是想做亏的。同些报表要经国家会计和审计事务所审核，保监会批准后再发出我们这种险种除了给您收益及保障外，还给了您关心我们公险话术(1)接触话术①xx太太：您听说我们公司又出新产品了吗？这可与以往有很②xx先生：看您天天这样忙，没有时间考虑您的投资问题吧。连结保险就可以解除您因为时间和精力有限而无法进行投资的财计划呢？，有这样一个顾问，您就不必担心没有保障和投资方面的安排在发展着，您对投资一定有独到的认识，最近我们公司新推出了一种全新理财保险，兼有保险和投资的功能。今天，我这一次来拜访您,一是了解以前的保障计划有什么需要我做的，再就是告诉您我们公司又推出了具有全新概念的产品，在保障的基础上又增添了投资的成分，与以往不一样。这种理财产品在国外很流行，现已在我国各大城市陆续推出，卖可还是觉得有些遗憾：股票很刺激，可真正赚钱的人太少；房地产又太大不容易搞，且变现能力较差；银行存款倒是很安全方便，可利息越来越少了。正式因为这样，我们公司推出了最新的投资理财型产品——投资连结保险，把投资和保障结合起来，由专家为您运作经营。您看我给您介绍一下好a.对于如何将我们的钱运用得更合理、有效，相信像您这样层那您对自己投资升值的期望是如何呢？保值回报的底线又在c.我跟您的想法一样，其实每个人在保本的基础上，都希望投资获利越多越好，但不知您有没有考虑过跟获利相关的三个d.客户先生，由此我想重点跟您聊一聊个人理财和专家理财的差异。就拿债券投资来说：从投资信息来看……从投资渠道来看……从投资品种来看……从投资方向来看……从投资方来看……(2)说明话术②人生有时免不了意外事故的发生。一旦健康的人遇到不幸而⑤您可以定时查看您的帐户，看看投资帐户里的资产价值有多⑥无论您或您的家人、朋友的年龄、性别有什么不同，每一份⑦这个险种投资帐户里的资金由我们公司的投资理财专家来运⑧我们现在想做投资的话，一般只能在二级市场买卖股票和债有保险金额作为保障了。虽然没有人希望不幸的事情很快就发 (3)拒绝话术①这个产品只有债券和银行存款方面的投资，又不可以做股票，②你说这个产品的投资功能比过去的产品更强，但是究竟有多我能不能也增加(指投资帐户)？受到严格控制的。公司持续经营必须有诚信作保证，您说是不。我们的股东以及顾问有xxx、xxx，在投资领域他们做的尤其出资外汇期货、期权等高风险衍生金融工具而造成巨额亏损，而(11)不能一次性趸交，没兴趣。身故时领取身故金，因为一个人不可能同时处在既生又死的状有保监会严密的审核，绝不会让您吃亏，您还有什么不放心的(13)那我年轻是不是不合算？以前的保险，都是年龄越小， (14)这个险种与其他险种相比，交同样的钱，保障反而少了，较高的收益，因而它将来的回报也许完全不同于一般的寿险产 (15)好是好，但是我现在手头紧，再考虑考虑是您最后的屏障！另外要对一部分闲余资金进行安全有效的运(16)我的钱有其他方面的用途，不想买你们的保险。 (18)这个保险要那么长时间的才能收回投资，没有意思。 (19)你们每月收一次管理费，算一下也真不少呢。 (20)当我处于失能状态，豁免再多保费也无济于事。(21)专家理财与个人理财的区别有哪些？某些债券为定向发行，并不面对个人投资者，保险公司在债b)投资渠道不同。一般而言，个人投资者只能在二级市场进行投资，但保险公司可以通过一级市场、二级市场、银行同业拆借市场及国债回购市场进行投资。理财专家可根据市场信c)投资方式不同。与普通投资者相比，理财专家能合理利用各种金融工具进行组合投资，这种稳健型方式能较好地规避风d)投资技巧不同。相对于个人参差不齐的素质和技巧，理财专家往往具有全面的专业知识和丰富的实战经验。并有专门的决策机构审定投资方案，这种优势是普通投资者所无法相比e同。在专业投资机构，都有专人从事信息收集、研究工作，能对国内外金融形势、政治动向作全面深入的分析，而个人投资者无论在信息来源方面，还是分心能力方面(22)未投资现金从何而来？为什么不替客户购买投资资产？(24)上海客户的投资单位初始价与南京客户是否一样？若不一时按照投资帐户价值确定的价格。这对先买与后买者都是公平是 答：xx回报是为了帮助客户正确理解条款而举的例子，是经过 (27)你们公司将如何保证投资帐户资产评估的公正性及科学b)定期由保监会指定的会计师事务所审计(每年一次)c)定期公布投资单位价格，接受客户及社会监督(目前为每月(29)会不会越早投保越亏，因为越早资金规模越小？期险说明话术令Xx先生，我们都知道现在赚钱不容易。因此我特意为您行还型险种说明话术(1)您是一位自由职业者，我向您介绍一种返还早、回报高，险种，它是我公司推出的…… (2)您投保了xxx两全险以后，早期可作为孩子的教育、创业 (3)您是一位很会享受生活的人，一如果您选择一项定期存款促成时机存在于整个行销过程当中，但要注意做好接触、说(1)促成的技巧考虑的余地机会就大胆出击成。(2)促成的时机2.四种促成的新顿招术当正常办法行不通时，四种促成的新颖招术一定会起很大的促成时的技巧固然不可忽略，但是有时候，销售人员也可将面对着形形色色的准保户，销售人员纵然拥有花样再多的促面对这一种令销售人员也束手无策的情形，是不是除了死守因此，建议您在试过诸多促成技巧而仍达不到效果，不妨也(1)您“说”我“写”点，同时，在销售人员完成了产品介绍之后，便直接进入填写申入。此外，不论是销售人员提出问题或是填写资料之际，最好都…如此一边回答，一边填写，可以持续至整份申请书皆完成为一般而言，如果准保户在销售人代填申请书的过程中，没有。：业务员：真抱歉，我太急了些。但是如果我没听错的话，刚等到销售人员为准保户解决这些问题之后，销售人员便可以(2)以“问”制“问”此可见，两种不同回答，所造成的结果也是截然不同的。(3)与众一致与众一致的促成销售方式，是利用一般人在服装或言行习惯销售人员；我了解您的感受，投保最重要的，便是保险计划与众一致的促成销售方式，所把握的便是人类这种需要与别(4)减少保费差额往往销售人员为准保户计算出所要缴的保费，多少会与准保因此，如果差距太大，销售人员必须设法减少两个数额间的b)减少差额。为了不让保户以保费太高作为拒绝投保的理销售人员：那么，您可知道只要您每天多花几块钱，您便可以享有这些权益？如果您仔细算算，您会觉得这其实是很划算甚至有些销售人员在使用这个方式时，更逼真的拿出一些银以上这四种促成销售的方式只有这四种。诚如本文在一开始么样的促成话术效果最好诚如上一节所述的，促成话术有好几种，而这些话术相信大促成话术固然具有强迫客户签约的效果，但签不签约决定的乍听之下，的确可以让客户感受到行销员劝告自己不要浪费进入促成阶段时，话术有没有效果，不是行销员可以随意判签约，不是由行销员来决定，而是由客户来决定的，促成话4.促成话术有哪几种促成(包括促成试探)的话术有好几种，其中也无法冠上名(1)暗示启发法(当客户拒绝的口气不是很肯定时)“聪明人都懂得利用保险做好风险管理。”“现在就购买绝对不会后悔！”“反正早晚都要买，不如现在就买了！”用这种暗示启发的手法点明商品的必要性，只要客户表示赞(2)二择一法“您希望用年缴的方式还是用半年缴的方式？”“您喜欢终身保障型的还是有还本的？”给予客户两种选择由其自选，只要客户答出其中一种，便可(3)付款缓冲法(推销高额件或组合商品时)“那么改用月缴的方式比较轻松，就像缴房租一样。”主动提出建议征求客户的意见，如果客户觉得可行，即表示(4)契约实验法(5)机会失去法“这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下(6)再三叮咛确认法“您一定要向清楚，这是为了孩子着想，是为了孩子！”奇制胜的促成招术当准保户感觉到保险正是他所需要的，那么，他当然不会拒根据一项统计资料显示，有为数不少的保险销售案例，是销统计中同时显示，销售人员这种“歪打正着”的心态，最主(1)促成新观念：情绪主导事实上，保险销售尽管并非总是通行无阻，却也不像有些人而就另一方面来说，不少训练手册都强调，销售人员要有锲人员光是凭着其口才巧妙应对准保户的拒绝理由，就能促成销因此，身为销售人员的您，必须要有此一新观念：如果能在(2)促成新点子：乘胜追击在此，所谓乘胜追击，指的是掌握准保户在情绪上急需投保一旦准保户处于其理性分析的状态下，他是绝对不会立即投如果与您面谈的准客户对投保已有相当浓厚的兴趣，那么事(3)促成新诀窍：以退为进销售人员为了探知准保户在情绪上是否已准备好要投保，则所谓“试探性”促成销售，是以询问客户的问题来进行的。这种询问形式的问题，其实并不是什么大学问，您只要在任销售人员：如果您愿意让这套计划现在就立即生效，您希望一旦销售人员在这项“试探性”促成销售中，获得肯定的答假如您获得的答案是否定的，或是准保户已面露难色，您不要，然后再促成销售。例如：销售人员：xx先生，我发觉在您准保户：这倒也是……我们的团体保险福利10年来不曾改(4)促成新招术：速战速决一般而言，促成销售所花的时间越多，销售人员促成的希望但是，如果当您再度与其作电话约谈时，能提出一次而足以(5)促成新技巧：简单扼要有效促成销售，简单扼要是上述各项要点之外的一大技巧。这个方法既简单又有效，不是吗？而且重要的是效果奇佳。尽力在我，势在必得品知识，(1)提供安全保障选择权操之在您。假设您的主管给您两个选择：一是原封不没有人能预见未来，理想的财务计划必须对未来可能发生的首先，您有可能英年早逝。我们所讨论的这个计划则将提供(2)增加退休收入因此您未来可能面对的生活拮据、死亡或是失去工作。您不我们所坚持的原则和信念乃是，您作为我们的客户，而我们您和您的家庭面临的是与别人同样不稳定的明天，相信你会几乎每一个人都有某种程度的投保意识。我想，您已为您的们为这些资产投保的目的就是为避免突如其来的意外损失。然 (2)积极扳回劣势您的经济来源和工作能力，是使一切有希望的基本因素。然以上的促成技巧有趣的是，在谈话结尾处均向准保户提出问发问方能导入促成阶段“府上是否常有行销员来？”或者是“以前有没有人来推销满意度和关心度的必要性“万一……时怎么办？”长篇大论说教的方式容易引起客户“买保险真的完全没有用吗？”举对方所认识之人或自己处这是发问的效用中最重要的一点，只要客户肯开口说出心中优秀的行销员都善于发问。问问题的效用有：①了解客户拒绝的程度；②查明客户对商品的满意度③让客户醒悟到商品的必要性④作为反驳的题材8.促成销售最高指导原则几乎每一位保险销售高手随时随地都保持高度的警觉心，以经验再多的销售人员每逢遇到促成销售的时刻，总是会有两事实上，销售人员若是抱着这种消极等待准保户自己说“我如果您曾经仔细观察过那些保险销售高手，您就不难发现他话又说回来，这样的促成销售意识其实也不是那些销售高手 (1)每一次的拜访活动，都应视为是促成销售的拜访。因为， (2)促成销售对保户而言是有利而无害的。销售人员首先要消。 (3)销售过程中的每一个阶段，都必须有促成的心理准备。促 (4)让准保户随时都能看到投保用的申请书。这是促成销售时看见的地方；但是销售人员不需要急着解释申请书上的条款规(5)要有积极负责的态度。情绪是很容易受到感染的。这一点(6)要有屡败屡战的勇气。许多销售人员在对准保户促成销售还有第二次促成。这当然不是要销售人员硬是把准客户给惹火(7)销售人员必须知道什么时候该说话，什么时候该停下来， 择性