房产销售培训教材-房产销售培训教材

员工守则及职责第一章对房产行业兴趣的培养作的原始动力，主要可以列举国内外从事销售行业成功的案例，耐基等众多成功的案例！为其树立信心！只要你决心成功并付会成功！知识培训建筑物及地上的附着物，包括物质实体态，是房屋和土地作为一种财产的总称性产业！按建筑高度可划分为1低层《1-3》层、2多层《4-6》层3小高墙体主要采用砖石和混凝土建筑而成的承重主体全部是钢材焊接而成框架结构、指建筑物的圈梁、壁柱、楼板等承重结构是钢筋混凝土浇筑而成，后期填充墙体。此类建筑物适合在山区主要建筑材料以竹木为主5、建筑面积：建筑物各层面积之和统称为建筑面积！包含套内面积候间、配电室等7、使用面积：又称为套内净面积或地毯面积，指除公摊面积和套内墙体以外的面积，或指在房间内可以铺上地毯的平面面积，8、大产权：又称为所有权！指所有权人在法律法规规定的范围内对其房屋享有的占有、收益、处置的权利买卖、出租、继承、抵押、赠与、等权利！住宅年限为70年，店铺为40年。9、小产权：又称为使用权，指乡、村一级的行政单位在集体土不承认其合法性，不能上市交易，没有房产证！10、绿化率：指在项目规划建设用地范围内绿地面积与规划占地面积的比例。建筑面积与规划占地面积的比例12、使用率：又称得房率，指套内净面积与建筑面积的比例，东西两墙的中轴线为基数。后两墙的中轴线为基数。15、层高：指一层地面到二层地面之间的距离。工程主体没有完工建筑物，水、电、暖没有到位，无法投入使用房屋，的房屋。距离！的距离塔楼和板楼两种22、商品房：指具有独立产权，可以向商品一样自由买卖的房屋！或指开发企业在以出让方式取得的土地上兴建的房屋.制购房群体的年收入。建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开工许可证、国有土地使用证、商品房销《预》售许可证渡的地段，一般与厅相连！居室讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人不能对室内一览无遗。卫生间有简单的洁具、地砖和墙砖已做好，有简单的照明灯。住条件的房屋平整！地面的建筑！业管理公司的管理和运作！第三章市场调研的地个项目的工作计划。所谓知己知彼才能百战不殆！市场调研的主要内容：2、公司组成《开发商、建筑商、设计单位、承建单位、物》5、配套：项目周边的市政配套包含医疗、购物、教育、金，会所、幼儿园等第四章销售人员的礼仪和形象虑，进而促使客户产生购买行为。男性穿戴要求干净整洁，深色西装白衬衣领带，不留胡须，不留长发，皮鞋要求每天保持光亮，身体无异味，给人以稳重大方的感觉。久等了、非常感谢、没关系、这是我们应该做的等！、举止文雅，注意保持语言、行为、和表情的协调一致。第五章与客户沟通时注意事项让客户对你产生信任和好感！因为这样可以衡量自己在别人心中的重要性。考虑问题，先认同其观点，然后再提出自己的观点或看法，创造轻松的洽谈氛围，找出客户的兴趣点和疑虑点。会给对方造成压迫感，要以柔和的眼光看着客户，并真诚的回答问题！的对答，创造良好的谈判氛围！改变，做到抑扬顿挫、铿锵有力！则，每个人都希望自己的谈话有人听，所以耐心倾听客户的谈话有助于成交。中，带着真正的兴趣听客户在说什么，然后进行分析。力，从而会造成你判断失误，而延误成交的最佳时机。满意的唯一方式候，要学会克制自己！常情况下动作胜过语言，专业推销员应当学会察言观色！一定要全力以赴，宁可逼死，不能被拖死！户肩膀，拉关系！在开始入座时保持90度角，交谈过程中逐步挪动椅子，靠近客户，但不宜小于20度角，以免影响视觉交流，！某某花园接待处！耐心诚恳的邀请对方前来参观选购！挂断电话时应听到对方挂断声后方可放下电话！服客户来现场看房就可以。绍顺序。欢的户型、面积、楼层，并做来电记录！等方询问客户的需求!8接听电话时尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问！9、运用技巧在三分钟内留下客户电话，例如《A》您考虑的这种户做详细的了解。约访电话的要求不加思索的就给客户打过去。做到约见的时候要主动积极、不给客户拒绝、托词的机会！求：思路清晰，语言连贯，环环相扣，语言清晰易懂，诉客户你的名字电话，以及项目的位置和交通！话咨询过我们的房子了对吧！您主要考虑多大面积的？几居室？(如客户询问价位！)是这样的先生，我们的房子位置不同，楼层不同，*****您来销售部找我就可以。如果客户推拖说《下午没时间！》是我一会把我们公司的地址用短信给您发过去，祝您工作愉快！周六见！《语言、动作、表情》《一》当客户产生购买意向后，通常会发出如下的口语信号：购买欲望随和亲切，转向明朗轻松，，以帮助自己集中思路做位介绍、规划图、鸟瞰图或沙盘讲解过程中拉关系、查房源、确定户型，制造氛围，快做决定购房穿整个谈判过程，创造良好的谈判氛围年一、摸底指通过交谈了解客户的真正需求！摸底主要方式是询问！摸底内容主要：母期住！买多大面积的、主要考虑几居室、准备花多少钱买、付款方式是投资、度假、还是养老、喜欢什么样的户型，喜欢几层的、什么朝向、什么样的户型结构A自己买自己住、B给孩子买房、C给父买房、帮朋友买房等！买了房子以后谁长对于居住型的客户重点讲物业配套、购物、医疗、教育、对于度假型的客户重点讲优美的自然环境，旅游景点、娱乐设施。二、拉关系的目的：的产品！题，创造有益于销售的工作氛围，巧妙的赞美客户以便于展开话题，围！赞美客户要求诚恳、具体、不要抽象化、也不要言不由衷！对男士：主要赞美，其事业有成，事业心强，有责任感，有孝心、谈吐幽默、稳重大方、为人豪爽！对女士：主要赞美其气质、肤色、发型、服饰、温柔、善良、贤惠、工作、家庭、子女、历案例：贵姓？***先生您好，您是第一次来我们销售部吗？以前和我们的销先生，这是我们公司的置业顾问李主任，！您主要做什么行业的？是自己做生意嘛？《加以赞美》您这次买房时考虑投资还是居住？您准备考虑买几居室？我们两居室的面积有时考虑一次付款还是贷款!您对我们项目了解吗？这样，我给您详细介绍一下吧！款发票或收据，6收入证明7借款申请表8借款合同9一寸照片10需交三个月的完税票和营业执照副本的复印件买房子无论居住型购房还是投资型购房都属于一种投资行为，因为毕竟一次投入的购房资金比较大！既然属于投资，看着他天天掉价吧！其，房子就永远不出租、升值以后利润，何乐而不上通货膨胀的速度，也就是说，把钱放到银行意味着贬值，上涨，明年可能所以说把钱放银行不是一个好办法！《2》投资股票和期货吧！虽然有时候可以赚取暴利，但风百万、千万，也可能一夜之间你就倾家荡产了，中国人的传统观念受不了这种刺激。《3》做生意吧，第一竞争激烈，每天起早贪黑，比较辛苦，赶上行情不好，也会陪的血本无归。有限属于不可再会造成供不应求涨，也就是说买很大，所以目前，过几年就可以获得丰厚的利润。低价入市，您买是最好的机会，现在可以我们项目规模大、配套齐我们项目价格高出了两三买、高价卖出，才能赚取近饱和状态，不可能再有升值空间，根本不用考虑！多城市都在卖户口，这是国际消除城乡差距的在努力的发展经济，加快城乡一体化进程，到2020年中国城市人口比率将从现在的30％增加到50％以上，中国人口按13亿算，也就是最近几您可以想想，这么多人涌房子想不涨钱都难！表面错了，这只是针对几个高绝对是供不应求，价格肯合适的机会，您看您考虑多大面积的，咱们办一下手续！时机，早在95年国家就将房地产业作为在购房是最佳时期。处1、金融业、房地产业、汽车业、保险业、是中国经济的四大支柱产业，属于国家重点扶持发展的产业，前景非常好，断的升值，所以有升，不会像股际市场影响，大以预测。咱们中国人受传统思想影响一般不会做风险较大的投资项目！安全第一！而投资房地产是一种最时可以作为居住赚取利润，稳赚不赔！而且最近经济在持续的发展，房子也在不断的增值，资金都拿出来来购房了。所以说您现在投资购房也是最好的机会！前投资房产是最，房子的升值空段、交通、和配景，这是决定楼点我们项目都具备，所以说您现在在我们这里买房时最好的时机！3、中国加入世贸组织以后，大批的跨国公司陆续的入驻中力资源、物质资源，和市映的也会带来大笔资金和发展，同时他们也需要好会不断的增加，房价也会4、从宏观方面说，国家为了发展经济促进消费，保证各种存在银行里的资金在社会行利率逐步下调，这样一来许多人不愿把钱再放入银行，而是寻求更好的投资方式。功人士都把资金投入到房下放个人住房贷款，所以说现在投资房地产是最佳的投资方式！5、由于受经济环境的影响和高风险投资操作难度加大，所以在上海投资界流行一种442投资方式，即指把个人资产里》。房地产的最大特点稳中有升。所以前，投资房地产是首选，买房即是安家又是投资理财，一举两得！6、从另一个方面说，您这么辛苦赚钱，不就是为了使自己一生中有一半的您现在有能力改善居住环境，为什么不选择一个好的环境居住呢！意的，首先您父母没来看过房，对我们小区的位置、配套、、价格都不了解;其次作为父母虽然辛苦操劳了一辈子，但从不求回报，不希望子女为自己花钱，都希望子女在事业上有更大的发展，希望子女过的幸福！套房子送给父母，首先可安度晚年，以回报父母的养育之恩！父两得！再说了您眼光肯定比父母欢，所以说只要走女看的更远，考满意的房子，子女肯定满意，再说了买房子对您自己也是一个保障啊！一定肯定不会反对的！再说了定有很多共同的审美观和人一定会喜欢的，您说对吧！再说了，买房子对您和孩子也是一个保障，您也知道，年轻就是资本啊！所以买套房子在手里，天塌下来都不怕，但是我相信您爱人不会是这样的人！4、别人说商量我相信，但看您的神态和气质就知道您是自，您事业做得这么成功肯定有独到的眼光，再说我们社区无论是地段、交通、配套、都是一流的，您在我们这位，而且我们项目，采用市，您现在购买可以花最机会！相信您不价格也不高，咱金还是支票，咱们去财务室办一下手续吧！这段时间，来看房的客户特别多，我们的楼房销售的很快，看房子卖得这么，您看中的这套商量还有什么意留下来，您明天一下手续，把购咱们先交个保留金吧！较熟，我可以帮您分析一下！2、举例说明某一个客户，看了好多家房产项目后最终又回来买房的案例!3、先把房号订下来，然后再去比较呗！至少您去看别的小区房子的时候，我们这里的房子还给您留着！4、买房子不同于买衣服，比较一下也很正常，您可以去周1、买房子要考虑的问题第一是地段！第二是交通！第三是是环境，您考虑所有购房客户都明我们项目没问题，咱们就把房子定下来吧！2、这样好吧！您把您现在需要考虑的问题都列出来，我帮1、我们项目的工程质量绝对有保证，这一点您放心！首先从95年开始，建设部规定质量实行终身负责制！其次，质量是我们开发公司的生命线，公司非常重视！2、我们项目的建筑单位都是通过竞标方式选出来的实力雄厚的建筑公司，以前都建过很多项目，口碑都非常好！所以建筑质量问题您完全可以放心！3、质量监控贯穿整个施工过程中，监理单位每天都在施工地基验收、主体部门进行统一的名誉损失，所以质量您绝对不用1远近只是一种感觉，不仅要看距离，还要看路况和交少时间！用时间来衡量距离的远近！2住宅郊区化是大势所趋，要用发展的眼光来看问题，逐年提高，能买的起车的趋势，而且政府也在扩建道路，增加郊区的公交路线，交通肯定会越来越方便！1、买房子主要不是看能不能打折，关键是看买的房子是不，户型差，即使以告诉您，好房求、不但不会打吧！您在我们这、交通便利、配套齐全，我相信您的眼光，咱们去财务部办一下手续吧！2、我们的房子目前已接近成本价销售了，成本价的房子，怎么能打折呢！除非偷工减料！这种有损公司形象的事我低价销售、目的就是为了企业形象，等二期三期可，工程出了问题，二期三公司长远的发展，所以说有损公司形象的事，我们是绝对不会做的！3、谈了这么久，大家都是朋友了，如果能打折，我有什么理由不给您打折呢！我只是公司的员工只能执行公司的制司开除了，我总不能为了卖您一套房子把工作丢了吧！，4、我们的房价在同地区、同品质、同档次的社区里面，价格是最低的，所以不能打折，5、我们项目大量采用高科技材料，智能化程度很高，这样这么高，所以不能打折！6、讲成本核算，把价格细分化！比如讲土地费用、土地出装费用、政府税收、广告宣传、策划、运作费用、销售费用，8、我们对所有的客户都一视同仁，按统一价成交，如果给有的客户都一样，不打折！9、我们房子不打折，从另一个方面讲也是为了保护所有购有损我们公司形象，和长远发展利益！您说要是真是这，您都不要，因程质量和公司信誉！您买房要买个质量好的放心房对吧！先生价格不是问题，咱们办一下手续吧！您看今天是刷卡还是交现金！员工，这价格是们项目位置这么好，升值资回报率一定很高，所以说目前的价格不是问题，咱们把房子定下来吧！提高然后再给您打折，表的钱，谁也不做赔本的生意，您说对吧！再说我们目前的一期工程是为公司数品牌、，过一段时间再买，第一您说对吧，！咱今天就把房子定下来吧！我给会计打个电话，咱们去办一下手续！领导同意，咱们今天就把是现金还是刷卡？如果客来我再给您申请吧，您想房到现房的自然增值率在20％，也就是说买期房比买现房最少能省下一笔钱！举出有力的事实和曾经开发的项目，让客户放心，消除客户的顾虑！市良机最佳的时期，前期买房价格低、位置好，位置决定价格！开高走！所以价格较低，所以现在买房最合适！主要是房产开发的五证！告诉客户开发一个项目政府要审批和监管的，可以避免风险！突出开发商实力！始销售或预定的》8、从土地的稀缺性和不可再生性等特点上讲，突出房地产的升值潜力和保值性！划分类型对于疑点必详细询问！，业性获取顾客的理性支持和认可！特征：天性冲动，易受外界怂恿与刺激，很快就能做决定！产品的特色，与众不同之处，同时强调目前购买的实惠，促使其快速做决定购买！做到及时成交。如果客户不打算买的情况下，需应付得体，以免影响其他的客户！特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃！拉关等！了解客户的真正需求，有针对性的推荐产品！特征：犹豫不决、患得患失、反复不断，不容易做决定！谈客过程中态度坚决而自信，边谈边察言观色，扑捉客户内心矛盾之处，晓之以利，步为营，促成其快速下决心，达成交易。没完没了，甚至跑题甚远！，同到客户中途变卦！特征：趾高气扬、夸夸其谈，自以为是！在气势上占优势！恭听利特征：决定权操纵于神意或风水大师。受风水迷惑，强调人的价值！特征：缺乏购买经验顾虑比较多，不敢做决定！使其下定决定购房。出实际的案例对其进行说服！度和优惠期限以后的利益，通过现场配合、造势，促使其尽快做决定！对此类客户要注意，不要轻易答应客户的问题！特性：个性迟疑，经常借故拖延！对策：想办法找到左右客户做决定的真正原因，设法解决，以免客户长期拖延，消磨销售代表的士气和信心！事都需要亲自调查证实，对很多问题都无法再短时间内做出决定！察客户反应，把握当时的气氛，保持若即若离的关系，选择合乎逻辑的话，慢慢的加以开导，用和谐的态度和亲切的行为对待客户。客户类型觉孤独！做事相，来决定是否购！因此在购买商品是比较慎重！实、用数字化的恳亲切，同时要运用拉关！让其能把你当成自家人首先让客户信任你，其次信任你所销售的产品，所以说拉关系、摸底、赞美很重要！话题，比如喜好、理想、感情、工作等，把彼此关系拉近，交易他们希望能拥有更美好的生活，注重生活品质！朋友，取得客户同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联！如果你拙于言辞，那么还是尽量避免浮夸和不实的交谈！特点：心胸开阔，思想积极，能当场决定是否购买！理，同时热情周交易决定购买，但还需要他人的建议优点，不应点破其顾虑，提高成交机会！易相信他人，有自己的思想好处，他才会购特点：对新事物的戒备心很强，很难下决定！进行诱导并使之信服！否则很难成交状况良好，但思想保守，常以此自我炫耀的专业知识，很凭心情决定选择商品，不喜欢承受外来压力！以及对项目的熟悉程度！谦虚谨慎的应对客户。特点：对任何事追根溯源，头脑清晰，绝不冲动购房！买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢欲望，介绍产品特点：习惯谈话、对任何事需详细了解才能付诸行动！的原则，对其职业表示敬真倾听激发欲望促成行动求与期望！而非高压式的谈判方式来压迫客户采取行动！利用客户的需求心理。通过让客户得到某些好处促使法通过投其所好，帮客户实现所需，让客户有满足感，从而达到销售目的，通俗的讲就是客户需要什么，销通过提问、答疑、算账、等方式，把客户可能得到的利益数字化，形象生动的展示给客户看，从而打动客购买欲望联法利用人们从众的心里，制造人气和谈判氛围，使客户促使其迅速购买积极介入、帮助客户将比较明显的利弊加以分析、比做出购买决定利用客观原因或制造一些借口，设置一个期限，让客户在期限内做出决定！运用谈客技巧和专业知识使客户认可你，谈保值、升值、入市良机！目做比较显示出本项目的优点客户喜欢的楼层和户型只有两套，让其尽快做决定购客户能够买产品肯定是产品的某个优点深深的吸引了他，所以在谈客过程中要反复强调项目的优点，强化刺激客户的购买欲望也叫断言法，指销售人员以很肯定的语气告诉客户某件事，让客户安心、排除客户的顾虑指在指定的时间购房，可以获得相应的礼品赠送，比如家具、家电、或房间装修、汽车、等，和公司的促促使客户尽快做决定购房通过不同区域的房产项目做比较，或不同时间段的项目价格做比较，突出我们所售项目的优点，把优点扩购买行动站在客户的角度上思考问题，帮其分析问题，获取客交的目的分析所售商品的价格构成部分，用事实说话，以理服人，让客户相信公司的利润是很微薄的，打消其购房的戒备心理和对工作人员的抵触情绪，以达到成交的对客户的要求，要逐步放松，逐步答应，不能一下让利太多，让客户感觉得到的太容易，或还有让利空间是付出极小让利空间就能促成交易客户要求打折，销售人员可以要求其一次付款或帮介绍客户，作为让利的条件！客户多，供不应求的场面，逼定！前提是一定要锁定客户所喜欢的房源！1、举例说明通过不同区域的房产项目在同一个时间较，产生差异化，体现出房价的升值空间和现在就是最佳的购买时机！出价差比，体现出房价在不同时间段的价格指数，值潜力实的升值空间！在谈客过程中要把内容数字化、具体化、让客户感同身受！A语言的表达能力人交往的目的就是为了沟通思想、情感、明确交往的主体，达到自己的意愿。通过语言的交流，使双方思想趋于接近、愿。在于客户进行交谈时要注意三个原则：语调要求和缓、表达要求热情、信心公司的信心，为加强语言表达能力需注意一下几点：1、声音要求洪亮：销售代表一定要注意自己声音的大小，太小让人听不清2、