【论营销与销售的区别4700字（论文）】

论营销与销售的区别目录TOC\o"1-2"\h\u10416论营销与销售的区别 122958一、营销与销售的定义 15685（一）营销的定义 17823（二）销售的定义 11636二、通信施工企业营销与销售的区别 223595（一）包含的内容不同 217203（二）两者思考的角度不同 225714（三）两者结果的诉求不同 23931三、优化通信施工企业中的市场营销策略 228063（一）产品策略 221769（二）价格策略优化 431386（二）渠道策略优化 53884（四）促销策略 514230四、结论 627171参考文献 6摘要：通信技术的发展使通信工程的发展前景也比较广阔。但目前随着甲方对通信技术、施工质量等方面的要求越来越高，再加上大型通信施工企业林立、新兴企业不断成立、施工成本增加等众多因素，导致司面临激烈的市场竞争，近几年市场营销取得的成效并不可观。本文通过分析营销和销售的区别，对公司目前的现有的市场营销策略进行优化与完善，提髙企业的市场竞争力，是当下面临的重要问题。关键词：营销；销售；通信施工一、营销与销售的定义（一）营销的定义美国著名的市场营销专家菲利普·科特勒关于市场营销的定义：“市场营销是企业的一种活动，旨在识别目前尚未满足的需求和欲望，估量和确定需求量的大小，选择和决定本企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、服务和计划，以便为目标市场服务。”即营销是指企业发现或挖掘准消费者和众多商家需求，深挖创造产品本身的内涵，向消费者推广、传播和销售产品，让消费者深刻了解该产品进而购买的这一过程。（二）销售的定义销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说，销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的一场活动。最简单的理解就是把某种商品或者服务转变到货币的过程。对于销售人员来说，销售就是了解商品提供的价值，找出顾客的需求，完成卖出商品的目标。二、通信施工企业营销与销售的区别（一）包含的内容不同营销包括通过市场调研选定目标市场、制定企业营销品牌规划、通过市场推广去激发目标客户的需求、进行销售与客户服务等活动，而销售是企业实现交换的最后环节，是营销的一个组成部分。两者思考的角度不同营销是站在客户的立场上，以客户需求为导向，并把如何有效地创造客户作为首要任务，是一种由外向内的思维方式，而销售主要是站在企业的立场上，企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，达到销售产品的目的，是一种由内向外的思维方式。两者结果的诉求不同营销是让产品好卖，是对产品进行行销策划、推广，各个环节相互配合，从而可以拓展产品市场。而销售是把产品卖好，是销售已有的产品，把现有的产品卖好，是针对客户的直接销售，是营销的执行环节。实则上，营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求，如何有效地创造客户，以满足和企业的永续经营。销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。三、优化通信施工企业中的市场营销策略产品策略产品策略，主要是指企业确定目标市场，向目标市场提供各种适合消费者需求的产品，来实现公司的营销目标。产品可以是有形的，也可以是无形的。产品策略也包括对同产品有关的质量、特色、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。占领市场，关键一条就是产品质量必须过硬。对于我们公司而言，其产品即公司提供的技术与服务，以及向甲方提供的一些原材料。（1）提高施工技艺，确保工程质量施工人员、施工技术、施工设备和材料，是影响通信工程施工质量的因素。通信工程的施工技术随着时代的进步而不断发展，施工技术的科学使用也可以保证工程的工期以及最终的工程质量。（2）创新营销服务，拓展服务范围在市场细分的大背景之下，企业营销服务创新，是提高企业市场营销策略建设的重要内容。金杯银杯不如顾客的口碑，老顾客的评价影响着新顾客的事前预期，口口相传，更形象、更具体，会给企业带来良好的形象。服务是无形的，大多靠人力提供，但好的服务是最有力的营销。一些特定企业的文化与其竞争优势、经营绩效存在一定的联系。服务文化能够增强企业的竞争优势，改善服务绩效我们公司的服务主要包括施工过程中的服务和工程售后服务。首先，提高施工过程中的服务质量，做好营销沟通。经常开展服务培训，提髙员工素质，建立服务意识；积极配合甲方和监理单位的工作，施工期间满足甲方和监理单位额外提出的合理要求，加强对两单位的沟通；建立服务制度，内容包括举止、礼仪、规范和其他服务，例如利用空闲的施工人员和车辆，免费为甲方运输一些通信设备；开交流会时衣着得体，举止文明等，为公司树立良好的企业形象。在通信工程项目施工管理中，沟通管理贯穿于启动、规划、执行、监控四大过程组，沟通技巧和手段会提高沟通管理的效果，从而促进工程项目的顺利交付Ｍ。良好的沟通可以为双方建立良好的关系，进而提高公司的营销能力，带来更好的营销效果。其次，延长工程的售后服务，完善回访机制。将工程的保修期延长至竣工验收证书签署之日起的36个月，保修期内，根据工程类别每月或每半月回访一次，所有保修及服务费用全部由公司承担；设立７ｘ２４小时的客服热线，保证公司能在任何时间内接收各种投诉反馈，并增设专门的客服技术专员，使投诉反馈得到妥善解决。在保修期满后，公司提供长期的技术服务和支持。同时，公司成立应急小组，以预防在施工过程中遇到的突发事件，确保在最短的时间内排除相应的故障。（3）重视品牌营销。企业在开发营销的时候，要树立自己的名牌意识，这样对竞争对手来说是一个非常有力的优势品牌是公司的无形资产，我们公司的品牌包括品牌名称和品牌标志，不断提升公司的品牌价值，可以使公司拥有一定程度的忠诚度、信任度和追随度，使企业在市场竞争中拥有后盾基础。企业也可以利用品牌制定相对较高的市场价格，进而获得较高的利润。营销策略要顺应市场的需求，也要不停地更新企业的消费理念，将企业品牌做好做强大，而进行市场营销推广要建立在施工质量真正过关的基础上，这样才可以使得企业长期发展下去，占有市场的一席之地我们公司可以通过项目推广和网络推广等方式进行品牌宣传。项目推广主要体现在投标方面，通过投标直接针对目标合作商进行公司的品牌宣传。网络推广主要体现在公司网站、博客、招聘信息等方面。（4）确保原材料质量，在一些的工程中，承包方式有时会出现包工包料或者包工部分包料的情况，这就需要施工方提供一些甲方指定的安装材料，如各类线缆等。因此，在材料采购的过程中，公司应货比三家，选取质量最好、价格合适的材料，确保供货商提供的材料满足施工的规定要求，并最大限度的降低成本。采购计划应根据图纸、实际需要制定，确保材料规格、型号、数量无误；采购人员应至少选择三家符合采购条件的供货商作为询价对象，根据过去釆购的情况、市场变化等情况，确定采购价格；到货后，采购人员应对材料的品种、规格、数量、质量要求等方面进行核对，保证材料质优价廉，符合施工要求。（二）价格策略优化价格策略主要是指企业根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，包括产品的佣金折扣、基本价格、付款方式、津贴、商业信用、付款期限、各种定价技巧以及方法等，以吸引用户，实现公司的营销目标。价格策略是企业在市场营销过程中的一个重要策略。我们公司的产品价格主要体现在投标报价上，应加强对项目的预算管理，采取合适的价格策略。采取价格适众策略我们公司的价格适众策略主要体现在三方面：一是投标的价位要得到招标方的认同；二是投标报价要与其他投标单位的报价相当，避免成为最高价或最低价，超出一些招标单位设置的上拦标价范围，而使投标报价成为无效报价，按废标处理；三是报价人员一定要认真查看招标文件中的初设图纸，准确编制工程量清单，根据现有定额作出概（预）算。因此，应根据不同的合作商、不同的区域，制定不同的价格策略。首先，针对多次合作过的通信运营商和老市场，可以釆用盈利性的报价策略。公司在这一级市场的核心竞争力较强，且市场已经占领，以往的工程给合作方留下了良好的形象，则投标过程中，公司可以在综合分析各种制约因素及保证中标的情况下，调整投标价格，制定略高的拫价。此策略可以使公司有较多的盈利，从而缓解资金不足的情况。其次，针对新的通信运营商和新市场，可以实行先亏后臝的低报价策略。先亏后赢中的亏不是绝对的经济亏损，而是企业在工程建设过程中所获取的利益变少；赢则指在施工建设过程中，将成本降到最低Ｋ新的市场竞争压力必将增大，对于投标文件，企业可以采取合理的低报价，将本可能获得的最大化的利益降到最低，以此来加强投标过程中自身的价格优势。若成功中标，可以在后期的施工建设过程中在确保安全、工程质量、工期的前提下，将施工费用降到最低，以实现后赢的策略。此策略可以使公司在盈利的情况下，有效地拓展市场。具体报价策略渠道策略优化渠道策略，指通过选择分销渠道以及组织商品实体流通的方式，实现企业营销目标的一种策略，包括商品流转环节、渠道覆盖面、网点设置、中间商以及储存运输等。渠道策略是影响企业市场营销活动的重要因素。通信工程公司的渠道指工程从中标到验收的整个施工环节，也可以分为直接分销渠道和间接分销渠道直接分销渠道指公司独立承包工程，即从工程开始到竣工都由公司一力承担；间接分销渠道是指公司中标后不参与施工，直接把工程转包给其他公司，或者在施工过程中，公司参与施工并自行完成建设项目的主体部分，把剩余的工程分包给其他公司。公司制定渠道策略时应严格遵守国家制度和合同要求。通信运营商的劳务分包项目一般集中在省公司，由省级运营商进行公开采购。在渠道策略方面，我们公司应积极申办通信工程施工总承包资质，以便有机会承接省级运营商的劳务服务分包项目。另外，新拓展的市场区域，公司从关注工程招标到中标，短时间内不可能对新地区的市场进行充分了解，对于中标的某些项目或部分项目，公司也可以根据招标文件的许可对项目进行合法的分包或转包。因此，我们公司目前的渠道策略包含一级渠道和二级渠道，优化方案是将承接的工程进疔合法的分包或转包，将分销渠道的形式由一级渠道转为二级渠道。（四）促销策略促销策略，也可以称为宣传策略，是指公司利用广告、公关、营业推广、人员推销等各种信息传播手段，宣传企业，以扩大影响力，树立企业的良好形象，实现在市场竞争中取胜的目的，实现企业营销目标的一种策略。我们公司建立官方网站，站内涵盖公司概况、企业文化、可承建项目、主要业绩、公司要闻等内容。在如今的互联网时代，企业官网己成为一种普遍的宣传方式，通过网站，可以向世界展示我们公司的风采，让更多人了解企业，使企业能够在公众知名度上有一定的提升。其次是施工场地宣传，利用标语、警示牌等从安全、质量、文明、企业文化等方面加强公司的宣传，能够树立企业形象，激发员工的工作热情，从而有效地推动工程建设和各项管理工作的顺利开展。结论本文通过对营销与销售定义的分析，研究了两者间的区别，从而提出通信施工单位的营销策略。但是在日常经营中，企业各个部门不是孤立的，不可避免需要一起协作，因此要将营销与销售两个部门整合起来。其实营销人员和销售人可以比作战场上的空军和陆军，唯有相辅相成才能最好地实现企业的总体目标。作为一个团队一起工作，共享资源，从而对绩效做出贡献。参考文献［1］SalesandMarketing:Integration［J］．JournalofIndianMan-agement，2015(4):17－37．［2］Thejointcont