家具销售话术开场白

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家具导购员销售技巧（—)

在竞争日趋激烈的家具市场，每位导购员必需树立的观念是：没有不能成交的顾客，只是导购员对顾客不够了解；没有不能成交的顾客，只是导购员的方法和策略不正确；没有不能成交的顾客，只是导购员无法获得顾客的信任。

这些观念将有助于你提升导购水平。优秀的导购员，不仅是卖产品，更重要的是卖产品对顾客的好处，卖的是一份信任感、卖的是一份关爱。要成为优秀导购员，你必需将销售的重点永久放在客户身上，最重要的工作任务是：快速地成立和顾客的信任程度；查找和挖掘客户的需求点。详细与客户沟通的时间安排比例如下：建立信任－－－－40%；

发觉需求－－－－30%；

介绍产品－－－－20%；

促成交易－－－－10%；

1.1建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围

世界上最好听的声音是布满关切的声音，家具业最为推崇的服务理念，是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法，让顾客为你而感动。微笑、赞美和观赏是建立信任度常用方法，用好心情去感染顾客。因为心情好，一切都美妙，用布满关切的声音了解客户需求，采纳顾客见证（内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等）的力气，让顾客信服。

1.2查找和挖掘客户的需求点

客户为什么购买我们的产品？或是为了解决问题，或是实现欢乐！了解客户需求最简洁的方法是“站在对方的位置想问题”，剩下的销售环节，不过是给客户一个购买的理由。

人性化营销的公式：认同＋赞美＋转移＋反问。

认同认同的意思是怜悯、理解和宽容，认同不代表完全的同意，认同语型是：“那很好啊！”、“你说得很有道理！”、“这个问题问得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

赞美赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应当是：听的人很受用，旁边的人不反感；转移转移就是把所要表达的意思静静地推动一步。常用的五种转移语型有：分解主题：你的意思是……还是……；偷换概念：这说明……只是……；说明举例：其实……实际上……例如……；顺势推理：所以说……；归谬引导：假如……当然……；

反问当我们跟客户面对面交谈的时候，最终用问号妙处更多。常用的反问语型有：“您觉得怎么样？”、“假如……是不是呢？”、“您知道为什么吗？”等等。

1.3具有说服力的产品介绍

我们必需树立“我们卖的不是产品，而是产品带给客户的利益”观念，反复问自己：产品能够满意客户什么样的需求？我们能为客户带来什么好处？导购员可分为4个层次：

(1).低级的导购员讲产品特点，盼望客户购买；

(2).中级的导购员讲产品优点，让客户知道；

(3).高级的导购员讲产品利益点，让客户动心；

(4).顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满意客户的需求。

最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采纳“美妙意念”的方

法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当奇妙地引导顾客，让顾客绽开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美妙的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都常常运用这种方法，让顾客布满对将来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您将来的家”的心理体验。

1.4促成销售

促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会坚决做出成交行动，速战速决，避开迟疑不决，而让顾客流失。留意以下3个要点：

(1).制造感情空间，让客户参加决策购买；

(2).不要再主动制造新的问题；

(3).尝试多次促成，快速达成交易。

优秀家具导购员实战营销案例解密

2.1开场白

“您好！欢迎您光临××家具专卖店，很兴奋为您服务！”导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？”，客户回答：“你就叫我吴老师吧”。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫××，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务”。

【解密】多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感氛围。这是布满关切的开场白。

2.2了解客户需求和推举产品最有效的话术

(1).您以前听过我们的品牌吗？

(2).您选择家具是注意品牌、质量、价位、款式？

(3).我知道购买家具不简单，您可以细心比较，我会给您一些建议！

(4).您知道如何识别优、劣产品的区分吗？

(5).这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。

(6).您选择产品最注意的几个问题我都清晰了，因此我严肃向您推举几款符合您要求的产品。

2.3产品介绍技巧

介绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。

优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家供应的产品资料核心要点背诵并熟记于心（背原文），这样介绍产品时才具有说服力，但大多数一般导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“美妙意念”的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下：

此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，安静中透露着名贵高雅的贵族气质，深蕴新古典主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的犯难，再配以大气沉稳的造型，无不体现复古的名贵雅致和现代生活的闲适舒适。

此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，细心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。

无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，ZY－1302都可尽显独有的蕴味。

【解密】只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，犹如古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！

2.4留住客户常用话术

离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。

(1).您对我的服务有什么意见和建议吗？

(2).请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点意见，好吗？

(3).是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出珍贵意见吗？

(4).您可以留下联系方式吗？假如您关注的这几款产品有优待活动，我会第一时间通知您。

(5).您可以听一下这种产品选购技巧，即使您现在不买，对以后选购同类产品也是有好处的。

(6).没有关系，肯定要好好选择一下，这是我的名片，您有什么疑问我特别愿意为您解答。

2.5客户未购买，留下客户联系方式的话术

(1).您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为全部来店的客户预备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外假如您情愿的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。

(2).您信任我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您供应免费询问，您可以留一个联系方式吗？我们有任何优待活动，我将优先通知您。

(3).您喜爱的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。

(4).这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。

【解密】销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户情愿把你纳入到他的选择方案之中，这样就增加了胜利销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。

2.6客户推举蕴含无限商机

在产品成交以后，优秀导购员还不要遗忘要求老客户推举新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延长、去形成我们的新客户。客户推举标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的胜利人士、知名人士，（或）像您这样的胜利企业家，四周肯定有不少的伴侣，（或）像您这样人缘好的人肯定有不少的伴侣，不知道您四周有没有伴侣也需要我们公司的产品，假如有，请您帮我做引荐，这样您就可以关心我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以关心您的伴侣选择一个好的产品？您放心，我肯定会为他同样的优质服务，（或）您放心，假如他不情愿买，我肯定不会牵强您的，您看比如什么……

【解密】优秀导购员常用客户推举法猎取很多新客户，这是他们业绩成倍增长的隐秘。因为服务好一个客户，该客户有可能推举至少5个新客户。

2.7运用销售笔录，猎取成交

导购员在向顾客介绍产品时，应把客户全部有意向的产品记录好，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个宁静的地方，边喝茶边和客户沟通，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的

方法可快速确定客户的意向，提高成交率。

一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础学问是导购必需把握的！并且是倒背如流，张口就来的，否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌，拿把尺子量一量的话，顾客对你的第一印象就是不专业了，后面你的说服力就大打折扣了！然后你要记住不要犯现在家具导购常常犯的大忌！只会介绍材料、工艺。

我认为一开头就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了，现在家家都在这样介绍。你记住一个核心理念！顾客来买的不是一堆材料，顾客来买的是家具，是生活用具，是生活方式！试想卖LV包的导购去介绍那块人造革，那包还能卖几千上万吗？

二、建议学习顾问式销售技术来卖家具，这是一个特别专业的销售工具，传统销售理念是在买产品，而顾问销售技术是在为顾客供应解决问题的方案！基本的几个步骤是1、向顾客介绍产品品牌的核心特点，要用简洁精辟的几句话先吸引住顾客。2、向顾客提问，发觉客户状况中存在的问题点（这点很关键，你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题，新选购家具时的标准要求是什么等状况）3、分析这些问题的大小4、关心客户下决心解决5、辅导客户建立解决方案的熟悉6、辅导客户建立解决问题的标准7、辅导客户选择方案8、引导客户成交以上这些只是框架，销售是有章法的