医疗器械销售模式简介专家讲座

医疗器械销售模式介绍-05医疗器械销售模式简介专家讲座第1页医疗器械行业背景医疗器械行业是一个多学科交叉、知识密集、资金密集型高技术产业，进入门槛较高。当前中国医疗机构整体医疗装备水平还很低，全国17.5万家医疗卫生机构拥有医疗仪器和设备中，有15%左右是20世纪70年代前后产品，有60%是上世纪80年代中期以前产品，它们更新换代过程又是一个需求释放过程，将会确保未来10年甚至更长一段时间中国医疗器械市场快速增加医疗器械销售模式简介专家讲座第2页中国医疗设备市场总价值到年底增加至17亿美元，年市场容量到达1000亿元左右。年市场容量为1600亿元左右。在世界医疗器械市场上份额将占到5%，到2050年这一份额将到达25%。医疗器械销售模式简介专家讲座第3页医疗器械分类医疗器械包含医疗诊疗、监护及治疗设备，口腔科用设备及器具，医用消毒设备和兽医用设备器械，假肢、人工器官及植（介）入器械以及其它医疗设备及器械等项内容。医疗器械销售模式简介专家讲座第4页按设备成本分类耗材类医疗器械常规使用小设备采购（万元以下设备）大设备（万元以上）医疗器械销售模式简介专家讲座第5页当前医院设备采购模式分类医院购置融资租赁经营租赁设备投放医疗器械销售模式简介专家讲座第6页耗材类及常规使用小设备采购流程对正在使用耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。

假如其它品牌耗材进入，需要使用人提议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长同意后，小批量采购试用或经过医院组织招标进入。常规使用小设备由科室做消耗计划，报设备科采购医疗器械销售模式简介专家讲座第7页大设备采购流程科室主任依据临床诊疗治疗和科室经营需要，对新项目进行论证和制订计划，判断临床价值和经济价值；决定原因是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。科主任按照程序填写申请购置表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，取得许可才书写申请。医院依据当年采购计划，按照常规处理；或者进行对应处理。以往由院长同意或院长会或采购办同意后，交器械科采购。器械科长会依据产品情况选择一家或多家供给商进行屡次谈判。和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定协议细节。参加投标：近年来普通地方医院由政府组织委托专业招标企业组织项目招标；大型行业医院组织自主招标。中标后商谈协议细节。医疗器械销售模式简介专家讲座第8页非采购模式内在需求1）医疗机构发展需要2）新融资渠道3）符合国家主动财政政策4）租金支付方式灵活5）躲避技术淘汰风险6）有利于医院体制改革医疗器械销售模式简介专家讲座第9页非采购模式外在需求国民生活水平提升，对医疗保健有更高要求新兴高端消费群体高新技术不停发展，传统医学领域观念更新民营资本进入高端医疗服务市场医疗器械销售模式简介专家讲座第10页医疗设备融资租赁市场分析医疗设备融资租赁，是指租赁企业依据医院选定医疗设备和厂商，以对医院资金融通为目标而购置该设备，并经过与医院签署融资租赁协议将设备租赁给医院使用，医院支付租金一个金融服务业务。医疗器械销售模式简介专家讲座第11页进行医疗器械租赁方法医院向租赁企业申请融资操作程序大致分以下7个步骤：(1)提出申请，递交“承租医院推荐表”或“承租医院申请表”；(2)提交必要资料；(3)租赁企业评定：自医院递交申请表及所需资料之日起7个工作日内完成。(4)约定融资条件(5)签署协议阶段：签署租赁协议、购货协议等法律文本；(6)推行协议：向租赁企业支付租赁确保金、手续费：设备发货、安装并验收，医院定时向租赁企业支付租金。(7)转让设备全部权，租赁项目终止。医疗器械销售模式简介专家讲座第12页融资租赁形式选择融资租赁——使用期限基本靠近设备使用寿命单一投资租赁(传统租赁方式，购置资金全部由出租人独自负担)、杠杆租赁(投资人只提供设备价值极少部分如20%资金，贷款普通以出租人转让一些权益为代价，提供约80%资金，从而完成杠杆租赁融资交易)等方式。医疗器械销售模式简介专家讲座第13页融资租赁赢利模式设计赢利额度＝供货商折扣＋相当于银行同期利息租赁费赢利额度＝供货商折扣＋高于银行同期利息租赁费赢利额度＝供货商折扣＋相当于银行同期利息租赁费＋一定量手续费＋一部分不计息确保金医疗器械销售模式简介专家讲座第14页经营租赁形式选择经营租赁——计划短期使用设备，使用期限远远短于设备使用寿命湿租(设备、专业人员由出租方提供)、干租(只提供设备)还是潮租(介于湿租和干租之间)。经营租赁手续、结构简单，经营灵活，风险较小。医疗器械销售模式简介专家讲座第15页设备投放模式无需客户出资买设备，预付一定百分比货款合作分成及不预付货款合作分成。定价不定时：按每个月营业额百分比返回直至满额至协议定价。

定价定时：按每个月营业额百分比返回直至满额至协议定价定时内确保定价，如未及由一次补足。

不定价不定时：按每个月营业额百分比返回直至仪器不能使用为止。

不定价定时：按每个月营业额百分比返回，期限满后仪器无偿归医院全部。医疗器械销售模式简介专家讲座第16页租赁物与承租人分析一、租赁物分析高技术医疗设备存在三大增加热点：1、计算机相关技术：计算机辅助诊疗、智能器械、生物传感器械、机器人和器械网络。对应新产品如集成化病人医学信息系统、病人智能卡、临床试验室机器人、计算机辅助临床试验系统、生物传感器、机器人外科等。2、微创医疗设备：无创伤或微创伤医疗设备、医学成像、微型化医疗设备、激光诊疗、机器人外科和非植入式辅助传感等。3、器官移植和辅助医疗设备：如人工骨、心脏瓣膜、心泵、软骨、胰、血管、肾、皮肤、肝、眼和再生神经细胞，及心脏、神经肌肉刺激器等。医疗器械销售模式简介专家讲座第17页二、承租人分析有两类院长对怎样利用融资租赁兴趣最大。一类就是营利性医院院长们，他们把医院看成企业来经营，在得不到银行贷款情况下，首先考虑是非采购模式来处理医院装备。另一类应该是事业心比较强院长，希望医院能取得超常规发展，因而采取非采购模式。医疗器械销售模式简介专家讲座第18页医疗器械租赁应注意问题投资安全性问题（1）投资项目选择学术、医疗