六和饲料营销模式学习及其评判

六和饲料营销模式学习与评判

2011届EMBA三班第三组晋华、侯万军、冯英龙、于兰峰、梁广锋、林少辉

20116122024/4/211copyrigh2006AllRightsReserved目录一、山东六和集团的饲料营销策略二、六和营销模式的评判三、六和营销模式的学习2024/4/212copyrigh2006AllRightsReserved一、山东六和集团的饲料营销策略

1、微利经营2、密集开发3、服务营销2024/4/213copyrigh2006AllRightsReserved微利经营原料优势⑴集团统一采购⑵策略性采购

①期货

②小麦、玉米的拍买

③购买国储

④部分原料直接进口2024/4/214copyrigh2006AllRightsReserved微利经营生产优势规模化生产，单位生产费用降低。管理费用也同时降低。（三项费用控制在每吨80元左右）2024/4/215copyrigh2006AllRightsReserved微利经营渠道优势

1.控制中间商的利润。（经销商禽料返还300元/吨，经销商返还用户150元元/吨）

2.缩短渠道长度，降低渠道成本。

3.固定市场零售价。

4.固定区域市场销售半径，降低营销成本及物流费用。2024/4/216copyrigh2006AllRightsReserved密集开发1、生产基地布局：A以县为单位在山东每县一个以上饲料生产基地。B河南毎地区一个生产基地向每县一个生产基地过度。2、中间商布局以乡镇或养殖密集村为单位，每乡镇3-5经销商。3、规模化养殖场直供，按经销商政策操作，现款销售。4、营销人员布局以乡为单位，每乡镇至少一人。2024/4/217copyrigh2006AllRightsReserved服务营销种苗统一供应饲料统一供应兽药部分供应技术人员及专家指导畜产品的统一回收小额贷款服务担保公司担保贷款2024/4/218copyrigh2006AllRightsReserved二、六和营销模式的评判㈠市场密集开发的优势分析有效地了解终端信息，从而到达控制终端资源。可以集中资源在最短的时间内扩大市场占有率。建立大量的示范村，示范乡镇，突出六和饲料的区域品牌第一战略。业务员的串户拜访，建立大量的示范养殖场，从而起到以点带面的作用。2024/4/219copyrigh2006AllRightsReserved二、六和营销模式的评判每个乡镇开发3-5名经销商互相制约，良性竞争。多品牌重复覆盖市场，交叉运作，最大程度的提高产品的终端占有率。通过密集开发有效地缩短了运输半径，降低了运输成本。猪料上开发大量的村级经销商，打破现在一级经销商的垄断态势。区域细分，每个县设多个区域，每个代表集中开发一个乡镇。业务代表有足够的精力开发区域市场。2024/4/2110copyrigh2006AllRightsReserved二、六和营销模式的评判㈡服务平台优势①技术服务优势，提供防疫程序，建厂指导，标准化养殖推广。②提供优质的种苗，签订回收合同，降低养殖户的风险。增加养殖户的养殖信心。③提供金融支持，贷款及贷款担保。解决养殖户资金短缺的问题。④畜产品的回收，解决养殖户销售难的问题。树立养殖信心。通过产业链的打造有效的控制终端。2024/4/2111copyrigh2006AllRightsReserved二、六和营销模式的评判㈢营销过程探讨1。山东六和的中间商的利润很低：乳猪200元/吨，猪全价100元/吨。而在河南市场上中间商的利润空间为：乳猪500元左，猪全价200元左右，又加上从中间商到终端基本是全赊，单位利润低，市场营销范围受限。

2。六和的代理商的积极性不高，也在寻求新的合作厂家，以求改变营销中的被动局面。2024/4/2112copyrigh2006AllRightsReserved二、六和营销模式的评判㈣市场需求参考1质量稳定。2价格适合市场。3中间商有利润。4养殖终端保证正常的利益。5能根据市场和竞争对手的变化拿出整套的市场营销策略方案。2024/4/2113copyrigh2006AllRightsReserved二、六和营销模式的评判㈤针对六和的策略方案1、针对六和产品质量一般，我们提供稳定的、具有更高性价比的产品争夺终端用户2、给中间商更大的利润空间，以提高他们销售的积极性。3、通过产品的差异化和“全程造肉成本最低”的营销理念，来影响终端客户群，精做终端客户群。2024/4/2114copyrigh2006AllRightsReserved二、六和营销模式的评判㈤针对六和的策略方案4、同时推出营销新思路和特色：a、推大保育（卖高附加值保育料）b、倡导最低“养殖成本”理念和产品组合。c、运用“填充式销售”和“捆绑式销售”来快速突破终端市场。d、充分发挥中间商的积极性和资金平台，来加快终端客户群的开发和市场覆盖面的扩大。2024/4/2115copyrigh2006AllRightsReserved三、六和营销模式的学习1、站在整体行业角度，局部市场和个别竞争对手的角度考虑问题。2、辩证性的思考，分析竞争对手的优点和缺点，把对手的缺点转变成自己的优点，然后再利用自己的优点去打对手的缺点。3、创新并组合其他行业的先进营销创意和手段，形成我们独特的“系统营销策略“来提升我们市场运作能力和企业运营水平。以实现区域市场的突破和行业运作的成功。2024/4/2116