超级行销学培训讲义

二十一世纪TOPSALES必听课程

欢迎各位朋友参加幸福名师大讲堂YES&NO超级行销学4/21/20241YES&N0行销训练机构中国行销演说界疯狂二人行李阳

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吴志祥

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吴志祥讲师

中国大陆第一位不出名的讲师中国大陆第一位不是名师的名师中国大陆第一位不需要包装的讲师中国大陆第一位您听了他的演讲后一辈子忘不了他的讲师

演讲界不可多见的一位“另类”讲师凡听他演讲过的伙伴都称这位江南才子为“帅才”“奇才”“怪才”!

听他演讲后的感觉假如用一个字表达那就是：“爽”！

假如用二个字表达那就是：“震憾”！

假如用三个字表达那就是：“好过瘾”！

假如用四个字表达那就是：“不可思议”！他的演讲风格是：化繁为简、化简为易、化易成趣、化趣成道

笑里藏道4/21/20242YES&N0行销训练机构决不白学听演讲要做到六到人到心到讲到听到悟到做到4/21/20243YES&N0行销训练机构决不白学学习的五大步骤1.初步了解2.重复乃学习之母3.开始使用4.纠正错误5.再一次的加强4/21/20244YES&N0行销训练机构来自什么行业?销售什么产品?担任什么职位?最想学什么?有什么问题?您4/21/20245YES&N0行销训练机构常听很多员工都跟我讲:唉！为什么我努力搞，但是命一直不好？为什么我很向前，结果一生都没钱？为什么我很努力，为何没出人头地？为什么我很认真，可是美梦不成真？为什么？为什么？为什么？……4/21/20246YES&N0行销训练机构常听很多老总在抱怨说:经济愈来愈不景气!?做生意愈来愈生气!?任何行业都很竞争!?又常常遇到被人坑!?4/21/20247YES&N0行销训练机构反省反省是勇气的表现反省是自知的明镜反省是明日的祥和反省是觉悟的根本反省是成功的要悟4/21/202484/21/20248YES&N0行销训练机构是五年前激烈还是现在竞争激烈?是现在竞争激烈还是五年后激烈?您的行业目前竞争

激烈不激烈?

4/21/20249YES&N0行销训练机构自己企业对手企业谁与谁在竞争？竞争什么？PK4/21/202410YES&N0行销训练机构企业与企业之间的竞争

是什么的竞争？品质成本服务……4/21/202411YES&N0行销训练机构拆字游戏4/21/202412YES&N0行销训练机构企业与企业的竞争是

人才的竞争4/21/202413YES&N0行销训练机构企业成立的目的赢得

财富4/21/202414YES&N0行销训练机构拆字游戏4/21/202415YES&N0行销训练机构

个人与个人之间的竞争是什么的竞争？能力4/21/202416YES&N0行销训练机构能力与能力之间竞争是什么的竞争？销售力

企业最大的利润是销售,其余全是成本。

----世界管理大师彼得·德鲁克4/21/202417YES&N0行销训练机构销售力是一种基本生存的能力能创造被利用的价值价值＝价格4/21/202418YES&N0行销训练机构销售的道与术YES—肯定、认同N0—否定、拒绝YES﹠NO4/21/202419YES&N0行销训练机构

销售员=演员伟大的艺术家销售是一门艺术4/21/202420YES&N0行销训练机构角色扮演销售中销售员扮演的角色总是YES销售中准客户扮演的角色总是NO4/21/202421YES&N0行销训练机构反省:？准客户NO代表一定不买吗?准客户YES代表一定买吗?4/21/202422YES&N0行销训练机构反省:？销售员YES中有NO吗?准客户NO中有YES吗?4/21/202423YES&N0行销训练机构反省:？销售员如何对待准客户的NO?准客户如何对待销售员的YES?4/21/202424YES&N0行销训练机构反省:？销售员如何将准客户的NO变成YES?销售员如何将自己的YES变成NO?4/21/202425YES&N0行销训练机构及

销售关键

销售原理4/21/202426YES&N0行销训练机构销售过程中销的是什么?销4/21/202427YES&N0行销训练机构让自已看起来像个好产品

产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已

我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己——乔吉拉德！自已

假如客户不接受这个人，会给你介绍产品的机会吗?4/21/202428YES&N0行销训练机构

自己(YES)产品————顾客桥梁

产品YES之前先将自己YES4/21/202429YES&N0行销训练机构销售可分为二1、销售技巧：注重于有形的技术层面(外在的)。2、销售哲学：注重于(内在的)精神层面，简单地说就是将“爱的管理”与“销售”结合在一起。4/21/202430YES&N0行销训练机构

如何将爱和销售结合在一起1、喜欢自己、创造魅力2、培养人格、创造价格3、凡事皆能、成功必成4/21/202431YES&N0行销训练机构公司YES、产品YES、服务YES,如果你不是YES而是NO,结果可想而知……为成功而打扮,为胜利而穿着!让自己每天YES!YES!YES!4/21/202432YES&N0行销训练机构销售过程中售的是什么?售4/21/202433YES&N0行销训练机构观念观念=YES观—价值观,对顾客来说,重要的还是不重要的需求。念—信念,客户认为的事实。4/21/202434YES&N0行销训练机构反省1.卖自己想卖的NO卖顾客想买的YES2.改变顾客的观念NO配合顾客的观念YES3.向顾客推销你的产品之前,先要想办法弄清楚他们的观念是YES还是NO,然后再去配合他销售员=购物助理,即我们协助客户买到他认为最合适的,顾客掏钱买他想买的,而不是我们掏钱,记住!4/21/202435YES&N0行销训练机构买卖过程中买的是什么?买4/21/202436YES&N0行销训练机构感觉感觉=YES4/21/202437YES&N0行销训练机构1.买与不买决定性的一种力量叫感觉感觉YES,就买!感觉NO就不买!2.感觉是一种看不见摸不着的影响人们行为的关键因素,是一种人和人,人和环境互动的综合体假如一套衣服价钱YES、款式YES、面料YES,但售货员NO,你是YES还是NO?NO!不买!假如同一套衣服在屠户旁边的地摊上,你是YES还是NO?NO!因为你没感觉!!!3.公司、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉是YES还是N04/21/202438YES&N0行销训练机构买卖过程中卖的是什么?卖4/21/202439YES&N0行销训练机构好处好处＝YES4/21/202440YES&N0行销训练机构1.顾客不会因产品本身而买,客户买的是通过这个产品或服务能带来的好处(YES)一般的卖产品(成份)一流的卖结果(好处)2.一流的销售员不会注重自己的好处,而是要注重顾客的好处。4/21/202441YES&N0行销训练机构反省在销售过程中顾客为什么买?为什么不买?为什么掏钱?为什么不掏钱?为什么掏钱掏的快?为什么掏钱掏的慢?决定销售成败的人类行为动机是什么?4/21/202442YES&N0行销训练机构

逃离痛苦

与

追求快乐

YES=快乐NO=痛苦4/21/202443YES&N0行销训练机构反省顾客把带体温的钱从口袋里淘出来是快乐(YES)的还是痛苦的(NO)?逃离痛苦的驱动力与追求快乐的驱动力哪一个大?4/21/202444YES&N0行销训练机构悟到﹢做到＝得到销售过程中使用加大痛苦法或加大快乐法。顾客掏钱—痛苦,找到他的痛苦点,加大痛苦点,逃离大痛不在乎小痛。

销售是制造伤口,抹一把盐,再拿解药YES=产品4/21/202445YES&N0行销训练机构顾客购买的程序(客户心中在思考什么?)1.你是谁?2.你要跟我谈什么?3.你谈的事情对我有什么好处?4.如何证明你讲的是事实?5.我确实需要这个产品吗?6.我要跟哪一家公司买?7.为什么我要跟你买?8.为什么我要现在买吗?4/21/202446YES&N0行销训练机构销售员的误区：这么好的商品他为什么不买？他这么有钱为什么不买？商品没有购买点就没有销售4/21/202447YES&N0行销训练机构成交公式成交=性•交4/21/202448YES&N0行销训练机构性理性逻辑：让客户思想开始运作感性情感：让客户的情绪“跟感觉走”4/21/202449YES&N0行销训练机构销售成交的两个心理层面正当的理由(理性的)真正的理由(感性的)

找不到真正的理由如同在漆黑的房间里拿着插头找不到插座一样。4/21/202450YES&N0行销训练机构沟通说服的原则双赢或多赢业务员=YES客户=YES公司=YES国家=YES社会=YES4/21/202451YES&N0行销训练机构沟通的三要素(三个YES)文字=YES语调=YES肢体动作=YES沟通100%=文字7%十语调38%十肢体动作55%4/21/202452YES&N0行销训练机构说服三要素(三个YES)什么人？（人格魅力YES）说什么？（内容YES）怎么说？（表达方式YES）4/21/202453YES&N0行销训练机构沟通中的说、问、听销售员要学会如何问?（YES）销售员要学会如何听?（YES）销售员要学会如何说?（YES）4/21/202454YES&N0行销训练机构沟通中的黄金八句话：“那没关系”“那很好”“你说得很有道理”“你这个问题问得太好了”“我认同你的观点”“我尊重你的想法”“谢谢你的意见和建议”“我知道你这样讲都是为了我好”4/21/202455YES&N0行销训练机构每天挂在嘴边的三句话：“你的心情我理解！”“你的意思我明白！”“换了我是你我也会这样的！”4/21/202456YES&N0行销训练机构沟通的效果感觉=YES(舒服、无压力)4/21/202457YES&N0行销训练机构YES＆NO行销法则

一招走天涯

NO变成YES认同、赞美+反问4/21/202458YES&N0行销训练机构YES＆NO行销之道

八个字4/21/202459YES&N0行销训练机构

交流交心交易同流4/21/202460YES&N0行销训练机构销售就是建立人际关系人脉＝钱脉关系＝实力销售就是做人的生意销售秘笈4/21/202461YES&N