销售人员和销售主管应具备什么样的素质和技能

优秀的销售人员和销售主管应具备什么样的素质和技能销售人员的能力素质模型客户是如何决定购置的不同阶段的销售技巧销售主管应具备的能力问题1：你认为优秀的销售人员应具备什么特质请大家化5分钟时间写下来。销售人员的ASK模型能力素质模型知识包含产品知识，公司背景知识，所在行业的知识，管理的根本知识等等，Knowledge知识Attitude态度Skill技能沟通、谈判、销售、演示和管理等积极、主动、正直、诚信、有责任心、热爱你的公司、热爱你的职业优秀的销售人员应掌握什么样的专业知识？优秀销售人员要掌握的专业知识公司状况及产品知识竞争对手及其产品知识对客户的全面了解：客户的核心业务是什么？客户的客户是谁？客户需要的效劳是什么？这些效劳对你需求的影响是什么？掌握行业的知识教育行业的开展趋势出版业的开展趋势网络出版会对传统出版是威胁还是机遇？环境状况选择培生，选择未来。培生：关注未来品牌：品质为先知识：经济动力技术：催化变革信任：超越利润培生个性——勇敢、创造力、风气培生集团的首席执行官：马乔里.斯卡迪诺爵士融合应变，按需教育。耐克(Nike)公司可以根据你的颜色喜好生产运动鞋，里维斯(Levi’s)可以根据你的身材来设计牛仔裤，汽车公司可以根据你自己的需求几天时间里为你造一辆车，而培生集团可以根据一个大学教授对教学的特殊要求设计一本参考书或者一本教科书。驾驭新科技，开阔人类视野，陶冶文化价值2002年－2004年中国教育机构情况努力建设假设干所世界一流大学和一批国际知名的高水平研究型大学2+7=9〔985〕〔北大、清华〕〔浙大、南京大学、复旦、上海交大、西安交大〕〔哈尔滨工业大学、中国科技大学〕国内高水平大学~40〔宽口径985〕有研究生院的大学56211工程大学95全国高等学校数统计2002年2003年2004年总计200321112236普通高等学校139615521731本科院校629644684高职/专科院校7679081047成人高校607558505中国的教育策略“两大并进策略〞努力创立假设干所世界一流大学和一批一流学科，形成国内高水平大学群体和创新型人才基地。〔分为假设干层次〕大力开展短期性、社区性的高等职业教育及培训，造就大批生产、效劳、管理第一线需要的实用型人才。〔也要争创一流〕高等教育的多种运作形式公办高等教育〔不同分类、评估机制〕民办高等教育〔立法保障〕混合类型高等教育〔独立学院政策〕中外合作办学〔立法与监管〕一种现象一位具有三年行业经验的销售人员其业绩还不如一位刚招聘入司的应届毕业生。为什么？马来西亚鞋业大王开拓非洲市场的故事态度决定一切人生的态度积极、乐观、充满爱心〔爱自己的家庭、爱自己的亲人、爱自己的公司、爱你的同事、爱你的朋友……；只有这样才会爱你的客户，才会打动他们。〕寻求开展的态度主动学习多方面的知识集中全力：没有人能随随便便成功……〔真心英雄〕制定长远目标〔有明确的个人开展目标的人才能会全力寻求开展〕拜访客户的态度信心：我相信公司、我相信产品、我相信我自己、我相信老板；耐心：永不气馁、永不言败诚意：老实的心灵会打动你的消费者双赢的态度我赢你输我输你赢只要我赢双输双赢要么双赢，要么到达双赢的关系勤奋的态度运发动的脚如果把ASK模型看成一辆汽车态度如同方向盘知识如同汽车的性能能力如同驾驶技能良好的技能使你更有效率观察力吸引力沟通力说服力想象力应变力满意力营销差异：工业品vs.消费品结论1：对于消费品和工业品，优良的产品和效劳都是成功的首要因素；结论2：对于工业品，销售人员的努力相比照较重要；结论3：对于消费品，宽幅的渠道、竞争性价格与推广相对重要；Sales“卖出去才是硬道理〞MarCom:“认知重于事实〞销售人员的分类信息收集员产品讲解员问题解决者参谋和伙伴如何向和尚推销梳子销售员A在3个月的期限里卖了1把梳子没有头发可梳，但可以挠痒痒。销售员B在3个月的期限里卖了100把梳子给香客提供方便，可以用来整理容装销售员C在3个月的期限里卖了1000把梳子给捐钱的香客提供一份有意义的礼物：“积善梳〞销售进阶图〔NIKE〕关键客户和策略代表1C知道如何把产品和顾客联接起来的策略2C运用批发和零售财务知识，市场和战略概念3C运用公司品牌引导业务4C推动和实施大客户策略5C教育客户如何把握商业机会6C大单和复杂销售的谈判7C领导团队开展销售并获得商业利益8C把技术作为一种策略工具9C建立于结果之上10C创建公司与公司之间的伙伴关系11引导客户推动业务区域和专业代表1B知道产品如何影响顾客和消费者2B了解你的竞争对手和典型零售商的问题3B管理公司致力于市场增长4B开发市场和客户策略5B引导客户确定需求6B双赢谈判7B通过团队合作满足客户的需求8B把技术用于管理你的业务上9B获得成功10B培养成大客户内勤人员1A知道产品的特点和利益2A了解渠道分销和消费者概况3A推广公司品牌4A组织并运用客户信息5A查明并对客户的需求做出反馈6A解决服务问题7A和合作伙伴沟通达成消费者的需求8A把技术用于支持你的业务上9A保持客户的最大满意度10A和客户保持联系销售循环前后关系准备阶段SellinSellout任职资格顾客知识消费者心里行业知识区域市场知识公司知识品牌管理策略规划业务分析和量化能力高度沟通能力客户知识解决问题和决策能力影响力影响力领导力团队精神专业知识技术知识结果导向想象力客户知识外在表现了解产品了解市场管理公司品牌使用策略规划引导客户需求谈判力影响应用技术结果最大化建立伙伴销售人员的能力素质模型客户是如何决定购置的不同阶段的销售技巧销售主管应具备的能力请告诉我，你的客户是如何决定用你的产品的？你是否相信当顾客决定“买或卖〞时,是经过一个可重复、可预测的过程？了解客户购置循环主要是学习分析顾客正处在那个阶段，并帮助顾客做决定。……………认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足1、满足又称蜜月阶段5%的顾客这个阶段顾客认为一切都很完美，销售人员很难说服他们……………认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足2、认知又称牢骚期79%的顾客法那么一：人们不解决小问题，人们只解决大问题这个阶段顾客认为是有些问题，但还不到非常糟糕的地步，只是发牢骚而已。认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足3、决定临界阶段这个阶段顾客从不满足现状开始，已认识到问题存在，问题越来越大，越来越严重，终于决定改变现状。注意：1、这个阶段顾客在决定要与不要解决问题的过程是如闪电般短暂，2、很容易在一秒钟内改变主意。认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足4、衡量标准法那么三：顾客面对的问题，决定了他们的需求。法那么二：顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定。问题越大，需求越大，顾客愿出的价越高。认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足5、评估这个阶段：给顾客一个时机，更清楚地了解他们的需求。评估什么才是你真正要的。是量化的。认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足6、调查这个阶段：顾客开始做作业，从他认为可信任的人那儿获得信息、询问经销商、朋友、老用户。认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足7、选择这个阶段：顾客通过漫长的徘徊，终于要作出承诺了，但不幸的是，有时客户又会前进到下个阶段。认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足8、重新考虑这个阶段：大约25％的顾客会对自己的决定感到懊悔，并将他不愉快的经验与他人分享。认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足解开销售的最大误区事实：用户不是根据需求来做购置决定的、而是根据问题做购置决定的。销售的最大误区是：假设顾客有解决方案需求事实是：他们完全缺乏需求，但确信有对问题的认知这80％处于认知阶段的顾客群才是我们喜欢的，是因为1、这群顾客因为心中没有需求，故对销售员的解决方案不感兴趣。2、我能影响他们的衡量标准，使他们更接近我能提供的解决方案或产品〔推销〕3、他们不会打给我的竞争对手，是我的培养对象。我需要一群这样的客户。4、我有时机帮他们制定衡量标准、并且参与到评估调查阶段。5、我能坚持不懈地说服用户去解决问题6、如果我们能帮用户发现一个或一些用户尚未觉察地问题，那么他会感谢我的，并会寻求我的帮助而不会去找别的竞争对手。7、要成为成功的销售员，就要有能力把产品卖给这群顾客。销售人员的能力素质模型客户是如何决定购置的不同阶段的销售技巧销售主管应具备的能力赵本山卖拐与销售技巧1、研究阶段：良好对话的价值认知决定衡量标准满足评估调查选择重新考虑1、研究阶段2、分析阶段3、确认阶段4、要求阶段5、明确需求阶段6、解答阶段7、成交阶段8、维持阶段这个阶段：给销售人员一个去认识、去研究顾客的时机，更清楚地了解顾客的世界。……………认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足研究阶段：掌握客户的根本情况原那么1：问开放型问题〔你喜欢什么样的？〕。原那么2：不要主动谈及顾客的问题〔如你单位管理有问题吗？〕。原那么3：技巧性的询问、展现优点，最好是用户觉得是自己发现的。研究阶段的程序观察确认解决方法询问问题研究阶段：如何接近客户如何接近客户拜访〔争取面谈的时机〕办公室拜访举办研讨会观察能力充分的准备工作办公室拜访整洁的外表表现真诚与自信倾听婴儿般的微笑情人的眼神良好的气氛举办研讨会：演讲能力1、自信〔充分的准备〕2、良好的开场3、优雅的表达风格研究阶段-询问的目的收集资料以确定客户的适合度导引客户参与其问题的开掘程序导引客户了解其现况与其期望之间差异研究阶段-询问的型态扩大询问法：让客户自由发挥OpenQuestion限定询问法：以限定客户答复的方向CloseQuestion研究阶段-询问方向经验VS理想当前的目标实行/方案预期应用范围决策程序本钱的合理性〔Value〕询问由5W2H构成…...研究阶段-询问技巧调适谈话气氛判别销售对象自我记得销售对象身份由广泛而渐狭窄OpenQuestionCloseQuestion研究阶段-询问时应本卷须知询问的重点应明确化.防止单方向的连串询问.MultipleQuestion考虑询问的对象与时机.研究阶段-倾听是“倾听〞而不是“听〞研究阶段-选择性倾听对象现有的和缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要性抱怨SellingPoint…...研究阶段-倾听技巧注意肢体语言眼神……记笔记“抛砖引玉〞的回应研究阶段-即将结束所得情报、资料，整理归纳后作出“总结〞并与他取得“一致同意〞2、分析阶段：销售的最大秘诀1、研究阶段认知决定衡量标准满足评估调查选择重新考虑2、分析阶段3、确认阶段4、要求阶段5、明确需求阶段6、解答阶段7、成交阶段8、维持阶段……………认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足分析阶段：销售的最大秘诀人们不解决小问题，他们解决大问题情景：“你已经开始询问顾客，顾客的话匣已被翻开，开始不停地说话。他与你非常投缘，所以预备告诉你原本不想说的问题。这时，你不仅知道顾客的问题的所在，也知道如何解决。这时遗憾发生了：你已经准备帮助顾客解决问题。〞，切记，千万不要。小问题可描述成大问题因为少了根钉子，马蹄铁掉了；因为马蹄铁掉了，马儿跑了；因为马跑了，骑马的人不见了；因为少了骑马的人，错失了一个讯息；因为少了个讯息，打输了一场战役；因为输了一场战役，输掉这场战争；这全都是因为少了根钉子……

－－美国哲学家、作家兼科学家富兰克林(benFranklin)赵本山卖拐的销售技巧1、销售“大忽悠〞通过“望、问〔闻〕、切〞研究掌握客户“范伟〞的根本情况。2、为了推销拐，确认调查方向为“腿脚身体健康〞问题3、一连串的问题，问题越来越大，并要求“范伟〞认同。4、形成影响性问题“轻那么踮脚，重那么偏瘫，晚期就是植物人。5、推出解决方案：撑拐分析阶段的技巧：三步锁定法步骤1：确认调查方向步骤2：形成问题步骤3：影响问题分析阶段：确认调查方向当你问第一个探测性的问题时，就必须让顾客认同或同意问题的存在分析阶段：形成问题运用形成问题的艺术其实很简单：你只要对顾客有一点点好奇性，一旦发现问题，就不要让顾客逃开，停留在那儿，保持好奇，比方说你可以问：“最近你是如何处理这个问题的？〞“员工说了些什么？〞“你的顾客对这件事有什么反响？〞“谁受到了影响〞“他们说了些什么？〞形成问题的方式就是持续地问这个问题形成问题地目的就是持续地让顾客发现问题，问题越多越大，要求解决问题地时机越大越快。分析阶段：影响问题“形成问题〞是设计让顾客一步步发现问题，“影响问题〞那么是设计让顾客仔细考虑可能产生地全面性结果。富兰克林诗的案例分析S：在你把钉子打进马蹄时，遇到什么样地困难？〔确认调查方向〕C:有些钉子会断掉。S:通常多久发生一次？〔形成问题〕C:约有20％地概率。S:这封信出过失会造成什么影响？〔形成问题〕C:有时会无法到达军队？S:如果碰到这种情形，军队从那里得到命令？〔形成问题〕C:喔，他们有时就收不到了……S:这对军队地作战能力产生什么影响？〔形成问题〕C:嗯，这个……在那种情况下，它可能带来危害。S:整体而言，你认为这些破钉子对王国可能带来什么影响？〔影响问题〕研究阶段和分析阶段的图形化表示研究阶段分析阶段问题1问题2问题3确认问题调查方向形成问题影响问题131131131注意：一次一个问题，一旦顾客认知到问题，就停留在那儿持续针对这个问题进行探测，直到影响问题这一步。3、确认阶段：通过第一个决定点认知决定衡量标准满足评估调查选择重新考虑1、研究阶段2、分析阶段3、确认阶段4、要求阶段5、明确需求阶段6、解答阶段7、成交阶段8、维持阶段……………认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足确认阶段：三个步骤步骤1：测试理解程度步骤2：还有其他本卷须知吗？步骤3：承诺改变这个阶段要求销售人员快速沉着地了解顾客心中是否真的要解决问题。确认阶段：测试理解程度在研究阶段、分析阶段，通过背景探测，确认问题、形成问题到影响问题。这时，销售人员有必要对15分钟探讨做一个总结性呈词。听起来像：好了，我想我已经颇能了解你在这方面关注的事项。截至目前为止，就你告诉我的事情看来，你似乎并不满意现在得到的效劳。这产品有点复杂，而说明书似乎也不如你想象的提供很多帮助。确认阶段：还有其他本卷须知吗？这是一个标准而且不用大脑的步骤。但很有价值。经过上一步骤的做出结论结束方才的讨论。但不知有否遗漏，最好的方法就是向客户问一句：“还有什么要注意的吗？〞这个简单的封闭性问句。确认阶段：承诺改变经过努力的工作，终于可以检验一下你的成果，开口问一声：“你打算改变了吗？〞。这是销售过程最具挑战、最困难的一刻，如果答复是正面的，那你就获得继续向前的通行证，如果是负面的，那你在了解顾客拒绝改变的原因后重新回到分析阶段。确认阶段：范例1、就你告诉我的，你对没有得到晋升时机、没有在一些专案中担任领导职位，感觉到沮丧。2、还有没有其他你关心的事，而我们没讨论到的？3、要不要针对这个情况采取一些行动呢？4、要求阶段：发现解答认知决定衡量标准满足评估调查选择重新考虑1、研究阶段2、分析阶段3、确认阶段4、要求阶段5、明确需求阶段6、解答阶段7、成交阶段8、维持阶段销售的艺术就在于你要引导顾客发现他们的需求，而且让他们觉得好似是他们自己发现解决问题的方法。……………认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足要求阶段：三个步骤这个阶段看起来和确认阶段似乎类似，但关键点在于，把确认阶段的问题，变成要求阶段的需求，到达这一点，只需做如下3步：步骤1、详列并确认需求。步骤2、还有其他需求吗？步骤3、排列优先顺序要求阶段：详列并明确需求在这个阶段要防止两个问题：1、不要用“命令〞的口吻告诉顾客他们的需求。2、防止谈及需求带来的任何影响。这个阶段的关键在于试用封闭型问题，逐步引导顾客。这些问题的设计是为了设计并确认资讯。要求阶段：还有其他需求吗？本步骤是要确定顾客没有其他的需求。如果有其他需求，也不要惊讶，你就把顾客其他需求直接列入清单里吧！要求阶段：排列优先顺序最后一个步骤就是试着排出顾客需求的优先顺序。这个步骤的目的就是为提供解决方案时如何扬长避短，发挥我们的优势。要求阶段：案例比照确认阶段：S:让我直接这么说，到目前为止就你所告诉的，你对推诿、搪塞的借口，以及整体的顾客效劳感到不是很快乐、对吧？C:没错，你说对了。S:还有其他吗？C:没有了，就是这样。S:你想开始寻找替代方案吗？C:没错。要求阶段：S:好了！你正在寻找减少推诿、搪塞和提升顾客效劳的方法吗？C:是的。S:还有其他吗？C:没有，就这些。S:那么，你是如何排定这些事情的优先顺序呢？C:嗯，我或许会认为提升整体顾客效劳最为重要，其次才是减少推诿、搪塞。5、明确需求阶段：消除误解和竞争者认知决定衡量标准满足评估调查选择重新考虑1、研究阶段2、分析阶段3、确认阶段4、要求阶段5、明确需求阶段6、解答阶段7、成交阶段8、维持阶段……………认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足明确需求阶段：二个步骤步骤1：将衡量标准转变成明确的需求步骤2：对明确需求的承诺这个阶段就是要把要求阶段的需求清单进一步细化、量化、明确化，消除误解。帮客户制定有利于发挥公司优势的评估标准。明确需求阶段：将衡量标准转变成明确的需求就是要和用户一起明确定义需求。不要产生二义性，把顾客概括谈论的需求准确的描述。这时询问类似于：“你想要一台商用机，是吗？显示屏要多大，要液晶的吗。内存要多大，硬盘要多大……〞询问时开放型和封闭型结合使用。明确需求阶段：对明确需求的承诺

〔第二大承诺〕一定要记住，要让用户承诺已经明确了的需求。这个步骤就是起到这个作用，这是用户继决定阶段承诺解决问题后做出的第二个承诺。询问地形式会是：S:你的购置决定会不会使用明确需求阶段：案例1、考虑加速你公司资金的转移，你是不是在寻找可以在一天左右就可以移转资金的公司？告诉我更多你投资研究正在寻找的方向。2、是不是符合这个条件就可以和你做成生意。6、解答阶段：答案上桌认知决定衡量标准满足评估调查选择重新考虑1、研究阶段2、分析阶段3、确认阶段4、要求阶段5、明确需求阶段6、解答阶段7、成交阶段8、维持阶段明言：测试成交就是设计来引出拒绝，而不是要避开他们。……………认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足解答阶段：2个步骤步骤1：让客户向销售员承诺步骤2：建议解决方案终于到了展示丰富产品知识的时候。这是足球场上的临门一脚。记住把你的解决方案和顾客的需求相互联系，同时用能让顾客了解你的建议的方法去介绍你的产品解答阶段：向销售人员承诺“向销售人员承诺〞的另一个说法就是“先期承诺〞或“测试成交〞。听起来就是：“如果我可以提供一个令你完全满意的解决方案，你有没有理由不让我有时机做成这笔生意呢？〞。或“如果我可以提供一个能符合你需求的解决方案，你愿不愿意向我购置呢？〞激昂呈词亲爱的顾客，我已经在研究阶段聆听你说话，也问了你很多开放式的问题，并让你将自己的想法解释让我知道。在分析阶段，我问了一连串更为困难的问题，但我也允许你描绘问题的图象。经由这个过程，我使你在许多问题变成危机以前，就看到它可能带来的影响。至于确认阶段，我表现了极好的聆听习惯。你告诉我你已经没有其他关心的事情，然后你说你想对觉察的问题采取行动。在要求阶段我们彼此是用一种咨询的态度工作，列出你所寻求的东西。在确定你没有其他的需求后，我们甚至将你的需求排列出先后顺序。到了明确需求阶段，我们一同提出需求的衡量标准，然后评估你的需求。这时，你甚至告诉我你不只想解决现存的问题，而且那个需求清单正是你想解决的方案。现在，我只想知道：如果我可以建议你一个产品，而它能比任何人所提供的产品都还符合你的需求条件，你是否会向我购置？解答阶段：建议解决方案既然已经没有潜在的拒绝了，也是建议顾客解决方案的时机，或是使用称之为“FABEC〞的原那么的时候。FABEC是指：特点(feature)、优点(advantage)、利益(benefit)、说明(explanation)、确认(confirmation)。FABEC原那么Feature：产品或解决方法的特点。Advantage：这些功能的优点。Benefits：这些优点带来的利益。Explanation:产品的解释和说明Confirmation:介绍方案的特色、优点、利益说明后，一定要确认顾客是否满意解决方。7、成交阶段：赢得成交的权利认知决定衡量标准满足评估调查选择重新考虑1、研究阶段2、分析阶段3、确认阶段4、要求阶段5、明确需求阶段6、解答阶段7、成交阶段8、维持阶段……………认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足成交阶段：四个步骤步骤1：确认优势步骤2：要求承诺步骤3：讨论后勤支持步骤4：向顾客再次确认成交阶段：确认优势向顾客再一次做最后一次确实认是成交的第一个步骤。听起来像这样：“如果你接受我今天给你的建议，你同不同意它将可以加速你资金的周转速度、提升品质，并得到你要的效劳水平？〞如果客户认同我们的方案，表示顾客已经同意如下几件事情：1、我要解决现有的情况。2、让我们采取一些行动解决我现存的问题吧！3、如果你可以为我解决问题，我就向你买东西。4、我同意你的解决方案，它提供所有我正在寻找的东西。成交阶段：要求承诺有了第一步骤的成功，这时可以要求顾客做最后承诺。如何要求顾客的承诺呢？要尽量简单、自然。听起来像这样：“我很快乐和你谈成这笔生意。〞“今天要不要把货送到你府上。〞成交阶段：讨论后勤支持有了顾客的承诺，你必须持续专注在正确地完成这笔生意上。接下来要讨论的是：像如何运送、怎么培训、售后效劳等。细微处会给成交带来舒适度。成交阶段：向顾客再次确认向顾客再次确认，是以客户为中心的销售过程的特色。这样做的目的，是要解除顾客心中的最后疑虑。听起来像：“困难的局部已经过去，现在是我向你证明我们公司能做些什么的时候了。恭喜你了，你已经做了明智的决定。〞8、维持阶段：重新开始销售过程认知决定衡量标准满足评估调查选择重新考虑1、研究阶段2、分析阶段3、确认阶段4、要求阶段5、明确需求阶段6、解答阶段7、成交阶段8、维持阶段……………认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足维持阶段：3个步骤完成了销售，顾客也对你提供的解决方案做出承诺，但销售过程远没有结束。事实上，新的一轮销售已经开始。在维持阶段遵守以下步骤，当销售过程重新开始时，你将掌握到更多的信息和时机：步骤1：审视后勤支援步骤2：审视解决方案步骤3：重新探讨改变这局部的培训的总结认知决定衡量标准满足评估调查选择重新考虑1、研究阶段背景探测还有其他问题吗？2、分析阶段确认调查方向形成问题影响探测3、确认阶段测试理解程度还有其他要注意的吗？承诺改变4、要求阶段详列并确认需求还有其他需求吗？排列优先顺序5、明确需求阶段将衡量标准转变成明确需求对明确需求的承诺6、解答阶段向业务员承诺建议解决方案7、成交阶段确认利益要求承诺讨论后勤向顾客再次确认8、维持阶段重新审视后勤支持重新审视解决方案重新审视改变……………认知决定衡量标准评估调查选择重新考虑满足销售人员的能力素质模型客户是如何决定购置的不同阶段的销售技巧销售主管应具备的能力同样是关于“鞋〞的故事第一个考察队：最优秀的销售人员考察了一天有市场，我们有信心把鞋推销给岛上的人第二个考察队：制造鞋的鞋厂厂长考察了2天岛上原材料廉价，其他资源也廉价，适合在岛上办厂第三个考察队：公司财务人员考察了3天比较各方面的本钱利益，得出在月产3万双以上时在岛上办厂有利益第四个考察队：优秀的销售经理们考察了5天通过和综合的考察，并且和酋长做了双赢谈判，酋长看中鞋的治疗功能，决定先在岛上试销10000万双鞋，支付的方式是用岛上的香焦交换，这样岛民不需化一分钱可以得到鞋，而公司在第一交易中就可以尽赚563万。这就是销售管理人员和其他人员的区别优秀的销售人员就能成为优秀的主管吗？销售主管必备的能力1、销售方案制定2、人员招聘3、职位说明与岗位辅导4、绩效管理销售方案的制定销售方案的制定过程RegionalMarketingPlan时机、威胁优势、劣势SWOT目标Objective策略Strategy战术Tactics执行、调整、控制Implementation&Control结果调整市场组合〔5P〕分析资源〔4M1T〕分析定性〔品质〕目标、定量〔计量〕目标制定区域开展策略方案〔Plan〕执行〔Do〕审计〔Check〕修正行动〔action〕评估+考核专业的行销程序〔TheMarketingProcess〕〔外部EXTRNAL〕环境ENVIRONMENT 市场MARKET 市场细分SEGMENT〔内部INTERNAL〕公司COMPANY 产品PRODUCT 产品定位POSITIONING

SWOT策略STRATEGY 目标OBJECTIVES行动目标TACTICALOBJECTIVES〔可独立测量MeasurableIndividually〕行动方案ACTIONPLAN〔行销组合MarketingMix〕执行与控制IMPLEMENTATION&CONTROL时机OPPORTUNITIES威胁THREATS优势STRENGTHS劣势WEAKNESSES如何做好市场细分什么是市场细分？〔Segmentation〕将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起市场/需求市场细分Market/Needs：Segmentation:分析二、八法那么区分哪个区域最有价值?真正影响销售的客户是哪些你方案拜访每个区域的频率如何？区域A5%的客户5%的销售区域B40%的客户5%的销售区域C30%的客户5%的销售区域D15%的客户65%的销售区域E10%的客户5%的销售SMART目标Specific清晰的，不模棱两可Measurable知道你进行的过程，并且何时到达你的目标Ambitious挑战性的，进取的Realistic可行的，使用可以利用的时间与资源Timed目标达成的期限销售目标的分解原那么明确筹划部门与销售执行部门的目标市场部：产品定位、概念开发、市场调研、包装设计、推广策略、广告公关方案、媒体调研、上线媒体发布、公关检验等市场专员：策略执行监控、公关活动、人员培训、分销部门：市场覆盖、零售药店和专柜渗透、回款、货物占压、分销费用、货物流向、经销商控制终端部门：终端客户管理、公关活动、下线媒体、消费者效劳十大持续改进步骤〔目标〕确定问题分析原因理想状态目标设定和实施方案组织任务试行稳固成果寻求改善记录结果和方案比照Plan方案Do实施Act改进实施Check检查STARTHERE人员招聘人才招聘的最正确做法为员工树立明确的价值定位；结合“付出〞与“获取〞确立“原材料〞中应具备的性格特征/特点(即那些无法通过培训解决的问题)，并在招聘时加以强调应根据预期的人才特征，找到广泛的根底并从中精心挑选人才来源，而不仅仅从附近或传统渠道招聘。人才可以来自校园、客户、竞争对手或相近行业如果可行，那么以实习的形式来预选根据所界定的能力需求对候选人进行评估，以面试的形式通过对有关行为的讨论来考察候选人以往的能够反映出这些具体能力的事例销售经理大量参与挑选人才的各阶段工作(最好对经理人员的评估能力进行培训)确定高标准并准备好为产生预期的效果需要投入大量的经理人员的时间和金钱利用招聘程序资料为新员工制订早期开展方案招聘销售代表–一家领先的消费品公司在中国的实例来自重点高校的大学生，例如，交大，复旦优秀的大学毕业生得分高的优秀大学毕业生表现和得分都出色的大学毕业生筛选简历实习3-5轮面试QR测试预期的能力指标/标准根本的解决问题能力大学毕业生来自全国各地良好的解决问题能力根本财务知识领导潜力仔细阅读简历学习成绩课外活动领导能力地区/当地经验很好的解决问题能力良好的财务知识测试结果出色由香港专业机构精心设计的QR杰出的解决问题的能力领导才能根本的营销知识良好的沟通能力具有说服力，给人留下深刻的印象具备领导才能的事例参与课外活动的事例面试的沉着期望的销售代表职务说明与岗位辅导某公司销售部经理职务说明书岗位名称销售部经理岗位编号所在部门销售部岗位定员直接上级营销总监工资等级三级直接下级业务员薪酬类型所辖人员岗位分析日期2006年7月本职：领导本销售区域内市场开发与管理工作，完成销售任务目标，深入了解市场状况，建立长期代理商关系，树立公司品牌形象职责与工作任务：职责一职责表述：协助营销总监制定营销战略规划，为重大营销决策提供建议和信息支持工作任务根据公司营销战略组织制定本区域市场销售的年度规划协助搜集国内外相关行业政策、竞争对手信息、客户信息等，分析市场发展趋势定期、准确向营销总监和相关部门提供有关销售情况、费用控制、应收帐款等反映公司销售工作现状的信息，为公司重大决策提供信息支持某公司销售部经理职务说明书〔续〕职责二职责表述：领导部门员工完成市场调研、市场开发、市场推广、销售、客户服务等工作工作任务根据年度销售目标，制定本部门工作计划和预算，并组织执行组织市场开发工作，执行公司渠道政策，完成部门的销售目标根据本销售区域特点，提出市场推广方案建议，协助实施市场调研、市场推广工作组织客户管理工作，负责维持重要客户，与客户保持良好关系负责审核产品报价，参与合同谈判、合同签订等工作组织本销售区域客户需求预测，提出预生产申请协调客户培训、退换货等售后服务工作领导部门成员及时回收货款、清收超期应收帐款，协助财务部门完成结算工作职责三职责表述：参与公司产品创新工作任务根据本地区市场特点，提出产品改进、新产品开发建议参与新产品市场推广，组织新产品销售某公司销售部经理职务说明书〔续〕职责四职责表述：负责销售部内部的组织管理工作任务负责本部门员工队伍建设，提出对下属人员的调配、培训、考核意见参与销售管理制度的制定，检查本部门执行情况负责协调下属业务员之间、本部门与相关部门之间关系监督分管部门的工作目标和经费预算的执行情况，及时给予指导职责五职责表述：完成营销总监交办的其他任务权力：区域营销规划建议权市场推广方案建议权权限内销售合同审批权，重大销售合同、供应合同审核权代理商选择的建议权公司销售政策建议权某公司销售部经理职务说明书〔续〕新产品开发建议权权限内的财务审批权对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权，考核评价权对所属下级的工作的监督、检查权对所属下级的工作争议有裁决权教育水平大学本科以上专业机电相关专业或经济、管理相关专业培训经历市场营销管理、销售管理、公共关系、推销技巧培训经验3年以上工作经历，1年以上本行业或相近行业销售管理经验知识通晓国际贸易业务知识，掌握公司所经营产品国内外行业动态，掌握市场营销相关知识，具备财务管理、法律等方面的知识，了解公司所经营产品技术知识技能技巧熟练使用WORD,EXCEL等办公软件，具备网络知识；熟练的英语应用能力，粗通一门其它外语个人素质具有很强的领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力某公司销售部经理职务说明书〔续〕其它：使用工具/设备计算机、一般办公设备（电话、传真机、打印机、Internet/Intranet网络）、通讯设备工作环境办公场所、各市场区域工作时间特征经常需要加班，无明显节假日所需记录文档通知、销售统计或销售分析报告、客户档案、工作总结、合同等考核指标：销售收入、利润率、市场占有率、应收帐款拖欠天数及坏帐率、客户满意度、预生产需求预测准确性、重要任务完成情况预算控制情况、下属员工行为管理、关键人员流失率部门合作满意度领导能力、判断与决策能力、人际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识及技能备注目标的根本原那么－SMART原那么Specific具体的，目标必须尽可能具体，缩小范围；Measurable可衡量的，目标达到与否，尽可能有可衡量标准和尺度；Attainable可达到的，目标设定必须是通过努力可达到；Relevant相关的，尽可能体现其客观要求与其他任务的关联性；Time-able以时间为基础的，计划目标的完成程度必须与时间相关联。目标的根本原那么－SMART原那么目标S具体的M可衡量的A可达成的R相关的T基于时间的到2005年12月31日完成2006年的销售目标计划方案,各区域负责人签字认可.每季度考核指标的完成情况。√√√√√到2005年12月15日改善工作流程√√√√如何描述目标任务做什么？〔动词〕“增加〞做的对象？〔影响的对象〕“新订单〞什么结果？〔目标结果〕“10％〞什么时间？〔时间性〕“到2006年2月1日〞如何描述目标任务

——目标任务的三个来源目标职位说明书业务方案业务实际月方案、周方案的细节要求符合SMART原那么把大目标分解成每天可测量的小目标养成每天做总结的习惯，在相应日方案的下方做日总结。日方案完成的标志是该项方案的结果陈述文档，包括附件〔可以是合同、邮件、签字、可展示的成果〕月度方案表说明序号优先级工作描述负责人相关人员预期完成日期备注第一周第二周第三周第四周第五周周次日期用以标明任务项分三个级别标明任务的权重对工作的具体描述本项目任务的责任人本项任务的参与人启动