W(9690.HK)首次覆盖报告：O2O汽车服务龙头成长飞轮加速

图24：加盟店数量增加 25图25：二线以下城市途虎工场店数量占比提升 25图26：用户数量提升 26图27：复购率提升 26图28：各品类毛利率提升 26图29：各店型毛利率提升 26图30：专供品及自有自控产品占比提升 27图31：利润率更高的汽车保养业务占比提升 27图32：期间费用率优化 27图33：2023年营业利润率与经调整利润率转正 27图34：美国汽车后市场发展经历多层→并购连锁→O2O 28图35：美国汽车后市场规模超过3000亿美元 28图36：美国汽车后市场DIY占比高于中国 28图37：美国前四大连锁汽车零配件零售商 29图美国门店数第一 29图39：奥莱利收入增长稳健（亿美元） 29图40：奥莱利利润率稳定 29图41：奥莱利专业服务占比提升 30图42：2023年奥莱利门店数超过家 30图43：奥莱利拥有较多自有品牌 30图44：新能源汽车保有量提升 31图45：新能源汽车渗透率提升 31图46：纯电动汽车保养维修开支中电池更换占比高 32图47：插电式混合动力汽车保养维修开支高 32图48：新能源车采用授权流通体系 33表目录表1：途虎收入预测（百万元） 4表2：途虎盈利预测（百万元） 5表3：同行业可比公司估值（2024.4.6） 6表4:二线及以下城市每千人汽车保有量低 8表5:中国汽车服务市场面临供需错配、信息不对称、履约低效等痛点9表6:O2O模式能够解决获授权经销商及传统部分痛点 表7:途虎管理团队具备背景及经验 16表8:途虎通过数字化系统优化门店管理效率和供应链 18表9:途虎在汽车服务市场门店数量排名第一 19表10:途虎相比天猫和京东的优势在于规模、供应链及门店管控 20表11:途虎汽车零配件和汽车保养相比天猫和京东有价格优势（单位：元） 21表12:途虎门店包括工场店和合作门店 22表13:途虎加盟模式为强管控、集中采购、寄售制 23表14：按2022年汽车保有量计算途虎开店空为家 26表15:新能源汽车与燃油汽车的保养及维修服务比较 32投资建议盈利预测预计公司2024-2026年收入分别为157.78/181.72/204.38亿元（人民币，下同，增速分别为16%/15%/12%。核心假设：1、开店：预计公司2024-2026年每年净增门店数1500家，2026年门店数量超过1万家。22024-2026年单店收入同比分别-8%/-6%/-5%.3、产品结构2021202220232024E2021202220232024E2025E2026E总收入11,72411,54713,60115,77818,17220,438yoy34%-2%18%16%15%12%分产品汽车产品和服务11,06610,72312,64714,64216,82818,884yoy33%-3%18%16%15%12%占比94.4%92.9%93.0%92.8%92.6%92.4%-轮胎和底盘零部件5,0644,5925,5536,2807,1057,848yoy21%-9%21%13%13%10%占比43.2%39.8%40.8%39.8%39.1%38.4%-汽车保养3,8424,0254,9335,8386,9057,971yoy47%5%23%18%18%15%占比32.8%34.9%36.3%37.0%38.0%39.0%-其他业务6466397809471,0901,226yoy15%-1%22%21%15%12%占比5.5%5.5%5.7%6.0%6.0%6.0%-汽配龙业务1,5151,4661,3811,5781,7261,839yoy58%-3%-6%14%9%7%占比12.9%12.7%10.2%10.0%9.5%9.0%广告、加盟及其他服务6588249541,1361,3451,553yoy59%25%16%19%18%16%占比5.6%7.1%7.0%7.2%7.4%7.6%按门店数途虎工场店总门店数3853465359097409890910409yoy55%21%27%25%20%17%净增加13658001256150015001500平均门店数317142535281665981599659单店收入贡献3.702.712.582.372.232.12yoy-17%-27%-5%-8%-6%-5%数据来源：公司公告、预计公司2024-2026年经调整净利润分别为8.74/14.75/21.86亿元，增速分别为82%/69%/48%.核心假设：1、毛利率：2024-202626.5%/28.5%/30.4%模效应下对于上游议价能力增强。2、期间费用率：规模效应摊薄销售及管理费用率，运营效率进一步优化。①随着途虎工场店门店加密，向城市规模较小及商业区更为集FDCFDC表2：途虎盈利预测（百万元）2021202220232024E2025E2026E总收入11,72411,54713,60115,77818,17220,438yoy34%-2%18%16%15%12%毛利1,8702,2703,3594,1855,1876,221yoy73%21%48%25%24%20%毛利率16.0%19.7%24.7%26.5%28.5%30.4%营运及支持开支654627600600636654占比5.6%5.4%4.4%3.8%3.5%3.2%销售费用1,6811,5421,7151,8932,0902,248占比14.3%13.4%12.6%12.0%11.5%11.0%一般及行政开支351399420442472491占比3.0%3.5%3.1%2.8%2.6%2.4%研发费用620621580631691715占比5.3%5.4%4.3%4.0%3.8%3.5%营业利润(1,314)(764)1627691,4482,263营业利润率-11.2%-6.6%1.2%4.9%8.0%11.1%年内利润(5,845)(2,138)6,7016531,2391,941经调整净利润(1,264)(552)4818741,4752,186yoy41%-56%-187%82%69%48%经调整利润率-10.8%-4.8%3.5%5.5%8.1%10.7%数据来源：公司公告、估值参考同行业可比公司估值，①美股汽车服务公司估值相对较高，2024年PE24xO2O汽车服务平台，在国内没有商业模式完全一致的公司，汽车行业可比公司为汽车经销商中升控股，互联网可比2024PE13x。综合考虑途虎202420xPE，189亿港元。表3：同行业可比公司估值（2024.4.6）可比公司股票代码市值归母净利润（亿元）PE（亿元）2023A2024E2025E2023A2024E2025EAUTOZONEAZO.N537.0025.2825.9428.2621.2420.7019.00OREILLYORLY.O660.0023.4725.0027.7328.1226.4023.80中升控股0881.HK294.9150.1860.0666.065.884.914.46京东9618.HK2965.28241.67281.58324.4512.2710.539.14美团3690.HK5673.16138.56238.21372.6540.9423.8215.22平均值17.27数据来源：公司公告、注：AZO和ORLY币种为美元，其他均为人民币汽车服务万亿市场，O2O汽车服务市场受益存量车规模增长及车龄延长中国汽车服务市场由模式主导，获授权经销商及门店为中国汽车服务市场主要的DIFM少车库、工具等必要资源以及有关汽车及汽车维修的基础知识，中国车DIFM5%的份额。图1：汽车服务产业链下游包括获授权分销商和IAM数据来源：公司公告根2.062.74亿7.4%194辆，低于美国（辆）及欧盟（每千人563辆）等，呈现出巨大的增长空间。产值有望提升。620226.212.212.3650.61349美875美元，具备较大的发展潜力。图2：中国乘用车保有量增加 图3：中国乘用车平均车龄增长0

373.8373.8353.4333.2312.9293260.4273.6224.7241.6205.6201820192020202120222023E2024E2025E2026E2027E中国乘用车保有量（百万辆）

14.012.010.08.06.04.02.00.0

乘用车平均车龄12.312.212.612.511.111.78.06.212.312.212.612.511.111.78.06.24.9中国 欧盟成员国 美国数据来源：公司公告、灼识咨询、 数据来源：公司公告、灼识咨询、表4:二线及以下城市每千人汽车保有量低2022年中国汽车保有量（按城市规模划分）汽车保有量（百万辆）每千人汽车保有量2018年至2022年汽车保有量复合年增长率一线城市16.52176.0%新一线城市50.62799.8%二线及以下市县206.51797.0%总计273.61947.4%数据来源：公司公告、灼识咨询、别看，2018-2022年需安装配件2.7%，汽车清洁及汽车美容10.1%，展望未来，随着更多元化及全渠道的汽车服务需求增加，汽车清洁及汽车美容和维修及保养有望表现出更高的增速。图4：中国汽车服务市场的市场规模增长（十亿元） 图5：IAM市场规模占比提升（十亿元）2,5002,0001,5002196939836472196939836477473627 7362500 5 61 1 2 2

2500426231469,32200426231469,328513411,11,71000500

70%56%58%56%58%51%54%44%46%49%38%40%112235%99877388357567041650029135655358861164166570073276579281050%40%30%20%10%0 109

114

121

124 127

133 136345,033308938345,0333089381201820192020202120222023E2024E2025E2026E2027E需安装配件 汽车清洁及汽车美容 维修及保养

201820192020202120222023E2024E2025E2026E2027E获授权经销商 IAM IAM占比数据来源：公司公告、 数据来源：公司公告、行业痛点：高度分散、信息不对称、履约低效汽车服务属于低频生意，DIFM模式更注重线下履约和信任关系。DIFM模式下，车主依赖于线下门店服务，因此消费者与门店之间信任关系的建立尤为重要。痛点20223.486.2万家。中国汽车服务市场长期面临以下痛点：供需错配，客户体验差：由于汽车服务市场的高度分散和复杂性，中国的车主往往面临牺牲一定服务需求来换取满足其他服务需求复杂的供应链：每一款汽车品牌及车型都有数千个不同的零部件，。未经授权的制造商生产仿制产品，使市场进一步鱼龙混杂。商必须在不同地区依靠不同的批发商和分销商以期最大程度提升低效的履约流程：也给履约流程带来整体效率。痛点具体情形在中国，能够为车主提供方便、可靠、实惠的产品及服务的汽车服务供应商有限。例优质服务门店供应不足痛点具体情形在中国，能够为车主提供方便、可靠、实惠的产品及服务的汽车服务供应商有限。例优质服务门店供应不足如，车主将汽车送交保养后，有时需要等待很长时间才能完成，或者需要为其所需的产品支付溢价。服务门店可能缺乏解决特定汽车问题所需的娴熟技师，因此需要花费较长时间，也可能无法一次性解决问题。获授权经销商仅为单一0EM旗下一个或多个品牌的汽车提供有限服务并收取溢价。服务范围有限此外，由于门店数量有限(尤其是于二线及以下市县)，中国的获授权经销商门店分布较为分散，部分门店位于郊区，使得车主在服务过程中面临更多不便。车主尽管IAM门店众多，但客户对其提供的产品及服务缺乏信任。于中国，仅4.8%的IAM门店为连锁门店。IAM门店的典型特征为正品汽车零配件供应不足，服务标准信任度低不一致。由于缺乏持续的反馈及深入的客户关系，IAM门店及技师倾向于追求服务和产品短期销售额最大化。通常情况下，客户无法自行按需决定其服务，且对所需要的产品缺乏了解。此等信息不对称可能会导致客户产生不信任及不愉快的体验。缺乏无缝及一体化的线中国客户普遍更习惯于使用能满足其各种日常需求且无缝链接其线上线下体验的互联上线下服务网服务。然而，大多数汽车服务供应商仅提供线下服务，而没有提供线上预订、线上诊断等便捷的线上服务，导致车主体验不佳。供应链低线城市的供应不足获授权经销商门店在低线城市分部通常比较分散，这使车主难以接触到该等门店，而当地小型IAM面临某些厂商提供假冒产品和劣质服务的情况。多层分销网络及信息不对称SKU繁多且大量汽车服务门店分布在全国各地，因此中国的分销网络存在多层级且低效的特征。此类多层而低效的分销网络导致定价不透明、产品无正品保障以及大量客户需求得不到满足等问题。由于与客户存在距离，制造商可能无法了解关于其产品的最准确需求。中国汽车服务市场的供应链具有交货效率低、库存周转率低等特征。汽车服务通常涉低效复杂的基础设施及庞大、繁杂及繁重的汽车零配件SKU，数字化程度低。再加之仓库位置分布零散，汽车零配件产品于到达终端客户之前在全国范围内流通很长一段时间的情况较为普遍。数据来源：公司公告、图6：传统多级分销模式下汽车配件流转加价率高数据来源：德勤、O2O打破信息不对称，提高履约效率获授权经销商及IAM门店为中国汽车服务市场主要的DIFM服务供应3.486.2万家53.6%及46.4%（按计。获授权经销商自汽车售后部门采购的汽车零配件通常有著更高的出厂价，并由汽车30%80%。因此，相门店。根据灼识咨202273.6%，202779.1%202758.1%(计)。O2O模式能够解决获授权经销商及传统IAM在定价透明度、服务标准化等方面的痛点。线上线下一体化的汽车服务模式将线上平台及线下门O2O表6:O2O模式能够解决获授权经销商及传统IAM部分痛点层面获授权经销商传统的IAM门店O2O模式定义OEM授权的汽车经销商为车主4S服务(即销售、服务、配件及反馈)OEM的汽车服务供应服务，以及配件安装OEM的汽车服务供应服务，以及配件安装涵盖汽车服务，包括质保索赔及保险索赔为各种汽车品牌及车型的车主提产品及服务单个获授权经销商可能仅专门服务于有限的OEM汽车品牌OEM提供的保修期一般为新车供汽车服务，并且往往有更多的SKU海量产品选择，汽车零配件与车型准确匹配出售后三年服务质量及由受过培训的合格技师提供更好的服务体验服务标准化程度相对较低，信任提供便利的线上搜索、预订、购价格价格相对较高（零配件比IAM高30%，服务高80%）度低，正品汽车零配件供应不足价格较合理买、支付体验，定价透明，流程标准化途虎在汽车服务市场门店数量排覆盖范围中国约有3.4万家门店门店密度较低，通常位于郊区中国约有86.2万家门店门店密度较高，覆盖城市及郊区，广泛分布于全国各地名第一，截至2023年底，途虎拥有152家自营门店、5757家加盟途虎工场店以及接近2万家合作门店数据来源：公司公告、途虎：力筑壁垒流量：O2O模式聚合需求，驱动飞轮效应途虎是中国领先的O2O汽车服务平台。公司从线上零售平台起步，逐步建立起由门店和技师组成的线下网络，并直接与汽车零配件供应商合作，通过强大的供应链和覆盖全国的物流体系，高效提供价格实惠的正O2O图7：途虎是中国领先的O2O汽车服务平台数据来源：公司公告图8：途虎通过O2O模式汇聚需求数据来源：公司公告公司收入来源以C的SaaS解决方案。图9：公司收入包括汽车产品服务及广告加盟等 图10：汽车产品和服务收入中汽车保养占比提升100%

3%5%3%5%6%7%7%97%95%94%93%93%

2020

2021

2022

2023

100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%

9%7%9%7%11%7%14%6%14%6%11%6%27%31%35%38%39%56%50%46%43%44%

2020

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2022

2023汽车产品和服务 广告、加盟及其他服务 轮胎和底盘零部件 汽车保养 其他 汽配龙数据来源：公司公告、 数据来源：公司公告、以客户为中心的商业模式推动飞轮效应：C2M模式开发自有品牌及专供品牌，优化供应链效率，更好地满足客户的需求，提高门店的盈利能力。图11：以客户为中心的商业模式推动飞轮效应数据来源：公司公告供应链：高比例品牌直采，履约体系完善途虎与品牌制造商和供应商建立了相互信任且深入的合作关系，大部分产品直接从制造商采购，并通过线上线下一体化平台销售给客户。通过将分销链扁平化及简单化，不仅保证产品的正品保障和质量，还提高了整个供应链的效率。作为中国领先的线上线下一体化汽车服务供应商之一，途虎凭借品牌知名度、与最大车主社群的连接和商业洞察力成为全球多个品牌在中国设计和销售专供品牌的首选合作伙伴，与中国最畅销的轮胎和机油品牌合作。公司已与许多主要供应商和品牌制造商建立独家合作关系，为客户提供高性价比的标准化品牌产品，同时推出更多具有更高利润率的专供品牌和自有品牌，以满足客户的分层需求。SaaS(WMS)(TMS)、订单管理系统(OMS)以及门店管理系统(SMS)。图12：途虎外采比例低8.2%6.7%8.2%6.7%4.7%4.3%3.3%8%7%6%5%4%3%2%1%0%2019 2020 2021 2022 2023Q1途虎工场店外采比例（按GMV）数据来源：招股书、途虎拥有灵活且完善的履约基础设施。公司已构建一个自营基础设施和第三方服务提供商相结合的全国性仓储物流体系。仓储分为三级体系：①区域配送中心SUFSU的即时采购需求，在FDC30分钟的平均交货时间及在FDC半径十公里内实现一小时的交货时间；③门店仓：常规或高流转FDC，公司也聘请第三方仓库服务提供商，以扩大全国仓库网络的覆盖并加强存货管理及履约效率。39（267（FC27001310万件其他汽车零配70300个城市的门以75%的线上保养产品订单当天或次日送达。汽配龙在途虎供应链中扮演重要角色。汽配龙是公司为满足门店网络内外汽车服务门店之采购需求而建立的汽车零配件交易平台，提供即时采购服务及撮合服务，以更好地服务客户多样、长尾汽车产品需求，尤其202333157FDC2,200家汽车零配件供应商，分销通常与维修相关的低频汽车产品。外，FDC亦陈列大量305公里6010公里半径内的附FDC参与。图13：汽配龙提供即时采购服务数据来源：公司公告运营：门店强管控，运营流程数字化专业研发团队开发数字化解决方案。截至2023年3月31日，公司研发830人，主要分布在上海总部和武汉研发中心。研发团队由数据分析、行业数字化解决方案、智能门店管理等各自领域的杰出专家领IT和技术行业经验（包括多家知名科技公司）的员工组成，负责开发、管理和维护数字化和自动化解决方案，包括零部件匹配大数管理团队深厚技术背景，核心成员均来自著名的互联网或IT公司。创始人陈敏先生于软件开发及数据管理领域拥有逾18年的经验，于汽车服务市场及业务数据分析方面拥有逾11年的经验。在管理团队的领导下，公司不断投入研发，通过技术提高运营效率和决策水平。职位 职责 从业背景表职位 职责 从业背景联合创始人、董事会主陈敏 席、首席执行官兼执行事

主要负责集团的整体战略规划、日常业务运营及管理

百姓网股份有限公司IT运营经理、车盟（中国）网络有限公司、惠普公司软件工程师等。陈先生于软件开发及数据管理领域拥有逾18年的经验，于汽车服务市场及业务数据分析方面拥有逾11年的经验。胡晓东

联合创始人、总裁兼执行董事

主要负责以本集团业务的研发方面为重心之整体战略规划

上海乃嘉软件科技发展有限公司业务及系统分析、车盟（中国）网络有限公司研发总监等上海隆金信息科技有限公司法定代表人、玫琳凯朱炎 联合创始人 主要负责制定新业务拓展策王玲洁 高级副总裁下业务开发部主要负责管理财务部及投资者

（中国）化妆品有限公司上海分公司担任商业分析师美团附属公司天津三快科技人力资源总监高盛（亚洲）有限责任公司执行董事、花旗环球金张志嵩 首席财务官数据来源：公司公告、

关系中心

融亚洲有限公司副总裁途虎拥有全套汽车服务技术支持系统(TMS)(OMS)（蓝虎系统据灼识咨询报告，2023Q1途虎每个汽车工位每天的服务周转率为2.2，远高于截至2022年12月31日的行业平均水平约为每个汽车工位每天1.1。零部件匹配大数据平台540师的分步式指引，以确保我们所提供产品和服务的质量。截至2023Q146,0002023年3月，该系统已连接超过98,000名技师。图14：途虎拥有全套技术支持服务系统数据来源：公司公告表8:途虎通过数字化系统优化门店管理效率和供应链汽车服务技术支持系统功能零部件匹配大数据平台从汽车零配件原厂的记录开始，整合汽车零配件供应商和销售渠道的数据，并利用人工智能能力进行交叉比较,利用客户的线上线下活动记录来提高数据库的准确性。建立了一个全面、行业领先的大数据平台，将汽车与各大品类的汽车零配件相匹配,智能识别适合客户车型的汽车零配件和配件，提高订购流程效率，提升客户体验。仓储管理系统(WMS)基于对客户的各种汽车产品需求的深入理解构建WMS，从仓库端到门店端提升存货管理效率和服务质量。确保车型和汽车零配件存货与客户需求全面匹配，实现快速的存货周转和高效的货物分配。WMS自动将存货分拣，提高分拣效率和准确性，实现货到人自动化分拣，降低人工成本。WMS还可监控进出仓库网络的存货和人员全程流动，提高存货管理效率。运输管理系统(TMS)当客户在网上下订单时，TMS会分析订单信息和可用的第三方车队和快递并确定优化后的路线规划，在平衡成本的同时确保最短的运输时间。TMS会自动分配运输资源，执行路线规划并监控流程,加强运输流程控制以及车队和快递员与产品的资源匹配。订单管理系统(OMS)在线订单管理系统可同步和整合在线订单数据，实现在线订单管理流程数字提高效率。通过整合供应链上的WMS和TMS，OMS可最大限度地提高上下游业务的高效合作，高效地管理每一个订单的履约。门店管理系统(SMS)所有的途虎工场店都采用专有的系统进行统一运营及财务和交易管理。公司为门店提供全面的门店管理和信息系统、完整的供应链支持和线上界面接入，使加盟商能够打造统一的途虎品牌。技师支持和管理系统（蓝虎系统）技师支持和管理系统由综合培训系统、智能绩效评估、专有技术数据库和技术支持团队组成，可提高技师的技能和专业性，增加门店管理的透明度和效率。数据来源：公司公告、不惧互联网平台竞争，供应链与运营壁垒高筑中国汽车服务市场竞争格局分散，途虎在IAM汽车服务商中市场份额排名第一。截至2023Q1，在中国约68万家汽车服务供应商中，途虎的2023Q1门店数2022年度的汽车服务收入方面均排名第一。2.0%1.1%0.9%0.8%0.8%0.9%0.3%0.2%0.1%0.1%图15：途虎在汽车服务市场市占率0.9% 图16：2.0%1.1%0.9%0.8%0.8%0.9%0.3%0.2%0.1%0.1%2.5%2.0%1.5%1.0%0.5%0.0%

汽车服务供应商市场份额

1.0%0.9%0.8%0.7%0.6%0.5%0.4%0.3%0.2%0.1%0.0%

IAM市场份额数据来源：公司公告、 数据来源：公司公告、表9:途虎在汽车服务市场门店数量排名第一截至2020年12月31 截至2021年12月31 截至2022年12月31汽车服务供应商 品牌定位日的门店数量 日的门店数量 日的门店数量途虎线上线下一体化汽车服务供应商248838534653壳牌喜力爱车中心传统的IAM~2000~2800~4000天猫养车线上线下一体化汽车服务供应商~550~1800~2000驰加传统的IAM~1600~1700~1600好修养传统的IAM~1200~1500~1500京东京车会线上线下一体化汽车服务供应商~1200~1480~850数据来源：公司公告、互联网平台下场参与汽车服务互联网平台（天猫、京东等途虎核心优势体现在供应链直采与门店强管控。天猫：20182019年底天猫养年天猫养车正式启动对外加盟招商，2000家。天猫养车的核心优势在于背靠阿里，拥有流京东：201720182021320215上线。20228月，京东汽车宣布整合京东汽车供应字节：202312途虎在门店管控、供应链、规模等方面优势显著。①在门店管控方面，途虎建立了完善的系统监控机制，包括对门店的全面监控、严格的库存管理等，公司在全国范围内拥有800名督导，每周2-4次巡店，负责门店的日常巡店工作，检查门店的安全、合规、卫生和服务质量等方面，并接受城市经理的监督；②在采购供应链方面，途虎直接与品牌合作，天猫养车京东养车途虎养车进入汽车后市场时间天猫养车京东养车途虎养车进入汽车后市场时间201820172011商业模式O2O、自营+加盟O2O、自营+加盟O2O、自营+加盟1档：针对CDE类城市加盟商，加盟品牌使用费10万元/3加盟商的收入包括三部分：加年（合同期5年）、保证金5品牌使用费最高15万/3年，盟费，固定月度管理费，基于万元、技术服务费6000元/保证金6万，技术服务费（营利润的分成费用（一般等于加加盟费用月、管理费月营业额1%；2档：针对AB类城市加盟业额1%），A类城市的郊县加盟费为10万，月管理费10%）。公司就三年加盟协议收取的加盟费商，加盟品牌使用费15万元/35000元；B类城市的郊县加盟大约在人民币10-40万元。目年（合同期5年）、保证金5费6万，月管理费4000元前公司的标准固定月度管理费万元、技术服务费6000元/分为4000元及8000元两类。月、管理费月营业额1%；门店数2000+1400+4770+采购供应链以康众汽配供应链为核心，开放供应链，在其无法覆盖的品类和区域补充优质供应商，同时成立天猫优选自有品牌直接与厂商合作，20多个KA供应链品牌+1个自主品牌直接与厂商合作+自有品牌，2023Q1外采比例仅4.3%全国多仓发货，在全国近30通过大数据分析客户需求，配拥有39个RDC，267个个省份拥有中心仓库、区域合京东仓多点布局与区域前置FDC，能在FDC半径五公里内仓配体系仓、门店前置仓共计近1000个，配件供应网点900多个，小仓及门店前置仓结合，提升周转效率，已实现日常货品30分钟的FDC半径效率更高，速度更快，可实现5公里30分钟配送70%库存满足，30min临时快配相结合十公里内实现一小时的交货时间线上透出、线下宣传；流量共专业门店督导到店指导和专业公司为加盟商提供门店管理及创、搭建基盘；会员体系、精技师培训、分层管理、五大场信息系统、线上导流及全面供加盟支持细管理；客户满意、持续裂景、30+项专项提升方案、质应链支持赋能；公司提供选变；员工认证、绩效激励；检服务及落地校验、精准标准址、店面装修和人员培训方面毛利提升、运营效率。的落地提升的指导。运营管控力度联合运营中心模式，为多门店老板提供助力服务，天猫养车充分发挥品牌、运营、管理等100%使用京东系统；100%使用京东收银；100%按照运营标采用和自营店相同的标准及途中台能力，强管控和弱管控相结合准操作到同样的高标准、存货管控智能推荐、零部件匹配大数据技术手段车主“智慧管家”、门店智AI系统、数字化总部管理门店运营数字化管理系统、门店智慧供应链系统、技师全生命周期管理平台、仓储管理系统(WMS)运输管理系统(TMS)、订单管理系统(OMS)、门店管理系统、技师支持和管理系统流量天猫养车APP，天猫养车与淘宝、抖音、美团和高德四大平台深度合作京东养车APP，与抖音、美团、高德等三方渠道合作途虎养车APP表10:途虎相比天猫和京东的优势在于规模、供应链及门店管控数据来源：天猫养车、京东养车、途虎养车、全方位的价格战。即使在京东实施价格补贴的情况下，途虎凭借规模降本能力，价格仍有较强竞争力。76-门市价4576-门市价4565100（大会员50）洗车（北京）（五座）729670大保养486682537小保养6959博世DOT4刹车油6925085NGK火花塞729天猫SKU偏少轮胎-马斯特773789-235/55R17轮胎-德国马牌98610191019235/55R17轮胎-米其林2992383395W-40-4L机油-壳牌85851195W-40-1L机油-嘉实多89951055W-40-1L机油-美孚途虎京东天猫种类以大众CC牌车为例数据来源：天猫养车、京东养车、途虎养车、和第三方合作门店。途虎工场店占总收入超过为主。线上订单的存货风险。加盟店自营店途虎合作门店途虎工场店（统一店面设计）加盟店自营店途虎合作门店途虎工场店（统一店面设计）

制定服务质量和运营效率的行业标准公司控制：门店选址、店面装修、员工招聘、门店管理和信息系统、支付、结算和财务系统、供应链和物流能力、统一的途虎品牌、技师管理、服务质量

以轻资产的商业模式实现网络的快速扩张服务质量。和人员培训方面的指导

作为途虎工场店的补充，进一步扩大地域覆盖公司不控制合作门店的运营，合作门店主要为途虎线上平台销售的产品提供安装服务数据来源：公司公告、202315257572023Q119624家合作门店。316232328518743208701962438534653477014232488图17：途虎门店包括工场店和合作门店3162323285187432087019624385346534770142324883500030000250002000015000

60001296127232316512961272323165195365816046101624491400030001000050000

2019

2020

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2023Q1

200010000

2019

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2023Q1途虎工场店数量 合作门店数量

自营途虎工场店 加盟途虎工场店数据来源：公司公告、 数据来源：公司公告、强管控加盟模式提高门店标准化运营效率，利于门店扩张。在途虎的加盟模式下，公司为加盟商提供门店管理及信息系统、线上导流及全面供应链支持赋能，加盟商自行经营业务并承担经营成本及开支，加盟商根据加盟协议使用途虎的标志及品牌，且就线下直接到店订单而言加盟商有权分占部分产品利润。途虎的加盟模式相对传统加盟模式而言，具有更强的管控力度，加盟商资金压力与经营管理压力更小。途虎加盟模式与传统加盟模式的不同之处主要体现在服务控制水平、产品采购、存货风险、交易结算和最低销售目标等方面。①产品采购：公司采用集中采购政策，只有当汽配龙无法满足途虎工场店的采购需求，途虎工场店方可在外部采购汽车产品，外采比例逐年下降，2023Q1途虎工场店的外部采购比例为4.3%；②存货风险：在与客户进行交易结算之前，存货风险由公司承担。差异 途虎加盟差异 途虎加盟模式 传统加盟模式服务产品采购

对所有途虎工场店维持强有力的控制，以确保服务质量一致性和高标准采用集中采购政策，加盟途虎工场店的供应链已通过公司的专有履约基础设施及汽配龙得以实现并可完全追踪，以确保产品的正品保障

做法各异，有些加盟模式对加盟商提供的服务并无维持强有力的控制通常未对加盟商销售的产品维持强有力的控制，以防止他们从第三方采购产品存货风险 在与客户进行交易结算之前，存货风险通常由公司承担 加盟商承担存货风险客户直接向公司付款，然后公司与加盟商进行结算。加盟途虎交易结算

工场店及客户之间的所有交易均须记录于我们的系统中

加盟商直接向客户收款最低销售目标 并无为加盟途虎工场店设定每月最低销售目标 加盟商通常须达到每月最低销售目标数据来源：公司公告、公司来自加盟商的收入包括加盟费、固定月度管理费及基于利润的分成费用，分成一般相等于加盟店经营利润的10%。根据加盟途虎工场店的区域、城市等级、汽车保有量和规模，公司就三年加盟协议收取的加盟10408000元，同时会根据加盟途虎工场店的具体情况（如处于发展初期的加盟途虎工场店5484元，基于利润的分3648元。图19：加盟服务对于公司收入贡献明细（单/月/元） 图20：平均每个加盟商拥有约2家工场店7000600050004000300020001000

2500200015001000500

2.202.1518402.1518401.971.996322.0110792.05229822782.102.052.001.951.9058625454586254545503548448348042046899085013677360 48762813535324201

202

202

2022

2023Q1

02019 2020 2021 2022 202

1.85加盟费 固定月度管理费 基于利润的分成费

加盟商数量（个） 平均每个加盟商拥有门店数（个）数据来源：公司公告、 数据来源：公司公告、加盟店爬坡期短，盈利能力强。途虎工场店平均面积为300-500平米，6-8个车位。加盟途虎工场店的初始资本投资因加盟途虎工场店的城市层级、门店位置及建筑面积而异，初始投资包括加盟费、固定66.4万66.72019年开设的加盟途虎工场店至达5个月。由于自营途虎工场店的战略重年开设的自营途虎工场店15个月。2020年及之后开设的加盟途虎工场店及自营618个月。图21：途虎工场店对于公司的收入贡献和毛利率爬坡 图22：实现盈利的加盟途虎工场店占比达到0

77577564525%26%58725%51024%32422%一年以内 一至两年 两至三年 三年以上 总计平均单店对公司收入贡献（千元） 平均公司毛利

27%26%25%24%23%22%21%20%19%

100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%

90%90%89%87%89%77%76%57%52%2019 2020 2021 2022 2023Q1自营途虎工场店 加盟途虎工场店数据来源：公司公告、 数据来源：公司公告、公司和加盟商收入确认方式根据下单渠道、销售方式而定：+100%产品收益；②仅服务：公司仅在安排内担任代理机构，收入于扣除支付予合作门店的服务费后按净额基准确认。这两种情况下加盟商收入为服务费。直接到店客户在店内下订单：①通过门店或RDC获得，公司承担存货风险，按总额基准确认收入；②门店或RDC不可获得，通过汽配龙获得，直至加盟途虎工场店收到产品为止，按总额基准确认收入，仅确认向加盟途虎工场店销售产品的收入。这两种情况下公司向加盟途虎工场店分享部分产品收益，加盟商同时确认产品服务收入和相应成本。图23：途虎收入确认方式根据下单渠道、销售方式而定数据来源：公司公告下沉市场驱动成长，规模效应优化盈利能力收入端，途虎成长空间来自于门店数量增长及用户数量、复购率的提升。2022202615466O2O平台的流量正反馈与品牌势能的打造，公司用户数量及复购率持续提升。图24：加盟店数量增加 图25：二线以下城市途虎工场店数量占比提升6000500040003000200010000

1296232336584491461012962323365844914610127 165 195 162 1602019 2020 2021 2022 2023Q1

100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%

13%17%28%33%34%35%21%23%13%17%28%33%34%35%21%23%21%21%21%21%38%37%32%29%28%28%28%24%19%17%17%16%

2021

2022 2023Q1 2023H1自营途虎工场店 加盟途虎工场店

一线城市 新一线城市 二线城市 其他市县数据来源：公司公告、 数据来源：公司公告、表14：按2022年汽车保有量计算途虎开店空间为11974家2022年民用汽车保有量（万辆）途虎工场店数量（2023H1）单店覆盖汽车数量（万辆/店）一线城市18698182.28新一线城市568514233.99二线城市575010765.34合计27360119742026E3534015466数据来源：wind、图26：用户数量提升 图27：复购率提升19.316.514.81119.316.514.8118.6055%51%57%50%46%42%44%40%36%31%201510502019 2020 2021 2022 2023交易用户（百万）

50%40%30%20%10%0%

2019 2020 2021 2022 2023Q1复购客户的百分比 来自复购客户的收入贡献率数据来源：公司公告、 数据来源：公司公告、2019-202324.7%，同比增强。32%30%27%23%23%21%19%17%15%16%14%32%30%27%23%23%21%19%17%15%16%14%15%8%11%8%9%4%5%2%1%4%1%35%30%25%20%15%10%5%0%

2019 2020 2021 2022 2023

30%26%22%26%22%21%16%19%15%16%14%11%7%2%8%5%1%10%7%6%2019-9%2020-4%2021-3%20222023Q120%15%10%5%0%-5%-10%-15% 汽车产品和服务 轮胎和底盘零部件 汽车保养 加盟途虎工场店 自营途虎工场店 合作门店 直销客户其他 汽配龙数据来源：公司公告、 数据来源：公司公告、42.4%收入占比25.9%17.5%4.7%图30：专供品及自有自控产品占比提升 图31：利42.4%收入占比25.9%17.5%4.7%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%

9%7%9%7%11%7%14%6%14%6%11%6%27%31%35%38%39%56%50%46%43%44%

100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%

2019

2020

2021

2022

202320192023

轮胎和底盘零部件 汽车保养 其他 汽配龙数据来源：公司公告、 数据来源：公司公告、运营效率提升，费用率优化。FDC门店能够覆盖更多FDC运费结构，提高仓库单位面积平均销售量，降低管理费用及利用有效数据提高配送精度及效率；③通过应用人工智能优化客户服务团队，以控制人工费用，并通过优化调度及招聘计划来提高客户服务团队的效率。图32：期间费用率优化 图33：2023年营业利润率与经调整利润率转正20192019202020212022202314%12% 0%10%8%

-5%6%4%2%0%2019 2020 2021 2022 2023 营运及支持开支费用率 销售费用率一般及行政开支费用率 研发费用率

-10%-15%-20%

营业利润率 经调整净利率数据来源：公司公告、 数据来源：公司公告、对标美国四大汽配连锁龙头，自有品牌提升空间大美国汽车后市场发展经历多层级分散化到并购连锁集中度提升的过程。美国汽车后市场最初为传统的多层级供销体系，随着并购整合的推进，行业连锁化率提升，形成大规模的集中采购，进入互联网时代后，逐步形成线上线下融合发展的模式。图34：美国汽车后市场发展经历多层级→并购连锁→O2O数据来源：《汽车维修与护理》、美国汽车后市场DIY成为消费者进行汽车维修保养的重要方式。根据ACA，2021年，DIY占美国汽车后市场规模的23%，而在中国的比例不足5%。DIY①DIFM模式，DIY标准化复制而快速扩张。同时，DIY模式下，消费者更注重产品质量和价格，汽车零配件服务商更易借助供应链规模效应实现正向循环。②美均通过并购方式做大做强，例如2008，2013GPII，并购2014年Distributor，IMC等。图35：美国汽车后市场规模超过3000亿美元 图36：美国汽车后市场占比高于中国357325357325287296297268281231239246256350300250200150

2021美国汽车后市场结构

轮胎销售汽车零部件

专业服务020122013201420152016201720182019202020212022

DIY13%23%35%29%美国汽车后市场规模（十亿美元）13%23%35%29%数据来源：ORLY公告、 数据来源：2023factbook、630060955107图37：美国前四大连锁汽车零配件零售商 图38：AutoZone63006095510717.1515.8117.1515.8114.2511.29181614121086420AutoZone O'Reillly GenuineParts AdvanceAutoParts2023汽车零配件相关收入（十亿美元）

70006000500040003000200010000

AutoZone O'Reillly AdvanceAutoParts2023在美门店数数据来源：彭博、 数据来源：公司公告、O’ReillyDIY52%，专业服务占比1991202361572008CSK1000SK’y/MdsttMdwest、Mayasa200043%202351%年15%，规模效应下运营效率优化。050%45%40%35%050%45%40%35%30%25%20%15%10%5%0%60%49%49%50%51%51%52%52%53%53%53%52%53%51%51%50%40%30%20% 13%14%14%15%16%15%15%8%9%9%10%11%12%12%10%0%毛利率净利率营收 净利润 营收增速 利润增速数据来源：彭博、 数据