兆阳策划书样本

项目分析（一）项目概况位置项目位于贵阳市大营坡地区，筑新路北段，第二十三中学对面，紧邻百花山农贸市场，距新建大营坡立交桥50米。项目技术指标用地面积：32738m2会所：1200m2总建筑面积：51860m2幼儿园：650m2建筑密度：27.2%停车场：4700m2容积率：1.6绿化率：35%3、周边设施学校：紧邻北郊小学及二十三中，距实验小学、贵阳六中、财校、医学院仅5分钟车程菜场：百花山农贸市场、贵乌农贸市场医院：距市五医200米、距医学院700米酒店：神奇假日酒店、神奇星岛酒店超市：距思君超市约800米银行：中华人民共和国银行及中华人民共和国建设银行皆邻近本项目邮局：贵乌北邮局距项目200米交通：7路、9路、64路、67路、70路、73路、76路、82路4、区域综析项目地理位置紧邻外环线，属城乡结合部，周边无重工业，无污染源，空气质量上乘。且背靠狮子山上千亩郁郁葱葱环保林木，无形中又为项目提供了绝佳自然观赏景观及取之不竭自然空气资源。大营坡地区经历了几十年沧桑，无论人文环境还是周边设施都发生了很大变化。一片片老旧老房被拆除，一幢幢精品住宅在涌现，星级酒店、大型交易市场均定址其中。在市政支持下，扩建道路，架设立交，好像一夜之间整个大营坡变了个样。居住人口数字不断地上升，在建住宅项目不断增多，当前它已成为贵阳市民此后几年投资置业热点。因而，本项目只要在初期策划、工程进度及质量、入市形象及时间上把好关，做好充分准备，在当前地产形势较佳前提下必能获得满意成果。（二）项目机会点1、市场有空间贵阳，作为大西南开发前沿，在国家提供有利政策前提下，市场对具备特色，综合素质较高精品社区有较强承办力。随着人们生活水平提高，对居住质量规定也在不断扩大，面向她们而建讲求整体规划，理念设计，功能配套较完善崇高住宅社区，将有一种持续成长市场空间。2、有策划前置观念诸多发展商是在项目建起来后才想到销售，销售不畅才想到促销，促销未果而想到整体策划，也有发展商开盘前有整体规划，但开盘后策划理念贯彻实行不到位，致使项目虎头蛇尾，市场中烂尾楼众多，而贵司目光敏锐，注意到“凡事预则立”，从各方面整合社会精英资源，贯彻如一，使项目有放矢，自然先机在握。（三）项目问题点1、发展商尚未有较高知名度现时贵阳房地产业已经进入了规模和品牌竞争阶段，而贵司当前在业界尚未有较高知名度建议：需要和实力较强代理公司、设计公司、物业管理公司合伙，共同创造出精品楼盘，在项目推广中逐渐营造和树立发展商和项目品牌。2、周边人文环境对项目有影响项目处城乡结合地理位置，居住人口综合素质并不高，毗邻北郊小学，二十三中教学质量均很差，这部份现象无形中给项目自身推广带来了不利因素。3、项目需要系统性全局统筹项目报建、施工、推广、销售需要非常专业系统化全局统筹安排，以避免销售期间过长带来不必要费用支出；同步促使发展商能在较短时间内回笼资金做再投资。贵阳房地产宏观市场分析（一）贵阳市房地产发展分析贵阳房地产面临前所未有发展良机，与全国许多都市相比，贵阳房地产业形势始终较好，前几年空置房比例在15%左右，近几年空置率始终较低，这与国家支持房地产业发展政策逐渐完善关于，也与百姓住房消费观念加强和房改进一步，住房信贷投入增长，开放住房二级市场，减免某些税费等有很大关系。贵阳市房地产市场价格近年来呈稳中有升趋势，特别是中心区房价，高层多层升幅不同，多层升幅更大，究其因素，由于市区土地供应减少而使市区商品房（特别多层）供应相对减少，因而市区房价上扬在所难免。市民应变化过去那种不肯离开中心区居住观念，目光朝城郊结合部环境好配套设施齐全住宅社区转移。当前交通道路又有了很大改观，老百姓住房投资升值保值观念加强，会有更多市民将余钱投向房地产，从这个角度上看，后来筑城楼市将会浮现新发展势头。（二）贵州将推动住宅产业化贵州属联合国土地警戒线如下省份，而住宅又多是砖混构造，为什么？由于便宜，这就很矛盾。按市场物以稀为贵原则，土地稀缺必然成果是砖价格应较高，住宅产业化推动就要“纠正”这种错误。住宅产业化推动，事实上是在告诉公司如何看市场问题。例如说，出台以经济合用房建设为重点政策，事实上是告诉开发商当前市场需求中，中低水平消费仍是主流。住宅产业化推动涉及面还很广，各地实际状况，也有差别，但一方面应当强调是观念更新。据理解，许多省份在机构改革中，已故意增设省级中心。住宅产业推动是一种过程，也是一种必然发展趋势。（三）贵阳市房地产郊区化发展成为趋势随着贵阳市两城区旧城改造基本完毕，市中心区土地资源越来越稀缺，特别是今年市政府严格控制市区土地确批租，使市中心土地供应更趋紧张。与此同步，国家取消福利实物分房；实行住房分派货币化；增长住房信贷投入；开放住房二级市场；减免某些税费等一系列办法，极大地提高了群众购买住房积极性，住房开始成为人们最大消费。面对这一市场局面，开发商们跃跃欲试。深圳、广州等地诸多房地产商“抢摊贵阳”已成为共识。在当前市中心土地供应十分紧缺状况下，开发商们开始把目光投向郊区地带：小河一带、花溪一带、金阳社区等。城乡结合地带：省政府背后小关一带，贵钢至二戈寨沿线，二桥至贵工一带，大营坡至茶店一带等。这些昔日不被看好土地资源纷纷升值，一块土地，好几家房开公公司“较劲”，市郊房地产开发“行情”看涨已成为不争事实。以中天花园、榕筑花园等为代表城郊物业，以一种城郊结合，绿色和自然环境为重要特性，倡导回归自然，脱离都市喧嚣，通过绿色环境和整体平面规划重要内容及人性化“以人为本”为卖点突出特点，从内涵、价值上更加符合广大中低收入消费群需求，故销售都比较红火。同步，筑城郊区住宅文化环境也在形成，市民居住都市中心老式观念正在发生变化，投资者越来越注重物业环境，配套设施和物业管理，郊区地块大有可为，核心是您如何去做。（四）市场供应分析贵阳市房地产业处在成长初级阶段，开发意识、建筑水平、物业管理等落后沿海发达地区5—。自国家实行房改政策后来，贵阳市房地产业发展迅猛，98年后市场浮现前所未有良好状态。地产开发商从98年前200多家迅速增至当前500多家，地产开发项目一种紧接一种，并且项目单个开发量也越做越大。从刚刚结束第五届房地产交易会上看，上10万方项目竞然有12个。贵阳市去年房展会参展项目共计建筑面积260多万方，而今年却猛增至519.76万平方米，相比而言，供应量增长了一倍之多。此外，以往未被市场消化供应，加上今年未参展项目共计尚有约280多万方供应量。这样，今年整个市场供应量将会超过800万方。而据记录局信息，贵阳市年商品房消耗量也但是90多万方。市场供应量已远远超过了市场需求量。从当前市场供应产品特性来看具备如下特点：绝大多数新建楼盘都在“环境”上做文章，卖点不突出，太单一。高层项目太多，且集中在市中心一带，价位3000元/m2—4500元/m2。市内新建多层社区质素较高，价位2300元/m2—4500元/m2。环市线外多层精品社区，虽然价位较受大众欢迎，但其配套设施不太齐全。（五）市场需求分析房改后来,由于政策倾斜和市政方案迅速贯彻，贵阳市地产市场空前良好。当前市内房改政策重要有：★住房公积金贷款★住房公积金实行★存量补贴发放★按揭贷款（可贷至8成30年利率调底）★个人住房贷款正是这些政策实行，加大了人们购房积极性，促成了商品房需求热潮。此外公房上市、房屋置换这两项政策大大提高了换房率，增长了大量二次置业者，使得市场需求量迅速上升。从去年市场消化量和今年政策形势来预测，今年市场需求量会在100万—200万平方米之间，但供需之比仍在5：1左右。（六）项目市场切入点分析提供有效供应从上面供需状况分析可看出市场现状供需极不平衡，供应已远远超过了需求。因而咱们当前入市有一定风险，这就规定咱们在产品设计上下诸多功夫，本项目产品一定要是一种有效供应，从其她都市调查状况看，积压空置商品房也是那些质素较差住宅，如房型陈旧、设计草率、位置偏僻、配套落后、规划欠缺、发展商后续资金缺少住宅，这种住宅从市场需求角度看，均属无效供应。咱们产品应与当前市场供应存在必要差别性，但又一定要符合现时客观存在有效需求，才干以别具一格姿态在市场竞争中取胜。抓住有效需求由于存量补贴兑现，按揭贷款年限加长，使得越来越多工薪族可以拥有自己满意住房，规定换房中档收入阶层正成为如今购房大潮主流。就贵阳市而言，这一阶层存在如下特点：家庭总存量补贴：2万—7万元左右购房目：①改进居住环境；②增大居住面积；③给子女购房；④老房拆迁喜好面积：60m2—120m2(其中60m2—80m2占30%)能承受总价：10万—30万（按揭30年）可接受单价：1400元/m2——2200元/m2喜好环境：周边配套设施齐全、交通以便、子女读书便利、安静、社区生活气息浓厚咱们所有工作都应环绕这一阶层特点和购房心理，形成更为精确有效供应。差别性拟定及推广虽然今年市场供应量近800万平米，但其中以中、高档楼盘占有比重偏大，而面对中档收入阶层大盘多在市郊，配套设施不齐全，无法形成统一社区环境。且在建筑风格方面大都以欧陆风格为主，同质化较为严重。本案占地3万余平米，具备规模化发展必要条件，且地段居于城乡结合部，周边配套较齐全，环境及空气质量在贵阳市均属上层。因而，针对同档次甚至偏高档次楼盘，寻找差别性，将其贯穿于项当前期规划及推广过程中，将成为咱们主导思想。（七）将来市场预测由于这几年土地无序出让和各种资金大量涌入房地产业，贵阳市商品房建设空前膨胀，市场已明显浮现“供不不大于求”态势。虽然，近年来市场商品住宅销售量有较大幅度增长，但与批出量相比还处在下风，并且当前在规划局报建项目尚有约200万方报建量，这些项目已蓄势待发，随时也许进入实质性开发阶段，这将进一步加剧市场压力。面对如此严峻局面，将来市场竞争将集中于如下三个方面：质量竞争物业质量涉及：工程质量、房型质量、环境质量、物管质量等方面。今年，市内有多家楼盘通过打“环境牌”，赢得了市场积极权，如中海都市花园、在水一方等。预计，各发展商将会全面、细致地把提高综合质量深化到工作每一种环节。价格竞争由于当前市场上近800万平方米供应量商品房，基本上是同质产品，互相间差别不大，下一步价格将成为竞争重要焦点。成本控制得越好，价格越低产品，市场竞争力就越强。价格竞争，预测将成为贵阳市房地产市场将来三年竞争主旋律。市场细分化竞争，房地产市场进一步细分，各种潜在需求（如“顶级豪宅”、“麻雀式住宅”、“白领贵族式”、“二次置业式”、“外来公寓式”等）将逐渐被满足。发展商市场调查和市场分析工作进一步深化，市场“空隙”越来越小。发展商将进入实质性“比拼阶段”：比创意、比技术含量、比产品新颖性。这一阶段竞争将迫使发展商在开发意念和开发思路上作全面调节和更新。竟争对手个案分析（一）竟争个案1、景藤堡该项目位于大营坡贵开路之一侧，毗邻情谊花园和贵开花园，与神奇假日酒店遥遥相对，北依新添大道，南傍宝山北路，东靠筑新路，西距北京路1000米。处在贵阳市社区条件中较好北区，有便利快捷都市交通体系和健全完善公共市政配套设施。总建筑面积为26000M2，占地面积20余亩，由六栋风格明晰荷兰鹿特丹乡间小镇民居建筑构成，格调恬静清新。由于该项目是当前区域同档次物业中较有风格高档盘，具备引领当前楼市潮流优势，同步借用比较前卫数字生活作为物业概念，因而，景藤堡可以说是当前贵阳市新一代建筑设计标志楼盘。（1）景藤堡推出市场形象是e时代生活，贵州首家数字化住宅社区为了使项目市场形象充分体现，景藤堡通过几种方面做了充分准备工作。①建筑设计a、建筑风格：景藤堡以荷兰鹿特丹乡间小镇民居建筑为基调，融入当代设计技术，完美组合，营造现实条件“都市别墅”。b、园景规划：景藤堡园景和环境规划均由深港名师精心设计，融合了欧式建筑中更具人性化设计精华和本土居民住宅文化，且中庭主题园景占地2700M2，“假日心情”休闲会所，“康乐年华”运动中心，“优裕人生”主题园景，细致考虑了功能性和景观性和谐统一，更好将住户生活动静分离，营造出一种抱负居家休闲场合，景藤堡还首家营建了宽带因特网数字信息运送平台，带给业主前沿生活体验。②配套设施a、文化配套生活在社区条件较好北区，享有都市新兴演变生成市区商圈所附加大服务和大市政。b、生活配套景藤堡处在人流车流繁华贵开路，购物消费应有尽有，贵乌农贸市场，思君超市近在咫尺，且距贵阳医学院，贵医附院，局限性2分钟车程，7、9、17路公交车及9条中巴专线构架了便捷交通环境。c、休闲配套2700M2社区中庭主题园景，完全属于业主天地，漫步庭院，怡然自得，享有生活自由、闲适、写意。③康体会所社区康体会所考虑了功能性和景观性和谐统一，重要广告语：假日心情——休闲会所康乐年华——运动中心④物业管理为您居家提供高速计算机网络，紧急呼喊系统、报警系统、电视监控系统、门禁及一卡通系统、远程教诲医疗以及监护系统等各种高科技设施。（2）景藤堡目的客户群定位①向往智能化生活人士②事业较成功高收入人士③崇尚潮流生活模式，思想前卫高薪白领阶层④在周边生活某些经商一族（3）推广方略采用多户型产品方略。从63M2——220M2，并且大户型采用了当前较为流行变维建筑专利技术设计。塑造楼盘高质素，同步以中高价位推盘，配以一种相对潮流室内装修，对物业形象提高起了增进作用。（4）推广手法以电台，报纸等媒体高密度传播信息，提高楼盘知名度。②在星力百货瑞金店辟出专柜，举办新住宅展示会倡导“幸福e时代”。③借助自身楼盘潮流潮流，塑造该楼盘独特之处——拥有个人电子商务和SOHO办公室。④以“决不放弃”，“远离寂寞”，“回绝平凡”，“分享生活”等语调强调推广楼盘高质量形象，与其“数字化社区”定位相配合。2、万东社区该项目地处大营坡筑新路位置，社区成熟，交通便利。毗邻神奇假日酒店和贵开立交桥，与刑侦大楼相望，距贵州日报社仅150米。万东花园占地面积2万余平米，总建筑面积60000多平米，由万东实业股份有限公司独资开发，特聘国内外名师携手设计，吸取深圳、上海、北京各种居住社区精华，外观恢宏气势，内部精致实用，由万东物业管理有限公司提供24小时物管服务，同步，万东花园也是大营坡方向临街近来之物业，地处人流物流交接点上，极具升值潜力。万东花园推出市场形象万东花园是万东公司今年开发重头戏，在贵阳房交会上，“万东花园”作为参展楼层在筑都市民面前闪亮登场，成为大营坡方向又一聚焦点。①总体规划设计以欧陆风格为主旋律，9栋住宅楼多层与小高层和谐配备，三段式明快色彩外立面造型，且底层架空为业主提供了更为辽阔活动空间。②社区功能配套在社区内建有1000余平米多功能会所，并设立了游泳池、喷泉、文化走廊、小溪、亭台、林荫小道、秋千场等。3、贵新苑贵新苑位于大营坡立交桥旁，与筑新路交距50米，周边商贸繁盛，人流汇集。与新联社区隔立交桥相望，总建筑面积3000多平米。距市中心5分钟车程，此地段此后商业价值较高，现已发展为该区域农贸集散中心。（1）贵新苑在推出市场时形象贵新苑我家①总体规划贵新苑由于占地只有3000多平米，属规模较小楼盘，因而开发商将本盘楼宇质素放在首位，由4栋多层住宅组合而成，外立面色彩明快，白色条砖贴面，底层增设门面出售。该社区谈不上绿化率，但依然吸引买家进驻，户型和价格为其最大优势。②社区功能配套贵新苑只有较小绿化场地，但动静分明，给人以紧凑、舒服氛围，社区还附设有亭台和小型小朋友游乐场。③物业管理贵新苑物业管理是由开发商自己组建，但其物管服务甚为周至。涉及：a、保安24小时巡逻，负责社区防火防盗及监控；b、提供邮件寄送，报刊收发，文献电讯、打字复印；c、维修服务；d、清洁服务；e、当顾客需要时，可与顾客订立服务合同，满足顾客诸如接送小孩、看护老人、购物等方面需求。（2）目的客户群追捧在闹市中生活白领人士;周边生活近年较为富有人家;工作不久、积蓄不多工薪阶层；外地来此区域个体经营者。（3）推广方略项目处在都市副中心，人流物流较集中路段，因而它没有通过媒体进行大规模推广，但周边成熟社区环境与楼盘自身优势相结合。而它户型设计也较为抱负，通风和采光均没有遮挡，劣势在于作为居住环境来讲过多嘈杂，但它推盘时间较早，而同区域大盘都是在近段时间推出，因而它抓住了推盘先机，销售较为抱负。星竹园该项目地外贵阳市大营坡筑新巷位置，距大营坡主干道筑新路仅30米，距贵州日报社、大营坡车站仅300米。总占地面积6270m2，总建筑面积1.2万平米，居住户数153户，由三栋七层欧式住宅楼围合而成，精致美观，简洁淡雅。由于该项目所处贵阳副中心地带，交通便捷，具备环境安静、地理位置优越优势，同步本物业既有围合亲切感，又有互相通透感，形成流动空间。共同构成设计高雅、宁静、安详居住氛围。（1）星竹园推出市场形象物超所值——寻常人家逸静雅居针对本项目形象定位，发展商通过几种方面作了充分准备工作：①建筑设计建筑风格采用是流行于世并经久不衰欧陆风格为主，通过合理布局，精心设计，融入当代手法，使古典欧陆风情与当代建筑韵律相结合，简洁淡雅，物超所值。环境规划社区内裁种四季花草，园林艺术点缀其间，社区内设立水池、雕塑、座椅和小朋友游戏设施，园艺设计同绿茵、彩亭相映衬，真正体现出一种较完善外部环境。②配套设施文化配套本项目地处社区成熟，人流汇集大营坡，文化设施较为成熟，实验小学、贵阳六中、贵阳第23中学、贵阳财政学校近在咫尺，营造了一种良好人文环境，使孩子得以健康成长。生活配套项目位置紧临人流物流地方，购物消费，应有尽有，大营坡农贸市场、相宝山批发市场、贵乌农贸市场、神奇酒店、商店食肆近在咫尺，有多路大小车通过，生活以便、交通快捷。休闲配套社区内建有星月广场、洗衣中心干洗店、小型超市、棋牌室、乒乓球室、幼儿园，将室内自然景观融健身、休憩为一体，为老人与小孩提供更多空间。③物业管理在本社区物业管理方面可实现门铃对讲系统，保安巡逻防盗系统，组织居住户成立社区物管监督委员会，提供建议并监督执行。（2）目的客户定位收入在中档，有一定积蓄，在本地段居家工作工薪阶层人士；有余钱二次或以上置业人士；有较强经济实力，私营经济中成长“新贵”；原住这一带“老市民”。（3）推广方略①产品方略采用一种多户型产品方略，而大居室、大厨房、房间功能分工明确合理，是本项目开发设计户型原则，充分显示生活对目的客户群细分限度同步，又体现其小规模大气派风范生活方式。②价格方略本项目采用低价入市原则，以达到吸引目的客户群注意目，同步又可依照市场变化反映出状况，采用低开高走调价原则。③推广手法突出精致园林居家优势，吸引目的客户注意，并到现场参观；在广告媒体发布上，强调诉求全为“给你一种买得起家”和“写意生活尽在它”，标出购买阶层为普通大众；通过参展房交会，导致平易朴实“寻常人家逸静雅居”，以求达到短期促销效果，并藉此打响知名度。（二）针对本项目分析1、项目周边某些楼盘分析简表物业名称位置规模建筑风格工程状况层高起价（元/m2）主销户型m2宣传方式销售预测景藤堡贵开路侧占地20余亩，建筑面积26000平方米欧式，荷兰乡间小镇风格10月竣工3m220090—130电台、电视、房交会、报纸共计120套，通过推广至少已售出40套，在年前，销售应在50%万东小区筑新路原化工原料厂旧址占地面积2万平米，建筑面积6万平米欧陆式12月底（一期）2.9m预估1900120—160房交会没有开盘新联小区大营坡17路车站普通商住楼现房2.8m145060—120小版面报纸广告由于是较早推盘，抓住了推盘好时机，预计销售率应在80%贵新苑大营坡立交桥旁建筑面积约3000平米中西结合式现房2.8m170094—120小版面报纸广告80%星竹园筑新路筑新巷内建筑面积1.2万平米欧陆式8月竣工2.8m175060—120房交会、报纸房交会期间销售较好，但由于手续问题，后期销售普通，预测年前销售60%筑新苑大营坡北郊巷1号建筑面积约1万平米普通住宅社区7月底竣工2.8m1800110—135由于宣传较少，懂得者不多，一期共计80余套房预计售出10套左右2、整体分析从以上分析数据咱们不难看出，大营坡片区地产正处在萌芽阶段，这一时期在建住宅，具备如下特点：整体质素参差不齐；除个别外别的皆不具规模；主销户型面积集中在60—120m2；推广手法单一、陈旧；建筑风格普通、无差别性；除景藤堡外别的各盘综合实力皆较弱。当前区域内对本项目最具威胁是万东社区。该项目由于尚未开盘，因此详细项目技术指标还无法获得，但就其规模与地理位置来看，完全具备同本项竞争实力，因而，本项当前期策划尤为重要。项目市场细分及市场定位（一）、项目市场细分尽管筑城各区都打住宅牌，然而选取项目片区居住人还是诸多，上班近，交通、购物以便，配套齐全，仍是购房者最注重条件。大营坡片区地处贵阳市北面，都市副中心地带，交通便利，配套设施齐全，且区域房产均价在1900元/m2。它当前正成为都市新经济增长热点，更是房开商和购房者共同投资焦点。如下，就让咱们从不同角度来分析本案所在区域房地产市场。1、从价格方面分析1600元/m2—元/m2之间楼盘，有新联社区、麒龙2号商住楼、银佳花园、贵开花园、贵新苑、阳光都市等，这些楼盘推盘手法相对较陈旧；而价位在元/m2—2500元/m2楼盘，市场购买力相对稍弱，且集中体现如景藤堡、奔马商住楼、上海公寓、冠竹苑二期住宅等楼盘跃式、变维式构造房。这表白中价位实用房仍占据市场需求主导地位，也充分阐明在当前房地产市场上，发展商对消费者收入状况、住房原则、潜在购房心理研究已开始进一步。2、从户型构造分析从已开发和尚待开发楼盘看，60—80m2二房一厅和120平方米左右三室一厅、三室二厅双卫、四室二厅双卫户型受到追捧，此类户型楼盘如冠竹苑一期、贵新苑、新联社区、阳光都市、银佳花园、情谊花园等占重要比例。由于能满足家庭生活需要而又不奢侈，已成为当前不少开发商主力户型；40m2—60m2一室一厅一卫、二室一厅一卫户型也较易吸引都市中工作不久蓝领人士。但此类楼盘如上海公寓、润丰园等，目的客户并不多，而面积在150m2—250m2各种跃层、复式构造户型销售势头则比较缓慢，如景藤堡跃式户型、奔马商住楼、银佳花园、新联社区、贵开花园复式构造等都待在“深闺”。不难看出，大户型对于普通购房者来说门槛稍高。从居住环境分析在楼盘外环境中，几乎所有置业者均会选取污染少、清静、周边成熟、生活以便片区，这点需要开发商及政府共同努力。在楼盘内部环境中，发展商们开始注重绿化率提高及园林规划、设计，如景藤堡2600m2中庭花园，动静结合，力求塑造一种艺术与自然相结合生活方式。从规划设计上分析大营坡片区楼盘在规划设计上已逐渐走入成熟，规划面积适中，附含周边客户群需要，园林艺术也慢慢走入发展商图纸中，只是当前还缺少一种系统、科学统筹及针对市场变化创新。从楼盘卖点上分析大营坡片区花园社区，在楼盘卖点上都打环境优美，价格低廉，位置绝佳广告牌，如阳光都市“做阳光下最高兴人”等，这些无疑都是当前房产楼盘热点和焦点。此外，“智能化概念”也被提上了日程，如景藤堡倡导“e时代生活”等。作为副中心地带优越地理位置，大营坡片区楼盘却缺少些内涵、素质，物管档次也不高，使得某些买家处在观望状态，同步，在营销广告策划上也太过老套，缺少新意。从上面分析中咱们不难看出，大营坡片区楼盘走势当前正处在上升阶段，经验、专业、技术和创新正受到越来越多发展商注重。本项目必要对的把握住入市时机，通过自身差别性推广，有效抓住目的客户群，方可制“敌”取“胜”。（二）、项目定位市场定位核心是确认差别，选取差别及推广差别。它答案依赖于市场分析，在本案市场定位过程中，咱们从不同角度来确认差别、剖析项目最大价值：a.区位——地点，环境等项目地理位置紧靠环市线上，周边设施齐全，有较成熟社区环境。背靠狮子山上千亩山林，建筑与自然有机结合，为项目增添了一道环境上附加值。b.规划——外观、建材、园林、公共设施等项当前期规划工作是项目后期推广重要支持，依照本案规模与特殊地理位置来分析，咱们对项目规划做如下建议：外观：不一定要走欧陆风格，采用简约当代建筑格调，色彩和谐，有层次感既可。园林：采用当代较为流行互动式园林规划，使之成为项目卖点之一。在此暂且略谈。公共设施：对公共设施安排无需豪华，但要与生活配套及园林规划相适应（如：添加垃圾箱、艺术雕像等）价格——单价、总价、付款方式等定价程序是一种由整体到个体，从全案到各户“评估”与“决策”复杂过程，由差别性带来项目价值贯穿整个过程中。从市场分析中咱们懂得，区域内置业者经济势力均不强，因而，价格将会是咱们筹码。品牌——开发商形象及其个案形象等公司形象是通过其产品来塑造，将来几年内地产竞争实质就是品牌与价格竞争。因而，本项目务必要把握好各个环节质量与技术，塑造品牌，为公司此后发展做好铺垫。e.数据——单户面积、容积率、单体间距、绿化率、分摊系数等本案可塑造差别性在单户面积上。从市场分析中咱们懂得，本区域内主销户型面积60—120m2，其中60—80m2户型占所有已销户型比例仅为5%左右，远无法满足区域客户需求。在此建议单体设计时60—80m2户型尽量多考虑。同步，单体间距、绿化也可做为咱们优势加以推广。f客户——项目针对目的客户群根据市场分析及结合本项目地理位置、价格等进行研究后咱们可以得出，本项目目的客户应具备如下特点：年龄层次：28—45岁。家庭总收入状况（月收入）：1500—4000元。家庭构造：三口之家或三代同堂为主。经济构造：既有存款4万元—15万元。消费水准：中低消费水平。购屋动机：自住为主，也存在二次置业人士。购屋心态：经济实惠又规定一定之品质，物超所值。环境偏好：治安良好，周边配套齐全，绿化限度好地段偏好：不求住市区，但勿离市区太远。据此，本项目目的客户群重要应为：•工薪阶层（主目的客户）•二次或以上置业人士•原住这一带“老市民”（主目的客户）·原住在城郊或地县，感觉不以便，想迁至市区周边根据以上分析成果，拟定本项目购买者以工薪阶级为主，因而咱们采用强化效果化效果突出差别性，将项目定位为：首席“中产阶级”特区咱们通过对差别性拟定，为本项目提炼出七点可加以推广特性：·价格特区·建筑特区·服务特区·安全特区·园林特区·人文特区·健康特区项目卖点分析首席代表着项目无法动摇地位与规模。特区就是要在区域内开出一片另类天空，让人们向往、追求。中产阶级是咱们目的客户群。什么样饵钓什么样鱼，咱们目的是要对准“池塘”里“最饿”，并且数量最多那一批。·价格特区·健康特区·服务特区·安全特区·园林特区·人文特区·建筑特区是咱们手里“同花顺”，想赢牌，一张都不能少。咱们卖点就是要环绕这些要素去提炼：价格特区：项目地处城乡结合部，区域平均房价在1700元/m2—1900元/m2之间，咱们一期销售定为1700元/m2均价，在区域市场内具备了一定竞争实力。不但可以带动市场，并且可被市场旺销推动价格上浮。由之前市场分析咱们得知，区域市场购买力相对较弱，要在初期炒热，楼盘总价将是一种制胜法宝，在总价上要想得到优势就必要对户型面积加以控制，基于本项目详细状况，建议在初期开发时60m2—80m2户型尽量多些，所占比例至少在40%左右，如此，再运用灵活付款方式（如“再循环信贷”提出或针对特定客户实行“零首期”等），相信在推广初期定能获得满意成果。因而得出卖点：1、总价优势2、“独特”营销方式---“二次置业，十成按揭”(二)健康特区：医疗制度改革后，保持身体健康被越来越多人所注重。敝司建议兆阳社区可与贵阳医学院联办“兆阳社区家庭医护中心”，首创贵阳住宅社区实行专业家庭保健医疗上门服务。中心可以特聘医学院知名医师、专家，进行预约上门医疗保健服务，并为每个家庭特设“医疗保健卡”及“疗程专用表”，悉心照顾每一位住户，令住户在专业保健医疗人员指引下，生活得更健康，更有朝气。因而得出卖点：3、与名院联合开办社区家庭健康绿色通道。(三)服务特区：面对收入不高目的客户群，要想打好服务这张牌，并非要投入大量资金营造享有型服务项目，而是要在对目的客户充分研究和分析基本上设立专项服务，才干做到物超所值，急人之所急。咱们客户并不是乐于享有高收入人群，服务设施尽量符合客户消费心理，应是某些实用性、针对性很强项目，从客户生活、学习、休闲等方面出发创造良好社区服务。生活方面：设立干湿洗烫店、温馨家庭自助餐馆、小型生活惯用品超市、亲情服务中心、法律征询中心、医疗绿色通道等。学习：与教委、市内名校联系，注入少量资金，提高北郊小学和二十三中教学质量，完善其管理制度。休闲：区内会所设立健身房、棋牌室、桌球室、游艺乐园、小朋友益智中心、老年活动中心、美容美发中心等符合目的客户心理多项休闲设施。通过以上服务设施设立咱们可以得出如下卖点：4、开发商注入重金提高社区配套教学质量。5、完善超值社区服务项目。6、在社区内设立法律征询中心。7、24小时不间断亲情服务中心。(四)安全特区：筑新路及大营坡地带人员居住较为杂乱，治安管理不是很完善，存在较大安全隐患。这是阻碍区域外客户购买一种重大因素。咱们可以在安全上多做文章，组织专业保安队伍在区内实行全封闭式24小时保安管理，训练有素保安人员定期、定点巡察；与区内派出所联系增长公安巡察次数，在社区内设立监控系统，保证社区各个公共角落尽在监控之中；设立单元对讲门，令住户可随时清晰确认每位来往客友。此外，敝司建议除上述设施外，在硬件上修建双层防攀爬围墙，这种围墙外高内低，均为透空设计，内墙顶部为尖状镶花铁齿，不易攀爬，对社区有较好安全保护作用，这种围墙在贵阳是一种较新安全办法，可加以炒作。8、设立社区全方位无盲点闭路监控系统。9、社区保安定点、定期巡逻。10、与区域派出所联系，加强警察到社区巡察。11、设立双层防攀爬围墙。(五)园林特区：普通开发商所做园林多为观赏性园林，虽然营造了精美环境，良好景观，但却大大缩小了人们活动空间，这种营造雅致环境园林设计显然对咱们目的客户是不合用。通过对客户心理分析，敝司提出互动式园林超前概念。即将人们各种活动设施融于园林当中，人们不但仅可观赏园林，并且要置身于园林当中，在优雅生活环境中寻找生活乐趣。这种互动园林在贵阳是一种较新概念，在咱们超万平米绿化范畴内精心设计，定会成为贵阳市独树一帜良好卖点。12、设计独特互动式园林(六)人文特区：项目周边区域人员繁杂，人们文化水平参差不齐，社区文化不丰富。敝司建议引导客户追求一种新生活方式，倡导怡情怡性，坦诚交流崇高社区文化。在社区内设立社区业主委员会，协调业主与物业管理公司之间关系，并与物管公司合伙在社区内定期、不定期举办艺术表演、书画汇演、运动竞技、露天影院等文化娱乐活动，令住户得以进行释心交流与沟通，营造出一种亲切、自然、坦诚、融洽人文环境，完全变化都市人群所浮现人情淡薄状况，在一种全新人情氛围中，满足了当代都市人渴望得到心灵交流真切愿望，令这一片天空成了布满安适、情趣、温馨、自由心田园地。13、丰富多彩特区文化生活（七）建筑特区：区域范畴内建筑较为陈旧，多为学校宿舍，单位宿舍，并且私房也较多。建筑物没有统一规划，在区域内星罗棋布，显得杂乱无章。建筑物外表过时，灰尘积累较多。周边环境卫生不佳，整个区域给人印象不好，并且在贵阳市民心中，项目所在区域就是一种中低收入者集居地。本案建筑物外表色彩亮丽、风格独特，成片开发使得社区整体规划合理超前，社区大面积互动式园林也为市内独家修建。这些都使得社区建筑完全区别于同地区其他建筑，使本案成为别具风格特色区域，社区建成将成为区域内一种耀眼亮斑。14、同区内别具一格特色建筑社区上述提炼各项卖点对咱们“首席中产阶级特区”主题定位有着强大支持作用。并可维护工薪社区项目形象，除了上述各方面外本项目配套幼儿园也是一种较大卖点，可进行招投标方式吸引市内知名幼儿园加盟。15、以招标方式吸引知名幼儿园（中英文教学）加盟，为子女入托带来无限便捷销售组织与实行(一)个案代理销售组织架构项目经理项目经理财务部总务部销售部财务部总务部销售部市场研究部策划部市场研究部策划部销售部主管销售部主管策划部主管策划部主管副主管销售部副主管销售部广告文案、平面设计广告文案、平面设计专业广告公司专业广告公司销售员销售员各部门重要功能项目经理：项目经理人需由高层主管或资深人员担任，负责全案销售成败，其下划分为数个单位或部门。项目经理必要负责拟定整体行销方略、广告方案、裁定广告预算、沟通、协调以及整合各部门意见等。在操作实务上常会浮现策划人员坚持己见或销售人员专擅独断，导致广告思路和销售方略互相偏离现象，以致悖离了行销组织目。因而项目经理既需明确规范各部门权责，并且对于各个部门冲突需朝有助于销售目的达到方面协调及化解。策划、销售、研展是个案行销重要组织功能，财务及总务是增援性后勤工作。策划部：对项目包装、定价、行销方略、通路、广告宣传等提出详细方案，并为实际方案详细操作者。广告文案及平面设计则负责各项媒体之设计建议并与专业广告公司配合共同完稿。市场研究部：着重于市场调查，提供市场情报，进行市场分析和研究，以界定出目的市场并根据目的市场细分和市场竞争状况，定位具备竞争优势产品。在进入后期销售阶段，重要为提供市场情报，特别竞争项目种种动态，以让项目经理及策划部门作出营销方略调节。销售部：负责项目销售。含现场售控、下订、签约、来电来客记录分析及售后服务等工作。销售主管必要有丰富销售经验，具备掌控全局能力，并且能将第一线客户反映汇总分析报给项目经理。销售副主管为主管副手，主职为签约，并为当主管休息不在售楼现场时职务代理人，本案如不设外据点及晚班，则销售部门由6员构成即可即主管、副主管外加4名销售人员。总务部：涉及所有发包项目估价、发包、验收及销售道具维护及解决等。重要有售楼部、样板房、售楼工具、工地围墙、横幅、彩旗、批示牌、户外大型看板制作、设立及日后维护等后勤工作。由发展商及代理商共同担任。财务部：此处财务部系指以收取房款及办理银行按揭（跑银行）为主工作。由发展商人员担任。（二）销售实行A、销售准备1、政府有关法律批文准备合法销售行为，应当获得如下政府有关批文：土地使用证书建设用地允许证规划允许证开工允许证销售（或预售）允许证如果批文、证件尚未办妥，又需要销售，可以考虑采用内部认购办法，在正式获得批文之后，转为正式销售。2、销售资料准备必要销售资料涉及：★售楼书★社区规划图、户型平面图★价格及付款方式★交房原则★楼盘整体及户型模型★销售进度表★物业管理及收费原则★客户来访登记表★楼宇认购书、商品房销售合同书★销售手册3、示范单位及销售环境布置咱们建议贵公司高度注重本环节，从广州、深圳等地销售实践来看，楼花销售阶段，该环节至关重要。为达到较好销售效果，需要对示范单位和销售环境进行包装和布置。示范单位装饰涉及如下几种某些：★地面（厅、房地面；户门入口：与厨房及卫生间相连过道；厨卫地面）★墙面（客厅、餐厅、门厅；卧室；厨房；卫生间）★天棚（客厅、餐厅；过厅；厨房及卫生间；卧室）★门（进户门；分户门）★窗台（客厅及餐厅；卧室）★灯光设计（色调光源等）★家具生活用品摆设（电视、电话、空调、冰箱、洗衣机、餐具用品、家私、小摆设、花及盆景、地毯、书架相册、洗漱用品等）★窗帘★住宅缺陷弱化B、销售阶段划分及各阶段重要工作内容1、销售阶段设计本案为大型住宅社区别三期开发，依照当前市场实际状况，将来市场发展方向，咱们把项目一期营销周期化分为如下几种阶段。筹办期：通过营销推广策划，明确营销推广总体思路和方略，对营销推广组织实行，作出初步安排和筹划，通过售楼中心和工地现场建设包装，树立楼盘初步信息，反馈市场信息，完毕销售前各种准备工作。引销期：(分为内部认购期和开盘期)通过对楼盘综合形象树立和推广，提高楼盘市场知名度，向公众灌输项目主题思想，理解市场反映，市场实际需求，检讨价格方略和推广方略。针对市场不同需求，以针对性“卖点”进行推广。引导消费者对楼盘关注和认同。核对目的客户群划分，针对“卖点”制定更有针对性推广方略。强销期：针对已对楼盘形成初步认同消费者。通过样板房参观活动，业主联谊活动，通过对工程进度、工程质量、物业管理、会所设施、公司文化等综合宣传，进一步强化消费者认同感，促使消费者购买行为完毕。续销期：针对消费者对楼盘以为存在问题，通过各种促销活动，作针对性宣传销售。清盘期：在楼盘销售尾期，对楼盘环境实景加以报导宣传，对开发商实力加以必定。聘请知名物业顾问公司加盟物业管理，扩大物业管理公司宣传力度，最后完毕项目清盘。2、销售阶段划分.11.1—.4.1筹办期引销期.4.2—.4.14内部认购期引销期.4.15—.5.15开盘期.5.16—.10.31强销期.11.1—.5.30续销期.6.1—.7.30清盘期以上阶段划分为我司初步设计，详细内容待贵公司方案拟定后再做提供3、各阶段重要工作内容筹办期任务：入市方略拟定，有关资料准备，办理入市手续工作重点：建筑设计定案互动园林定案行销方略定案研究市场状况召开动脑会议拟定公关（PR）活动及促销（SP）筹划拟定产品推广造势活动售楼资料（户型图、售楼书、认购须知、价格表、项目阐明、贷款利率表等）准备齐备会所经营项目定案会所布置图定案接待中心及样板房设计制作社区大门及入口道路制作完毕广播稿制作电视广告制作报纸广告制作销售人员招聘与培训现场POP设计拟定销售组织架构工地围墙设计制作路牌广告制作发布，引起注意，吸引客户车身广告制作发布模型厂家定案制作内部认购期任务：散布扩大知名度2、告知业界与媒体导致耳语传播3、拦截其她竞争物业客源4、极力塑造产品形象，引起消费者一窥究竟欲望工作重点：对来客散播耳语，使客户简介客户，以酝酿待购客户群体公开前引导，以使目的客户停止购买周边同质楼盘3、预收订金，而于公开发售当天于现场补足首期款，签定购房合同，形成公开当天购买热潮报纸广告定案刊出电视、电台广告定案播出先期海报散发商品房预售允许证办理完毕工地围墙制作完毕售楼现场包装制作完毕销售人员进场公关活动详细实行进行大力度区域性宣传，以吸引区域性客户开盘期任务：一举丰收前期酝酿成果，导致现场购买人气旺盛局面将销售成绩迅速发布于众，震撼目的客户，诱发其购买欲望配合公关活动聚积人气工作重点：收集客户资料及联系以往记载客户，营造现场氛围，并检讨客户反映以修正销售及广告路线模型进场，备齐各种销售资料重复讲习销售教材及答客问所有广告媒体量达到高峰，隆重公开本项目告知已缴订金客户到售楼处补足首期款，签购房合同先期购买者恰当派发礼物，吸引贪小便宜客户价格表上市样板房制作完毕强销期任务：1、加强客户简介2、举办各种业主活动，运用客户耳语推广工作重点：客户追踪开放样板房举办业主联谊活动大力宣传重金助学，强化开发商注重教诲环境塑造户外媒体再加强电台、电视广告频数加大加强现场销控及炒作针对所有客户，大量使用各种媒体针对销售情形，分析市场，修正广告运用已订客户简介客户，并积极追踪，促成成交报纸广告更具针对性，卖点更为突出举办封顶典礼，增长客户信心及公司名誉续销期任务：针对目的客户集中区域加强海报派夹电话追踪有望客户加强补足，签约工作工作重点：延续销售气势过滤客户资料，追踪客户，掌握回笼客户持续跟催补足及签约法律征询中心联系定案医疗绿色通道联系定案研讨未售出户型因素，调节广告媒体方略举办互动园林落成典礼，加大环境宣传继续发动客户简介客户举办质量促销活动清盘期任务：清理尾盘安排物业管理公司进场做好交房工作工作重点：开动脑会议，研究滞销楼盘对策调节媒体宣传方式，重点袭击加大项目实景形象，公司品牌形象宣传力度在会所内举办对外综合性文艺活动，引导物业公司进场加强补足，签约工作准备交房资料，拟定交房详细时间核准项目实物与前期承诺与否有矛盾之处做好交房工作，并加大宣传力度，让未买房者坚定信心做好与物业公司交接准备做好与物业公司交接工作会所所有服务项目准备完备（三）入市推广建议1、入市环境分析今年9月房展会市场推出量为519.76万方，其中有许多大盘并未开始发售，只是进行内部认购和内部预订。按行内运作方式，正式发售期不会太晚，相信年末会有许多盘正式上市，到来年3月份，市场推出量也许会诸多，竞争力会加大。但比较而言，来年下半年市场在售量上会比上半年更多，因而及早入市可以减少市场风险。况且，本项目与在售楼盘相比具备互动园林独特买点。在市场差别化竞争中占有非常有利优势。2、首期销售目的依照前文所述，项目客源重要为中下收入阶层、二次置业者和物业投资者。因而项目推广思路是采用“低开高走”方式，吸纳区域性客户，继而扩展至全市内客户。首期销售目：尽快回笼资金通过社区第一期建设，社区环境塑造，体现出社区整体风格美好前景，为社区二、三期销售做好准备通过安全设备展示，强化客户对社区安全管理认同★通过突出项目高质素、低售价形成反差，营造出项目良好购买热潮，树立品牌效应3、首期入市定价原则项目初次推出市场，为测试市场反映普通先推出少量单位作内部认购，依照内部认购反映状况恰当调节销售方略、销售价格后再进行公开发售。内部认购选取推出环境质素相对较差之楼宇，另遵循“低开高走”定价原则，将首度开盘售价定至最低，但总体均价应在1700元/m2以上。入市推广方略（1）销售方略兆阳社区前期销售是在较独特环境下进行：★ 销售是期房；★ 客户对楼盘详细状况缺少直观结识；前期楼盘销售价格、销售速度，直接影响后续楼盘开发；市场供应量过剩；★ 公司对客户也缺少积累。针对这种状况，咱们以为，前期销售要解决重要问题是：迅速销售，迅速回收资金；制造声势，为后期楼盘销售奠定基本；拓展市场，达到一定市场占有率；一方面树立发展商和兆阳社区项目形象依照上述分析，兆阳社区前期销售不适当以赚钱为重要目，而应以占领市场、迅速回收资金进行滚动开发和树立形象为主。这个阶段销售，应把握好：期房：推广居住新概念，理念，文化；给客户充分想象空间；升值空间；首期物业形象这个阶段可以考虑销售方略有： ①营销中心地点精心选取和包装由于是推广期房，客户对都市花园直观感受来源于营销中心。营销中心气势、建筑风格、质量、材料使用、灯光、设施、销售人员气质和水平等，直接代表了楼盘形象。修建精美营销中心并进行精心布置，加上广告宣传，使客户容易认同贵公司实力和楼盘形象。②对的选取媒体在前期推广中，缺少老客户有效积累。客户认知楼盘途径，重要是通过公共媒体。媒体选取应把如下原则：★目的客户群经常接触；★容易突出楼盘卖点；★具备持续性，系列性特点；★留存性较好，且容易在客户中互相传播；★控制成本兆阳社区在前期推广时，应以报纸平面广告为主，突出社区环境、规划、配套、居住文化、社区附加值等方面优势。③看楼专线巴士兆阳社区位于贵阳市东北角上，处在城乡结合地带，其周边人流量相对较少，开盘后虽可导致较高区域知名度但在全市知名度不易提高。在繁华闹市区（大小十字等地段）设兆阳社区看楼专车，免费运载客户到现场观看。在车身上印上兆阳社区名称和标记，穿梭于都市街道中，可扩大宣传面，提高项目知名度。④内部认购内部认购是在项目没有获得正式销售允许之前一种较好销售解决方式。内部认购应把握好如下几种方面：★予以认购者较大优惠，告知她们这种优惠在正式发售时将取消；★明确与