逾期贷款清收的作业流程及技巧

逾期贷款清收步骤及技巧一、先探讨多个基础问题我们在开始时候，先探讨多个基础问题。第一个问题，什么是信贷，我们全部是做信贷业务。从概念上来说，所谓信贷，就是我们出借人将资金全部权让渡给借款人，而且这种让渡呢，是以偿还为条件一个让渡。这就是我们了解信贷，简单来说就是把钱借出去，把钱收回来，信贷业务是经典授信业务。而在我们商事交易中授信这种行为常见有两大类，第一类就是我们现在做这个信贷业务，还有一类就是赊销，这两类呢，全部是经典授信行为。信贷业务作为一个授信行为，从它步骤上来看，当借款人来向我们申请借款，我们需要对它进行调查和评定。在评定基础上，我们会决定放还是不放，和放条件，比如说贷款金额、期限、是否需要提供担保等等。在某种意义上，我们和借款人信息永远是不对称。处理信息不对称问题，也是我们信贷业务步骤中一个很关键问题。那么为了处理信息不对称，我们需要调查了解用户相关信息，这些信息能够分为财务信息和非财务信息两大类，我们只有真实全方面了解用户信息才能对其进行评定。对借款人评定，实质上就是对她还款意愿和还款能力一个评定。相关还款意愿和还款能力，是我今天要跟大家关键探讨两个概念，我们来看一下。相关还款意愿和还款能力，对于还款能力评定，关键包含到部分对借款人部分财务指标评定。我通常把它概括为以下多个方面：你看借款人还款能力怎样，就看看借款人现在有多少钱？未来她能赚多少钱？资产变现能力怎样？它负债情况怎样？当然还要结合她财务情况，对她未来这种现金流进行分析。这个呢，相对来说，是能够量化，而且往往是看得见摸得着，相对来说轻易评定，相关叙述也比较多，我这里就不再多说。而对于还款意愿评定，我认为在传统信贷理论中，是一个被忽略问题。我在年底曾经写过一篇文章，《小贷企业怎样评定借款人还款意愿》。在我那篇文章中，我对还款意愿和还款能力全部进行了界定。我把还款意愿分成两类，一类是主动主动还款意愿，一类是被动还款意愿。这个提法，是我为了说明这个问题创设一个概念，在以往信贷理论中没有这么个说法。主动主动还款意愿，由借款人人品和道德来决定。被动还款意愿，由借款人所面临违约成原来决定。还款意愿和还款能力，一个属于客观条件，一个属于主观条件。一笔正常还款取决于这两个原因，用户现有还款意愿又有还款能力。而我们为了对借款人还款意愿和还款能力进行评定，我们需要调查了解借款人对应信息，我刚才也提到，就是财务信息和非财务信息。概括来说，我们能够做这么一个归纳。对于小微企业贷款而言，非财务信息是重于财务信息，而且非财务信息，关键用来评定还款意愿，辅助用来评定还款能力，财务信息关键用来评定还款能力，辅助用来评定还款意愿，对这个问题我一样就不展开说了。接下来我们探讨别外一个问题，违约成本和违约率。我们来思索这么一个问题，当借款人面临违约成本越高时候，她违约率是越高还是越低？这个答案是显而易见。借款人她面临违约成本越高，她违约率是越低。所以我们对借款人进行评定时候，在贷前调查时候，我提议我们小贷企业首先要看借款人潜在违约成本和或说既存违约成本有多高。我说这个潜在既存违约成本指是借款人来向我们借款，她就已经存在违约成本，待会儿我会概括解释一下。这些潜在既存违约成本，我举多个简单例子：比如说已婚人比未婚人违约成本高；然后有孩子比没孩子违约成本高；家庭越和睦，违约成本越高；当地人通常比外地人违约成本高；有资产有住房人，比没住房没资产人违约成本高；社会声誉及评价越高人违约成本越高；父母和配偶社会声誉和评价越高人，违约成本越高。刚才我们说是家庭方面，还有就是她生意方面，经营期限越长，违约成本越高；变更经营场所越难，违约成本越高；回头客越关键，违约成本越高；盈利情况越好，违约成本越高。我刚才从家庭和生意两个方面对违约成本进行介绍，当借款人来向我们申请借款，我们先看看她现在既存违约成本，违约成本越高未来违约率会越低。除了我刚才说，客观既存违约成本之外，我们还能够经过制度设计去加大借款人违约成本，从而提升她履约意愿，我把它定义为变动违约成本。这些关键包含以下方法：比如说我们让借款人增加担保，包含增加确保人，增加抵押担保，增加质押担保等，全部能够提升借款人违约成本。违约成本越高，她还款意愿就会越强。除此之外，我们在协议中相关违约责任设定。比如说借款人违约以后要支付违约金，也能够提升对方成本。除此之外，在我们实践中，我们在协议中有时候还会约定这么条款，假如借款人到期不还款，就是她违约话，我们有权将其不推行义务信息向媒体、向社会、向其用人单位、向其亲属向其联络人和向其村委会、居委会等进行通报，经过公开其不推行义务信息，促进她能够按时还款。这本身也是加大了她违约成本，这些话我统一把它归纳为是一个变动违约成本。能增加哪些变动违约成本，得依据用户具体情况设定。我们在对借款人进行评定时候，实质是对她还款意愿和还款能力评定，而且是对借款人未来还款意愿和还款能力评定。因为我们是有一个授信期限，表现出来就是借款协议会有个借款期限。也就是说，借款到期以后，她有没有意愿和能力还我们钱，而这种对未来评定，关键有两个字就是未来。我们来看一下我们调查了解用户信息里边财务信息和非财务信息，其中财务信息是对企业历史经营情况一个统计，它更多是反应企业历史。我并不是说历史不关键，未来是建立在历史基础之上，不过我们来看非财务信息，它更多是在反应企业未来。比如说非财务信息里面，我们来看，我们会看企业领导人这个素质啊，比如说她经营管理能力强不强，那这一个简单逻辑就是，素质越高、受教育程度越高这个老总，她经营管理能力往往就越强，那么未来它就可能会把这个企业经营愈加好。这肯定是对未来一个评定，另外就是借款人家庭越和睦，她往往话违约成本是越高，而且她也会更有干劲去好好工作，往往也会把这个企业带愈加好，假如是她日常生活中常常陷入家庭纠纷，我们有理由相信这个老板，是极难把企业经营管理好。还有家庭这一块，假如一旦出纠纷话，往往也说明这个人责任心啊等等，这些可能也会有部分问题。这个问题呢，我一样也不展开说了，我们在对借款人未来还款意愿和还款能力进行评定时，记住，非财务信息更多是反应未来。这多个问题讲到这，我最终做个总结，借款人正常还款话取决于两个原因，借款人有还款意愿和还款能力。还款能力是客观原因，还款意愿是主观原因，主观加客观，借款人才能正常还款。还款意愿分为两类，主动主动还款意愿和被动还款意愿。假如借款人逾期那要不是意愿出问题，要不就是能力出问题，或是二者兼而有之，两个全部出问题了。我常把逾期处理形容为是治病，当借款人逾期，类似于她病了，那么病了以后，我们想要治病话，肯定要对症下药，要想对症下药我们先要诊疗，意愿出问题我们治意愿，能力出问题我们治能力。二、逾期清收概述？那什么是逾期呢。我们首先对逾期做一个界定：用户没有按时还款就是逾期。依据我们经验，逾期是一个例外情况，不是我们经营常态，或说它是一个小百分比事件。处理一笔逾期，通常是很花费时间。预防是处理逾期最好措施，扁鹊三弟兄小说，我相信大家全部听过，逾期管理最高境界就是无债可讨。我们在贷前贷后做规范部分到位部分，我们多花上半小时或一小时时间，就有可能会为我们节省我们追偿时所花几十甚至几百个小时时间。就贷前贷后和逾期追偿关系而言，我认为能够从两个角度来说，第一，贷前贷后假如我们做到位，首先能降低逾期发生概率。第二，假如贷前贷后做到位，即便发生逾期，我们追讨起来也比较简单，能够节省人力物力，效率也会比较高。所以我们要有一个全步骤风险管理理念，逾期处理不仅仅是逾期阶段问题，她跟前面贷前调查、贷后管理是有直接关系。不过即便贷前贷后做得再到位，也不能确保一笔逾期全部没有。假如发生逾期，我们该怎么办呢？对于处理逾期，我作为律师讲这个专题还是还是有一定讲话权，因为我经验是双重。第一，我有帮助用户追讨经验，也就是说我有帮助债权人追讨经验。第二，我还有帮助她人对付她人讨债经验。我代理案子里面有差不多有1/3是代理被告。对于出借人和借款人是怎么想，我全部有所了解，我们做得再到位，也不能确保一笔逾期全部没有出现。逾期我们应该怎么处理呢？接下来我们介绍一下逾期管理中常见问题。我就简单说一下就完了，常见有重贷轻管、激励约束机制不健全；缺乏风险预警和风险管理机制；处理不立即；处理方法机械单一；成本过高；效率低，无标准等候等。这些全部是我们逾期管理中最常见问题。其中我认为最大问题就等，无标准等候，这是最关键一个问题。至于逾期发生原因，我们就不展开说了。概括起来包含用户原因。比如说用户还款意愿还款能力出现问题了，还不了钱，或是外部原因，比如说国家宏观经济政策发生了部分改变等等，还有就是债权人本身原因，比如说债权人本身管理不善，或说是在贷前评定时候，过高评定了借款人还款能力。反正逾期发生原因，关键就这3个方面，我们不展开说。这里面有一个关键点，我们在整个信贷业务步骤过程中，一定要让用户感觉到，我们是一家不接收逾期小额贷款企业。各位老总能够自己考虑一下，在我们整个业务步骤设计中，你有没有让用户感觉到这一点，假如你让用户感觉到，到期以后你可能给她展期，她不还话，你也有可能经过展期方法，能够再给她用一段时间。那你想一想，她会不会到期按时还这个钱？这是我们对逾期一个简单一个介绍，接下来我们看一下逾期处理一个基础标准和步骤。相关逾期，用户还款意愿、还款能力这两个原因决定了用户是否能够按时还款。不过还款意愿和还款能力全部超强和完全丧失意愿和能力全部不算常见，我们大部分用户是处于中间状态。假如有个打分机制话，我们把意愿和能力，满分全部设置为100分，其实对于大部分用户来说话，全部是在零到100之间来过渡。所以大家一定要有一个这种程度和层次概念。逾期前往往是有征兆，比如说不能有效联络借款人；借款人手机关机；在开会；在出差；在外办事；或说在医院或借款人暗示近期经济环境不太好，比如说资金担心，有笔资金到账就能还。假如借款人暗示说是资金担心，有笔账到账就能还，我们要敏锐意识到借款人可能潜台词是，假如那笔账到不了帐话，她就还不了钱了。所以我们一定要去落实一下她说那笔账到底靠谱不靠谱，在贷后管理中，我们发觉部分预警信号话，对这些预警信号要有敏感度，发觉以后立即分析对未来还款可能造成影响，立即采取方法，这一点呢，我们就不多说了。三、逾期清收标准接下来我们看一下，应收账款催收多个标准。第一，“立即”标准。我们不要无标准地等候，就逾期追讨而言，我跟大家分享一个，我认为最宝贵经验话，那就是逾期催收最关键是要快。逾期催收最大问题就是等，钱等着等着就没了，这句话大家一定要记住。所以，催收第一个标准就是立即，不要无标准地等候。第二个标准“渐进”。我们要友善而递进催收，谋定以后动。通常情况下先协商后施压，先非诉手段施压，后诉讼手段施压。然后采取一个循序渐进策略。我们不可能一开始就采取尤其强硬催收手段。还有一个标准“分类”。轻易事情先做，恶意风险大关键跟进，分门别类，对症下药；另外一个标准就是“统计”标准。那么，我要把追讨过程统计下来，这么话，能够提升效率，反应对应工作结果，除了这多个标准之外，还有一个time标准。对于time标准，我们可了解为等候不会收回欠款，就是一定要立即采取方法。还有一个就是“技术”标准。经过多种合理正当方法找到债务人并和之建立联络。还有一个标准是“压力”标准。施压，威慑，我们在追讨过程中，善于找到债务人弱点，并合理施压进行催收。另外，心理压力有时候是最大压力，我们怎样能让用户感觉到很大心理压力，也是一个技巧问题。相关催收说完那多个标准以后，说可能比较概括。接下来呢，我要跟大家说还有这么三句话。这三句话我认为是对追讨一个纲领性指导，第一句话是：还款前提是承诺。借款人，她要是还款话，前提她一定要承诺还款。承诺前提是谈判，你要想让用户有承诺，你要经过这种谈判，然后取得她承诺，而且有一点，谈判是无处不在。相关谈判这个事情话，我一会我看看时间，我会再讲一点。还有就是谈判前提是找到她，这三句话是串起来，我再反复一遍，还款前提是承诺，承诺前提是谈判，谈判前提是你要找到她。四、逾期清收步骤相关逾期贷款清收步骤，我把步骤话分成3个时间段，第一个时间段是借款到期之前，在借款到期之前关键是提醒教导用户按时还款。通常我们小贷企业全部会有一个提醒用户按时还款机制。比如说我们在借款到期前5天左右时间，会经过打电话发短信方法，提醒用户按时还款。然后教导这个词怎么了解呢，我这里提出一个概念，我们小贷企业在整个业务步骤过程中，一定要注意加强对用户信用教育，所谓信用教育指是，我们在整个贷款步骤中，包含前期申请受理和实地调查，和我们签合相同等，这些步骤中我们一定要去教导用户，让她做一个守信人，而且通知她这个守信好处，和逾期这种后果。假如等着她“变坏”了，你再想把她教育过来，难度就大了。所以我们要防微杜渐。就逾期清收而言，就是借款到期前，我们关键是要提醒教导用户按时还款。用户如逾期以后，我们没必需把它分多复杂，我把逾期以后分成两个大阶段，逾期后第一个阶段，这个阶段有4个字关键字叫了解纠正。第二个阶段关键词就是强力催收，怎样来区分这两个阶段呢？我们来看一下我一个用户制订催收步骤，逾期以后这两个阶段怎样来划分。现在呢在部分书籍、文章中常常有部分叙述，比如说M1，M2，M3那些话，更多是针对信用卡催收部分方法方法，不见对我们贷款催收有用。实践中我们要快速地采取行动，追讨节奏一定要快。我们给一个用户定步骤是这么，供大家参考一下。借款人一旦逾期，我们要求主管用户经理一定要立即和用户沟通，立即和主管领导沟通，前二十四小时一定要和用户联络，然后在沟通基础上，在前三天一定要在联络基础上，去用户现场查看，掌握它实际情况，包含去她家里，去她经营场所。当然我们前二十四小时联络呢，往往是用电话方法去联络，然后电话催收了以后话，我们会再加上一个上门一个催收。相关电话催收技巧呢，我一会也会在群里发一个文章，就是《怎样拨打第一个催款电话》。大家看文章就能够了。前三天，我们一定要去现场查看，掌握用户情况，在接下来第四到第七天，用户经理要把她了解情况反应给风控经理和业务部经理。上报形式是书面，大致会包含借款介绍、逾期原因分析及下一步工作提议等内容。风控经理和业务部经理，她们收到用户经理上报这个材料话，然后在接下来一周内，要制订一个追讨方案。这多个时间节点很关键，前二十四小时一定要联络用户，前3天一定要去现场，4到7天，要书面汇报。然后接下来一周话要出书面方案，也就是说，我们处理方案，应该会最迟两周出来。方案出来以后，依据进展情况，我们要立即调整对应方案。在这个过程中，不要做任何空洞许诺和无谓威胁。另外就是一定要在采取行动之前了解和掌握用户情况，最终话，我们一定要追究到底。逾期以后两个阶段划分，可界定为当你以协商为主时候，以施加压力为辅时候，这就是第一个阶段。当你到了以施加压力为主，而以协商为辅助时候就到了第二个阶段。依据刚才我们分析，我们在两周之内要出追讨方案。那接下来我们探讨一下，你在出追讨方案之前，我们需要做什么工作？逾期清收关键就是一定要快，要快速地采取行动，千万不要等，等着等着钱就没了。你必需在你深陷损失，无可自拔前快速地采取行动。切记，快速地采取行动。为何要快速地采取行动？理由有两个：依据账龄和追账成功率关系，伴随账龄增加，追账成功率在下降，追账黄金期是前3个月。中国国外有对应统计数据。你不快速采取行动，追账成功率是在下降。还有一个原因，我认为，任何逾期，在方案出台之前，必需完成两项基础工作。我通常把这两个基础工作定义为两个诊疗。用户出现了逾期，就像前面提到，类似于她病了。处理逾期类似于治病。处理逾期是要诊疗。第一，先要诊疗自己，工作就是对自己权利基础进行分析。协议签署有没有问题，支付有没有问题，假如打官司话我们能不能胜诉，更多是法律层面问题，我把她定义为对本身权利基础分析。在最初接触时间，做证据补强。在最初阶段，用户配合度比较高，有意愿去做证据补强。第二个基础工作，我把它定义为第二个诊疗，就是诊疗一下借款人情况。我们作为信贷机构，应该在贷前贷后基础之上，在借款人逾期以后，重新调查了解她情况，就是在以前基础之上，深入对她情况进行调查了解。对她还款能力和还款意愿进行评定，这是第二个基础工作。你贷前贷后工作假如做到位话，这个工作是相对轻易和简单。你这个工作假如做不到位话，你会发觉，你贷前贷后很轻易取得资料，你没有取得，等追偿时候，再想找借款人补或要难度就加大了，甚至取得不了。我们在调查了解基础上，那么重新对借款人还款意愿和还款能力进行评定。在评定基础上，接下来我们会决定怎么做。也就是方案出来之前，你先完成这两个基础工作。在完成基础上，然后去对借款人进行评定后，在评定基础上，我们决定怎么做。这个问题很关键。接下来我想探讨个小问题，就是我们既然把逾期清收形容为治病，那么大家思索一下，假如全部到了这个肝癌晚期了，那么这个是不是一定能要回来，是不是还能要回来，这个就很简单，这跟治病是很类似。假如已经癌症晚期，那可能就没有治必需了，可能最理想选择就是放弃诊疗。不然，你花了大量人力物力，还是钱拿不回来，所以这个问题话啊，就是要我们快速采取行动，你等刚有问题时候我们就立即采取方法。可能要回来这个可能性就比较高。你要想调查了解用户信息话，那么我们需要有部分调查渠道。作为我们信贷机构要善于利用渠道调查了解用户信息。这个我之前也做过部分资料，一会我会也一并，在我们群里分享一下，这是一个问题。接下来，我们看，你完成了这两个基础工作以后，那么最关键就是调查用户这个情况，那么调查基础上，你要对借款人进行评定。依据评定结果，接下来决定怎么办。五、逾期分类接下来我们看，你依据调查了解情况进行评定。而接下来依据评定情况话，我们要出具体方案。接下来呢我们探讨一个问题就是一个很关键问题，我认为有效催收一个前提就是对逾期进行分类。接下来我们把逾期进行一个分类，我把逾期结合还款意愿还款能力分为这么四类。简单跟大家介绍一下。第一类:还款意愿和还款能力良好，用户只是因为特殊原因，如生意出差在外地没赶回来，或忘了,特殊情况没时间，你比如说忽然生病了出现数天逾期。这个呢，只是意外情况处理起来相对简单，处理方法是在二十四小时内联络用户，提醒用户按时还款，加强沟通，告诉用户对于立即还款奖励和逾期不还风险。请用户如外出提前存入对应还款金额，帮用户做好还贷管理，这一类用户处理起来最简单。我们需要注意就是我们用户经理和我们业务人员对此要重视，就是不要认为用户反正就是晚还两天，肯定还会还。我们一定对这个事情要重视，不要在这个认识上认为这是没什么大不了事儿，这个认识是有问题。第二话就是一定不要让用户产生部分这个错误认识。记住我们是一家不接收逾期小额信贷机构，一定要通知用户立即还款奖励和逾期不还风险。用户，假如她也认为反正我就是晚还两天，早晚也得还，她这种想法也是有问题。假如你放任话，不排除未来话，可能出现这种更严重情况。这是第一类。第二类逾期话，第二类逾期是还款意愿良好，还款能力出现问题。我们来看还款意愿既然是良好，也就是她主观上是想还款，还款能力出现问题，换言之，假如她能力没问题话，她肯定就立即还了。这种往往全部不是她主观有意不想还，只是因为部分客观原因。常见呢，造成这类情况出现逾期关键有这么多：比如说评定有问题，我们金额设置得过高，或期限过长，过高评定了借款人还款能力，或借款人销售下降，借款人应收账款出现问题。借款人或其家庭组员身体健康出现问题，借款人流动资产逐步下降，或出现意外事故，遭遇偷窃或自然灾难，受骗等原因。我刚才林林总总介绍了很多个情况，不管怎么样，在上述这些情况下，用户是有意愿还款，只是能力出了问题，而且这种能力出问题并不是她主观上想出问题，是因为部分客观原因，用户有意愿还款。对于这类用户我们处理方法很简单，要求用户提供资料，对所述情况进行证实，避免欺诈，你比如说她说销售下降了，那我们了解一下她销售下降情况到底怎么样，对于还款能力影响程度。接下来我们会依据实际情况调整还款计划，并加强对这个用户关注，可考虑债务重组和帮助用户进行再融资，这全部是我们能够考虑情况。相关这类用户我们需要思索一个问题。假如这类用户，她还款意愿是良好，不过它还款能力没有恢复可能或恢复可能性很小，或是需要很长时间，我们怎么办？借款人还款能力它是一个客观原因，之所以把它认定为是客观原因，我们能够这么了解，在某个时间点，某个借款人还款能力是客观，它不依靠于我们意志为转移。假如借款人还款能力，我们先抛开第二还款起源，我们只看借款人，那么她还款能力会伴随时间延续有可能提升也有可能下降，假如你经过评定，她根本就没有恢复可能，甚至一个阶段性提升全部不可能话。对于这类用户显而易见，还款意愿再好我们也不能给她展期。对这类用户呢，我做一个简单概括，这类用户还款意愿是良好，还款能力现在出了问题，那么我们对于这类用户基础处理方法很简单，你要对她进行评定。假如她还款能力有恢复可能，而且恢复周期不是很长，客观上我们是应该给她展期，因为支持这类用户话，对我们小额信贷机构长久发展也是有利。假如她根本就没有恢复可能或恢复周期尤其长，标准上我们是不给她展期。我们先做这么一个界定就是没有恢复还款能力可能或恢复周期尤其长，我们是不展期。依据刚才我们界定情况，我们需要思索另外一个小问题，假如借款人到期了没有还我们钱属于第二类还款意愿良好，还款能力出现问题，你假如还连本带息要求她还款话，她肯定就是没有恢复可能，它还款能力会每况愈下，不过假如你肯做一定让步，她还有恢复可能，你是否给她让步？比如说我们只收本金，利息不要了，这个企业还能活，还能维系下去，你是否做这个让步？我认为这是一个值得思索问题。相关是否让步问题，我们信贷机构在思索过程中，你注意考量这么两个原因就是实现金额和实现效率。从实现金额和实现效率角度你去考量，假如你不给她展期，那她可能就死路一条，那你就让她处理对应资产让她还我们钱就完了。那么接下来话，你假如给她展期话，那你可能就得让步，让步比如只能收回本金，那你衡量一下这两种方法，实现金额和实现效率你做一个对比，然后你去做出一个理性选择。我再概括一下，借款人即便还款意愿良好，只是还款能力出现问题，我们在大方向上选择时候，也只有两个大选择，第一给用户展期，第二不给用户展期。展期条件是很苛刻，还款意愿必需良好，还款能力只是临时出现问题，是短期还款能力不足，未来有恢复还款能力可能，而且恢复周期不是很长，我们能够考虑给她展期。为何要考虑给她展期呢，因为信贷机构要想有长远发展，需要取得并保持良好用户，因为这类用户她并不是主观上不想还钱，确实是客观上出了部分问题。假如说是她恢复周期尤其长，或没有恢复可能，标准上我们是不给她展期，很简单，你还在等什么呀，那么现在它借我们1000万，现在能还八百万，再过六个月，500万全部没有了。可能对于这类用户，我们有一个比较纠结情况，那就是借款人还款意愿良好。你假如不做任何让步，她基础上就会“死掉”。全让她还，那可能就把这个企业拖死了。我们是不是让步？你评定实现金额和实现效率，你去考虑这个问题。但我需要提醒一点，即便我们让步话，也不要轻易提出来，而是放在最终综合考量后再说。一开始肯定是让她连本带息全部要还，相关展期，我认为分成两类，一类是不让步式展期，还有一类，就是你可能得做一定让步展期。在我们实践中，我们还曾经做过这么设计，我们给借款人展期，假如六个月内她能把钱还上话，我们能够给她免一部分利息，或免部分违约金。假如她六个月内没有还上话，我们还有权要求她按原来协议去实施，比如说支付对应利息和违约金。我把刚才这种做法界定为，是一个有条件让步。就是说我能够给你让，不过你六个月以后全还了，我才给你让这么多，假如六个月以后你还不上话，你不只是要根据原来协议来付，我可能还要追究你其它违约责任。这种有条件式让步在我们实践中在展期时候，是常常采取一个手法，因为我们给对方展期是我们让步了，任何让步，是不是也有对应对价？在谈判角度话，我们也得跟对方谈部分条件。最终我再归纳一下，对第二类话，我们刚才说了，对于第二类话常规处理方法呢，就是我刚才说，假如用户有恢复可能话，我们要求其提供资料，对这个所述情况进行证实等等，这个不再反复了。说完第一类和第二类，我们概括一下第一类和第二类情况逾期，全部属于还款意愿强，出现逾期可能是意外或忽然自然灾难、宏观政策改变、付款方法改变等原因造成，也可能是分析时我们失误，高估了用户还款能力，在这种情况下，通常情况下，要和用户共同商讨处理方法，如调整还款计划，比如说给用户展期等，切忌不切实际威胁用户，不要让用户还款意愿从强转为弱，而且这么做，还很可能会把一个原本还好企业逼到破产。毕竟我们要想有长远发展需要取得并保持优质用户。当然，对于还款意愿良好用户，假如她根本就没有恢复还款能力可能，那我们能够做就是不要给她展期，让她还款。为何前面说，切忌不切实际威胁用户呢？因为这种情况下，你即便不给对方展期，让对方帮助还款，配合处理资产时候，也需要对方有对应意愿来配合。所以对于还款意愿良好用户，不管你展期是否，全部尽可能不要降低她意愿。因为不管你展期是否，全部需要对方配合着来做要对应工作。说完第二类以后，我们说第三类。第三类话，无还款意愿或还款意愿恶化有还款能力，这个和第二类比较起来，我认为比较鲜明。第二类是有意愿没能力，这个是没意愿或意愿恶化有能力。我们看一下，第三类用户，它既然是意愿有问题，有能力，我们只要把她意愿改变了，是不是到时候她就能还这个钱了。对于这类用户我们看，用户有实力还款，不过因为种种原因不愿意配合，这个可能是用户存在欺诈，或说用户没有充足意识到逾期后果，或说我们服务和沟通有问题，等等原因造成。对这类用户，我们需要有一点注意，关键就是来确定用户是属于这种情况，这里边关键就是用户有还款能力，我认为确定起来相对还轻易部分，关键就是怎样来确定用户还款意愿已经改变。刚才我们把还款意愿分为两类，主动主动还款意愿和被动还款意愿。对于第三类话，那说明用户主动主动还款意愿已经出问题了，或恶化了。主动主动还款意愿，关键由借款人人品和道德决定。主动主动、还款意愿越强用户，往往会表现出这么部分特质。我简单给大家概括一下：用户会按时还款，即便还款能力出现问题以后，她也会主动努力地想措施，然以后还这个钱。她历来没有想过赖账，她会勇于承诺会乐于承诺，而且在这个过程中，她不会骗我们，会如实陈说相关情况，也会配合提供对应资料。这些全部是主动主动还款意愿尤其强一个表现。反过来，假如借款人无还款意愿或还款意愿恶化，它往往也会有部分表现，她主观想法是由部分客观行为表现出来。这些表现包含：用户轻易冲动，所陈说理由不真实或不一致，不愿意承诺具体日期或承诺还款不兑现、或用户不老实说明逾期原因，或用户努力跟我们用户经理搞关系，或用户不配合，或用户明确拒绝还款。假如用户有这些表现话，全部是说明用户还款意愿，有可能出问题了。对这类用户，我们基础应对就是，不要着急，冷静分析，找出用户突破口，先协商后逐步施加压力。那么能够针对用户家庭、生意伙伴、确保人、社会舆论等给用户压力，促进用户还款意愿由弱转强。假如非诉手段不行话，必需时能够起诉讼和仲裁。大家注意我刚才措辞，先协商后逐步给对方施加压力。在这个过程中，关键就是想措施经过协商或施压方法给对方压力，促进对方意愿，有对应转化，这是第三类。第四类话，无还款意愿无还款能力。那么出现这类用户话，评定往往是存在缺点。用户或存在欺诈，或交叉检验不够充足等等，包含职员在这个过程中，不排除有道德风险可能。假如借款人又没意愿，又没能力，从治病角度话，我们纠正这类用户可能性相对是比较小。所以对于这类用户，在冷静分析基础上，对于大多数这种情况，我提议立即开启诉讼程序并结合其它方法给用户施加压力和加强控制，而且开启内审程序，总结分析我们审贷会经验教训。避免这么情况再次出现。刚才我林林总总介绍了四类这个逾期一个分类及最终一个处理，说挺多。其实我最终概括一下，相关逾期话我刚才说了，出现逾期以后不要着急，去做两个基础工作：本身权利基础分析和调查了解用户情况，并对用户还款意愿还款能力进行评定。评定完了以后，依据评定结果，对逾期进行分类，不一样逾期我们有不一样处理手段。那么刚才我说四类逾期我不再反复了，你依据评定结果，最终话，我们要出具体处理手段。那么接下来我们看，依据评定结果，我们能怎么办？对逾期而言话，我认为依据对逾期情况分类和分析，我们最终能够采取方法里面其实就两类方案，第一给用户展期，第二不给用户展期。我们作为信贷机构其实没有别选择，各位考虑一下是不是这么，没有别选择，当然我所说这个展期话，可能跟各位界定展期有一定区分。我简单解释一下，我所说展期指是用户有恢复还款能力可能。不管这种展期是让步式展期还是不让步式展期，用户有恢复还款能力可能，我们经过给用户展期然后逐步让用户恢复还款能力，然以后还我们钱。我所界定展期不包含这种情况：用户没有恢复还款能力可能，你给了她30天时间，让她卖房子还我们钱。这不是我界定展期，因为她全部已经到了卖房子卖地程度，她还款能力大多数情况已经没有恢复可能了。还有一类话，你给了她30天时间，让她去借钱还咱钱，这个也不是我界定展期。各位记住，当借款到期以后，只有两个选择第一给用户展期，第二不给她展期，实际上我们没有别选择，就这两个。当你确定展期时候，我们来看什么情况下展期，我把条件再说一下，用户有恢复还款能力可能，恢复周期不是很长，我们才会给她展期。当然这个展期，还有一个就是让步式展期，我刚才也说了，不再反复。假如你经过评定决定给用户展期时候，最终方案就出来了，假如你决定给用户展期，那我们逾期处理方案，大家记住这么多个关键词。假如你决定给用户展期，接下来需要做就是跟用户达成展期协议，增加对方违约责任，增加担保和保障方法，想措施让借款人过得愈加好，最终回收债权。你一旦决定给对方展期以后应该经过签署展期协议方法，把双方权利义务确定下来，在协议中增加对方违约责任，后边还有一句增加担保和保障方法，增加担保好了解，比如说让对方增加一个确保人或增加抵押担保。而保障方法话，它和担保方法是不一样，比如说你设置一个收款共管账户，或说是你派人去监督她们生产经营，就类似于坐班式等等，包含签署部分协议，你能够直接去处理对方资产，就是能够直接变卖对方资产，经过签部分让对方出部分授权性文件来做到这一点。还有一个“想措施让对方过得好”，这句话怎么了解？你既然对对方展期了，你和她在某种意义上就是一个利益共同体，你还要努力，在我们力所能及范围内在考虑成本基础上，让她过得愈加好。实践中，你能够帮她进行再融资，帮助她进行债务重组。引进新投资人，利用我们资源，帮她拿拿部分政府项目，或部分政府补助，帮她去揽部分新业务、帮助她销售产品等等，这些全部是让她过得愈加好方法。在我们考虑成本基础上，我们想措施努力让她过得愈加好，因为你给她展期了，她好，我们才能好，最终回收我们债权。那除了展期之外呢，剩下就是不展期了，不展期咱方案是不是也简单，比如说我借了我们小贷企业一笔钱，你决定不给我展期？经过评定，有可能是我没有恢复还款能力可能，但我意愿好，还有一个呢，是我意愿出问题了，有能力，那么对于这类用户我们来看，是有能力还款，意愿上有问题。标准上你改变不了它意愿，你肯定是不能展期，我有能力，没意愿，你要给我展期话，我可能就会采取部分方法转移资产，逃避债务，所以这类情况话也是不展期，这个问题我不展开说了。总而言之一句话，要么展期要么不展期，咱就这么两个选择。不管什么原因造成了不展期，你既然决定不展期那接下来就很简单，跟借款人协商，或给她施加压力，让她还钱，让她配合着处理资产，假如协商软不行，那就来硬。然后非诉手段不行，那就用诉讼，基础上是这么一个逻辑。刚才我讲基础代表了我基础理念，相关逾期，我们肯定不能等。然后在部分时间节点之前，我们完成对应基础工作，并对逾期进行评定，这个评定有可能评定不正确，你调查越充足，评定就越正确。不过我理念是，你需要给自己一个时间节点，在这个时间节点之前做出对应选择——那就是展期和不展期。大家记住，你不选择，要是等话，你最终损失往往更大，你选择有没有可能选择错，有可能，你假如评定不正确，有可能选择错，不过我认为选择错了，也没大家想象那么可怕。为何说选择错了没那么可怕，比如说你经过评定，决定给对方展期，结果在展期过程中发觉对方不符合展期条件，你完全能够解除这个展期协议要求对方还款，这个在协议中能够经过约定方法实现。假如你决定给对方不展期，在不展期期间就让对方还钱，你又发觉对方符合展期条件，你能够再重新签署展期协议。也就是说，你选择错了还有改机会。这和找媳妇不一样，我到底和不和这个人结婚？那你得好好思量一下，一旦选错了比较麻烦。而逾期清收这个事就像我刚才说，你给自己一个时间节点，在时间节点之前做好对应基础工作，依据评定结果，我们做选择。记住，假如你不选择话，只是等，等话你损失会更大，你等过程中即使没有明确选择，其实你已经做了选择。六、追讨方法和技巧说完这些以后，最终还有点时间，可能再有10分钟时间吧，跟大家再聊聊天，稍微延长一点，就是我们追讨方法和方法。前面我们说了追讨理念，我把逾期清收形容为是治病。那么既然是治病话，我们来看，你要分析评定这个用户情况，你要诊疗她情况，在诊疗基础上，我们才能对症下药。假如是意愿上出问题，你治意愿，她是能力出问题，我们要治能力。所以我们采取催收方法呢，在方法上划分，我们能够分为诉讼和非诉两大类。非诉关键就是电话催收、信函催收、上门催收，而诉讼话就是通常我们说打官司。那么你采取催收方法，关键是改变对方意愿和改变对方能力。就像刚才我说，假如借款人意愿出问题，你治她意愿，能力出问题，你治她能力就能够了。假如她能力出问题了，各位想一想，那你怎么去治她能力。我通常是这么来界定，就借款人这个还款能力而言，你要想让她还款能力改变话，那么有多个方法，比如说你给她一段时间展期六个月，让她靠本身造血恢复还款。你想改善她还款能力话，你能够给她时间，让她恢复还款能力或经过债务重组，当然让她处理资产，或让她借钱等等，这些全部可能让它还款能力发生改变。怎样改变她还款意愿是关键，有这么一句话要分享给大家，你想改变借款人还款能力，你先要改变借款人还款意愿，我相信大家仔细思索一下，很好了解，那么怎样来改变还款意愿呢？我把逾期以后处理分成两个阶段，前期以协商为主，后期施压为主有这么一个划分，不过我们记住，其实借款人逾期了以后，前期我们追讨时候因为你要完成两个基础工作，就是我刚才说本身权利基础分析和调查了解用户情况，所以往往我们前期全部是以协商为主方法，就是先来软，软不行后期我们才会来硬，也就是我们中国有句成语说软硬兼施。你想改变借款人还款能力，你不管是让她本身生产经营改善还款能力，靠本身造血，还是让她借钱处理资产全部需要让她有对应意愿去做这些事，所以改变借款人还款能力，先要改变她还款意愿。而改变一个人意愿话怎么改变就是我们刚才说那个成语，软硬兼施，我们分别来说一下。当借款人主动主动意愿出问题时候，我们怎么去改变改善借款人主动主动还款意愿，实践中话我们没有别好措施，你要想措施教育她。可能我这么说话，大家认为孙律师，你说这太简单了，就是教育她？没错，就是教育她，当借款人主动主动还款意愿出问题，主动主动还款意愿由人品和道德决定，那么你需要教育她。实践中话你关键得靠嘴，比如向借款人追讨时候，你要晓之以情动之以理，跟她陈说利弊得失。说得简单点，你在讲道理时候，就是在告诉她这么一句话，你要做一个好人，不要做一个坏人，你要做一个守信人，不要做一个不还款人。所以你要教育她，关键靠嘴，辅之以别手段。怎么辅之以别手段呢？你比如说能够用催款函或别手段。举两个辅助手段，你比如说我们有用户发这种催款函，我认为就能有效地提升对方主动主动还款意愿。她发一封我定义为叫“含情脉脉催款函”，内容是这么，抬头是这么说：“亲，我现在心情，你一定能够了解，假如你跟她人要过钱话。我们合作已经有3年了，你一直是我们这里信用等级良好用户，总能按时还款，这次不知道什么原因，您没有按时还，您经营是不是碰到什么困难了？假如您碰到什么困难，请立即告诉我们。在我们力所能及范围内，我们愿意为您提供对应帮助，期待跟您有更长远合作，xx小贷企业。”各位来看，这封含情脉脉地催款函，假如借款人收到话，是不是能有效地提升它还款意愿，能够触动她内心最柔软一面。除了这个方法之外呢，像我还有一个学员曾经跟我分享一个经验体会。她给借款人送部分小礼品，送什么呢——送书。这个书是分成两大类，第一类经营管理类。借款人经营什么产业，我们送她相关产业书，提升她经营管理能力。还有一类呢，这个老总很有意思，她把它定义为叫“净化心灵类”，比如说什么像《苦才是人生》啊，等等这些提升借款人这种思想认识。我认为这也是很有意思。主动主动还款意愿是一个主观原因，关键是取决于借款人内心想法，所以我们只能晓之以情动之以理来，去改变借款人这种想法。不过呢，你光靠嘴皮子光靠来软借款人意愿不见能改变，而还款意愿，我们刚才说了，主动主动还款意愿由人品和道德决定。你来软，先协商假如处理不了，接下来你想改变她意愿，那就只能来硬，而来硬那就是给她施加压力，提升她违约成本。我们所采取方法里面，就是各位，你来看，不管电话信函上门诉讼，在这个过程中无非你就是在改变她主动主动意愿或被动意愿。而实践中找到我们律师大部分全部已经经过了第一个阶段，就是协商阶段已经结束了，到施加压力为主阶段才会找我们律师。经过协商能要回来钱，她肯定不会花律师费。我们接下来，你想借款人有意愿来还我们钱，软不行，是不是只能来硬。而来硬采取什么方法呢？我们接下来看。借款人被动还款意愿取决于她面临违约成本，而违约成本越高，她压力是越大，即取决于她面临压力。而违约成本我们来界定时候呢，什么是违约成本呢？违约成本就是借款人在违约以后所面临经济和非经济损失，这是借款人违约成本。借款人违约有哪些违约成本呢，大致上有这么几项，简单给大家介绍一下。相关违约成本这个原因，当你到了施加压力为主阶段时候，各位你来看，首先我先强调一点，你在借款人刚逾期时候，即使以协商为主，其实你已经在给她施加压力了。包含我刚才说那个含情脉脉催款函，通篇内容我不再说了。你比如说最终那句“期待跟您有更长远合作”你自己去体会这句话背后含义，是不是也在给对方施加压力，只不过前期协商为主，后期以施压为主。在这个过程中呢，我们大家全部在讲施加压力，我想提一个概念，叫“压力等级”。当你在追讨后期，到了施加压力为主阶段时候，假如你不能提升对借款人压力等级，借款人是不会还款。而这种压力等级提升，我给大家简单举个例子，你要逐步提升压力等级。在实践中，我们来看部分借款人有哪些违约成本，我先简单介绍一下，可能相对要快速部分。借款人违约成本包含：经营受到影响，家庭生活受到影响，小额信贷机构和其它债权人拒绝授信，包含部分额外负担、逾期利息和违约金，律师费、诉讼费等，声誉和评价受到重大影响，负面征信统计，包含因为违约所面临心理压力，等等这些全部是她违约成本。接下来我们怎样去增大对方违约成本，从而让她感受到压力，是一个很技巧性问题。我提议话，我们在第一次追讨时候，即使以协商为主，不过部分显而易见违约成本，你在第一次追讨时候就要告诉她。相关这个显而易见违约成本，包含哪些呢，包含她会有部分额外负担，包含逾期利息、违约金、罚息，这个你在前期追讨时候就要告诉她，包含你告诉她我们信贷机构能给她发放贷款，这是她很宝贵资源，她要珍爱。假如违约以后，我们以后不再跟她合作，是她巨大损失，包含其它债权人知道这个事情以后也会拒绝给她授信，这也是她损失，包含她社会声誉及评价受到影响，会影响她经营，还有负面征信统计。尤其