装饰公司营销专业策划专项方案

装饰企业营销策划方案其实每一个企业，全部是从小做起来，极少有些人一次性投入几百万、上千万来做家装。

据我了解，大部分现在做大家装企业，全部是从小做起来，当然，有能做大，可能是因为她们做得比较早，占了天时光。不过，也是有很多起步较早企业，却未能做起来，是什么原因造成如此大差距呢？不是能力、不是关系，而是老板观念。

一个能够做大企业，最少要含有以下多个条件：

1、企业能够不停培育自己竞争力，和其它企业相比有自己优势，最少有不一样地方。或在企业实力上或在企业设计能力上或在企业工程质量上或在企业品牌宣传上，只有形成优势，才能很好地打动用户。

2、企业有足够人才，有些人才优势，家装是人做行业，先不说工程施工人员，仅从业务上讲，我们要含有优异市场开拓人员，其目标是确保企业确保设计师有足够用户能够谈（当然做广告宣传也是能够吸引用户）；我们要有能够打动用户、促成用户签单优异设计师，她们能够抓住前来咨询用户。同时，我们还要有能够进行广告宣传策划策划人员，她要能够为企业设计出能充足打动用户广告词（媒体广告词和宣传单页、网站等）。

3、企业要勇于在宣传上投资，一个不做宣传企业，是不可能做大。就象脑白金，凭是产品好吗，我认为不完全是，而是凭借其从中央台到地方台强大密集广告宣传。我们做家装，也一定要做宣传，做宣传目标有三方面，一是让用户知道我们存在，假如用户连我们企业名字全部不知道，她怎么敢轻易地把家装交给我们做呢？第二是让用户知道我们优势，只要这么用户才会为我们优势所吸引，从而很轻易地主动上门。假如我们优势足够显著，那么签单率就会提升，她人谈10个用户只能签2个，而我们谈10个用户就能签4个。

其实，做好了这三点，我们就能够快速地在当地做大。当然，企业做大条件还不止这么多，但对于前期发展型家装企业来说，做好了这三点，就能够产生很好业绩。

你们理想目标是40万元/每个月，那么40万元是什么概念呢？

每单25000元需要16个单每个设计师每个月签3个单需要6个设计师每三个准用户签一个单需要48个准用户每五个用户当中产生一个准用户需要240个潜在用户每个员工每个月谈5个准用户需要8个员工（店面来8个）

1、现在对于你们来说，应该说企业优势也不是很显著，所以，立即要做就是形成自己优势。假如现在在资金、人才上不是很有优势，那么就从小区户型集、设计方案集、工程施工档案、工程管理等方面去形成，我们优势往往不在大方面，把部分她人全部在做，但却没做好细节做好，就比她人更有优势。

2、结合你们现实情况，提议你们采取“小区营销”方法，这么资金要求不是很大，产生效果往往也不错，一个关键小区地去做，在每个小区形成“签单规模效应”，就会很好（请仔细阅读《团体训练教程》中小区营销章节和《家装之星》中相关章节）。现在你们真正做家装还极少，相当于没有开始，所以，在做小区营销时，一定要有序进行，不要想着一开始就能赚很多，依据“零突破（不赚）——小规模（少赚）——大规模（真正盈利）”次序去做。

3、至于人员方面，员工是不可能一下子就能招聘完备，要有一个长久准备。提议先招聘业务主管，由她来负责招聘会愈加好（她可能会挖来一两个人来支持自己工作）。假如业务团体做起来了（最少要达成5个人以上才能够，不然零星多个员工，会形成不了企业内气氛，员工也会感到底气不足），就要想措施采取团体作战，不要采取员工单个人散跑，散跑效果全部不会太好，还是小区操作为关键。对于整个家装市场营销模式而言，已从简单传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业，怎样在自己领域进行有效、针正确营销很关键，现就怎样将以上所说营销模式应用于家装行业进行分析。概念营销是以某种有形或无形产品为依靠，借助现代传媒技术，将一个新消费概念向消费者宣传推广，给予企业或产品以丰富想象内涵或特定品位和社会定位，从而引发消费者关注和认同，并最终唤起消费者对新产品需求一个营销策略。做为家装行业，怎样从设计、施工、材料等方面进行概念挖掘，应该顺应消费者需求改变趋势，推出新消费概念，借助大众宣传媒介大力宣传推广，使消费者最终接收这种消费概念，产生购置欲望。1、设计提出新设计概念，注入新设计原素，那么这些新概念和原素来原应该那里得到呢？这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、中国和行业龙头企业设计动态，进行提练。2、施工业主对施工过程很关注，怎样实现业主对全过程监控，实现放心家装。这很值得企业思索，对过程必需统计，有利于企业树立品牌形象和实现销售增加。怎样统计这个消费过程，能够采取照片形式，也能够采取短片录制方法。对过程管理实现了监控，那么业主还关心另一个问题，就是工人素质，这是施工结果关键保障。怎样对企业优异工人宣传，这已经不是工个自己问题，做为装饰企业，应该对自己工人进行必需包装和宣传，举行部分技艺比赛等项目，对工人技能展示、宣传，提升业主对企业信任度。3、材料大装饰企业，一定含有较强资源整合实力，怎样对众多材料商进行整合，这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面，要想措施放大对材料整合能力。证实企业所使用材料可靠性。企业要对材料商招标过程进行包装宣传，最好能让材料商做公开支持承诺，以证实企业实力和信誉。但同时也要确保材料商合理利润，以求共益，确保长久发展。4、环境保护就现在市场而言，环境保护是消费者很关心一个方面，但前期已经有过这方面推广，假如想在这方面进行挖掘，必需向纵深思索，挖掘出环境保护内容里关键部分，进行包装。要含有一定前瞻性和可操作性。前瞻性确保了消费概念优异性和理念性拔高，能使消费者产生一个心理期待，有利于消费者认可甚至接收，并深入采取购置行为。还要有一定经济性，经济性就是要有相当大目标用户群和合适产品成本，这为企业利润提供保障。最终，进行概念营销，要求企业所提倡消费概念要做到新、美、善。二、服务营销一个已经发展多年装饰企业，肯定有很多老用户，同时也面对更多新用户。怎样做好用户服务，关系企业站未来。服务包含三个阶段，关键包含售前服务、售中服务、售后服务三个阶段。第一个阶段服务关键是营销内容，促成签单。第二个阶段是售中服务，也就是在施工状态，服务目标是为了顺利将产品进行展示。确保施工质量，同时还要对过程中出现问题进行立即有效处理，以提升用户满意度。第三个阶段是售后服务，这一阶段服务大部分企业做并不是很好，但其关键性确是很值得重视。不仅是对老用户关心，更是开发新用户最好路径。宣传企业服务理念，提升企业在用户心中形象。三、体验营销体验营销在装饰企业应用，关键表现在以下多个方面：1、样板房样板房是最普遍一个体验营销方法，不过准备不充足就会适得其反。怎样才能起到好做用，又不至于因为设计风格原因影响了销售。提议在设计施工过程中要求高标准，在颜色搭配和风格上要有新思想，现场要有对设计思绪讲解。对风格描述，加入知识营销内容。2、工地参观工地是装饰企业车间，做好对车间包装宣传，有利于大众对企业现场管理，增强大众对企业了解和信任度。了解企业规范严格现场操作及管理，定时向大众公布企业优异施工现场，以大众媒体形式邀请用户参观工地，做好工地营销。3、材料展示很多消费者对企业全包及半包所使用材料全部有一定怀疑，怎样打消这些疑虑，企业只有向消费者提供全过程材料配送和验收，和施工现场使用情况。再配套老用户评论，很有利于企业形象提升，扩大企业影响力。要达成材料体验营销目标，不只是在材料展厅宣传，更应该深入到施工现场，增强可信度。四、情感营销中国是一个情感浓厚国家，大家很重视情感，怎样将情感营销引入装饰企业，其实是需要企业投入相当感情，这就要求企业每一位职员全部把用户当成好友，把每一个单子全部当成自己家。那么怎样进行营销、包装，这需要我们策划人员深入市场，了解市场。最终能够找到亮点，要实现情感营销目标，企业必需负起自己社会责任，“用心”去做好每一个工程，服务好每一位用户。要给用户实实在在优惠，让用户体会到企业情感和优质服务。企业能够做部分情感活动，将企业情感营销表示出来，实现情感营销目标，为发明幸福家而努力。我们装修是一个幸福感，是一个温馨感和节奏感。提倡是一个人和房子友好相处。五、知识营销企业在这方面功效是必需，而且是轻易实现。装饰企业不只是为用户装饰装修房子，而且要传授给用户一定装修知识和理念，定时举行装修课堂，把装修大学向社会推广，而且不能太商业化，无形中去提升企业形象。不管是户形解析也好，还是装修知道讲座，全部应该全心全意为客房着想，如此以来，用户才会相信企业，让企业赚取合理利润。六、差异化营销差异化营销是很关键，而且操作也难度比较大营销模式，要想找到自己和她人不一样是极难，但这种差异化事实是存在，这要求我们市场营销人员用心去挖掘，深入市场去体会，不然是无法寻求到自己优势，寻求到和她人不一样地方。做为一个家装企业，不管你是打设计还是打施工，这全部表现不出你差异化，只能说明你在这个步骤上比较有优势，但她人很快就能够去模拟，去超越你，无法保持长久竞争优势，表现不出企业差异化。怎样才能在设计，施工或是材料上寻求差异化，这是有一定难度工作。大家全部在搞设计，大家全部有很强设计团体，全部有优异设计师，唯一不一样就是每个企业设计理念是不一样，这可能也是我们寻求差异化一个关键方向。就1234企业现在情况而言，为生活而设计没有错，但还不够靠近生活，比如我们一个设计师曾经说，我们所设计、发明是一个幸福感，为追求营造幸福、友好生活而设计，这么理念就是对我们现有设计理念进行深入解析。就是分析这其中细节。对于施工差异化，我们追求也是细节完美，对施工每一个细节进行剖析，寻求我们强项，进行包装宣传。不管是进驻小区活动还是广场活动，仅仅对设计师及其效果图展示已经远远不够，无法适应用户需求，对施工现场展示更能引发用户注意，更能给用户带来收益，了解到关键内容。因为设计师只是产品研发人员，施工现场是车间，是出产品地方，这决定了产品关键品质。除了对施工工艺本身展示以外，对工人宣传和对施工管理过程每一个细节包装宣传全部很关键，只有这么才能解除用户疑虑。七、怎样做好上述多种营销模式每一个营销不是孤立，在实际操作过程当中，企业必需把多种营销模式进行整合，合理确实定每一次项营销活动关键项目，关键不是一个，而是一个组合，就现在本企业活动对设计师和效果图展示已经过于单调，不能引发用户足够关注。1、步骤控制每一项营销活动，每一项活动每一个五一节全部要100%努力，要求争取完美，即使不可能，但努力是必需。因为只有努力做好每一件事，我们每一个活动才能靠近完美，职员要努力，组织者更要努力，因为组织者半点不努力，就会造成几倍反面影响，职员个人不努力，影响只是她个人，对同事影响毕竟是有限。所以组织者必需对每一个步骤尽心尽力去做。企业本身也要全力支持，比如做为当地龙头企业，要表现是我们实力，小企业做不到，我们要做到，比如进小区活动，一万两万进场费小企业能够出，不过十几万包场费出不起。大企业能够做到，因为大企业有很强资源整合能力，就现在情而言，可操作楼盘数量本身就有献，大企业必需全力去对每一个目标楼盘进行营销，确保原始资本积累，为以后发展奠定基础。2、配套服务全部活动，要求企业全部部分全部了解，并力所能及，全力支持，不能因为部分部门不作为而影响了整个活动计划。活动肯定要有花费，企业必需对每个活动提出要求，并给对应资金支持，以保障活动有序开展。对于每一个楼盘操作，企业必需有自己目标，依据目标做投资预算。比如某个小区，准备完成500万销售，那么本小区投资按要求假如是3%，那么应该是15万投资。可能只有50%可能，但企业也应该做，只有这么才能确保目标实现。3、人员调配人员调配有多个方面要求：首先，就是要确定人数，安排好时间。其次要求针对性培训。要求全部参与营销工作人员了解楼盘每一个户型及价位，和对周围环境了解。最终就是具体实施，为了确保活动高质量完成，必需有责任人对现场进行管理协调。4、活动现场部署现场部署很关键，这不仅仅是一个帐篷，几张桌子问题。要对现场部署进行具体计划，每一个细节全部要注意，对于一个家装企业而言，就现在情况，现场部署有些东西是绝对不能缺乏。这里列出部分关键元素：户型图

假如是广场活动，要对现在正在交付和近期要交付楼盘户型进行整理，并装订成册。假如是小区活动，要对小区每一个户型，根据不一样风格进行设计，而且每一个户型设计方案不得少于三种。）作品集

提议企业定时将设计作品进行分级，并出效果图，分区、分格调进行装订。在量和质上全部达成一个高度，首先进行展示，首先是企业资源搜集。工艺标准图示对水、电、墙体处理、顶、墙地砖等各个细节进行展示，展示是企业标准和规范。必需要加文字说明材料展示

为了方便用户了解企业，在部分大型活动时，有必需对部分材料进行展示，首先表明企业所用材料质量，其次表现企业实力。管理展示以合适方法展示企业管理，表现企业规范和管理科学和管理优异理念。工人队伍展示因为只有高素质工人队伍，才会有高品质施工质量，工人是设计理念实现者，是精美工艺铸造者。销售服务展示售前、售中、售后连续服务。服务理念及实施很关键，1234企业十年到现在，已经服务过很多用户，有没有每十二个月全部去回访，保持了良好关系，十年后今天，1234已经有很多老用户买了新房子，准备新装修工程，还是否会选1234，这就要看1234售后服务。因为十年后今天，老用户消费已经成为企业业务关键组成部分。十一、整体营销整体营销需要把多种营销模式进行整合，就是把设计、施工、材料、工人、服务、管理进行整合，进行整体营销，单纯去对设计或是施工，或是材料进行包装，已经无法满足用户需要，因为用户需要是一个性价比较高产品，要是综合品质。小企业无法实现整体营销模式，因为整体营销需要较大投资以较强社会影响力。十二、对活动组织提议现场活动不只要对场地部署有较高要求，而且在人员配置百分比和对活动内容针对培训方面做足够准备。在整体营销模式支持下，现场人员配置以设计师或施工技术人员为主、材料讲解、营销人员为为辅。实际情况能够依据活动要求进行调整。装饰企业营销策划行业管理制度创新。在当地建设行政主管部门支持下，各地建筑装饰协会进行了有益行业管理和行业自律制度创新，包含三大致系十个方面：体系之一是规范企业行为，包含企业行为规范、工程质量确保金、室内设计作业、企业履约保函、行业工资协商等五方面；体系之二是个人从业资格认定，包含设计师从业资格评定、职业技能培训岗位判定等二方面；体系之三是建立行业信用秩序，包含投诉仲裁、违反行规行约、行业准入清出等三方面。

（二）中国家装投诉居高不下关键问题

1．从业者问题

全国对家装投诉统计始于1996年。当年中国消费者协会公布全国18个投诉热点，家装位居第十三位；12个对消费者权益损害最多行业，家庭装饰名列第九位；13个发生欺诈行为最多行业，家装位居第7位。家装遂成为中国全社会投诉热点。

1997年中国消费者协会统计，家装是10大全国消费者最不满意第二个服务行业。

1998年家装居四大投诉第二位，消费者强烈要求“装修业自律”。

1999年家装投诉达成顶峰，被列为11个劣质行业之首。中国消费者协会公布消费者投诉十大热点问题，其中第九大热点问题是家装：房屋装修不规范，“游击队”问题处理难。

消费专题是：明明白白消费，明明白白装修。

国家工商总局公布全国消费者申诉举报十大热点，商品房纠纷成为热点之首，包含“不按协议施工装修房屋，使用劣质木材和电料，油漆、涂料含有毒有害物质超标。”同年6月19日，中国消费者协会公布“千万个绿色消费者在行动”大型调查承诺活动抽样统计表明，98.2%消费者愿意选择环境保护家装。

中国质量协会和全国用户委员会测评结果，全国住宅用户满意度指数仅为63.3分（国际上此指标最高值为88分），1/3住户不满住宅质量和服务。中国质量万里行促进会、《中国质量报》联合投诉办公室公布第12号投诉警示，提醒消费者注意选购涂料。中国每十二个月因建筑装饰装修涂料引发急性中毒约400起，中毒人数达1.5万人。

消费者十大维权关键，第三个是“装修业”。关键表现在市场上70%建材产品无检测汇报，不少厂商把刚刚达成国家“室内装饰装修材料有害物质限量”标准产品夸大标称为“环境保护”甚至“绿色”。有些厂商采取以假乱真、偷梁换柱手法，坑蒙消费者。

1月8日《北京晚报》发表“影响北京楼市十个方面”报道，其中“精装修标准普及化”位居第八位。其解释是：在高中低级市场上，用户全部表现出对精装修认同趋强态势。

中国质量万里行促进会在3月8日《北京晚报》公布“全国10大投诉热点”，装饰材料在购房以后居第二位，关键问题是消费者对有毒有害物质涂料、木器家俱、壁纸、地毯反应较多，其中，实木地板投诉最为突出，塑钢型材质次价高，也是消费者反应热点……

历年全国家装消费者投诉统计一览表（1996～）：2．消费者问题3月18日，中国消费者协会公布“中国城镇消费者消费情况调查”，结果发觉：部分家装消费者消费态度不科学，尤其是家装。

10月20日，中国消费者协会和国际铜业协会联合开启“提倡科学消费，关注家居布线”。该会进行这方面调研显示，有67%消费者对此不了解。家装不仅要关注个性和美观，而且要十分注意电气安全。

北京市市政管委会一项调查显示，在北京市居民燃气事故中，95%是家装对燃气设施私自改动或封装，和使用不妥所致。

由此可见，家装消费者问题关键是科学消费，集中在五个方面：一是胡乱电气布线；二是打掉卫生间防水层；三是改装暖气设备；四是改变阳台用途；五是私自改动或封装燃气设施。

3．装修污染问题

（1）小儿白血病和装修污染

人平全部有90%时间在室内，65%时间在家里。假如室内空气受到污染，得病机会将会增加，首先受害是那些儿童、孕妇、老人和慢性病人。

多年来，儿童成为白血病高发人群。中国白血病自然发病率为十万分之四，每十二个月约新增白血病患者4万名，其中40%是儿童，并以2～7岁居多。

小儿外科主任医师臧晏经过六个月调查发觉，在她问诊过白血病孩子当中，近90%孩子家中近期全部曾经装修过，而且不少孩子家里还是豪华装修。在一家儿童医院血液研究所收治1800多名白血病患儿中，有46.7%孩子家里在发病前六个月内进行过装修。

北京市消费者协会在3月12日《北京晚报》上公布“北京市家庭装修环境污染情况调查汇报”，有1/3市民家有装修污染。甲醛和苯最高污染值分别超出标准值3.5倍和50倍。

装修不只是和儿童白血病患者相关，调查表明，在近1200名老年白血病患者中，有54.6%人家中也曾在六个月内装修过。

甲醛和苯存在装修材料和对人体危害：

（2）氡气和致癌。

氡是一个放射性气体，潜伏于不合格水泥、墙砖和石材等装修材料中，可能引发肺癌和白血病、不孕不育、胎儿畸形、基因畸形遗传等严重后果。1994年以来，卫生部放射卫生监督检测所调查了14个城市1524座写字楼和住宅，发觉室内氡浓度超标占6.8%，最高超出6倍。伴随中国百姓环境保护意识增强，因室内装修污染引发民事纠纷多年来增多，在引发社会广泛关注。如因室内氨气超标，北京世纪城41位业主提起诉讼，状告开发商北京金源鸿大房地产，其中17位业关键求解除房屋买卖协议赔偿装修费等损失，9月12日经相关单位检测确实，北京市海淀区法院判处“金源鸿大”赔偿41位业主各3000元，并在12月6日《首全部新闻》上公布此案结果。

（4）污染程度和污染源

继大气污染、水污染、垃圾污染、噪声和光污染——四大污染后，多年来出现第五大污染——室内装修环境空气污染，在大家生活中更为突出。中国室内环境监测机构对大量单位和个人装修后房屋空气监测发觉，80%房屋室内全部有空气污染，其中80%属于中度和重度污染，即污染物超出国家标准2～3倍。

装修污染源关键来自所使用胶合板、细木工板、中密度纤维板和刨花板等人造板材，因为这些材料所使用胶粘剂是以甲醛为关键成份脲醛树脂，板缝中残留和未参与反应醛会逐步向周围环境释放。含有甲醛成份并有可能向外界散发其它各类装饰材料还有贴墙布、贴墙纸、化纤地毯、泡沫塑料、油漆和涂料等。

调查还显示，1000户家庭中，请检测机构进行检测占52.1%，新房装修完入住前检测占39.9%，发觉有问题才做检测点5.9%，家里有病人为了找病因做检测占1.98%。

（5）假冒环境保护材料

环境保护问题得到媒体广泛关注。

4月，中国质量万里行促进会公布警示：部分企业在拿“绿色”、“环境保护”蒙事。

（6）人大代表舆论

出席全国人大会议多位代表对家装环境污染问题十分关注，强调要使用方法律形式来处理家装中出现问题，保障民众身体健康。

（三）全国家装市场、行业发展现实状况和关键问题总结

市场和行业发展现实状况

■家装行业展现飞跃发展状态；

■家装从业队伍显著发展壮大；

■家装企业从数量向质量转变；

■家装专业人才市场需求远大于供给；

■家装进入主流文化；

■家装市场拥有率有了根本性改变，“游击队”市场份额正在逐步缩小；

■家装市场开始进入行业管理时代。

关键问题分析总结

■消费者不满住宅质量和服务；

■消费者认为家居装饰行业是欺诈行为最多行业；

■消费者强烈要求“装饰装修业自律”；

■消费者期望明明白白消费，明明白白装修；

■家装市场污染严重，消费者更愿意选择环境保护家装；

■全国人大强调要使用方法律形式来处理家装中出现问题，保障民众身体健康。

■在高中低级市场上，消费者全部表现出对精装修认同趋强态势。

（四）针对全国家装市场发展现实状况和关键问题，某某企业对策

■依据上述分析，我们认为，某某能否提供诚信、品质、环境保护、品味装饰装修服务就成为能否取得成功关键。

三、广州装饰市场分析

（一）广州装饰装修业现实状况及原因简析

1、广州装饰装修业现实状况：

广州装饰装修业是在国家房改政策出台后，催生一个热门行业。因为投入成本较少，技术含量较低，而利润空间却较大，使得这种行业，快速火爆起来，大大小小装修企业，如雨后春笋般地出现。

即使广州装饰装装修业市场空间很大，行业法规却相对滞后，部分企业为追求暴利，缺乏企业自律和诚信，出现了偷工减料、鱼目混珠，坑害消费者现象，一时间成为投诉率和曝光率最高行业之一。

近几年，因为消费者维权意识加强，社会、政府及新闻单位重视，装修行业逐步规范，再加上建筑业采取多元一体化经营、国家成品房政策推广，使得很多专业装饰装修企业经营情况江河日下，很多中小型装修企业，处于举步维艰地步。

2、原因简析：

造成这种情况原因很多，但归纳起来有以下八条：

①、部分企业追求暴利，坑害消费者，影响了整个行业形象。②、对应行业法规制订相对滞后，缺乏统一质量、验收标准，政府监管力度相对微弱。

③、消费者缺乏对应专业知识，获取信息通路不畅。

④、大资本涌入，和房地产商、建筑商一体化经营，使得专业装修企业利润和生存空间相对减小。

⑤、专业装修企业技术含量较低，技术创新不够，不能形成强有力技术壁垒，使企业间竞争加强，并一直处于低层次上恶性竞争

。

⑥、企业缺乏品牌经营意识。

⑦、企业没有显著关键竞争力。

⑧、企业宣传方法很原始，没有得到消费者认可。

（二）广州装饰装修市场竞争情况

从多年广州装饰市场运行情况来看，三大迹象表明市场正进行残酷优胜劣汰，广州装饰业已逐步走向成熟。

1、市场细分日趋明确

广州装饰业经过10多年发展，经过市场优胜劣汰和装饰企业自我完善，市场专业分工越来越明确。

依据市场需求，广州装饰市场形成了不一样定位品牌装饰企业，使消费者能够依据自己消费需求，选择不一样定位企业。比如华业鸿图、创品、浩柏等企业走大众实惠型路线，华浔、星艺、恒美等则侧重白领一族，而家庭之星设计师楼、余工楼就专攻金领豪宅市场。

2、品牌渗透整合资源

广州装饰业自我完善和市场定位还得益于浩柏装饰和俊景装饰等企业加盟，她们携资金和规模两大优势，迫使装饰企业立即找准自己市场定位，并不停提升工程质量，推行愈加人性化服务。

在广州装饰业发展中，重视资源整合是一大亮点。星艺和百安居联手造势、家庭之星设计师楼和科勒、西蒙、美等著名品牌联合展示，全部表明装饰业期待和相关行业合作中寻求更多空间。

3、投诉电话天天维权

现在，广州有156家企业有《家装资格证》。该资格证由建委及建筑装饰协会依据企业业绩、用户信誉、技术人员配置、投诉情况、办公场地等进行审核，经过后颁发。

4月，广州市家居装饰委员会首开全国先河，制订《家装验收措施》，建立投诉电话，实施行业自律，规范行业市场，并在广州市质量监督局、广州市消费者委员会、广州市建筑业联合会、广州市建筑装饰协会联合支持下，携关键会员单位联手打造诚信联盟，提出了“认准《家装资格证》，家居装修有确保”口号，有利消费者对过程和结果进行监控，保障消费者权益。

（三）广州装饰市场消费情况

1、别墅楼盘业主装修处理方案

据我们局部抽样调查显示，现在广州大多别墅楼盘业主买了房后通常有三种处理方案：

第一，由发展商负责提供设计方案并负责装修；

第二，找中国专业建筑设计机构设计；

第三，经过一定渠道直接联络港台甚至海外设计机构或设计师提供设计方案。

然而，有楼盘卖是毛坯房，发展商不一定提供设计和装修，而找港台甚至海外设计师，首先无疑会增加成本，其次还无法避免设计和施工脱节问题。显然，这全部不是处理问题最终措施。

2、造成高级住宅设计服务市场发展滞后原因

在这种情况下，部分业主干脆直接买样板房。就我们看来，其实中国优异设计人才绝非少数，造成高级住宅设计服务市场发展滞后原因关键有三个方面：

首先，中国业主消费心理还不成熟，对本土设计师缺乏信任，认为只要是海外设计师水平就一定高，其实本土设计师更熟悉本土文化传统、审美习惯和生活方法，其服务也更具贴近性；

其次，因为发展商在很大程度上挤占了家装企业生存空间，使大部分家装企业迫于生存压力将业务关键定在中低端市场；

第三，现在市场上主力家装企业对高端市场重视程度不高，在业务开拓上力度不够。

3、消费者选谁来装修？

据方舟市场调查企业调查，被访者在回复“你怎样装修？”时，近半数（45％）被访者给出答案是“找好友帮忙”，当然，关键指是自己认识，或好友介绍装修队，而不熟悉装修队则因风险系数大，自然不易取得消费者青睐。另一组数据却令人吃惊：现在二分之一以上家装市场被非正规队伍所占据，而品牌装修企业仅取得靠近三成（29.6％）份额。调查中，有近二成（16％）被访者选择一切亲历亲

为。

4、价格透明度为几何？即使很多消费者明白，家装行业中存在很多暴利，但很多消费者还是期望尽可能多地了解表面价格背后真相。在选择家装企业时，对公开资料多、价格透明度高企业往往信赖有加。调查显示，材料质量和要求价格公开呼声最高，分别占65.1％和52.3％。

依据调查汇报显示，39.2％消费者选择全部自己购置材料，只有9.8％消费者愿意全部委托装修方购置。

（四）广州装饰业前景

装饰装修行业是伴伴随改革开放而逐步发展起来新兴行业。据相关媒体透露，中国装饰业市场容量高达八千亿元，潜力巨大，作为中国第三大经济中心城市广州，其市场规模也达数百亿之巨，前景诱人。

1、房地产业快速发展，为装饰业发展提供强大推力。

，广州市商品房新开工面积高达1086.16万平方米，其中住宅906.6万平方米，写字楼54.68万平方米，商业营业用房46.79万平方米。商品房施工面积更高达4354.05万平方米，其中住宅3161.93万平方米，办公楼333.38万平方米，商业营业用房465.31万平方米。整年销售面积为1210.77万平方米，其中住宅1122.38万平方米，按每单位100平方米计，去年售出成套商品房11.22万个左右；办公楼29.89万平方米，商业营业用房44.82万平方米。另从广州市统计局投资处了解到，今年上六个月广州市房地产开发投资完成168.93亿元，同比增加0.9％；房地产开发投资45.49亿元，同比下降24.1％。上六个月10区房屋面积交易面积达成961.45万平方米，和去年同比增加34.6％；其中一手商品房交易面积为596.42万平方米，同比增加33.5％。房地产供销两旺，为装饰行业提供了源源不停市场需求。据《广州市城市总体计划（—）调整及相关情况》汇报中透露，估计广州市总人口为1130万，其中市辖十区970万；全市总人口1290万，其中市辖十区1090万。广州装饰业发展空间尤为宽广。

2、社会中产阶层日益扩大，高级装修市场需求水涨船高。

经过20多年改革开放，中国人均GDP靠近1000美元，社会正由温饱型向小康型转变，社会结构也由金字塔型向两头尖中间粗纺锤型转变，中产阶层队伍日益扩大。作为得风气之先广东，更是聚集了一大批先富起来中产阶级。调查发觉，广州消费者对健康、环境保护装饰材料情有独钟，对装饰企业家装设计品位青睐有加。别墅、豪宅火爆销售，带来对高级家居装修庞大需求。

1）多年，广州经济型别墅连续旺销，该类型别墅首先出现在番禺、从化、花全部等地域。这里地价相对比市区要低，别墅规模通常全部在10万平方米以上，价格适宜且有大型小区。同时，在交通、配套、生活设施方面更易形成规模化，成为高尚生活小区。现在，在番禺、花全部等区这类经济型别墅很畅销，一套售价在90万～150万元之间，用购置市中心公寓钱就可住上别墅。

2）别墅已不再是极少数富豪专利，已趋向于众多中产家庭。现在在广州别墅市场，不仅有单价上万，专门为顶级富豪设计豪华独幢别墅，如也有40-50万针对高级白领一族实用型别墅，产品类型也从独立别墅发展为联排别墅、联体别墅、一跃二、三跃四复式别墅、空中别墅等多个类型。正是产品类型不停创新，广州别墅消费群体也从金字塔尖扩展到薪富阶层。

4）调查分析显示:广州别墅买家已展现出知识化、年轻化趋向，一批拥有高等学历，年纪在30－45岁年轻“薪富一族”已成为购置别墅生力军。这部分人集中在高级白领和金领两个阶层中，职业多为私营企业主、房产开发商、汽车商、金融界成功人士。

5）目标消费群体行为和心理分析（数据起源CCBOSS）：

25-35岁群体分析:消费行为和心理:

44.6%人接收过大专以上教育。企业管理人员、白领、金领、企业股东、老板、自由职业者等7个职业从业者占23%，属于冲动性购置，是金融保险、药品、名牌日用消费品、家用电器、健康食品、美容健身、儿童用具、留学教育等主力消费群，轻易接收新生事物。

36-45岁群体分析:消费行为和心理:

企业家、企业高层、富人、名人、企业股东占51％她们是社会中坚力量。正处于人生黄金时期，因为阅历和生活负担，她们普遍追求稳定；凡事谋定以后动，重理性分析，冲动性行为大大降低。社会责任感和家庭责任感强，对新鲜事物不再敏感，追求生活品质，开始留心国际品牌，贵族生活方法，学习圈内时尚典范，中高级房产、汽车、出国移民、心理生理；国际时装、化妆品、贵族服务、保健医药，是第一次置业主流消费群体.

46-55岁群体分析:消费行为和心理:

男性重品牌，女性重感观，冲动性购置降低，理性购置占主流，在家庭购置决议中居于主导地位，是顶等级墅豪宅、汽车、珠宝、高尔夫、高级食府、顶级会所、富人俱乐部、高级消费主流消费群体。

（五）广州装饰市场总结

1、即使广州装饰装修业市场空间很大，行业法规却相对滞后，部分企业为追求暴利，缺乏企业自律和诚信；

2、专业装修企业技术含量较低，技术创新不够，不能形成强有力技术壁垒，很多中小型装修企业，处于举步维艰地步；

3、不少装饰装修企业缺乏品牌经营意识，企业宣传方法很原始，没有显著关键竞争力，没有得到消费者认可；

4、广州装饰装修业市场细分日趋明确，部分企业开始重视资源整合；

5、不少别墅楼盘业主买了房后通常找中国专业建筑设计机构设计，或经过一定渠道直接联络港台甚至海外设计机构或设计师提供设

计方案；而一般业主消费心理大全部还不成熟，对本土设计师缺乏信任，认为只要是海外设计师水平就一定高；6、社会中产阶层日益扩大，高级装修市场需求水涨船高。而现在市场上主力家装企业对高端市场重视程度还不够，在业务开拓上力度也

不够；

7、二分之一以上家装市场被非正规队伍所占据，而品牌装修企业仅取得靠近三成（29.6％）份额，另有近二成（16％）被访者选择一切亲历亲为。

8、在选择家装企业时，对公开资料多、价格透明度高企业往往信赖有加；

（六）针对广州装饰市场，某某企业对策

依据对广州装饰市场分析，我们认为，“某某装饰”假如有意识地去做到以下几点，就将在最短时间内打开并占领广州高端装饰市场，同时创建某某装饰品牌，逐步做强做大：

■做到自律和诚信；

■加强技术创新；

■提升品牌经营意识，打造企业关键竞争力；

■重视企业间资源整合；

■不遗余力地向目标受众灌输自己作为港台甚至海外专业设计机构信息；

■把经营目标锁定高端家装市场；

■尽可能多地公开相关资料，并增加价格透明度

四、关键竞争对手及其经营策略

（一）竞争对手及其经营策略

1、做装修=做好友广东星艺装饰

广东星艺装饰成立于1991年，是家装行业率先经过ISO9001国际质量体系标准认证企业。该企业专业从事家居、别墅、办公楼、商铺、酒店、宾馆装饰设计、施工一条龙服务。来，已设计施工数十万个家居装饰工程及建筑计划方案设计工程。企业是IFDA国际室内装饰设计协会会员，中国建筑装饰协会会员。

经营策略上本着“做装修=做好友”标准，一直以“让毎一位用户满意”，“用好业主每一分钱”为已任，以“用超前思维引导用户新生活”为经营理念，努力做到“把装修交给我们，您放心上班去”！

现在，星艺企业拥有星艺、华浔、名匠、星艺余工楼四大品牌，在全国近20个省、市、自治区大中城市开设了140多个分支机构，并在柏林、多伦多建立了星艺国际工作室，全企业拥有职员3万人，其中教授、主笔设计师2千多人，项目经理及工程监理4千多人。其中余工楼以做高精尖及较大型商业空间为主攻方向，高素质施工队伍及完善售后服务，吸引了众多用户，赢得口碑。余工楼关键设计关键投标方案，全方面支持全国各分企业高难度设计工作，培养了大批优异人才,源源不停地输往星艺集团各分支机构。

2、家庭之星成高端杰出品牌

广州家庭之星装饰，成立六周年，以智慧打造品牌，成为家装委主任单位、家装业领跑者。

新思维、新理念频频碰撞出闪亮火花，首家提出了“设计生活”专题思想及“生态·文化·玄学智能”空间设计元素，将人性关心和生态景观延伸至工作空间。材料品牌在生态文化展场里，绿色、环境保护、舒适专题愈加突出。

定位高端、打造豪宅，至为专业。

3、家居装修遍地开花广州恒美装饰企业

恒美装饰成立于1994年4月，是含有独立法人资格、实力雄厚、集室内外建筑装饰设计、工程安装及施工于一体股份。在家居装修方面遍地开花，在祈福新村、碧桂园、奥林匹克花园、丽江花园、星汇园、南国花园、盈翠华庭、光大花园、星河湾、江南世家、天誉花园、颐和山庄、富丽花园、珠岛花园等各大名盘全部有恒美样板用户。

4、集美组高调进入家装市场

集美组，中国建筑装饰协会会员之一，创建于1992年，由广州集美组设计工程和加拿大西尔蔓设计企业合资组建而成。3月，一直从事高端工装集美组在第八届广州特许经营展会上正式向外界宣告进入家装市场，而且以独立高居企业来进行家装连锁业务运作，拟带动整个中国家装市场迈向更健康、更人性化和个性化高端领域，在业内引发轩然大波。

5、华业鸿图成大众装饰代表

，华业鸿图设计装饰经过十多年发展，在’03至’度实现企业数目近50%扩张速度，现在达成30多家分企业。作为本土企业，华业鸿图已经成为大众市场代表品牌。

6、美居家装共同体成立

2月，“美居家装设计共同体”成立仪式在珠江新城美居中心A座举行，包含名匠装饰和恒美环境装饰在内八家品牌装饰设计企业共同签署了《美居家装设计共同体宣言》，承诺以联合方法，共同维护和规范广州装饰市场。

（二）竞争对手经营策略总结

■做装修=做好友（如星艺装饰）；

■自己明明白白装修，让消费者明明白白消费（如星艺装饰“用好业主每一分钱”）；

■细分经营市场（如家庭之星“定位高端”，华业鸿图“代表大众”）；

■专题思想先行（如家庭之星“设计生活=生态·文化·玄学智能”）；

■连锁经营（如集美组）；

■重视企业间资源整合（如美居家装共同体）。

（三）针对广州装饰市场竞争对手经营策略，某某企业对策

依据对广州装饰市场竞争对手经营策略分析，我们认为，“某某装饰”最少要有意识地去做到以下几点，才能不落后于对手，并逐步做强做大，立于不败之地：

■对用户做到“做装修=做好友”；

■让消费者明明白白消费；

■细分经营市场；

■专题思想先行；

■重视企业间资源整合；

■向连锁经营方向发展。

五、某某装饰市场机会分析

1、优势：

1）新起点、新机遇：品牌初创，即使在资源上没有优势，但却能够将其作为一个全新品牌进行培育，只要定位正确、市场细分明确、推广策略到位、进行规范化市场运作，对未来连续性发展，大有裨益；

2）地利占尽，先机在握；

3）行业经营逐步规范；

4）秉承了港台优异设计思维；

5）含有高度敬业、技术精湛、经验丰富职业经理人和技术人员。

6）广州兴邦实战型策略支持和大力配合。

7）大多数竞争对手品牌意识不强，经营模式落后……1）企业初创，规模小，临时缺乏竞争力；

2）家装市场相对混乱，某某企业进入市场前期，著名度低，消费者无从选择；

3）企业行销模式处于探索阶段，还不够个性化，有待在市场中完善；

4）企业团体刚刚组建，有待磨合，领导力和销售力全部有待提升……

3、机会：

1）房地产业快速发展，为装饰业发展提供强大推力；

2）社会中产阶层日益扩大，高级装修市场需求水涨船高；

3）广州做为一个国际化大城市，家装市场潜力大，加之现在广州家装市场存在很多不完善原因，此时假如合理介入，将会有很大市场空间；

4）还没有形成行业垄断“寡头”……

4、威胁：

1）有鉴于现在相对比较混乱家装企业格局，政府大力提倡“规范装饰市场，提倡绿色消费”，各路诸侯全部蠢蠢欲动，如“某某”不抓紧时间塑造形象推广品牌，抢得市场先机，就极难争取到理想市场份额；

2）很多企业在业内经营了若干年，已经有一定综合竞争实力；

3）某某引发对手关注后假如没有后劲去运作市场，极轻易被对手群起攻之，竞争将变得异常猛烈。

六、“某某装饰”品牌营销推广策略

品牌营销关键策略，是必需寻求差异，发明差异，并采取差异化策略，为消费者提供新利益点，开辟新生存和发展空间，寻求一个竞争对手还未涉足或涉足不深市场空间，经过努力成为这个市场中唯一品牌或领导品牌，并凭借唯一性快速成长起来，直到成为权威，建立稳定消费者品牌忠诚度，从而达成对销售稳定及品牌稳定。基于此，我们对“某某装饰”品牌确定以下营销策略：

1、市场定位

综合前几部分分析，我们把“某某装饰”目标市场定位为：

□走高端家装市场（装修费用10万元以上）及公装市场特色家装企业；

□品牌性情定位：“诚信”、“公正”、“品位”；

□形象诉求定位：“打开某某窗户，看装饰未来”，和品牌性情定位相一致；

□目标消费群定位：高级白领和金领两个阶层，并一党政官员为辅；

□产品支撑点定位：“品质”、“环境保护”、“品位”、“个性”、“未来”；

□企业形象定位：港台优异专业装饰机构内地代言人；室内空间魔术师；

□广告诉求点定位：理性和感性诉求并重。

2、经营战略定位

1、诚信为本，策略先行，奇正结合，模式制胜；

2、走高端路线，做高端市场，做豪宅装修；

依据“二八标准”，20％人掌握80％财富。某某目标，就是这20％人，这么发展会是倍速发展，企业很快就能完成一次创业，立即投入二次创业。

3、体验行销，直销模式下会员俱乐部制管理，做第四代企业；

建立企业和用户伙伴关系，提供让用户参与经营机制，发明用户价值，实现用户梦想；

根本激活企业六大资产（包含企业实体、企业服务、企业用户、企业职员、企业供给商及企业组织等），走全员营销之路。

4、整合营销传输

整合营销是指目标、过程、目标、行动统一性和一致性。在不受任何单一目标约束和管制下，和现在潜在用户、现有用户、职员、投资人、媒体、政府、小区、供给商、竞争者，在全部关系利益人和企业接触点进行一致性互动对话，在每一个接触点传输品牌一致性讯息，互动性越高、越一致，品牌形象就越鲜明，关系利益人对品牌忠诚度就会越高。关系利益人在和企业充足同时互动中取得了想要体验，或是对潜在欲望满足，和品牌产生亲和力，占据关系利益人脑域空间，取得用户忠诚，聚集强大品牌资产。整合营销中和重合交集关系利益方互动图示：

3、某某理念

Δ企业文化

某某企业文化表现出某某人价值观，是在某某创建伊始即计划、并将在某某装饰运作中着力培育和建构价值体系。服务是某某装饰关键价值观。

服务贯穿于某某装饰各个层面，设计服务、施工服务、售后服务，要求某某装饰要本着诚信真挚、公正透明、尽心尽责标准，倾力为用户建设健康、环境保护、舒适、科学、未来生活空间。

某某文化组成

Δ、经营理念：

①.某某宗旨：装饰美好生活空间；

②.某某精神：诚信服务，品质创新；

③.经营理念：诚信为本，品质为根，服务为先，追求卓越，创新无限

④.服务理念：用户就是贵族，装饰尽心尽力，服务全心全意；

⑤.品质理念：产品等于人品，好品质出自好人品；

⑥.品牌理念：品牌是用户说出来，品牌就是口碑；

⑦.竞争理念：策略先行，赢在起点；

⑧.定位：港台优异专业装饰机构内地代言人、室内空间魔术师；

⑨.愿景：做南中国最有品味装饰企业。

B、经营推广语：

打开某某窗户，看装饰未来

4、营销策略

1）关键策略：

装修行业，之所以受到如此关注，关键是因为装修和大家生活息息相关，直接影响大家生活、工作及经营。因为一旦装修，所投入资金较大，既费时又费力，通常极少轻易再次更换装修。有消费者为购置房子和装修房子，几乎花去了一生积蓄。有企业为了经营，花费了大量资金进行装修，所以，不能不谨慎地选择装修企业。依据“诚信、公正、品质、品味、环境保护、智能和未来”七大关键概念，某某装饰企业要在未来竞争中胜出，应从以下几方面着手：

某某装饰，应更多地为消费者着想，恪守诚信、公正标准，树立长远发展理念，不能有赚一把就收，打一枪换一个地方想法。

在消费者越来越理性今天，口碑传输已成为最有效、最直接传输方法。有装修企业很轻易接到工程，甚至是用户盈门，络绎不绝；而有却是门前冷落，徘徊在生存边缘，就是因为它们理念不一样、口碑好坏缘故。提议某某在设置材料展示间同时，开诚布公通知材料价格、性能、特点，并将装修、验房相关知识编制成册，树立为用户着想诚信形象，让消费者明明白白消费，明明白白装修；

某某装饰应有自己品质、品位定位，包含：要么古典风格，透着雍容华贵、气度不凡；要么现代时尚，透着简练、明快，张扬个性；要么是民族，透着古朴自然、富丽堂皇含有深文化底蕴；要么是国外风格，透着异域风情和气息。总而言之，某某设计要给消费者以显著个性，或含蓄，或张扬，或质朴，或华贵，不能平平庸庸，要让人眼前一亮，那样才能征服消费者；

2、做工是最精细：

装修很关键步骤，就是做工。大家评价装修工程好和不好，最直观地就是经过做工细节表现出来。南方队伍之所以受欢迎，和她们做工有很大关系：在墙壁打孔，线路部署，基础制作，基板裁剪和结合，面料粘结和对缝和最终刷染全部有讲究。面料对缝要正确细小，油柒程序要合理，时间要正确，成品要光滑明亮。

3、服务是最好：

所谓服务，就是装修前设计、预算，要让消费者心里清楚。装修中选料，程序安排，工艺制作要多和消费者沟通，将消费者想法和需要融入制作过程中。装修后