中国人寿新人培训基础手册

●“王先生，你是担心有一天你收入中止了，你家人由谁来赡养，是吗？”其次，用简明扼要语言将商品特征介绍给用户，引发用户爱好，然后，向用户介绍她购置利益。介绍时，应注意使用形象化语言。比如：“保险就像你一个听话仆人，什么时候用，什么时候来。”购置所需费用也是用户关心事，在说明时，应给用户一个能够接收费用，并让用户明白，这个费用是能够依据她情况而改变。商品优点是说明员工推荐商品或提议书符适用户实际需要。为了强化商品优点，我们能够和用户提供部分相关证实。如：已投保用户资料保单复印件用户档案卡等让用户明白，大家全部已买了这个险种。下面以平安保险企业福临门为例，说明商品说明步骤及关键点。第一、寿险意义和功效“陈先生，大家认为：‘快愉快乐出门，平平安安回家’是理所当然事。其实，这并不一定是理所当然事。因为风险无处不在，无时不有。就像我们企业一个新用户，当员工到单位做咨询宣传时，她拒绝了购置保险提议，以后，经我们再三动员，最终买了一万元重大疾病险。没想到六个月后，她因患感冒到医院去检验，竟然被查出了血癌。好在我们保险处理了她燃眉之急。现在她很后悔，为何当初没有多买部分这么廉价而保障却很高保险？第二、建立购置点，展示资料“陈先生，据统计，每1000人当中有4人死亡，意外造成残废比死亡多2倍。万一有一天不能平安回家，永远没有收入了，我家人由谁来管呢？陈先生，我有这种危险，你呢？”“假如一天几元钱，能确保你收入永远不会中止，你愿意考虑一下吗？”第三、对商品或提议书说明“刘先生，依据我经验，我认为我们企业福临门保险很适合您现在情况。福临门保险最大特色是：●在您人生产金期有高额风险保障；●在您年老时候给您提供养老保障；所以，这是一份增值还本保障计划。从投保十二个月后到您六十周岁前风们企业给您提供20万保障，从您55岁开始，您能够从保险企业每十二个月领取1万元养老金，养老金每十二个月递增500元，直至终生。在您六十岁后百年归老时，我们企业还将给付给您家人10万元身故保险金，并全额返还您全部已交保险费。上述保障，十二个月保费是9230元，等于平均每个月是760元，您认为怎么样？这份保险能够让您在年轻时拥有高额保障，让保险企业来照料您家庭，您能够把更多精力放在事业上，同时，您也能够存部分钱，到年老地使用，帮您处理后顾之忧。所以说，这份保障对您来说，真是最好不过了。您看，我有好多个情况跟您差不多有好友，全部购置了这份保险。您看这么保障够不够？”四、说明技巧说明技巧有以下多个1、最好位置最好位置包含地点选择和座位选择。（1）地点选择：地点选择是以外界干扰最低为标准，假如不停地有些人进进出出，有电话过来，或有其它噪音干扰，那么当机立断，立即找一个借口，和用户另约一个时间，请用户选择她不忙时间和方便地点。（2）座位选择选择座位时要切记：尽可能离开用户办公桌。因为那是她“领域”。在她人地盘上，你会认为自己越来越“渺小”。那么，有哪些方法能够帮你扭转劣势呢？●你能够主动提议：“今天资料比较多，我们到会议桌上谈，这么可能比较方便。”甚至我们能够在寒暄后，主动朝会议桌走去。没有会议桌或不得不在用户办公桌上谈时候，你能够把你资料放得稍靠自己这边，让用户自动倾身向前，如此一来，你们之间“气势”就会呈平衡状态，不会让你有矮一截感觉。●和用户坐在同一侧不要坐在用户下对面，应该尽可能和用户坐在同一侧，或可和用户成90度角，这么让用户认为你跟她是站在同一阵线，拉近你跟用户距离，制造亲密感，且能看清楚用户反应，也便于向用户作引导或书写。2、多用笔，少用手寒暄坐定后，即开始说明，说明时应左手拿提议书，右手用笔引导用户视线，注意不要用手指。有笔能够在纸上写写划划，让用户看得更清楚。3、眼光眼光要随时移向准主顾，以示尊重，并随时观察用户反应。比如说，用户即使没说“我懂了”，但你看她用心聆听，偶然点个头，就表示她开始认同你说法；假如眉头微皱，或脸转到一边沉思，或双手抱胸，这很可能是你刚才某句话说错了，需要重新解释一下。所以，我们应学会“察颜观色”，以琢磨出用户真正想法，并随时调整讲话内容。4、掌握主控权，控制用户注意力在说明时，我们应掌握面谈主控权，把握面谈进程，不要因用户抛出部分假问题而偏离话题，最终草草收场。每讲一段能够问用户一、两个问题，注意尽可能用“是不是这么？”结尾，并争取让用户回复“是”，在用户习惯了回复“是”以后，导入签单也就很轻易了。5、谈费用时，要用廉价暗示（化大感觉为小感觉）人全部有贪廉价心理，对于越小事，做决定就越快，所以在谈费用时，一定要让她感觉很廉价，而在谈及保障时，要用大感觉。比如说，我们通常不直接对用户说每十二个月费用为3600元，而是告诉她每个月只要存300元就可。或是天天只要10元就能够拥有××万元保障。这么一大一小作比较，用户就会认为很廉价、很划算。6、让数字有意义1万元、2万元，这些全部是很抽象数据，极难引发用户爱好，而假如把这些数字变成有代表意义东西，用户就很轻易接收。比如，介绍养老保险时，可具体谈一下用户在领取养老金后能够做什么，引导用户进入状态，感觉钱就象已经到手一样。7、用展示资料、举例法、比方法来说明更生动适时地使用展示资料，能够增加我们说服力，使用户多方面地了解我们企业和产品。一封感谢信或一份理赔资料会胜过我们很多话术。有时我们在介绍保险时，会说：“保险就好比您车上备用轮胎一样，平时毫无用处，可是万一有一天爆了轮胎，要是没有这个备用胎，车子就没法再开动。”类似这一类形象、生动比方，会使用户很轻易接收保险概念。举例法就是要诉诸情感，给用户讲述一段真实感人小说，这常常会带来突破性进展，促进她最终下定决心。8、说话要生活化，要简明扼要所谓生活化，就是以生活中具体例子辅助说明，这么用户才能很轻松地听懂你在说什么，并能抓住它利害关系。用户不喜爱听很多专业术语，员工讲得太专业反而会使用户引发疑问并感到不安，而用和用户息息相关例子来解释，能够让用户更轻易听明白。五、提议书设计及说明在推销中，我们常常会发觉某一单一保险商品并不能完全处理用户问题，所以我们必需针对用户不一样情况，计划一份符适用户要求保障计划。提议书设计一份完整提议书看似简单，实际上需要细心了解和周密分析。必需含有周全概念，保险计划搭配应该含有满期、身故、残疾、医疗等给付，让被保险人终生享受多种保障。不仅考虑现在，也设想未来，不仅考虑自己，也为全家着想。提议书设计可分为以下多个步骤：（1）搜集资料（2）分析需求（3）设计制作搜集资料关键是在接触面谈中完成，这些资料应尽可能地完整、具体，资料也能够经过其它路径搜集，如亲朋好友等。依据搜集到资料，我们就能够分析判定准主顾购置保险需求是什么？因为每个人买保险全部会出于不一样目标。有了资料和分析，我们即可设计出符适用户需要提议书。设计提议书时，应在既定费用上将保障特色充足表现现来。做计划时，可同时为用户家庭其它组员每人提供一份计划书。提议书关键内容：提议书是用来向用户说明保险企业提供保障内容，用来处理用户家庭经济问题最有效方法。从提议书功效来看，一份合格提议书应含有以下内容：1、简单问候语，包含寒暄、赞美和寿险意义描述；2、保险商品名称及特色3、保障利益4、交费期5、条款其它关键内容提议书说明当再次造访用户时，在寒暄过程中，找到合适时机切入提议书讲解。比如：“刘先生，这是我依据您情况，专门为您设计一份保障计划，现在我来跟您说明一下。”在讲解提议书时，应注意以下多个方面：1、简单明白又不失完整性。说明过程必需简单扼要，切忌内容冗长，没段落，没章法，准主顾越听越不明白。讲解时，切忌丢三拉四，而应有条理性，将主险、附险、费用、特征、购置利益等作一个完整说明。2、适时问询用户意见讲解时尽可能利用问答式或自问自答方法，让准主顾有表示意思机会，从而产生参与感，以预防用户注意力不集中。3、表现商品特色，不要只叙述保障内容。很多用户在购置一件商品时，往往对谈商品某几项功效记忆和印象尤其深，而极少能记住全部功效。所以我们在讲解时亦适时强调商品特色，能做到这一点，我们说明已成功了二分之一。4、适时举例说明，可加强印象和说服力。一个形象、生动例子往往让您讲解事半功倍。说明过程中怎样导入促进在说明过程中，我们可适时地激励用户做出购置决定，我们常见导入方法有：“陈先生，您看这么保障够不够？”“这么费用还能够吧？”“陈先生，假如没什么问题话，有些资料是不是能够现在填一下？”《新人培训手册》第八章：促成第一节促成时机什么是促成促成就是营销人员帮助和激励用户做出购置决定，并帮助其完成购置手续行为及过程。直截了当地说就是“缔结契约”，也就是让用户表示“我买了”。寿险专业化推销中促成指是：帮助及激励用户做出购置决定，并帮助其完成相关投保手续。说起来是很简单，但实际上行销人员若不大力推销，使出满身解数去说服用户，极少会有用户会主动购置保险。所以，寿险行销工作才会如此艰辛。寿险专业化推销强调每一步骤紧密性和全过程连续性全部是为了让准主顾在投保书上签字并支付首期保费。但只有当员工完成促成动作，才达成推销目标。促成时机