汽车续保业务提升专项方案

汽车续保业务提升方案概述A：释义：步步为盈是对本年度保险到期用户，从销售顾问、服务顾问、续保专员三个角度，以赠予回厂礼包形式，分三步对用户进行保险销售，以达成提升续保率，增加服务产值目标。B：背景：针对保险企业电话营销对用户进行现金优惠，我们要发挥专业服务优势，以回厂礼包抵消电话营销对用户影响。礼包包装价值要超出我们竞争对手（社会保险销售渠道、电话营销等）给用户优惠幅度（大约商业险保费15）.C：费用说明：礼包成本费用由保险和售后共同负担，在车主实际使用时结算.D：提升项目：1.保险台次销售2.增加用户回厂次数，3.增加售后产值和毛利，4.提升用户对4S店满意度，5.提升人员效率和设备利用率。2认真用心激情3.1.用户资源分配标准续保用户资源数量根据保险到期日为统一标准，按旬为周期，旬末流转。部门用户资源分配责任人1.负责购新车投保用户续保销售经理销售部2.往年分期购车用户销售顾问1.销售部战败，到期转交续保潜在用户服务经理服务部2.天天进店维修保养用户现场促成销售服务顾问3.在本店续保用户1.服务部战败，到期转交续保潜在用户续保专员2.销售顾问离职造成份期购车用户中孤儿续保专员保单3认真用心激情3.2.步骤用户保险到期日设为7月1日-10日5月30日前续保专员整理用户资料，分类移交成交销售顾问销售顾问6月1日-10日跟踪6月1日-10日保险到期用户第一步续保促销第一步续保促销战败成交服务顾问服务顾问成交、盈利第二步续保促销6月11日-20日跟踪6月1日-10日保险到期用户第二步续保促销及销售顾问战败用户战败成交续保专员6月21日-30日跟踪6月1日-10日保险到期用户续保专员第三步续保促销第三步续保促销及服务顾问战败用户、孤儿保单旬末步骤结束战败就是下一旬步骤开始6月10日前（旬初)第一步进行下一个周期…红色标注为该阶段责任人分析总结战败原因整理用户资料，分类续保专员负责信息流转4认真用心激情3.3.赠予用户回厂礼包商业险保险名称礼包内容赠予条件成本4S店报价保险剩下佣金佣金81.100元工时代金券回厂（分2次使用)购置商业险礼包2.赠予四轮定位1次240元100元469元30000.0880192元。一保费3000元3.平衡四轮1次4.4合一润滑保养1次1.150元工时代金券分3次使用)回厂2.送四轮定位1次和玻璃水1瓶购置商业险礼包3.无偿电脑检测1次320元150元600元40000.0880256元二保费4000元4.空调系统清洗1次5.轮胎充氮气1次1.200元工时代金券（分3次使用)2.发动机清洗1次和无偿电脑检测1次回厂3.四轮定位和1次轮胎充氮气1次购置商业险礼包400元200元1000元50000.0880320元三4.空调系统清洗1次。保费5000元5.赠予玻璃水1瓶。1.200元工时代金券2.送汽油添加剂回厂3.空调系统清洗1次4.四轮定位1次购置商业险礼包5.油路清洗1次6.平衡四轮1次480元250元1200元60000.0880384元四保费6000元7.4合一润滑保养1次8.轮胎充氮气9.无偿电脑检测1次10.加满玻璃水以上方案为参考方案，各店可依据实际情况进行调整5认真用心激情4.1.销售技巧话术销售顾问电话话术销售：您好XX先生，我是XX企业销售顾问XX，请问您现在接电话方便吗?用户：能够。（如用户现在不方便，则问询哪个时间段方便去电话联络？数次不便，请改发短信)感恩答谢销售：很感谢去年你在我企业购置XX轿车，车辆使用还好吗？因为你在我这里购置汽车，我很期望得到您支持。这十二个月来你对我或我们企业服务还满意吗?用户：你们服务很好，我车使用也很满意。（如不满意，请具体统计，并给予来店小礼品销售：你是我关键用户，你需要我们在哪方面能够给你帮助呢?有何帮助用户：谢谢你，多谢你费心了。（如有，请具体统计，并给予来店小礼品销售：依据我们统计，您车保险还有1个月就要到期了，你在我们店面续保话，恰好我们现在搞续保优惠活动，能够送您价值XX元续保大礼包，不仅保费能打到最低折扣，还能赠予精美，更多惊喜等着你。礼包推荐你是我VIP用户，我认为这个大礼包对你爱车很有好处。你看我先按去年保险条件给你报个价格（或发短信），假如没有问题，我就帮你出单了?用户：谢谢你，那我考虑考虑。（趁热打铁，把握成交时机)销售：你是我VIP用户，你对我们服务也很满意。你也知道我们全部有保险续保指标，还请你多多关照，帮我完成一个任务吧！我会帮你争取一个最优惠费率，（你好友XX也是在我们这里续保），你爱车续续保指标保就由我帮你办了吧!打动对方用户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。销售：那我等你（一周左右时间再次跟进)6认真用心激情4.1.销售技巧话术服务顾问电话话术服务顾问：您好XX先生，我是XX特约维修店服务顾问XX，请问您现在接电话方便吗?用户：你好。感恩答谢服务顾问：很感谢你在过去十二个月里你爱车在我们企业做保养，车辆使用情况还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？你对我们企业服务还满意吗?用户：你们服务很好，我车使用也很满意。（如不满意，请具体统计，并给予来店小礼品服务顾问：你是我VIP用户，请问你爱车在日常使用过程中，或在车辆保养、维修过程中是否需要我们有何帮助为你提供愈加好服务？你需要我们在哪些方面能够给你帮助呢?用户：谢谢你，现在车辆使用一切正常，有问题我打电话给你。服务顾问：销售部XX提醒我，你爱车保险天后就要到期了，你是我们企业VIP用户，你在我们续保话，能够送您价值XX元续保大礼包，不仅保费能享受最低折扣，还能赠予一次。我认为这个大礼包对你礼包推荐爱车很有好处。你认为我们续保方案还有什么需要改善吗？你看我是否把你续保保险单给出单了?用户：谢谢你，那我考虑考虑。（趁热打铁，把握成交时机)服务顾问：你是我VIP用户，以后有售后服务任何问题我全部能够尽我所能帮你处理，你也知道我们全部有保续保指标险续保指标，请你多多关照，续保就由我帮你办了吧!打动对方用户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我过几天到你4S店去找你。服务顾问：那我等你（一周左右时间再次跟进)7认真用心激情4.1.销售技巧话术金融专员电话话术金融专员：您好XXX先生，我是XX企业续保专员XXX，请问您现在接电话方便吗?用户：你好。感恩答谢金融专员：车辆使用还好吗？是否在使用过程中碰到什么问题需要我们帮助？你对我们企业服务还满意吗?用户：你们服务很好，我车使用也很满意。（如不满意，请具体统计，并给予来店小礼品金融专员：你是VIP用户，你在车辆保养或维修过程中是否对我们服务感到满意呢？服务顾问XXX提醒我，你爱车保险天后就要到期了，你看是否我们企业帮你办理续保呢？我们同几家保险企业全部有合作协议，有何帮助在我们这里办续保用户能取得同外面不一样售后服务。用户：好，那你发到我手机上，我看好后打电话给你。金融专员：我们企业现在恰好在做续保优惠活动，能够送您价值XX元续保大礼包。我认为这个礼包对你爱车还是很有好处，你不用多花费用，能够享受我们企业提供更多增值服务，这个活动仅剩天了，假如你礼包推荐错过了时间就没有礼包赠予了!用户：好，那我考虑考虑。（趁热打铁，把握成交时机)金融顾问：你是我们VIP用户。你也知道我们全部有保险续保指标，请你多多关照，假如你在天内来店续续保指标保，我帮你把续保大礼包给你留着。打动对方用户：既然你这么说了，那你就帮我操办吧。我明天到你4S店去找你。8认真用心激情4.1.销售技巧话术用户异议处理话术1、不贵呀，保险费全部是经中国保监会要求，我们和保险企业价格是一样呀。电话营销价格可能廉价部分，但服务有很大差异。用户：2、保险电话营销即使能够给你打折，光有价格优惠，不过没有服务承诺。我们企业是4S店，我们能够提供你们企业保险费紧抢救援、快速定损、拖车服务、帮助处理交通事故、代办验车、紧急换胎等多项无偿服务。太贵了？外面电话营销保险费可3、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，能够赠予价值XX大礼包，包含无偿赠予保养和精美礼券等，以打85折呢?对你爱车很有用。4、你好友XX也在我们这里做续保，她认为我们这里续保很放心、省心，所以把你转介绍给我，你看我先帮你报个价格好吗?好问决疑：要想最快地发觉用户真正关心焦点在哪儿，我们首先得学会问问题。就像探针一样，由浅入深，由表及挖掘用户需求里，由模糊到清楚。关注用户需求程度、了解深度、满意程度、续保顾虑。1、现在电话营销光有价格优惠，没有服务承诺，你理赔时找谁呢?2、即使你比外面廉价了，不过一旦碰到保险理赔时候，你要先垫付理赔款，然后还要到保险企业去办理理赔手续，自己会耽搁很多时间。另外电话营销保险单，假如到用户自己到4S店面做理赔评定，很用户：可能会产生价差，这个价差还是要你自己支付。现在保险电话营3、假如你自己不支付价差，外面非4S维修店面可能会给你使用非原厂零配件，甚至有些维修站轻易销价格廉价呀，你们能给我优惠产生道德风险，把你正厂零配件偷梁换柱，这么最终损失还是你呀，我们是正规4S店，有严格监价格吗?管。你在我们店面维修，服务和维修质量全部是能够确保。4、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，能够赠予价值XX大礼包，包含无偿赠予保养和精美礼券等，价值远远高于电话营销优惠价格，对你爱车很有用。而且活动就到月底就要结束了，你看我先帮你报个价，假如满意就到我们店面来续保吧。适时成交：就仿佛足球场上临门一脚，只要踢好这一脚----促成，就是射门成功了----用户签单付款。要耕种更要踢好临门一脚收获----没有促成就没有交易。9认真用心激情4.1.销售技巧话术用户异议处理话术1、我们是4S店，有原厂零配件和完善售后服务，能够确保我们维修和服务质量。2、我们和各大保险企业长久合作，保险企业在理赔定损时候我们能够帮助用户，快速定损。用户：3、假如你自己在外面投保，没有专业售后人员帮助你，你全部不知道到底损坏哪些零配件，哪些必需要更你们保险理赔有换，哪些能够修复，价格多少，你全部不知道，而我们是就是你教授。可能在保险理赔时候会产生定损哪些优势呢?价格低于实际维修价格，用户要支付差价，假如在我们4S店续保话，我们能够和保险企业协商价格，用户无需多支付额外费用。等于帮助你省下一大笔钱呀!4、保险企业购置保险得到利益全部是一样，惟有超增值售后服务才是真正带给用户附加价值。承诺我们售后用户不仅期望得到你售前服务，更期望在购置了我们保险后，能够得到良好服务。连续不停电话服务让用户买放心、节日问候等候，全部会给用户良好感觉。对于答应用户事，千万不要找借口拖延或不办。用户：1、首先认同用户情况，请问用户是什么原因，比如说是保险资料交接不立即，还是保险企业定损时未能我保险出险后理赔不足额，我和4S店达成一致，我们现在已设置了专员专岗，下次不会出现这种问题。对你们企业售2、我们现在对驻点保险企业已经加大了监管力度，随时监控，不会再发生一样问题，我们也能够提供后服务不满意，一个理赔投诉电话。假如你帮我理赔3、问一下是去年是哪个保险企业保险，今年我们还有其它3大保险企业合作，我们能够帮你换一个理赔到了，我就续保服务愈加好保险企业给你。?让用户知道不是人全部是有从众心理。续保专员在推荐保险时，适时地告诉用户部分和她情况类似或相同人也在我们公她一个人在我们企业办理续保司办理了续保，她们是怎样看待我们服务，会使用户信心大增，增强她购置欲。10认真用心激情4.1.销售技巧话术用户异议处理话术1、我看了一下你去年投保统计，你共投保了6个险种，有车辆损失险、第三者责任险、交强险、不计免赔险、盗抢险和划痕险。你投保基础上比较齐全，恭喜你。用户：2、简单讲车辆损失险：关键是保你车辆遭受碰撞造成损失时保险企业给予理赔。第三者责任险是我去年买了车辆保险，万一你车撞她人了，由保险企业赔给第三者。交强险是国家强制保险，不计免赔险是保险企业我全部不知道买了哪些保100理赔。盗抢险就是车子万一被偷了，保险企业赔一辆车给你。划痕险是车辆被划了，保险企业险，你帮我解释一下?给予理赔。3、XX先生，你保险意识是很强，这些险种全部是需要投保，万一有什么意外话，你把风险全部转嫁给保险企业了。这么就是花小钱保大钱了呀。用户充足了解她自己所在促成前，你要确定用户充足了解你所推荐保险商品价格和所能带来利益。必需实话实说，买商品因为保险产品专业性比较强，让用户自己看条款是不明智选择（即使她是位博士），你要用最简单方法解释保险条款，突出关键，让用户在有效时间里充足了解这款产品。1、恭喜你呀，假如去年你没有发生理赔话，今年保险企业能够给你无赔款优待，你今年保险用户：费就能够打折。我去年没有理赔，你看2、我检验了一下你去年保险单，车辆损失险、交强险、第三者责任险、不计免赔险全部是必需要我今年需要买哪些保险投保，你车这么高级，我提议你还能够投保盗抢险和划痕险。呢?3、具体还是看你车型、购置价格和车辆停放关键地点来帮您确定，不如您来到我们展厅，我给你做一个具体介绍，依据您实际情况给您量身定做一款适合您保险产品。向用户证实你给她保