市场营销管理新规制度模板

市场部管理制度沈阳朗晨环境工程市场部

目录总则 1第一章 市场工作制度 3第二章 用户管理制度 6第三章 销售工作制度 8第四章 营销人员管理制度 13总则本制度为建立沈阳朗晨环境工程市场营销体系而制订。本企业作为能源工程及服务专业企业，为广大业主提供专业服务，引入现代市场营销观念，围绕“提供专业服务、满足用户需求、发明职员价值”来开展市场营销工作。依据本企业所在行业特点，营销体系关键是建立和维护企业用户关系网络，提升企业在行业内形象。本制度严格依据《沈阳朗晨环境工程职员管理制度》实施。市场营销职能是：制订沈阳朗晨环境工程市场计划及营销策略，树立沈阳朗晨环境工程企业形象，促进用户对朗晨企业认知，提升市场竞争力，促进企业经营业绩提升。市场营销工作由市场部在总经理领导下组织开展。关键人员包含市场部经理、员工。市场工作内容包含：制订市场工作计划，负责企业市场信息搜集整理和分析、策略地域市场推广工作和企业品牌推广，用户关系管理。销售工作内容包含：搜集市场信息，制订销售工作计划，竞标前公关活动、负责竞标工作、帮助工程施工过程中关系协调和负责工程款回收。企业激励全体职员为营销工作主动提供信息，牵线搭桥。企业经理安排项目和事情，安排到每个人必需立即和市场部经理进行汇报，并根据市场部经理安排协调相关部门。企业营销信息实施保密标准。用户档案、市场分析汇报、用户情况分析汇报全部属于企业机密。任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。

市场工作制度市场工作目标：深入分析企业全部业务线市场情况，供企业领导和相关人员使用；维系企业用户关系网络；树立和提升企业在行业中形象。企业市场工作由市场员工在市场部经理领导下组织开展。企业市场信息关键包含以下几类：（1）、国家整体政治经济形势，国家对节能减排、建筑节能、协议能源管理等方针、政策。（2）、竞争对手情况，包含竞争对手基础情况、关键决议人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等；（3）、工程设计、监理和施工单位多种工程信息；（4）、政府部门多种工程信息；（5）、业主多种信息，包含基础情况、关键决议人信息、用户权力结构和决议过程等等。市场信息起源关键有：（1）、市场员工经过多种公开媒体、报刊杂志、相关网站、多种关系或组织多种调查活动搜集取得；（2）、项目经理在实施施工协议过程中，有责任搜集市场信息并报至企业市场部市场员工；（3）、员工在销售工作过程中，有责任搜集市场信息，并汇总在《周工作总结表》中。（4）、企业其它人员反馈。企业市场员工依据企业所搜集汇总信息进行整理分析，每个季度定时做出市场分析汇报，送市场部经理、总经理。如市场出现重大改变，则随时向市场部经理、总经理汇报。企业每十二个月年初确定市场策略地域。市场推广工作形式包含：地域性市场推广工作（1）、地域性学术研讨会；（2）、潜在用户关键人员公关工作。年度市场推广计划内容包含：（1）、企业本年度结合省住建厅下发现有居住建筑供热计量及节能改造指标，制订责任人，跟踪项目标进展。（2）、企业本年度拟开展多种市场推广活动，和在多种活动上人员、资金、时间安排；（3）、企业本年度各地域（包含策略地域）拟开展多种市场推广活动，和在多种活动上人员、资金、时间安排。市场推广工作计划制订程序（1）、市场员工在每十二个月度末提出下年度市场推广工作计划，在每三个月末提交实施结果汇报和对下季度市场推广工作计划调整。（2）、市场部经理对市场员工提交市场推广工作计划审核，制订出全企业市场推广工作计划草案，向总经理提交。（3）、市场工作计划经总经理讨论经过后，由总经理审批并交由市场部经理实施。每十二个月年底市场员工开展市场活动有效性调查，提交市场活动有效性分析汇报。市场信息、市场调查和市场分析汇报属于企业机密范围，任何人不得越权查询；知情者不得透露给无关人员。违者经调查确定无误后，从重处罚。对不尊重领导决议，一律调岗、下岗；并处罚500元。市场业务人员连续3次没有完成周计划，进行调岗，警告一次，并处罚500元。十二个月内取得3次警告处理，开除公职。

用户管理制度做好用户管理工作，对于维护企业形象、促进业绩增加意义重大。本制度所指用户关键包含各地域城建局及热力企业、省住建厅、各个热电厂、石化企业等单位。用户管理工作关键由市场员工负责组织。用户管理工作内容关键包含用户档案管理和用户信用管理。用户信息搜集是用户档案管理和用户信用管理基础，也是确保用户管理有效性关键工作。信息起源见第二章第四条。用户档案管理（1）、用户档案资料包含：用户名称、关键股东占股百分比、地址、电话、用户特征、用户业务情况；用户购置决议人或影响决议人姓名、性别、年纪、学历、联络电话、住址、性格爱好、家庭情况及其它一切能取得、有利于企业有针对性开展公关活动资料。（2）、用户档案资料是企业开展多种市场活动、公关活动基础，全部和用户接触人员全部应注意搜集。（3）、用户档案资料属于企业机密，不许可对外泄露，以免直接或间接地被竞争对手获知。（4）、一旦发觉有对外泄露用户档案资料行为职员，企业立即给予解聘。用户档案管理方法（1）、建立用户档案卡。用户档案卡关键记载各用户基础资料，能够采取市场调查和用户造访时整理汇总、请用户填写用户资料表、委托专业调查机构进行专题调查三种方法经汇总整理填入。（2）、用户档案管理应保持动态性。依据用户情况改变，市场员工需要不停更新调整，对用户改变进行跟踪统计。用户档案查询和利用（1）、用户档案属于企业机密，任何人未经授权不得查询，不得复印，或以其它形式带出企业。（2）、用户档案查询权限仅限于企业总经理、市场部经理、市场员工。（3）、其它人员如因工作需要，查询了解对应用户信息则需经总经理同意。

销售工作制度销售工作目标：（1）、跟踪工程信息，明确相关工程意向和相关情况；（2）、确定竞标策略及全过程竞标，获取竞标成功；（3）、项目施工期间帮助处理关系协调问题；（4）、工程款回收。企业销售工作由市场部经理在总经理授权范围内组织开展。市场部员工对外名片印制为“高级用户经理”，在市场部经理授权范围内开展企业销售工作。市场部员工根据用户进行分工。销售工作采取目标管理。每十二个月明确制订企业销售估计作为年度市场部目标，将目标自上而下层层分解、制订方法、加强控制和严格考评。年度销售目标制订依据：（1）国家方针政策、政治经济形势。关键是指本行业内部政策，目标用户层面政策和经济形势；（2）本企业中长久发展计划、业务线、策略地域发展计划、财务管理计划、人力资源发展计划；（3）中国外市场调查分析、估计和情报信息资料；（4）企业实际能力和现有水平；（5）上年度企业销售目标中遗留问题；（6）投资人对本年度销售目标期望。员工对用户造访：（1）、用户是我们衣食父母，同时也是生意合作伙伴。（2）、员工要重视和用户合作，注意造访态度，不能够盛气凌人，更不能够接收业主付费多种馈赠和吃饭、娱乐等消费。（3）、在多种节假日、及多种纪念日给用户以问候。（４）、注意保守本企业机密，巧妙回复用户提问。沈阳朗晨环境工程议标业务处理步骤：（1）、在获知用户在有工程发包时，由市场部经理和总经理协商，确定谈判主导人和参与人，并由企业总经理签发授权委托书；（2）、谈判主导人组织议标文件撰写工作和谈判工作；（3）、谈判主导人在商务谈判结束后，依据授权范围和用户签定协议；若超出授权范围，则报总经理决定。议标价格由谈判主导人依据商务谈判具体情况在授权范围内确定；对超出范围，需请示企业总经理决定。沈阳朗晨环境工程投标业务处理步骤为：（1）、市场部在获知用户有工程发包时，由市场部经理和总经理协商，确定是否参与投标。确定参与投标时，由市场部购置招标文件。同时总经理提名备选项目经理。（2）、市场部员工依据自己经验判定，撰写投标分析备忘录，提交市场部经理。（3）、市场部经理组织召开投标研讨会，市场员工负责组织编制投标文件，备选项目经理和员工参予投标文件编制。（4）、市场部经理负责对投标文件进行审核，关键审核投标文件是否已响应招标文件全部要求和文件是否齐备（5）、按招标文件要求封标形式封好投标文件；确保人员和投标文件提前抵达交标会议地点；按招标文件要求时间、地点、交标形式递交投标文件。（6）、在得到中标通知后，市场部经理和用户签署协议。企业市场营销工作以市场部例会形式来实施管理，市场部例会目标是总结过去、展望未来，为了发觉问题、研究问题和探讨处理问题方法。市场部例会不能“会而不议、议而不决”，会议必需集中在一起讨论问题，最终拿出处理问题措施。市场部季度例会（1）、时间：每三个月结束后15天左右召开。（2）、参与人：市场部全体人员。（3）、会议议程：提前15天将会议议程发给各参会人员。（4）、关键内容：第一、三季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结应收帐款回收情况；六个月度季度例会：总结上六个月市场营销工作完成情况，总结上六个月应收帐款回收情况。第四季度例会：总结市场营销工作完成情况，总结应收帐款回收情况。宣告下年度销售任务安排。市场部每七天工作汇报：（1）、市场部员工需按时完成每七天周工作计划表、周工作总结表，在周五中午12:00以前以电子邮件形式汇总给市场部秘书。（2）、市场部秘书在周六早晨12：00前电子邮件形式汇报到市场部经理。（3）、市场部经理将全部汇报在周六下午5：00前汇报给总经理。市场部月例会讨论内容：（1）、每个月销售业绩目标管理表：总结销售业绩达成率；（2）、用户销售业绩进度管理表：追踪各个用户整体销售进度，对于没有进展用户寻求问题所在，指导确定下月关键用户。（3）、市场进度：对于本月市场推广活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能市场推广活动作出安排，包含参与人员、事件、时间、接待用户、所要达成关键目标。（4）、关键应收帐款追踪：对于月初安排需要催收货款，问询员工是否行动和行动效果怎样。市场部月例会要求：（1）、每个月一次，参与人员为市场部全体组员。（3）、时间能够安排在每个月最终一周周五下午、周六早晨、或顺延下周周一早晨。（2）在会议之前，市场部经理需检验员工每个月工作计划和总结表、用户销售进度管理表、员工应收账款回收计划表、本月应收账款回收月报表，寻求本月销售业绩进度得失，明确下月关键用户、下月关键催收帐款、下月关键市场活动。（3）市场员工对会议内容进行统计，而且在下周一早晨12：00前电子邮件形式汇报到市场部经理。（4）市场部经理将全部汇报在周一下午5：00前汇报给总经理。营销人员管理制度本企业营销人员包含市场部经理、市场员工。用户经理是指由企业依据竞标工作需要给予委任地域销售人员，用户经理关键任务是帮助企业竞标以达成销售业绩，为企业开展市场营销工作提供信息支持。用户经理聘用和解聘均由市场部经理确定并报总经理立案。用户经理任职资格：（1）、熟悉用户关系和招标程序；（2）、了解企业业务；（3）、认可企业企业文化。市场部经理和员工考评措施及考评指标参见《沈阳朗晨环境工程职员管理制度》。市场部人员分工：企业市场部关键负责企业面向市场，开拓市场，配合总经理市场开发。对外和用户进行沟通、协调。对内做好各地项目标统计，资料等准备。完成自己工作任务外，还要严格完成领导交给任务。王大可：全方面负责市场部工作，确保企业传统业务顺利开展，侧重对新项目（吸收式热泵、协议能源管理项目）管理和指导。按周（月）做好市场部具体工作计划，安排职员工作任务，开拓、保持和用户优良关系，做好和用户多种协调事宜，最终完成协议、协议。帮助工程部协调和用户关系。对关键事件进行谈判、协商、金额确定。开拓新市场。李佳翼：作为市场部副经理，辅助市场部经理，管理市场部事务。全方面掌握市场部工作内容及人员管理，尤其在经理不在单位时候，领导市场部工作，平时侧重传统业务领导和工作。关键负责申报材料编写；协议、协议写改；和关键用户联络，立即做工作汇报和出差汇报；参与对关键事件谈判；完成领导安排工作。陈慧：关键负责企业传统业务，了解市场部全方面工作内容；对市场部资料统计、管理；市场部文秘工作；每个月工作目标制订及工作总结；每七天做工作进度表；市场部会议纪要；和用户保持良好关系，能和用户交往，建立优良用户关系，并进行流畅沟通、协调能力。负责分项工作。联络沟通对方关键人员，为签署协议做好准备；完成领导安排工作。刘艳娜：市场部行政文秘工作，了解市场部全方面工作内容；为我部门及其它部门做好预决算工作，平衡阀采购。和用户保持良好关系，能和用户交往，建立优良用户关系，并进行流畅沟通、协调能力。负责分项工作。联络沟通对方关键人员，为签署协议做好准备；完成领导安排工作。高鹏：做为市场部新业务部门责任人。全方面掌握市场部工作内容；开拓企业新业务，关键完成吸收式热泵及协议能源管理工作；服从部门领导管理，对负责项目进行管理、公关；和用户建立优良关系；对项目标方案、技术负责；完成最终协议签署。孟祥：在市场部领导下，负责协议能源管理工作，主动推进协议能源管理模式在吸收式热泵、公共建筑改造等方面工作。制订行动方案，根据行动方案严格落实，实施。为市场部做好技术服务工作。李梦龙：要负责企业新项目业务，并了解市场部全方面工作内容；每个月工作目标制订及工作总结；每七天做工作进度表；市场部会议纪要；和用户保持良好关系，能开拓市场，和用户交往，建立优良用户关系，并进行流畅沟通、协调能力。负责分项工作。联络沟通对方关键人员，为签署协议做好准备；完成领导安排工作。市场部人员基础工资等级一级：管理、协调市场部工作。含有开拓市场能力，完成谈判、签署协议全部工作。二级：掌握市场部整体工作，含有良好管理能力、公关能力。完全胜任和用户交往工作，建立优良用户关系，完成签署协议、协议。三级：在领导率领下，能和用户交往，建立优良用户关系，并进行流畅沟通、协调能力。有能力负责分项工作。能够进入市场，联络沟通对方关键人员，为签署协议做好准备。四级：能够跟随领导工作，和用户保持良好关系，含有基础沟通协作能力，完成领导下达基础统计、文秘、申报材料编制等工作。或能提供市场信息。五级：在市场部见习，熟悉市场部基础工作，完成部分工作。五级：1500～四级：2100～2600三级：2600～3500二级：3600～6000一级：6000以上王大可一级李佳翼二级陈慧三级刘艳娜三级孟祥三级高鹏二级李梦龙三级营销人员工资结构1、企业基础业态业务：企业基础业态业务包含：现有居住建筑改造、可再生能源等项目。该部分业务是企业项目标基础。该部分关键确保市场人员配合企业业务开展，关键重视工资部分酬劳，奖金为辅政策。包含人员关键为：王大可、李佳翼、陈慧、刘艳娜、孟祥等。工资基础在现有市场部职员分级制度，依据等级定对应工资待遇。奖金部分根据以下实施：签署协议：（实际协议总额-实际成本）×0.3‰；回款奖励：回款额×0.7‰以上奖金数额对市场部部门，标准上关键责任人占总奖励金额50-60%以上，其它根据贡献程度，由市场部经理进行分配（标准上50%奖励给项目帮助人员、40%市场部经理、10%市场部公共资金。）。对分配项目，如未完成，则每个项