证券公司营销专业策划专项方案

证券企业营销策划方案目录1.封面2.目录3.现有环境应对策略4.证券营业部新服务营销体系建立5.以银行渠道为主，自行开发为辅营销战略6.银行网点开发合作7.高薪聘用特殊人才8.独辟蹊径，寻求新合作模式9.对证券营业部有效管理10.对现有市场开发一、现有环境应对策略证券企业营业部传统盈利模式是经过为用户提供交易通道服务来收取佣金，显然这种盈利模式已不能适应市场竞争需要。严峻经营环境使得营业部已面临实实在在生存危机。从整个行业长远发展角度来看，我认为证券企业营业部之间打价格战是不可取，证券企业营业部应致力于提升素质，提升实力，提升竞争层次，提升整个行业盈利水平。为应对挑战，不一样证券企业营业部应依据自己特点，采取不一样应对方法。具体包含以下几方面：（1）裁员、缩减场地，精简机构，提升效率，降低经营成本。在收入不变和下降情况下，降低经营成本是赢利关键。今年日本证券市场市场环境艰苦，日本三大证券企业在业务下降情况下能够实现盈利，关键在于对于成本费用成功控制，其中，野村证券费用削减对利润促进作用最为突出，在总收入下降44.4%情况下，因为利息费用和免息费用分别下降了53%和58.4%，从而使企业税前利润由亏损转为盈利。在中国，证券营业部投资关键包含房租、装修费用和多种种维护管理费很昂贵，同时营业部还要投资建设计算机交易系统、核实系统和支持系统，即使不考虑人力成本，光固定成本摊销折旧就是一笔不菲费用。为降低经营成本，中国证券企业普遍加强了费用控制，精简了人员，缩减场地，精打细算，过上了紧日子。（2）加强咨询服务，细分用户，提升用户价值。浮动佣金制实施后，中国券商纷纷借鉴国外券商做法，加强研发工作，加强了用户管理和用户细分工作，部分证券企业还建立了用户关系管理系统，针对不一样用户提供不一样服务。经过为投资者提供更丰富投资咨询产品，为机构投资者提供个性化服务和增值服务，扩展经纪业务价值服务链，提升用户价值。有券商还在探索向外部用户开展咨询服务，增加收入渠道。部分证券企业还建立了呼叫中心(call-center)，加强和用户交流和组织多种活动、沙龙等等,加强和投资者之间沟通和交流。实际上，研究实力已成为证券企业稳定用户和吸引用户关键手段，尤其对于机构投资者开发，假如没有研究实力作后盾，将极难吸引机构投资者。（3）推行用户经理制度，加强市场开拓。为了加强市场开拓，很多证券企业全部建立用户经理制度，加强了对用户经理培训，建立用户经理工作平台，以期经过用户经理开发增量用户来增加交易量，缓解经营压力。尽管因为市场低迷，缺乏盈利效应，吸引新用户难度较大，但用户经理在营业部工作中关键性将日益提升。（4）制订差异化佣金策略不一样用户占用营业部资源情况是不一样，不一样用户对营业部佣金收入贡献程度也是不一样。浮动佣金制后，部分证券企业针对不一样用户、不一样交易方法、不一样交易规模，制订了差异化佣金策略，收入佣金方法也有按年收取，有按交易笔数收取，也有按交易量收取，佣金政策愈加灵活佣金。（5）提升技术水平，发展网上交易。网上交易是证券企业加强市场竞争关键手段，近几年中国证券市场网上交易发展快速。早在网上交易占市场股票基金总成交金额4.38%。开户数达占市场总开户数9.98%。10月份，证券企业网上委托交易量占股票基金总交易量11.52%，开户数占市场开户总数14.8%。发展到今天，网上证券交易已经是成为证券企业一大盈利点。（6）加强银证合作、中外合作，提升竞争力。合作已成为部分证券企业提升竞争力关键手段。在银证合作方面，现在证券企业普遍全部和银行有业务合作，部分证券企业在银证合作方法方面进行创新。在中国证券市场不停对外开放背景下，部分证券企业加强了国际合作，现在已成立多家合资证券企业，部分证券企业也在努力拓展QFII业务。（7）加强产品开发和营销，如基金销售等，开辟新利润起源。为了拓展新利润起源，证券企业全部十分重视基金产品销售，很多证券企业投资建设了基金销售系统，证券企业也加强了对用户宣传基金产品力度。（8）推进内部改革，提升效率，控制风险，提升市场应变能力。部分证券企业加强了内部改革，推进现代金融企业制度建设。经过改革，提升管理效率，增强赢利能力，提升了控制风险和处理风险能力，提升市场应变能力。部分证券企业在探索总部对营业部管理新模式。部分证券企业对营业部布局进行了调整，使之更趋合理化。（9）树立竞争专长，特色经营，抢占分类市场。为了增强竞争力，中国证券企业正在努力改变经营同质化局面，结合本身特点开展特色经营。比如部分证券企业关键加强了对机构投资者服务，部分证券企业加强了网上交易，部分证券企业则加强了产品销售。二、证券营业部新服务营销体系建立伴伴随改革开放中国经济飞跃发展，中国证券市场也经历了从小到大，从简单到复杂，从粗放式经营到比较充足市场竞争这么发展阶段。经济发展、市场改变，竞争加剧，要求证券经纪企业从单一以吸纳用户资金为主经营管理模式，转向以用户价值为中心新型经营管理模式。在这种新观念支配下，经过有效市场营销活动来扩大企业有价值用户群，经过有针对性1-1用户服务，来建立企业赖以生存价值链，已成为了证券企业营业部经营管理发展时尚，而信息技术发展和普及也为这一经营理念实施提供了有力保障方法。在这么背景下，建立以知识发觉为关键分析型营销体系，经过为营业部建立以有价值用户为中心服务营销体系，加强以营销和咨询为中心企业关键竞争能力，由此来提升营业部市场竞争力，为企业赢得最大利润。分析型营销体系实施总体目标，是要经过对用户属性特征、交易行为和资金能力分析，提取多种和用户交易之静态特征和动态特征相关知识，对用户进行必需细分，从而能够有针对性地施加多种咨询、服务和营销策略，极大地改善经纪人小组和其它信息咨询服务工作有效性，以强化营业部总体赢利能力。为实现上述目标，这个分析型营销体系需要完成三个专题：1.用户分析专题经过对用户交易行为、自然属性和其它信息综合分析，确定出多种含有经典特征用户群，并经过对其关联性分析，为制订多种有效营销方案，及具针对性个性化服务，和为企业经营管理方针提供决议依据。2.经纪人小组分析评价专题经过对经纪人小组工作业绩分析和评价，发觉特征，找出差距，提取成因，采取对应方法，实现业绩提升和发觉新改善方法。3.营业部经营情况分析评价专题经过对营业部每日、周、月、季、六个月、年交易总体情况、市场拥有率、发展水平等分析、总结和评价，发觉差距，加强微弱步骤。这三个专题实际上正反应了营业部分析型营销体系关键功效，经纪人小组和基础服务部相关信息服务及咨询服务人员，围绕着企业赢利这一最大专题，利用多种用户分析结果开展有针对性营销、咨询和其它服务活动；而营业部经营管理人员，则经过对经纪人小组工作业绩分析评价和营业部在市场上竞争地位分析评价，从内外两个方面寻求差距，并依据用户分析结果，检验各项工作成效，认识证券营业部经营管理内在规律，使营业部能够经过科学决议，有效管理，极大地提升其市场竞争能力。传统按资金量大小来区分大、中、小、散用户价值方法没有真正地反应了用户对营业部利润贡献？要从投入产出角度去看待用户。经过用户忠诚度分析，营业部就能够估计用户投资心理改变，寻求有针对性营销方法和服务，方便进行用户拓展和用户保持；经过对用户帐户分析，能够计算出用户多种盈利率和资金周转率，从中发觉有价值规律；经过对多种程度被套用户持仓品种和比率分析，能够有针对性地提供多种交易提议等咨询服务，使她们能够快速解套，保持一定活跃度；经过对各经纪人小组所辖用户群盈利情况、资金流失情况、周转情况等历史和实时数据比较，能够使得对经纪人管理和奖惩在含有充足说服力同时，既富人情味，又不偏颇。三、以银行渠道为主，自行开发为辅营销战略1：银行渠道(1)继续加大加强和银行合作力度对于银行开发有效用户（资金最少一万）给奖励,奖励额度：a：一万——二万（不含二万）.奖励25元b：二万——四万（不含四万）.奖励50元c：四万及四万以上.奖励100元上述金额存续期，不能少于3个月。(2)专事专办为确保此次批量开户质量，要求银行职员对自己名下用户认真负责，对开户部分要求必需要严格实施。关键是一下几点：a：身份证复印件清楚度、数量及粘贴b：开户文件填写c：亲自带用户或用户自己来拍照d：负责名下用户签约成功(3)专题讲座开展三月两次相关解读市场近期走势及资产优化组合之类讲座，吸引用户，并为二次类似营销活动打好基础。2：自行开发(1)利用广泛人脉关系可利用本身优势进行批量开户，团体开户。(2)利用广告媒体（流动广告）优势推进此次营销活动开展，扩大影响力。四、银行网点开发合作1.对于银行网点选择a.银行所在地理位置很好，人流较多，银行业务开展好；再者就是处于高级小区周围银行网点，这里即使人流不多，不过用户通常为高端大用户，有市场挖掘潜力。b.经过人脉来选择，即能够利用到人力资源，经过开发这些和银行高管方面相关系人，达成自己目标，依据六度空间理论，每个人全部有认识美国总统可能，所以好好加以用之，可定能取得好效果。2.以下是一个证券企业和银行合作方案，这里只做概述，一看即懂。经过和行长沟通后，发觉该网点对证券业务和期货方面业务爱好较大，从该行所处地理位置上看，地理优势也较为显著，行长金融意识很好，含有发展潜力。经初步沟通由营业部提供三部上网电脑和扫描器，农行提供打印机组成网上交易演示演示中心，由农行代理开立股东卡，关键发展银证通业务。一、合作方案以下1、由营业部提供前三个月上网费用，若三个月总成交量达不到50万元，营业部不予分成，若成交量达成50万元以上，营业部和农行实施八、二分成，三个月后上网费用各出二分之一，并根据七、三分成，若月成交量能够达成20万元以上，费用由营业部承当。2、上网费用各出二分之一，所得利润根据七、三分，若月成交量达成20万元以上，费用由营业部提供。二、拓展准备工作1、报装宽带、安装电脑（因为电脑不足，必需从英德调回2部）2、业务培训等（包含证券基础知识、银证通业务和部分促销方案）三、营销方案：1、在农行门口拉横幅,内容：热烈庆贺农业银行XX证券开通“存折炒股”业务2、考虑印制部分宣传单张，由银行代为发放3、开户前20名佣金优惠到0.2%4、股东卡买一送一5、宣传期间派人亲临现场具体时间安排：1、宽带已报装好；2、本周三前直接到英德拉回3部电脑，2部用于龙潭，1部用于农行北门网点,CI图案必需制作完成；3、周四前龙潭网点全部业务系统必需到位；4、周五前全体职员进行业务培训和宣传。五、高薪聘用特殊人才聘用含有主管机关工作背景或熟悉相关部门沟通工作人员。在主管机关工作过人，在工作中积累了丰富人脉资源，伴随她们转移到证券企业，这些人脉资源也就转移到了证券企业中，能够为企业所用。她们身上这部分“无形资产”可能就能够轻易地打通很多“内部关节”，得到原本极难得到资源。不过这不是一劳永逸事，并不是全部“含有主管机关工作背景或熟悉相关部门沟通工作人员”全部能够随意高薪聘用，要选择那些轻易接收新事物，有强自我转变能力人，以使为我所用时能快速进入角色。从而发明价值。当这些人进入证券行业以后，她们就是一个纯粹证券行业人员，她们原有人脉只是能够利用资源，但并不一定要成为独门暗器，每个行业全部有每个行业规则，所以对于聘用这方面人才时候一定要慎重，这些人本身就是一把双刃剑，要在利用之时加以引导。总而言之，一句话——利用之妙，存乎一心！六、独辟蹊径，寻求新合作模式任何一块市场总有她要饱和时候，所以有时候花大力气死命往里钻时候，不妨果敢放弃，开辟另外一条新模式，下面介绍一个新合作模式：证券企业和商超营销合作参考方案各证券营业机构现在营销用户唯一专业渠道是各商业银行营业网点，在僧多肉少情况下，为争夺银行网点绞尽脑汁。在股市行情不好时证券企业主营业务以代销理财产品为主,却和银行所代销产品相冲突，以至极难完成销售任务.实际上伴随多年大家理财意识觉醒，理财产品整体销售情况是很火爆。针对这一情况，可考虑创新营销渠道，和大型商超和高级商场展开互惠合作。超市和商场优势在于客流量很大，在高级商场更轻易接触高端用户；它们和证券企业不存在业务竞争问题，便于理财产品宣传和营销用户；另外没有其它竞争企业网点，先行动就有先发优势。XX证券在（某地域）拥有数万用户资源，拥有她们职业背景，证券资产和联络方法等具体资料，包含众多拥有数十万资产以上高消费人群。合作方法可考虑：XX证券可者支付少许费用甚至不付费给合作商超,利用其场地进行产品宣传和营销用户。作为回报，每到重大节假日XX证券利用自己信息平台无偿为展开合作企业公布部分商品促销信息，或双方合作发部分优惠券给有众多资产大用户，优惠费用由XX和展开合作企业共同负担。一能表示XX对大用户慰问，增加用户忠诚度，二能促进商场销售,扩大著名度。双方利用自己优势相互宣传,最少能扩大双方著名度，可实现双赢。七、对于证券营业部有效管理有效管理是走向成功