建筑装饰项目全过程商务策划创效分析

建筑装饰项目全过程商务策划创效分析2022年12月商务策划创效是一个系统性工程，它纵向贯穿建筑施工全过程，从营销、投标、施工到结算，横向贯穿各系统，涵盖生产、技术、合约、商务、材料等各专业系统，需要各阶段、各系统的全力配合与协作。商务创效从内容上分析就是如何实现降本增效，

方法主要通过“三策划”来具体实施，三策划指投标商务策划、施工商务策划、结算商务策划。第三部分结算阶段商务策划人第一部分投标阶段商务策划)第二部分施工阶段商务策划目录第一部分投标阶段商务策划投标阶段，除了研究项目招标文件的合同条款等内容外，对于商务报价方面我们重点把握核算工程量、测算投标项目成本、制定报价策略。（1）核算工程量：通过核算工程量，分析招标清单中少算、多算或者漏项的施工内容，针对不同项目具体要求制定填报工程量策略。对于总价包干的项目，通过核算工程量测算项目实际成本，避免少算、漏算造成损失。对于按实结算的项目，核算工程量能够让我们清楚清单工程量在结算时将会增加还是减少，在投标时不允许调整工程量的情况下，引导我们有针对性的报价。（2）测算项目投标成本，根据招标规则制定报价策略，平衡报价策略。其中用的最多最主要的是不一不平衡报价策略：在工程项目投标总价确定后，根据招标文件的条件，合理地调整投标文件中子项目的报价，在不抬高投标总价以免影响中标的前提下，施工项目时能够尽早、更多地结算工程款，并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。二不平衡报价的类型变动趋势报价策略常见项目举例资金收入的时间早收入的项目报高价临时设施、基层、机电安装线管晚收入的项目报低价装饰、幕墙面层材料、安装末端材料清单工程量增加工程量报高价减少工程量报低价第二部分施工阶段商务策划施工商务策划作为项目商务过程管理的指导方针，贯穿施工阶段全过程，它明确了为实现目标效益需采取的各项具体措施。项目进场后需及时编制施工商务策划，测算项目成本，深入研究项目主合同及招标文件、招标图纸，分析项目盈亏点，深挖项目策划点，确保策划点的科学性、合理性和可操作性。一（1）投标报价与成本对比分析，发现项目盈亏点。将项目亏损点和盈利偏少的点做为策划的主要方向，寻找项目商务策划点。对策划点进行具体分析，核算策划点实施效益。将所有策划点进行汇总，形成策划后预计的项目总成本、项目总收入，测算项目预期总体效益。商务策划的实施主要通过工程变更、现场签证、施工索赔、价款调整等环节来实现收益。二置与尺寸、施工顺序与时间、施工条件或其他特征及合同条件等的改变。工程变更主要内容：1、更改有关部分的标高、基线、位置和尺寸；2、增减合同中约定的工程量；3、改变有关工程的施工时间和顺序；4、其他有关工程变更需要的附加工作；5、合同履行中发包人要求变更工程质量标准及发生其他实质性变更等；6、招标工程量清单的错漏。工程变更是指经发包人批准的对合同工程的工作内容、质量要求、位二现场签证是指在施工现场由发包人、监理工程师和承包方的负责人或指定代表共同签署的，用来证实施工活动中某些特殊情况的一种书面手续。它不包含在施工合同和图纸中，也不像实际变更文件有一定的程序和正式手续。它的特点是临时发生、内容零碎、没有规律性。施工索赔是指当事人一方因非己方的原因而遭受经济损失或工期延误，按照法律法规规定，应由对方承担补偿义务，而向对方提出工期和（或）费用补偿要求的行为。价款调整是指在合同价款调整因素出现后，发承包双方根据合同约定，对合同价款进行变动的提出、计算和确认。1发包人没有按合同规定的要求交付设计资料、设计图纸，使工程延期。推迟交付或提供的资料错误或规定一次交付而实际分批交付2发包人要求承包人提供特殊保密的措施，并承担开支3发包人提供的设备不合格或未在规定的时间提供4发包人未在规定的时间交付施工场地、行驶道路、接通水电5工程地质条件与合同规定的不一样，出现异常6招标文件不完备，发包人提供的信息有错误7合同缺陷，如合同条款不全、错误，或文件之间矛盾、不一致、有歧义等8工程师指令错误发生的费用，给承包人造成的损失，造成承包人费用增加9发包人或发包人的工程师指令改变原合同规定的施工顺序或施工部署10发包人或发包人的工程师超越合同规定的权力不适当干扰我方的施工过程或施工方案11发包人或监理工程师指令增加、减少或删除部分工程12发包人或监理工程师指令提高工程质量标准、装修标准序号13发包人删减部分工程而将其委托给其他承包商来完成14在合同规定的范围内发包人指令增加附加工程项目15因发包人原因，承包人在施工中采取的紧急措施，造成承包费用增加16发包人未能完成其义务，造成延误17发包人因其自身原因，推迟工作18工程质量因发包人原因达不到约定条件19由于设计原因试车达不到验收要求，发包人负责修改设计或者由于设备制造原因试车达不到验收要求，且设备为发包人采购20建设工程施工合同示范文本中合同价款调整的情况21发包人要求提供合同责任以外的服务项目22由于设计变更、设计错误，发包人或监理工程师做出错误的指令，提供错误的数据、资料等造成工程修改、报废、停工、窝工等23由于非承包人方的原因，发包人指令暂停工程施工24对材料、设备、工艺进行合同规定以外的检查试验，造成工程损坏或费用增加，而最终证明承包人的工程质量符合合同要求序号25发包人拖延合同责任范围内的工作，如拖延图纸批准，拖延工程隐蔽验收，拖延对承包商问题的答复，不及时下达指令、决定，

造成工程停工26发包人要求加快工程进度，指令承包商采取加速措施27发包人未按时核准月进度完成工作量；不及时拨付工程预付款、进度款、结算款、保修金；不按约定的时间办理结算；不按时返还质量保修金、合同履约保证金等。28物价大幅上涨29国家政策改变、汇率变化30不可抗力因素31发包人提前占用工程32发包人拖延竣工检验33发包人代办的保险未能从保险公司获得补偿34其它1、招标文件、工程合同、发包人认可的施工组织设计、工程图纸、技术规范等（核心）2、工程各项往来信件、指令、信函、通知、答复等3、工程各项有关的设计交底记录、变更图纸、变更施工指令等（核心）4、工程各项经发包人或合同中约定的发包人现场代表或监理工程师签认的签证5、工程各项会议纪要6、工程送电、送水、道路开通、封闭的日期及数量记录7、施工计划及现场实施情况记录8、施工日报及工长工作日志、备忘录9、工程停电、停水和干扰事件影响的日期及恢复施工的日期记录10、工程预付款、进度款拨付的数额及日期记录11、工程图纸、图纸变更、交底记录的送达份数及日期记录12、工程有关施工部位的照片及录像13、工程现场气候记录，如有关天气的温度、风力、风雪；14、工程材料采购、订货、运输、进场、验收、使用等方面的凭据15、国家和省级或行业建设主管部门有关影响工程造价、工期的文件规定（1）对利润空间较大的项目,应想办法寻求增加工程量,对亏损的项目应创造条件减少相应的工程量甚至取消该项工作。发生的工程变更,

尽量用工程变更的方式解决,而不是通过索赔的途径。索赔在金额审核上不易被认可，

容易引起业主的反感，影响与业主的合作关系。及时处理变更，主动申请变更。对于一些数额较大的工程变更，尽可能的分解或分段，减少批复的难度。及时提出书面确认口头指令的要求。对于工程师口头形式的工程变更令，需要及时以书面的形式请工程师进行确认。当变更量很大时，要抓住重新定施工单价的机会。要关注工程量变化到什么程度时（增加或减少）可重新确定单价，善于利用此机会创造额外效益。建立工程变更台账。实时监控工程变更对于工程成本和工期的影响并及时采取相应措施，要善于利用停工权及时催促本月工程变更价款与本月工程款一同支付。三现场签证内容要明确，

项目要齐全。签证中要注明时间、地点、工程部位、事由，并附上计算简图、标明尺寸、注上原始数据，明确结算方式、结算单价。签证手续要齐全。要注重合同约定的签证手续和流程。注意时限要求。在编制签证时,要注意施工合同条款约定的递交签证时限,我们一定要在合同约定的期限前,将签证的增减额及结算提交给发包人,避免造成发包人拒收的情况发生。及时处理。一方面由于工程建设自身的特点，很多工序会被下一道工序覆盖，另一方面参加建设的各方人员都有可能变动，因此，现场签证应当做到一次一签，一事一签，及时处理。签证单要编号报审，避免重复签发，建立签证台账。提高合同管理水平，使自己不违约。重视索赔资料的搜集与准备。注重索赔程序，编制好索赔报告，及时索赔。与监理工程师建立良好关系，为索赔做准备。力争单项索赔,避免一揽子索赔。索赔处理时作适当必要的让步。应着眼于重大的、索赔额高的事件，主动放弃部分小的索赔要求，不要斤斤计较。工期进行到25%-75%这个时间段内，我们有较强的主动性,是解决索赔的最佳时期。实时掌握价格变动的幅度，掌握可靠的证据。根据合同约定的价差风险和调整幅度，随时收集各类价格指数资料等有关证据，保存好原始发票、账单和文件记录。因为在价格调整的工程中，业主对施工单位进行价格调整审查时，都会十分关注有关证据的可靠性，我们只有收集齐全这些证据，这样才能在调价中处于主动地位。及时提出。注意价格调整的程序，当价格上涨等调价因素出现时及时提出。措施项目费用的调整。因分部分项工程量清单漏项或非承包人原因的工程变更,造成增加新的工程量清单项目时，在对综合单价进行调整的同时，如果还引起措施项目发生变化，造成施工组织设计或施工方案变更，应对措施费进行调整。建立价款调整台账。实时监控价款调整对于工程成本和工期的影响，及时采取相应措施。如何实施创效，没有千篇一律的办法，每个项目的类型、性质不一样，每个项目建设单位、监理单位的管理模式、要求也不一样，我们需要根据不同的项目特点制定出不同的商务策略。四举例一个大型会场项目，合同性质为主材过程认价、工程量按实结算。

这个项目的主要特点是现场施工场地大、楼面层高高、材料运输不便、各级领导检查多、材料质量档次要求高、做工工艺复杂。针对这些特点我们做出了以下策划：（1）技术措施费策划：针对层高高需要搭设满堂脚手架、双排脚手架、材料运输困难、经常迎检、BI

M技术等情况。我们编制了详细的施工组织设计和各类专项技术施工方案，及时报请监理审核签字，方案中增加使用设备数量及使用周期，在项目施工技术措施费这块创造了不错的效益。主材认价策划：针对材料质量、档次要求高的特点。我们上报了一些高档的材料品牌，提前跟供应商沟通做好价格保护，并与设计方北京建筑设计院积极协商，

设计、增加了不少例如铜飘带、铜饰面、铜门、曲面异形铝板等审计不易询到具体市场价的材料，确保材料认价取得较大利益空间。人工含量策划：针对做工工艺复杂的特点，我们在定额含量上实现了突破。由于该项目对墙体的隔音、防火有很高的要求，所以在墙体的基层、面层材料和工艺方面相对于一般项目较为复杂，这样省定额的人工含量就不能满足实际要求，于是我们找到省定额站，建议本项目定额人工含量具体对待，并与业主协商人工补差。除了一般的按实结算工程外，市场上还会有不少的总价包干项目，主要是基于招标图纸包干，有的甚至是各种包干，这样的项目对于商务创效是比较难的。举例一个五星级酒店公共区精装饰项目，它的合同和招标文件里这么规定的：（1）《技术规范书》、《物料手册》、施工图互相补充，图纸所绘画、规范所要求及现场实地样板间所揭示的工程项目若未在报价单内分项列出，则有关费用视作已包括在其他投标价款项目的单价及价款内。工程量清单所填项目完整、准确与否之风险归分包商。合同总价视为已包括了按合同书、合同条款、图纸、工料规范及现场实地样板间和业主的要求执行及完成本工程所需的所有费用。本工程需由分包商负责完成深化施工详图设计，并报专业设计单位审批，及按审批后的图纸执行施工，相关费用均已包括在合同总价内。即便审批后的图纸与合同定价的招标图纸相比形成了有关修改，此等细化或差别之费用已包括在合同总价中。所述的修改也不能构成本工程的有效工程变更，合同总价也不会做出任何调整；惟若有关的修改引致了原定工程内容的减少，则相关的调减价款需在决算时从合同总价内全部扣除。如果严格按照合同条款来的话，基本就很难了，但再难的项目，只要你敢想，不要轻易被所谓的合同条款所束缚，总归是有办法的。合同条款对我们有利的，那就好好利用，对我们不利又必须越过的，就想着怎么去推翻条款。总价包干项目稍微容易让建设单位接受的是变更，我们就从这里入手。该项目亏损比较厉害的是意大利黑金花石材，

一般情况下策划的方向是想着怎么减少，但全部减掉也不现实，除了减少，我们还想到另一个办法：能不能重新认价呢？在这么严苛的合同环境下，显然不能，但如果是通过图纸变更重新认价呢？经过不懈的努力和业主的积极沟通协商，成功将二、三、四、十八楼层的意大利黑金花石材变更为阿富汗黑金花石材，但在一楼、总统套房区域增加了意大利黑金花石材。如果简单的看总量，

变更后的总量比原招标量少，

找不到任何的补差价。但如果细算，效果就完全不一样。

对于一楼、总统套房增加的意大利黑金花石材属于合同外新增，取得业主重新认价（8300元/m2

），而对于其他楼层减少的意大利黑金花石材，我们可以主张按照合同价（3950元/

m2

）进行核减。通过这样一增一减，就将原本亏损较大的意大利黑金花石材一方面通过变更减少规避亏损，

一方面通过变更新增取得重新认价，此项成功扭亏为盈，取得了很好的创效收益。具体数据如下：位置单位投标工程量最终实际工程量差值一楼m298.

55320.

9222.

35二楼m2131.

910三楼m23.

770四楼m2229.

510行政酒廊m223.

680总统套房m24.

56149.

7145.

14m2A区域招标图意大利黑金花石材m2-

3950竣工图阿富汗黑金花石材m2560-

3390B区域招标图墙纸m2-

180竣工图意大利黑金花石材m283007720C区域招标图意大利黑金花石材m2-

3950竣工图意大利黑金花石材m239500置C区域意大利黑金花石材意大利黑金花石材未发生变更，石材属于合同内石材，不做补差。B区域墙纸意大利黑金花石材已发生变更，石材属于合同外石材，按新的市场价认价。上面的案例主要是讲怎样通过商务策划提高收入，但创造好的效益，除了增收，还要学会在施工过程中降低成本，这跟增收同样重要。列举几点：1、优化施工工艺。这种优化是在保证验收质量和安全的前提下实施的，这是我们的底线。可能是减化图纸中不必要的工艺、可能是实际施工时增加龙骨间距、改变部分尺寸，从而达到不减少收入，降低成本或者减少一小部分收入，减少一大部分成本的目的。2、控制材料损耗。选择合理的分包模式很重要，劳务是包清工还是包辅料，要考虑清楚；对于损耗不好掌控的主材，建议采取包工包料的分包模式。

除了选择合理分包模式外，还有提前做好设计图纸的排版布置，优化施工工序、避免现场材料无序堆放浪费、避免施工安装不正常损耗等。五3、对于仅供货不提供安装的材料，现场的收货至关重要，这是一个很容易忽视的点，不注意的话，会增加很多无谓的成本。

一般情况，分包合同是我们提供的格式条款，整体是对我方有利的，但现场的送货单、收货单很多是分供商制作、提供的，有的供应商喜欢在上面做文章，送货单上的数量没有按照合同约定的计量规则计算，比如合同约定按照投影面积计算的，它上面是按照展开面积计算，有的供货商甚至在送货单上打上：“收货方对质量、规格、型号如有异议，请在三日内向我司提出，逾期未有异议，视同认可我司供货品质”。如果我们的收货人员没注意这些内容，不清楚合同的计量规则，大笔一挥，材料数量、质量就都确认了，很容易造成材料成本的增加。4、控制劳务签证成本。要熟悉劳务施工合同，对于在合同范围内且有固定单价的项目不零星签工，零星签工只适于难以计量的合同外的零星少量施工内容，对于已发生的签证用工，要及时客观的审核确认。5、控制分包成本：选择优质合格分供商，扩大分供商资源库，通过考察选择适合具体项目的分供商，优化招标流程，降低分包成本。第三部分结算阶段商务策划1、针对承包人在工程工期、质量方面的履约情况分析利弊，制定结算对策；分析施工合同中的条款及用词对我方结算的利弊，制定对策；从工程量计算的角度出发，制定对我方有利的计算方向；分析现行的政策法规，结合发包人审批的施工组织设计、设计变更、签证等，确定对我方有利的套价方法与计价程序；检查索赔资料的完整性与说服力，确定索赔的谈判方式；研究如何处理好与结算初审、复审、终审等审核经办人的关系；中间结算与中间计量可根据工程实际情况召开结算策划会。一发掘可通过修改竣工图细节，增加造价的地方，及其他有可能增加造价的方法。汇总竣工图需修改地方、尚无依据可循的单价或签证等数据，补办相关资料。得出主要材料数量对比表，对差额较大的材料，分析原因，确定是图纸有误，还是施工超耗。修改竣工图以竣工图纸工程量不能少于实际工程量为底线。23二1材料实际消耗量高于定额消耗量水平（人工、辅材等），及时查找原因，制定对策。1III成本单价高于定额单价水平，及时找发包人批价。12二三三此部分根据项目具体情况策划，可从工程量、认价、工程变更、现场签证、索赔、总包管理费的策划等方面着手。找出结算的重难点、准备采取的措施，拟定结算目标。项目名称总价合同单价合同费率合同竣工图面层量√√竣工图基层含量√签证图纸量√√√变更图纸