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本文极具参考价值,如若有用请打赏支持我们!不胜感激!樊晓军:你应该做第三个人(职场经验)樊晓军:你应该做第三个人
发布时间:2007-12-119:23:32作者:未知发布者:malken人气:400
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策略留人
一家在一年前年销售额不到200万元、即将倒闭的医药保健品公司,到今天,销售量翻了七八倍,这一业绩,还是在如今医药保健品市场趋于低迷的时期取得的,不能不称为奇迹。
而这一切,与一年前刚接手这家公司的樊晓军及时认识到关键人才的重要性,不惜种种努力留住“大将”,不无关系。
放下身段上门求才
2006年10月,从山西转战北京发展的樊晓军,看中了一家生产缓解关节炎症状的保健品的公司,斥资买了下来。虽然这家公司当时的销售量不高,生意清淡。但是,他看好了这一产品的前景,并打算大干一场。
可是没料到,在他刚接手没几天,该公司负责招商的经理就递交了辞呈。
这一消息来的很突然,樊晓军接下公司时,只匆匆和他见过一面,还没顾上详谈。不曾想,他就要离开公司。这位经理叫杨百顺,山东人,在保健品的蒙派营销中,也算是一位人物。这次杨百顺辞职,一方面是对“日薄西山”又换了东家的公司没有信心,另一方面,也有一家公司在重金挖他。
当樊晓军听到杨百顺离开的消息,第一个念头就是,留住他!“人们都说‘江南的才子,山东的将’,对于新组建的公司,是否有得力的销售人员迅速开拓市场,是非常关键的。”不能失去这员大将!当听说杨百顺递交辞呈后,已经回到烟台老家后,樊晓军顾不上新公司的事务,连夜赶往烟台。
当刚回到老家休假的杨百顺,看到前后脚出现在他面前的樊晓军时,显得有些吃惊。但是他并不打算改变主意。而樊晓军此刻也抱定了把这员大将招募回去的决心。他拉着杨百顺开始了彻夜长谈。
其实在营销界打拼多年的樊晓军,对于如何抓住人心还确实有一手。他给杨百顺讲了一个卖梳子给和尚的故事。
“在三个成功卖出梳子的人当中,你应该做第三个人,成为销售大师!”樊晓军鼓励杨百顺,又讲给他第三个人的推销策略:第三个人卖了100
把,他到了一个香火极旺的寺庙,看见门口有一个石碑很有价值,就建议在梳子上刻上石碑上的字,卖给香客。如果寺庙帮助推销,能够获利10%,很快梳子销路大开。
故事讲完了,见杨百顺受到了触动,樊晓军又继续“攻心”,给他讲自己的故事。他不惜放下山西的一摊公司业务,上北京创业,并买下这家公司,正是对这一产品的前景很有信心,打算大干一场。而当时身为宝洁山西总代理的樊晓军,在国内营销界也算是一个知名人物。樊晓军向杨百顺许诺,只要回来跟着他干,可以在公司重新成立一个销售部,下设招商部和市场部,由杨百顺任销售总监。而且给予杨百顺充分的权力,从市场策略到经销商政策,都由杨百顺拿主意,而樊晓军则为他在大的战略方向上把关。而且,樊晓军还给他画出了一个“高提成+股权奖励”的“大饼”。事后,杨百顺告诉记者:“出来打拼,无非是考虑两点:收入和发展空间。”这两点需求,当时樊晓军都给予满足了。而樊的一席话,也让杨百顺答应重新考虑。
搬来救兵切入要害
见这次上门游说有了效果,樊晓军很高兴,他没有急于让杨百顺下决定,而是约他到北京再谈。
当杨百顺与樊晓军在北京再次见面后,樊晓军又了解到,杨百顺还有一个顾虑:他的工作地点在国贸,距离工作地在怀柔的妻子太远,他原本希望换个能在怀柔附近的工作。这时,樊晓军恰好又遇到了来公司见丈夫的杨百顺之妻。他与杨的太太恳切地谈了一次,并且敏锐把握到杨太太的想法——希望丈夫能有一个稳定长远的事业。樊晓军“对症下药”,并最终以自己的诚意,和公司的远景目标打动了杨妻。终于,杨百顺的妻子也反过来做丈夫的工作了。不久,在樊的活动下,杨百顺的几个朋友也先后劝杨留下。
终于,杨百顺放弃了新的高薪职位,回到了公司,与樊晓军一起重新开拓市场。
笼络将心履行承诺
虽然大将回来了,但是,樊晓军并没有就此放松。他履行最初的承诺,给予杨百顺时时的关注,还创造两人经常一起出差的机会。他像兄长一样,向杨现身说法。还在出差奔波途中,教杨如何管理时间,养成高效的工作习惯。在实战中,两人一起商量招商战略,并对杨提出的方案全力支持。而最初给予杨承诺的销售提成方案,他更是说到做到。
很快,杨百顺与樊晓军成为了好拍档。虽然他们也经常争执,但是,樊晓军也从中感受到杨百顺的全心付出。
一次,他们为是否与一家健康网合作的问题争执不休,杨通过自己来自一线的经验,认为与这家网络合作,会冲击到传统的经销商网络,不同意与网站合作。但是樊坚持认为,合作能够迅速拉升产品的销量。虽然,那次争执以樊晓军坚持自己的意见告终。但是不久后,那家网站倒闭了,樊晓军认识到,还是杨的意见正确,而且也是切实为公司所考虑,两人之间的默契更深了。经过一年的打拼,他们共同创造了比樊收购这家公司时高出6倍的销售业绩,销售额达到了100
万元。
留住杨百顺,这对于樊晓军是一个完美的结果。他在最初衡量之后,发现熟络保健品营销的杨百顺对新公司来说,是性价比最高的人才,并利用“攻心术”在不同时期,招招切合
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