【基于4P理论的S砖厂红砖营销策略探究11000字（论文）】

基于4P理论的S砖厂红砖营销策略研究摘要赤峰市S砖厂主要经营：红砖等产品。公司尊崇“踏实、拼搏、责任”的企业精神，并以诚信、共赢、开创经营理念，创造良好的企业环境，以全新的管理模式，完善的技术，周到的服务，卓越的品质为生存根本，研发高新科技项目，减少对环境的污染的民生企业。本文启始于赤峰市S砖厂面临的环境入手，运用SWOT分析法，从机会、威胁、优势、劣势这四个方面，对砖厂行业的所有环境因素进行分析，分析表明在这样的环境中对S企业是非常有利的。在运用环境分析的基础上，运用产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略，了解红砖在市场上的潜力和盈利情况来确定行之有效的营销策略，从而改变S企业的经济效益。关键词：营销策略；红砖；SWOT；环境分析目录TOC\o"1-3"\h\u13035第一章引言 551701.1研究背景 5184211.2研究意义 6242151.3研究方法与内容 668761.3.1研究方法 6255351.3.2研究内容 621870第二章赤峰市S砖厂营销现状和问题 728242.1公司概况 7151562.2红砖营销问题的原因分析 794602.3解决红砖营销问题的对策分析 829017第三章赤峰市S砖厂营销环境分析 8178983.1赤峰市S砖厂宏观环境分析 8222533.1.1政治环境 910113.1.2经济环境 9307513.1.3技术环境 1060293.2赤峰市S砖厂微观环境分析 10154583.2.1供应商 1081223.2.2购买者 10119273.2.3新进入者 1130733.2.4竞争对手 1130644第四章赤峰市S砖厂SWOT分析 117604.1优势 11101164.2劣势 1247444.3机遇 1211334.4威胁 137966第五章赤峰市S砖厂红砖4P营销策略实施方案 1388005.1产品策略 13290045.2价格策略 14169955.3促销策略 15321845.4渠道策略 17182645.4.1经销商 1785265.4.2产品营销渠道模式 1712768第六章结论 187166参考文献 1825751谢辞 19第一章引言1.1研究背景 赤峰市S砖厂公司进入中国前，中国的红砖市场处于一种供不应求的局面，价格高，利润丰厚，随着赤峰市S砖厂公司的进入，行业内各企业竞争的加剧，红砖的价格开始回落，1998至1999年，整个行业进入了价格混战的局面，许多厂家被淘汰出局，而整个行业处于一种亏损状态。1999年底，国家行业主管部部门开始出台行业自律政策，以国家建材局发布的石膏板行业平均成本作为企业价格自律的警戒线，约束企业的定价行为，坚决制止企业低价倾销的不正当价格行为。赤峰市S砖厂公司也相应调整了销售策略，改变了过去一味靠价格去抢占市场的手段，而是注重以产品的质量和技术服务去赢得市场，公司开始走向正轨。此时，市场环境在不断的变化，多家外资企业在中国建厂，行业内市场机会与威胁共存。赤峰市S砖厂公司抓住自己的优势，采取恰当的营销策略，在发展上越来越走在行业的前面，并力争通过高质量的产品及完善的技术服务成为行业的领导者。2002年赤峰市S砖厂公司被中国建筑材料协会评为中国红砖行业十佳第一品牌称号。1.2研究意义 本文主要分析了红砖行业发展状况,赤峰市S砖厂公司自身的优劣势,公司的产品、价格、销售渠道、促销策略,以及公司的市场营销管理策略等。论文研究意义在于:通过对赤峰市S砖厂公司面临的市场环境、内部资源、行业环境的分析,明确公司的优势、劣势所在,以及面临的机会与威胁;在此基础上去研究公司所采取的市场营销策略,并为公司市场营销工作指明方向,提供方法,为公司的整体发展战略提供依据。赤峰市S砖厂公司目前的市场营销策略是比较成功的,它的经验也为同行企业以及中国其它的企业提供了借鉴和参考的依据。1.3研究方法与内容 1.3.1研究方法 1.文献研究法对专业报刊、杂志、网上资料、专业书籍及有关厂家的各种市场营销活动进行了研究,对一些上市企业,通过网上公布的数据资料进行研究。2.归纳演绎法对以上的资料和数据进行研究分析的基础上通过SWOT分析法、4P营销组合、市场营销管理策略分析等方法进行了归纳和演绎,分析了赤峰市S砖厂公司市场营销活动中所采用策略,提出了自己的建议,为公司今后发展提供依据。1.3.2研究内容 本课题通过以下7个章节对内容进行论述，分别是：第1章，课题的研究背景、目的与意义，介绍了研究背景、研究目的与意义及研究方法与内容。第2章，赤峰市S砖厂营销现状和问题，包括公司概况、红砖营销存在的问题、红砖营销问题的原因分析。第3章，赤峰市S砖厂营销环境分析，包括宏观环境分析、微观环境分析。第4章，赤峰市S砖厂SWOT分析，包企业优势、劣势、机遇、威胁等方面的分析研究。第5章，赤峰市S砖厂红砖4P营销策略实施方案，包括产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略。最后一章是结论部分。第二章赤峰市S砖厂营销现状和问题 2.1公司概况 赤峰市S砖厂位于赤峰市松山区，主营成品红砖订购，是一家个体经营的企业。该砖厂占地200余亩，交通便利，土资源丰富，土质好，年生产能力5000万块左右。每块0.4元左右，成本价格每块0.18元左右，年利润在650万元以上，砖瓦厂主要经营：红砖等产品。公司尊崇“踏实、拼搏、责任”的企业精神，并以诚信、共赢、开创经营理念，创造良好的企业环境，以全新的管理模式，完善的技术，周到的服务，卓越的品质为生存根本，我们始终坚持用户至上用心服务于客户，坚持用自己的服务去打动客户。2.2红砖营销问题的原因分析 （1）粘土砖的巨大利润以一块砖为单位算一笔账。一块毛坯砖4分钱，运费要7厘，砖窑的人工费是2分钱，而一块烧好的红砖可以卖1毛6分钱，一砖窑工人算了一笔账：一个红砖窑一天生产15000块砖，按照目前市场价格一块砖0.22元计算，砖窑业主每天能从中谋利3000元左右，收入相当可观。（2）价格的差距与50万元投资的黏土砖厂相比，等规模的小砌块（空心砖）企业需要投资80万元，折算标砖成本为0.12元，与实心砖差价8分钱，是实心黏土砖价格的5倍。(3)市场的不成熟更为主要的原因是与粘土砖厂相比，新型红砖企业明显数量较少，无法占有大量的市场份额，而消费习惯与消费倾向更是注定其接受率远不如粘土砖。新型砖虽然具有众多的优点，但却不能将其衍化成优势，缺乏市场核心竞争力，使其只能成为二线产品，专为高新项目服务。2.3解决红砖营销问题的对策分析（1）关注并结合政府有利政策近年来各地政府鼓励免烧砖的发展并出台各项不同的措施，且对于部分废料的重新利用给予减税、免部分税额等鼓励措施，充分了解政府政策的动向是决定如何发展新型砖的第一步。在政府的保护下，结合当地政策才能理智正确的选择砖的切入点。（2）合理选址砖石材料不宜长途运输，采购方大多不会购买外地转，在充分调查城市规划格局的前提下，尽量选择交通方便以及距离原料近的地方作为厂址。而且砖石行业由于砖的晾晒等因素需要面积较大的场地，一个好的厂址能有效节约成本。(3)加强砖企业内部的管理作为新兴的砖企业不能与以往的红砖厂类同，在管理上实现流水作业责任到人，从生产到养护需要具有专业知识的工人，在气候严峻的季节实行24小时养护，生产，维护，原材料采购，产品派送专人负责，分工明确。(4)实现原料产品运输一体化通过合理规划原料使用以及产品的销售，将进货与销货时间和空间统筹运作，实现一车多用，最大程度的节约运费，在江油买砖都是需要自己寻找拖拉机然后再找人装卸砖，若砖厂以此方式解决消费者的问题，虽利润变低，但能有效的打开市场，与红砖形成竞争。第三章赤峰市S砖厂营销环境分析 3.1赤峰市S砖厂宏观环境分析 3.1.1政治环境 产业环境是指企业所处的大环境，主要由政治法律、社会文化、经济、技术、自然等因素构成，是企业生存和发展的土壤。产业环境既为企业的发展提供必要的条件，同时也对组织活动起着制约作用。通常企业不会紧密跟踪与研究那些远离企业活动，且对企业只有低程度影响的环境因素，而会将外部环境研究的对象集中起来，侧重于研究那些对企业活动有着较为直接影响且影响程度较高的因素。对环境因素分析是对业务进行SWOT分析的主要部分，其结论可归结为大量的前景预测和一系列的战略问题。通过研究分析，为企业发展战略及营销策略的制订及实施提供依据和帮助。3.1.2经济环境 赤峰就是内蒙古的缩影，有最美丽的内蒙古大草原，还有草原的石林、世界地质公园、温泉、沙漠、湖泊等等。赤峰的民族特点也非常突出，这是我们很值得骄傲和自豪的东西。“十一五”时期，是赤峰经济发展速度最快、城乡面貌变化最大、人民群众得到福祉最多的时期之一。今天的赤峰，已经站在一个新的历史起点上。有这样几组数字可以说明:

从经济发展看：2010年，全市生产总值达到1080亿元，“十一五”期间年均增长17.7%；地方财政总收入超过100亿元，是“十五”期末的3倍多；五年累计完成固定资产投资2758亿元，是“十五”时期的4.6倍。从基础设施建设看：基础设施条件进一步改善，新建改建各级公路1.4万公里，实现了县县通铁路、乡乡通油路、村村通公路，新开通了沈阳、大连、广州、天津、上海5个城市航线。内蒙古赤峰市经济发展现状调研

从人民生活水平看：人民生活水平有了显著的提高，2010年，城镇居民人均可支配收入14108元、农牧民人均纯收入5010元，分别比“十五”期末增长86%和78%。通过“十一五”的发展，为“十二五”的发展奠定了很好的基础。在《CCTV2010经济生活大调查》活动中，赤峰市喜获“全国百姓幸福感最强城市”殊荣,我们每个赤峰人都非常自豪。我觉得幸福就是随着物质生活和精神生活的不断发展变化，人们的一种主观的享受和感受。每一个人对幸福的感受和体会都不同。赤峰能够进入全国十大幸福感最强的城市，说明了赤峰的城乡居民热爱自己生活的这座城市，大家对我们城市的发展充满信心。3.1.3技术环境 技术环境对红砖生产企业的活动过程和成果的影响也不容忽视。中国纸面红砖技术主要是二十世纪七十年代未从国外引进的，然而直到九十年代才开始大规模地在工程当中使用纸面红砖。目前中国的红砖企业已开发了自己的技术，然而与国外的同行相比，整体上还是较落后的，主要表现在以下几个方面:一是设计人员对红砖建筑技术的不了解;二是施工方面，还没有制订一本完整科学的施工应用手册来指导建筑实施;三是产品的国家标准要求较低，主要是为了照顾目前中国企业的实际情况。有些辅助产品，如接缝的黏土粉、纸带，还没有相应的国家标准。四是产品的科研方面，到目前为止，我国还没有建立专门的独立科研机构对红砖建材进行研究，有关的建材科研机构对此也涉猎较少。3.2赤峰市S砖厂微观环境分析 3.2.1供应商 砖瓦厂的三大主体：一是原材料，二是机械设备，三是燃料。而原材料是向国土局审批原材料采集地（采集当地的土质），机械设备是从国内的知名企业购买或者是从二手市场购买（直接从知名企业购买的设备有技术服务和配件供应但是二手市场购买的机械设备则缺少技术服务和配件供应方面）燃料是从白音花等矿石厂引进。燃料和电是砖瓦厂的原动力，各种燃料对于砖瓦厂的红砖质量都是有影响的，然而红砖的质量是有要求的所以燃料得用卡度得够得煤。砖厂每年所用的煤燃料达到几万吨，并且用200万人民币所用的厂用电，如此庞大的数量吸引厂商们的竞争，S在这方面有许多的选择时就有价格定位的话语权。在红砖制作方面S并不是唯一一家的砖瓦厂也不是最大的砖瓦厂，所以在煤燃料价格，红砖产能S的话语权并不是很强势。3.2.2购买者赤峰市的松山区是内蒙古自治区赤峰市的一个市辖区，是赤峰市的政治、经济、文化中心，位于内蒙古自治区东部，区域范围东经117°47′-119°39′，北纬42°01′-42°43′。东西长152.5公里，南北宽77公里。松山区总面积5955平方公里，人口57.36万(2010年)，辖7个街道、9个镇、5个乡。2013年，松山区地区生产总值226.7亿元。松山区属北温带半干旱大陆性季风气候区。松山区地貌属山地丘陵区。松山区境内分布有万佛寺、香山寺、古辽瓷缸瓦窑遗址等景区景点。S位于松山区五三镇G111国道附近，因交通便利而潜伏者大量的购买者，但是如何让购买者认知S了解S是当务之急。3.2.3新进入者 中国的经济形势和政策决定着整个内蒙古砖瓦厂市场更加复杂，每个省市不分大小的砖瓦厂有几十家甚至更多，不可能再出现像旧时代那样的垄断市场的砖瓦厂了。在高速发展农牧民生活质量的政策下，建筑行业独霸一方，其中提供建筑行业的基础材料的企业成为了热门。现代城市大多用的构架建筑多用水泥而农牧地区还是普遍是砖房和砖墙多用于红砖，S主营红砖所以吃香，随后水泥砖、空心砖等也加入进来借助其价格便宜的优势取得农牧民的依赖。在农牧民高速发展的生活水平下，各行各业都想进军赤峰市场分得一块香饽饽。3.2.4竞争对手 从赤峰市当地购买者而言，红砖的价格和空心砖、石头、铁网比起来汕尾更高一些。而且赤峰市S砖厂知名度不高，调查显示，更多的人都是从亲戚朋友的介绍而知道此砖厂，他们更多选择离家最近的砖瓦厂购买或者是直接送到家的砖厂。而S的红砖质量可以，但是从宣传力度和营销方面显然不足，老百姓的认知度和认可度都不高，导致其在扩大营销方面能力不足。第四章赤峰市S砖厂SWOT分析 4.1优势 （1）工厂的地理位置优越，交通便利在市场和生产进一步全球化的时代，对于制造业而言，工厂的选址是个具有重要战略性的问题，可耐福集团在中国投资第一个工厂时，曾考察了中国许多省，最后将厂址定在了内蒙古赤峰市国家级高新技术开发区，赤峰市为内蒙古第二大城市，地理位置优越，紧靠长江边，在竞争过程中具有如下的优势:一是运输方面具有得天独厚的优势;水路交通方便，赤峰高速公路网发达，往江苏、上海、浙江省都可以采用汽运，而这些地区都是石膏板使用的大省;铁路运输也比较方便，可以到达国内有铁路运输的各城市。由于方便的运输，缩短了产品到达顾客的时间。并且使原材料很容易的运输回工厂。二是赤峰劳动力成本相对比较低。三就是将厂址选在赤峰可享有国家级高新开发区的所有优惠政策。四是作为世界知名企业可以得到当地政府的大力支持。（2）设备先进与规模经济赤峰市S砖厂公司的红砖生产设备是德国进口的全自动的生产线，在中国，乃至世界上都算是最先进的，年生产红砖2000万平方米。整条生产线全由电脑控制，自动化操作，生产上具有规模经济的效应。德国可耐福集团在红砖生产上有着七十多年的历史，积累了丰富的生产经验，并把这些经验带到中国，赤峰市S砖厂在生产上也不断地利用学习、经验曲线效应，降低成本。（3）服务观念创新公司具有很强客户服务的观念，专门设立了公司的客户服务部门，并开通三条800免费的客户服务热线，用以处理客户在销售或技术上的问题。这在国内同行企业中还是第一家。与国内一些信息公司合作，取得各地的工程项目信息，并提供给销售商;有自己的企业杂志，经销商或是工程客户都可以在杂志上发表文章或是提出技术方面的问题。在工程上，提供专门的技术服务支持，公司的技术服务人员定期走访工程，对一些重要工程提供免费的样板房制作，工地施工人员培训，每一个大型的工程都得到销售人员、客户服务部的人员、技术代表的共同支持、服务。4.2劣势 (1)前期亏损需要弥补赤峰市S砖厂公司作为在中国的外资企业，在与本土企业竞争过程中存在一定的适应过程，在建厂初期其照搬国外的销售体系，为企业造成了巨大的损失。(2)原材料成本较高赤峰市S砖厂的红砖原料红砖矿都是从国内的红砖企业购买，加上运输费用，其原材料成本较高，目前国内大部分红砖生产企业都办在石膏矿区，节省了运输费用，而赤峰市S砖厂在赤峰，红砖矿从外地运输而来，增加了产品成本。4.3机遇 （1）人们消费习惯、生活水平发生改变。现如今人们追求生活质量越来越强烈，同时这也随着人们消费水平的提高以及消费观念的转变得到进一步提升。这恰恰为S砖瓦厂带来前所未有的市场发展空间和利润增长机会。（2）赤峰市松山区经济持续稳定的发展，使得建筑材料市场不断地扩展。农牧区人均纯收入和城镇居民收入都明显的提高，这进一步增强了广大老百姓的消费能力，建筑行业的生产商应该把握住这个绝好的机会。（3）政府在注重关注农牧区“十个全覆盖”工程下，农牧区的建设在飞速提高这其中需要大量的建筑材料市场，作为建筑的基本材料红砖生产商把握不住这商机会给企业带来不可弥补的损失。（4）只要在这期间把握住商机会让自己的企业有个质的升华，会让自己的企业成为建筑材料市场的一个巨头。4.4威胁 (1)行业内企业之间竞争日趋激烈目前行业内企业之间的竞争非常激烈，主要集中在拥有二、三类生产线的企业，而竞争的焦点集中在了价格上。一些企业生产的纸面石膏板质量较低，而价格更低，仅是通过价格去争取市场。有些企业为了增加销售，甚至模仿一类企业的商标及包装进行生产，侵害一类企业的利益，可耐福在销售过程中也常碰到假冒产品，并深受其害，2002年底可耐福就与质量监督部门对中原之地郑州的假冒可耐福产品进行打击，之后河南可耐福的销售明显增长。(2)替代产品竞争越来越激烈以硅酸钙板、水泥空心砖为主的替代产品与红砖建材的竞争在加剧，替代产品有着自已的优势，如硅钙板的防水效果要比红砖板好。为了在竞争中能够取胜，红钻企业应当加大研发力度，开发出不同种类的红砖产品种类去应对竞争。第五章赤峰市S砖厂红砖4P营销策略实施方案 5.1产品策略 研究产品策略，首先应明确产品的概念，所谓产品，是指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。任何公司在进行产品销售时都必须考虑产品的五个层次，只有透彻的理解了这五个层次，营销人员才能了解产品的真正涵义，更好地规划市场，选择目标顾客，完成产品的销售任务。可耐福公司在营销过程中认真的分析了其产品的五个层次，通过分析形成了适合自己的销售策略，满足了目标顾客的需求。下面分析公司是如何理解产品五个层次，并指导其销售。核心利益。产品的最基本的层次就是核心利益，它是指顾客真正购买的基本服务和利益。顾客购买红砖瓦时，其真正的目的是为了用其建造一堵墙或是一个吊顶，这就是顾客的核心利益。单量的红砖对顾客来说并不能带来利益，只有把它们组装起来，并能提供一堵合格的墙，合格的吊顶，顾客才会真正满意，如果仅提供了合格红砖瓦建材，而在工人施工的过程中没有按照规范去组建，造成最后的墙体或吊顶质量问题的话，顾客肯定不会满意了，正是理解了产品核心利益，赤峰市S砖厂在产品销售过程中注重的是系统产品的销售，在宣传上突出“提供一面高质量的墙和吊顶”，而不是单个的产品。5.2价格策略 产品价格是市场营销过程中最具有弹性的因素，虽然新的营销理论中，非价格因素在购买决策行为上重要性相对增加，但价格仍是决定公司市场占有率与获利能力的关键因素之一。价格的变化直接影响着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益，是市场竞争的重要手段。由于市场环境的不确定性，价格变得十分敏感而又难控制。科学而艺术地制定产品的价格及价格策略既有利于吸引和保持顾客，扩大市场份额，又能使企业获得最佳的经济效益。企业在制定价格策略时主要考虑以下几个方面:(1)定价的目标是什么?(2)定价的方法?(3)定价的策略及价格的维护。定价目标。企业在制定产品价格时必需考虑市场的特点，行业的状况、竞争对手的情况、自身产品的特点、产品的定位、企业自身的营销战略目标。可耐福公司根据自己产品的质量状况，将产品定位在中高档上，与中低档产品的价位保持一定的距离。再根据产品的生产成本，运输费用、税金、及利润去制定价格。同时为了开拓市场，考虑到不同地区的竞争激烈程度，销售量的多少，通过划分销售区域，制定区域内不同销售目标，然后制定不同价格去参加当地的竞争。比如说，在浙江省和湖南省两个区域的价格制定上就不同，浙江省销量较大，竞争激烈，为了占据市场，公司在价格上就会根据当地其它竞争对手的情况调整价格，而湖南销售量较少，竞争激烈，公司就会在原价格基础上调高价格。公司在普通红砖上采用的是以竞争为导向，获取市场份额为定价目标。在高档产品，辅助配套产品、新开发的产品上以获取较高利润为定价目标。定价方法。市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，产品的最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格幅度内，企业对产品价格制定的高低，则取决于竞争对手同种产品的价格水平。在红砖瓦行业内高档板生产企业通行的作法是对于常规普通砖主要以竞争导向的定价目标。企业对竞争对手的价格很敏感，在定价以前，一般要广泛收集竞争对手的资料，并把本企业产品的质量、特点和成本与竞争对手的产品进行权衡比较，然后再制定产品的价格。以对产品价格有决定影响的竞争对手或市场领导者的价格为基础，进行价格的制定。对于企业推出新的产品及特殊用途的红砖在定价上采用的是撇油定价策略，将产品的价位定得较高，在短期内获取丰厚利润，尽快收回投资。5.3促销策略 促销是营销组合的重要组成部分，企业为了取得营销活动的成功，不仅要以适当的价格，通过适当的渠道向市场提供适当的产品，而且必需采取适当的方式促进产品的销售。为了支持和促进销售，需要进行多种方式的促销。主要有广告、促销活动、人员推销与营业推广、公共关系等形式。广告。广告是一种高度大众化的信息传递方式，其渗透力强，可多次重复同一信息，便于人们记忆。广告的目的就是让消费者了解公司的产品，扩大企业的知名度。目前公司在广告上主要采用的是报纸广告、行业内杂志广告、路牌广告、明墙广告、车身广告等多种形式。同时公司也建立起了自己的企业网站，在互联网上去宣传自己的企业，这也达到很好的效果。一些边远的城市的客户就是通过网上了解赤峰市S砖厂公司，了解赤峰市S砖厂的产品。另外公司对所有经销商的门面招牌进行统一设计和规划，使购买者很方便地找到赤峰市S砖厂的销售商，指导其购买，扩大销售;同时统一经销商门店招牌，树立了公司良好的形象，也便于经销商的竞争。在广告的投入上，主要根据的是各区域销售量的多少去决定的，同时公司的市场部会对广告的效果进行监控，使公司在广告上的投入尽可能产生较好效益。营业推广活动。公司主要采用的是产品技术研讨会的形式去进行促销推广活动的。公司与当地销售商共同邀请当地的建委、装饰公司、设计院、工程业主共同参加，地点一般选在当地最好的宾馆或是酒店，会上，销售人员会向与会人员介绍公司的整体情况，本地销售状况，工程完成情况;技术人员会重点介绍公司新的产品，技术，同时与与会者进行互动式讨论，期间还会邀请经销商代表、已使用可耐福产品的工程业主进行发言，介绍可耐福的产品使用状况。通过此种方式，在花费很少的情况下，迅速扩大企业在当地业内的知名度。另外公司还会定期与一些建材超市进行各种促销活动，扩大品牌的影响力。人员推销活动。广告为企业产品营销创造了有利的外部条件，营业推广提供了吸引顾客的有力武器。但与顾客面对面的沟通，实现产品的销售，则要靠推销员的努力了，而红砖的主要顾客也集中在工程上，所以人员推销活动显得更加重要。公司销售人员是有限的，为了做到对每个工程推销力度，公司会重点培训销售商的业务人员，让公司的销售员与销售商的销售员共同配合去完成工程的销售任务。经销商的目的与厂家的目的有着一致性，都是为了接到工程完成销售，而经销商需要企业的支持才能更好地进行销售，企业也需要经销商的努力与配合才能完成自己的目标。公共关系。良好的形象是企业宝贵的财富，公共关系就是要给企业和产品塑造出颇具魅力的形象，以引起消费者的好感。公司通过各种手段，在企业和社会公众、经销商、目标客户间建立相互了解和信赖的关系，取得客户的好感、兴趣和信任，赢得客户的支持，为公司的营销创造一个良好的环境，并不断提高企业的知名度。目前公司的公共关系的主要形式有:(1)与新闻界，尤其是业内的新闻朋友建立良好的关系，新产品推广，公司高层来访，集团公司投资意向等有价值的新闻、企业活动信息及产品信息通过新闻媒介给予宣传报道，以引起顾客对企业和企业新产品的注意，由于新闻报道的客观公正性比广告可信度高，其效果会远远超过广告。(2)与行业内各界建立广泛的联系，公司内举办活动或是员工培训时，邀请业内的专家共同参加，企业内的杂志也定期邮寄给行业内各界朋友。让业界对企业更深入的了解，树立起自己的品牌形象。(3)向一些建筑学院、或是大学的建筑系学员提供免费的培训。这些学员毕业后可能会进入到建筑行业，是公司未来的潜在客户。（4)通过公司网站去宣传公司的形象和产品知识。5.4渠道策略 5.4.1经销商 经销商的设立上遵循以下原则:(1)在省会城市一般选择几个销售商(一般不超过五个)去进行销售，每个销售商负责自己的片区，(一般省会城市都有几个城区)，互不侵犯别人片区的销售。(2)市级城市一般设立一家经销商，负责所在市及所辖县的销售。(3)每年年底，公司都会与经销商们签订下一年的销售协议，规定下一年度的销售量，考核上一年度的销售情况，对不能完成销量的，进行指导和培训，对不合格的经销商公司会采取措施进行淘汰。5.4.2产品营销渠道模式 (1)办事处一一-特约经销商—顾客公司通过其在各区域所设立的办事处去负责各自的销售区域，办事处通过寻找特约经销商去销售公司的产品，通过与公司直接签订合同后，这些销售商直接从厂家进货，办事处负责对这些特约经销商进行管理和销售上的支持，在有特约经销商的城市厂家不能直接向工程客户发货，只能通过特约经销