(非常好)20140926-(华夏幸福)碧桂园大盘开发模式研究汇报稿64P

2014年3月碧桂园大盘开发专题研究目录PART

1碧桂园大盘开发特点PART

2碧桂园大盘操盘模式2PART

3碧桂园模式存在的问题22013年，碧桂园销售业绩实现翻番，步入千亿军团碧桂园以“低成外乡地、规模化生产、快速销售”缔造了新的行业传奇，尤其是在“全民营销”方案落实以后，2013年，碧桂园迎来历史上最快增速，全年业绩突破千亿。与此同时，企业财务表现不俗，总资产、股东权益、周转率持续增长，虽利润率略有下降，但现金充裕、负债率降低。碧桂园2013年实现翻番增长，高周转率保障其千亿目标达成。数据来源：CRIC，企业年报由上表可以看出，在不考虑财务杠杆的情况下，碧桂园经营可获得的净资产收益率接近万科的2倍，二者盈利差异主要来自于销售净利率和周转率。2013年中报碧桂园&万科地产ROE比照净资产收益率（ROE）碧桂园：11.32%万科：6.45%销售净利润率碧桂园：16.2%万科：12.89%总资产周转率碧桂园：19%万科：10%权益乘数（财务杠杆）碧桂园：3.72万科：5XX3碧桂园大盘开发往往具有以下特点多快好省单盘销售额行业领先,8个城市单盘排名第一，平均工程产值行业第一快开发，平均开盘周期5.7个月，行业领先快销售，快周转：销售879原那么，一年内累计净现金流回正配套先行，注重体验营销；四大配套重点解决“可到达、有形象、能住下”三大问题五星级产品：高品质、精装修、高性价比严格控制土地本钱，低价圈大地通过标准化和产业链一体化降低本钱，建安本钱行业领先碧桂园大盘开发特点1：多单盘销售额行业领先，8个城市单盘销量第一2013年碧桂园全年在售工程134个，总建面100万平方米以上的大盘工程有30个，其中单盘销售城市排名第一的工程有8个。表：碧桂园局部大盘工程2013年销售情况表多碧桂园大盘开发特点1：多单盘销售额行业领先，平均单盘产值同行业第一多6注：根据中指系统整理获得；单盘销售额=年度销售额/工程个数表：2013年各企业平均单盘销售额比照〔亿元〕6碧桂园大盘开发特点2：快快7碧桂园以快速开发，快速周转为核心，在工程开发节奏上都有明文规定，例如：开工节点：摘牌即开工。开盘节点：广东省内6-8个月，省外8-10个月。图：标杆企业2013年新增工程平均开盘时间表：碧桂园局部大盘工程开盘时间快开发：平均开盘周期5.7个月碧桂园大盘开发特点2：快快推售量要求：新盘首次推盘供给80%的货量，一周去化率需到达70%，一个月去化率需到达90%；现金流要求：即工程累计回笼资金＞(自有资金投入+年化自有资金标准收益)，年化自有资金标准收益=自有资金按年折算后的金额×30%。快销售、快周转：开盘推售80%货量，一年实现累计净现金流回正工程开发资金平衡点比照分析碧桂园大盘现金流平衡：第1年碧桂园早期大盘：第3-4年常规大盘：第5-6年8碧桂园大盘开发特点3：好好9重点投入的四大配套：交通、酒店、商业、教育；度假类工程配套适度调整：1、弱化交通中心，但提供公共交通；2、弱化社区商业，强化主题商业；3、弱化教育配套；4、增加度假类配套配套先行，开盘即能形成完整展示，注重体验营销；四大配套解决“可到达、有形象、能住下”三大问题。表：局部大盘工程配套

碧桂园大盘配套标准配置交通中心五星级酒店商业中心学校碧桂园大盘开发特点3：好好10五星级产品容积率多为之间，产品多以别墅+多层或高层；产品形态丰富，物业类型全覆盖；产品质量纳入成就共享方案考核指标，确保产品品质。高品质新工程别墅按照“一半装修、一半毛坯”，所有洋房货量严格按照“带装修销售”执行；集团产业链下的精装修住宅，相比普通开发商具有更好的产品品牌和品质。精装修多数大盘工程户型有赠送；低价策略，精装修卖毛坯价；2013年产品创新：特色“迷你”别墅才80平米。高性价比五星级产品碧桂园大盘开发特点4：省省严格控制土地本钱，低价圈大地各企业楼面均价占销售均价的比重碧桂园一般在城郊或新区获取下大规模土地，并积极争取参与土地一级开发，实现一二级联动，以获取土地本钱优势。土地本钱低表：碧桂园2013年在售大盘地块信息11碧桂园大盘开发特点4：省省通过标准化和产业链一体化降低本钱，建安本钱行业领先表：2013年各企业平均单方建安本钱比照〔元/平米〕注：根据中指系统、克尔瑞、企业公开数据及市场调研资料整理获得，与真实数据会存在局部误差建安本钱低碧桂园采用纵向一体化模式，以控制建安本钱。拥有一套完整的建造流程和体系，在房地产开发的链条上涉猎了上下游各个产业，设计、建筑、装修、销售、物业管理，以高度的垂直一体化实现低本钱和快速开发。目录PART

1碧桂园大盘开发特点PART

2碧桂园大盘操盘模式13PART

3碧桂园模式存在的问题基于杜邦公式分解，聚焦业务操作，我们从取地、开发、营销三方面解剖碧桂园大盘操盘模式净资产收益率净利润率权益乘数=**加大财务杠杆提高存货周转率降低本钱增加销售收入总资产周转率杜邦公式分解降低土地本钱降低开发本钱三四线城市布局，错位竞争大规模区域开发模式，增加谈判筹码城郊拿地，严控土地本钱合理避税，降低外部交易本钱严格把控内部开发本钱产业链上下游一体化提升售价提升销售面积精准定位，客户、产品主流客户全覆盖产品竞争力突出开发全流程高度标准化快开发快销售多渠道融资独特的区域拓展战略取地开发

营销融资行销模式14141、取地：重点布局二线城市周边的三四线城市15碧桂园大盘多项选择址三四线城市，这使得其开了一二线城市的剧烈竞争；另外，35%的工程虽然产权属于三四线城市，但在区位交通上与二线〔省会〕城市有着紧密的联系，从而有效的借力二线城市市场和城市吸引力，促进了大盘的成功。图：2013年碧桂园新增土储建筑面积按城市能级分布碧桂园一直专注于在三四线城市拿地，选址在三四线城市毗邻二线城市的，具有开展潜力的新区，走城镇化、郊区化大盘模式。往年在三四线城市的新增土储建筑面积比重维持在60%左右，2013年进一步上升到77%。77%位于三四线城市，58%借力二线城市：二线城市，23%三四线城市〔土地紧贴二线城市〕35%三四线城市42%1、取地：8%左右的土地本钱16表：碧桂园2013年重点获取地块信息及周边地价比照*兰州碧桂园地价较低主要因为承诺政府投资修建跨河大桥〔7个亿〕等投资未计入土地本钱。1、取地：利用招商引资阶段所处的有利地位，积极向政府争取优惠条件和政策支持1543276相关优惠条件及政策支持土地款分期支付或延迟支付规费减免开通绿色通道,开发证件快速办理政府大市政配套的支持争取酒店用地价格的优惠或减免由碧桂园主导参与超过1000亩工程的控规编制降低预售条件：在±0以下完工后便能通过预售审批，防止产品不对路，最大化降低风险2、开发——核心目标：提高自有资金回报18现金流要求：一年内自有资金投入全额回笼，回笼资金大于自有资金投入与年化自有资金收益之和；推售量要求：新盘首次推盘提供80%的货量，一周之内去化率到达70%，一个月到达90%；净利润的要求：工程净利润要大于自有资金按年折算后的金额；提高自有资金回报核心要求：其他要求：在工程开发周期内不能出现重大的质量、平安、本钱问题或业主群体性事件。2、开发——目标客户：聚焦主流客群，实现主流客群全覆盖，兼顾局部度假/投资需求〔1〕客群全覆盖：住宅类大盘对首置-首改-再改-投资客群实现全覆盖；度假类大盘对具有不同支付能力的度假、投资客户实现全覆盖。表：碧桂园局部在售大盘工程成交客户构成2、开发——目标客户：聚焦主流客群，实现主流客群全覆盖，兼顾局部度假/投资需求〔2〕以碧桂园十里金滩为例：客户比例：60%的客户来自山东本地，他们更关注投资以及教育环境的改善；15%的客户来自东三省及北京，度假是其最主要的购置目的；20%的客户来自南方，他们更多的是追求碧桂园工程首开低价的投资价值。2、开发——产品定位：聚焦“主流客群”需求，通过产品类型、面积区间的扩大实现需求全覆盖产品多元化：以“产品、面积区间的扩大”通吃所有“主力客群”2、开发——产品策略：首期以跑量产品为主力，度假类大盘主推“小户型度假洋房”产品度假类大盘-碧桂园十里金滩：启动期以小户型海景洋房和园景洋房为主，套数合计占比达93.6%。2、开发——产品策略：首期以跑量产品为主力，住宅类大盘以“高层产品、全面积段覆盖”为核心策略住宅类大盘：以高层产品为绝对主力产品形式，户型多元化，面向首置-首改-再改等多类主力客群实现全面积段覆盖。表：句容碧桂园凤凰城首期产品结构表：碧桂园兰州新城首期产品结构2、开发——产品策略：中后期根据销售反响进行优化；更为聚焦热销产品，同时丰富产品线结构图：碧桂园典型大盘产品类型、面积段交叉分析首期产品中后期产品首期、中后期重叠中后期策略：优化、聚焦产品结构拓展产品结构优化、聚焦+拓展2、开发——配套：碧桂园大盘配套策略演变05年以前05-10年10年至今配套：公共交通社区商业幼儿园配套：公共交通社区商业幼儿园酒店/会所集中商业配套：升级为交通中心社区商业幼儿园酒店/会所集中商业国际学校大规模人造景观体育配套代表项目：惠州碧桂园十里银滩代表工程：广州碧桂园凤凰城代表工程：沈阳碧桂园凤凰城历经三代演变，碧桂园大盘配套已由起初“公共交通+社区商业+幼儿园”的组合模式，演变为以“交通中心+五星级酒店+商业+国际学校”为核心、辅以其他配套的组合模式2、开发——配套：2013年碧桂园在售大盘工程〔100万平方米以上〕配套情况表“大配套组合”、“配套先行”是碧桂园大盘工程配套的核心策略，解决了在陌生区域大盘“可到达、有形象、能住下”的三大问题，给到客户坚决的信心和强烈的品牌价值感知，真正表达了碧桂园“给您一个五星级的家”的产品理念。2、开发——配套策略：大配套组合、配套先行表：碧桂园与其他房企大盘的配套比较大局部大盘工程配套：大型交通中心、五星级酒店、商业中心、学校。少局部大盘工程配套：无大型交通中心，但开通公共交通；无五星级酒店，以四星级酒店或会所替代。2、开发——配套策略：住宅类大盘配套策略表：碧桂园住宅类大盘的配套组合及配套能级住宅类工程核心策略：1、以大型交通中心、IB双语国际学校、社区商业〔以大型连锁商超为主力店〕为杀手锏；2、同时辅以社区菜市场、公园、会所，进一步提升可居性。2、开发——配套策略：度假类大盘配套策略表：碧桂园住宅类大盘的配套组合及配套能级度假类工程核心策略：1、以大型交通中心+五星级酒店+度假休闲组合，构建可低本钱到达、有内容链条的度假休闲目的地；2、局部工程〔十里金滩〕还搭配以IB双语国际学校、大型商超两类配套，将当地客户一并通吃2、开发——配套策略：配套开发运营节奏前期大配套展示中期塑造可居性后期灵活躲避风险交通中心/公共交通酒店/会所商业社区商业集中商业国际学校其他配套建成&投入使用建成投入使用投入使用建成建成&投入使用开工建设开工建设1、交通中心、星级酒店、社区商业根本建成，完整展示；2、交通中心投入使用1、星级酒店、社区商业投入使用；2、国际学校建成并投入使用集中商业及其他规划配套尽量拖到后期建设，降低本钱和风险2、开发——标准化：碧桂园已从产品、运营体系、客户效劳三大维度构建较为完整的标准化体系客户反响标准化碧桂园标准化体系产品标准化客户效劳标准化运营体系标准化产品模块标准化价值效劳标准化管理标准化户型标准化建筑立面标准化结构标准化水、暖、电标准化精装修标准化园林标准化采购标准化本钱标准化验收标准化组织架构标准化流程制度标准化模板标准化交楼标准化客户满意度标准化2、开发——标准化：目前已形成大量标准化成果，运用于业务全流程，在保证质量的前提下有力提升了速度32标准化产品库标准化战略供给商标准化材料库摘牌即能有序开工，保障大盘工程快速开发、快速复制设计和建造标准化通用户型产品库通用户型全套施工图库通用户型全套施工图本钱库建筑材料库装修材料库电气材料库给排水材料库暖通材料库园林绿化材料库建筑外立面设计和建造标准装修设计和建造标准园林设计和建造标准标准构造图集建筑水电暖装修园林绿化2、开发——标准化：仅设计周期就能够缩短近90天，开发提速超过50%以蕉岭碧桂园为例：该工程是碧桂园全面执行产品标准化的典型工程，标准化的执行使得前期设计工作周期大大压缩2、开发——本钱：产业链一体化造就本钱优势34碧桂园通过产业链整合，牢牢掌握设计、施工、绿化、装修、物业效劳、酒店经营等每个环节，确保快速扩张的同时本钱得到有效控制。规划设计建筑施工物业管理取地市场定位产品营销战略布局可行性研究政府公关拆迁安排城市调研产品定位客户定位物业定位整体规划单体设计景观设计相关配套设施设计原料采购建筑施工品质把控配套工程景观营造营销策划产品形象包装产品定价广告主题社区服务配套设施管理产业链垂直一体化造就低本钱优势，也使得碧桂园成为一个快速反响的企业。3、营销：从定价、客户拓展、现场体验、营销组织等四个维度保障开盘热销35精装产品毛坯价单价低于周边工程均价1000元以上标准化的大示范展示强主题活动套餐标准化案场活动管理要求现场体验定价重视圈层营销，通过7大渠道拓展百城千镇、“双百”方案，深耕区域市场全国联动、全民营销客户拓展大团队分组拓展，活用兼职销售内部鼓励竞争，“竞拍客户”严格考核，末位淘汰，奖惩清楚营销组织3、营销——定价策略：精装产品毛坯价，定价普遍低于周边工程均价1000元/平米以上36表：碧桂园局部大盘工程成交均价与城市均价363、营销——拓客：方案、理念及渠道373、营销——拓客：圈层营销之理念碧桂园大盘圈层营销核心：有钱人！有权人！有影响力的人！锁定客户范围划定圈层目标调动可控资源精准锁定——联合工程圈层厘定的具化人群，如银行VIP、车友会、各地商会等，对相对集中的圈层客户进行定向推介，以联谊会、推介会的形势，实现目标客户的精准传播，同时便于针对性营销或一对一营销模式的开展。资源调用——以酒店资源、工程自有娱乐平台与其共享，进行资源整合，联谊活动，增值效劳等，共同拓展客户，提升客户效劳品质。强强联合，资源共享,展开精准圈层营销3、营销——拓客：圈层营销之流程划圈子找渠道抓领袖搞活动树品牌开放式沟通分析目标客户的生活习惯、爱好等行为特征，针对特定客群，有目的的进行营销活动“窄道传播”研究各圈层信息获取渠道，针对细分的核心渠道来源进行营销推广“领袖效应”利用核心人物，建立良好人脉；强化信息的传递，带动目标圈层的自主扩大工程知名度针对不同目标圈层的生活模式、心理需求等特征，组织开展具有针对性的活动令目标圈层对工程产生深度的、良好的认同；在心灵上产生感性的、精神层次的认同利用圈层之间的互动，实现下一主力圈层的进入，做到既有圈层的保养和维护，未来主力圈层的开拓和扩大碧桂园圈层营销工作指引3、营销——拓客：圈层营销应用成功案例十里银滩圈层营销案例分享强强联合，资源共享——活动主题：中国移动高端客户滨海一日游活动对象：中国移动高端客户47人活动简介：通过亲切交流、别墅体验、参观陪同、午宴一对一购置引导等方式提起客户的购置兴趣，让中国移动客户感觉十里银滩生活舒适、环境优美，正是他们所需要的度假房。最终47名客户中，8名进行了诚意登记，12名客户进行了后期咨询，效果比较好。定向推介，精准营销——活动主题：鸡尾酒文化节亚洲巡礼〔中国站〕—浪漫海景别墅比基尼派对活动对象：深圳保时捷车友会会员50人活动简介：通过人脉资源，邀约保时捷俱乐部会员前往十里银滩进行一系列体验活动：包含G65钻石墅体验、样板房参观、沙滩活动、模特走秀、鸡尾酒助兴等形式，促成后续成交了1套770万别墅，而整个活动费用才两万多块，低本钱收囊了50名高端精准意向客户。3、营销——拓客：区域住宅类工程执行“百城千镇方案”，区域全覆盖，最大化网罗客户横向拓展，近伐远交——“百城千镇”方案“百城千镇”方案——是在操作十里银滩工程的过程中开创的拓展手段，取得了较好的成效。具体是由杨董事长亲自关注的一支广东特工队，选取广东省内最有营销力的100个城市，分解拓展1000个集镇，将十里银滩品牌做到深入人心。广泛播种、重点培养——对拓展地客户全面的、精准的传播、营销覆盖的根底上，通过对工程滨海资源的推广与营销，挖掘周边地市形成源源不断输送客源的渠道。案例分享：活动主题：碧桂园十里银滩国际滨海体验之旅活动简介：广东“百城千镇”拓展先锋队倾力打造的“碧桂园十里银滩国际滨海度假体验之旅”尊贵专享推介会在全省同步炽热进行。3、营销——拓客：区域深拓抢占社区，效劳先行——区域深拓，“双百”方案“双百方案”——锁定重点目标市场，启动百家高端社区深拓、百强企业大客户拜访，以辐射效应作为有利铺垫，以“点-线-面”递进式地深度拓展，实现全面撒网。区域深拓、效劳先行——尤其把握关键人物拓展，深入其内部圈层，直接面对终端客户，架构编外经纪人网络，开展“持续性”的圈层拓展活动。案例分享：以“效劳体验式”移动展点打入各高端社区，启动“类星巴克式”的“咖啡、茶点”接待效劳，以“暖心展点”形象整合拓展社区内的各类圈层。3、营销——拓客：度假类工程建立全国拓客体系全国推广策略：1、在全国设置12个展厅，300多个拓客网点；2、低价入市；3、网络召集看房团参观游玩，免费看房班车；4、在各地通过房产经纪人获得强意向客户；5、开盘引爆：销售人员现场制造“不下手好房源就没了”的抢房气氛，短时间内逼客下订6、工程提供多种支付方式，尤其开发商向客户贷款，抢占异地置业群体2013年8月18日开盘开盘销4800套总销售额28亿元聚客逾3万人创全国单日销量冠军以碧桂园十里金滩工程为例开盘效果：3、营销——拓客：全民营销动员所有员工参与项目营销内部全民营销据碧桂园内部人士透露，公司内部有一份鼓励全员销售的通知，只要为本区域所有的碧桂园项目完成销售任务都会给予一定比例的提成奖励”，而这份提成比例在千分之三到千分之四之间。员工在碧桂园工作，除获取自己薪资之外，还可以顺带增加收入，即使没有销售业绩，也不会有什么损失，有力地推动普通员工参与进来。除了企业内部员工加入销售大军，在碧桂园横向部门中，五星级酒店、物业管理体系、建筑公司及仓库管理公司等都可以为项目销售发挥作用横向部门参与全民营销社会人士社会层面全民卖房老业主售楼处新客户销售员成交项目介绍千分之三客户电话推介人只需把客户带到售楼处或者把客户电话给售楼员，在销售现场有专门的销售员来负责讲解、接待。成交之后，推介人和销售员都会得到总房款千分之三的提成。扩大范围扩大范围碧桂园2012年起营销变革，实行全民营销。经过一年左右时间的推行和改革，全民营销的范围不断扩大，良好的机制和高额的营销反佣让碧桂园在2013年飞速增长。3、营销——拓客：其他〔1〕业主资源是珍贵财富，促进二次成交专门效劳、用心维护——针对业主工作成立专门社策组，通过各种形式进行业主维温，加强情感。团结资源、配套先行——增强主动性，营销作主导，联合物业、酒店、社区商家等，深度渗透业主圈层，活动展示楼盘配套，从而促进销售。碧桂园承诺：在业主身上花再多的钱，都是值得的！搭建媒体平台，深挖圈层资源不惜本钱的巨额媒体投放费用，以媒体人为突破口，开拓媒体背后庞大的社会关系资源的尝试。依托十里银滩工程现有资源，为媒体人士提供轻松活泼的沟通平台——媒体第二直播室3、营销——拓客：其他〔2〕提供会员定制效劳，高端体验制胜筛选高端客户群体形成特殊圈层，设置钻石会特权，成立“钻石会”，依托工程现场钻石墅体验及特色泰式养生馆，打造高端客户体验，针对拓客，成立系统高端体验管理组，设置体验管家、体验筹划针对性的提供效劳，收集客户信息，为别墅拓客提供协助。微信功能新平台利用与腾讯的圈层关系，打造全国地产界微信的首家创新升级平台对销售人员进行培训，通过众多销售人员成倍地扩大官方微信动态的传播范围，按照客户的不同特性，组建各类微信群，并进行去圈层客户关系的维护。3、营销——标准化的大示范展示，从销售中心、样板房和园林景观三个维度明确具体要求47销售中心选址工程入口处，如有条件那么设置在会所或酒店大堂内。防止因绕行影响客户感受客户停车点靠近售楼中心并相对独立，停车位不少于30个销售中心预留大量活动场地和空间。销售动线按照集团统一标准制定。销售中心原那么上所有户型都要设置样板房；同时控制户型数量，防止样板房建设投入本钱过高。新工程都要设置豪装别墅及通用标准装修别墅板房；对于毛坯销售不畅的工程需装修4-5套别墅板房。样板房选址要充分展现示范区的成熟配套及环境，选择景观好的楼层并做好首层架空层的泛会所展示；不建临建板房。样板房要求“预演”客户未来生活小区的场景样板房造景充分考虑水体、山体等自然借景。最大限度的利用当地最廉价、最实用的植物造景。大树能提前种植的优先种植，考虑树的生长周期，在开盘时有好的展示效果。施工工序：堆坡造型——种植大树——石头、汀步石安装——灌木、地被种植——草皮和玉龙草的种植——完工，小品摆设和成品保护。重点需要考虑主要功能空间〔主卧、客厅〕的景观园林3、营销——标准化的大示范展示：标准化的售楼处平面483、营销——标准化的大示范展示：售楼处的标准化要求49极为细致的管理要求，具体到摆放的物品工程差异化管理3、营销——标准化的大示范展示：样板房的标准化要求50实景展示，所见即所得，坚决客户信心表达空间开敞，使面积超越客户预期，打动客户营造主题，描绘客户生活场景，让客户身临其境3、营销——活动组织管理要求512、活动类型：业主活动导引类活动拓客类活动节点类活动3、活动执行要求：周六、日一定要开展活动；日常温客活动，不建议请外聘活动公司执行，由销售中心整合资源组织；现场活动礼品以酒店体验券为主，也可增加商家礼品兑换券。1、碧桂园大盘活动核心要求：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到工程休闲娱乐的习惯；与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行。3、营销——活动案例2013年8月18日，青岛十里金滩开盘，碧桂园放出超过一亿元的巨额补贴，为超过30万人次的来访者提供往返青岛、星级酒店住宿、享受海鲜盛宴的度假旅行2013年3月，碧桂园•金沙滩一期开盘，包揽客户三天两夜海南游机票及喜来登酒店吃住费用，而每位客户只需交纳600元。碧桂园体验营销的一般做法是：将客户工程参观与热点旅游线路相融合，碧桂园会承担大局部的交通和吃住费用，让客户真实地享受到超值的体验之旅。效果：工程开盘一个月内，吸引了2.2万名客户前去海南旅游看房，碧桂园卖出1200套洋房和400套别墅。效果：开盘当天，逾3万客户疯狂抢房，工程应市加推三次，创造单日去化4800套，共计28亿的销售奇迹。活动营销为碧桂园的重要营销策略，一系列的活动为碧桂园积累了大量的优质潜在客户，推动2013年碧桂园业绩翻番。案例：碧桂园兰州新城工程人员架构3、营销——组织：多条线分组拓展，确保开盘强销区域营销总经理1人营销总监1人营销经理1人家政组24人助理组30人策划组11人行政组17人市内拓展组200人大客户组10人现场组8人前台组12人后勤组10人10个拓展组4个拓展组市外拓展组80人行政、筹划、后勤保障等人员：82人置业参谋：290人总计：372人兼职：210人开盘前固定展厅及巡展展厅设置共计784个，人员配置销售290人+兼职210人，覆盖兰州周边10个地级市，30多个县市区域。82人290人53举例：碧桂园兰州新城工程营销拓客竞标方案3、营销——组织：营销团队管理策略之“竞拍方案”将各区域有效客户、展点及圈层活动保底目标做为起拍条件，通过各拓展团队及负责人竞拍客户的方式确定其拓展区域。以此也作为营销团队考核的重要参考54认筹前：“十四进十一”考核起止日期：认筹前2个月；〔以录入售楼系统的时间为准，开始考核之前意向客户数据清零〕；考核内容：组间淘汰：截止认筹前，排名第十二、十三、十四的小组并入排名第一、二、三的小组，由排名第一、二、三的拓展经理统筹管理。3、营销——组织：严格考核，末位淘汰，奖惩清楚〔1〕55“有效鼓励、奖惩清楚”鼓励机制：按照小组考核得分上下确定排名先后，排名第一、第二、第三的拓展经理分别奖励3万元、2万元、1万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵。考核结果处理：人员淘汰：排名最后的三个小组，如考核得分在80分以上，拓展经理降职为销售参谋，组内人员按照综合业绩排名按照10%比例强制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展经理降职为销售参谋，组内人员按照综合业绩排名按20%比例强制淘汰。小组排名考核方法：小组考核得分=〔实际拓展客户人数/竞拍目标客户人数*0.20+实际圈层活动数量/圈层活动目标*0.20+实际认筹数量/认筹目标*0.60〕*100。3、营销——组织：严格考核，末位淘汰，奖惩清楚〔2〕56销售参谋绩效考核3、营销——组织：严格考核，末位淘汰，奖惩清楚〔3〕计算方法：拓客数量分值*0.2+活动分值*0.2+转化分值*0.4+综合评分分值*0.2=总绩效销售参谋入职满一个月后开始参与绩效考核淘汰制度，每月督导和销售助理对销售参谋考评项的抽查，如发现有弄虚作假，扣除该项绩效总量的10%。以周为单位进行奖罚，积分排名前5的销售参谋奖励700、600、500、400、300元；排名末5名的销售参谋罚款700、600、500、400、300元。57碧桂园大盘操盘模式十大要点聚焦二线城市周边的三四线城市，重点拓展100万平米以上的土地；土地本钱占比控制在8%左右产品精准定位，“主流客群”全覆盖“交通中心+五星级酒店+商业中心+国际学校”四大配套，解决“可到达、有形象、能住下”三大问题；配套先行，开盘即可形成大展示全流程高度标准化、上下游产业链一体化，造就速度和本钱优势摘牌即开工，平均开盘周期仅5.7个月；新盘首开推80%货量，一周去化率到达70%，一个月到达90%低价策略，开盘平均单价低于周边楼盘同类产品1000元/平米以上重视拓客，一方面重视圈层营销，7大拓客渠道将人脉转化为销售力；另一方面，走行销路线，开盘前3-5个月开始进行拓客，“百城千镇”方案不留死角组建8000人自销团队作为营销主力军团：严格考核、奖惩清楚，通过分组、内部竞拍、鼓励“大吃小”提升战斗力目录PART

1碧桂园大盘开发特点PART

2碧桂园大盘操盘模式59PART

3碧桂园模式存在的问题问题一：碧桂园模式并不被资本市场所看好2、三四线城市市场风险：券商普遍担忧三四线城市的市场风险过大，而碧桂园在这些城市有大量的存货，积压可能导致降价，进一步降低碧桂园的利润水平1、毛利水平下降：摩根大通分析称，碧桂园2013年毛利率过低主要是因为广东省外工程毛利水平过低所致券商分析碧桂园模式的主要问题：图：华夏幸福、万科、碧桂园近期股价走势注：华夏幸福、万科计价单位为元，碧桂园计价单位为港元碧桂园并不被资本市场所看好：相较万科股价的平稳和2014年以来的小幅上升，以及华夏幸福股价2014年以来的强势反弹，碧桂园股价持