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文档简介

客户持续跟进方法及技巧

2021/5/91前言

各位盛景网联的同事们,我们都知道,盛景网联的目标客户群体,是那些在各行各业中取得一定成功的企业家。平时,我们模拟话术、熟读FAQ、浏览财经新闻,通过各方面知识的积累和学习,目的就是与这些企业家能更好的互动交流,便于更好更快的成交。

基于同样的原因,本文件梳理总结了我们销售整个跟进流程,并罗列了各个环节的跟进技巧以及销售工具使用的细节事项。希望各位一线的同事,在跟进客户之时,能参照此跟进流程,更快的推动客户成交,缩短我们的成交周期,把握我们的黄金客户。2021/5/92

一、初步沟通阶段二、深入沟通、取得信任、做成交动作三、持续跟进、回执回款四、邀约到场之前的学习铺垫2021/5/93

一、初步沟通阶段

定义:首先,先重新定义下什么叫“初步沟通阶段”,这里的“初步沟通”指的不是“第一次电话”,我们很多的同事,在不少的情况下也能在第一通电话中,就与客户取得了很深入的沟通,所以这是两个概念,不要混淆了。2021/5/94

此阶段的主要电话沟通目的:

信息传递,让客户对于盛景网联的股东背景、四位一体的模式(培训、咨询、资源整合、投资)、以及我们的《迈向卓越》的活动有了框架性的了解。简单来说,就是让客户明白,有这么家公司,是做企业商业模式创新辅导到直接投资的服务。2021/5/95

所需要使用到的销售工具:短信(公司介绍标准短信)、邮件(公司介绍、动成长企业服务联盟、迈向卓越活动介绍)、传真(公司介绍传真、迈向卓越活动传真)2021/5/96

在这个阶段,有几个需要着重注意的细节:1.随时做好笔记,记录客户在沟通中所透入的重点信息:年销售规模、年利润、现有的经营状况、是否遇到经营难题、兴趣关注点等等,所有有助于我们后期跟进的信息,都要做个有心人,记录在案。记住一个原则,好记性不如烂笔头。2021/5/97

2.如果在初次电话沟通中,对方企业没有给予充分的时间,引导到《迈向卓越》活动,则只发送公司背景介绍、动成长服务联盟等资料(邮件、传真)。以免客户在不完全理解的状况下,错误的把我们公司单纯的理解为培训公司。2021/5/98

3.在每次电话结束前,约定与客户下次电话沟通的时间,通常的情况都要约定在第二天,保持客户跟进的紧度和节奏:如“黄总,等下我就把我们公司的介绍和资料发送给您,您记得查看,明天上午10点我再给您电话。您先忙,祝工作顺利”这样客户再第二天接到你电话的时候,才不会觉得突然,感觉你打扰到他,因为我们提前约好的。2021/5/99

4.通完电话发送完资料后,发送短信提醒客户查阅资料。客户不督促不提醒,绝大多数情况下是不会重视的。一定要提醒5.发送公司股东、模式等标准短信给客户,第一时间加深客户印象,触动客户查看资料。(见短信模板)2021/5/910

6.当天晚上发送分享短信,促动客户。(见短信模板)或者在网上查询客户相关行业的专业资讯和报道,以邮件或者短信的方式发送给客户。开篇的话术可以这么说:“X总,今天在新浪财经上正好看到一篇专刊,是关于您这个行业的未来发展趋势的,觉得可能会对您有帮助,特地摘抄如下。。。”2021/5/911

二、深入沟通、取得信任阶段此阶段的主要电话沟通目的:

通过初步沟通,以及短信的不断铺垫,客户会对我们产生初步的印象,这是一个好的开始。接下来我们需要通过更加细致、深入的沟通,来促动客户最终成交。2021/5/912

这个部分注意事项如下:1.按照上次约定的沟通时间,和客户进行电话沟通。这个是体现职业素养的小细节。开场白话术:X总您好,我是昨天下午给您电话的盛景网联的XXX,就是和您聊到专业辅导企业商业模式创新、辅助企业融资并购上市的。昨天和您约好今天上午10点电话的。昨天给您发的资料您应该都看了吧。。。2021/5/913

2.再次沟通,电话的开场白要衔接上次电话沟通的结果,举个例子,如:“黄总,您好,我是昨天给你电话的XXX,就是辅导企业商业模式创新到直接投资的,盛景网联的XXX。昨天在电话中。。。”这个阶段,主要是复述前次电话沟通内容,复述客户透露给你的信息(初次沟通笔头记录),让客户感觉到我们的服务就是针对他的需求所提供的。

2021/5/914

3.了解客户的需求和想法,对我们是否认可,存在哪些疑问等等。解除异议,为活动邀约做铺垫。具体的话术细节,可参考“高级话术”及“faq文件”2021/5/915

4.《迈向卓越》活动的价值塑造:塑造的时候一定要结合客户的兴趣点及需求。如关注商业模式的,则重点突出商业模式的内容塑造;如关注企业资本运作,则重点突出资本运作及我们公司股东背景及资源等等。有针对性的引导客户。2021/5/916

5.活动的推出和引导要自然、圆润。如:黄总,听我的介绍,相信您对我们的实力以及我们的模式应该有了非常具体的了解。而您也有企业未来上市方面的规划和想法。正好在这个月的XX日,我们在北京特地举办了。。。(详细内容参考话术)2021/5/917

6.做成交动作。《迈向卓越》活动介绍完毕后,不论客户是否做出正面回复,一定要做成交动作,试探客户的意向度。话术举例:X总,您现在所关心的商业模式创新以及如何开展资本运作,在这两天的活动中都能给你带来明确的指导。在活动介绍的最后一页,有一个报名表,您只要把您公司的信息以及年销售、年利润率等情况填写完整,回复给我,我就能帮您报名了。2021/5/918

7.根据客户的规模(年利润1000万以上)、行业、意向度(是否有发展的想法,有没有商模和资本的规划),酌情考虑是否需要快递寄送公司资料:商模书籍、企宣册、4周年光盘、动成长企业服务联盟资料、商界盛景季刊等,加深黄金客户的认知和信任。2021/5/919

寄送的技巧和注意事项:快递寄送资料是一种感情投资,要送的其所。如何送的有价值,不光是资料本身,价值还体现在送的过程,送的是否用心。2021/5/920

《商业模式的力量》书籍的价值塑造话术:第一类:资本需求的客户X总,活动的时间,您一定要安排一下,您现在已经准备着手进行企业的资本运作了,那么我们的《迈向卓越》不管早晚,您都是肯定要参加的。(稍作停顿,大概0.5秒)对了,因为这段时间一直和X总您通电话,(标红的这段文字一定要表现出,我是正好想起这个事的感觉)您也知道资本运作的前提是企业的商业模式创新,包括风险投资机构选择投资项目,首先看的也是商业模式创新。正好我们公司出了一本专业讲述企业家如何进行创新的书,叫《商业模式的力量》,里面会教会我们企业家六种创新的方法,如:怎么有效的找到客户的杀手级隐性需求啊,比如如何盈利倍增、革命性的降低行业成本等等啦。(白话的语气列举书中的部分内容,提起客户的好奇)比如马上将获得3000万的盛景学员-吴地人家,也是恰巧看到这本书,觉得相当受益,才积极安排参加论坛的。一呢,是希望能帮助到您,让您找到适合您企业的创新模式。另外呢,我也想通过这本书,让X总您了解我们集团在企业商业模式创新上的内涵和沉淀。X总,您公司的地址是在?是XXXXXXXXX么?2021/5/921

第二类:商模需求的客户X总,活动的时间,您一定要安排一下,您现在一直想通过商业模式的创新,来加速您企业的发展,改变现有的行业竞争格局,那么我们的《迈向卓越》不管早晚,您都是肯定要参加的。(稍作停顿,大概0.5秒)对了,因为这段时间一直和X总您通电话,(标红的这段文字一定要表现出,我是正好想起这个事的感觉)正好我们公司出了一本专业讲述企业家如何进行创新的书,叫《商业模式的力量》,里面会教会我们企业家六种创新的方法,如:怎么有效的找到客户的杀手级隐性需求啊,比如如何盈利倍增、革命性的降低行业成本等等啦。(白话的语气列举书中的部分内容,提起客户的好奇)我们几乎每一个客户都看了这本书,前段时间都脱销了。我们是刚刚让出版社又加印了一批呢。(自豪的口吻)所以,我想送本给X总您看看。一呢,是希望能帮助到您,让您找到适合您企业的创新模式。另外呢,我也想通过这本书,让X总您了解我们集团在企业商业模式创新上的实力和沉淀。X总,您公司的地址是在?是XXXXXXXXX么?(如果有心,可以提前按查下客户的地址)2021/5/922

此外,可在《商业模式的力量》的首页,写上自己的寄语(找字写的好的同事帮忙)。并且可以针对客户所关注的要点,在书中可以夹一张纸条,标注页码,便于客户第一时间查阅感兴趣的内容。2021/5/923

《商界盛景》杂志赠送、价值塑造话术及技巧

X总,给您寄的资料中,有我们盛景网联自己出版《商界盛景》的季刊。里面不光有一些最新的财经信息,还包括了我们盛景网联孵化和辅导的学员介绍。您可以着重看看XX页的XX公司的案例,他们在来盛景网联辅导之前,碰到的问题和您很类似,您可以重点关注下。我已经在杂志里帮您标注了,方便您查看。在给客户寄送的《商界盛景》中,夹一张纸条,标注页码,提醒客户查阅相关内容。2021/5/924

4周年光盘寄送技巧

资本40强学员感言,找到同客户同行业或有相同需求的40强学员感言。标注学员信息及光盘视频文件的时间点,方便客户观看。2021/5/925

资料寄送后,告知客户快递单号,提醒客户注意查收。跟踪物流进展,在客户收到快递之后,第一时间提醒其查阅资料,加深客户对于我们盛景网联的了解和信任度。2021/5/926

8.持续电话及短信跟进(活动价值塑造类,学习分享类,参考短信模板)。推进客户成交。2021/5/927

三、回执回款

不断坚持循环以上销售动作,电话、短信、价值塑造、客户见证、异议处理、做成交动作。2021/5/928

注意事项:1.当客户决定参加活动,则以会务组汇总学员信息的方式,要求其填写报名表,促使其做出成交行为,强化契约精神,提高违反合作的心理成本。2021/5/929

2.回执收到后,落实行程安排,帮助其查询航班(确保下午2点前能到达北京,4点前到达会场,给助教预留前期拜访沟通的时间),做好客情关系。并做好回款工作。(相应催款技巧,可向老员工或部门经理请教。)2021/5/930

3.发送温馨提示,并提示其参会前打印、随身携带。并可查询《迈向卓越》活动期间,活动当地的天气情况,发送给客户。如若客户在活动开始前1天或两天到达北京,也可把北京的特产和旅游景点等发送给客户,打好你和客户之间的感情基础。2021/5/931

四、邀约到场之前的学习铺垫

邀约到场之前的学习铺垫非常重要,关系到客户在迈向卓越现场的成单概率。做好学习铺垫,可以让客户在来现场前,做好后期参加培训的心理预期,避免客户到达现场后,心态不空杯,给现场的助教成单、成大单带来不必要的阻力。2021/5/932

注意事项1.学习铺垫的时间节点:我们盛景网联的模式不同于其他的培训公司。为了避免客户在深刻了解我们盛景网联前,错误的把我们归类为传统培训公司,而导致客户不到场,所以时间点要放在客户回款或行程落实后。2021/5/933

2.铺垫的媒介可以是电话或短信,不过重点是突出学习的重要性和必要性,不要使用“培训”等敏感、容易让客户产生与传统培训机构类比的字眼。

话术举例:X总,活动的报名工作,我这里已经帮您衔接好了,您到北京会场后,我们会有专门的助教老师来接待您的。这次您过去,一定要仔细听课,多做笔记,课间休息的时候,可以多和同学以及老师交流。把您现在对于资本和商模的问题,多和大家做交流。。。2021/5/934

3.进行成交客户的见证分享(短信

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