毕业论文-中国人保家庭财产保险业务发展研究

中国人保家庭财产保险业务发展研究我国的家庭财产保险业务虽然经历三十余年的发展，仍然处于低水平发展状态。本文将从影响我国家庭财产保险市场发展的外部因素和内部因素的两个方面，从中国人保家庭财产保险业务的发展状况入手，深入剖析影响我国家庭财产保险业务发展的内外因素，并且对于我国家庭财产保险业务的健康发展提出相关建议。从影响我国家庭财产保险市场发展的外部环境来看，经济社会发展的阶段性决定了我国家庭财产保险有效需求不足。从影响我国家庭财产保险市场发展的内部成因来看，产品开发和销售服务水平落后制约了我国家庭财产保险市场发展的健康发展。面对影响我国家庭财产保险业务发展的内外因素，如何设计科学合理的产品，制定规范有效的制度，借鉴国外的先进经验，已成为中国家庭财产保险市场健康发展的重要命题。本文通过对于国内外家庭财产保险市场情况和中国人保家庭财产保险业务运行状况的分析，结合对于影响我国家庭财产保险业务发展的环境和因素的研究，设计了中国人保家庭财产保险业务跨越式发展的目标和路径选择，并且对于中国人保家庭财产保险业务的发展提出了建议，争取为中国人保家庭财产保险业务的发展提developmentoffamilypropertyinsurance,andbehinbusinessforChinese.Ourfamilypropertyidevelopmentofmorethanthinsurancemarketdevelopaffectingourfamilypropertyinsurancemarketdevelopmentperspective,thehealthydevelopmentofproductdevelopmentandsalesandservicelevelcofamilypropertyinsurancemarketdevelopment.InthefaceofinternalandexternallearntheadvancedexperienceofforeiinthehealthydevelopmentofChinesefamilypropertyinsurancemarket.combinedwiththeinfluenceofthedevelopmentoffamilypropertyinsurancebusinessfordevelopmentofinsurancethefamilypropertyinsurancebusinessforKeywords:familypropertyinsuranc第一章家庭财产保险市场 1第一节家庭财产保险的概念 1第二节国际家庭财产保险市场 2第三节我国家庭财产保险市场 第二章中国人保家庭财产保险业务的发展 第一节中国人保家庭财产保险产品体系 第二节中国人保家庭财产保险经营概况 第三节中国人保家庭财产保险业务特点 第三章影响中国人保家庭财产保险业务发展的环境及因素 第一节中国人保家庭财产保险业务发展面临的有利因素 第二节影响中国人保家庭财产保险业务发展的主要因素 第三节中国人保发展家财险业务的必要性和紧迫性 第四章实现中国人保家财险业务跨越式发展的目标和实施路径 第一节宏观推进—夯实业务发展的基础 第二节整体经营—实现业务超常规发展 第三节创新模式—推动业务可持续发展 结论对中国人保发展家庭财产保险业务的建议 参考文献 1第一章家庭财产保险市场第一节家庭财产保险的概念市场的传统险种之一。近年来，涉及家庭费用损失类的保险产品不断增加，使得家财险的内涵有所扩展。广义的家财险业务的承保标的可以涵盖所有家庭财产，包括房屋、家用汽车、室内财产、附属设施等等，欧美等一些发达国家的householdinsurance和日韩等非寿险行业的主要险种。发达国家的广义家财险投保率一般高于70%,其保费规险集团在家庭综合保险领域的发展方向也并不完全一致。国际非寿险行业家庭综合保险发展模式的区别主要是受制于以下几个方面的2目前，从国际财产险行业对于以家庭为单位的综合保险的实践来看，家庭财产保险业务的发展模式可以按照保险产品的保障范围以及保险产品的综合程度两个产品保障范围健康险分险种发展模式一单式家庭车队保险、家庭综合财产险车险与家庭财产保康险等险种的交叉销售模式一单式家庭综合保险综合程度图1.1个人客户家庭综合保险的发展模式按照保险产品保障范围的大小以及综合程度的高低，家庭综合财产保险通常可以划分为以下几个层次：最高层次是一单式家庭综合保险(FamilyBlanketInsurance),即在同一张保单下覆盖全家所有成员的机动车、家庭财产、责任、健康、意外等险种，各险种共享“一揽子”保险金额(BlanketCoverage);其次是面向家庭的多险种交叉销售，即保险公司或保险中介在销售某一种类的保险时，同时提供机动车辆、家庭财产、责任、健康、意外等险种的投保选项，使投保人可以自由组合投保险种，亦或将某些种类的保险打包销售，但不同大类的险种有不同的保险金额；再次是分险种的综合财产保险，即对单个险种以家庭为单位承保，以一张保单保障整个家庭某个方面的保险需求。第二节国际家庭财产保险市场在欧美发达国家以及亚洲的日本、韩国等国家，家庭财产保险是民众生活中普遍购买的重要险种，也是仅次于车险的巨大保险市场，保险行业对于家庭财产保险的重视程度也远超我国保险业。在美国，家主保险(不含房贷险)保费规模占财产保险市场保费规模的17%。在欧洲，德国、法国家庭投保家财险的比例超过70%,3家财险是仅次于车险的第二大险种。在日本，超过30%的家庭财产附带地震险产品，家庭财产保险已经成为日本巨灾救助体系实施的重要环节。在经济发展水平相对较低的韩国，家庭财产保险的投保比例也超过35%。一、美国的家主保险发展模式1.美国的家主保险美国是家主保险(HomeownersInsurance)的发源地，也是家主保险发展最为成功的地区之一。美国第一张单独的家主保险保单产生于1950年9月，但相似的保单在英国和美国的某些地区已经存在。自20世纪50年代以来，美国的家主保险不断发展演变，逐步发展成为涵盖家庭各类财产、责任、意外、健康保障的综合险种。根据NCIC(NationalAssociationofInsuranceCommissioners)的统计，2012年美国家主保险产品的户均保费高达822美元，而同期车险车均保费795美元。对于那些只拥有一辆车的美国家庭而言，其在家庭财产保险方面的支出甚至可2.美国家主保险的保单类型4表1.1美国家主保险的保单类型火灾、浓烟、风暴、冰雹、闪电、爆炸、车辆碰撞、社会暴动偷窃、故意破坏树木其其他可能掉落的物品结冰、降雪、冻雨结冰、排水管道淤塞、供暖、空调、家电、火灾报警器震、战争、核事故及其他投保人明确不投保项目之外的一切风险房屋火灾保单基本保单扩展保单特别保单■承租人保单公寓保单私人财产保障范围房屋保障范围美国家主保险的保险金额的确定方法通常是“投保人自主选择+比例分配”的5代理人会根据投保人提供的家庭信息并结合必要的现场查勘为投保人提供最优的 统mrhe于辆花mpaceyzurhomainthenmttifncippondatmmineturdnddl图1.3美国网络保险中介的房屋保险金额咨询页面1)房屋过去5年内的理赔记录2)投保人对其它房屋的理赔记录3)投保人的信用记录4)房屋的具体状况5)房屋所处地段和当地气候3.住房抵押贷款对美国家主保险的推动作用6图1.4美国2013年非空置住房抵押贷款结构根据U.S.CensusBureau2013年的统计，美国全国非空置住房总量为7487万套，其中5034万套是通过抵押贷款购买的住房，抵押住房占比达到67%。在通过抵押贷款购买住房的家庭中，66.3%的家庭每月在住房贷款偿还方面的花费占家庭总收入的比重超过20%。图1.5美国拥有抵押贷款的家庭房屋花费占家庭收入的比重7放抵押贷款的商业模式，对美国家主保险市场的发展起到了非常重要的市场培育和款；另一方面，客户通过购买和使用家主保险产品，对家主保险的功能性和必要性的认识逐步加深，保险意识逐步增强，从而推动家主保险走上良性发展轨道。4.美国家主保险的信息共享机制在家主保险发展的过程中，美国保险公司也曾受制于信息不足，查勘成本高、核保核赔困难、客户逆向选择严重等问题。为了解决这些问题，美国保险公司之间通过建立理赔信息数据库来共享相关的信息，降低承保风险与成本。目前美国超过90%的保险公司会采用一种或多种信息共享数据库的信息来辅助承保、理赔流程。最为知名的信息共享数据库是ComprehensiveLossUnderwritingExchangeReport(CLUE)。美国多数保险公司会将理赔请求以及理赔记录上传至该数据库共享。而保险公司在承保某一客户之前，也会将该客户及其所购买房屋的CLUE记录调出，从而能够以较低的时间成本和人力成本获得投保房屋、投保人自身的风险状5.美国家主保险的销售渠道特点尽管美国保险公司在家主保险的销售过程中仍主要依赖电话、网络、代理人三类渠道，但是就各渠道在家主保险销售中的角色定位、占比、作用而言，美国保险业对于家主保险产品销售渠道的设置和使用仍体现出诸多新的特点。一是由于客户订制家主保险的需求不断提升，网络销售渠道的支持作用更为凸显。二是个人代理销售人员的作用发生转型，由纯粹的保险销售人员转型为客户的风险需求分析师。三是充分借用中介代理机构的作用。8从美国2012年家庭财产保险产品销售渠道的分布来看，电话销售渠道占比仅为20%,而网络销售渠道占比高达28%,同时54%的新客户采用网络询价的方式购买家庭财产保险产品。网络销售渠道对于发达保险市场家庭财产保险产品的支撑作用日益明显。IrssnaceeFoRMOSrPROCREOJIVE图1.7美国网络保险中介的家主保险比价模式日本作为一个地震频发的国家，地震险成为了民众抵御地震损失的重要手段。而根据日本保险行业的通行做法，地震险作为家庭财产保险的默认附加条款进行投保(客户可以在购买保险时选择不附加地震险)。因此，家庭财产保险不仅仅是日本民众保护私人财产的保险工具，更是日本巨灾救助体系的重要环节。日本的保险行业通过地震险带动了家庭财产保险的快速发展，40%的家财险销售附带地震险条款。在长期发展的过程中，日本的地震险与家庭财产保险相互促进，形成了良性互动的机制。首先，地震险作为家庭财产保险的附加条款，对于促进日本家庭财产保险的销售起到了极大的促进作用。其次，地震险的保险金额与家庭财产保险主险金额按比例配置，从而推动家庭财产保险金额的提升。再次，多年期的地震险条款推动日本家庭财产保险逐步发展成为中长期保险。日本保险行业的保险代理店形成了独特的发展模式。据日本损害保险(财产保险)协会统计，截止2012年年末，日本保险代理店总数为202,098家。其中，专属代理店占比76.5%,综合代理店占比23.5%。日本保险代理店是财产险公司最主要的销售渠道，其保费收入市场占有率达92.1%。日本家庭财产保险销售门店有以9保。保险代理店通常开设在城市商业区的显著多数门店为方便主妇来店购买保险而设有婴幼儿区域等设施。二是代理保险产品种类多，销售立场相对中立，充分挖掘客户的保为客户提供风险咨询服务。四是整合客户服务中心，集中管理客户信息，为客户提供报案、索赔等多方面服务。日本的保险代理店模式解决了传统的代理模式下营销人员素质低、难以获取客户信任等问题，将保险销售从保险公司的直接推广转变为客户主动上门选购。保险代理店的模式对于破解我国目前销售人员不愿发展家财险业务，客户不愿认识与购买家财险业务的现实状况指引了可能的方向。图1.8日本保险代理店实例三、国际家庭财产保险市场发展的特点归纳国际家庭财产保险的整体特点可以归纳为以下几点：一是市场化的利率竞争使得发放住房抵押贷款的金融机构高度重视引入房屋保险保障，为家庭财产保险市场的发展提供了重要的外部支撑。美国、欧洲等发达经济体普遍实行市场化的利率竞争。银行和贷款机构在发放住房抵押贷款时，贷款利率的确定方式基于充分的市场竞争，贷款利率较低，无法抵偿贷款抵押物可能面临的潜在风险。因此，美国和欧洲大部分国家尽管没有从监管政策上规定住房抵押贷款必须办理家庭财产保险，但是绝大部分的贷款发放机构会要求客户(尤其是偿贷能力较低的客户)办理家庭财产保险，从而确保在抵押房屋发生风险时，客户具备重建房屋，继续偿还贷款的经济能力。在西班牙等部分国家，银行会要求抵押贷款客户办理受益方为银行的房屋财产保险，从而更加直接的保障银行可能面临的风险。住房抵押贷款对家庭财产保险的要求在很大程度上支撑了美国、欧洲家庭财产保险的发展。目前，住房抵押贷款相关的家庭财产保险业务在欧美国家家庭财产保险市场占据显著的市场地位，美国家庭财产保险市场超过60%的业务来源于抵押住二是建立完善的保险行业家庭财产保险信息共享机制，有效降低家庭财产保险承保的风险与成本。国际保险行业为了解决家庭财产保险承保通常会面临的信息不足，查勘成本高、核保核赔困难、客户逆向选择严重等问题，通常会通过在全行业或部分公司间建立家庭财产保险承保理赔信息数据库的形式来共享家庭财产保险承保、理赔相关的信息，降低承保风险与成本，同时为个人家庭财产保险业务的规模化、自动化发展提供可能。三是家庭财产保险产品可定制性强，个性化程度高，保障范围广，充分考虑不同类型客户的保险需求。由于家庭财产保险以家庭财产和责任为主要投保标的，而不同家庭的财产状况有较大差异，继而导致不同家庭在家庭财产保险方面的需求各不同相同。因此，国际保险行业对于家庭财产保险产品的设计普遍突出可定制性和个性化，从而能够充分满足客户对于不同类型风险保障的需要，深入挖掘客户的保险需求。在提高产品可定制性和个性化的同时，国际保险行业还通过家庭财产保险保障类别的外延扩展来提高产品的保障范围。四是依托中介渠道培育保险需求，在中介渠道的基础上拓展以代理人和网络销售为核心的多样化渠道销售模式。在中介代理渠道之外，成熟保险市场对于家庭财产保险产品的销售渠道采用多样化的发展策略，突出体现在个人代理人的转型和网络、门店销售渠道的发展。五是家庭财产保险与车险、意外险等险种交叉展业，为投保多险种的客户提供优惠，不断改进家庭财产保险产品在承保、出单、理赔、附加服务等环节的服务水平，提升客户黏性。为了尽可能提升客户忠诚度，促进保险产品的销售，欧美成熟保险市场的保险公司普遍对已经在本公司投保其他险种的客户提供家庭财产保险保费优惠，反之亦然，从而实现家庭财产保险与车险、意外险、健康险等险种的交叉展业。通过给予在一家保险公司投保多种保险产品的客户适当的保费优惠，欧美成熟市场的保险公司既可以深度挖掘客户的关联性保险需求，又可以为忠诚度较高的客户提供一定的保费补偿，尽可能留存现有的客户资源。国际保险公司在通过交叉展业的方式进行家庭财产保险产品的价格竞争之外，还通过不断改善家庭财产保险产品在承保、出单、理赔、附加服务等环节的服务水平来提升客户的忠诚度。六是人均国民收入水平较高，司法体制较为完善，以及民众对于家庭财产较高的风险保障意识为欧美等国家家庭财产保险提供了良好的外部发展环境。北美、欧念使得民众对于通过商业保险方式保障家庭财产有较高的认同。社会经济发展程第三节我国家庭财产保险市场2013年，我国财产险市场家庭财产保险业务(不含房贷险)规模仅23.3亿元，在整体财产险市场的占比仅为0.49%。由于业务规模小，尽管家庭财产保险业务有3.家财险的相关业务服务不能满足市场需求集中性的家庭财产保险业务承保户数多，发生重大灾害时出险量大，出险标的种类多，从而导致理赔困难，理赔的速度和质量难以得到保证。而分散性的家庭财产保险业务由于司法体系的制约，难以在客户出险的第一时间提供理赔服务。这些情况都影响了家庭财产保险服务在客户心目中的地位。此外，家庭财产保险产品条款复杂，而保险公司由于险种收益低也未能加以宣传。客户对于保险条款的认识和理解经常出现各种偏差，在一定程度上加深了客户对于家庭财产保险服务的负面印象。4.家财险市场缺乏引导与拉动力量近年来，中央财政及地方各级财政不断加大对三农的补贴力度，政策性农房保险快速崛起。2013年，我国政策性农房保险总保费规模已达5亿元，其中广西-省政府为全省农户统保农房保险，年保费规模接近1亿元，浙江、福建、贵州、广东等省的政策性农房保险也实现了较快的发展，政策性农房保险已经成为家庭财产保险市场的重要组成部分。从国际经验来看，通过强制政策、保费补贴等形式启动家庭财产保险市场，继而逐步引导市场走上自发增长的轨道是发展家庭财产保险的一种可行方式。日本自20世纪70年代开始采用政府与商业保险公司合作的方式运营地震险，将地震险列为家庭财产保险产品的附加条款，民众可以自主的选择是否在所购买的家庭财产保险中添加地震保障条款。这一政策，对于引导日本家庭财产保险市场的发展起到极好的拉动作用。进入90年代后，地震险条款在日本家庭财产保险产品销售中的比例逐步下降，但是由于家庭财产险市场规模的扩张，保险公司不断推出新的更具竞争力的家庭财产保险产品，日本家庭财产保险市场逐步走上良性发展的轨道。同国际保险市场家庭模式的发展相比，我国财产险行业家庭模式的发展仍处于空白状态。2013年，台湾富邦产险在厦门开展居家综合保险电话销售的尝试，为拓展家庭财产保险市场提供了有益的借鉴。在寿险行业，泰康于2002年推出了爱家之约产品，即所谓“一张保单保全家”,率先在首先行业引入面向整个家庭的保险产品组合方式。1.平安产险家庭财产保险业务发展思路2013年以来，平安加大了对个人财产险(即家庭财产保险)的重视程度，将基本产品通过新渠道、综拓渠道面向价格敏感的大众客户群；综合产品综拓渠道面向价格服务综合考虑的中端客户群；高端产品通过车行渠银保渠道、房地产开发商渠道面向高端客户群；租赁产品通过房产中介面向租房客户群。通过细分客户群并配置有针对性的家庭财产保险产品，平安基本完成了对家庭财产保险市场的产品布局，并将家庭财产保险作为具备较高盈利能力的重点业务发展方向。平安2013年家庭财产保险业务发展思路包括：按客户需求，结合渠道特点，丰富产品体系；建立个财分渠道的考核、激励体系；大力在综拓渠道拓展中高端产品；尝试新的渠道拓展(房地产、房屋中介等);开发以个人客户经营为核心的系统；开发家居增值服务，增加客户粘性。2.富邦产险家庭财产保险发展模式台湾富邦产险进入大陆市场后，引入台湾市场的成熟家庭财产保险产品，推出了富邦居家平安综合保险。这一产品涵盖家庭财产保险和意外险，保险期限一年，产品保障范围高于市场其他家庭财产保险产品，单均保费较高。在扩大产品保障范围的基础上，富邦财险与中国电信合作，获取中国电信客户资源，并根据愈50个指标对客户风险偏好进行筛选细分，得到目标客户群，由电销座席进行呼出。目前，富邦产险在厦门已经有50名左右的座席人员，每月形成家庭财产保险保费100多万元。险农房保险第二章中国人保家庭财产保险业务的发展险农房保险第一节中国人保家庭财产保险产品体系中国人保公司的家庭财产保险产品按照开发权限和适用范围，可以分为全国性产品和地方性产品；按照条款性质，可以分为家财险主险条款和附加险条款，其中附加险条款又可分为特定主险附加条款和通用附加条款；按照产品具体承保内容，可以分为单一家财险产品和含家财险的跨产品线组合产品。按照保障内容和保障形式，中国人保公司的家财险产品主要分为以下四类：一是传统保障型产品：如家财基本险、家财综合险、“金锁”系列组合型家财险、“E-人居两旺”网销渠道专属家财险等；二是投资储金型产品：如长效还本家财险、金牛系列投资保障型家财险(目前均已停止销售);四是创新型产品：如“家财一卡通”卡式保险、航空延误保险、网络虚拟财产保险、手机钱包等基于渠道创新和承保方式创新的新型家财险产品。第二节中国人保家庭财产保险经营概况普通家财房贷险治安保险房贷险治安保险(单位：万元)近五年来，中国人保公司家财险业务逐年稳步增长，年复合增长率14.57%。保费构成从多年前的房贷险一枝独秀，转变为农房、普通家财和房贷险的三足鼎立，兼具政策性业务和商业分散性业务，兼顾农村市场和城市市场，业务结构趋于合理。分区域来看，中国人保全系统38家分公司家财险发展状况极不均衡，业务集中度较高：2012年，中国人保家财险规模最大的浙江分公司保费收入超过1.7亿，而有7家分公司家财险年保费收入不足300万元，海南分公司受房贷退保影响保费为负。保费收入超亿元的五家分公司占据了家财险保费收入的41.75%,排名前十位的分公司占据了保费收入的64%。务的最主要渠道，占据了家财险保费的89%。2012年直销渠道家财险保费占39%,个人代理31%,兼业代理19%,新渠道业务占比较小，渠道潜力巨大。图2.42012年家财险渠道保费占比情况二、市场份额状况(不含房贷)表2.1近五年家财险市场保费和人、太、平市场份额对比公司2008年2009年2010年2011年2012年市场保费12.68亿元15.10亿元19.25亿元23.32亿元28.47亿元人保平安太保保公司得益于政策性业务和商业分散性家财险兼顾发展，市场份额保持在40%以上(含房贷险市场份额约为48%),位居主导地位。而平安、太保的家财险业务近年近五年来中国人保公司家财险业务盈利稳定，09年以来综合成本率均低于80%,是财产险产品线重要的利润来源，也是公司持续盈利能力较强的险种之一。承保利润(单位：万元)图2.5近五年中国人保家财险承包利润和综合成本率中国人保公司家财险业务保费规模较小。2012年家财险保费收入在公司整体业务中占比仅为0.8%,但市场份额高于公司整体业务和非车险业务市场份额。2012年含房贷业务的家财险市场份额达到了47.43%,几乎占据市场的半壁江山，农房保险、治安保险和房贷险业务的市场份额均超过95%。表2.2近五年公司整体业务和家财险业务市场份额对比2008年2009年2010年2011年2012年整体业务非车险财产险家财险表2.3近五年公司整体业务与家财险业务利润率对比年份公司整体财产险业务家财险业务相对于家财险保费占比0.8%,家财险承保利润在中国人保公司整体承保利润的占比达到了4.2%,近年来综合成本率保持在80%以下，盈利能力高于公司整体水平，是公司综合成本率最低的险种之一。三、单均保费较低，保单覆盖面非常广，发展空间大中国人保家财险有团单、个单，险种之间单均保费差异较大。农房保险由于基本以县乡为单位出团单，因此单均保费较高，但户均保费仅为7.42元，一般普通家财险单均保费仅为315元，不足车险的十分之一，仅为中国人保公司整体业务单均保费的17%。然而，家财险保单的覆盖面非常广。2012年农房保险业务承保户数为6710万户，治安保险业务承保户数为1338万户，覆盖了全国30%的农村家庭；房贷险业务和普通家财险业务年承保家庭数量超240万户，目前为超过8000万户家庭提供保障。一方面是公司发展个人业务的重要资源，从另一个角度来看，相对于数以亿户的城镇居民，对比目前公司家庭自用车1311万辆的承保数量，存在巨大的发展空间。表2.4家财险各主要险种的单据保费和承保户数情况签单数量单均保费承保户数户均保费农房保险17318元6710万7.42元治安保险913元1338万15.6元房贷险1512元23.82万 其他普通家财险315元超过214万户³ —— 总计596元超过8285万户12012年汽车险的车均保费4059元。2按照公司2012年保费收入1930亿元，保单数量1.08亿，计算得出整体业务单均保费1826元。3由于目前没有针对普通家财险业务承保户数的统计，且存在较多的团单承保情况，因此214万的签单数量，对应的承保户数超过214万户。第三章影响中国人保家庭财产保险业务发展的环境及因素第一节中国人保家庭财产保险业务发展面临的有利因素一、居民收入增加和资产积聚提供了丰富保源2012年，我国城镇家庭人均可支配收入24565元，农村居民人均纯收入7917元；根据统计局“十一五”末的统计，我国家庭资产构成中，房产占比达到62.72%,城镇居民家庭自有住房率为89.3%,人均住房面积34.3平米；“十二五”规划中明确提出，要努力实现居民收入增长与经济发展同步、劳动报酬增长与劳动生产率同步。人民生活水平和居民收入的稳定提升，个人财产的快速积聚，为家财险业务的发展奠定了坚实的经济基础。二、保障民生的政策环境提供了广阔空间服务民生和保障民生是“十二五”期间从中央到地方在制定各项政策措施时优先考虑的问题，而作为国内居民最为关注的房产的保障，很多地方政府都已将此列为民生工程，加大对政策性农房保险这类业务的支持和补贴力度，为业务拓展提供随着经济社会的深刻变革和居民社会经济生活的复杂化，个人居家面临的风险也逐渐呈现出多元化的特点，家财险的内涵和外延不断扩展，而广大民众自我保护意识、法律意识、维权意识的增强，也为家财险业务发展提供了崭新契机。四、中国人保渠道战略的清晰完善有利于分散性业务发展中国人保公司近年来不断深化渠道专业化管理，实施了产品线+渠道+区域三维一体的战略，八条渠道的管理职能逐步完善，特别是随着公司管控端口电销、网销、交叉销售等适合个人保险产品的渠道的发展，以及多种管控工具的开发，将为客户提供更加专业便捷的家财险服务载体。五、家财险专岗队伍组建完成有利于垂直管理、上下联动经过近两年财产险产品线的组织建设和培训提升，目前中国人保已经在全系统38家省级分公司打造出了一支人员相对稳定、技术能力较强的家财险专岗队伍，并初步建立起了便捷畅通的沟通平台，为加强家财险的垂直管理、区域经验复制和六、中国人保积累的大量个人客户资源是宝贵财富经过多年的经营，中国人保公司车险、意外险、责任险、货运险、农险等个人业务积累了大量的客户资源，随着个人客户CRM系统的整合运用以及险种之间交叉销售的不断提升，这些客户资源都将成为家财险业务，特别是覆盖率还很低的城市家财险业务的潜在客户来源，为深入挖掘市场潜力提供了广阔的前景。七、财务集中管控有利于财务资源集中投放近年来公司持续推动财务转型，新财务系统与佣金系统、业务系统的无缝对接以及财务集中化管控，为重点支持家财险业务发展提供了有利保障。第二节影响中国人保家庭财产保险业务发展的主要因素一、公司尚未建立起完善的个人业务发展平台中国人保公司尚未真正搭建起以客户为中心的、满足客户多种保障需求的综合性管理平台，对既有大量个人客户资源进行综合利用、深度挖掘不够，也在一定程度上影响了家财险业务的发展。中国人保公司目前是整体考核财产险产品线的保费和利润，家财险在财产险产品线占比仅为10%左右，在公司整体业务占比不到1%,标准统一的考核方式对于家财险这类业务缺乏针对性，无法引起各级公司管理者及销售人员对该业务的重视和三、当前的激励政策缺乏对家财险业务的有效性同属个人业务，家财险单均保费不足车险的十分之一，但成单的时间成本和难度却很高，单纯按照保费收入确定的差异化费用率激励政策难以有效的刺激销售渠道。此外，从中国人保公司家财险的发展历程来看，在不同时期、对不同产品公司采用过不同的激励政策，短期有效，但长期的激励效果并不明显。四、当前的家财险产品无法有效激发市场需求长期以来，普通家财险产品始终未有效激发市场需求，而随着地震灾害频发，城乡居民收入提高，个人财富大量积累，对地震风险寻求保障，购买地震家财险产品以及兼顾理财的储金型家财险产品的需求日益高涨，但市场缺乏类似产品的投放。鉴于居民家庭财产的相对稳定性，家财险是最符合长期险种的业务，最适于开发多年期的长期型产品。但由于会计核算必须当年全部确认销售费用，即使《二号营单位的当年利润造成较大负面影响，从而导致长期家财第三节中国人保发展家财险业务的必要性和紧迫性从公司未来发展来看，2012年底中国人保公司车险业务占比为73.44%,远高响较大，特别是团体客户的市场竞争日趋加剧，都使未来发展面临诸多不确定性。第四章实现中国人保家财险业务跨越式发展的目标和实施路径一倍以上，到2015年，保费占比从目前的0.8%提高至1.2%左右，市场份额保持在45%以上，综合成本率控制在90%以下。中国人保公司政策性农房保险和治安保险业务继续保持市场绝对主导地位；普通家财险保费收入达到18亿元左右，在家财险整体业务中的比重从30%提升至50%,转变长期以来家财险对政策性业务(如农房治安和房贷)的依赖，改善业务结构，实现可持续发展。表4.12013年-2015年三年家财险保费收入及增速年度农房综治增速普通家财增速总保费收入整体增速35亿展基础侧重于“长期”,设计产品、搭建平台；整体经营—实现业务超常规发展侧重于“短期”,提供发展动力，用活用好各个渠道；创新模式—推动业务可持续发第一节宏观推进一夯实业务发展的基础一、夯实产品开发能力中国人保需要从产品供给的角度给与必要的刺激，唤醒客户家庭财产保险意识。例如：英国每年有三百多个新险种投入市场，保险险种的更新率高达23%,其中大部分是面向个人客户、家庭客户的保险产品。险种的快速更新，不仅大大提高了保险公司的竞争力，也有效的刺激了保险市场需求。中国人保完全可以通过对中国家庭潜在财产保险需求的充分调研，利用先进的技术和管理，协调产品开发部门与销售部门、投资部门之间的关系，设计、开发和推广适合不同类别家庭需要的家庭财产保险产品。1、对于农房保险市场农房保险市场的产品开发模式：考虑到农村客户投保能力较低，对家庭财产的风险保障需求不足，农房保险产品主要针对农房自身的风险进行设计。目前，我国对于农房保险已经有了较为成熟保费补贴，农户自愿参保的模式。前者可大力减轻农民负担，解决农户分散、承保效率低的问题，灾后反应速度快，救灾及时，可持续性强；后者发展模式费率的确定更加科学，可大幅提高农民参保意识，但是承保范围较小。从短期来看，在中央政府和地方各级政府不断加大对三农的补贴力度的大背景下，中国人保应着重开发面向地方政府的农房统保产品，按照区域农房的基本情况确定统一的费率条款，引入巨灾风险管理体系，建立巨灾风险基金，分散巨灾风险，统筹拓展农房保险市场。从长期来看，农房保险的产品开发应逐步转向“政府补助-农户自愿参保-保险公司与农户单独签订保单”的商业化运作模式，开发分散性的农房保险产品。农房保险按照农户房屋的质量情况、用途、位置等因素设计风险费率，实现农房保险费率的精细化厘定。同时通过分散性的农房保险逐步提升农户的保险投保意识，拓展农房保险的承保范围,将农户家庭自用财产风险、生产设备风险、意外风险、责任风险等逐步纳为农房保险的承保对象，实现农房保险的长期可持续发展。农房保险的服务模式：对应于两种不同的农房保险产品开发模式，农房保险服务也有两种发展模式。针对由地方政府与保险公司签订协议统保的农房保险，保险理赔服务的方式主要通过地方政府统一发放。在理赔服务之外，保险公司应协调民政部门、地震、气象部门、水利部门做好台风、地震、洪水等巨灾风险的预防、预警、抗灾、灾后重建等工作，将农房统保纳入国家巨灾防控体系。针对分散性的农房保险，保险公司应加速建立农村保险服务网点，培训农村保险服务人员，做好分散性农房保险的承保出单和理赔服务。在此基础上，通过对农户进行防灾减灾指导，风险防范宣传等方式，加强农户的风险意识。2、对于中小城镇家庭财产保险市场中小城镇家庭财产保险市场的产品开发模式中小城镇的家庭财产保险市场的客户群以居住住宅楼的中等收入客户群为主，其他客户和房屋相对较少。因此，中小城镇家庭财产保险市场的产品开发也应着眼于住宅楼市场和中等收入客户群。中小城镇民众对房屋自身结构的火灾、暴雨、台风等风险保障认识普遍不足，保险需求较低。缺少分散性需求。相较而言，由于社会经济的发展，中小城镇居民房屋附属设备、室内财产价值日益提升，与之相对应的风险保障需求增加。因此，针对中小城镇家庭财产保险的产品开发，应注重对房屋附属设施、室内家电、家具、生活用品、室内个人财产等的风险保障。为适应不同类型客户的需求，家庭财产的保障范围、保障时间应尽可能灵活，实现客户的按需订制。例如：客户可以不投保房屋整体结构，仅投保房屋附属的管道、线路等附属设施或者室内的家电、家具等财务。保险产品的保障时间可以由目前的1、2、3年逐步发展为按月或按日投保，对于短期出行的客户可以单独设计短期家庭盗抢险、短期家庭火灾保险中小城镇家庭财产保险市场的服务模式中小城镇的家庭财产保险服务模式应重点关注承保、理赔服务以及投保客户的附加服务。在承保环节，逐步提升客户缴费方式的灵活性，发展按月、按日的家庭财产保险保费缴纳方式，同时通过银行网点、社区便利店、零售店等网点为客户提供快捷的出单服务。在理赔环节，逐步提升查勘理赔的效率，协调中介代理机构，通过中介代理渠道协助客户整理和提交理赔资料，避免客户普遍反应的家庭财产保险理赔难问题。在附加服务环节，针对中小城市家政维修、家电维修等服务市场不规范的特点，为出险客户提供家政、家电等家庭财产的推荐送修服务；针对中小城市医疗资源不足的状况，为部分客户提供健康咨询服务；针对中小城市法律援助资源较少的现状，在客户发生财产损失、意外事故或责任事故时提供法律援助服务；针对中小城市居民对保险认识程度偏低的现状，为客户提供保险知识的相关材料大城市家庭财产保险市场的产品开发模式高保额家庭财产保险产品，保障范围在房屋及一般附属物之外添加房屋附属的院落、游泳池、体育场等设施，满足高收入客户房屋设施日益复杂的状况。关的责任与意外保险条款，开发高尔夫球相关的意外和责任保险条大城市家庭财产保险市场的服务模式针对大城市高收入人群注重生活品味的特点，为客户提供财经、生活、居家、务资源，搭建公司个人客户家庭综合保险服务平台，提供一揽子保障方案和一站式服务，将成为实现中国人保公司个人业务快速可持续发展的有力支撑。员会牵头，从公司层面协调推进公司个人业务的搭建工作，将分散在各部门涉及个人业务发展的不同系统进行梳理整合，建立公司在分散性业务市场的竞争优势，是实现家庭保险业务持续快速发展的主要路径；同时建议：将个人客户家庭综合保险服务平台建设的工作内容也纳入个险业务发展委员会的上述工作范畴，全面游戏装备等保险方面显现出资源整合优势，网络保险的竞争格局也将发生重大改研究开发了网络虚拟财产保险、个人网上银行安全保险、航延险等新型产品，在突破传统的家财险条款框架，在销售方式上提供微信投保、手机投保等新型承保“该款产品目前已经成功上线，预计年保费量超千万元。5该款产品已于2012年在北京分公司上线，与金山毒霸进行合作，平均月保费50万元，并且获得保险行业协会颁发的第七届中国保险创新大奖最佳财产保险产品6我部已经开发了定额型和综合型的航延险产品，北京分公司与国航进行了三年的合作，目前厦门分公司与厦航、北分与苏宁易购已经签订了合作协议，重庆分公司与重庆联通、四川分公司与艺龙网站等都在进行沟通合作。方式，在单证形式上开发无纸化单证，在理赔流程上提供系统自动报案、核赔和支付赔款，在与外部网络服务商对接上提供更便捷的对接方式。从国际经验来看，即使家庭财产保险单均保费达到与机动车辆保险相当的水平，仍会面临承保信息不足，查勘成本高、核保核赔困难、客户逆向选择严重等问题。这些问题无法通过一家保险公司的努力就能得以解决，而是需要全行业的共同努力与配合。美国保险公司之间通过合作建立家庭财产保险理赔信息数据库(例如CLUE等数据库)来共享家庭财产保险理赔相关的信息，有效的降低了承保风险与理赔成本。险识别仍处于十分粗放状态，对于家庭财产保险产品采用统一定价或按照较大的行政区划定价，缺少对房屋和家庭财产风险的精细识别。另一方面，各保险公司在长期经营家庭财产保险的过程中积累了大量的理赔信息，这些信息并未得到充分的整理、归纳与利用。因此，在行业层面建立类似于车险信息平台的家庭财产保险信息的共享平台，整合各公司家庭财产保险理赔信息，在区域层面乃至全国层面形成家庭财产保险投保客户、承保房屋的理赔信息数据库，对于推动各保险公司加强历史信息的利用水平，提高家庭财产保险产品的风险精细化识别与定价具有非常重要的作用。从系统覆盖范围以及监管要求来看，家庭财产保险共享信息平台的建设最理想的模式应该是通过保监会或保险行业协会推动共享信息平台的建设，市场经营家庭财产保险业务的公司共同参与。具体而言，初期可以采用类似美国的模式，由市场上的部分主体合作建立共享数据库，其后逐步扩展共享数据库的覆盖范围，由公司推动转变为监管机构和行业协会推动的发展模式。五、外部资源整合能力家庭财产保险市场的社会环境建设从美日等国家家庭财产保险发展的经验来看，完善的社会法律体系以及社会民众对于家庭私有财产的保护观念对于家庭财产保险的发展具有不可忽视的推动作用。因此，进一步发展中国人保公司的家庭财产保险业务离不开对家庭财产保险社一是通过两会呼吁、理论研究、社会舆论等形式推动现有司法体制的进一步完善，尤其是民事法律体系的完善，并在此过程中加强民众对于财产风险、责任风险业保险机制，将住房公共维修基金的强制性与家庭财产保险保障范围广、费率低、第二节整体经营—实现业务超常规发展房业务全辖统保的中国人保省级分公司，按照农房保险新增保费的200%认可考核按照农房保险新增保费的125%认可考核保费，同时按照新增保费的5%认可考核利润。对于综治保险业务，按照综治保险新增保费的125%认可考核保费，同时按照新增保费的5%认可考核利润。表4.2推动农房业务全辖统保测算表2012年存量2013年计划增量2013年预计总量额外增加认可保费额外增加认可利润额外增加工资总额农房已全辖统保3.58亿3580万3.94亿3580万358万111.34万农房未全辖统保1.4亿4.66亿6.06亿1.16亿2330万641.56万治安保险2亿2亿4亿5000万1000万275.5万总计6.98亿7.018亿14亿2.376亿3680万1028.4万在此，还建议中国人保公司对农房综治保险业务给予专项奖励，并形成连续三年的专项考核激励机制。2.房贷险业务房贷险业务年均简单赔付率仅为5%左右，是家财险业务最重要的盈利来源，要制定专门针对房贷险这类分散性长期险业务的考核政策，系统解决利润认可、销售费用支付方式等影响中国人保分公司发展积极性的制约因素，使分公司在当期业务年度就能享受到房贷业务的利润红利。建议公司按照当年新增房贷险保费收入(即当年房贷险财务口径保费收入+退保保费)的8%额外认可考核口径利润。3.普通家财险业务对于普通分散性家财险业务(除房贷险、农房保险、治安保险之外的其他家财险),建议公司连续三年实施倾斜性政策，即按照普通家财险业务的保费收入额外认可20%的考核口径保费。按照普通家财险未来三年的增速和保费规模预测，额外认可保费所带来的工资支出总计约509万元。表4.3普通家财险各项指标测算普通家财险预计增速普通家财险保费收入额外认可保费额外增加工资总额2013年7.31亿元1.462亿元104万元2014年10.97亿元2.194亿元156万元2015年17.55亿元3.51亿元249万元4.家财险总体发展针对家财险区域发展极不平衡的现状，在目前中国人保公司有5家省级分公司家财险保费超亿元的基础上，建议公司每年对家财险上亿元的分公司给予10万元的专项奖励，在三年的时间内打造15家家财险超亿元的分公司。奖励对象为省级分公司总经理室、财产险产品线负责人和家财险如第二年业务增速不低于家财险产品线整体增速的50%且保持市场份额不下跌，则仍可获得该项奖励。按照第一年6家、第二年10家、第三年15家的发展速度，三年的奖励总额最多为310万元。经过上述分析测算，如以上四项专项考核政策均可实施，2013年家财险业务预计可实现增量保费4.43亿元，增加财务资源投入2037.2万元.2012年底，中国人保负责家财险业务的财产保险部与公司车险部以“爱车爱家一卡通”专属产品为载体，开展了为期半年的车险家财险联合销售活动，主要是针对上年未出险的家用车客户、低赔付率续保客户和新车中的高端车品牌客户，通过买车险赠送家财险的方式，获取客户真实信息，深入挖掘客户价值，提高公司的保单渗透率和客户黏性，促进家用车和家财险业务的持续增长。该专属产品采用特殊卡面设计、风险保费定价每张保费50元，全系统共征订60万张，如果其中50%的客户能够注册成功，则可以获得30万条高端客户的真实信息。该产品的设计初衷很好，但各地销售状况不一，整体情况也没有达到预期。我认为主要原因是由于经营单位需要用自己的车险承保费用采购“爱车爱家一卡通”,很大程度上影响了基层车险产品线开展此项工作的积极性。统一采购的方式，连续三年持续开展买车险赠设计赠送风险保费为25元的基本家财险，赠送数量根据车险选定的目标客户确定，每年不少于100万张(按照50%的注册率计算，连续三年可以积累150万车主的真实信息):三是开发配套的商业家财险产品，侧重于对赠送基本家财险的扩展责任、扩大保额，并对已注册客户提供额外优惠折扣，提高产品的吸引力：四是适当提高销售费用的配置比例，有效刺激渠道，扩大渠道产能；五是研究上述客户的相关信息，深度挖掘其潜在需求，设计针对性强的产品进行定点、定向推送，逐步搭建公司的个人业务工作平台。初步测算如果已注册客户中有20%会额外加保配套家财险产品，单均保费100元，则仅家财险新增保费可达到1000万元，另外还可以拉动意外险、责任险等其他个险业务。表4.4开展“爱车爱家一卡通”专项营销策划每年的投入产出分析成本公司费用投入每张保费25元、每年100万张2500万元直接收益家财险保费收入(假设50%的车主成功注册)1250万元真实有效的客户信息(假设50%的车主成功注册)50万个未注册形成的营业外收入1250万元间接收益配套家财险保费收入1000万元其他个险业务保费收入500-1000万元提升车险续保率提升epicc网站的访问量目前中国人保公司的宣传资源主要以公司品牌宣传、车险宣传和新兴渠道宣业务宣传策划，以“人保财险——超过8000万家庭的保障”为主要诉求，每月安多款针对性的宣传海报和折页，从而使家财险产品和服务能够有效传导到最终客目前中国人保公司家财险业务由公司财产保险部家财险处管理，处室人员5人(含一名专家兼处长),实际工作人员仅为3人，且其中一人为去年入司的新员人保公司在家财险处原有产品开发岗和承保管理岗的基础上，增设市场研究岗、营销策划岗、业务培训岗和系统管理岗，并尽快补充业务骨干，通过专业管理和岗，严格要求不得兼岗，家财险保费超亿元的省级分公司可设两名家财险专岗；销售渠道提出了更高的要求。欧美日等国家的保险行业普遍利用中介渠道机构多、通过单位营销渠道以及专业代理渠道发展团单业务曾是我国家庭财产保险市2.兼业代理渠道务息息相关的兼业代理渠道，进一步扩大家庭财产保险产品的销售覆盖范围。3.代理人渠道将经营家庭财产保险产品的保险代理人逐步转型为客户的风险需求分析师(客户经理),通过提高招聘门槛，加强教育培训等方式提高家庭财产保险代理人的职4.电网销渠道从发达国家的经验来看，家庭财产保险由于其保险条款复杂，订制化程度高，信息传递量大，客户选择的自由度高等特点，更适合通过网络销售渠道进行拓展。目前，我国保险市场虽然已经初步开展家庭财产保险网络销售，但是网络销售过程仍存在承保服务过于简单，缺少对客户的风险保障需求咨询，客户选择面小，可定制化程度低等问题。战略性发展网销渠道，将家庭财产保险作为网销渠道销售推广的主力险种，提升网销家庭财产保险的服务品质是网销渠道发展中应重点关注的问5.社区门店直销渠道日本等部分国家和地区依托其发达的保险门店拓展家庭财产保险销售，将营销人员展业的销售模式转变为通过产品和服务吸引客户主动上门购买家庭财产保险，为家庭财产保险销售渠道的发展提供可供学习借鉴的思路。拓展中国人保的家庭财产保险市场，可以与目前正在发展的保险直销门店结合起来，利用社区保险门店为家庭财产保险的销售提供完善的销售服务体系，降低营销人员的展业压力，提升家庭财产保险产品的服务水平。着眼未来，发达的完善的家庭财产保险市场，相较与以来车商及电销渠道的车险业务，更能为保险直销门店的业务发展提供支撑。6.农网渠道在2011年9月，中国人保实施网点铺设计划，在此前已有的4500家分支机构的基础上，利用拓展农业保险发展和服务广大农民农户为契机，快速铺设农村保险服务部、服务站和服务点，目前机构数已达到1.3万个，基本辐射了我国所有的乡镇。因此，可以依托中国人保的农网渠道优势，大力发展治安保险、农房保险、家财一卡通等针对农村地区的家财保险。7.其他新渠道在上述渠道之外，中国人保还可以通过手机渠道、电信运营商等渠道拓展家庭财产保险市场。手机渠道可以通过将家庭财产保险查询、报价、投保、服务功能整合到保险公司手机平台软件的方式进行，为家庭财产保险潜在客户提供方便快捷的保险产品购买渠道。电信运营商渠道可以采用委托电信运营商代理的方式，家庭财产保险保费的支付方式采用手机话费扣费方式进行，提升客户购买家庭财产保险的便捷程度。表4.5以产品渠道化为目标，提供渠道销售支持分析渠道主推产品销售支持传统直销普通家财险、家财一卡通产品手册、家财险产品搭配试算表个人代理“风险保费+销售费用”的创新产品销售培训、销售费用银保房贷产品、地震储金产品、自动核保的定额家财险银保通系统支持、房贷业务高比例销售费用网销航延险、虚拟财产保险、与其他电商网站合作的定制产品网销专属坐席、电商网站合作、技术接口支持电销家财一卡通、定额家财险电销专属坐席、呼入业务的销售话术城网含地震责任综合家财险、家财一卡通宣传海报折页、移动终端出单、业务培训农网治安保险、农房保险、家财一卡通、针对农村的定额家财险宣传折页、协保员培训经纪代理及重要客户高端版地震家财险、团单定制产品销售培训建议中国人保公司相关渠道部门进一步加大对家财险业务的推动力度，并给第三节创新模式—推动业务可持续发展采用“销售价格=风险保费+固定费用+可用销售费用”的方式，实现风险定价、成一家庭财产火灾爆炸保险(JBN),作为创新产品销售定价的试点，进行测算后不预定风险保费100元(按照风险损失率测算承担保额50万元),销售价格分别定为500元、400元和300元，假设：1.营业税+保险保障基金=6.3%2.每单固定费用35元、利润率5%(以销售价格为基础)、间接理赔费用率5.2%(以风险保费为基础);表4.6按照创新定价模式和当前定价模式的对比创新定价方式当前定价方式销售价格风险保费营业税固定费用+利润+间接理赔费用可用销售费用可用销售费用占比可以看出，按照创新定价模式的产品设计，销售人员每销售一份500元家财险可用的销售费用达到303.3元，而按照常规的定价模式，100元风险保费的产品，销售费用仅为38.2元，创新产品定价模式后销售费用大大增加，渠道刺激力度大然而，由于销售费用的大幅增加，会造成综合费用率大幅偏离正常水平。在500元的产品方案中，销售费用比例超过60%,但是由于风险保费充足且产品设计中内含的利润率不变，随着销售收入大幅增长，承保利润总额将随之增加。——农村地区产品定位：作为政策性农房保险的商业补充，低保障、低保额、低保费、广覆盖，最小以村为单位统保，不接受单个农户的投保。产品设计：由于农房保险的主险标的基本为房屋，因此该产品设计为：主险家财险综合险仅承保室内财产，附加地震责任仅承保房屋。按照各地经济发展水平、政府补贴财力不同，拟定不同方案，但地震责任的保额以不高于农房主再保安排：合约分出20%,比例分出40%,自留不超过40%。(根据前期与慕再沟通的结果，慕再同意通过比例分保的形式承接不超过40%的份额，如需要进一步降低自留比例扩大承保能力，财产险部将和再保部寻求更多的分保支持。)规模预测：按照浙江省地震风险，中国人保浙江省公司自留不超过100亿元，城市和农村市场各50亿元测算，农村市场可承保户数方案一为125万户，方案二为62.5万户，新增保费1250万元。按照浙江地区农户数量760万测算，覆盖面为16.4%和8.2%。目前中国人保公司已经在25个省级分公司开办农房保险业务，如果在其中的12家省级分公司推广地震家财险，每个省农村地区地震自留额不超过50亿元，则总承保户数为1500万户，新增保费1.5亿元。表4.7农村地区开办地震家财险业务测算分析表保障项目保险标的方案一方案二保险金额保险金额家财综合险室内财产附加地震房屋每户保费10元20元承保户数125万户62.5万户新增保费1250万元覆盖率如果选择12个省级分公司进行试点承保户数总计1500万户750万户新增保费总计1.5亿元7承保户数的计算过程如下：每个省农村地区的自留为50亿元，按照40%的自留比例，则可销售额度达到125亿元，按照每户1万元的保额，则可承保125万户，如果每户保额2万元，则可承保250万户。——城市地区保额及附加地震房屋保额不超过100万元，但是其他附加险保额均可根据客户需求承保政策：为有效分散风险，合约分出20%,比例分出30%,自留不超过50%。 (根据前期与慕再沟通的结果，慕再同意通过比例分保的形式承接不超过40%的份即比例分出30%。如需要进一步降低自留比例扩大承保能力，还可以相应进行调规模预测：按照浙江省地震风险自留不超过100亿元，城市和农村市场各50亿元测算，城市市场可承保份数为20万份(普通版)和2万份(高端版),新增保费4000万元(普通版)和2000万元(高端版)。险自留不超过50亿元，则按照以上产品方案共可以新增保费4亿元(普通版)和2亿元(高端版)。表4.8城市地区开办地震家财险业务测算分析表保障项目保险标的普通版高端版保险金额保险金额家财综合险房屋室内装潢室内财产附加盗抢保险室内财产附加现金、金银珠宝盗抢保险现金、金银珠宝附加家用电器用申安全保险家用电器附加管道破裂及水渍保险附加第三者责任附加地震房屋室内财产保额(不含地震)保额(含地震)保费(不含地震)180元580元保费(含地震)200元1000元可销售份数20万份2万份新增保费4000万元2000万元如选择十家省级分公司进行试点可销售份数200万份20万份新增保费4亿元2亿元产品预计所带来的新增保费可达5250万元(农村+城市普通版，其中纯地震保费712.5万元，拉动普通家财险保费4537.5万元)和3250万元(农村+城市高端版，其中纯地震保费1152.5万元，拉动普通家财险保费2097.5万元)。如在全系统分别按照农村市场和城市市场的试点方案进行推广，则新增保费最多可达5.5亿元。从风险累积来看，每个省地震责任的自留风险不超过100亿元，考虑到公司现有财产险10亿起赔、60亿封顶的地震超赔合约，即使在某一地区发生全损的情况下也不会对公司的稳定经营造成大的影响。三、创新家财险销售载体——开办储金家财根据2012年保监会下发的《关于进一步加强财产保险公司投资型保险业务管理的通知》(保监发〔2012〕40号),公司已满足“持续经营3个以上完整的会计年度，且最近3个会计年度盈利和亏损相抵后为净盈利”、“在最近连续4个季度的偿付能力充足率应高于150%”等开办投资型保险业务的关键要素，已可以开办投资性保险业务。按照公司2012年底的偿付能力，据产品开发部测算，投资型保险产品可使用规模不得超过590.67亿元，单一投资型产品的销售规模不得超过总体思路：以客户的储金投资收益作为保费收入，突出地震风险保障功能。若在保险期限内不发生地震损失，保单到期后保险人向被保险人返还全部储金和适当利息；若在保险期间内发生地震损失，则向被保险人支付保险赔款，但是将储金作产品设计：保险责任为地震风险造成的房屋全损和家人身故。个人版：每份储金5000元，房屋保额10万元，可保一人地震身故，保额10万元；家庭版：每份储金10000元，房屋保额20万元，可保三人地震身故，每人保额10万元，保险期限五年(满三年后可全额退保)。如果产品计划推出时公司资金运用收益较高，还可以额外增加一定的固定收益。再保安排：合约分出20%,比例分出30%,自留不超过50%。渠道策略：银保渠道，将储金规模作为与银行渠道资源互换的基础，中国人保公司将储金收入单设账户并保证在合作银行一定额度的日均资金量，改变银行惯常8按照《关于进一步加强财产保险公司投资型保险业务管理的通知》(保监发投资型保险产品可使用规模与公司偿付能力充足率150%以上的溢额挂钩，其溢额应大于预定型产品应计本息余额的10%加上非预定型产品应计本息余额的2.5%之和；单一投资型保险产品销售规模，不得超过该公司投资型保险产品可使用总规模的30%。同一季度内到期的所有投资型产品销售总规模，不得超过该公司可使用总规模的30%。2012年公司偿付能力175%,实际资本432.6亿元，最低资本247.7亿元，偿付能力溢额=61.05亿元。按照偿付能力溢额>预定型产品本息和×10%,投资型产品本息和=原投资型产品应计本息余额(负债)+计划新推出的投资型产品本息总额计算，公司新推出的投资型产品本息总额可达到590.67亿元，单一产品规模可达到177.2亿元。的按储金销售收入一定比例提取代理手续费的方式，销售每份储金的代理费统一为25元，以资源换资源，实现双方共赢。规模预测：按照每个省级分公司地震家财风险自留100亿元计算，每个省可销售个人版20万份或家庭版10万份，可销售储金额度为10亿元。如公司拟在15家分公司开办储金业务，则储金销售额度最高为150亿元，对应的保费收入最高为7.125亿元。个人版家庭版每份储金5000元10000元每份房屋保额10万元20万元每份人身保额10万元30万元对应的免赔率每份对应的保费°每个省可销售份数!20万份10万份每个省可销售额度10亿元10亿元每个省保费4750万元4750万元15个销售省份总额度150亿元150亿元15个销售省份总保费7.125亿元7.125亿元以上方案未区分各省地震风险的差异，采用统一保额的统扯费率进行测算，销售简便，但是对于地震风险较高的个别区域，有可能存在保费不足的状况，一旦出险需要动用地震基金进行平衡。此外，鉴于地震家财险业务的巨灾性质，建议公司在开办此项业务后，即向有关部门申请建立地震家财巨灾基金，以该项业务每年承保利润的一定比例(如50%)建立中国人保地震保险基金，争取税收优惠政策，不断增强中国人保公司地震家财险的承保能力和抗风险能力。假设地震储金业务年保费最高7.125亿元，在连9每份对应的保费按照五年期定期存款利率4.75%计算，含房屋地震保费和地震身故保费10每个省可销售份数计算方法：每个省地震家财自留风险100亿元，按照50%的自留比例，可销售额度为200亿元，按照个人版每份保额10万元，则可以销售20万份续五年未发生地震赔付的情况下，按照50%的承保利润率，所形成利润的50%的建立基金，则中国人保地震保险基金积累规模可以达到8.91亿元，再加上普通家财险附加地震约可积累1.25亿元，五年之后共可积累约10亿元中国人保地震保险基试点地区：拟选择城市化水平较高的经济发达省份作为试点结论：对中国人保发展家庭财产保险业务的建议行业环境，构建家庭财产保险市场的发展格局户申请住房抵押贷款的必须险种，通过住房抵押贷款市场培育家庭财产保险客户产保险历史信息的水平，提高公司家庭财产保险产品的风险精细化识别与定价水机制，并利用公司的国企背景抢占政策先机，构建“政策支持+商业运作”的家庭户调研对家庭财产保险市场进行深入的客户调研是确定公司家庭财产保险业务发展模式，明晰产品开发、销售渠道建设、客户服务管理等关障需求和投保能力，建立公司家庭客户信息的分类管理平台，为进一步的产品开发和服务模式选择奠定基础。三、引入国际先进产品和服务模式，以电网销渠道为突破口，以中高端客户为目标客户群，在短时期内迅速建立低成本市场开发模式，形成生产力建议中国人保公司能够学习富邦产险家庭财产保险