世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158课件

12五月2024世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT关于项目结案总结的“群众”声音——问卷调查：——为了解公司同事对这个结案总结的期许及对香蜜湖1号的关注点，我们向公司同事发放了40份问卷调查，回收了37份，通过问卷调查我们更加清晰地认识到这个结案总结的意义所在，在此特别感谢同事对我们工作的支持与配合！世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT关于项目结案总结的“群众”声音——问卷调查：问题一：谈到香蜜湖1号，您最了解哪些方面，最不了解哪些方面？最了解产品地段顶级豪宅户型样板房价格总计个数1110742236比例30.56%27.78%19.44%11.11%5.56%5.56%100%——共有36个人完成了此道问题，其中有30.5%选择最了解产品；27.78%选择最了解地段；19.44%选择最了解顶级豪宅。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT最不了解客户营销产品总计个数1414237比例37.84%37.84%5.41%100%共有37个人完成了此道问题，其中有37.84%选择最不了解客户；37.84%选择最不了解营销；5.41%选择最不了解产品。不了解客户的问题有：客户的特征；客户的寻找、筛选、把握、维护；如何维护客户做到让客户满意；。不了解营销的问题有：营销模式、推广渠道；蓄客方式；销售策略；规划；媒体效果评估。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT问题二：在《香蜜湖1号结案总结》中，您最感兴趣了解香蜜湖1号的哪些方面？最感兴趣客户营销产品物管销售品牌吸引力总计个数1913811136比例52.78%36.11%22.22%2.78%2.78%2.78%100%——共有36个人完成了此道问题，其中52.78%选择最感兴趣了解客户；有36.11%选择最感兴趣了解营销；22.22%选择最感兴趣了解产品。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT问题三:关于顶级豪宅客户，您最感兴趣了解哪些方面？最感兴趣了解特征价值观兴趣需求置业关注点总计个数2119145337比例56.76%51.35%37.84%13.51%8.11%100%——共有37个人完成了此道问题，其中有56.76%选择最想了解顶级豪宅客户的特征；51.35%选择最想了解顶级豪宅客户的价值观；37.84%选择最想了解顶级豪宅客户的兴趣。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT问题四：关于豪宅产品，您最想了解哪些方面？最感兴趣了解配套规划户型园林细节总计个数28252320436比例77.78%69.44%63.89%55.56%11.11%100%——共有36个人完成了此道问题，其中有77.78%选择最想了解顶级豪宅的配套；69.44%选择最想了解顶级豪宅的规划；63.89%选择最想了解顶级豪宅的户型。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT问题五：关于香蜜湖1号的营销，您最想了解哪些方面？最感兴趣了解营销策略营销活动推广渠道营销效果分析总计个数26209535比例74.29%57.14%25.71%14.29%100%——共有35个人完成了此道问题，其中有74.29%选择最想了解营销策略；57.14%选择最想了解营销活动；25.71%选择最想了解推广渠道。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT问题六：在与开发商的沟通中，开发商最关心香蜜湖1号哪些方面的信息？最关心客户情况产品营销价格销售情况物管总计个数1716994335比例48.57%45.71%25.71%25.71%11.43%8.57%100%共有35个人完成了此道问题，其中有48.57%选择开发商最关心客户情况，包括客户特征、客户策略、客户购买原因等；45.71%选择开发商最关心产品，包括产品的用材、立面、户型、园林、样板房设计单位等；25.71%选择开发商最关心营销，包括圈层营销；营销活动；三批单位的营销差异；25.71%选择开发商最关心价格，包括物业管理收费标准；其它还有包括：销售代表对于豪宅客户服务及把握的培训；大市不好时，1号是否受到影响等问题。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT问题七：在香蜜湖1号的案例借鉴中，还有哪些是需要我们在本次总结中分享的？关于客户：各种产品分类对应的客户群的区别？共性及差异在哪？客户购买1号的最主要理由是什么？客户对1号有什么评价？针对高端客户群的销售技巧关于营销：分期推售策略、为什么这么分期？什么活动客户最愿意参加，营销效果好？豪宅营销过程中整合到的资源关于豪宅：对香港、深圳、广州的豪宅市场做一个系统的类比，而非简单的案例借鉴。豪宅的发展方向（港台、欧美）、1号在主流豪宅中属于什么地位。关于开发商：如何与发展商沟通及推动其对营销和展示的各项工作世联与中海的合作1号的开发商在其中扮演的角色，代理公司的营销提升体现在哪些方面？其它：服务体系的打造、展示细节的打造深蓝物管体系豪宅产品的发展趋势世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT问题八：请您谈谈对该总结沉淀有何期许及建议。几种声音：香蜜湖1号是含着“金钥匙”出生的，更多的我们是想了解它的“豪”与“贵”如何体现？并被高贵客户认可并感知？希望不仅总结成功的方面，在失败的方面也做相应总结。建议整理能够指导豪宅项目操作的可借鉴性的经验。结合各阶段的市场背景，从定位、策略到销售阶段进行一个系统的分析。希望尽量详细，有所创新，提供一个研究豪宅产品及豪宅客户的范本及标杆。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT小结：问卷调查显示，公司同事希望从总结中了解到：香蜜湖1号的营销策略是如何建立的，执行效果如何，有哪些可以借鉴的工具？香蜜湖1号的客户是谁，他们具有哪些特征，哪些影响到他们的手段及渠道是有效的，哪些是无效的？香蜜湖1号的产品有哪些创新，客户认同度怎样？香蜜湖1号的销售现场服务制度，有哪些经验可以借鉴？中海深蓝物管到底是怎么回事，有哪些创新内容？世联与中海的合作关系，有无可以借鉴的合作经验？能否从香蜜湖1号总结中，得出未来中国豪宅发展的一些趋势？世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT报告框架：第一篇：营销篇第二篇：客户篇第三篇：产品篇第四篇：团队介绍世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT香蜜湖1号平台沉淀报告——第一篇：营销篇世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT营销篇第一部分：营销数据统计第二部分：营销策略分享第五部分：平面设计分享第三部分：销售服务及客户管理第四部分：中海深蓝物管服务体系第六部分：中海合作经验分享世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT第一部分：营销数据统计1、营销节点回顾2、销售数据统计世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT序号时间地点营销事件备注12005.04.28中海大厦销售代表进驻中海大厦接听电话提前接受客户咨询22005.07.30五洲宾馆鉴赏酒会营销造势，正式亮相32005.08.01五洲宾馆五洲宾馆黄海厅接待厅对外开放代替临时售楼处42005.10.25威尼斯酒店南区推出34套别墅豪门夜宴，颠覆传统发售方式52005.11.05威尼斯酒店威尼斯接待厅开放代替临时售楼处62005.12.19香蜜湖1号1号会馆：售楼处正式开放正式售楼处启用72005.12.20香蜜湖1号南区别墅样板房开放具备开放条件，惊艳亮相82005.12.22香蜜湖1号1号会馆：中区52套别墅发售别墅发售92006.01.27香蜜湖1号1号会馆：北区43套别墅发售别墅发售102006.05.16香蜜湖1号高层华府样板房开放高层亮相112006.06.06香蜜湖1号1号会馆：高层华府318套单位发售高层发售122007.08.18香蜜湖1号压轴产品九宫殿顶层复式样板房开放压轴产品亮相132007.08.18香蜜湖1号九宫殿顶层复式11套单位公开发售压轴产品推出营销数据统计：关键营销节点回顾世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT销售数据统计：推售节奏及开盘销售情况2006.06.06推出318套高层单位，推出时均价26000元/平米，开盘当天销售率22%。于2007年7月实现平面单位100%销售，最终实现均价31000元/平米。2005.10.25推出南区34套别墅（其中双拼6套，联排28套），当天实现100%销售，实现均价39000元/平米。2005.12.22推出中区52套别墅（16套联排、36套叠拼），开盘当天销售率67%，实现均价35000元/平米。2006.01.27推出北区43套别墅（6套联排、37套叠拼），开盘当天实现销售率33%，实现均价45500元/平米。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT销售数据统计：最终实现价格统计户型面积（平米）套数整体最终实现均价别墅双拼446-4481265000元/平米联排304-3778139000元/平米叠拼297-3023630000元/平米高层三房1883027000元/平米四房24518430000元/平米五房2904832000元/平米独栋复式3304431000元/平米顶层复式320-4201278000元/平米合计44734000元/平米小结：两年销售周期：从2005年10月第一批房号的公开发售，到2007年10月平面单位的100%，累计近两年的销售周期；高层价格超越别墅价格：经过2006年、2007年价格的大幅上涨，平面价格与别墅价格差距缩小；进入2007年3月，高层平面价格大幅上调，价格基本在45000元/平米以上，远超过当初别墅发售时价格。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT回顾营销节点的成功经验及总结教训成功经验总结教训1、坚持展示优先原则：包括会所、园林、样板房等展示空间，未达到最佳展示条件宁愿坚持不开放；2、将营销节点与工程节点统筹考虑：真正的做到了工程让步于营销，充分考虑每批推出房号的销售周期，工程予以足够配合；3、活动贵精不在多：每次营销活动的组织均围绕工程节点（样板房、园林、会所等）或节庆节点进行，避免功利性太强的营销活动，利用客户对于工程的关注，给予客户不同的价值体验。1、展示厅作为替代临时咨询处的接待场所，所能给予客户的新鲜体验有限，使用时间不宜太长（3个月内为佳）；2、对于大面积高层产品，同样需要以稀缺产品对待：项目高层推出时，由于工程原因未能分批取得预售许可证，开盘销售率偏低，阶段内给项目造成较大压力。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT关于推售策略安排的经验分享分享1、控制每批房号的供应量，人为制造稀缺：别墅区域每次推出房号控制在50套以内；2、每次推出产品搭配合理：保证每批推出产品线的丰富(双拼、联排、叠加），扩大客户的选择面又避免内部竞争；3、展示区与推售区结合：确定推售方案的同时，结合工程展示因素，做到每批房号推出时，都能实景展示；4、首批房号控制供应量及产品结构（双拼产品+联排产品），既要保证首批房号的热销又要保证供应产品对于项目高端形象的建立；世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT第二部分：营销策略分享1、营销策略的思考2、营销策略分享3、营销活动分享4、合作公司评价世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT从地王“九万三”说起。。。。。。——位于福田区香梅路与侨香路交汇处的B303-0041地块，占地93544平米（故名“九万三”），是由深圳香蜜湖度假村有限公司委托拍卖。于2004年4月16日15时在深圳设计大厦2楼开始拍卖，共有中海信和、万科、深业、嘉里、泰华等多家知名开发商参与竞标，最后由68号——中海信和地产联合以9.5亿元竞得，楼面地价7442元/平米，首次超过深圳住宅均价，创深圳地价新高。一时间地王“九万三”震撼全城，引来无数人的期许与关注。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT地王“九万三”的地位决定了项目必然的领袖地位：〓通过前期“九万三”地块的炒作，引起业界普遍的关注及追捧，为后期项目的知名度奠定了深厚基础；〓作为法定图则下香蜜湖片区最后一块住宅用地，其地段、景观、环境资源具有不可复制的稀缺性；〓作为中港两地翘楚企业的首次联合开发，会将地王“九万三”打造到什么高度，引起无数人的期许；项目地段——丽质天成，不可复制，毫无疑问的城市珍品；项目价值——地价领跑全城，地王必然走向“楼王”；项目品牌——中海品牌、信和品牌勿庸置疑的品牌号召力。在如此多的光环与荣耀之下，香蜜湖1号的营销还需要做什么？世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT营销策略的思考：基于顶端豪宅项目定位的营销思考营销目标的设定领导者：顶着地王九万三的光环与压力，香蜜湖1号毫无疑问必须以市场第一的领导者身份进行自我定位。领先者：市场第一的定位，不仅是产品的领先，而且必须是营销的领先。领袖地位：香蜜湖1号不是简单的以利润为最终目的的房地产项目，她还承载了中海的企业战略目标：奠定中海在深圳的豪宅领袖地位。目标下的问题思考：怎样将项目与传统普通豪宅区分开来？——适度的营销创新如何确保营销的调性？——始终保持较高的姿态几个确定的营销原则原则一：客户服务原则——一切营销组织以客户为中心原则二：营销精品化原则——坚持宁缺勿滥，一旦实施即为精品原则三：非功利性原则——任何营销组织避免过于功利性，避免折腾客户几个关键词贯穿始终线上推广关键词：尊贵、稀缺、神秘、低调、主流、符号线下推广关键词：尊重客户、尊重同行、适当拒绝客户、扩大口碑传播世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT营销策略的思考：基于客户价值的营销思考——在地王“九万三”的光环下，香蜜湖1号却出人意料的以一种近乎低调的方式开始了推广造势。除因中海固有的低调文化影响外，营销的低调其实是基于顶级豪宅客户价值的思考：基于对于顶级豪宅客户的理解：作为在某个领域或某个行业具有话语权的高端消费群体，他们购买的绝不仅仅是产品层面的精品，还有心理层面上的社会评价——区别于传统豪宅的尊贵感、具有符号象征的身份感。在牛市思维泛滥的2005年，办卡、认筹、升级等各种客户排查方式层出不穷，在解决了一系列营销问题的同时，也对客户产生了极大的伤害。香蜜湖1号至始至终保持着一种正位意识：客户永远是第一位，顶级豪宅营销的价值只是在于挖掘客户的潜在需求，尽可能的满足客户的个性需求，做到尊重客户、敬畏客户。“香蜜湖1号的营销不是考虑要做什么，而是更多的考虑不要做什么。”——中海领导语“剔除泡沫，不搞炒作，不搞形式主义，少折腾客户，是香蜜湖1号营销的基本原则。”——中海领导语“越是顶级的豪宅，就越是客户影响营销，而不是营销影响客户。”——世联林总语“工程上做加法，营销上做减法。尊重客户，关注细节，是香蜜湖一号的成功秘密。”——中海营销部经理世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT客户价值体验为中心的营销体系营销策略的组织：客户价值体验为中心的营销体系体系一：客户所看到的体系二：客户所听到的体系三：客户所感知的〓人员形象体系（销售人员形象、物业人员形象）：人员着装、人员外表、人员举止；〓价值展示体系（会所、园林、样板房等）：坚持展示优先原则，如果展示不到位，宁愿不开放也要保证展示效果。〓现场包装体系（导示牌、条幅、灯光字、围墙）：材质、工艺、设计形式等与项目高端形象相符合；〓平面形象体系（VI系统、平面表现、推广语言）。〓客户关系维护（购房客户关系维护、同行关系维护、媒体关系维护）：包括营销活动的邀请、样板房参观的邀请、特殊权益的赋予，给予客户特权式的尊贵体验；〓媒体传播平台（户外、硬广、软文、直邮、电视等）：媒体传播渠道必须站位高端，符合目标客户群阅读偏好。〓销售服务体系（预约制度、一对一服务方式）：适当的高姿态，但客户一旦上门即必须提供一对一全程服务；〓物业服务体系：中海为香蜜湖1号定制的豪宅专署物业管家。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT营销策略分享：价值展示策略1——展示厅——为使销售现场具备最佳的展示条件，对于主入口、园林、会所、样板房等展示要求较高，工程量较大。为提前进行客户积累，项目最后在五洲宾馆黄海厅设置了展示厅：五洲宾馆入口处导示黄海厅入口处LOGO模型展示区域客户接待区域展示厅经验分享：对客户进行预约登记，一次仅接待一批客户，让客户享受专署一对一全程服务；将展示厅设计为私人会馆，接待区域封闭，不受外界打扰，注重隐私性和舒适性并重；展示厅使用时间不宜太长（2个月左右），避免客户产生疲倦感（项目于11月将展示厅搬至威尼斯佛罗伦萨厅；展示厅物料：项目模型；户型图（工程图）；尊贵客户登记本。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT会所夜景会所亮点：以五星级水上会所作为售楼处，给予客户震撼体验（会所面积约2200平米）；设置单独的水上贵宾室，用于接待重点客户；聘请KOSMO作为项目吧台，体现项目档次；礼宾门童服务：白色套装，为客户开门指引。会所功能：泳池、健身房、儿童活动室、经营性配套（西餐）、物业办公场地。不足：功能单调（如无网球场），面积偏小，物业办公占用较大面积。会所入口接待前台大堂内雕塑及接待区域接待区域影视区域模型区域贵宾室签约区域恒温泳池室外无边界泳池营销策略分享：价值展示策略2——会所（售楼处）世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT会所内部装饰：采用大量布艺沙发布置；地面与穹顶对应的放射性图案；内部水晶灯饰（吊灯、壁灯）的选用。八角庭装饰几何图案穹顶影视厅墙面油画室外灯饰会所大堂水晶吊灯壁灯模型室营销策略分享：价值展示策略2——会所（售楼处）世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT营销策略分享：价值展示策略3——样板房（双拼）双拼样板房：注重对于私密空间的打造；布艺、地毯、水晶吊灯、大理石等传统豪宅符号的运用；具有艺术沉淀的油画、波斯定制的地毯，细微处体现品位私家后花园私家SPA豪华餐厅地下娱乐室家庭厅世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT营销策略分享：价值展示策略3——样板房（TH）私家藏酒窖可透视泳池的休闲厅双层高主卧空间客厅布置TH样板房：欧式风格设计；壁毯及水晶吊灯的合理搭配；丰富的台面饰品；金色元素的合理搭配。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT营销策略分享：价值展示策略3——样板房（平面）四房：现代简约风格五房：摩洛哥风格四房：中式风格复式：现代欧式风格平面样板房：各样板房特色鲜明互不影响干扰；对于空间尺度、湖景融入表现到位；台面饰品精致丰富。经验借鉴：复式设计为现代欧式风格，对于风水格局考虑欠妥，客户反映不好；复式客厅采用木地板，客户感觉档次不高；中式风格采用黑色石材做地面，客户反映比较沉闷，感觉较差。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT营销策略分享：价值展示策略3——样板房（顶复）意式巴洛克风格：客厅巴洛克圆形石柱美式西班牙风格：客厅美式西班牙风格：主卧顶复样板房：两套样板放特色鲜明，对比性强；美式风格采用原装美国进口家私，血统纯正；样板房每个空间及饰物均有故事性。经验借鉴：从客户反映来看，对于巴洛克风格样板房的接受度更高，客户对于”金碧辉煌“敏感度更高；客户对于”纯正“、”品位“等有兴趣，但不大敏感；业内人士对于美式风格评价较高。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT营销策略分享：价值展示策略3——样板房（小饰物）铁艺花栏梳妆台定制浴巾金色镜面装饰假凸窗台走廊贴花世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT关于样板房展示的部分要点分享：1、客户风格偏好：在样板房参观过程中，客户对于传统豪宅元素（大理石、水晶、布艺等）的偏好明显。对于色彩明快，光线明亮的空间感要求较高；对于沉色调（如灰色、黑色）感觉压抑沉闷，表现较为抗拒。2、样板房中豪与贵的差别体现在哪里？——设计感、定制、原装概念“豪指的是各种豪宅元素的简单堆砌，贵则需要对于各种元素进行合理搭配，讲究设计感，通过繁复的工艺体现居住者的品位与追求”——梁志天设计师“定制及原装是经典样板房常用的元素，这跟奢侈品是同样的道理。”——居其美业设计师3、样板房里不容忽视的风水因素：设计师往往根据自己的设计理念进行格局设计及装饰，而豪宅客户在参观过程中对于风水的关注度极高。样板房设计或开放前，需要请风水师参与其中，对于存在的风水隐患及时进行调整。4、样板房音乐控制及清洁管理：根据每套样板房风格预备不同的背景音乐，并监督执行（以纯音乐为主，禁放流行歌曲），让客户在舒缓的环境中进行样板房参观。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT营销策略分享：营销活动1——鉴赏酒会酒会音乐表演物业展示钢琴表演工作人员迎宾链接:鉴赏酒会总结方案世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT营销策略分享：营销活动2——全球人居论坛活动评价：深圳首个获得联合国环境奖项的楼盘，起到营销造势的作用；将论坛作为营销事件，配合媒体软文宣传，使项目再次强势进入公众视野；后期陆续有项目（圣莫丽斯、慢城）获得此奖项，含金量严重降低。参观项目联合国副秘书长讲话签名留念庆祝获奖世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT营销策略分享：营销活动3——威尼斯选房（豪门夜宴）活动评价：颠覆了传统的选房模式，以晚宴形式进行，客户可以互相彼此交流，改变以往选房热闹浮躁特点；整个选房流程充分考虑客户感受，给予每选房客户充分的考虑及选择时间，体现了对于客户的尊重；场地布置高雅隆重，体现了项目格调。“我喜欢这种选房方式，安静、庄重，感觉很被尊重。”——成交客户语现场布置主持人签到处世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT营销策略分享：营销活动4——高层推介会（名车展）活动评价：与中汽南方合作，将捷豹、路虎等名车展放至园林内展示，产生品牌互动；中汽南方VIP客户被邀请参观样板房，起到客户小众传播的效果。经验：车展作为工程节点配合活动，起到烘托气氛的作用，销售人员以车展为噱头，邀请老业主回流；车品牌相对低端，客户敏感度不高。路虎揽胜捷豹皇家版捷豹加长版捷豹跑车版世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT营销策略分享：营销活动5——新财富论坛论坛布置论坛现场讲师合作媒体活动评价：联合新财富媒体，邀请其基本会大客户，产生品牌联动效应；业主参与积极性较高，结合股市热点，提问积极；配合有电视录播及杂志推广，性价比较高。经验：讲座题目及讲师需提前与新财富杂志对接，指定较有影响力的讲师参加；论坛时间不宜过长，3小时左右为佳，3小时后客户产生疲倦情绪。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT营销策略分享：营销活动6——南区入伙活动评价：预验楼,在入伙前将客户问题进行收集整理,并承诺整改时间,保证了入伙当天的顺畅秩序；(矛盾提前解决)私人助理参与入伙活动,代客户办理各种入伙手续,免除了客户来回奔波.链接:南区入伙总结方案世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT关于营销活动的部分要点分享：1、客户愿意参加的营销活动——宁缺勿滥：楼盘关键时间节点的活动、能够拓展自己眼界的活动、自己感兴趣相关领域的活动、为子女参加的活动；2、非功利性获得原则，控制活动参与人数，确保活动调性：活动应避免纯营销推介，参加活动的人数不宜太多（拥挤杂乱），活动时间不宜过长（2小时左右），整个活动注重参与互动性；3、客户的提前预约，设置必要的参与门槛：活动开始三天前提前对客户进行预约，如有必要寄送邀请函，体现对于客户的尊重；设置一定的活动参与门槛，让参加的客户有身份感；世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT合作公司评价：样板房设计公司1香港梁志天工作室地址中国深圳南山区华侨城创意文化园F1栋104号102室电话86(0755)86232124传真86(0755)86095104参与内容别墅样板房（双拼、TH）、高层简约现代风情样板房、高层中式样板房评价港式豪宅设计经验丰富；设计师在香港，沟通较为不便。香港高文安装饰设计公司地址中国深圳南山区华侨城东部工业区F-1栋107室电话86(0755)82998288传真86(0755)82998281E-mailszoffice@参与内容独栋复式现代欧式样板房、高层摩洛哥风情样板房评价创意较多，知名度高；深圳有工作室，但水平起伏较大。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT合作公司评价：样板房设计公司2北京居其美业装饰设计公司地址北京电话戴先真——参与内容九宫殿美式样板房设计评价专业美式样板房设计公司，设计经验丰富成熟，采购渠道成熟；态度负责，沟通较为顺畅。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT合作公司评价：活动礼仪公司东方彩虹活动公司地址深圳红岭南路红岭大厦２栋１２层Ｂ室电话黄晓真——参与内容鉴赏酒会活动\威尼斯选房评价细节包装到位,服务态度较好;公司小,老板是直接对接人.威尼斯礼仪公司地址深圳市南山区威尼斯酒店电话曹小真——E-mail——参与内容新财富论坛礼仪提供；九宫殿鸡尾酒会礼仪提供。评价威尼斯下属机构，人员素质较高，受专业培训，物料齐备；合作态度好，但其合作有限制条件，收费较高。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT合作公司评价：资源整合公司新财富杂志地址电话张小真——参与内容九宫殿新财富论坛评价举办论坛活动经验丰富；媒体资源丰富。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT第三部分：销售服务及客户管理1、销售服务制度分享2、销售管理分享3、客户管理分享此部分由杜佳琳经理稍后分享世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT第四部分：中海深蓝物管体系1、中海深蓝物业管理介绍3、中海深蓝物业管理服务内容2、中海深蓝物业管理管理体系4、图片汇总世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT中海深蓝体系介绍：基于“九万三”及品牌提升的思考为何要成立中海深蓝物管？——“九万三”项目是中海在深圳开发的真正意义上的豪宅项目；——中海物管虽然已经进行了两次升级，但并没有对于顶级豪宅管理的成功经验；——中海物管需要以“九万三”为契机，寻求物业管理模式的第三次升级，引领深圳物业管理的发展方向。中海深蓝物管服务体系主要有以下方面的突破创新：——以创造居住价值、创造生活体验、创造投资价值为核心价值观的主动式服务；——以“定制和精细”为服务理念，为业主提供定制的个性化服务——以超一流硬件为基础，为业主提供智能化服务；——突破传统物业的经营模式，做到管理艺术化、服务人性化、品质尊贵化；世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT中海深蓝体系组织架构介绍——管理处经理管理中心主管服务中心主管前台接待片区管家财务管理安全管理社区文化会所服务缤纷生活网行政管理环境管理维修管理分包商管理——除传统的安防、人防、技防项目外，中海深蓝提出了生活体验服务、投资价格服务等新内容，并且以此构建了全新的管理架构。领班楼层清洁服务人员机动服务人员大堂清洁服务人员外围清洁服务人员地库清洁服务人员

家政清洁服务人员消杀消毒服务人员服务中心世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT中海深蓝体系服务内容介绍——服务体系设置细节分类主要内容搭建专属价值体系提升居住价值将常规服务执行到极致，让物业历久弥新首创社区“氛围管理”，通过引导和感化来实现管理有序，同时营造社区尊贵氛围和高尚气质扩大投资价值为业主提供专业化的物业保养服务，持续提升服务与管理，提高项目的投资及珍藏价值关注合作价值在各个领域内寻找最为顶级的业者与之合作，整合众多社会资源，提供专属服务，超越单纯的居住实行服务分级物业经理人为最高级别服务，负责社区各项事务，极高职业素养，协助处理礼仪、社交、物业投资、物业保养等多个领域问题；物业私人助理最直接面对业主的服务者，提供私人助理服务，24小时在线，包括生活顾问、出游安排、代为缴费、房屋代管等全方位服务社区卫士经过社区卫士培训基地严格培训，各负专职，具有极强的职业敏感性及对事物的洞察力；分为园区双人巡警/隐性特卫队/护卫仪仗队深度礼宾式指南针服务对生活消费场所进行全面调查，设计消费服务菜单，提供生活顾问健康服务为业主建立家庭健康档案/提供24小时医疗急救援助/定期举办健康知识讲座/私人陪护服务/提供健康顾问，心理咨询等异地SOS服务在港澳及国内开通中海物业地区服务热线，提供异地紧急援助前置服务设立沟通大使/收楼大使/装修大使等，在购楼过程中提供全程服务个性化服务私人随护/四点钟学校/爱心服务/物业理财/保姆培训/家居服务/代办服务……世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT安全服务岗位介绍：安全服务岗位的服务内容及标准大门出入礼宾岗：人员素质要求——◆统一着礼宾岗制服（黑色套装、白色手套），佩带齐全，干净整洁，仪容仪表大方。◆形象端正，身体健康，身高1.80米，视力1.2以上，站立姿态挺拔，手势运用规范，提供服务时无有损于形象的不雅动作习惯；◆心理素质过硬，善于控制自己的情绪和调节自己的心理，反应灵敏，随时注意小区大门出入动态；◆熟悉各礼貌用语、欢迎语和身体语言，熟悉简单的常用英语对话；◆见到业主或来访客人主动打招呼，并使用适当的称呼语，与业主搭话时要保持一定的距离，目光要自然接触；◆有随时为业主或访客服务的思想准备，迎送时做到礼貌、周到。服务内容——◆疏导服务：坚持站立式服务，指挥疏导大门前车辆，做好小区业主的迎来送往工作，包括礼貌地为到访的客人提供迎宾服务和安排客人有秩序地乘车离开；◆提示服务：业主或来访客人如是乘出租车而来，下车后，礼宾员会呈上一黄色温馨提示条，上面写有出租车号码的文字：“尊敬的客户，您所乘坐的出租车车牌号为XXX，如有物品不慎遗落在车上，请与该车车主联系。”◆提卸行李服务：帮业主或相关的客人将行李提携下车，并提醒其清点，检查是否有物品遗落在车上；◆其他协助服务：为在门口上落车辆的业主、客人提供开车门服务，操作时微笑躬身致意，并用手挡住车门上沿避免碰头；对老人、小孩和行动不便者，主动搀扶下车；阴雨天主动为客人撑伞、收伞，或主动将未带雨具的客人提供雨伞接送服务；◆基本安防服务：密切注意进出小区人员的动向，做好防盗、防窃、防骚乱等安防工作；随时保持联络，能及时有效地将大门一带的情况进行信息反馈。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT礼宾岗图片：世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT安全服务岗位介绍：车场引导服务岗车位引导服务岗位：人员素质要求——◆熟悉车场各种设施位置与使用方法；反应灵敏，能随时处理车场内异常动态；◆身体健康，形象良好，精通驾驶技术，能够为业主/住户提供安全快捷的服务；◆熟悉各类礼貌用语、欢迎语和身体语言，工作态度热情，有随时为业主/住户效力的思想准备；◆熟悉小区业主车辆及驾驶员，能准确识别驾车人员的身份。服务内容——◆迎送服务：随时恭候在车场内，当有开车业主/住户进出车场时，及时提供车辆的开关门服务，并对年纪较大的业主/住户或孩童在他们上下车时视情况给予搀扶服务；◆引导服务：车场内巡回走动，及时主动为业主/住户提供带路向导服务，且态度热情周到；◆提醒应答服务：提醒和建议业主/住户不要将贵重物品与大额现金放于车内，如停车卡要随身携带等；在工作区域内认真回答客人的询问；◆提供信息服务：收集相关车辆维修的正规单位资料，以备业主有此需要时及时给予提供。◆行李车服务：车场内配备相应数量的行李车，为有需要的业主及时提供推拉行李服务；◆泊车服务：应相关驾驶不熟练业主/住户的需求，为其提供车场内的泊车服务；◆开启电梯门服务：业主回家主动为业主开启电梯门，态度热情，动作规范。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT安全服务岗位介绍：消防监控调度岗消防监控调度岗：人员素质要求——◆身高1.75米以上，视力1.5，语言流利、责任心强、反应敏捷，熟悉电脑操作，具备一定的组织指挥能力。◆熟知国家消防安全工作法规，熟悉公司的消防安全管理制度及消防设施设备、器械的操作和使用。◆工作审慎细致，自我约束能力强，忠于职守，具有较强的配合意识与团队精神。◆能对小区的消防安全事故做出总结和吸取教训。◆具有一定的应变能力，紧急情况时能够迅速组织协调各部门，各岗位的人员，对突发事件进行应急处理。岗位职责——◆对小区进行全天候、全方位的安全监控，严密注意监控区域人员的活动情况，◆管理中央控制室的消防与监控设施（备），并定期进行检查、维护，发现异常情况立即采取措施，确保设施（备）的正常运行，保持其灵敏度，保证在遇到突发情况时能正常使用。◆熟练掌握消防、监控设备的原理、性能及操作程序，填写并管好基本资料，熟记工作电话号码，熟悉火警报警方法与程序，保证抢险救灾时准确、迅速且操作有序。◆严格遵循消防安全工作法规，执行公司的消防安全工作制度，宣传消防法规，提出消防安全合理化建议，培养员工的消防意识，做好小区的消防安全管理工作。◆做好值班期间消防安全相关记录，与各岗位值班员保持联系，认真及时地处理电话投诉与消防报警。发生紧急情况时，迅速组织人员，并果断按应急预案进行处置。◆按时交接班，严格履行交接手续。交接班时，双方必须将值班期间消防安全动态情况、设施（备）运行状况、事故处理情况交接清楚，做到上不清下不接。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT安全服务岗位介绍：小区卫队巡礼岗小区卫队巡礼岗：人员素质要求——◆统一着特制的服饰，佩带齐全。仪容仪表保持规范。◆形象端正，身材标致，男身高1.80米（女身高1.70米），视力1.2以上，走路姿态规范，无有损于形象的不雅动作；◆主动与业主打招呼，能做到熟悉其姓氏以示关注，并能熟练运用礼貌用语。◆巡视时能及时发现问题，有随时为业主或访客服务的思想准备。服务内容——◆走动式服务：根据930实际建筑特点，突破传统的岗位设置思想，变定点守侯式被动管理为“走动式”主动服务。以便及时解决和满足业主/住户的服务需求，体现随时随地的“贴身服务”；◆礼节服务：走动时见到业主/住户时，约5步左右的距离同时止步，使用适当的称呼并向其致敬，与业主搭话时目光要自然接触，态度温和有礼貌，音调适中且清晰；◆指引、应答服务：在工作区域内有礼貌地为到访的客人做好指引服务，认真回答客人的问询事宜；◆提醒服务：孩童在小区内追逐玩耍，及时给予提醒；业主/住户小区内休闲享乐，离开时能善意提醒注意不要遗忘物品等；◆协助服务：及时协助解决业主在小区内遇到的难题，密切与其他部门保持联系；◆基本安防服务：对小区内动态做到了如指掌，密切注意小区内人员的动向，认真做好安防工作；随时保持联络，能及时有效地将相关信息反馈有关人员，能及时妥善处理小区内发生的突发事件，保证小区幽静典雅的和谐气氛。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT安全服务岗位介绍：大堂事务助理岗大堂事务助理岗：人员素质要求——◆身高1.75米，视力1.2以上，精力充沛,形象气质好。◆熟悉周边环境，了解各地民风民俗与礼仪礼节，。◆普通话发音准确，会使用日常英语进行简单对话，能听说粤语，熟练操作电脑，口齿伶俐，责任心强。◆处变不惊，沉着冷静，反应敏捷，具有较强的应变能力、协调能力、紧急救护知识。◆品行端正、敬岗爱业、具有良好的服务意识，服从意识、安全意识与团队精神。工作内容——◆大堂礼仪服务：坚持24小时站立式服务，早上7：00－8：00、晚上6：00－7：00业主出入较为集中的时间段设置门童，见到业主时保持微笑，使用适当的称呼主动问好，以相应的礼节礼仪做好业主的迎来送往服务工作。◆一对一服务。大堂事务助理只限于服务本栋业主，为每一户业主建立服务档案，对每一户业主家庭成员、生活规律、身体状况、业余爱好都熟悉了解，绝对保护业主隐私。保证一年365天、一天24小时，随时随地为业主提供悉心、专业的服务，使业主的生活尽显尊贵与便利。◆免费寄存服务。大堂配备高档密码储物柜，免费为业主寄存有关随身物品，进一步显示贴心服务中的细心、周到服务。◆信息咨询服务。主动收集交通、教育、商业、医疗、金融、通讯、天气、娱乐、物业管理服务等与业主生活密切相关的信息，满足业主的各种需求，方便业主的生活。◆日常生活打理服务。为业主提供家政、家教、送水、送奶、代洗衣物、擦鞋、预订酒店、机票，联系旅游、游览事宜，接送访客、亲友、小孩等服务。业主只需将这些生活琐事告之大堂事务助理，大堂事务助理就会及时与相关部门处理妥当。◆雨伞免费租借服务。如果业主出行时逢雨天，可免费给业主提供雨伞或打伞送业主上车，使业主倍感温馨与惬意。◆访客问询接待服务。当有陌生人员造访时，需事先证得业主同意，登记有效证件后方可引导上楼，以确保安全。如业主不在家，大堂事务助理应主动热情接待，并视情况给予婉言劝请以后再访。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT周边防范和闭路电视监控系统本着严密、合理、可靠、完善的原则，在小区周边设置了红外对射周边防范系统,是小区整个安全防范的第一道防线，具有现场报警功能，包括语音、灯光等方式。防盗主机根据主动红外对射探测器送来的报警信号，马上在控制中心明确显示报警时间、报警位置，并有电子地图及时显示报警区域。彩色可视对讲和室内安防系统彩色可视对讲系统，具有分明的层次感和亮丽的色彩效果，加上新潮的外观，是针对高档物业要求设计的可视对讲及综合报警系统，由管理主机、室外门口机、室内分机三个主要部分组成。其性能可靠，功能完善，配置灵活，产品外观新潮，可实现三方通话、楼宇对讲、图像监看、综合报警、中心综合管理、小区信息发布、访客留言和保留照片功能。小区IC卡“一卡通”管理系统小区智能“一卡通”管理系统以计算机网络管理为核心，非接触式IC卡（Mifare-I卡）为信息载体，可实现多个子系统组成“一卡通”管理系统，如IC卡停车场管理子系统，IC卡门禁管理子系统，IC卡收费管理子系统等。在这些子系统中，业主和小区工作人员仅凭一张IC卡便可进行身份识别、门禁出入控制、停车场管理、消费管理等“一卡通”服务，既方便人员的出入，又杜绝外来人员随意进出，提高安全防范能力。停车场管理子系统由感应式IC卡、全自动快速挡车道闸、远距离智能IC卡读写机、数字式车辆检测器、中文电子显示屏、自动发卡机、防砸车检测系统、图像对比系统、停车场管理收费电脑、管理软件等组成完善的配置让业主在车内就可进行刷卡通行，操作更简捷、管理更方便、通行更快捷。安全服务岗位介绍：智能设备体系1世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT门禁管理子系统系统包括大堂门禁和电梯门禁，可采用刷卡进入或可视对讲呼叫业主开锁后进入，电梯门禁要求刷卡后只能到该卡相应被授权的楼层或用可视对讲所呼叫的楼层，避免各层之间互串。系统内有时钟设置，可规定进入的时限，对公共区域实行自动化管理。消费管理子系统本系统由授权发行系统、收费机、IC卡及管理软件部分组成。应选择具备使用方便、快捷、卫生，便于统计，自动生成财务报表，可防止作弊（伪造、贪污）等功能的产品。因实现了IC卡持卡用户及外来非持卡客户收费，能减少这些场所的不必要的现金流动，故是智能IC卡“一卡通”不可缺少的组成部分。保安巡更系统巡更系统由感应式IC卡读写器（巡更器）、IC卡（巡更点）、巡更管理系统软件组成，并在监控中心设有图示复式盘。系统在确定的巡更路线上，设定合适的巡更检测点，采用有线和无线两种安装方式感应达到巡更鉴别的目的。由电脑软件编排巡更班次、时间间隔、线路走向，有效地管理保安人员巡视活动，加强了保安防范措施，更有效的保障了业主的安全。信息化宽带接驳国际互联网、网络布线系统为了满足市场对高速入网的需求，采用最成熟、先进、稳定的组网技术，小区内用户可以高速访问INTERNET、中国公众多媒体通信网、点播影视节目、网上炒股等等，高速访问国内的互联网站点、享用中国电信高速的INTERNET国际出口。并在每户室内设有无线上网装置，让业主上网更方便、更自由，消除了线的束缚。小区信息发布系统为给业主提供方便、快捷、丰富的信息源，在小区设置有电子公告板，用于实时播放新闻、天气预报、影院动态、小区新人新事、寻物启示、临时通知及商业广告等，极大的丰富和方便了小区业主的生活，提高了小区的居住质量。背景音乐系统小区设有背景音乐系统，优雅的背景音乐，其主要作用是能从人们的心理上掩蔽环境噪声，并通过优雅的音乐和变幻的音箱外观创造与各种环境相适应的气氛。智能家居系统霍尼维尔家居智能化系统+ABB灯光、窗帘控制系统+LUCENT/AVAYA的无线网络组合成舒适、方便、完善的智能家居系统。系统可扩展远程网络控制家电；电话遥控家电；客厅内主机面板控制室内灯光、窗帘、AV设备；通过网络远程监控家内状况等。完善的菜单模式让业主随心所意地选择，全面的智能设备配套让业主心神舒畅地生活。安全服务岗位介绍：智能设备体系2世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT保洁岗位介绍：保洁设置及要求赏心悦目的服务形象：清洁人员以全新的英式管家式形象出现，统一佩戴造型可爱的帽子/头巾、身系蕾丝花边的小围裙，所有的清洁工具和用品全部放入封闭的类似酒店清洁房间的推车内，清洁工具不在是以往的扫帚、拖把、簸箕，而是更为精致的手拎式竹篮（盛垃圾用）、小扫把、小铲子等，清洁人员在社区内行走带给业主的是一道可爱而温馨的风景。绿色清洁服务：全部采用国家允许的优质、高效、环保、符合ISO9001和ISO14001标准的工具和用品；对资源循环利用，降低污染，保护生态；对小区楼层、大堂、电梯、外围地面、会所、地库等公共区域实行每天消毒制度；清洁服务人员的工具分开定点使用，并确保每天进行消毒处理。隐性清洁服务：在业主活动高峰时期，如上午6：30－9：00，晚上5：00－12：00之间，不宜有太多清洁人员在场工作而所有的清洁服务项目要在人员活动较少的情况下，以最快的速度保质保量的完成，尽量不干扰业主的日常生活。工具要求：除了需配备一些小区常用的优质、环保、小巧清洁工具外，为了随时处理小区内可能发生的紧急突发事件或满足业主/住户所需，大堂、楼层、外围、地库等岗位服务人员配备对讲机和耳机；外围、地库日常保洁和机动收集垃圾全部采用电动作业车；所有清洁服务人员安排在小区内住宿，并且在宿舍里安装与服务中心相连的电话。服装要求：服务人员着统一服装，服装主色为浅色，女服务人员腰间系一条同色系的围裙，头上扎同色头巾，统一着轻便鞋，整体给人的感觉为干净、柔和，同时也可以避免在服务过程中发出声响，给业主/住户带来干扰和不便。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT图片汇总：KOSMO吧台、电瓶车、物业手册、门童、保洁世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT第五部分：营销推广分享3、合作公司评价1、平面设计分享2、设计作品汇总世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT平面设计整体思路回顾：“尊贵、万中无一”贯穿始终——香蜜湖1号卖的绝不是简单的产品，更是一种尊贵的生活方式。将产品和地段的价值留给客户自己去理解及观赏，地位和品牌贯穿项目推广的始终：“不必求证自己是王者，因为我已是王者。”地位价值大于地段价值品牌价值大于产品价值关于诉求方向——香蜜湖的片区价值，水榭花都和熙园已经予以奠定；香蜜湖1号已经无须去宣传地段价值，而是自然的的去摘取这颗皇冠。对于顶级豪宅客户来说，产品已经不是其购房最主要的因素；中海地产与信和地产，深港两地的金字招牌，要远远比产品来得更有号召力。推广语摘录：“一个城市的珍藏”“此前所享，皆属平常”“值得敬仰的高度”推广语摘录：“作为筑城的先行者，你有义务成为领袖”“于领袖而言，外界的评论只是揣测”世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT平面设计作品汇总：VI、LOGO系统御园（别墅）——金色系分支华府（高层）——紫色加暗纹九宫殿（顶复）——纯黑世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT平面设计作品汇总：销售物料汇总世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT平面设计作品汇总：路牌世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT平面设计作品汇总：御园系列报版世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT平面设计作品汇总：华府系列报版世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT平面设计作品汇总：九宫殿系列报版世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT平面设计作品汇总：楼体灯光字及条幅世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT平面设计作品汇总：杂志类世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT合作公司评价：风火广告公司风火广告深圳公司地址深圳市南山区后海滨路与蓝天路北交汇处后海公馆首层电0755-26895559传-mailfenghuoad@参与内容项目VI系统、媒体广告（报纸、户外、条幅等）、媒体计划、报纸软文、销售物料设计等评价：前期想法多，敢于创新，策略方面表现较为突出；平面设计及文案方面在主方向上把握较为准确，豪宅经验丰富；内部流程规范（如作品评审制度），不会出现大的错误；收费较高，一般不参与投标（视项目规模情况）。不足之处：人员变动频繁，团队不稳定，经常为工作深化推动产生障碍；其团队工作量大，如果不给予足够压力，经常工作会被拖延；有时表现较为强势，容易造成项目组团队内部对立；如果不主动跟进工作，经常会绕过代理商，直接与开发商确定方案。合作经验分享：对于广告设计方面的专业表现，不要过于干涉，赞同及鼓励专业范围内的创新能力；代理商在广告公司心目中的形象和地位，取决于开发商对于代理商的授权及信任程度；提出修改意见或建议时，尽量先与开发商达成一致（说服开发商），避免站到双方的对立面；必要时要开发商领导公开授权范围，取得代言权以约束广告公司。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT合作公司评价：丑石制作公司、西利标识制作公司深圳丑石制作公司地址深圳福田区红荔西路4018号花卉世界130号电赵小姐与内容围墙、看楼通道、背景板、灯杆旗、户外广告牌、条幅、销售物料等喷绘评价合作态度较为积极，出品质量把控较好，时间观念较强；收费较高。深圳西利标识制作公司地址深圳福田区泰然仓松大厦北座908室电-mailxili@参与内容室外、室内导示牌、样板房内部提示牌、现场展架等评价工作较认真负责，工艺讲究；收费较高。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT第六部分：中海合作经验分享3、合作经验分享1、关于中海地产世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT关于深圳中海地产：中海地产是香港中国海外集团有限公司控股的属下企业，涉及房地产开发、物业管理、建设咨询及监理、建筑设计等多个业务领域，为世界500强中建集团下属企业，具有很深的国企背景。深圳中海地产作为负责内地业务的集团所在地（与世联深圳公司同等意义），投资开发了海富花园、海丽大厦、海滨广场、海连大厦、中海苑、中海华庭、中海阳光棕榈园、中海深圳湾畔、中海怡美山庄、中海日辉台、中海月朗苑、中海香蜜湖一号、中海怡瑞山居、中海大山地、中海半山溪谷、中海西岸华府等十几个项目世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT合作经验分享:关键词1：国企国企有其固有的架构体系及工作方式，有时候不能以纯专业技术来解决及理解一些最终决策。（口述补充）关键词2：上市公司销售目标和价格目标一般均为死目标，无调整余地；（涉及股价损益）所有销售目标的最终核算，必须以签约为准。签约工作与销售同等重要。关键词3：专业技术对于市场分析、豪宅客户研究有所依赖（供决策依据）；对于第一线（销售现场）的问题和意见反馈要求很高；工程及设计基本不用世联参与。关键4：世联的第三方角色企业内部门较多（物业、客服、置业、合约、投资、设计等），作为代理商有承担第三方协调角色的义务（分担责任，推动工作）世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT香蜜湖1号平台沉淀报告——第二篇：客户篇世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT客户篇第一部分：顶级豪宅客户第二部分：客户分析工具第三部分：客户分析总结世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT第一部分：顶级豪宅客户1、客户归类统计2、客户特征分析3、客户价值分析备注：物理性统计以300份成交客户问卷为统计基础。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT客户归类统计：他们是谁？——年龄及来深年限统计典型客户描述：万先生，年龄40岁左右，来深约有18年左右，从最开始做旧电子产品倒卖生意，经过近20年的打拼，已经拥有自己的办公写字楼和公司（经营电脑内存条）。客户语录：“我当然是老深圳拉，我刚来的时候深南大道都还是泥巴路。”“你们年轻人不知道创业的艰辛，我是看着深圳一步步发展起来的。”分析：——客户年龄集中在31-45岁，属于中青年社会精英阶层，也有少部分是依托父母资助买房（25岁以下）；——绝大多数客户来深10年以上，伴随深圳特区的发展进行其财富的积累。小结：——大部分客户均有自己创业的过程，属于深圳第一代富人群体（第二代还未成长起来），属于老深圳；——对于深圳有感情，事业基础基本都在深圳。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT客户归类统计：他们是谁？——职业及归属行业统计典型客户描述：丘先生，深圳某私营地产开发商老板，跟中海高层很熟，能够提前预定房号及预留车位。赵女士，某基金会经理，从事证券投资近10年，伴随近几年牛市的发展，财富迅速增长。客户语录：“能买这里都不是一般的人，价格是很好的门槛。”“近几年股市发展很快，我许多朋友原来之打算买四房的，现在都买了别墅，财富积累太快了。”分析：——客户大部分为企业老板及高管，家庭主妇及自由投资者也占有一定比例；部分政府官员的背景难以统计。——与深圳经济结构相吻合，贸易物流及金融是主要行业来源，地产开发、制造业和电子业也占到了37%的比例。小结：——项目的市场地位决定其必然针对的是顶尖客户群体：企业管理者；——贸易、物流、金融及地产行业是客户主要行业来源。自由职业者：家庭主妇、专业投资者等；世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT客户归类统计：他们是谁？——籍贯及居住区域统计典型客户描述：王先生，潮汕人，目前在家族企业任管理层，目前已推荐四位亲属在香蜜湖1号成功购房。许先生，香港人，在香港从事融资上市工作，在大陆有业务往来。客户语录：“亲戚朋友住在一起，串门方便。”“我说了你别介意，香港人都觉得深圳很乱，没安全感。在深圳花上千万买房，好多朋友说我是傻子。”分析：——潮汕客户占到了24%的比例，香港人占到了7%。——客户来源主要为福田（占47%），其次为香港（占10%），罗湖及龙岗客户也占有一定比例。小结：——客户的“区域情结”表现较为明显，南山高端客户置业首选华侨城及红树湾片区；——福田客户购买动因主要为：生意、朋友均在福田，交通方便，子女上学方便。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT客户归类统计：他们是谁？——教育程度及有无国外经历统计典型客户描述：李先生，美国留学博士，从硅谷回国创业，现在拥有自己的GSM手机卡制造公司。王先生，大专文化，来深较早，最早与朋友合开手工作坊，到现在在关外已拥有1000多人的工厂。客户语录：“我经常去美国，我很多朋友和业务都在那边。国外环境的确要比国内好很多。”“让孩子出国吧，我生意全在国内。”分析：——84%以上客户均拥有大专以上学历，近12%的客户具有硕士以上学历，客户整体素质较高。——61%的客户没有国外生活经历，有2年以上生活经验者仅为16%。小结：——客户教育程度较高，与早期特区人才引进制度有关；——大部分客户无国外生活经验，主要因为大部分客户还属于第一代创业期，还远未进入享受时期。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT客户归类统计：居住用途及置业次数统计分析：——客户以纯自住为主，纯投资客户不足4%。——大部分客户具有三次以上置业经历。——四成以上付款比例为39%。小结：——项目的总价门槛限制了投资资金的进入，但大部分客户置业经历丰富（不缺房住），即使购买初衷为自住，可能会因为市场变化（如房价上涨），会考虑将房屋转手，从而成为投资行为。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT客户归类统计：客户了解渠道及详细分类统计报纸9%深圳特区报4%南方都市2%深圳商报1%晶报1%深圳晚报1%经济观察报0%广告牌17%工地广告牌12%深南路广告牌4%机场高速1%分析：——朋友介绍为客户获取信息的最大渠道来源。——户外广告牌、楼体条幅的及时效应较明显。——报纸、杂志主要为树立项目形象，带来的直接成交有限。小结：——客户的圈层观念较强，朋友与朋友之间的聚会机会多，信息传播速度快且较为可信；——客户认为大众媒体可信度低，对其吸引力十分有限。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT小结：经过以上的物理性统计，我们大概可以将香1客户描述为：他们——年龄在31-45岁，大多数来深10年以上，属于社会精英的中青年阶层；他们——大部分拥有自己的企业或公司，部分为大型企业高管，也有部分为专业投资者，无固定职业；他们——主要集中在贸易、物流、金融投资、房地产及加工制造行业；他们——潮汕人占了一定比例，主要来源于福田，具有很强的区域情结：觉得南山很偏远；他们——普遍拥有大专以上文化程度，虽然财富积累迅速，只有少部分有出国生活经验；他们——大多置业经历丰富，购房主观性强，投资与自住界定不明显，不缺房住，愿意先将房放置一段时间再决定其用途。。。。。。。如果我们仅从物理性特征分析来看，香蜜湖1号的客户与星河丹堤、中信红树湾等市场普通豪宅客户没有大的差别。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT思考：深圳顶级豪宅在哪里？深圳顶级富豪在哪里？以前我们提起顶级豪宅的定位，就必然是对应为金字塔尖的那一群人。这种概念比较抽象，或许是看多了传统港剧或美国大片，我们常常容易把顶级富豪与游艇、直升机、古董收藏品、私家农庄等联系在一起。但当我们看见即使是购买千万以上住宅的客户，除了他们拿着的是LV、坐着的是宝马7系外，言谈举止好象与普通客户并没有特别明显的差异。让我们听听客户对于客户的评价——“富过三代成贵族，深圳才发展多少年？有钱人顶多是第一代。”“我是看着深圳发展起来的，我刚来的时候深南大道还是泥巴路。大家都是一步步走过来的。”“深圳有钱人太多了，最近股市升值，我好多朋友的家产翻了好几倍。”“不要把深圳有钱人想得太悬乎，我许多朋友身家10几亿，但出来跟普通人没有什么区别。”“我想应该是大陆的环境造成的，我不觉得深圳有钱人的素质就有多高。你们别见怪。”。。。。。。他们——是伴随城市发展起来的第一代富人，其财富伴随社会经济的发展而不断增长；他们——大多经历了创业期，财富观念渐渐淡薄；他们——圈层观念浓厚，重视家庭；他们是——深圳领先的，学习与成长中的富人阶层——学习如何平衡财富与生活的关系、学习生活品位随财富的提高而提升；——学习新的生活态度和更高的鉴赏能力。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT他们在购买过程中所显现出来的一些个性特征：个性特征特征一、自信及自我心强，旁人很难影响其观点；特征二、购房决策周期短，一般为一次或两次上门即成交；特征三、对价格不敏感，但对于价格与价值的匹配程度关注度较高；特征四、购房随意性强，可买可不买，资金雄厚，顾忌因素少；特征五、较为低调，不喜欢参加人多的活动；——他们大多为企业管理层，无论在企业还是家庭均处于主导地位，购房经验丰富，资金雄厚，对于房屋价值的评判拥有自己的观点及评价标准。——他们购房一般都不是刚性需求，对于投资还是自住的界定原本就比较模糊（但以购买第一居所为出发点），以自己喜欢为前提条件，价格为次要因素。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT他们在购买过程中的对于项目的关注点及认同点：产品关注点关注点1：普遍关注风水，风水往往会成为其决策的最后程序；关注点2：对于项目产品的安全性、隐私性配套较为关注；关注点3：关注项目居住人群的素质，重视居住环境的纯粹性；客户价值认同点认同点1：地段——位于中心区传统豪宅区域，地段是身份的标志之一；认同点2：景观——香蜜湖及城市景观，属于稀缺资源；认同点2：产品——从大堂、园林到户型，各方面均有创新，感觉高档；认同点4：物管——中海深南物管的品牌对于客户具有一定号召力；认同点5：风水——无论从小区规划还是产品户型本身，项目风水极佳；世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT按照客户的身份特征，可以将项目成交客户划分为以下六类：客户群体基本特征创业成功者（约占55%）——此类客户是项目主力客户群，一般来深10-15年左右，社会阅历丰富，有一段自己的创业史，一般已拥有自己的公司或工厂。——大多有多次置业经历，自信果断，往往不会将价格作为其购房的主要依据，往往是初次或二次上门即成交，决策周期很短。——购房时比较在意空间感，对客厅、主卧、厨房、卫生间都比较在意，因为其目前居所尺度也不小，往往会拿来参考对比；比较在意社区的居住人群素质，希望社区能形成一定的符号区隔；或多或少都会提及风水问题，一般都有自己的风水师。企业管理层（约占20%）——此类客户一般为外资企业、股份企业或事业单位高层管理人员，一般均受过良好的高等教育，具有独特的品位和见解，较为强势（管理者心态）。——在意细节，往往细节成为其成交的主导因素，愿意与SALES交流，并尽可能了解项目信息，成为其决策依据。——外出旅游比较频繁（一般为香港或国外），节假日很难预约其时间。投资获益者（约占8%）——此类客户主要集中在金融领域，普遍从事证券或房地产投资，在牛市和房市中获益很多，近几年财富急剧膨胀。——一般将购买房产做自住或长线持有两手准备，作为其分散风险的一种方式。家庭主妇型（约占8%）——一般都有自己的公司但主要是其丈夫打理，其主要在家照顾小孩。经常与朋友喝茶或逛街，会有特定的朋友圈层。——将投资房产或股票作为其平常一种工作方式（认为既自由又不用太操心），因为有过往成功经验，所以一般都可以自己决定购买行为，不需要征求丈夫意见。香港台湾客（约占6%）——香港客户一般在深圳或内地有业务关系或其本身为假香港人（移民），主要为自住用途；台湾人比例很少，一般为关外企业的企业主。——对深圳的治安环境、居住人群素质存在担心，普遍关注物业管理、公建维护等，认为这些是后期升值的保障。家族企业继承者（约占3%）——此类客户一般在30岁左右，普遍有国外生活经验，在其父母经营的公司中担任一定职务或目前在外受父母资助自己创业。——喜欢泡吧、旅行，追求时尚消费，购房一般都会征求父母意见。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT第二部分：客户分析工具1、销售代表信息获得分享2、客户深度访谈分享“顶级豪宅客户的分析,一定是个案的分析.”世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT客户分析工具：从销售代表直接获取信息方式一：由策划或项目经理与销售代表面对面交谈，获取第一线得来的客户信息。执行要点分享——1、从客户个案入手：要求销售人员重点会议近期接触的典型客户，将各个典型客户的特征、价值偏好、个性表现和要求进行详细记录，再统一汇总分析；2、尽量使用销售语言与销售代表交谈：销售人员对于策划要求的一些专业术语接触较少，理解难度较大。转换为其经常接触的销售语言，获取信息更为全面。3、要求客户原话记录：销售人员对于客户的评价往往夹杂许多个人观点，需要强调信息的客观性，要求销售人员以客户原话进行转述。方式二：由销售代表填写客户个案分析。执行要点分享——1、问卷设计充分考虑销售人员的理解程度：避免在问卷中使用销售人员难以理解的专业术语；2、问卷发放时的必要培训与沟通：让销售人员充分理解问卷每项问题要达到的目的，避免销售人员填写时敷衍了事；3、问卷的问题设置多问为什么：如客户对于项目的评价如何？销售人员最容易填写的就是“好”，需要继续追问好在哪里，为什么好。世联深圳中海香蜜湖1号豪宅项目结案总结报告158PPT客户分析工具：客户深度访谈链接：香蜜湖1号深度客户访谈分享1：准备工作是开始前期准备工作：含客户预约（客户的时间地点）、礼品准备（礼物的档次及客户身份匹配度）、提纲准备（什么问题合适，能得到想要的答案么）、人员培训（是不是所有参加访谈的人员都知道这次访谈的内容及目的）；分享2：客户为中心客户喜欢在哪里，我们去哪里（会所、客户公司、客户家、茶餐厅）；客户喜欢聊什么多，我们聊什么（让客户自由发挥才能说出他的真实想法，我们要做的只是恰当的引导；请注意，提纲仅供参考）；分享3：主问与记录同样重要主问：只是引导，不是采访，需要用一定的专业知识来引导客户打开话匣子；请不要随意打断客户的讲话，哪怕他说的不对；不要与客户争论。记录：一定是原话记录，不要自己去过滤客户的信息，越真实越好。分享4：整理不同的人整理会出现两个不同的方案；不要在整理过程中过滤客户观点。方案能代表多少客户