培训提纲课件

12五月2024培训提纲A.基本掌握不锈钢生产制造流程与成本构造，掌握常见钢种、表面类别、规格、公差等级和适用性;掌握常见的钢厂质量异议缺陷、加工销售企业加工配送质量缺陷，以及处理和理赔方法。1.插冷轧不锈钢生产流程图。补充说明从不锈钢冶炼—热轧成材的基本成本构成。2.插宝新不锈钢基础知识、新产品介绍;插各类质保书、常见不锈钢牌号化学成份表;钢厂质量缺陷。(此三块资料简要解说，并以自学为主)3.加工销售企业常见加工配送质量缺陷：1)加工表面缺陷：划痕、压痕、压点、折痕、辊痕、残留物、色差、覆膜衬纸缺陷;研磨不均、研磨振痕。2)加工外形缺陷：长度、宽度、对角线、毛刺公差超标;平整度、耳延超标;堆垛损伤、不齐;收卷张力不均、不齐;回卷不齐。3)捆包缺陷、拼装、发货搬放缺陷、装卸缺陷、运输缺陷、仓储保管缺陷。4.处理与理赔方法：上述3/1)—3)对内均需填写申报<加工事故报告书>备案处理;对外应灵活应变、恪守信誉，使损失降至最低限度。

B.基本了解<经济合同法>主要标的和基本要素，能辨析和拟定常规合同或有关协议书：<经济合同法>是经济与法律学中的专门学科，我们每个人都不可能做到万宝全书。但对自己专业的相关常识也应勤奋地去掌握，一个人学到的知识永远是自己的财富，只有傻瓜才会偷懒。哲理：“一份辛劳、一份才”是永存的。针对<经济合同法>结合我司销售业务的特点“统一合同制定格式”的要求，我拟订以下主要合同要素与标的。1、钢种、表面、规格。2、数量。3、质量(表面要求与加工精度，或质保书)。4、包装要求。5、交货期与交货方式。6、价格(含税):

(单价、总额)。7、付款方式与期限。8、特别约定。正确辨析合同或协议书是项十分重要的工作。因为利用合同要素进行专门诈骗的案例在日常事务经常发生。今后公司要建立各类合同(协议书)审核机制。C.基本了解本企业财务会计管理和统计规则，掌握银行各类付汇和各种票据类别及流动要素：财务会计管理和统计规则国家财政、税务、审计部门都有统一的规定。但各行业各单位在具体操作中都必须结合本企实际营运流程合理归类，特别是企业内部管理考核的统计模式，更体现对本企业实际营运流程正确掌握的重要性与必要性。俗话说：“一个好会计相当企业半个当家人”意表财会管理人员作用的重要性。所以要求我们的财会人员务必深入实际，不断提高对本企业财会管理的专业水平，尽快掌控公司财务管理各项工作的总结分析能力，努力成为企业的好当家。其他部门的管理人员及销售业务担当必须了解与逐步掌握财会管理和统计的基本常识。1)银行各类付汇形式：银行电汇、信汇、贷记凭证和信用卡转账，以及电子网支付。2)各种票据类别：银行汇票(银行现金)、银行承兑汇票(有银行担保的承兑期限)、银行商业承兑汇票(无银行担保、有承兑期限)、本票(本市银行现金)和支票(无本市银行担保、有期限的单位信誉票据)。3)各种票据的背书要领和票据(样票、更新令)识别要领，今后由财务部定期颁布给有关部门。

D.基本了解国际与国内不锈钢市场行情动态，能把握分管业务库存调控分析的技能：在工作交流中或在业余时间通过不锈钢专门网站与有关报刋，结合市场实际交流分析来了解和把握市场动态，这对业务担当工作尤为重要。不然销售业绩很难实现理想化与最佳化，绩效也会处于被动的机械状态。2.中国不锈钢市场实际的因素分析。3.对自己担当负责的板块和客户的实际采购使用量与预报用量、预测用量的分析和调控，是衡量自己深入业务实际作风和绩效，以及综合业务水平的标准。库存分析和调控实例的利弊，以事为鉴、迫切提高。4、近几年不锈钢的属性已经不是单纯的工业原材料，而是与金融产品密切相关。除了不锈钢的主要合金成分的价格以外，还有汇率、货币供应量、经济趋势、以及战争、自然灾害等区域因素相关联，因此做好不锈钢需要不停的学习和留意。

E.熟悉加工配送销售企业加工设备功能、加工范围、加工精度、包装方式，以及主要加工配送的成本结构：

本题是加工销售洽谈最基本的要素。1.插设备加工能力表。2.插各机组成本分摊明细表。3.插吨钢成本表。4.插各类包装成本表。5.插加工费参考表。掌握公司设备功能、加工范围、加工精度、包装方式是销售人员或业务担当必须的工作技能。了解和懂得加工配送销售企业主要加工配送成本结构，能灵活应用<加工费参考表>也是销售人员最基本的技能。简析实测吨钢成本与加工费参考表的边际利润关系;加工技术水平和综合服务功能的品牌效应所对应的客户群;以及长期稳定有一定批量的委托加工客户群概念。

F.掌握本企业ERP操作流程、加工流程、加工技术难度与加工风险、加工交货周期，以及熟练正确使用统一版本<加工指示书>、<加工实绩报告书>的各项功能：熟练掌握ERP系统操作流程重在

“认真、专心、正确、高效”。通过公司一期开发的ERP系统操作实践经验分析总结、取利除弊，为二期ERP系统开发更切实、更便捷、更正确、更高效、更完善，希望大家集思广益、积极地出谋划策。2.加工流程、加工技术难度、加工风险，以及加工交货周期是门专业较强的技能。若销售人员不掌握就很难进行销售综合利益的洽谈。3.销售人员必须熟练正确地使用统一版本的<加工指示书>，正确使用<加工指示书>和合理利用<加工实绩报告书>是销售人员和在线人员实际综合技能的反映。

1)插<加工指示书>。

2)插<加工实绩报告书>。新版<加工指示书>与<加工实绩报告书>定稿印刷后即投入使用。

G.适应加工配送企业销售理念;掌握不锈钢加工销售洽谈技巧，了解心理学常识，能把握对各种客户的应变服务能力：

自古以来前辈的智慧结晶只传给勤奋而开悟的人。一个人的成功不取决于先天的聪慧，而在于他从不断的刻苦磨练中获得的后天悟性。这个世界整体永远是”青出于蓝胜于蓝”地不断进步，但也不能低估进步过程中平庸失败的案例教训。1、什么是加工配送企业的销售理念？加工配送销售企业类同制造业，它必须循序渐进地务实工作去努力消化投入，争取丰收的硕果。公司是专业冷轧不锈钢加工配送销售中心。她有30000多平方米的土地，有15000多平方米的现代化厂房和先进的加工设备，有同行业领先的加工技术水平和综合服务能力，还有结构优质的合资品牌和独特的营运机制。但也有巨额固定资产的投入。言下之意公司在市场竞争中怎么灵活合理地定位经营应该不言则明：扬长避短、不断增强品牌实力、不断发挥品牌效应、不断脚踏实地的创造公司经营业绩。

2.掌握不锈钢加工销售洽谈技巧，了解心理学常识，把握对各种客户的应变服务能力，这是销售人员必修的课题。

“随行就市、跟价论价”只是学会销售的起步。如果这个商品需要排队才能买到，那么销售员就没作用了，销售员也不会有自身价值，优秀的销售员也不会被人认同和尊重。所以销售遭受拒绝是常事，你选择了销售工作，同时你也选择了被拒绝的考验。我希望公司的销售人员能真正体现有所作为！销售洽谈的技巧和原则：1)注意用商量的语气表现出对客户的尊重和关心。在任何洽谈中切记不要强加于人，但要学会用自己的各种技能引导于人。并以假如与商量的口气说话：”如果有可能…可不可以…”。2)洽谈过程中要十分注重从客户口中获取直接的信息，这是知己知彼、随机应变促成洽谈成功的重要环节。3)一步步获得客户认同，突然直接提出较高的报价客户可能难以接受。你应该先摆出对方巳默认或巳认同的事实或理由，当对方作出某种肯定后，再婉转地切入价格问题进行深入商议。议价过程中要多宣传规范品质和星级服务，同时要说明加工中心的成本概况，让人感受物有所值。4)承诺义务很关键，在洽谈过程中可主动提出在售前、售中、售后服务过程中准备承担的义务，或准备给对方的补偿。使客户产生信任感，甚至发展到依赖感，以此为前提可以推动洽谈的成功。5)得寸进尺”跨门槛”，这是社会心理学中的一项小技能，即”得寸以后再进尺”。先提出一个对方不易推脱的低要求，然后利用对方想要保持形象和帮人帮到底的心理，再侍机提出进一步的要求。但”门槛”不宜过高、过精，以免对方马上产生防范的逆反心理，全功尽弃。6)在整个洽谈过程中一定要学习合理掌握主动权，不要轻意让对方牵着鼻子跑，更不要被对方有谋”算计”。7）随着土地、劳动力成本、建筑成本的不断上升，加工中心的优势就会变得更大，所以我们的营销重点是告诉客户我们是帮助客户节省成本降低风险提高效率的。我们并没有增加客户的成本或者赚取客户的钱这是整个加工配送营销的核心，如果你学会站在客户角度分析成本，那么你的营销就一定会成功！中国自古以来就有相术，我历来注重”七分生意、三分相”。相人、识人、用人的基本技巧在销售工作中有其独特的作用与价格。无论是男、女、老、中、青，官大、官小，各种性格脾气，以及个人爱好，我们都应学会用各种不同的应变方式，不断锤炼和提高自己综合洽谈的能力和水平。千万不要以为成功开发了客户就万事大吉。现在的竞争对手每时每刻都在与我们交劲，一劳永逸的销售开发成果是没有的，真诚切实地维护好巳开发的客户更重要！

H.熟练掌握销售成本测算定价基本方法和奥妙，学会和做好各项销售业务的盈利分析统计工作和其它岗位职责内的统计工作，在激烈地市场竞争中争取销售、加工利益最大化。

这种技能