4s店销售技巧培训内容

PPT模板LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT网-WWW.LFPPT.COMLFPPT网-WWW.LFPPT.COM免费PPT模板下载LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT模板LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPTLFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT模板下载LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT模板免费下载LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT教程LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT素材LFPPT网-WWW.LFPPT.COMPPT课件4S店汽车销售顾问技巧培训第二篇讲述人：XXX时间：XXXLOGO目录销售顾问技能培训异议处理技巧价格谈判技巧LOGO01销售顾问技能培训销售技能展厅接待的几种技巧欲推销产品，必先推销自己。如果客户连你的名字或特征都记不住，下次来店怎么可能还会找你呢?所以，每个人都要根据自身特点，为销售开一个好头，它应该成为职业销售人员的必备技能。一、如何向客户做令其印象深刻的自我介绍?销售技能展厅接待的几种技巧二、如何给客户倒水？要记得给客户上水，注意要点→客户走后纸杯要及时收走应以冷热水混合只到8分满不要对着杯子说话销售技能展厅接待的几种技巧三、适当赞美客户，寻找共同话题破冰公平的价格和他们喜欢的售车人，就是这样简单!——乔·吉拉德(JoeGirard)不要在一开始就急于想把车卖给客户，喜欢与你继续交往。为了和陌生客户尽快建立良好关系基础，尽量谈一些轻松的共同话题，让客户喜欢上你。销售技能展厅接待的几种技巧人们喜欢和什么样的人相处呢?明白了上述道理后，我们就可以根据不同情况编制一-些话术，以赢得客户的心。人们通常会喜欢与自己有类似背景或经历的人;人们通常会喜欢带给他们好消息的人、有关系的人、幽默的人人们通常会喜欢赞扬他们的人、表达了喜欢他们的人.....赞美一定要有依据，不要凭空赞美，也不要过度，否则会让人感觉虚伪、拍马屁之嫌。对于没有把握的事情不要妄下结论。在语言方面，尽量不要使用业务上的专业名词和话术，保持微笑，神情自然。注意——ATTENTI0N销售技能展厅接待的几种技巧销售技能展厅接待的几种技巧四、擅用名片的力量每个销售顾问都有自己的名片，但很多人没有主动发名片的意识，往往客户要的时候才发。销售顾问要相信名片的力量，充分利用，不妨学习一下乔老前辈，“广撒网、多捕鱼。”同时应注意以下几点:遵守名片派发和交换礼仪，如双手送、接，字朝向对方,接到对方名片后看一下，并读出头衔和名字，妥善保存，不可随意丢放等;可设置个性化名片，选用不同材料印制，将自己的照片印，上去，正式姓名后附带昵称，以便客户容易记忆。销售技能展厅接待的几种技巧四、擅用名片的力量销售技能展厅接待的几种技巧“非常感谢您特地跑这一-趟，但是很不巧，我们的展厅刚好没有摆这款车，是否请您先看看和它配置差不多的车....”并注意以下要点:五、客户要看的某种车型展厅没有怎么办?由于展厅面积、专营店库存、某种车型热销缺货等原因，客户想看某个配置的车或某个颜色展厅恰好没有，此时销售顾问也不要慌张，可采用如下话术:话术销售技能展厅接待的几种技巧1、介绍相近型号的车，说明差异的地方。2、借助型录或各种手册、影像资料等为客户做商品说明。3、如公司员工座车有该配置/颜色的车，则用其做介绍，但要车况良好者。4、带客户到车库用商品车做介绍，但不能用以试乘试驾。5、看售后保养车辆是否有客户想要的车型配置或颜色。6、查明有车的时间，和客户另约时间看车，在约定日前一天再和客户确认时间。➢在客户离开展厅时送客户到门外，离店后及时记录客户资料和信息到相应的客户管理工具中。销售技能展厅接待的几种技巧六、知识储备，赢得客户信任为了树立自己的专业形象，必须要储备丰富的专业知识，包括:汽车基础、商务礼仪、产品知识、营销活动、竞车话术、销售流程、销售技巧、驾驶技巧、按揭手续、精品、车辆保险及理赔常识、上牌流程及相关税费、二手车评估和置换等等。我们一-定要不断学习和丰富自己的专业知识，让顾客感受到我们的专业性。除了特定的专业知识，销售顾问还必须储备各种非专业知识。我们面对的客户是千变万化的，各行各业、男女老少、各个阶层、地区都有，性格各异，爱好不同。在面对如此复杂的客户时，我们要学会投其所好，和他们聊一-些让他们感兴趣的话题。销售顾问的知识结构应该是“T”字形的，必备的各类专业知识要精、要深，同时非专业知识要广，这样才能满足工作需要。专业知识储备非专业知识储备LOGO02异议处理技巧异议处理展厅接待的几种技巧常见客户异议潜台词这个价格太贵了还能降吗?你能证明你的产品物有所值吗?我想再比较一下看看你如果给我一个选择你们产品的理由我就买我再考虑考虑我还没对你们的产品建立起充分的信心我觉得这个车型对我不太合适除非你能证明它适合我的身份、年龄你们什么时候降价我再过来价格有点高，不急用车，再等等看我只是过来随便看看，没打算买你如果能说服我，我就买，否则就当是闲逛我这是第一次过来不想仓促决定，不知你们店是否值得信赖能不能送一些装饰我看你能给我多少，如果合适我就买我找找人，肯定还能优惠你如果不能给我优惠我可找别人了再便宜2000我就买还有降价的可能吗?你说的是底价吗?异议处理异议处理技巧当客户提出一些反对意见，并不想直接地获得解决时，而又与达成交易扯不上必然联系，或者涉及到一些敏感话题时，只须笑一笑同意他的话，给他一个认同就OK了。1.忽视法客户:“哎呦，你们的精灵怎么不让郭晶晶做代言人啊，如果你们找她代言我肯定买。”销售顾问:“呵呵，您说的没错儿。”客户:“你们店里怎么这么冷清啊?”销售顾问:“今天是有点冷清，今天周末，可能大家都起床比较晚吧，过一会儿才上人。”客户:“听说你们的售后服务很差劲，修车特别慢!”销售顾问:“我相信您所听说的一定是个案，保有量大了，难免会有等待现象，我们也感到很遗憾。但公司前不久已经开会研究着手解决这个问题了。”当客户对企业的品牌、服务、诚信有所怀疑时，或客户所举的例子对本企业有负面影响时，应予以反驳，但要注意用词和语气。异议处理异议处理技巧2.委婉反驳法客户:“你们这车的质量是不是很差，，上次我有个朋友说你们哈弗召回了。”销售顾问:“长城汽车一向以高品质著称，造车的态度是十分认真的。异议处理异议处理技巧3.太极法所谓太极法，取自太极拳中的“借力使力”招式。而用在销售上的做法是，当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立即回复:“这正是我认为您需要购买的理由!”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成他必须购买的理由。这种方法能够让汽车销售顾问借处理异议而迅速地陈述它能带给客户的利益。例如:客户:“你们长城以前是造皮卡和SUV的,我担心现在造轿车不行。”销售顾问:“SUV技术含量要比轿车高很多，长城积累了十几年造车经验，设备-流，您尽管放心。异议处理异议处理技巧4.补偿法当客户提出异议有事实依据时，销售顾问应欣然接受之，就能够给客户一个选择的理由。例如:1.客户:“精灵车身太短了。销售顾问:“毕竟是一款入门级小车嘛，再说车身短能让您停车更方便啊!”2.客户:“这款车的行李箱空间太小了，要是能再大一点我就买。”销售顾问:“相对于三厢轿车来说行李箱是小了点，但这款车的后排座椅能四六分割，并可以向前折叠放倒，这样空间会很大，放东西就方便多了。”要清楚的是，我们询问客户的异议，并非逼客户购买，而是为了弄清客户拒绝购买的原因。异议处理异议处理技巧5.询问法在客户提出异议后，先通过询问的方式，以了解客户真正的异议点。客户:“我再考虑考虑吧。销售顾问:“李先生，不知您还有哪些方面的问题或顾虑。客户:“也没有什么啦，对车还比较满意，我就是感觉价格高了点。销售顾问:“李哥，我十分理解您的心情，毕竟每个客户都想买到物美价廉的东西，谁也不想多花钱.....”LOGO03价格谈判技巧价格谈判价格谈判技巧客户要求降价怎么办?客户要求降价时的心理:贪便宜，总想买得比别人低怀疑，这个报价不是底价怕受骗吃亏，买贵了探寻底价，了解行情购物砍价习惯心理向人炫耀自己的砍价能力做产品销售，我们不可避免地要遇到客户要求降价的情况，如:“要是你能再给我便宜2000块钱我就买了。”在面对这种情况时，销售顾问--定要清楚客户的心理。了解客户的心理之后，我们该怎么做呢?让步的原则:让步的幅度要递减让步的次数要减少让步的速度要慢做到心中有数:我能做的让步是什么?我的底线是什么?我不能做的让步是什么?如果让步向客户争取什么?价格谈判价格谈判技巧价格谈判之心态我们永远也不要害怕谈判，也不要因为怕失去客户而谈判，不要害怕碰钉子。保持良好的心态，不要一心想说服他，要使客户谈判后有赢的感觉。客户:“这车我已经看好了，就是觉得价格还有点高。你再给便宜点儿吧，就一千块钱，少赚点儿行不行啊?如果可以我今天就提了。”销售顾问:“王哥，我非常理解您的心情，如果我是你也想多便宜点，但真的已经是底价了。您这么有眼光能看.上这款车，我心里为您高兴。王哥您觉得小杨我这个人怎么样?值不值得和你交个朋友?”客户:“还可以吧，挺实在。”销售顾问:“肯定没问题，有事您找我!交您这个朋友真是荣幸，您在摄影方面这么有研究，有空我得向您请教请教摄影方面的问题，我也是个摄影爱好者呢!'客户:“这好说，咱们今天就算交个朋友。我也就不再砍价了，今天就把这车订下来，等车到了你给我打电话。”销售顾问:“呵呵，您尽管放心，我给你盯着，一有消息就通知您。”注意ATTENTION：多谈感情少谈车价格谈判异议处理技巧客户:“不行，我觉得你报的这个价格还是高，肯定还能降。”销售顾问:“王哥，这个价格已经非常实在了，真的没办法再降了，您不相信我也没辙。不如这样，我们前些天刚卖了两台同样的车型，他们就是这个价格提的车，我去办公室拿销售订单和合同给你看看。”客户:“好的，你可别忽悠我。”销售顾问:“我们长城车的定价一向都是一步到位，从不像别的品牌一样先定一个虚高价，然后再慢慢降。说实在的，这样的车只卖五万七千九真的很实惠，如果你买同等配置和大小差不多的合资品牌几乎要多掏两到三万呢!而这都是付给他们的品牌费用，很不划算。”客户:“嗯，让我再考虑考虑....”范例价格谈判异议处理技巧销售经理:“张老师，一副座套可得七八百呢，我可不敢送。要不这样，我打个八五折给您，别人可都是九折呢。客户:“八五折多少钱?”销售顾问:“我给您算一下，哦，是637元。”客户:“还有零有整的，算600得了。”销售经理:“小王，那这37块钱你给他出了，就按600元给张老师，咱们可没这么便宜卖过啊!下不为例。”销售顾问:“好，没问题，谁让我和张老师这么有缘呢。”销售经理:“不过，张老师，这么低的价格还送装饰，座套还这么优惠，您可得替我们保密啊!另外，也希望您能给我们介绍亲戚、朋友过来买车，到时候生意成了我再跟老总送您保养。”客户:“好的，没问题。”销售经理:“张老师，您跟小王办手续吧，我还有点事要去处理，失陪了。客户:“好，谢谢刘经理，你先忙。”范例注意ATTENTION销售顾问要站在客户立场上向经理争取利益，让客户感到你和他是一伙的:无论价格是否是底价，销售经理都要表现出不情愿的成交，让客户感到价格和优惠是很难得到