(高品质增员面谈PTT)(实战演练版)

第一天

欢送各位伙伴参加高品质增员面谈技巧实战演练训练班致欢送词和课程介绍我们的目的在于协助您提高增员高品质业务员的能力，使增员工作获得更高的效率。课程简要介绍讲师及教务人员介绍。

课程介绍第一天：开场白，引起兴趣，拉近距离第二天：继续交谈，拒绝处理，寻找需求点第三天：深入面谈，销售公司，销售团队第四天：深入面谈，销售个人第五天：语言、表情训练，“怎么说”比“说什么”重要业务员工作内容准客户开拓客户需求分析销售与促成保单管理方案与目标设定个人与业务开展开展并建立营业组织1.2(4)业务员工作内容除了增员之外，还有什么作用？附加功能：表达专业性 1.2(4)寿险营销魅力之一：佣金制第一种：固定薪第二种：底薪+佣金第三种：全佣金制不论任何情况每个人均得十万。共50万。对表现平平的人并没有吃亏，对懒惰的二人来说，他们的薪水是特别努力的人给他们的。这个特别努力的人不是离开公司（心里不平衡），就是变懒了。

特别努力者二十万(1人)，平平者十万(2人)，懒惰者五万(2人)，合计50万。即底薪5万加提成。

特别努力者三十万(1人)，平平者十万(2人)，懒惰者O(2人)，合计50万。寿险营销给适合从事销售工作的人提供了千载难逢的机会注：有5个人，一人非常有能力，两人能力平平，两人懒惰平庸，在不同制度下的待遇。一年发出的工资共50万。1.2(5)寿险营销魅力之二：组织开展累积的组织收入畅通的晋升管道全方位的能力提升1.2(6)寿险营销魅力之二：组织开展分处经理处经理分部经理部经理组经理业务经理高级业务经理罗马大道任我选业务主任业务员1.2(7)寿险业务员应具备的技巧与能力

〔无经验的业务员〕

沟通能力

控制状况的能力

人际关系技巧

时间管理与行政能力

职业道德与专业素养自我学习，运用事实及各项数据和图表的能力

达成目标与成就动机的能力

开拓市场的能力

独立与自信1.2(8)

以上提到的9项技能加上寿险专业知识

开拓准客户的能力寿险业务员应具备的技巧与能力

〔有经验的业务员〕1.2(9)寿险业务员应具备的技巧与能力

1.2(9)应熟背，为什么？除了用作甄选，还可用作……直接接触增员面谈步骤１.开场白寒喧(赞美、致谢)自我介绍发人深思的提问２.继续交谈确定时间、地点争取深入面谈的时机3.深入面谈筛选促成1.4(7)

我如何开始交谈？

1.开场白寒喧〔赞美感谢〕自我介绍发人深思的提问1.4(8)

我如何开始交谈？

一、

目的：引起兴趣，拉近距离。二、回想一下你的增员过程。。。。***缘故增员***转介绍增员***人才市场增员……1.4(8)

我如何开始交谈？

***缘故增员一、引起兴趣二、拉近距离***三个问题：1、你去找他的目的。2、你为何选择他做保险？3、你为何要增员？

1.4(8)

我如何开始交谈？

***转介绍增员一、引起兴趣二、拉近距离

1.4(8)

我如何开始交谈？

***人才市场增员一、引起兴趣：发人深省的问题。二、拉近距离：详尽的自我介绍。***三个问题：1、你去找他的目的。2、你为何选择他做保险？3、你为何要增员？

1.4(8)

我如何开始交谈？

#引起兴趣的问题推荐：一、“方便问你几个问题吗？”二、发人深思的几个问题。1.4(8)我如何开始交谈

---发人深思的开场白(一)您对自己目前所从事的工作获得的报酬满意吗？1.4(9)我如何开始交谈----发人深思的开场白(二)目前您所从事的这项工作会在未来几年内为您提供个人学习时机和快速成长的空间吗?有自我满足感吗?1.4(10)我如何开始交谈---发人深思的开场白(三)您觉得你的收入与您的付出平衡吗?1.4(11)我如何开始交谈----发人深思的开场白(四)您现在从事的工作,您会做一辈子吗?1.4(12)我如何开始交谈？

—发人深思的开场白〔五〕当您的孩子长大后，您希望他们从事和您现在一样的工作吗？1.4(13)我如何开始交谈----发人深思的开场白(六)假设许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？1.4(14)我如何开始交谈----发人深思的开场白(七)当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您一直所从事的这份工作很有成就感吗？很值得回味吗？1.4(15)我如何开始交谈----发人深思的开场白(八)如果让您说:“我一生中所取得的最大成就是…”您会很快乐地答复所取得的最大成就是从事这项工作吗？1.4(16)我如何开始交谈

如何拉近距离？*详尽的自我介绍*为什么要增员1.4(16)我如何开始交谈？

场景设计：你的老同学李军为你介绍了一们黄小姐〔或黄先生〕，你约访后，第一次见到她〔或他〕，你对她〔或他〕的其他情况一无所知。

1.4(17)

第一天课后作业：

根据以往的工作经验，设计五个寻

找准增员需求点的话术。

1.4(17)

第二天

1.4(17)我如何继续交谈？

目的：拒绝处理，寻找需求点。1.5(1)我如何继续交谈？

——拒绝处理1.5(1)准增员对象可能的答复是的不是你为什么问这个问题？不关你的事等等1.5(2)

不管他说什么

你都说：“我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因”。原那么：不要正面交锋，先肯定，再举事例说明你的观点。1.5(3)三年前，

有个朋友曾问我同样的问题后来这位朋友帮我找到一份理想的工作，它能够让我：挣很多钱开展自己同时又能帮助别人…….讲自己足以打动对方的经历1.5(4)我如何继续交谈？

——寻找需求点1.5(7)我如何继续交谈？

——寻找需求点局部话求*在什么情况下，你可能会换一份一作？*如果你要再找一份工作，你会找一份怎么样的工作，这份工作必须符合怎样的要求？*会否介意了解一下你的家庭情况？*在你以后的生活中，你最担忧的是什么问题？1.5(7)我如何继续交谈？

——寻找需求点*目标市场：女性单亲市场有钱的师奶双职工家庭白领及专业人士大型国企内退领导乡镇有影响力人员医护人员1.5(7)我如何继续交谈？

——寻找需求点

一、假设找不到需求点，那么创造需求，创造危机感。二、增员跟产品销售是一样的，必须能给被增员人解决问题〔或实现他心中的某种需求〕，才能让他接受这份工作。1.5(7)我如何继续交谈？

场景设计：

根据第一天提供的场景，从开场白到收集资料，寻找需求点。1.5(7)第二天课后作业：请列举您所在团队的十大特点〔八大优点和二在缺点〕。

1.5(7)

第三天

1.5(7)深入面谈之公司、团队篇

1.5(7)深入面谈的步骤

1、国寿是什么样的公司2、业务员的工作是什么3、你应该做些什么4、为了帮你取得成功，我能做些什么？1.5(10)

国寿是一家什么样的公司？一个金字招牌双成理念三多四个一流五项之最1.5(11)

禅城是一家什么样的公司？

你所在团队是一个怎样的团队？1.5(11)注意：这两项资料的介绍非常重要，关乎准增员的选择，因为禅城支公司和你的团队就在他的身边。

禅城支公司是一家怎样的公司？一、领导班子年轻有活力二、后勤支援系统完善三、有理想有目标四、业务开展良好五、客户认同度高六、重视人才七、还有待改善的空间1.5(13)

你的团队是一个怎样的团队：一、曾获得哪些荣誉注：用具体详实的二、赢过哪些竞赛数据、图象、三、管理风格如何，主管怎样来描述。

四、现在状况如何五、近期和远期目标如何。1.5(13)

1.5(13)深入交谈情景演示：

请参照前两天收集的资料。

1.5(13)第三天课后作业：

分别以书面形式列举出您的自我包装、自我销售以及准增员进来后您能提供的具体帮助。

1.5(13)第四天

深入面谈之个人篇1.5(13)

深入面谈之个人篇：*自我销售*提供的帮助1.5(13)

深入面谈之个人篇：自我销售:

1、自我销售不是自我介绍，也不是欺骗，不是炫耀。2、针对不同的准增员对象，销售定位也不同。3、自我销售要注意以人为本，必须增强对方的信心。1.5(13)

深入面谈之个人篇：

*提供的帮助1.5(13)为了帮助你取得成功，我能做些什么？向您展示一个您能效仿的工作模式对于您需要了解和做的事情进行培训我帮助别人的成功范例或许对您的期望是最好的参照1.5(14)为了帮助你取得成功，我还能做些什么？请你根据你的实际情况，再……请务必认真准备，且针对不同的准增员对象可

能有不同的侧重点。但务必准备好。1.5(14)

深入面谈之个人篇场景设计：请用前三天收集的资料