医疗健康行业橙皮书2024版 -连接型CRM 驱动新质生产力

连接型CRM高质量增长CRM在医疗行业业务的逐渐复苏过程中，不同赛道之间的恢复情况呈现出明显的分化态势。那些注重创新驱动、以消费者需求为导向的行业，在市场的洗礼中展现出稳健的增长态势。与此同时，各细分领域也进入了经营效率改善的关键周期，企业纷纷通过优化管理、提高效率来应对市场竞争。在这个过程中，盈利性成为了衡量企业发展潜力与竞争力的重要指标，也是未来发展中不容忽视的关注点。而在此过程中，数字化的出现，仿佛让医疗领域从内到外进行了一次大规模的洗牌，也让医疗市场格局发生了改变。纷享销客作为一家领先的数字化服务商，在医疗健康行业的发展中扮演着重要的角色。随着医疗健康行业对数字化转型的需求日益增长，纷享销客凭借其在数字化领域的深厚积累和创新能力，为行业提供了全方位的解决方案。在市场竞争日益激烈的背景下，纷享销客凭借其精准的市场定位和专业的服务能力，帮助医疗健康企业实现瘦身转型与补强。截至目前纷享销客已经为华大智造、联影、万东、东软医疗等900+大中型企业提供增在本期橙皮书中，我们依托多年深耕医疗行业的服务经验，萃取出对医疗健康行业的发展趋势的洞察观点，并汇总了瑞慈医疗、中红医疗、杏树林等行业标杆企业的卓越实践，我们希望通过分享这些成功范例，为业界同仁提供宝贵的借鉴与启示，共同推动医疗健康行业的持续进步与发展。一—纷享销客产品副总裁&制造行业中心总经理肖德慧序言行业洞见2024年医疗器械行业洞察对话「中红医疗&万东医疗洞察医疗器械企业升级路连接型CRM产品与解决方案page52024年医疗器械行业洞察 集采常态化下的医械企业应对之策文/纷享销客高级产品经理苏诗随着全球医疗需求的持续增长和科技创新的浪潮，中国医疗器械行业迎来了前所未有的发展机遇。特别是在医疗改革的深入推进下，医疗器械集采常态化已成为行业的新常态。2024年，站在这一关键的历史节点上，中国医疗器械行业不仅面临着巨大的市场潜力，同时也遭遇了前所未有的挑战，包括但不仅限于价格压力、市场份额重新分配、产品和服务创新挑集采制度的深入实施，不仅重塑了行业生态，更促使企业不断提升自身实力，以适应日益激烈的市场竞争。因在集采常态化的市场环境中应对挑战、抓住机遇，成为了医疗器械行业必须面对的重要课题。需要注意的是需要注意的是，虽然中国医疗器械企业在海外市场取得了一定的page8数字化手段已成为企业组织或参加国内外医疗器械行业展会、科室会、渠道会等市场活动的重要支持工具，并且通过数据还可以为企业未来的市场定位和产品开发提供重要参考。付费广告付费广告官网商机线下会议商机在线直播内容营销社交媒体社交媒体程序、企微)2、拓展国际市场随着国家集采政策的实施，医疗器械市场逐渐向着集中化、规模化的方向发展。为了寻求更广阔的市场空间和更多的发展机会，越来越多的中国医疗器械企业开始积极拓展海外市场，通过"出海"寻找新的增长点，并取得了一定的成绩。page//卖家经营资质买家经营资质卖家经营资质//产品可售范围销售授权许可产品可售范围充分利用数据价值在数字化时代，数据已成为企业决策和优化的重要资产。对于医疗器械企业来说，通过建立完善的数据收集和分析体系，充分利用数据价值不仅可以提高产品质量和推动技术创新，还可以加强数据分析和提供决策支持，从而在集采常态化的市场环境中获得竞争优势。纷享销客CRM系统为企业提供了完善的市场、销售、服务业务数据资源，通过数据分析和挖掘，发现市场趋势、洞察客page灵活易用强大的图表配置能力，让探索数据变得简单将业务关键指标以可视化的方式呈现，直观高效洞察业务常用报表包括:可以了解客户的需求和期望，优化产品和服务，提高客户满意的分析，企业可以了解企业的盈利能力、偿债能力和运营效率，为制定财务策略和决策提供支持。业可以了解市场的变化和趋势，为制定市场策略和决策提供支持。page洞察医疗器械企业升级路 直连客户盘活存量,布局出海寻求增量文/赵文元随着医疗各领域VBP(带量采购)的稳步推进以及医疗机构DRG/DIP(按疾病诊断相关分组/病种分值支付)的深化应用，降本增效和精细化管理已经成为医院管理者的头等大事。这也在倒逼医疗器械厂商提升管理水平和营销效率。国产医疗器械企业一方面要优化存量，提升现有客户池的转化发挥着前所未有的价值page消弭信息差让药企更直接地知道医院想要什么盘活客户资源，知易行难。长期以来，"以客户为中心"在医疗器械中做得未必对客户信息的把控不足，与客户的直接沟通不足，必然会削弱医疗器械的市场反应力，也不容易发现客户新的需求点。中红普林医疗用品股份有限公司(以下简称"中红医疗"，股票代码300981)主营高品质一次性健康防护用品、医用无菌器械等医用耗材与设备的研发、生产与销售，旗下拥有健康防护事业部、安全输注事业部及创新孵化事业部。中红医疗客户多且分散。除了医院，电子制造厂牙科诊所、宠物医院等也都是中红医疗的客户。面对数量大且需求各异"医疗器械行业有一点尤为特殊——我们和客户中间还隔着一层经销商，就算是我们自开拓的客户也要从国药或者医式。"中红医疗数字化管理部总经理祝捷说。"我们希望能有一个系统掌控终端信息，包括购买机构和使用机构，有的经销商比较大，可能某一个大区就他们一家，200万的产品，他说什么就是什么，反过来我给销售的提成得按他的价格来，中间存在很多不透明。"这是祝捷希望CRM系统能解决的关键痛点之一。纷享销客联合创始人、经营中心副总裁刘晨在服务众多医疗客户后发现，CRM系统用得好的企业，都是开始走向了精细化管理的企业。尤其手套等医用耗材的经营模式，越来越和消费品相似。销售需要频繁地拜访客户，维持能见度，不然的话就会被别家抢单。借助纷享销客CRM系统，中红医疗有效提升了销售管理的效率，高效处理从商机到成单全库，避免出现重复跟进和漏跟的情况。此外，还能让投入的每一分钱都能溯源效果，各类营销费用所产生的效果清晰可见。针对性的调整产品和营销策略。"以客户为中心"让工程师和医院建立直连医疗器械领域包括了低值耗材、高值耗材、医疗设备以及体外诊断设备(IVD)。高值设备厂商对渠道依赖更大，更加需要渠道进行市场培育与推广，他们同样希望能够通过客户管理体系的优化来盘活存量，寻找新的增长可能。北京万东医疗科技股份有限公司(简称"万东医疗"，股票代码600055)于1955年成立，1997年在上海证交所上市，主营医疗设备厂商百胜医疗集团发起了收购。2015年，和阿里巴巴一起创建了万里云医学影像平台。2021年，公司加入美的集团旗下后，推出了全球首款无液氦超导磁共振产品。page让工程师和一线客户有效连接，这也是加强"医工结合"的一种方式，对于医疗器械行业的商业模式创新至关重要。动脉网《2023高端医疗器械研究报告》指出，企业需要与临床专家紧密合作、反复碰撞，并结合充分的市场调研从而找到技术与临床需求的结合点，该过程的有效进行很大程度决定了产品最终是否能在市场有良好的表现。现在，万东医疗的数字化已经进入到了"商业模式数字化"的阶段。比如，与阿里云共同建设万里云医学影像平台，全国三四线及乡镇的医疗机构可以通过云平台引入中心城市专家资源，进行医学影像诊断。全球化医械企业数字化新抓手:客户管理系统让大家安心享受私密生活的安全套，一不小心侧面见证了中国医疗器械厂商的高端化升级路。虽然冈本和杜蕾斯依旧是中国的安全套市场的领头羊，但中国本土厂商已经不再满足于做追随者，在满足用户多样需求与产品的品质上，已经有不少亮眼之作。中红医疗此前已经是冈本等全球知名安全套品牌的供应商，合作十余年。疫情期间，乳胶手套成为急需品，同是乳胶产2023年，通过并购桂林恒保健康防护(简称"恒保防护")有限公司70%股权，中红医疗进入毛利率水平和技术门槛相对更高的医用外科手套领域和避孕套(含聚氨酯避孕套)领域。桂林恒宝的乳胶手套和安全套产能及研发水平均在国内处于领先地位，医用外科手套产能位于中国第一及世界前三，同时目前正在规划第三代柔性聚氨酯(人造乳胶)新型生产线并将成为全球人造乳胶安全套生产及研发中心。除了在研发上发力，中红医疗还在贴合用户需求做产品与营销创新。恒保防护下属的倍力乐安全套品牌，号称有108种有趣的套套，其中螺蛳粉酸笋味、榴莲味安全套的营销活动，引发了不少年轻用户的关注。中红医疗正在把包括安全套和手套在内的更多的中国制造优质产品输往国外，利用原有的市场与客户优势，结合新并购企业的研发与产品能力，打通从生产到销售的整个产业链条，把规模做大，把赛道做宽。造国产替代产品；二是通过对国际前沿技术的快速学习应用、对已有产品的跨越式迭代优化，打造国内首个产品；三是通过源头创新全新术式或产品，带来行业首个产品。不难看出，全球化既能帮助中国医疗器械企业吸收先进行业技术与经验，也是检验企业发展水平与高端化程度的标志。罗兰贝格合伙人厉盛撰文建议，在出海模式方面，中国医疗器械企业需对销售、供应链、研发模式进行全面设计，根据现在，中红医疗的全球化布局已经形成了"一中心、三支点、六大区"的营销格局，具体指以北京为中心，以Americas(美洲)、EMEA(欧洲、中东、非洲)、pan-Asia(泛亚地区)为三支点，以北大区、南大区、东大区、西大区、中大区、西北大区为六大区，形成全方位的营销覆盖格局。page但中国企业出海面临的最大难题之一，便是客户资源和营销网络，这是企业在全球各个市场实现本地化发展的关键。做高端医疗设备的万东医疗和做低值耗材的中红医疗，对此有类似的理解。祝捷认为，企业的成功，一靠产品质量，二靠对客户负责。随着纷享销客CRM系统的深入部署，中红医疗在全球建立了客找数据，发现和修正问题◎全球客户资源管理在全球化并购推进的同时，客户资源也可以整合到一套体系，一个系统中。单和前端销售协同的问题得到更好地解决。◎全球化企业管理。随着并购的不断推进，不同国家地区会有不同的管理团队和本地员工，借助数字化系统的部署，可以进行管理模式的转变和融合。杨刚建议，首先，要在做全球化的过程中推动本地化，产品需要符合本地客户的需求；其次一个产品要全球都能卖，需要做好合规管理，形成成本最优的合规模式；再次，要做"对于销售来说，时间就是金钱，效率就是生命。"刘晨认为，选择营销端作为企业数字化建设的抓手是一个不错的选择。在这个过程中，首先要让一线业务人员看到数字化系统带来的帮助和价值。随着系统中的过程数据不断累积，CRM对于中高层管理在业务追踪分析和战略制定上的价值也会显现出来。积累客户数据和销售过程数据，对于企业营销体系的价值是长期持续性的。page炼就数智化战力打造医疗健康企业管理新高度在政策春风的鼓舞、技术革新的推动、后疫情时代和医疗反腐的交织下，医疗健康行业正迎来前所未有的变革。新业务、新模式如雨后春笋般崭露头角，行业的竞争态势也日趋激烈，标志着医疗健康行业正式迈入了一个全新的常态——这是一个既充满挑战又孕育着无限机遇的新时代。在这一时代背景下，医疗健康企业纷纷加速拥抱数字化浪潮，积极借助专业化的"营销+销售+服务"一体化平台，重塑客户管理的数字化能力，打造独特的竞争优势。它们不仅能够迅速适应业务发展的多变需求，更能根据市场脉搏快速构建新的业务场景，实现数字化转型升级和创新发展。在这个充满变革与机遇的新时期，医疗健康企业正以前所未有的活力和一、医疗健康行业持续增长的关键是数字化经营客户价值医疗健康企业面临着机遇和挑战并存的商业环境。为了应对市场变化和市场竞争力的不确定性，许多企业开始寻求数字化转型。数字化转型可以帮助企业更好地了解市场需求，优化产品和服务，提高运营效率，降低成本，从而增强市场竞争力。企业需要回归到商业本质，即经营客户价值。通过构建客户价值传导关系，企业可以更好地理解客户需求，提供更符合市场需求的产品和服务，从而实现业绩的持续增长。进入存量经营新时代的医疗健康企业，通过简单的规模扩张已不再是主要增长动力，取而代之的是需要通过各个环节的精细化运营来实现持续增长。这意味着企业需要对内部流程、客户管理、产品创新等多个方面进行深入优化，以应对市场page竞争和客户需求的变化。在存量经营时代，企业的成功不再仅仅依赖于短期的市场机遇，而更依赖于长期、稳定、可持续的运营能力和创新能力。因此，企业需要更加注重客户价值的经营，通过构建稳固的客户关系和提供个性化的服务，加强内部管理和流程优化，进而提高运营效率和服务质量，以应对日益激烈的市场竞争。在进行企业精细化管理的过程中，经常会遇到如下一些问题1.客户资源缺乏企业化管理:(1)建立客户战略地图：明确目标客户群体，制定针对()强化客户信息管理：建立统一的客户信息管理平台，实现客户数据的集中存储、分层管理和有效沉淀。务效率2.渠道管理和业务协作难()采用数字化渠道管理工具：通过数字化平台，实现渠道订货、交易、结算等流程的自动化和智能化，减少错单、漏⑶加强渠道服务体验：提供多渠道、便捷的服务支持，提高渠道满意度和忠诚度。3.终端开发和运营缺乏精细化过程管理:4.缺乏内外协同的高效售后服务体系:()建立协同服务机制：明确厂商与经销商的服务职责和协同流程，提高服务响应速度和效率。()实施服务流程管理：通过服务管理平台，实现服务流程的标准化、自动化管理，确保服务质量和客户满意度。(⑶建立闭环管理机制：从客户发起服务请求到服务完成，实现全过程的跟踪和管理，确保服务效果和客户满意度。5.报表数据统计滞后:⑶加强数据治理：建立数据治理机制，确保数据的准确性、完整性和安全性。为了实现端到端的全价值经营，医疗健康企业积极寻求创新解决方案，其中纷享销客连接型CRMCRM系统不仅紧密贴合医疗健康行业的核心业务诉求，还致力于推动营销服务管理的全面升级。page23获客情况统计费用报销费效比分析联合举办审批KPI达成情况根据不同费用额度、会活动ROI议类型匹配不同审批流邀约推广专家资源费用申请专家资源费用申请生成专属邀请函微信公众号邀约社交媒体投放市场活动SOP现场签到制定和分配会议计划行业客户按计划邀约通过引入纷享CRM系统，医疗健康企业成功实现了对线下和线上营销活动的全面量化管理。系统覆盖了公众号、小红书、百度、抖音KOL等多元化营销平台，能够精确统计每个渠道引入的流量数据、流量转化率以及回款率，仅提升了会议的举办效率，还确保了整个过程的真实性和有效性。通过系统内置的自动化工具，企业能够轻松管理活动日追踪活动效果并进行评估。通过深入分析用户行为、渠道效果、转化率等数据，企业能够更加精准地优化资源投入策略，提升投入产出比。医疗健康企业在面对终端医院实行列名式经营时，确实会面临医院、科室、医生信息重复、不规范、错误等问题，这些问题会导致数据维护和统计变得异常困难。不准确的医院档案信息不仅影响企业营销和市场拓展的效率，还可能对企业的战略决策产生误导。通过纷享CRM医疗主数据帮助企业整合并清洗现有的医院档案信息，确保数据库中存储的信息都是准确、完整且规范的终端医院档案库，同时根据不同的层级和维度来精准定义客户画像和客户潜力，企业可以更加清晰地了解每个医院、科室和医生的特点和需求，从而制定出更加精准的市场策略和产品方案。这意味着企业可以更加系统地管理和维护与客户之间的关系，确保客户信息的长期有效性和可利用性。这对于企业的长期发展和客户关系管理至关重要。page243.作战地图挖掘各层级潜力，提升终端医院覆盖和渗透率在竞争激烈的存量市场中，终端医院的覆盖率和渗透率确实成为了医疗企业评估市场表现的关键指标。对于医疗健康企业来说，深入了解并有效管理从医院到科室、医生等各层级的业绩指标和业务渗透情况至关重要。然而，传统的Excel表管理方式不仅费时费力，而且数据呈现效果不直观，难以深入挖掘各层级客户的潜力。page25为了解决这个问题，医疗健康企业可以借助纷享作战地图的强大功能来优化这一流程；纷享作战地图如同医疗健康行业的智慧导航，它引领医疗企业按照树形架构深入挖掘数据，将各层级业务信息以图形化方式直观呈现；通过汇总自下而上的数据，并根据不同行业特性定制潜力值指标，企业能迅速洞察市场脉络，灵活调整客户跟进策略，从而精准提升终端市场的覆盖率和渗透率。4.效能管理精耕终端，提升覆盖率和渗透率盯拜访覆盖率和渗透率。然而，传统的手工记录与统计方式不仅工作量大，而且难以确保数据的及时性和准确性，成为他们提升工作效率的瓶颈。11.实地工作天数2.每天拜访数量3.活动数量4.每个拜访传递的产1.进行客户分类2.针对分类进行目标设定3.有效实施4.销售经理辅导1.根据SMART原则设定个人工作目标2.业绩管理3.有效激励4.有效的沟通与有力的支持。纷享CRM系统如同一位得力助手，将销售记录精准地沉淀在客户统一视业的人效也实现了质的飞跃。5.销售漏斗销售过程规范化提升业务能力医疗健康企业在渠道开发或入院商机管理过程中确实可能遇到销售过程管理粗放、过度关注结果而忽略过程等问题，这些问题往往导致业绩无法完成，销售团队陷入"天天讲故事"的困境，进而造成商机签单率低。page直观销售漏斗业务状态精确预测多维度统计分析业务数据直观呈现满足不同销售模式的销售阶段灵活定义纷享CRM的商机漏斗式管理功能为医疗健康企业提供了一个有效的工具来优化业务代表的跟进流程，从而完整记录营销的全过程，并通过关键决策点控制商机的推进阶段。这种管理方式使得企业能够重视与客户接触的每一个关键时刻，从过程中预见可能存在的问题，进而帮助业务代表达成业绩目标，提升赢单率。具体来说，通过商机漏斗式管理，企业可以将商机从初步接触到最终成交的整个过程划分为不同的阶段，并为每个阶段设定明确的目标和关键决策点。业务代表在跟进过程中需要按照这些阶段和目标进行工作，确保每个商机都得到有效的推进和管理。同时，纷享CRM系统能够完整记录业务代表与客户的每一次接触和沟通，包括沟通时间、内容、结果等信息。这使得企业能够随时查看和分析每个商机的进展情况，以及业务代表在跟进过程中的表现和问题。通过对这些数据的分析，企业可以及时发现潜在的问题和风险，并采取相应的措施进行干预和调整。此外，纷享CRM系统还提供了强大的数据分析和预测功能，通过对历史数据的挖掘和分析，可以预测商机的成交概率和可能存在的问题。这为企业提供了有力的决策支持，帮助企业在关键决策点做出正确的判断和决策。综上，通过纷享CRM的商机漏斗式管理功能，医疗健康企业可以更加有效地管理商机推进过程，优化业务代表的跟进流程，提高赢单率。同时，系统还能够帮助企业重视与客户接触的每一个关键时刻，从过程中预见问题并采取相应的措施进行解决，从而确保业务代表能够顺利达成业绩目标。这将为企业的持续发展和市场竞争力的提升提供有力的支持。面对医疗健康行业渠道管理，业务模式的复杂性、经销商协议的多样性、数据采集与加工的繁琐性，以及终端市场的不确定性，考验着每一个渠道管理者的智慧与决断。而行业特有的规范和标准，更是为这片丛林增添了更多的不确定性和风险。只有凭借敏锐的洞察力、坚定的决心和高效的工具，才能在这片丛林中开辟出一条通往成功的道路。page27企业需确保在复杂的销售网络中，能够准确获取报价并高效完成订货，这依赖于一个稳定且高效的信息通路和流程。企业需确保在复杂的销售网络中，能够准确获取报价并高效完成订货，这依赖于一个稳定且高效的信息通路和流程。纷享作为一款先进的SFA+渠道订货解决方案，通过集成商品、价格、促销、订单等售中功能，不仅展现了B端系统的强大能户随时随地在线订货的需求。纷享的助力，page28纷享知识管理，不断挖掘和提炼企业内外的经验精华。通过精心构建的知识管理体系，将这些宝贵的知识资产沉淀并整合，为各级组织和人员提供强大的知识支持。这种赋能不仅提升了内外部员工的工作效率和协作能力，更在根本上增强了企业的核心竞争力。通过纷享知识管理，为经销商带来更加专业、高效的服务医疗健康企业在为众多终端客户提供服务时，常遭遇服务需求与工单反馈分散、流程繁琐等问题，这不仅增加了过程管控与执行闭环的难度，也导致设备资产难以有效管理，服务商协同困难。这些挑战严重削弱了企业的售后服务水平，进而page29纷享服务管理，作为一种先进的企业服务管理工具，通过统一处理多角色、多渠道的诉求收集，有效地规范了服务流程。实现了工单任务的自动化分配和过程精细化管理，确保了每一个服务环节都得到细致入微的关注。关键节点的智能化提醒功能，则进一步强化了服务全业务管理的专业性和商务效率，为医疗健康企业提供了全面、高效的服务管理解决方案。全面移动化的纷享系统，以其高效便捷的特性，显著提升了派工和服务过程中的信息收集效率。工程师们能够借助这为医疗健康企业赢得了良好的口碑和持续的商业机会。在全球经济一体化和国际贸易自由化的大背景下，医疗产业已成为国际竞争的关键领域。中国厂商在技术和产品升级方面取得了显著成就，实现了国产替代，而新冠疫情的推动更是加速了药械企业向海外市场的拓展。在此过程中，国内市场的竞争日益加剧，海外市场潜力巨大，加上企业自身寻求规模化发展的诉求，都共同推动了中国药械企业的海外拓展。纷享销客CRM凭借其完整的国际化能力，能够有效支持中国医疗健康企业在业务出海、人员出海以及海外本地员工管理等多个国际化业务场景中的需求，从而助力企业实现全球业务的持续增长。在快速变化的市场环境中，纷享的多维度、深层次决策分析应用为各级管理者提供了实时的企业经营动态洞察。通过略。这种高效的管理方式不仅提升了企业的决策效率，更增强了其市场竞争力，为企业的稳健发展提供了有力支持。page在当今医疗健康行业日益激烈竞争的存量市场环境下，客户关系的精细管理和市场拓展的精准执行已成为企业保持竞的长期发展提供了有力支持1.端到端全价值经营的实现通过引入纷享销客连接型CRM，医疗健康企业能够实现从营销到服务的端到端全价值经营，确保整个业务流程的优化2.营销服务管理的全面升级纷享RM不仅紧密贴合医疗健康行业的核心业务诉求，还通过其深入的行业理解和整合的最佳业务实践，为企业提供了一套定制化的数字化解决方案，从而推动营销服务管理的全面升级。3.全渠道会销管理的优化纷享CRM系统帮助医疗健康企业实现对多元化营销平台的全面量化管理，提高了市场活动的效率和效果，为企业决策page4.医院主数据管理的规范化通过整合和清洗医院档案信息，纷享CRM医疗主数据功能确保企业拥有准确、完整且规范的终端医院档案库，从而提高了企业营销和市场拓展的效率，为企业的战略决策提供了可靠依据。5.销售漏斗管理的精细化粗放等问题，从而提高了业绩和赢单率。6.数据驱动的决策分析纷享CRM系统提供的数据分析和预测功能，使得企业能够基于历史数据制定更加精准的市场策略和产品方案，提高投入产出比7.客户价值的深度挖掘综上所述，纷享销客连接型CRM在医疗健康行业的应用，不仅助力企业实现端到端的全价值经营和营销服务管理的全面升级，还通过优化全渠道会销管理、规范化医院主数据管理、精细化销售漏斗管理以及数据驱动的决策分析等方式，显page32纷享销客如何助力医疗器械企业高质量增长文/苏诗近些年医疗器械行业将在政策驱动、技术创新、市场需求增长以及国产替代与国际化等多个方面呈现出积极的发展趋势。然而，也需要注意到行业竞争加剧、国际贸易摩擦等潜在风险和挑战，企业需保持敏锐的市场洞察力和应变能力，以应对不断变化的市场环境。医疗健康行业是纷享的战略行业之一，自2017年以来纷享销客确立了"连接型CRM+行业化"的战略，深耕行业硕果累业务及应用场景，沉淀了丰富的行业洞察和行业解决方案，以及以"医疗器械行业9大场景"和"3+6"开箱即用套件为代表的行业最佳实践。今天就以纷享销客在"医疗器械"这一细分行业实践沉淀，为大家做一个分享。"以客户为中心、以业务为驱动、充分满足全生态业务协作"的连接型CRM目前大部分医械企业的信息化建设以内部的供应链生产运营为主，而面向市场，以及面向客户的销售和服务方面IT支撑能力较弱，存在较为严重的流程割裂、数据孤岛等现象，业务协作与运行效率较低，且无法给管理层提供全面的数据决策支持，难以实现企业经营成效反馈和业务问题洞察。如果只是简单地解决企业内部的营销问题，最终会被时代所抛弃。因此，企业上下游之间，业务、数据和人的连接，必须要通过更广义的平台定义和产品能力来支撑。只有真正完成了上下游之间业务连接、人的连接，甚至系统连接的产品，才会真正的具备了交互、连接网络化能力，才会成为未来的产品。①连接组织①连接组织page33CRM产品在构建的时候，往往会面临两个选择：第一种是做成标准化的平台化产品，不带任何行业属性，通过开放高代码的开放能力，让客户自己在上面去开发各种行业场景和个性化需求。第二种路径是成为一个纯粹的垂直的行业CRM厂商。对于纷享销客，我们既没有走A路径，也没有走B路径。因为在中国的国情下，整个CRM的生态还并不成熟，所以需要一家平台级的厂商。因此，在纷享的paas平台和一体化CRM的引擎之上，我们不仅仅是开放了个性化的构建能力，更重要的是基于我们对行业的深度思考和典型客户长期的打磨，形成了"3个行业场景套件"、"6个行业高级应用插件"，一共9个成熟的医疗器械行业场景解决方案，以及配套的开箱即用的快速实施工具。用户拿到我们产品的时候，他既具备平台级的paas能力和一体化CRM完整的价值能力，同时还有相对成熟的医疗器械行业解决方案，确保了产品的有用、能用、易用，到最后用户的爱用，进而提升整个CRM在客户落地的page35■市场开发能力医械行业的市场开发能力，纷享销客主要体现在"渠道开发"、"终端入院"，"竞品管理"以及"会销管理"这四大场景，并且还提供了更加灵活的线上营销方案如"企微营销"等，企业可以获得新的开源渠道。传统的客户数据管理存在着数据不规范，重复和错误的客户数据等问题，难以支持企业深入了解市场潜力、渗透率、占有率和竞争对手渗透情况，甚至影响企业自身的业绩核算统计。纷享医疗主数据为企业提供终端医院数据批量初始化和客户主数据清洗服务，确保企业数据的准确性和完整性，帮助企业更加精准地了解市场潜力和分布情况。纷享销客还可以提供渠道商机或终端入院开发模版的能力，为不同的市场开发场景制定针对性的目标和策略，并通过阶段任务内容和执行状态闭环，严格监督商机开发流程，确保渠道商机的可靠性和合法性，并且对重要的机会点进行管理赋能一线人员，提升开发效能，带动组织业务增长。纷享价值主张纷享价值主张:标准化市场活动管理是纷享销客的另一个优势和特色产品。纷享提供了完整的市场活动管理解决方案，为医械行业的展会、渠道会、科室会等各类会销活动，提供了一个线上管理平台。我们为活动推广内容提供强大的制作工具，并且支持丰富的、多场景的线上推广和邀约客户方式及客户留资方式，灵活邀约和收集线索。不同渠道产生的线索可统一沉淀汇总，支持多多场景的数据和业务联动。page■精细经营能力纷享销客在"精细经营能力"方面，提供了"医械行业渠道分销解决方案"、"终端精准营销方案"、"医械海外渠道管理解决方案"三大部分，通过对业务流程、业务数据进行精细化管理，以及在关键经营节点对风险进行有效监控和管理，对企业内部管理和外部协同进行整合，形成积极活跃的、业务闭环的经营管理体系。以《纷享医械行业渠道分销解决方案》为例，厂家对经销商的管理和协作就涉及"渠道开发-合作洽谈-首营准入-渠道签约授权-订货交易-渠道考核返利-渠道赋能"等环节，实现渠道交易全流程精细化管理，建立以订单为渠道的业务体系。●●销售合同●自助/代客下单国际/国内订单●合规校验●授权产品●授权区域●其它业务授权意向产品●代理区域●代理模式●签约年限证照提交●资质审批●渠道准入●销售返利●服务结算●渠道赋能●协议合同●销售政策●合同审批渠道日常拜访●背景调查◎渠道开发中如果没有精准的目标，拜访次数过多或过少都会浪费资源造成损失，纷享提供了制定对新目标经销商的拜访计划和调查指标，通过拜访任务和状态进行结果闭环；◎合作洽谈阶段，会就新经销商的意向内容如产品、区域、年限等核心条款进行内部评估和审批；通过后即可按照预设的内容模版，提交经销商经营资质材料，完成经销商GSP首营认证，实现经销商准入环节的合规性管控，合作前期就尽可能避免造成法律风险和经济损失page37◎根据前期洽谈报价结果、GSP认证，以及预设合同模版等要素，与经销商签订合作框架协议，并对新经销商完成合作◎完成准入的经销商，可就具体的终端入院商机，与厂家签订销根据该经销商授权范围，就可下单产品范围作严格合◎渠道合同的执行状态、进度，都会根据相关的订单、发货、回款等业务自动更新，触发到期提醒、应收提醒等，降低逾期风险，提升履约质量；厂家可对经销商业绩目标考核、促销政策、销售返利等做灵活设定，具备丰富的经销商运营方式；◎纷享还对医械厂家提供了"伙伴学堂"产品对渠道进行赋能。经销商可在平台上一站式完成课程体系学习，资格考建立精细化的业务管理体系是企业高质量发展的必然选择。只有通过精细化的流程管理、数据管理和风险管理，才能有效提高企业的效率和营销水平，保证企业最终实现业务目标并获得可持续发展。■价值服务能力价值服务能力，不仅仅是更快的服务响应，更重要的是服务模式的延伸：从被动响应式服务，变为以"客户设备"为中心的全方位预防性主动式服务。主动关注客户或者投放设备的可靠性、利用率指标，想尽办法提高设备在线率和客户满意服务过程全场景跨越多个岗位和部门，协同难度大，并且如何让各相关岗位在规则范围中共享统一的服务信息，避免造成服务信息偏差和效率下降？这个是医械行业服务管理中常见困惑之一。◎为此，纷享首先为厂家建立统一的服务档案，包括医院档案、设备档案、服务记录等信息，并可以通过一系列数据权限管理规则对不同角色进行授权，将客户、设备、以及历史报修信息进行整合和数据联动，实现请求反馈内容自动校验、报单体验智能化、快速识别重复报单等情况。◎纷享还将"连接型CRM"概念深入到产品方案设计中，为厂家提供了基于端到端闭环的服务全流程，搭建服务组织协同框架，拉通了相关部门和角色，展现在客户面前的是一个整体的、从问题到解决端到端闭环的良好服务体验，这是公司所有部门通力合作的结果，而不是孤立的某个部门或者角色可以完成的。在服务过程中，从客服坐席受理客户服务请求、经技术工程师判定需要现场服务的派工给服务工程师，服务工程师完成服务交付等，涉及不同服务类型、不同服务级别等请求高效响应，以及各个环节中的部门人员，不◎为此，纷享可以基于【服务请求】将用类型工单实现转派等。识别不同类型的服务请求，并自动精准生成对应业务类型的工单，实现"报修-派工"自动化；◎可以识别不同服务等级的客户和问题，根据据故障定级规则，在系统中实现故障自动定级，并针对不同等级故障，实现自动匹配个性化处理策略，包括时效要求、服务资质技能等，实现自动精准的匹配不同级别工程师。极大提升不同情况故障的处理效率；◎在服务交付流程中，根据预设处理规则，可灵活发起技术升级以及联合故障定位，让各个部门在整条服务流程中高效协同；◎各服务类型工单根据业务需求和规则定义，支持转换或者发起其它类型单据、流程，例如保外处理，从而打通全场page39■经营决策能力纷享销客通过多年来行业经验积累，为医械行业企业的高中层管理者，从商机洞察、销售统计、服务运营等不同业务维度，沉淀精炼了数智化经营指标和核心经营报表，用数据牵引企业优化业务，辅助企业经营决策，直观呈现经营数字价值。◎销售统计方面，从区域、科室类别、产品线等维度，对销售订单数量和金额进行统计，例如某产品线销售额和目标完成率月度统计-同环比，每月各省客户复购率及推荐复购客户等；质等进行统计和分析，例如工单数量月度趋势、维修类工单用时分析、故障问题排名和趋势分析、结语和知识体系转化为真正的客户价值。page渠道深耕助力医疗企业数字化变革最近与同行交流，对方调侃道人形机器人和老头乐，应该也算医疗器械，是服务老人居家和出行的产品。确实，未来中长期以来，医疗器械品牌方，通过关系型经销商建立的渠道通路，也面临政策调整带来的冲击——升级渠道管理的思路和方法，逐渐成为一个共识智造、明德生物、帝迈生物、景杰生物、东软医疗、艾迪康等900+家中大型企业后，我们将一些亲身参与的有关渠道深耕的一个区域总经理的渠道实战手册：开拓、上量&精耕我有个朋友，是某医疗协议品牌商华东区域的区总，曾跟我分享了他是如何通过渠道来打入华东市场的，其中一些做法可以称之为"渠道三步走"战略，大家不妨边读边分析，与自己的思路交叉验证下。首先，这位区总强调永远不要一头雾水、大海捞针或者盲人摸象式地寻找经销商和渠道商!(虽然这种做法在市场上很他选择先摸清经销商的产品策略，以及双方产品是否头对头竞争？品牌力如何？同行评价、注册资本等信息，做好初page2、渠道上量品牌方和渠道的"磨合期这一阶段品牌商和渠道商像谈恋爱一样，双方相互磨合、观察。第一件重要的事，品牌商要做好销售培训和产品培训：科室医生的核心需求是什么？产品价值有没有充分理解？售卖策接下来品牌商还要做好陪跑，帮助渠道，逐步增强终端医院对产品了解、认知。比如渠道经理或者技术专家，可以跟经终端医院的医生，通过渠道开始试用之后，后续招标、投标报价、订单、回款等流程走完，品牌才算真正跟渠道建立了合作的计划，是不是在有序推进？这里我们需要注意，一般经销商做器材类时，特别是对于比较复杂的器械，往往不具备完整的销售闭环能力，它需要品后续纠纷。品牌商一开始就以终端医院为中心，展开渠道布局，并分级分类、做精细化经营——前期在初筛和摸底阶段，已经大致理出经销商是终端强关系型、专业度高类型、合作意愿强类型、产品补足型等。基于此，才能逐步优化渠道布局，适当补足和调优，稳步提升医院采购覆盖率、转化率、渗透率，在避免机会点流失的同时最大程度上服务好每一个科室、医生。医疗器械渠道管理的特征、挑战&应变策略:一体化云服务平台解决方案从上文案例中，我们发现医疗器械渠道管理有以下三点特征：品牌方在触达终端时往往需要通过渠道经理、渠道商、医院科室三层，这三层中间可能还存在一些细分层级，比如说渠道商可能还有二代，医院的采购决策可能在设备科，也可能在科室主任手中等等。◎链条长◎强协同page42之后要做好培训和陪跑，只有渗透到渠道商里面的销售人员，通过联合打单的方式发挥好双方优势，才能更快建立业务增长的正循环2、从厂商到终端医院的"连接"挑战根据以上特征，我们将厂商到终端医院的"连接"挑战总结为下图，其中以下五点最为凸显：■长链条导致的渠道周期管理难的销售管理可能问题不大，但如果要管理一个区域，手下有十来个渠道，这时候单靠excel和记忆力是比较困难的。■多层级导致的信息获取问题和上一点类似，如果一个管理者覆盖的区域比较广，市场信息、医院情况、决策链路调整等等，都需要结构化的沉淀和管理，才能有助于决策。而相关信息的收集，需要更便捷的工具、让渠道经理了解和快速填写，但传统信息收集整理模式不仅费时繁琐而且即时性差，因此需要相关的工具去承接。■渠道储备、定期汰换难举一个比较极端但是难免会发生的例子，虽然品牌在筛选渠道商时都会慎之又慎，但在磨合期后还是会发现有一些渠道就是不合适，想以快刀斩乱麻的方式干掉一个渠道商，他手头压的库存可能会在未来的2~3个月内密集地以低价抛到市场所以，经销商的劝退要如何做到低风险处理，做到"仁至义尽"、把风险降到最低，其中大有讲究。■业务沟通难一般渠道需要借助品牌打单的医械产品往往都比较复杂，因此品牌要打破层级将产品培训渗透到渠道销售这一层，并让他们充分理解是一个非常艰难的事，这时候就需要一个打通内外的平台来引导和规范。■渠道经营措施难落地前期只有零零碎碎的一、两个渠道时，渠道经营措施落地往往不会遇到太大的阻力，但量大之后需要提效的时候就难免需要工具支持对上下游多角色协同、复杂链路的管理挑战。具体而言，一体化云服务平台可以从一开始的引入、授权阶段就帮助品牌商，在与渠道协同做市场、挖线索、协同转化同样，基于一体化的系统链接端口，使品牌方具备链接科室虑等方面，支持品牌方持续提升产品能力和改进销售策略。page43提升业务流量提升业务流量.提升业务流速市场、销售、服务、份额/体系、能力、忠诚度渠道墙客户信息满意度黏性触达终点全业务链:采购-生产-储运-市场-销售-交易-服务业绩目标达成政策传递失真市场竞争黑洞缺乏体系支撑能力成长困难提升业务流量分销渠道制造企业CRM系统助力上市企业跨越式提升渠道管理效率本篇的最后，通过一个案例和大家分享一下我们在实战中是如何帮助企业实现渠道精耕。首先介绍一下背景，该公司是一家专业提供体外诊断试剂及配套仪器以及急危重症救治一体化等医疗服务的上市企1、经销商管理，尤其是资质分级分类以及数据规则的问题3、设备投放每年，一到设备盘点的时候，负责财务的部门都会很痛苦，尤其是有些终端的设备需要回收和更换，往往需要通过大量售前人员的工作缺少量化评估工具，技术无法保障，交付进度难以知晓。page44关于以上痛点,我们给到的方案核心价值在于以下三点商工作人员，打通品牌商和经销商的层级壁垒，从而避免渠道经理过度承诺。节上逐一击破，提升效率业务流程管理工具一—提高效率·客户连通、需求明晰·品质服务、价值实现互联可控可视可控销售业绩达成助推器一—主动营销·客户视图、智能分析·业绩报表、及时准确·过程管理、可期可控·流程管理、效率提升page47瑞慈医疗总裁助理&信息管理中心总经理王刘程信息管理中心总经理王刘程这家企业缘何领跑医疗健康行业？文/乔德地悄然间，医疗健康行业碰上历史性变革水面之上，医院体检医院体检人潮涌动，愈来愈多的医院迈上扩建体检中心的步伐，赛道激增20%为所有科室之首水面之下，依靠信息技术使体检数字化、智能化的转型浪潮，也在蕴藏着猛烈的上升趋势。新的黄金十年，是这个赛道进发的猛烈信号。毫无疑创立了南通瑞慈医院，是中国第一家社会资本创办的大型社会办综合医院之一，2007年进军体检行业，现已发展成为以综合医院为基础，体检为主营业务的医疗服务集团，成为医疗健康行业的"排头兵"。2030"健康中国"战略已进一步明确了大健康行业的地位，但民营医疗机构仍面临许多机遇和挑战，以体检为例，我国与发达国家相比尚有差距，体检渗透率较低、客单价也较低，仍有很大的市场发展空间。瑞慈医疗是从民营综合医院起家的，发展至目前，体瑞慈医疗2023年中期业绩发布，持续经营业务收入为人民谈及体检业务，瑞慈医疗总裁助理&信息管理中心总经理王刘程指出，体检门店连锁有其自身的业务特性，相比普通客户群体，高净值客户的体检服务需求更加精细为满足这部分客户需求，提升客户经营质效，客户经营工作应努力从产品导向向客户需求导向转化，客户维护正如王刘程所说，无论业务团队发生什么样的变化，在公司层面都要提供给客户一个完整且统一质量的管理和关怀。瑞慈所有门店要有统一的产品收费项目、统一的page48价格、统一的报告查询随着瑞慈体检门店数量的增加，信息化建设也持续客户预约系统，对账系统等销售管理相关的系统，以及急报系统、团报系统等医疗管理系统。"零零整整的很多系统，逐渐支撑起以瑞慈体检的整个业务。王刘程表示，虽然集团有自研的系统，但因早期未能进行更精细的规划，对于复杂的业务场景，自研系统就显然无法跟得上业务的发展需求了因销售的离职导致核心客户流失"如果客户没有进行分级统一的梳理，公司就没有一个价值指标来定量地分析各个客户的真实价值。销售知道哪些客户是高净值客户，哪些客户是普通客户，但是集团并不知道。"王刘程站在集团经营者的角度阐述了其管理中的痛点等问题比如A销售跟客户的总公司签了合同，B销售跟客户分售常见的撞单问题。瑞慈体检上线纷享销客CRM之后，就速进行客户撞单风险分析，销售管理层也可以及时介入，进行客户归属的有效分配。第一，我们对客户所有的名称都接入了企查查，销售所有录入的客户线索信息都是跟企查查验证过的。第二，纷享销客支持模糊查询，这个模糊查询并不是简单的关键字匹配，而是一些精确度的匹配。在匹配的过程中，把那些经常出现的，比如"中国"、"上海"、"有限公司"、"责任公司"这样的一些字段弱化了，而把它的品牌名称或者公司的名称强化，这样的话在一些名称比较相近的公司，品牌匹配力度就比较强了如果真的出现了同一子公司跟集团公司不一样的情况，我们在CRM系统也做了比较完善的审批流，销售可以发起撞单申诉，我们会根据统指定裁判员来进行判断客户归属的问题如果遇到某些极特殊的情况，系统也可以支持两个团队共同去跟进同一客户。放在客户跟进上其实，销售管理难涉及诸多方面，如团队管理、销售策略制定、销售数据分析等等。但无论如何，激发团队成员的潜力、提高他们的销售技能和绩效，是一个需要不断探索的问题瑞慈医疗一直致力于推进医疗健康行业的数字化转型，同时也一直重视销售管理在企业经营中的重要性，并积极寻找解决方案1、销售管理的精细过程，没有信息化系统做数据支撑"我们无法快速的分析各个层级销售团队的工作量page49重点客户的跟进量，没办法快速知道销售员和多级团队的的漏斗数据。"王刘程解释道，"如果不能快速地获取这些数据，就难以对公司每年销售政策在每个销售团队的具体执行情况进行定量分析，这样就很容易出现政策和实际执行出现偏差的情况。"2、跨系统合同审批，流程复杂且存在人为修改风瑞慈体检原有的合同审批流程相对复杂，需要销售分别在。A系统和落单系统(自研)提交合同审批和订单审批，因为两个系统之间没有实现对接，实际订单与合同之王刘程介绍："核对数据是为了防止销售员在系统中提交订单的时候发生一些人为修改合同的风险，比如合同里面规定的折扣和实际执行的不一致，那这样的话对公司来说就是风险。"纷享销客CRM系统上线之后，销售员在提交合同的时候，他要把套餐信息、支持的门店预约信息，预约体检的日期等都要填在审批表单里面。所有的信息合同模板填好之后，包括套餐的组件、加项目包的设置、折扣的设置、各种活动规则，全部可以直接生成客户的合同模板，直接打印下来就可以带防伪水那么就是六折，在后续的业务系统里面，除非进行合同审以前一个订单可能需要三到四次审批:首先是核价审批，然后可能需要高层进行预审，之后才是合同审批，审批完还需要把合同扫描出来，作为附件添加到落单系统里面再审批一次"现在上线纷享销客CRM之后流程就简单多了，所有的流程都合并到同一个流程，完成之后系统自动推送，减少了我们大量重复的劳动，让我们整个审批的周期平均在一周的时间下降了大概平均两天。"王刘程介绍，"集团年会的时候，每个销售老总都夸赞CRM系统非常强大。虽然填的内容多了一点，但是只要填一遍，而以前需要填至少三遍。现在很多合同也不用自己逾期账款管理：应收账款从2个亿降到2000万以下稳健的现金流、高的应收周转率，是企业应收账款至关重要的指标。从瑞慈医疗的体检业务来看，很多业务是TOB的，往往采用检后结算或者按固定周期进行结算。"有时销售员把周期设得比较长，或者有一些周期就一直挂着，会导致我们有很多的应收账款。"王刘程解释道，应收账款增多会导致企业的现金流受到影响，也会增加资金的回收风险。无论是企业的管理者，还是业务人员，都要确保"账赊的出去，也能收得回瑞慈医疗的的做法是："我们通过CRM系统把这些场景进行了标准化的梳理，一旦体检周期到了之后，我们会把所有的体检情况(不管是现场加项还是换项，还是更换套餐)全部集中起来，然后把它生成对账单，之后就会挂销售的应收账款销售就需要尽快的把这个对账单进行回款，我们对账对于销售来说，一方面销售有了工作压力，他要对回款管理更加积极，否则会产生一些自己的利益损失；另一方面，销售也乐于见这种方式，因为很多老销逾期应收账款并不是很清楚。那系统上线之后，他可以理直气壮地就拿着公司CRM系统中汇点的数据告诉客户您马上要逾期了，请尽快回款再也不用像以前那样自己去梳理体检数据、计算周期，节省了很多销售时间，让他们更聚焦在客户跟进上而不是流程。对于管理者来说，他可以直接看到每个销售员，每个销售团队，每个分公司，是否存在应收账款、逾期应收账款、逾期的多长时间，对应的滞纳金是多少。对于财务来说，整体资金利用效率，整体的财务状况也都得到了很大的一个改善，也大大的减少公司财务费用page企业数字化的目的是"以数字说话企业数字化的目的是"以数字说话，推进企业业务增长"。对我们信息部门来讲，需要把这些理念传达到我们的管理层、业务决策层，并让他们作为一个player真正参与上是瑞慈整个销售过程和客户管理的过程全部进行迭代，相当于我核心的一些销售管理的系统全部要重构，这中间就牵涉到了现在的流程的一些导入、大量信息系统的开发，也涉及到了过去历史数据的清洗迁移。所以，我们务必要保证进到新的CRM系统里面这些客户的数据的准确性和干净程度。如果从商务角度来说，本地化部署长期来看成本更低，但是从信息化建设角度来说，本地化部署无论是在软件配置的灵活性上还是在未来业务架构的可延伸性上，都与saas开箱即用的模式存在本质的不同。未来信息化系统的搭建，绝对不是从零开始写代码，而是运用已有基本功能模块进行叠加积木式的搭建，通过简单修改配置就可以实现自定义功能模块的上线。纷享销客CRM整个项目交付过程比较顺畅，一方面得益于纷享销客产品本身比较标准，另一方面得益于其高度适配低代码开发。整个页面的每个按钮，每个输入框，每个页签甚至每个关联都可以修改与定制。瑞慈医疗的开票管理、回款管理、应收往来账款管理等功能基本上都是基于低代码创建。的支出纷享销客CRM系统梳理上线之后，能够让我们的整体的体检逾期的应收账款从2个亿能降低到2000万以下。结语"从前端的套餐组件，到合同审批，再到后续的体检过程中的一些数据传递，再到我们的销售对账，再到开票，要开发票之后再进行核销，整个的全部搬到CRM的系统上面去完成。纷享销客CRM对我们来说不仅仅是一个客户关系管理系统，它是整个大而全的整个全销售流程的一管理平台。"王刘程说道。不论是政策利好还是供需变化，种种迹象表明，医疗健康行业已迎来高光之年。唯其艰难才更显勇毅，唯其笃行才弥足珍贵，在一处处关键处落子，上下连接彼此成优势，纷享销客期待数字化转型能够助力瑞慈医疗可持续、高质量发展，促进健康行业进一步往智慧医疗方向的变革。page纷享销客CRM系统如何助力中红医疗数字化"狂飙文/乔德地中红医疗CIO祝捷算不再只和计算机有关，它决定我们的生存'，这句话对于三年前的中红医疗恰如其分——数字化对我们来说是一个未雨绸缪的抉择"，中红医疗CI0祝捷说道。"我们行业的市场规模有限，要想活下去必然要通过数字化建立自己的品牌，掌握更多议价权，无论是工艺创新，还是管理升级以增强对终端把控、减少渠道不透明……这些都和数字化密不可分。"作为中国医疗器械上市公司50强，中红普林医疗用品股份有限公司(简称"中红医疗"，股票代码300981)成立于2010年，隶属于世界500强企业厦门国贸控股集团核心成员企业——中红普林集医疗输注泵类等医用耗材与设备的研发、生产与销售。公司目前拥有河北唐山、江西九江、江西宜春、四川广元(在建)、广西桂林五大制造基地，规模产能可有力保障稳定供货和持续的售后服务支持，是国家高新技术企业、全国疫情防控重点保障物资生产企业，并入选国资委"创建世界一流专精特新示范企业"名单。医疗器械企业数字化升级势在必行1、打破从经销商到科室终端的那层"厚障壁""医疗器械行业有一点尤为特殊——我们和客户中间还隔着一层经销商，就算是我们自开拓的客户也要从国药或者医疗采平台转一手再卖，还有一些医院有分级，经采购或者集采的形式。""举个例子，比如说有一家经销page52商买了我们的手套产品，转卖给医院，同时这家医院又采购了我们的输注产品，本质上经销商和医院都是我们的客户。""我们希望能有一个系统掌握终端的信息，包括购买机构和使用机构，有的经销商比较大，可能某一个大区就他们一家，我先把货卖给他，他再去卖给各个省份、各反过来我给销售的提成得按他的价格来，中间存在很多不"之前我们的产品以美日欧出口为主，由于整体对美贸易的一些考量，近几年公司在拓展全球市场同时，也更加关注国内市场"，祝捷透露道，"在这一系列动作之前，公司主要的订单来自几大头部客户，现在我们几乎是从零开始组织内销团队——怎么去招人？招到之后怎么管理？新并购的企业产品市场如何做划分？业务管理中难免出现各类问题，因此急需一套CRM系统帮助我们去规范。""其次，客户资源池沉淀也是我们亟待解决的。以前数据整理全靠Excel，信息沟通全靠微信，很散很乱，有很多重复和撞单的情况。第三点就是费用问题，销售出差拜访、活动运营最终对客户产生了多少转化，两者之间需要一个系统构建关联性。"我们所生产的医疗器械属于消耗品，疫情前的市场供需很稳定，疫情影响了供需的平衡，有了旺盛的需求大家都在盲目的扩产。疫情后的市场需求回落后，扩建的产能让制造企业都很难过。行业涌入了很多新兴厂商，竞争比之前还要面对残酷的市场竞争中红没有选择安逸躺平，利用自由的现金储备不断并购新的医疗赛道，不断融入page53整合新的销售团队。坚定的守住自身基本盘的同时不畏惧市场的大风大浪，不断创新研发新的高附加值产品，才能在市场上领先一步，在终端拥有更多议价纷享销客CRM系统:低投入、强功能&易操作"纷享销客属于头部CRM企业，从长远的角度来看构建公司的CRM体系需要选择一个成熟专业的厂商来做，所以我们只在行业前三考虑"，祝捷告诉记者，"此外纷享销客CRM系统在医疗行业诸多最佳实践也是其他厂商所不具备的"。以下3点实现了最优解1)在满足供应链业务需求的基础上，纷享销客CRM系统灵活度最高，apaas产品能力能够比较好地满足当下及2)纷享销客作为金蝶的生态伙伴，同后者有着丰富的集成方案，接口的成熟度和案例的丰富程度最高。3)在评估了几家供应商的行业经验、技术实力、响应客的方案最大程度上满足了业务需求，并尽可能减少项目风险目前一期项目已经完成，CRM系统对中红医疗在效能上的提升主要包括以下3点"纷享销客CRM系统的核心不在于管理，而是赋能，让销售等角色即时了解公司产品的发布、库存、客户评价多销售之前卖输注产品，现在可能要去卖手套，之前卖手套的可能要卖手术器械，销售人员的梳理是我们目前重点需求，沉淀了客户资源池，避免了销售撞单，解决了'干啥全靠Excel'的问题。"2、投入的每一分钱都能溯源产效"以前我们销售出差拜访、举办营销活动，最终对客户产生了多少转化，这个我们是不清楚的。如今各大区提交费用申请标准化、可控化，费用成果转化关联性也大大增强，销售去拜访哪个客户、申请的费用是多少、成果有多少，我们一目了然。通过不断优化关键动作，我们就能提升费用成本和业绩之间的关联性，CRM系统给了我们一1)可视化自助分析可以预置多个常用主题和图表模2)灵活强大的图表配置能力支持自定义报表、统计同部门的数据分析需求。3)探索式业务分析支持多维度、多层级的探索式分阶分析能力此外，管理层还可以通过业务大屏实时监测企业数大咖谈数字化纷享销客深耕CRM多年，专注为各行各业的销售管理及终端销售人员赋能，同时作为金蝶的生态伙伴，可以顺畅打通CRM和ERP系统客户资源池，将金蝶苍穹平台的物料、产品基础主数据作为档案同步到纷享销客，以便商务维护好产品及库存。纷享销客通过成熟的集成方案提高系统耦合性，让销售实时获得新产品及营销政策，专注于客户和渠道市场。page54排名第一。有人说，"一部北京协和史，就是半部中国医学史"，中国现代医学就是从这里开始生根发芽的，而与其美誉同样广为流传的还有协和三宝：图书馆、病案、名教授"如果能把协和三宝变成中国所有医生的三宝，那么将会让医生行医更轻松，让医疗更高效，从而造福更多患者。"毕业于北京协和医学院的张遇升博士是这样想的，也是这样做的。2011年，张遇升联合同样毕业于北京协和医学院的刘辰辉创立了杏树林信息技术(北京)有限公司，研发出了"病历夹"和"医口袋"两个APP，为医生提供专业的临床杏树林的愿景是成为医疗行业的"数字工具箱"和"连接器"，将医、患、药三者连接起来，提供一个整体的、可扩展的服务平台。在医生端有"病历夹"和"医口袋"，在患者端有家庭医师、健康管理师和专科医师的三师共管，在企业端有医药营销云，所有数据在底层可以被打通和使用近年来，杏树林专注于为创新药和对临床有差异化价值的医药产品服务。据了解，杏树林的患者服务中最有特色的就是DOT(药物治疗持续时间)管理。杏树林可以针对患者用药的动力和阻力，有针对性的提升DOT，同时基于三师共管组成的服务团队、GPT赋能的软件以及医学团队绘制的行动地图，形成DOT管理的全病程解决方案，帮助患者延长DOT，让其足量足疗程用如今，杏树林正致力于成为全球领先的创新药医患一体化服务平台，为药企提供病例营销、患者管理、精准新药，同时还为全中国60多万患者和家庭提供专病管理和在线家庭医生服务。换掉某全球知名CR成为医疗行业的连接器，意味着杏树林业务体系的复杂度倍增。据杏树林销售运营负责人卢宇明介绍，由于杏树林的客户群体既包括C端的医生和患者，也包括B端的药企。为了进行复杂的交付流程管理和销售管理，杏树林卢宇明向CBI记者表示，杏树林希望每个环节的内容都可以自主定义；每个环节结束后的结果都可以跟踪；所有最终的数据都可以透视。但遗憾的是，由于各种原因，"原有的CRM系统可以说是一套功能比较完备的系统，如果企业拥有非常强大的技术支持和维护体系，熟悉复杂周密的CRM系统框架，其实它是可以实的。但是它的使用体验非常依赖于平台的支持和维护方。因为它的很多功能设置从杏树林的使用感受来说，并不是特别友好；国内代理方的响应速度满足不了杏树林的要求；系统也不能随着杏树林业务的发展进行与时俱进的调卢宇明向CBI记者强调，还有一个关键因素是国家政策使企业越来越重视合规，这涉及到患者和医生上传的资料的存储位置。虽然这两年salesforce也开始在中国本土存储数据，但是杏树林还是要不断给客户解释、证明数据到底存储在哪里，还要应对各种合规方面的审查。这也让杏树林下定决心更换CRM系统。选CRM要选长期伙伴医药行业的特色是要求严谨，从数据到流程，不容半系统迁移事关重大。所以，在进行新的CRM选型时，杏树林验，在新旧两个平台切换的过程中，不能让业务的正常运行受到影响。其次是新CRM系统是否可以根据医药行业的特殊性和业务创新的需要进行定制。例如在销售过程中常见的解决方案申请流程。在很多企业中，销售人员需要向page55售前部门或产品部门申请产品方案支持；而在杏树林，由于涉及到药品医学分析等专业化的内容，这一流程要被拆分成方案申请和医学申请两个部分。第三，随着创新药的拓展，客户需求和公司业务发展也会发生变化。杏树林希望新的CRM能够随时进行灵活的调整和设置，方便自行管理"如果多家供应商都可以满足上述条件，我们会再考虑性价比。"卢宇明说。了产品功能、定制化思路、日常维护方式、对客户的重视选择一款saas工具，要选择有能力与企业共同成长的长期合作伙伴，而不是一锤子买卖，这也是杏树林看中纷享销客的重要原因之一。卢宇明告诉CBI记者，杏树林有一个考察供应商对客户重视度的小技巧，那就是在讨论方案时看供应商的参与人员--有的供应商来的是销售，有的供应商来的销售加产品和解决方案人员，有的供应商来的是销售、产品和解决方案、以及交付人员。"从销售阶段的表现就可以看出这些供应商的基因，是把这件事当成一个销售的业务？还是当成一个未来能长期服务的客户？几家供应商的表现是完全不同的，而纷享销客从理论到实践做的都非常好，让人成功的搬迁和实施经过需求调研、方案设计、方案确认、友好用户培训、系统上线、友好用户测试，业务数据从原CRM到纷享销客CRM在杏树林正式上线运行。从销售部、产品和解决方案让卢宇明印象最深的是历时约一个月的方案设计环合在一起，形成一个统一的、综合的方案，等与杏树林都确认完毕后再进入实施阶段。虽然方案设计阶段的时间较page长，但是需求非常明确，因此，后来的方案实施过程反而客的指导下，且在不影响业务的情况下，杏树林在三周内树林的实际业务情况定制的，杏树林的一线员工接受起来例如，通过纷享销客的培训及其提供的课程，杏树林学会了自定义业务驾驶舱，可以随着市场变化和销售政策变更，随时自行调整相关数据指标的监测与分析。其次，数据连通，流程贯通，四大流程高效协同。杏树林的业务运行有赖于研发、销售、交付与财务这四大主流程的顺畅推进。杏树林的销售流程与交付流程均在纷享销客系统中进行。其中，交付流程尤其复杂，涉及产品和解决方案部门、医学部、线下支持服务及运营等多个部门而负责销售绩效管理的HR部门、负责结算回款的财务部纷享销客的系统帮助杏树林成功地打通了从销售到交付的全流程，与财务、HR以及行政高效对接，让各部门可以在同一套数据体系、同一个平台上基于客户需求无缝再次，纷享销客系统引入的过程也是杏树林业务流程标准化和质量提升的过程。诸如客户名称输入这样的小细新IECRM体验大不同对比两次CRM系统的使用体验，卢宇明和CBI记者分享了其中的巨大变化首先，评估综合拥有成本，纷享销客的性价比更高了不少。过去杏树林有一个系统维护专员负责管理原CRM。会造成系统维护空缺。此次更换CRM系统后，杏树林通过纷享销客的线上标准系统使用培训，结合针对杏树林用户需求的线下培训、将专职的系统管理职责分配给了三个同事，分别负责管理销售流程、交付流程和系统其他功能卢宇明向CBI记者解释到，"由于纷享销客的CRM非常易学，使我们的管理成本变低，能够承担相应功能管理的人也变多了，他们之间还可以进行互补。对于系统后续的可维护性和可操作性，我们是非常有信心的。"第二，使但是使用成本非常低，使用起来更加友好，很多功能自己就可以掌握。同事和老板都觉得新系统的功能菜单直观明客帮助杏树林定制了一些流程，让杏树林在不断学习的过程中也掌握了如何进行定制、配置选项。"这种业务流程定制的灵活性让管理员们都感叹，这套CRM确实是属于我么事情都得求人，人家还不一定答应。"第四，过去由于原CRM太过复杂，杏树林不知道该如何与其他系统打通，所以造成了很多信息孤岛。现在纷享销客的CRM是一个非常扎实的功能全面的平台，承接了公司最主要的流程，而且几乎全员都在使用，后续不同业务部门的数字化需求都可标准化方案和可定制化方案，可以帮助不同阶段的企业，如小微企业、中小企业、大型企业，去实现业务流程的规范化和标准化。而且，在帮助不同企业实现不同业务需求的同时，还能兼顾用户使用的便捷度和友好性，真正让使用成本和维护成本变得非常低，这点非常好。"文/赵文元在医疗行业摸爬滚打数十年的徐旭曾经是泌尿外科医生，在20世纪90年代的改革浪潮中，他从医疗界转型进入企业界，加入知名全球企业并逐步成长为一名职业经理人。在积累了一定的企业管理经验后，徐旭决定创业，与合作伙伴共同成立了德迈特医疗，专注于肿瘤微创介入诊疗领域的产品与服务。担任德迈特医疗董事长的徐旭，带领德企业推出了一系列医疗产品，包括经皮穿刺活检、乳腺微创诊疗、多功能穿刺引流等，其中经皮穿刺活检系列产品在国内市场上取得了领先的销售业绩。医疗行业如今正面临不少新变化，如带量采购、集采以及医疗反腐政策的实施，徐旭保持了审慎乐观的态度。他认为，尽管这些政策可能给行业带来短期的不确定性，但从长远来看，医疗行业作为一个抗周期性行业，随着中国社会老龄化的加剧和对高质量医疗服务需求的增长，其发展潜力依然巨大数字化不仅仅是技术的引入，更是医疗服务模式的革新。徐旭认为，数字化可以帮助医疗企业优化内部管理流程，提升服务质量和效率，正如他钟爱在滑雪中追求速度与精准，数字化也要求医疗服务既快速又准确。page58引入CRM连接能力胜过了"大而全"有时治愈，常常帮助，总是抚慰(TOCuresometimes,TORelieveoften,TOComfortAlways.)"徐旭相信，特鲁多医生(E.L.Trudeau，1848-1915)这句广为面对面的交流和人文关怀仍然是医疗行业不可或缺的一业人员对患者的关怀和抚慰，是任何技术无法替代的。这种对医疗人文关怀的坚持，使得德迈特医疗在数字化转型的同时，依然保持着对"以人为本"的不懈追求。在与纷享销客讨论医疗行业数字化时，徐旭反复提及"最佳实践"和"用户体验"这两个关键词。在他看来，CRM系统的关键价值同样在于"以人为本"，引入最佳实践，赋能于一线员工，让每个人觉得"有用"和"好用"，是在德迈特医疗的发展蓝图中，数字化转型是推动企业持续增长的关键战略。继成功实施ERP系统和建立电商系统之后，如何进一步提升销售团队的效率和客户满意度，以及如何更好地管理和利用客户数据，这直接关系到公司能否在激烈的市场竞争中保持领先地德迈特医疗的ERP系统虽然已经解决了财务和生产管理的问题，但随着销售网络的扩大，销售人员的增加，以及客户需求的多样化，公司需要一个更加精细和高效的工具来管理销售流程和客户关系。而电商系统为公司提供了一个便捷的客户订货平台，但它并未完全涵盖销售管理的全流程，医疗行业客户关系管理复杂，涉及多级分销体系以及庞大的医院网络，德迈特需要建立一个以客户为中心page59的高效销售管理体系，以更好地与客户建立连接。徐旭在推动德迈特的数字化发展过程中，始终保持了外科医生的胆大心细，勇于尝试，但却尊重规律，循证推进。他坦言，自己曾经期望能找到一家公司能提供一站息化系统方面的需求。这样的系统似乎能够简化企业的IT现实与理想的落差让他意识到，很难找到一家公司能够提供全面覆盖所有业务需求的一站式系统。每个供应商通常都在自己擅长的细分市场中发展出专业的解决方案。这些公司往往专注于特定的业务流程或功能，而不是试图覆盖企业运营的方方面面。徐旭认为，包容万象的一站式系统并不现实，这时候各个系统之间的集成和开放性变得尤为重要。"车同轨书同文，方便的API接口和数据交换的标准化，是实统间有效协作的关键。"在决定引入CRM系统之后，徐旭和团队对比了多家CRM供应商的解决方案，最终选择了纷享销客，有以下关键因素1.与现有系统的集成能力：由于德迈特医疗已经拥有ERP和电商系统，新的CRM系统必须能够与这些现有系统无缝集成，以确保数据的一致性和流程的顺畅。2.行业特定的定制化需求：纷享销客对医疗行业的深入理解使其能够提供符合德迈特医疗特定需求的定制化CRM解决方案3.系统的灵活性和扩展性：CRM系统需要能够灵活适应新的销售策略和市场变化，同时具备良好的扩展性以支持未来的业务增长4.数据安全和隐私保障：医疗行业对于数据安全和隐私保护有高要求，特别是在处理敏感的客户信息时，需要确保符合相关法律法规以及行业规则的要求。5.价格合理且持续支持：合理的价格方案和高效主动的持续技术支持，这对于降低CRM系统的长期拥有成本至关重要。销售、市场与客服的协作枢纽徐旭强调以结果为导向的管理方式，他期望团队能够取得明确的成果，并在结果不佳时积极寻找原因和解决方案。但他并不倾向于微观管理，而是给予团队一定的自主徐旭认为，明确的流程和最佳实践对于确保团队效率和减少错误至关重要。纷享销客CRM系统的引入，给德迈特医疗带来的不仅仅是效率的提升，更是企业管理能力的变化。具体而言体现在以下方面：1.销售流程的标准化与优化：CRM系统的实施使得德迈特医疗能够将销售流程标准化，确保每个销售人员都按照最佳实践进行操作。这种一致性提高了整个销售团队的效率和专业性。通过CRM系统，销售团队能够记录每次客户互动的详细信息，确保后续跟进的连贯性和个性化，从而提升客户满意度。2.管理效率的提升：CRM系统为销售管理者提供了实时的数据分析和报告功能，使他们能够快速了解销售团队的表现和市场动态，从而做出更明智的决策。管理者可以更加精确地预测销售趋势，优化库存管理和生产计划，减少资源浪费3.客户数据的集中管理：所有客户信息在CRM系统中得到集中存储和管理，便于跨部门共享和访问，提高了信息的透明度和可用性。集中管理还有助于保护客户数据的安全，减少因数据丢失或错误造成的业务风险等部门协作的枢纽，通过共享客户信息和销售数据，提高了整个组织的协同