如何制定营销行动计划

如何制定营销行动计划一、分解销售指标销售指标是按照区域、产品、个人和客户四个维度进行分解，以时间为横坐标，以区域、产品和客户为纵坐标。1.分解到区域

指标如何分解到各月大部分产品具有季节性特征，需要根据产品销售淡、旺季规律，进行合理分配。因此，企业会将销售指标分解到每个月。企业在将销售指标分解到月的过程中存在误区：根据销售人员的历史销售额确定销售任务额度。

【案例】月销售额某企业销售人员1月份做得很好，2月份做得不好，企业便要求他明年1月份多做一些，2月份可以低一些。这样，销售人员认为做得好也不多挣钱，他就不可能做得很好；做得不好时，企业也不会惩罚他，也就不会想办法改进提高。

企业这样定指标存在很大问题：作为销售人员，就有可能把1月份做得最低，2月份做得最好，以得到最大利益。因此，将销售指标分解到各月，销售额很可能因人为操纵出现波动，这种分配是不合理的。解决销售指标分解误区，要从以下方面着手：第一，销售人员分配到的销售额，应该围绕历史销售额平均线上下波动；第二，让销售人员明白，做到淡季不淡、旺季更好，才是合格的销售人员；第三，企业还应该在产品组合上进行合理改进，解决产品销售出现的波峰、波谷问题。

不同地方销售额如何确定企业要根据区域的成熟度，合理确定相对成熟和相对不成熟区域的销售额。

【案例】区域成熟度与销售额A地区和B地区未来的市场潜力都是100万元。A地区现在能达到5万元，B地区只有1万元。一般销售人员会选择去A地区，因为A地区是成熟区域，销量增加1%时，便提升1万元。如果销售人员按10%提成，可以拿到1000元。在B地区，同样情况下，也能拿到1000元。但是，由于两个地区的市场成熟度不同，B地区销量要增加1%比在A地区付出的劳动和精力要大得多。

由案例可见，销售额与所在区域的市场成熟度有很大关系。企业的销售额，一定要依据市场区域成熟度确定。

如何划分区域更合理一般来讲，全国性的企业按省份划分会比较好，省份下面若简单地按照方位进行区域划分是不科学、不合理的。

总量与个体如何协调区域中的很多因素可能会制约企业的销售额，如客户分布、交通、文化、销售历史和人员素质等。企业可以通过以下方式，进行区域划分：第一，用坐标来阐释销售的区域因素，横坐标是市场开发难度，纵坐标是客户认知度；第二，给销售区域因素和市场开发难度打分，再将两者相乘，得出难易程度系数；第三，总体数量跟个体的分布要均衡。销售指标按区域中的行业、客户保有量和目标群体划分比较合理。2.分解到产品对产品进行细分，并直接与考核挂钩。公司有产品策略要求，在产品矩阵中，现金流产品、流量、利润、客户等，都要分清楚。

销售指标如何分解到产品比如，某企业有A、B、C、D四种产品，销售额是1000万元。有企业认为，A是主力产品，应该分到销售额500万元，B和C各200万元，D分到100万元。

关联考核销售人员不仅要对A产品达到500万元的指标负责，还要对其他指标负责。在这种产品矩阵情况下，公司要进行关联考核。

【案例】关联考核某企业有A、B、C、D四种产品，销售额是1000万元。有企业认为，A是主力产品，应该分到销售额500万元，B和C各200万元，D分到100万元。销售人员必须完成A，同时完成D才能拿到A的提成。

上述案例就属于关联考核的提法。最严厉的关联考核是，每项任务都必须完成。没有关联考核，会导致销售人员偏重做A，因为它更容易，市场相对成熟；有了关联考核，就能保证所有人既要做A，又要做D，保证D产品未来成为公司的主打产品，或者是公司战略目标产品。

产品销售收入是否可以互补

【案例】关联考核的又一形式援引上面的案例。销售人员如果完成了A和B，那么B、C、D是否可以折算成