2024年中国企业出海发展研究报告（2024）：服务行业

2024年中国企业出海发展研究报告（2024）：服务行业中国企业出海的策略方向：服务行业随着中国产业升级和新质生产力的建立，中国产业出海的品类和区域也在渐进发生变化。如果以中国的产业竞争力分级看，大致可以分为成熟型、开拓型和赶超型。成熟型产业包括海外具备竞争力、已经出海的行业。以白色家电、显示器件、消费电子等为主；开拓型产业指近年来竞争力提升、开拓出海市场的行业，以电动乘用车、光伏设备、通信设备等为代表，目前已形成较明显的出口竞争优势，正在积极兑现出海逻辑；赶超型是当前我国尚依赖进口、但正加速的行业，以集成电路、机器人、航空装备、医疗器械、汽车零部件等为代表，亟待技术突破和竞争力提升。随着中国出口品类的转型升级，中国在全球的出海区域也深刻发生了变化。过去我国产品大多以欧美市场为最主要目的地，出口品类中中低端的低附加值产品较多。现在中国已经是全球140多个国家的最大贸易伙伴，中国企业出海贸易投资的动力和竞争力与日俱增，围绕着“一带一路”战略，我国的机电类产品、新能源、电车、通信、交运、建筑等多个行业开始经略各大洲，走在出海浪潮的最前沿。在系列报告第五篇，我们从更加微观的行业角度出发，从出海视角洞察产业链上中下游的全图景分析。总体框架上，按照高端制造、信息科技、消费和服务业进行行业分类；观察维度上，从出海的产品、客户、优势、风险、路径和政策等角度展开，并给出推荐公司。不同于机械的拼接各行业的出海情况，我们尝试从企业、政府、投资者等多个角度给出有价值的建议，例如企业可以从中了解自身行业的出海逻辑和方向，政府可以明晰需要从哪些方面帮助企业，投资者也可以找到合适的公司进行投资。本部分重点分析服务行业。服务业之一：建筑：建筑出海正当时1、海外需求：城市化、工业化发展对基建需求增长城市化进程伴随对基础设施、房屋建设需求。城市化是各国实现经济增长的必经之路，根据世界银行数据，主要发达国家城市化率（城市人口比例）在80%-90%之间，城市化率在50%以下的国家2022年人均GDP均在5000美元以下，高收入国家城市化率为82%，人均GDP为49607美元，低收入国家城市化率34.52%，人均GDP为750美元，城市化率与人均GDP呈现显著的正相关。各国在城市化进程中，伴随对基础设施建设、房屋建设的需求增长，英国早在1851年就基本实现城市化，美国在20世纪初开始加快城市化，到1960年城市化率达到70%，日本、韩国在二战后经济快速崛起，城市化加快推进，我国自改革开放以来，城市人口占比从1978年的17.9%提升至2022年的63.6%。随着新兴经济体和发展中国家人口增长和城市化建设加快，新建基础设施建设缺口大，发达国家基础设施老旧，普遍存在更新升级的需求，为我国建筑企业出海带来机遇。工业化发展对能源、交通领域的建设提出更高要求。为解决城市人口增加的就业问题，工业化与城市化往往相伴而生，我国在过去20年工业与制造业快速发展，2022年我国人均工业增加值为5078美元，人均制造业增加值为3532美元。海外主要新兴经济体当前工业化水平较低，东南亚、拉美等国人均制造业增加值相当于我国2010年之前的水平，南亚、非洲人均制造业增加值相当于我国21世纪初的水平。为推动工业化发展，消除物流瓶颈、降低交易成本是发展工业与制造业的重点，由此催生了对铁路、公路、港口等交通基础设施建设的需求，同时工业作为用电大户，能源保障是工业化进程中必不可少的一环，当前全球主要新兴经济体都处在加快电力建设阶段。亚洲基建需求占比过半，交通与电力领域投资最多。根据全球基础设施中心（GlobalInfrastructureHub）预测，2024-2040年全球主要56个国家基建投资需求为69万亿美元，其中资金缺口约为11.4万亿美元。分地区来看，亚洲占比最高，达到54%，其次美洲、欧洲分别为21%与16%。分领域来看，交通建设占比最高，合计为51%，其中公路、铁路、港口、机场占比分别为33%、13%、2%、3%，其次电力领域占比32%。2、海外产品：分为基建、房建、工业建设建筑企业出海产品主要为基础设施、房屋、工业领域建设，其中交通建设占比最高。建筑企业出海产品主要是为海外业主提供建设服务，包括基建、房建、工业领域建设等，根据中国对外承包工程发展报告，2022年我国对外承包工程新签合同额2531亿美元，完成营业额1550亿美元，新签合同额细分来看，1）基础设施建设：交通运输、电力工程、通讯工程、水利水务占比分别23%、15%、6%、3%，合计为47%。2）房屋建设：占比23%，房屋建设中住宅与商用建筑占比最多。3）工业建设：石油化工、其他工业建设、制造业新签合同额分别占比11%、7%、2%，合计约20%（对外工程发展报告统计口径分为石油化工、工业建设和制造业加工）。具体来看，基建领域：1）交通运输建设是对外承包工程占比最多的细分领域，包括公路桥梁、铁路、港口、机场，其中公路占比最多，其次为铁路，在“一带一路”倡议下，随着“六廊六路”互联互通架构基本形成，交通建设逐步过渡到高质量、可持续发展业态，更加注重各类交通与城市、园区、能源等领域的联动开发，代表项目包括雅万高铁、匈塞铁路、中老铁路等。2）电力工程建设中，中国电建与中国能建两大巨头具备承接海外光伏、风电、水电、火电等各类电力工程建设，并且当前能源领域尤其是新能源领域投建营一体化趋势明显。3）通讯工程建设包括通信线路和设备安装、通讯传送架与设施的施工，以及数据和网络中心等建设。房建领域：涵盖了多户单元住宅（包括供多户居民居住的住宅、公寓等）、商用建筑（包括用于商业活动的商场、体育设施（包括体育场、运动中心等）、卫生保健机构（包括医院以及与卫生保健相关的场所建设）、市场以及商用办公楼等）、宗教和文化设施、政府办公设施、教育设施、游乐场所和主题公园等、物流分销和仓储设施、监狱惩戒机构、酒店、旅馆和会展中心等，涉及的细分领域非常广泛。工业（制造业）领域：1）石油化工占比最高，包括炼油厂和石化厂建设、油气管线建设、海上石油平台建设、服务维护运转等。2）其他工业建设主要为钢铁、水泥、玻璃等上游原材料工业厂房建设。3）制造业加工主要为汽车装配和零部件制造厂建设、电子装配厂建设，制造业加工项目多数为中资企业或中外合资企业对外投资项目。3、出海客户：具备发展潜力的“一带一路”沿线国家（1）分地区：亚非占比约八成，“一带一路”沿线占比提升对外承包工程规模处于平台期，“一带一路”沿线国家占比提升。我国对外承包工程整体规模平稳，2015-2023年，对外承包工程完成额整体在1600亿美元左右，2020年受影响下滑，2023年正值“一带一路”倡议十周年以及“一带一路”第三届峰会举办，对外承包工程完成额重回1600亿美元，较上年增长3.8%，按人民币计价较上年增长8.8%，其中“一带一路”沿线国家完成额占比2023年显著提升至82%，较上年上升27个百分点。从新签合同额来看，2015-2023年，对外承包工程新签合同额稳定在2500亿美元左右，2023年“一带一路”沿线国家新签合同额占比提升至86%，较上年上升35个百分点。对外承包工程主要分布在亚洲与非洲。以2012-2022年期间我国对外承包工程完成额来看，我国对外承包工程完成额合计为1.7万亿美元，其中亚洲占比51%，非洲占比30%，欧洲占比7%，拉美占比8%，北美与大洋洲占比4%。亚洲细分来看，东南亚占比最多，其次为西亚和南亚。从国别来看，亚洲占比较高的为巴基斯坦、沙特、印尼、马来西亚；非洲占比较高的为阿尔及利亚、安哥拉、尼日利亚、埃塞俄比亚；欧洲占比较高的为俄罗斯；其他地区占比较多的为委内瑞拉、澳大利亚。从各地区工程领域来看，除亚洲外，其他地区交通运输新签合同额占比最多，1）亚洲2022年新签合同额1232亿美元，其中占比较多的为一般建筑（房建及公建），占比达27.18%，其次为电力工程16.22%；2）非洲2022新签合同额732亿美元，交通运输新签211亿美元，占比28.79%，其次为一般建筑领域；3）欧洲2022年新签合同额205亿美元，交通运输新签64亿美元，占比30.98%；4）拉丁美洲2022年新签合同271亿美元，交通运输新签82亿美元，占比30.19%。从国别来看，近年来印尼、沙特、马来西亚、越南、尼日利亚等国加快交通、电力等领域基础设施建设，新签合同额占比上升。其中1）印尼2022年通过《国家首都法草案》，推出新建首都计划，基建、房建等需求增加；2）马来西亚推出“第12个马来西亚计划”（2021-2025），重点刺激交通、可再生能源以及水务领域建设；3）越南政府积极推动电力基础设施建设以实现温室气体减排目标，优先发展风电、光伏等可再生能源，并且随着外资持续流入，越南大力推动高速公路、铁路等交通建设以契合经济发展需要；4）沙特根据“2030愿景”规划，为推动实现经济社会转型，出台了以电力、交通、水务等为重点的大规模建设计划，基础设施行业迎来快速发展期；5）尼日利亚政府先后制定“国家综合基础设施总体规划（2020-2043）”（NIIMP）、电力法案、通信行业战略愿景计划（2023-2025）等多项战略规划，以促进电力、交通和通信基础设施建设快速发展。（2）基建业主多为政府，能源及工业建设私营部门业主占比较高基建领域：交通领域以政府类客户为主，私营部门客户投资可再生能源领域较多。海外基建建设客户主要为各国公共部门，尤其是交通建设领域，以G20国家为例，公共部门投资42%分布于交通建设领域，其中公路、铁路最多，该领域项目投资收益率较差，但具备经济外部性。而私营部门投资基建中能源领域较多，尤其是可再生能源建设，目前随着风电、光伏单瓦投资成本较低，风光新能源发电投资收益率改善，私营部门投资动力增强。工业（制造业）领域：客户主要为国内外企业，国内客户随制造业出海占比提升。工业（制造业）领域客户主要为国内外钢铁、有色金属、非金属矿物、石油化工行业以及各制造业企业，近年来随着我国制造业加速出海，对外承包工业（制造业）建设中国内企业客户占比提升，2023年我国非金融类对外直接投资为1301亿美元，增长11.4%，按人民币计价增长16.7%，今年一季度，非金融类对外直接投资按人民币计价增长12.5%，按美元计价增长8.4%，工业（制造业）对外投资加快，其中东南亚为制造业海外转移主要地区。4、出海优势：中企海外投资增加，中国建造打造靓丽名片（1）中国制造：海外投资带动工程建设出海制造业海外投资带动工程建设出海。自加入世贸组织以来，我国制造业产业链日臻成熟，制造业产品海外认可度逐步提高，全国出口份额自改革开发以来尤其是加入世贸组织以来快速增长，2007年我国全球商品出口份额超越美国成为世界第一，随着我国制造业逐步迈向高质量发展，制造业出口结构向高附加值转型，传统的劳动密集型产业出口占比下降，2013-2023年期间，我国电气机械及器材制造业、计算机通信和其他电子设备制造业、汽车制造业等制造业出口交货值占比分别提升3.44、3.19、2.98个百分点，而传统劳动密集型制造业，例如纺织、服饰、皮革等制造业出口交货值占比下降较多。随着近年来贸易保护主义抬头以及传统制造业向东南亚等低成本地区转移，“十四五”以来我国制造业出口交货值以及全球出口份额进入平台期，在规避贸易壁垒、控制成本、扩大市场、寻求产业链集群等多重因素驱动下，我国制造业逐步向投资替代贸易转变。尤其是近年来我国新能源汽车、光伏、蓄电池等产业快速发展，对外投资意愿增加，从而带动我国工程建设尤其是工业建设出海。（2）中国建造：具备规模优势与全产业链优势规模优势：我国建筑企业对外承包工程领域全面、地区广阔。我国建筑企业对外承包工程业务由发展中国家向发达国家推进，开展业务遍布世界各国，在承接工程的业务规模、大项目数量、行业分布和参与主体都取得了长足的发展。2023年《工程新闻纪录（ENR）》“全球最大250家国际承包商”榜单中，有81家中国企业上榜，上榜企业数量从2017年的69家增加至81家。2022年中国上榜企业国际营业额合计1179.3亿美元，较21年提高4.4%，占全部上榜企业国际营业总额的27.5%，榜单前十中我国企业占据4席，并且在除通讯工程外专业领域均有我国企业进入前十强，中资建企具备承接各领域重大项目的能力，承接业务从早期的专业分包发展到现在做工程总承包。全产业链及技术优势：我国建筑企业具备工程全产业链服务优势。随着我国企业在海外各行业的资产规模越来越大，产业链配置能力增强。早期我们最大的优势是劳动力成本，相对于日韩及欧美国家，中国的劳动力成本较低，随着中国基础设施的不断发展，我国装备制造能力的不断提升，2023年我国工程机械出口金额达到486亿美元，较2020年增长132%，当前建企与西方已经不再竞争劳动力成本，而是更强调“属地化”，2022年中国企业海外项目的平均外籍员工占比超过75%。除了工程装备，我国企业也加速水泥、钢材等建筑材料海外布局，2023年末我国海外投资水泥熟料产能达到6341万吨，增长36%，同时海外投资在建产能超过2000万吨，钢材方面，中国宝武2023年开启海外产能布局，锚定2035年跨国指数达到20%的战略目标。技术方面，我国企业可以提供整个装机系统，在高铁、水电、特高压和超高层建筑等技术达到全球领先水平，国内外众多基础设施建设经验使我国建企累积丰富的实用技术和专有技术。5、出海风险地缘政治与人员安全风险。2022年以来，俄乌战争、巴以冲突影响东欧、中东地区政局稳定，东欧与中东作为“一带一路”重点地区，地区局势不稳定性和不确定性使我国对相关地区承包工程面临风险，存量工程项目面临停工或毁约风险，新签项目面临停滞。境外安全形势恶化使我国对外承包工程业务开展、人员安全面临挑战，2022年，外交部对作出23次境外安全风险提示，2023年作出15次安全风险提示，其中包括了巴基斯坦、尼日利亚、哥伦比亚、墨西哥等海外项目重点地区。海外项目融资风险。国际基建融资缺口持续扩大，金融机构避险情绪上升，投资意愿下降，由此带来基建投资市场收缩、审批放缓、支付中断等问题，当前投建营一体化、投资拉动项目成为众多国家开展基础设施首选，我国企业融资能力和信心或受影响，导致境外项目开展面临压力。海外项目履约及竞争风险。近年来供需矛盾、美元加息导致许多发展中国家面临通胀风险，全球物流价格、大宗商品价格维持高位，导致海外工程项目履约成本上升，海外项目履约风险和索赔风险增加，可能会导致建企海外项目盈利下降甚至亏损，并且我国在海外工程项目同时面临各国本地工程企业以及日本、韩国、法国、西班牙等国的承包商竞争压力。人力资源风险。当前我国建筑工程企业人员外派意愿下降，国家化人才短缺成为影响国际工程业务的重要因素，虽然近年来属地化经营成为趋势，但我国外派人员的施工效率、质量整体更高，2023年末我国对外派出承包工程的劳务人员数量为11.1万人，较2019年下降47%。6、出海路径：建筑央企自主出海，中小建企“借船出海”（1）出海历程：从援外工程到分包，从总包到投建营一体化我国建筑企业出海主要分为四个阶段。1）第一阶段（1978年之前）：在改革开放以前，我国对外承包工程主要是为了加强我国与第三世界的联系实施的援外工程。2）第二阶段（1979-2000）：对外承包工程以“窗口企业”为主，主要实施援外工程、劳务分包、国际招标工程，援外项目主要是农业项目、体育场馆等，劳务（分包）项目主要是为西方和日韩公司总包项目服务，国际招标的工程项目主要是世界银行等国际金融机构贷款项目和石油国家的政府预算项目。3）第三阶段（2001-2012）：我国对外承包工程开始由分包转向BOT、EPC等模式，同时投资项目、园区项目快速发展，承包项目地区由发展中国家向相对发达国家拓展；4）第四阶段（2013-至今）：在“一带一路”顶层设计下，我国对外承包工程快速发展，实施的项目由EPC到EPC+F，再到EPC+F+O&M，并进入“投建营”阶段，项目规模大，产业链条长，是中国对外承包工程的转型升级阶段，我国建筑企业在这个国际化阶段迈向多元化经营，向建筑工程产业链上下游拓展。（2）出海方式：建筑央企自主出海，中小建企“借船出海”八大建筑央企及其他央企集团旗下工程公司是我国对外承包工程主力军，这类企业主要作为产业链“链长”自主出海，以总承包形式承接项目，近年来随着“投建营”一体化成为趋势，我国建筑企业对外陆续承揽一些BOT/PPP项目，在国际化进程的同时业务多元化发展，同时部分企业以项目换资源的方式对外投资矿产资源，例如中国中铁、中国中冶在海外投资矿产开发，中国交建、中国铁建、中国中铁在海外参与高速公路投建营项目，中国电建与中国能建在海外投资电站运营。一些专业工程领域具备优势的央企成员公司也通过总承包的方式开展对外工程，例如中国建材集团旗下中材国际是全球水泥工程建设龙头，中国宝武旗下的中钢国际在海外具备多年钢铁冶金工程承包经验。而一些民营中小建筑企业通过跟随海外工程总承包方或者制造业客户“借船出海”，例如精工钢构签约比亚迪泰国工厂项目、长飞印尼光纤工厂扩产项目、海亮集团印尼电解铝工厂项目等。7、政策帮扶：加强“一带一路”联系纽带，健全多层次融资支持体系（1）“一带一路”顶层设计“一带一路”倡议提出以来，我国已经与150多个“一带一路”共建国家和30多个国际组织签署200余份合作文件，共形成3000多个合作项目，拉动近万亿美元投资规模，为中国建筑企业“走出去”提供了广阔的市场空间，把中国建筑业产能逐步向国际市场转移。2023年，在“一带一路”倡议十周年之际，我国对“一带一路”沿线国家新签合同额达2272亿美元，较上年增长75%，完成营业额达1321亿美元，较上年增长55%。（2）资金融通助力设施联通多层级融资支持“一带一路”建设，拉动对外工程承包。为支持“一带一路”沿线国家基建、房建等工程建设，我国不断拓宽投融资渠道，资金融通日益多元。形成银行贷款、合作基金、多边机构、主题债券等多元融资渠道。1）银行贷款中，政策行是支持“一带一路”建设主力军，截至2023年末，中国进出口银行“一带一路”贷款余额2.4万亿元，同比增长9.25%，国家开发银行直接为1300多个“一带一路”项目提供金融服务。2）我国出资设立丝路基金，丝路基金专门服务于“一带一路”建设，截至2023年末，丝路基金累计承诺投资金额约235亿美元，同时我国发起设立中国-欧亚经济合作基金、中拉合作基金、中国-中东欧投资合作基金、中国-东盟投资合作基金、中拉产能合作投资基金、中非产能合作基金等国际经济合作基金，有效拓展了共建国家投融资渠道。3）成立亚洲基础设施投资银行，亚洲基础设施投资银行已有106个成员，批准227个投资项目，共投资436亿美元，项目涉及交通、能源、公共卫生等领域。服务业之二：交运：物流供应链的重要性在不断提升1、出海背景：供应链物流服务出海的特殊性在于所有实体行业出海都需要物流运输等服务支撑（1）外贸进出口强劲突显中国制造韧性，但服务贸易贡献较小，运输服务贡献最大逆差根据世贸组织（WTO）和商务部外贸司数据，2023年中国进出口5.94万亿美元，其中，出口3.38万亿美元，占国际市场份额14.2%，连续15年保持全球第一；进口2.56万亿美元，占国际市场份额10.6%，连续15年保持全球第二。在世界经济艰难复苏的背景下，中国保持了国际市场份额的总体稳定，显示出较强的发展韧性。不过，作为制造大国和货物进出口大国，2022年中国服务贸易占总进出口贸易额比例仅为14.2%，且相比于不断扩大的整体进出口贸易顺差，服务贸易呈现逆差的表现且贸易逆差额有410亿美元之多（即使已经较前些年有所收窄）。其中“运输服务”作为服务贸易的最核心子项（2022年占比达到35.3%），贡献了服务贸易239亿美元的逆差，占到了总体服务贸易逆差的58.3%。海运及空运的运力发展跟不上国际贸易量增速、相关海、空运服务主要由境外企业提供等多种因素构成了中国运输服务逆差的原因。在中国的跨境海、空运服务市场中，外国承运人占主角，由于自有运力不足，中国海运企业向境外供应商支付的供应链物流服务等费用进一步增加了中国企业运费支出；同时中国海外运输服务出口方向基本满仓但进口方向空仓率较高，造成进口收入有限。这一情况导致中国运输服务支出伴随制造业出海，呈现较快增长的趋势，但逆差也从加入WTO的2001年的67亿美元，扩大到2022年的239亿美元。因此，从服务贸易的角度，通过深化供应链物流服务行业的升级及出海，提高中国供应链物流服务贸易竞争力非常必要。（2）重资产特性决定供应链物流海外投资较小但稳定增长分析过去十年中国对外直接投资情况可以看到，交通运输、仓储和邮政业在整体投资中占比平均为3%，在18个主要行业中排第8位，落后于租赁与商业服务业（40.9%）、批发与零售业（13%）、金融业（10.1%）、制造业（9.7%）、信息传输计算机服务和软件业（6.1%）、房地产业（3.4%）。但供应链物流服务主要投射的交运、仓储和邮政业历年投资规模较为稳定，每年都有新增投资且波动较小。这与交运、仓储和邮政业重资产的属性有关，投资相对谨慎且存在较长建设周期。（3）港口、航运、航空是中国供应链物流服务行业出海主力军，呈现全面推进的特征遍历A股及港股上市公司过去8年的业务分地区构成，有近900家上市公司实现了“出海”（即存在海外业务收入），其中以申万“SW交通运输”行业统计，有61家具有海外业务收入，占比约为7%。具体来看：1）海外收入占比视角绝大部分供应链出海上市公司的营收占比在30%以下，超过30%占比的上市公司主要为航空租赁、航运、港口及航空货运公司，这些公司的业务形态和属性决定了其出海的必然性。其中有29家公司占比在5%-30%之间，是当下出海高速发展的核心关切公司，也正是现阶段我国交通运输业在十四五期间鼓励发展的方向，例如国际航空运输、快递物流、集装箱航运等。2）市值角度虽然供应链物流服务出海上市公司与大盘一样，呈现明显的小市值特征，61家公司中有22家的市值小于50亿，占比超过1/3。但不同的是，供应链物流服务板块并未出现上市公司市值区间与公司数量的逆相关，相反呈现出“两头热”的现象——即：100亿以上甚至千亿以上，以及50亿以下的公司数量不少，反而50-100亿公司较少。主要原因可能是：一方面大市值公司，尤其是作为国际海、空运运输主导的国央企公司，承担着服务国内制造及品牌企业出海的战略使命；一方面小市值公司基于其灵活的经营服务，可以更好适应和拓展某一海外国家或地区的业务，而50-100亿的腰部公司，由于其在国内某些细分领域市场已形成竞争优势，所以目前的主要目标市场仍在国内。从不同市值对应的供应链物流服务细分板块来看：快递及航空行业出海公司均为大市值企业，更多处于国内市场竞争激烈下的新市场拓展；港口及航运行业则呈现全面出海的态势，不仅有招商局港口和中远海运港口两个港口业务龙头，也有各地中小港口以及航运公司的出海探索；物流与供应链行业出海公司则呈现“小而美”的垂直化发展，聚焦3C电子、化工、大宗或汽车等某一类产业客户绑定出海。（4）出海是中国供应链物流服务企业发展的必然路径观察全球资本市场供应链物流服务行业TOP20市值公司（剔除公路与铁路运输类公司），可以看到虽然有四家中国内地公司进入前20名，但均在10-20名区间，与国际交运物流三巨头（UPS、FedEx及DHL）有较大差距。回顾这些头部供应链物流服务企业的发展历程，大部分公司诞生于制造业强国，发展得益于该国产业结构对国际供应链物流市场的需求，而欧美企业的国际化进程催生国际供应链物流需求，加速本国供应链物流企业的全球布局和国际化发展。因此，这些优秀的全球供应链物流服务企业的海外营收占比在2023年的平均数达到68%，可以基本得出结论：在不考虑快递企业特殊性外，一家供应链物流服务企业的成长发展以及市值提升，必须有赖于海外拓展，不断扩展海外营收。2、出海产品伴随跨境电商(尤其是B2C)出口模式近年来的快速发展，原有服务传统贸易商的国际货运代理为主、配合航空、航运及以及港口的出海模式，不能完全满足跨境电商时效和服务需求，所以海外仓及直邮物流为代表的跨境电商物流的新供应链物流服务模式发展起来。围绕传统不同贸易条款项下货运责任不同，模式分为两类：一类是买方责任下，为其指定的全链条供应链物流服务海外同行企业，提供国内段的工厂提货、订舱、拖车、报关等服务；一类是卖方责任下，为国内品牌出海或电商平台等直接客户额外的跨境干线运输、清关服务等。由于跨境电商或品牌出海模式大部分需要海外指定地点交货，根据交货地的不同分为：直邮模式为客户提供国内上门揽货到投递海外消费者的全链条供应链物流服务；海外仓模式则需要把售卖的货物提前备存到海外仓库，待消费者下单后再进行售卖。总结下来，“产品出海”、“产能出海”和“产业出海”是供应链物流服务企业所服务的客户国际化发展的三个重要阶段，同时也造就了相应的供应链物流服务业态及产品。1）产品出海是指实物产品或服务等生产要素向海外售卖，以简单的一般贸易形式为主，不管是生产企业还是供应链物流服务企业，在此阶段均无话语权，更多是单一环节的操作。该阶段的代表供应链物流服务企业：以航运及航空运输企业为基石，以国际货运代理企业为主力。2）产能出海是指产品出海进行到一定阶段后，开启的对外产能投资或服务输出，包括海外投资建厂、跨国经营、跨国并购等。配套地供应链物流服务企业开始尝试在海外进行网络建设并设置专门的分子公司或子公司，并开始承接海外段更多环节的供应链物流服务需求。该阶段的代表供应链物流服务企业：围绕一带一路倡议下的港口及中欧班列企业。3）产业出海是指更高层次的品牌、价值观及管理方式的输出。近年来伴随产业转型和升级以及数字经济时代的到来，新一轮的中国品牌已经成体系地将整套供应链及相关管理向海外输出，转向产品竞争力、品牌影响力、供应链话语权等多方面提升。该阶段的代表供应链物流服务企业：以跨境电商和品牌出海为主基调的快递物流企业。因此对当下中国供应链物流服务行业既是机遇又是挑战：机遇在于中国本土企业有机会模仿全球供应链物流服务头部企业，通过各种途径方式，实现团队打造和端到端能力打通，实现追赶甚至弯道超车；挑战在于如何借助国内企业的数字化优势和国内竞争积累下来的经验，在不同区域市场进行本土化扎根深耕。3、出海客户（1）从所服务的客户发展路径看复盘中国外贸出口20年品类发展，从产业方面经历了两次大发展：2001年加入WTO后大发展的品类，包括高新技术产品、钢材等2B品类，受益于制造业发展，国内体现出的能源、人力、房租等成本优势；2020年后大发展的品类，一类为3C消费电子、塑料制品、家电代表的高性价比居家消费品，通过跨境电商B2C平台快速发展，一类为汽车、电子元件（集成电路）等由于全球供应链断链及低碳绿色发展背景下，国内由于全产业链优势带来的发展机遇。（2）从出海目的地角度看由于供应链物流服务企业的出海目的地，基本均是围绕外贸企业出口方向展开，参考出口商品国别（地区），并遍历61家供应链物流服务出海上市公司区域目的地，基本上目的地以东南亚、欧美地区、港澳台和日韩为主。4、出海机遇如上一部分研究结果，中国目前正处于“产业出海”的大浪潮之下，供应链物流服务行业最大的机遇在于跨境电商物流和国际快递需求快速增长，同时也是国家交通运输部在《“十四五”现代综合交通运输体系发展规划》唯一提及的“出海”重点——“推动快递出海，加快建设邮政国际寄递中心，建设南昌、长沙、成都、郑州、南宁、南京、大连、义乌等邮政处理中心和国际邮件互换局（交换站），构建国际快件运输网络，推动国际寄递服务便利化”。但同时必须承认，无论是国际货代、航运公司、航空公司、铁路班列、还是港口企业，其实都可以在其中找到自己的生态位，接下来重点讨论分析几个细分供应链物流服务赛道的出海机遇和相应优势。（1）海运海运是产品出海的主要跨境运输方式之一，是成本最低、使用最广的运输模式，根据DHL数据（货运量口径），全球90%以上的国际贸易的货物运输通过海运完成，而航空货运占比不到1%。中国出海货物以制造业产品为主，海运主要方式是集装箱运输。海运周期性强，价格波动幅度大，跟踪集运价格变化对于国际贸易买卖双方有重要意义。在世界贸易需求长期稳中有升的背景下，海运行业强周期属性主要受运力供给侧变化影响。当前海运市场已形成寡头垄断的竞争格局。海运是重资产投入的资本密集型产业，经历几轮大周期洗礼后，目前集装箱海运市场集中度高，根据Alphaliner数据，当前集装箱运输行业CR5达到64.5%、CR10为84.1%，呈现寡头垄断的竞争格局。端到端服务是未来海运行业的发展趋势，过去几年海运市场的火爆给航运公司带来了充沛的现金流，航运公司考虑企业未来的发展转型方向，未来将投入更多资金进行端到端业务布局，海运行业的周期性和波动性有望被服务的延伸与增值加速对冲。2017年马士基引领行业竞争战略发生转变，从市场份额到行业服务价值的重新定义，像运输包裹一样运输集装箱。马士基意在成为全球海运集装箱物流的整合者，连接和简化客户的供应链。中国海运企业中远海运集团（COSCO）市场份额10.7%，排名亚洲第一、全球第四，是我国集装箱航运的龙头公司之一，其与法国达飞组成的OA联盟，在以中国为主要起始点的亚欧航线和亚美航线市场份额均超过40%。中远海控通过收购中远海运供应链股权、无偿划转股份至上汽、收购上港集团及广州港部分股份等资本运作，成立供应链物流事业部，发布全链产品、一站式前台等，持续加码端到端供应链物流服务。（2）国际货代在全球化和国际贸易发展的进程中，由于国际供应链物流的规模性（覆盖几乎所有市场）与复杂性（供需离散、长链条、非标化、政策与文化多样等），使得国际货运代理扮演着重要“桥梁”的角色，承载物流、信息流、资金流、单证流于一体，是本土企业出海的主要依托载体，同时也是航运公司、航空公司发展不同地区直接客户的重要抓手，也使得在“互联网时代之前以及开始的一段时间”，国际货代行业成为各国企业出海国际化发展的必由选择。研究发现，前文提及的全球供应链物流服务企业TOP3的UPS、FedEx、DHL等国际巨头亦普遍涉足国际货代业务。主要原因在于其扎根全球贸易带来广阔市场空间，通过标准产品与规模化降低单位成本，由国际货代负责串联国际出海物流各环节、整合配置各方资源，从而最大化利用优势资源，提升效率、降低成本。但也因为链条割裂、业务复杂、标准化程度低，导致国际货代行业集中度低，呈现典型的区域优势和长尾特征。根据《Armstrong&Associate》按货量对国际贸易海、空运货代排名，行业龙头K&N、DHL、DSV等全球市占率仅3-4%，且发达经济体基本都有本土货代巨头，与本土出海企业绑定较深，市场份额领先。虽然国内传统制造业代加工模式，导致出口贸易多为FOB模式（Freeonboard，“装运港船上交货”），即海外买方承担运费并指定国际货运代理人和运输方，买方往往直接指定外资国际货代和物流供应商，它们再将部分业务分包给本土货代，中国货代企业难以直接获客、价值分配少，这抑制了本土国际货代企业的话语权和定价能力，同样也侧面反映UPS、FedEx、DHL等外资供应链物流服务企业发展成为全球物流巨头的历史背景和契机。目前的机遇在于：中国产业（品牌）出海使中国商家话语权提升，会倾向于直接选择中国本土国际货代或供应链物流服务公司。碎片化、短平快的物流需求对国际供应链物流模式提出新要求，一体化供应链物流企业毛利水平也有望提升。出海模式不断演进，未来中国品牌聚焦产品和渠道把控，现有本土头部国际货代公司也将有机会进一步扩大业务规模、提升市占率，打造成具有全链路服务能力的国际供应链物流集团。另外，目前火热发展的跨境电商业态下，国内还没有一家跨境供应链物流服务企业具备整合全链条的能力，从跨境电商物流TOP10公司看，中国外运、华贸物流、嘉里物流（顺丰旗下）等传统国际货代公司增速较快，主要是由于“运力资源+直接客户”优势带来的业务红利。（3）港口及中欧班列公路和铁路运输是物流的底层基础设施，是决定运输时效与成本的关键要素。海外发展中国家有大量新建和改善需求，新建铁路具有经济外部性，能够拉动经济增长、创造就业岗位、提高物流效率。物流时效的提升又能缩短贸易时间、吸引外商投资，进而提高本国制造业竞争力，因此构建更加完善的基础设施网络是发展中国家的普遍诉求。2013年，我国提出旨在加强互联互通与交流合作的“一带一路”倡议，倡议提及投资共建铁路、公路、港口等重大交通基础设施网络。在此契机下，中国供应链物流服务行业积极参与沿线经济体的服务，成为海外业务的先行者。1）港口港口运营商在全球范围内投资，通过长期租赁码头土地，承担特定的资本投资，建设或扩大码头基础设施，提供港口服务。同时，港口运营商寻求港口投资组合多样化，加大对具有更大增长潜力的新兴经济体港口投资。全球化港口投资可以帮助港口运营商在本国以外的地区实现收入来源的多样化。当前全球吞吐量排名前200位的港口中，中国企业参与经营的超过1/4。希腊、比利时、西班牙、意大利、缅甸、斯里兰卡、巴基斯坦、以色列、吉布提、摩洛哥和埃及等国家的港口都有中国企业投资并参与经营。中远海运港口和招商局港口作为中国港口出海的领头羊，其投资和运营的港口吞吐量规模已跻身于全球前十大港口运营商。近年来，伴随中国经济增速和港口吞吐量增长放缓，港口行业已进入成熟期，更多本土港口企业加快“走出去”步伐，寻找海外投资机会，特别是“一带一路”沿线新兴经济体市场投资机会，输出码头技术和管理能力。当前，中远海运以港航一体化发展见长，参与经营海外港口多，推动了中外海上贸易便利化；招商局以港城一体化建设见长，“港区城建设模式可以用于一带一路沿线海外支点的构建”；上海港等中国港口企业积极出海，以运营的专业性赢得新的国际发展空间。相比之下，中国制造业企业参与“海丝”港口合作显得欠缺。中国作为制造业大国，产业链的延伸与攀升离不开企业“走出去”，即由国内布局转向国际布局。制造业企业往往扎根对象国，有着更深更广的市场根系，如果能在“海丝”港口合作中有一定话语权，将有针对性地提高“海丝”港口合作对国际产业布局和海外市场开拓的支撑作用。2）中欧班列中欧班列是指往来于中国与欧洲以及“一带一路”沿线国家的集装箱国际铁路联运班列。根据《中欧班列发展报告（2021）》报告，相较于传统海运与空运，中欧班列运输费用约是空运的1/5，运输时间约是海运的1/4。综合考虑高附加值货物的在途时间成本，中欧班列与传统海铁联运相比可以节约8%~20%的综合物流成本，且受自然环境影响小、稳定性高。中欧班列开行以来，保持安全稳定畅通运行，开创了亚欧国际运输新格局，搭建了沿线经贸合作新平台，有力保障了国际产业链供应链稳定，为世界经济发展注入新动力。中欧班列覆盖国家地区、开行班次和货运量逐年增加。国铁集团披露，2023年，中欧班列全年开行1.7万列、发送190万标箱，同比分别增长6%、18%；西部陆海新通道班列全年发送86万标箱、同比增长14%。全年开行17523列，发运箱量达到1901949TEU。其中，去程9343列，回程8180列，去回程比为1.142：1，继续延续整体上的去回程基本平衡（2022年去回程比例为1.156：1）。阿拉山口口岸延续去年势头，是中欧班列通行量最大的口岸。在中欧班列运载货物品类中，汽车、电脑、机器人等高附加值、高科技商品占比逐年提升，这不仅促进了中国制造业升级，也向欧洲市场提供了更丰富的商品选择。在当前全球经济复苏乏力，国际地缘政治紧张导致海运成本上升、国际物流时效和安全存在较高不确定性的背景下，中欧班列的稳定性与效率优势得以凸显。（5）快递物流在全球化的背景下内需的形成和有效供给离不开国际产业链和供应链的畅通和协同，未来产业升级等均要求中国企业以更开放的姿态融入全球产业链供应链之中，与国内的经济循环形成良性互补的发展格局。但部分国际贸易对流仍然会受国际政治环境影响，因此原有国际快递体系受到间接影响，尤其是中美争端后，自主可控的国际供应链物流服务基础设施越发重要。同时国内与东南亚、日韩及欧美等经济活动活跃度加强，势必决定品牌快递的物流链深度构成，因此产生的“全球门到门国际供应链物流”市场诉求逐年上升，从单环节到全链条，伴随中国品牌国际化成为行业共识。但是目前国内快递供给侧远远无法满足客户商品及产业出海的需求。随着全球供应链恢复，十四五期间国际快递仍是供应链物流服务市场未来核心增长端的投资逻辑。从经济体量及增速对标发现，中国与20年前美国一样，面临GDP换挡下国内产品和品牌“全球化”的历史机遇，全球物流市值TOP2的UPS及FedEx国际业务的高速扩张期正是接下来的5-10年。但UPS、DHL、FedEx三巨头占据了全球国际快递超九成市场份额，行业龙头地位难以撼动。与此同时，在跨境电商及品牌出海需求刺激、政策利好下，顺丰、中通等国内快递物流企业也加速出海步伐，在国际快递市场中谋得一席之地。但与UPS、FedEx、DHL三巨头遍布220多个国家和地区的运力网络相比，目前中国物流企业的全球递达能力还略逊一筹，尤其是除了顺丰控股与圆通速递外，国内企业在国际航线的全货机资源方面存在巨大短板，但反过来也为各家快递公司发展提供了巨大空间。以顺丰控股为例，过去几年其供应链与国际业务在先后收购DSC、Kerry后成为公司第二曲线，拉动规模及综合实力持续扩张，但供应链及国际业务占其收入，受国际航空海运需求、运价影响下，比重处于波动增长状态。顺丰在2021年收购了嘉里物流，它在各个国家有末端网络。未来，顺丰会继续加大在国际业务领域的投入，包括国际航线、机队、投送人员等。5、出海风险（1）政治及贸易保护主义风险：伴随全球地缘政治博弈加剧，各国的贸易保护政策层出不穷，中美竞争导致美方意与中方“脱钩断链”，对中国企业进行无理由打压，部分出口至美国和欧洲的中国商品经常会遭遇贸易审查、反倾销反垄断调查，影响中国出海企业订单，进而影响供应链物流服务产业出海企业面临着越来越多的贸易保护主义和监管合规挑战。今年5月10日，据彭博社（Bloomberg）最新消息，拜登政府计划在下周公布一项关于对中国企业的大范围关税的重大措施，征税重点针对包括电动车、电池和太阳能设备等行业。该政策是对特朗普政府自2018年以来实施的所谓301条款关税进行多年审查后的结果。近年来，美国政府国内电池制造企业进行频繁打压，2023年12月1日，美国政府发布了关于电动汽车补贴的新规定，中国电池生产商等新能源车供应链企业将会被排除出《通胀削减法案》税收抵免的受益群体。（2）境外经营和税收监管风险：开展出海业务的企业和消费者所在国家或地区的政治环境、法律环境等均与中国大陆地区存在较大差异，供应链物流服务公司可能在经营过程中因对境外分、子公司所在地的政策制度、法律法规等不熟悉，或因境外国家或地区局势动荡、税收政策重大变化等情况而对海外业务经营造成不利影响。例如：历经两年波折，中企入股德国汉堡港的交易才终于尘埃落定。德国政府内部对于该交易经历了反复“拉锯”——2022年9月，受到德国经济和气候保护部、内政和国土部等6个参与投资审查的联邦部门的阻挠，声称中国可能会利用其经济影响力来贯彻自身地缘战略利益。在完成最终投资审查程序后，汉堡港口与物流股份公司终于与中远海运港口有限公司（CSPL）就汉堡港“福地”（Tollerort）集装箱码头（CTT）签署了最终股权收购协议。（3）市场环境及运价变动风险：由于期间海外市场需求强劲，中国对外贸易出口维持较高增长，出海及相关供应链物流服务行业景气度高。但未来几年，在欧美国家经济可能出现衰退、海外市场需求疲弱后，中国出口贸易增速可能面临较低增长，供应链物流服务订单增长也将放缓。由于出海所涉及交易链条较长及参与主体跨市场等较复杂的环境，存在海、空运费变动、汇率波动及其他市场环境变动风险，从而影响供应链物流服务的成本或需求发展变化。（4）ESG相关风险：近年来，一方面海外国家或政府部门对国内主要的鞋服类产品相关的ESG问题关注度越来越高，例如抵制使用可能涉及某些地区由于榨取廉价劳动力生产的原材料；一方面，欧美主张降低供应链物流服务供应商交付过程中海运、空运或陆运产生的温室气体排放。以上可能会使部分出海产业承受额外的成本和限制，并向供应链物流服务企业传导。6、出海路径对标发现500亿美元以上营收的国际供应链物流服务企业成长路径，主要基本为绑定平台流量或绑定国内客户：国际物流三巨头及国际货代第一名K&N的20世纪80-90年代，它们的业务国际化发展，都是深度绑定合作的本国客户的全球化步伐。例如，DHL在2000年左右，围绕宝洁、宝马、星巴克等客户的全球化扩张，将业务延展到了全球各国。近十年伴随移动互联网及全球电子商务渗透率的不断提升，跨境电商与国际物流相辅相生，共同开辟了另外一条国际物流发展的道路，其中最具代表性的就是阿里巴巴、拼多多、抖音几个大型平台的国际化。服务业之三：银行：银行出海的经验探析全球产业转移将带动资金账户的转移，客户对海外资金账户的需求将明显提升，中资银行也同样需加强服务海外资金账户的能力：过去企业主体、产业链和主要生产环节都在中国内地，贸易流中生产销售环节的关键节点在中国内地叠加，资金账户也在中国内地，中资银行主要服务好国内的企业和资金账户即可：我们以中国、东南亚、美国之间的贸易及资金路线为例；在过去20多年原材料和商品销售“两头在外”的加工贸易格局下，原材料由东南亚等地流入中国内地，在中国内地进行生产后出口美国，资金回流中国内地。很明显，向原材料产地付款和向商品销售地收款的资金账户，跟随企业主体和生产销售环节，基本都在中国内地。产业转移后，部分企业主体或二级主体、生产环节甚至产业链都向海外迁移，贸易流中生产、销售、收付款的关键节点开始散布于全球各地，资金账户跟随几大关键节点外迁，中资银行需要加强服务海外资金账户的能力：以产业出海东南亚为例，原材料采购和生产环节均在东南亚本地进行，出口美国后资金跟随贸易链回流东南亚，资金是否由中资出海企业的东南亚二级主体回流中国内地母公司，取决于企业内部安排，并非必然回流，若配套产业链同步外迁，将进一步强化资金在海外的流动，而非回流中国内地。因此，对海外资金账户的需求将明显提升，对于产业转移浪潮中的企业而言，在多个海外重点市场具备“主场优势”是对银行的最大需求，即银行的全球本地化服务能力。在出海趋势下，中资银行需开始加强服务海外资金账户的能力。在服务海外资金账户方面，具备全球化布局、深耕海外重点市场多年、同时在中国内地也有长期经营的国际性银行相对更有经验。鉴于当前中资银行出海经验相对较少，我们以汇丰控股、渣打集团两大具备全球化布局的国际性银行为例，为中资银行的海外扩张提供了借鉴经验和模版：经验一：产品体系上，各业务条线共用产品池，构建全方位的产品服务体系，依托账户优势来赚取综合收入能力。汇丰控股、渣打集团各业务条线联系紧密，全条线产品池共用，使出海企业客户能通过一个账户而获得从储蓄、传统信贷到投行及资本市场业务的全面服务。以汇丰控股为例：汇丰工商金融（CMB）板块下的中小企业客户在面临海外投资，具有全球支付和现金管理、或者资本市场相关需求时，也可以使用环球银行及资本市场（GB&M）板块下的全部服务，与大型跨国企业享受相同的产品和方案服务。同样，环球银行产品部门创造的全球贸易融资产品也将适用于全部类型企业的需求，工商金融板块可根据自身需求选取不同的产品，更深入、更差异化的满足其中小企业客户。而同时，当跨国企业客户在某些具体市场产生传统信贷或零售业务的需求是，当地工商金融部门也将配合环球银行服务好跨国客户的当地子公司。经验二：区域布局上，构建覆盖全贸易链的全球网络体系，并着重发展如东南亚、墨西哥、中东等贸易链上的核心市场。汇丰全球网络布局以香港、英国为两大根基，以中国、印度、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、阿联酋、沙特阿拉伯、美国、墨西哥等地区为核心市场，在核心市场中为客户提供批发业务和财富管理等重要零售服务，力求做到该地区领先的全球国际银行。而其余如西班牙、巴西、日本等也处于全球贸易链上的国家只专注与交易银行有关的批发业务，作为全球业务网络的链接。渣打集团业务已覆盖大约60个国家共有775多家分行，为大约120个市场的客户提供服务，在国际银行中网点布局最多，业务范围最广。具体来看，渣打集团的全球网点主要布局在三大地区，分别为亚太地区、非洲及中东地区、欧洲及美洲地区。亚太地区方面，中国香港、新加坡、印度是该地区贡献最多的三大市场。非洲及中东地区方面，阿联酋、巴基斯坦、肯尼亚是该地区主要的收入来源。在欧洲及美洲地区，英国、美国贡献最多，是渣打集团在该地区的主要收入来源。布局上，渣打集团网点布局与一带一路及产业链转移的方向基本一致，其超过75%的全球网点与“一带一路”沿线市场重合，也是渣打集团能够在未来产业链转移布局中受益最坚实的基础。核心市场来看，汇丰以中国香港、英国、中国大陆、印度、新加坡、马来西亚、印度尼西亚、阿联酋、沙特阿拉伯、美国、墨西哥、澳大利亚等地区为核心市场。渣打相比汇丰增加了巴基斯坦、埃及、南非等中东、非洲地区。按照汇丰控股和渣打集团的全球布局，我们统计了其通过全球网络能覆盖到的全球贸易量份额：根据测算，汇丰控股的全球网络能覆盖到全球92%的贸易量，其中包括香港和英国两大本土在内的核心市场贸易量占全球比重高达57%，连接全球网络的市场贸易量占比为35%，覆盖面极广。渣打集团方面，全球网络能覆盖全球95%的贸易量，其中核心市场占比44%，全球网络覆盖的地区贸易量占比达51%，相对汇丰覆盖面更广。广阔的全球网络布局有助于汇丰控股和渣打集团深度受益于第五次全球产业的转移与重构，特别是在本次全球产业转移的核心在于“中国+1”的情况下，中国香港、东盟将是重要的联通全球贸易的中转站之一，汇丰及渣打在亚太地区深厚的历史基础和本土优势将充分显现。经验三：出海客户选择上，做到覆盖全类型企业的同时，聚焦自身优势客群。汇丰控股和渣打集团通过全球网络长期深耕，在主要的贸易流目的地都积累了大量的企业客群，做到了对各类型客户的全覆盖。从对公客群来看，23年渣打对公客户数有22.6万户，汇丰控股中等企业客户数超2.6万户，大型企业客户超8000户，跨国企业客户也有2000户。在这种情况下，一家出海企业希望做大海外业务，更快的寻找新的海外上下游客户，加入汇丰和渣打的客户“俱乐部”将是比较好的选择。而企业开具账户后，也可更加享受多元化的资本市场和交易银行服务。尽管汇丰与渣打在出海客群上均实现了全类型覆盖，但都根据自身特色选择了一种优势客群重点服务，形成错位竞争。从目前汇丰服务中国企业出海情况来看，根据不完全统计，汇丰控股的中国内地客户中有海外收入的占比已达到17%，其中有14%的客户海外营收占比已超过5%。根据汇丰控股对客户的分类，服务的中国出海企业客户中大型、跨国企业的占比更高，分别占47%、31%，平均海外营收占比均在20%以上，授信额度合计分别为52.8亿元、273.2亿元。而渣打集团方面，渣打服务的中国出海企业客户中，跨国企业的占比更高，服务客户数39家，占比达68%，授信额度达253.2亿元，占其总授信额度高达84%。通过汇丰与渣打服务中国出海客户的对比，不难看出汇丰的客户中，中等、大型企业的占比更高，而渣打服务的客户中大型、跨国企业的占比更高。这也能从侧面反映出汇丰在服务国际市场的中等企业客户中更具优势，而渣打则更偏向服务大型的跨国企业客户，两者在客群上形成了一定错位，在各自的领域具备领先优势。经验四：组织架构上，交易银行与金融市场业务协同联动，充分渗透企业出海中的信贷、支付结算、汇兑等各项需求。从组织架构来看，汇丰将全球贸易金融、全球支付及现金管理、外汇、证券服务四项业务视为与全球贸易链相关的交易银行业务，23年汇丰的交易银行收入规模为270.89亿美元，占总营收比重41%。其中交易银行中非息收入占比约40%，在总非息收入中来自交易银行的占比为33%。渣打将贸易及营运资金、现金管理两项业务视为交易银行，宏观交易、信用市场、融资及证券服务等视为金融市场业务。23年交易银行、金融市场收入规模分别为58.37亿美元、50.99亿美元。以渣打统计口径计算：汇丰和渣打的交易银行收入占比均在30%左右，金融市场业务方面，汇丰占比20%左右，渣打占比30%左右。之所以在组织架构上将交易银行与金融市场业务进行较为紧密的协同联动，主要在于企业出海的过程中，不仅仅有信用证、供应链金融、结算清算等贸易融资的相关需求，也有外汇管理、大宗商品、利率对冲等与金融市场相关的业务需求。因此，汇丰、渣打等大型国际银行将交易银行与金融市场业务共享客群及产品体系，充分渗透出海企业的全流程需求。有效业务协同下，汇丰与渣打在贸易相关业务上均有着较大的市场影响力。其中汇丰全球现金管理业务、企业贸易金融业务在亚洲市场渗透率均排名第一，分别达34%、39%。渣打在亚洲主要企业资金管理业务、贸易金融业务的市场渗透率分别为25%、30%，也处于前三水平。经验五：服务模式上，构建全产业链的上下游客户服务生态圈，成为出海企业最佳交易银行结算户人选。以汇丰服务海外某中等企业客户为例，该客户17家海外子公司中，已有9家在汇丰控股开户，剩余新设立的8家未合作的子公司也都集中在东盟地区，是汇丰控股服务的核心市场，具备显著优势。且在客户的全球贸易的上下游客户中，有40%的下游客户和60%的供应商已与汇丰形成合作，因此该公司的海外账户选择汇丰将更加方便。此外，汇丰还通过自己客群网络帮助该公司新确定了35家下游客户和供应商。而汇丰也可通过账户为公司通过更多的现金管理、汇率互换、信用担保等综合化金融服务。目前汇丰控股、渣打也正在通过信用证、担保等授信方式切入国内出海企业，并争取成为其海外账户的结算行。以部分与汇丰控股合作的国内企业举例，如通信领域的江苏中天科技公司，其在印度尼西亚和土耳其两地的海外分公司向汇丰控股的当地分行申请授信，并由国内的母公司向汇丰控股提供担保。目前其海外子公司已经选择汇丰作为其主境外结算户。汽车领域的宁波均胜电子公司，在购买美国子公司时以汇丰控股作为其资金存托行。食品饮料领域的安琪酵母向汇丰中国申请了1亿元人民币流动性借款提供连带责任担保，并在汇丰中国存入了500万元的绿色存款。中资银行具备长期服务中国内地企业的“先发优势”，但在海外布局和海外客群基础上相对国际性银行有所欠缺。从汇丰&渣打全球交易银行的业务经验来看，具备能覆盖贸易链核心市场的全球网络布局是服务好企业出海需求的基础，同时要依托已积累的客群基础和全链条的产品服务体系构建“客户生态圈”，来成为出海企业的主结算银行。对于中资银行而言，首先具备对国内企业长期服务的“先发优势”，但在海外布局和海外客户的积累上尚有欠缺。未来中资银行也需跟随中国企业出海，在海外贸易链核心地区拓展服务范围，甚至设立分行。此外，针对出海企业全球化贸易的新需求，中资银行也需重新构建自身产品体系，加强外汇期权、跨境结算清算等一体化、综合化服务能力。跨境客户业务赚取综合化收益，收入相对更高，将为中资银行提供新的营收增长点。当前中国银行业正面临净息差持续收窄、有效信贷需求不足的情况，营收能力持续下滑。但随着中国企业出海的趋势越发明显，越来越多的中国本土企业将产生跨境业务的资金服务需求，有望为中国内地银行业提高新的增长空间。一方面，跨境的交易银行业务收入来源更加综合，除传统的信贷投放赚取净利息收入外，也赚取账户结算清算、外汇产品等非息收入的综合化收益的钱。随着中国出海带来的贸易量增长，交易银行业务的规模增长能够一定程度上平滑利率下行的压力。另一方面，根据汇丰&渣打等国际银行的经验，跨境客户业务的离岸收入水平要高于本土业务：汇丰跨境工商金融客户创收能力是纯本土客户的5倍，渣打离岸业务的创收能力基本是在岸业务的两倍。服务业之四：券商：助推高质量发展，“引进来”与“走出去”并重1、出海产品改革开放以来，尤其是加入世贸组织以来，随着中国经济实力的逐步增强，以及中国在全球市场中话语权的不断提高，中国的进出口贸易、对外投资等均实现了跨越式的发展。与我国经贸体系的宽领域、多方位、多层次的全面开放格局相比，我国金融机构的国际化布局仍呈现出明显的供给不平衡、不充分的特征，主要体现为：走出去的银行相对较多，但投资银行、保险公司等非银行金融机构相对较少；在香港、新加坡等亚洲金融中心的金融资源配置较多甚至有所重叠，但境外其他国家和地区的金融资源配置相对较少；存贷款、进出口等常规金融业务开展较多，但投资银行、资产和财富管理等业务开展较少等“三多三少”的特点，难以满足我国企业对外投融资和经贸往来的需要，也难以满足金融强国建设的内在要求。中央金融工作会议明确指出，要“加强优质金融服务，扩大金融高水平开放，服务好‘走出去’和‘一带一路’建设”。在资本市场高水平双向开放不断完善、培育一流投资银行建设不断加快的背景下，我国以券商为代表的金融机构可抓住市场发展机遇加快走出去力度，为我国实体企业的出海提供高质量的金融服务且服务于资本市场双向开放进程。（1）在投行业务方面，中资券商能够为我国企业在海外市场IPO、再融资或发行离岸债券等提供承销保荐业务，以帮助实体企业获得融资从而获得更好的发展；同时中资券商亦能为我国企业提供包括跨境并购咨询、企业重组、财务顾问等投资银行业务，以帮助客户进行跨国交易和资金流动。（2）在资产和财富管理业务方面，中资券商能够凭借自身的投资能力和渠道布局，为我国企业和个人的海外资金以及海外投资者提供财富和资产规划、资产和投资组合管理和咨询等服务，以帮助其进行资金管理、实现资产的保值增值。（3）在金融衍生品业务方面，中资券商能够通过场外衍生品交易，如掉期、收益互换、期权合约等，以帮助客户对冲其所面临的利率、汇率和市场波动等风险，以助力跨境交易的平稳运行。（4）在研究业务方面，中资券商能够凭借自身强大的研究实力，提供市场研究、投资策略、行业分析报告等，帮助中资企业和海外投资者更好地了解境内外市场，以帮助其更好地做出投资决策从而促进资金流通和资本市场双向开放。2、出海客户中资券商出海服务的类型可按照地域分布（境内/境外）、客户类型（实体企业/投资者）等两个维度进行划分。首先，境内实体企业和投资者的跨境业务需求是中资券商出海的基本盘。由于中资券商在境内庞大的渠道网络和业务布局，其对内地企业和个人的需求通常有更深的了解，也更能为其提供一揽子金融服务以满足其跨境投融资需求。例如，对于内地企业客户而言中资券商能够通过帮助其在境外IPO或发行GDR、离岸债券等方式以满足其融资需求，同时亦可以通过为中资企业的跨境并购担任财务顾问的方式服务其跨境投资需要；同时，中资券商亦可为中资企业提供衍生品和资产管理等服务以满足其在海外运营中所面临的资金和风险管理需要，从而在协助中资企业出海的过程中实现自身境外业务的稳健发展。而对于内地个人客户而言，中资券商亦能够通过互联互通机制、跨境理财通等渠道以及在离岸市场开展财富管理业务等方式，满足其跨境资产配置需求。其次，境外企业和外资投资者则是中资券商出海的增长点。由于中资券商对于中国的宏观经济形势以及资本市场环境相对更为了解，因此相较于外资券商其在服务境外投资者“引进来”方面具有相对比较优势。但由于目前中资券商在境外网点和资源布局相对不足、国际化人才较为缺乏，其对外资客户的服务能力相对较为有限。随着我国资本市场高水平对外开放的持续推进和境外投资者对于中国资产配置力度的逐渐加大，中资券商能够以其境外分支机构为支点，通过包含投资银行、投资研究、销售交易等在内的综合化金融业务服务于其对中国市场和企业的投资需求，从而促进起境外业务的快速增长。更进一步地，在未来随着中资券商对当地市场环境的逐渐熟悉以及客户基础的不断加深，其或能将例如互联网券商等在内的境内先进业务模式或管理经验输出至海外，从而直接服务境外客户在境外市场的投资需要。而从地区选择上来看，一方面“一带一路”倡议的提出为我国证券业高水平走出去提供了重要机遇；由于“一带一路”沿线国家通常与我国有较为紧密的经贸往来和联系，且中资企业作为“一带一路”建设的主力军往往在沿线国家拥有较多的业务布局，因此为证券公司出海提供了天然的业务机会；例如，证券公司可以通过股权、债权融资类项目，促进“一带一路”国家和地区的资金融通，并通过提供并购重组财务顾问服务，搭建境内企业与“一带一路”沿线跨境并购桥梁。但同时由于部分“一带一路”沿线国家和地区金融市场整体发展较为落后，市场容量相对较为有限且法制不健全，缺乏完善的投融资保护机制，因此也一定程度上为中资券商的出海带来了新的风险和挑战。而另一方面发达国家和地区则是中资券商高水平走出去的“必争之地”。由于经历了长时间的建设和发展发达市场通常拥有成熟、完善的金融体系和法律框架，为中资券商的海外运营提供了稳定的环境；同时部分发达市场作为国际金融中心汇集了来自不同地区和类型得到投资者，因此也为中资券商提供了多元化的客户群体和业务机会，有助于其国际业务的快速增长以及国际品牌形象和全球竞争力的不断提升。但同时发达市场通常竞争较为激烈，中资券商需要面对来自国际大型投资银行的竞争压力以及较为严格的合规要求和监管问题。因此在中资券商出海过程中需要基于自身的资源禀赋和战略规划选择适合的发展方向和地区进行重点布局。3、出海优势中央金融工作会议明确指出，要“培育一流投资银行和投资机构”；我国证券公司在长期参与资本市场建设的过程中逐渐形成了独特的经营模式和专业能力，在出海过程中具有鲜明的比较优势。首先，与商业银行和保险公司等传统金融机构相比，证券公司虽然资金体量相对较小但其较强的综合金融服务能力能够更好地满足客户的全方位需要从而获得显著的竞争优势。例如。与银行主要通过贷款等成本较高、风险相对集中的间接融资相比，证券公司除了可以为企业提供高效和持续性成本较低的直接融资服务外，还可以提供财务顾问、资产管理等综合性服务支持，参与角色和风险偏好与商业银行形成明显的差异性；而在风险管理方面证券公司所提供的衍生品业务亦能够帮助企业更好地识别并管理其所面临的利率、汇率、信用、乃至气候等风