2023年春季电大市场营销学职业技能实训平台实训练习

市场营销学实训练习答案1 (多选题)下列属于划分控制单元的标准的是(现有客户数、地理面积、潜在客户数)。2 (多选题)下列关于控制单元的说法正确的是(控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量、小单元便于管理层进行区域调整)。3 (多选题)日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括(提供娱乐服务、提供送货服务、提供饮食服务)。4 (多选题)划分控制单元时常用的两个标准是(现有客户数、潜在客户数)。 5 (多选题)销售区域划分的流程包括(合成销售区域、确定客户的位置和潜力、选择控制单元、调整初步设计方案)。 6 (多选题)划分销售区域的好处包括(提高客户管理水平、有利于销售绩效改进、鼓舞营销员的士气)。7 (多选题)划分销售区域的原则包括(公平性原则、可行性原则、挑战性原则、具体化原则)。 8 (多选题)目标市场选择的模式包括(完全市场覆盖、有选择的专业化、产品专业化、密集单一市场)。9 (多选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(细分市场结构的吸引力、细分市场的增长程度、细分市场的规模、企业目标和资源)。 10 (多选题)下列关于细分市场选择的说法中，正确的是(企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣、企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量、选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利)。 11 (多选题)关于渠道流程管理，下列说法正确的是(流程管理以一种固定的角度分析渠道、流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题、流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求)。 12 (多选题)企业激励中间商的方式主要有(开拓市场、提供市场基金、设立奖项、库存保护)。 13 (多选题)价格折扣包括(数量折扣、现金折扣、季节折扣、功能折扣)。 14 (多选题)针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(占据有利货架、销售促进)。 15 (多选题)对于习惯性购买的产品，企业应该采用(价格优惠、电视广告)。 16 (多选题)消费者购买行为的划分标准是(品牌差异、介入程度)。 17 (多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(有无错误的回答、无所答非所答的回答、有无不一致的回答、有无疏漏的回答)。 18 (多选题)关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(将问题较多的资料作废、接受基本正确的资料)。 19 (多选题)下列关于控制单元的说法正确的是(小单元便于管理层进行区域调整、控制单元应该尽量大一点、控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量、小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力)。 20 (多选题)销售组织的职责包括(销售风险管理、寻找客户、客户关系管理)。 21 (多选题)日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括(提供送货服务、提供饮食服务、提供娱乐服务)。22 (多选题)划分控制单元时常用的两个标准是(现有客户数、潜在客户数)。 23 (多选题)销售区域划分的流程包括(确定客户的位置和潜力、调整初步设计方案、合成销售区域、选择控制单元)。 24 (多选题)划分销售区域的好处包括(鼓舞营销员的士气、提高客户管理水平、有利于销售绩效改进)。25 (多选题)划分销售区域的原则包括(挑战性原则、公平性原则、具体化原则、可行性原则)。 26 (多选题)目标市场选择的模式包括(密集单一市场、产品专业化、完全市场覆盖、有选择的专业化)。27 (多选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(企业目标和资源、细分市场的规模、细分市场结构的吸引力、细分市场的增长程度)。 28 (多选题)下列关于细分市场选择的说法中，正确的是(企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量、选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利、企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣)。 29 (多选题)企业为了激励中间商而提供的补贴包括(库存补贴、协助力度补贴)。 30 (多选题)企业为了激励中间商而提供的补贴包括(点存货补贴、恢复库存补贴、协助力度补贴)。 31 (多选题)关于渠道流程管理，下列说法正确的是(流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义、流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题、流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求)。 32 (多选题)企业激励中间商的方式主要有(开拓市场、提供市场基金、设立奖项、库存保护)。 33 (多选题)价格折扣包括(数量折扣、现金折扣、季节折扣、功能折扣)。 34 (多选题)针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用(占据有利货架、销售促进)。35 (多选题)对于习惯性购买的产品，企业应该采用(价格优惠、电视广告)。36 (多选题)消费者购买行为的划分标准是(品牌差异、介入程度)。37 (多选题)下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是(有无错误的回答、无所答非所答的回答、有无不一致的回答、有无疏漏的回答)。38 (多选题)关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有(将问题较多的资料作废、接受基本正确的资料)。39 (多选题)商务谈判中，让步给对方的影响和反应有(对方认为我方还会做出新的重大的让步、对方心满意足，甚至会在其他方面也做出些松动和让步来作为回报、对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示)情况。40 (多选题)销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有(用广告语言来形容你的产品可收到独特效果、帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图、使用顾客语言、引用别人的话试试)。41 (多选题)销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有(用语言说服顾客、适度说话，让顾客说话、挖掘对方的需求)。42 (多选题)销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是(无形中强迫顾客讲话、让顾客有说话机会)。43 (多选题)销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有(在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应、销售人员过高估计自己的表演才能)。44 (多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有(耐久性、教育性、保健性、经济性)。45 (多选题)下列选项属于商品的兴趣集中点的有(商品的使用价值、流行性、美观性、安全性)。46 (多选题)“MAN法则”方法包括(具有对商品的需求、具有对商品购买决定权、具有商品购买力)。47 (多选题)服务内容包括(维修服务、免费试用服务、咨询服务、信息服务)。48 (多选题)介绍接近法的内容包括(拜访的目的、工作单位、姓名)。49 (多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是(好奇接近法、问题接近法、调查接近法、求教接近法)。50 (多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是(服务接近法、利益接近法、反复接近法、赞美接近法)。51 (多选题)下列选项属于接近拜访顾客的是(商品接近法、介绍接近法、社交接近法、馈赠接近法)。52 (多选题)接近顾客包括(消除感情上的隔阂、在空间距离上的接近)。53 (多选题)顾客购买商品的心理活动过程包括(顾客对商品的认知阶段、顾客对商品的情感阶段、顾客对商品的意志阶段)基本阶段。54 (多选题)访问顾客及其准备工作主要包括(激发购买欲望、分析顾客心理、匹配销售方格与顾客方格、引起顾客兴趣)等。55 (多选题)作为一名助理营销师，需要在(商务洽谈、访问顾客、货品管理、试行订约)几个方面具备实际操作能力。56 (单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(送货上门)。57 (单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务)。58 (单选题)以下说法不正确的是(服务投诉主要包括企业售前、售中、售后服务的投诉)。59 (单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是(送货上门)。60 (单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是(售前服务)。61 (单选题)以下说法不正确的是(服务投诉主要包括企业售前、售中、售后服务的投诉)。62 (单选题)点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做(恢复库存补贴)。63 (单选题)促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做(点存货补贴)。64 (单选题)关于流程管理，下列说法错误的是(流程管理以一种固定的角度分析渠道)。65 (单选题)对中间商来说，最实在的激励措施是(产品及技术支持)。66 (单选题)下列选项中，(开拓市场)是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。67 (单选题)给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是(提供市场基金)。68 (单选题)厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的(现金折扣)。69 (单选题)下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有(尽量牺牲自己的利益，保护公共利益)。70 (单选题)在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是(各自拥有对方所不具备的优势)。71 (单选题)网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：(发挥资源的协同效应，实现优势互补)。72 (单选题)日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于(公司型分销渠道模式)渠道关系。73 (单选题)“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是(公司型分销渠道模式)。74 (单选题)汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做(前向一体化)。75 (单选题)调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有(试错法)。76 (单选题)要协调各个区域的销售量首先要做(工作量分析)。77 (单选题)下列不属于划分控制单元的标准的是(实际销售额)。78 (单选题)下列关于控制单元的说法不正确的是(控制单元应该尽量大一点)。79 (单选题)新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为(媒介关系)80 (单选题)销售区域划分的流程是(1、2、3、4、5)。①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域81 (单选题)销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的(具体化)原则。82 (单选题)销售区域划分的首要原则是(公平性)。83 (单选题)由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是(划分销售区域)方法带来的好处。84 (单选题)划分销售区域的好处不包括(拓宽目标市场)。85 (单选题)宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是(产品专业化)。86 (单选题)最简单的一种目标市场选择的模式是(密集单一市场)。87 (单选题)企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑(细分市场的规模、企业目标和资源、细分市场结构的吸引力)。88 (单选题)下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是(最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力)。89 (单选题)以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于(契约式)分销系统。90 (单选题)以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(契约式)分销系统。91 (单选题)销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售会议)方式。92 (单选题)销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的(销售小组对一组顾客)方式。93 (单选题)一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对一组顾客)方式。94 (单选题)一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的(单个销售人员对单个顾客)方式。95 (单选题)有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，