烟草行业制度研究分析 工商管理专业

第一章绪论1.1论文研究的背景中国烟草行业在实施专卖专营体制以来，在党中央、国务院的正确领导下及地方各级党委政府、各有关部门的支持下，充分发挥了行业管理体制的优势，不断落实科学发展观，深化改革，加强专卖执法，推进科技不断进步，狠抓基础管理，促进了经济效益的提高。1982年到2004年累计实现工商税利15778亿元，为增加国家财政积累、满足市场消费做出了应有的积极贡献。中国烟草行业紧紧的围绕“做精做强主业，保持平稳发展”的基本方针和“深化改革，推动重组，走向联合，共同发展”的主要任务，积极推进着企业组织结构调整和行业内部改革，整顿和规范烟草市场的秩序，加强经济运行的调控，促进了行业内各项工作的开展，保持了全行业的平稳发展。2004年，累计实现工商税利超过2100亿元，比上年增加450亿元；其中实现工商税金1414亿元，比上年增加225亿元，创历史最好水平。近几年来，烟草行业占GDP的份额非常少，占国家税收的总额的百分之六七左右，随着中国经济的发展有逐年下滑的趋势，有人研究认为如果一个行业的税收占总税收的5%以下，那么这个行业对社会的影响就很有限，国家会有大量税款流失。至于烟草行业的效益，这几年都非常好，主要是因为烟草业的整合，但是就烟草行业的前景来说，令人担忧。1.2目的和意义现行烟草行业制度体系是专卖、专营、专管，随着行业不断发展，为了更好的发挥各工业企业及商业企业的潜在能力，加大行业间竞争，假设国家对烟草行业不再实行专卖、专营、专管的制度，同时国内的各工业企业及商业企业成为独立的管理制度体系，成为竞争对手，通过分析，如何让呼和浩特市烟草公司成为众多烟草行业中最有力的竞争者，并在销售市场和广大消费者中占有一席之地。对烟草行业发展的战略环境进行细致分析，通过行业之间的对比，找出不足，并且设计战略定位，希望实现的目标，并通过什么样的战略措施来达成目标。第二章中国烟草行业战略环境分析在当前烟草行业改革与发展的节点上，行业环境出现了一些新形势、新特点。正确分析这些形势和特点，有利于提高企业适应发展环境的能力。2.1烟草市场竞争国际化成为趋势世界各地的约1.3亿吸烟者，70%的烟民生活在发展中国家.由于发展中国家的人口增长更快，当地烟草公司的营销策略也更加积极，使得吸烟者在这些地区出现较大的增长，进而刺激了消费的增长；与此不同的是一波反烟草和烟草价格飙升直接影响了发达国家的消费水平，卷烟消费量也不断下降，因而使全球卷烟消费量迅速转移到了发展中国家。中国占有世界卷烟消费量的1/3的大市场，自认而然成为许多跨国烟草公司的焦点，菲莫国际公司开始在长沙卷烟厂和龙岩卷烟厂生产万宝路品牌的卷烟则标志着中国卷烟市场竞争则不可避免的出现国际化。烟草资源经过一轮的合并收购实现了一个全球性的整合。目前来看，世界卷烟市场（除中国以外）已经步入了一个均衡发展联盟整合的阶段。即在产业中处于统治地位只是少数几家企业，市场集中程度非常高。（2005年，全球领先的前六家跨国烟草公司的卷烟销量已占全球市场的份额为47.6%，占国际卷烟市场（除中国外）的份额为70.9%）。从全球范围来看，烟草资源聚合增强了跨国烟草集团的实力，提高了竞争对手资质等级，中国烟草行业的生存标准在未来的全球烟草市场随之将提高。在2001年11月中国成功加入了世界贸易组织（WTO）。根据中国入世承诺：2004年卷烟进口关税会从65%降至25%；2005年1月取消了卷烟的进口配额管理；2005年底，对以混合型为主的低焦外烟实行零关税……，标志着中国的烟草行业正在逐步开放自己的市场，逐渐走向国际化。2003年，中国正式的签署《烟草控制框架公约》（FCTC）。根据“烟草控制框架公约”中的条款，中国的烟草广告，烟草价格，烟草包装都将面临着重大的改变。“吸烟与健康”的问题将被放置在国家政策的台前。中国政府清楚地认识到烟草的危害性，中国烟草行业的发展空间将受到一定的限制。如果加入“烟草控制框架公约”带给中国烟草业的生存，发展问题，那加入世界贸易组织则是对目前的垄断体制冲击，这撼动的是中国烟草行业的发展的基石，中国烟草产业发展承受着严峻挑战。目前，中国——东盟自由贸易协定的谈判正在加紧进行。目标是2010年以前建立包括中国13亿和东盟5亿人口在内的世界最大自由贸易区。区域自由化不同于世贸，中国成为自由贸易区后，烟草市场是很容易突破的。届时，外烟的竞争会提前到来，中国烟草市场环境将发生巨大的变化。在全球范围内的反吸烟运动逐渐上升的压力下，卷烟的安全性则显得特别的重要，烟草行业要想实现可持续发展就必须重视基础研究和科研发展，减少香烟中的有害成分。采用新技术，新工艺已成为提高产品质量的重要手段，随之将提高其产品的竞争力。依靠科学技术的发展，烟草行业实现了烟草卷烟配方优化和改良。从全球的角度来看，烟草行业想要发展是不可能离开科技进步的。2.2中国烟草行业国内发展环境日趋复杂随着不断完善的商业销售网络和市场规范，烟草行业对市场控制的能力也在逐步的增强。加上每年不断上涨的烟民，其中女性烟民吸烟量的大幅增加。“十一五”期间，行业卷烟年产销量达到4200万箱是有市场条件可以实现的。在卷烟的类型上，占国内卷烟市场主导的依旧是烤烟型卷烟，在近期甚至是更长的时间都不会有变化，但烟民会为自身的健康考虑，更加健康安全的低焦油卷烟会受到众多消费者的喜爱，可以预测低焦油卷烟的市场不可估量。随着不断完善的市场经济和较快发展的生产技术，烟草的消费市场将逐渐完善，消费购买的主要依据将是品牌；同时，随着分公司经营主体不断突出、商业省级公司职能发生转变、卷烟销售网络得到全面提升，以及县级法人被取消，“按订单组织货源”试点的不断扩大等改革措施的大力推进，使得地方垄断局面不得不被打破，地区封锁得到有效缓解，有力推动了全国统一市场的形成，新型的工商关系得以确立，市场环境将越来越趋于优化。随着《纲要》各项指标的逐步落实，国民经济将会有更大的发展空间。加之当前乃至今后一段时期的战略任务依旧是扩大内需，不断增长的社会购买力，国内消费需求也会有明显的增加。预计“十一五”期间，烟草行业产品结构仍有较大的调整潜力，高档烟消费将会持续增长，中档烟将有明显的增加，低档烟将会大量减少，产品结构的调整仍然是行业经济效益的增长的主要来源。但由于国民经济发展的复杂性，到目前为止，还无法推断中国经济发展从高峰回落到周期中在后5个年段内表现是通胀还是通缩。但有三点是肯定：一是以房地产为代表的部分行业投资仍然过热，国家已经加大了宏观调控的力度，并且调控措施将对以后一段时期经济发展产生重要的影响；二是资源价格不断的升高已影响到居民消费的价格指数（CPI），成本价格推动下的通货膨胀正在不断的逼近，生活成本的不断提高，消费增长一定会趋于放缓；三是部分行业产能过剩的现象依然严重。过分的价格竞争造成企业的赢利的不断缩小，失业人数逐渐增多。在一段时间内这些经济发展的特性会影响经济发展，并对烟草发展产生影响：增长速度将放缓。工商利税的高增幅将出现理性回归，行业将步入健康、平稳的发展轨道。随着国家局“培育10多个重点骨干企业”战略目标的落实，联合重组将继续在行业内按照“更高层次，更高水平”的要求进行。预计烟草大省、烟草强省到“十一五”期间将基本完成全省的资源整合，省级的工业集团格局也将不断的涌现。全国烟草之间的竞争将由企业间竞争上升到省烟草工业之间的竞争。加上资产管理系统逐步理顺，现代企业制度和现代企业产权制度的建立，届时，会出现大规模的工业企业，实力会越来越强，行业企业将面临更强大的对手强有力的挑战，生存和发展的压力越来越大。从“三十六个行优品牌”到《百牌号目录》再到“十多个重点品牌”的提出，烟草行业的品牌整合取得了显著性的效果，卷烟生产牌号由原来的一千多个减少到了一百七十八个；2006年的上半年，百牌号生产比重为84.7%，名优卷烟生产比重为39.5%，前十个牌号生产集中度为26.4%，卷烟牌号逐步减少，品牌的市场集中度再不断得到提高，名优品牌扩张趋势明显。同时，应当看到现行的品牌整合政策在原则上可以说是消灭了新品牌成长的可能性。在这个阶段，烟草公司的发展是基于核心的品牌作为支撑，这些核心品牌主要集中在企业对高档卷烟的发展上。企业一类、二类卷烟产量及所占收入的比重则直接受到了它的影响，它还影响着企业单箱销售收入的核心指标，从未来发展角度看，未来的市场竞争主体就是这些核心品牌。卷烟新的价格标准颁布和实施标志着国家统计局的品牌战略规格结构的转变。直接反映了消费人群等级的分层，使得精品烟的扩展销量离不开高档烟的提升。因为对结构效益性指标的看重，所以烟草企业不得不加大对新一类烟市场的开发和争夺，预计在未来三年至五年新一类卷烟市场总量将要突破300万大箱。随着市场化改革的不断深入，将继续在行业运营系统中植入公平，效率，效益等原则，并让其发挥作用。行业的制度体系存在的基础秩序也将逐步形成。届时，市场在资源配置效率将得到改善，公司将更加注重有效的品牌竞争，品牌竞争想要达到公平并能够共享市场就将以相互渗透市场的形式来达到。2.3呼和浩特市烟草行业环境分析呼和浩特市烟草行业辖区分为：新城区、赛罕区、回民区、玉泉区、土左旗、托县、清水河县、武川县、和林格尔县，人口占到280多万，其中吸烟人数达到人口总数的43.6%，虽然由于《共场所禁止吸烟》有关条例的出台影响到消费者的购买欲望，但是卷烟不单单只是个人消费品，被更广泛的运用到礼品、庆典等商务环节上，所以，呼和浩特市卷烟销售市场还在不断的拓展。按区域营销部（四区五县）分层。按(区域)营销部占公司销量的比重，呼和浩特市烟草公司环境构成情况如下：图2-1呼和浩特市卷烟零售客户业态分布零售客户业态情况如下：表2-1呼和浩特市所管辖的卷烟零售客户统计表业态区域食杂店便利店烟酒店超市商场娱乐服务总计新城区810182912311231140赛罕区724164822010201020玉泉区5961356717817840回民区4691055313713660武川2565829737360清水河1703919525240土左5531256216816780托县341773810410480和林341773810410480总计4260962480120581206000较2011年全年购进卷烟140,863箱，同比增长7.99%；销售卷烟139,473箱，同比增长3.35%。一至三类卷烟销量同比分别增长23.95%、8.70%、26.09%，四、五类卷烟同比分别下降13.44%、11.74%；卷烟批发条均价为82.37元，同比增加8.86元。重点骨干品牌销量为92,243箱，同比增长14.89%；占总销量比重66.14%，同比提高6.65个百分点，品牌集中度进一步提高。全年实现销售收入28.7亿元，同比增长15.81%；实现毛利6.67亿元，同比增长18.24%；综合毛利率为26.87%，同比提高0.45个百分点；单箱结构含税20,593元，同比增长12.06%；单箱毛利为4,779元，同比增长14.41%。2.4烟草行业改革进入攻坚阶段“十五”期末，国家局已完美实践了一系列市场化改革，并取得了阶段性成果。那“十一五”期间，在沿袭当前改革势能的基础上，行业改革进入了攻坚阶段。2.4.1烟草行业改革的基本模式、核心及表现形式渐进式、增量式是中国式的改革。改革开放20多年来，中国一直采取渐进式、增量式的改革模式，使改革的同时也促进了社会的稳定。目前，烟草行业改革已取得阶段性成果，“大企业、大市场、大品牌”的行业愿景初步显现，下一步的改革，更多涉及体制、利益等层面问题，所以，在构建和谐社会的背景下，为保证行业持续、平稳、健康发展，行业改革将以内部整合为主，着力推进重点企业由大变强。前一轮的“联合重组”实现了行业内“低成本扩张”。重组后企业在运行中不同程度的暴露出结构性矛盾（如企业战略架构、组织机构、资源配置、企业文化、利益平衡等）。国家局期望在行业内建立现代企业产权制度和现代公司制度来解决这些矛盾，所以改制是下一轮行业改革的核心。伴随行业资产管理体制进一步理顺，总公司、卷烟工业企业二级母子公司体制将逐步形成。各省（烟草大省、强省）将在“十一五”期间完成省内资源整合，以省为单元的工业集团格局将会涌现，全国烟草的竞争局面由企业之间竞争会提升到省烟草工业之间的竞争。2.4.2烟草行业改革的中期目标及关键年初，国家局提出了“十多个重点企业”、“十多个重点品牌”的行业阶段性整体目标。随着“省内一元化”的推进，“双十”中的“十多个重点企业”的格局基本明朗，烟草大省、烟草强省必将是“十多个重点企业”的主角，这也预示着“十一五”期间全国工业资源整合将体现在“省内工业一元化”和烟草强省对烟草小省和弱省的兼并上。一旦“十多个重点企业”明朗，重点品牌是重点企业的支撑，重点企业是重点品牌的载体，届时“十多个重点品牌”也将呼之欲出。所有这些“双十悬念”将在“十一五”期间“水落石出”。为克服非市场因素，营造真正的公平、公正市场竞争机制，国家局必然会考虑卷烟价格归档问题，以努力实现“同档同价同差率”和全国统价。第三章呼和浩特市烟草公司自身分析3.1呼和浩特市烟草公司简介内蒙古自治区呼和浩特市烟草专卖局、内蒙古自治区烟草公司呼和浩特市公司，一套机构，两块牌子，合署办公，组建于1984年，为内蒙古自治区烟草专卖局（公司）的下属单位（全资子公司）。现下设5个旗县局（营销部）个、4城区局、14个科室（中心），总资产7.5亿元。现有在职职工536人，辖区零售户共计8496户。2008年实现利润38,602万元，实现税利48,552万元。呼和浩特市烟草专卖局（公司）在以党组书记、局长、经理郑子林为首的党组班子带领下，认真贯彻落实国家局和区局（公司）的各项工作部署，以“三个代表”重要思想为指导，坚持贯彻落实科学发展观，开拓进取，全力推进卷烟商业企业流通体制改革，抓好卷烟销售网络建设，加快实现由传统商业向现代流通的转变，不断加强内部管理监督，全面整顿与规范财经秩序和治理卷烟体外循环，深入持久地开展打击涉烟违法犯罪活动斗争。同时，以创建“严格规范，富有效率，充满活力”的呼和浩特烟草活动为契机，狠抓精神文明和党风廉政建设，牢固树立国家利益至上和消费者利益至上的行业共同价值观，近年来各项工作取得了较大的成绩。呼市局（公司）领导班子政治坚定、团结协作、勤政廉洁、求真务实、与时俱进、开拓创新、具有大局意识和全局观念，核心作用好，执行力强。始终坚持以贯彻落实十七大提出的以改革创新的精神全面推进新时期党的建设伟大工程——为主线加强基层党的建设；严格规范，全面加强质量管理和安全管理、增产节约，稳步提高经济效益；以科学发展观为指导加快行业的改革和发展；以法制建设为依托加强专卖管理，强化品牌意识；继续完善网络建设，以创建“严格规范、富有效率、充满活力”呼和浩特烟草为契机提高经济效益；以科学发展观为指导大力推进技术进步、科技创新；深入学习贯彻落实党的十七大精神，精神文明建设取得丰厚成果；以科学发展观为指导，进一步优化环境，注重人才的培养。近年来，呼和浩特市烟草公司经济效益稳居内蒙古自治区商业企业及同行业前列。先后荣获“全国文明单位”“全国烟草行业先进集体”“全国精神文明建设先进单位”“全国烟草行业老干部工作先进集体”“全国烟草行业职工创新示范岗”“全国卷烟打假工作先进集体”内蒙古自治区“人民满意的行政执法标兵单位”呼和浩特市“完成全市主要经济指标先进单位双十佳奖”“用户满意服务称号”“用户满意服务明星班组”“关注未来.温暖孩子爱心行动捐助单位”“内蒙古自治区质量效益型先进企业”“AAA级信用企业”“企业文化建设优秀单位”“社会扶贫先进集体”和“A级信用纳税人”等多项荣誉称号，并连续6年夺得全区烟草行业双文明实绩考核第一名。目前，呼和浩特市烟草公司已成为呼和浩特地区有着重要影响的流通企业品牌。企业经济效益好了，靠的国家的优惠政策，靠的是全社会的支持，他们没有忘记企业肩上的社会责任，没有忘记感恩国家和消费者，没有忘记回报社会。市局（公司）在注重企业自身发展建设、做大做强自己事业的同时，多年来致力于慈善事业活动，从未间断过对社会各界的资助，情系社会，捐资助学，为社会发展献爱心、做实事，用实际行动真心回报社会，尽到一个企业对社会的一份责任和关爱。有力推动了中华民族乐善好施、同舟共济的传统美德，并连续几年获得呼和浩特市“社会扶贫先进单位”荣誉称号，收到了良好的社会效果。2008年，为响应国家号召，支援灾区重建，市局（公司）向广大干部职工倡议，组织了“抗震救灾献爱心”和“特殊党费”活动。另捐献了价值90万元羊绒制品。同时，在“博爱一日捐”活动中捐款；为清水河县韭菜庄乡十七沟村王升老人捐赠水窑；为内蒙古大学来自偏远山村嘎查的8位大学生资助学费；为市局（公司）物流中心员工赵建军同志捐款；为武川县羊群沟乡捐助扶贫款；为武川县得胜沟乡捐助扶贫款；捐建小学；资助昭君文化节等共计捐资约317.97万元。为资助生活特困的在读优秀大学生完成学业，从2004年开始，市局（公司）在内蒙古大学法学院设立了“金叶助学奖学金”，每年度发放奖学金3万元。一系列的社会慈善公益活动，使公司全体干部职工受到实实在在的思想教育，增强了全体干部职工的社会责任感，发扬了团结互助、扶贫济困、无私奉献的中华民族传统美德。经过全体职工几年来的不懈努力，呼和浩特市烟草公司各项工作得到了长足发展，并取得了一定的成绩。随着社会经济的快速发展，以科学发展观为指导，以打造“数字烟草”和现代流通企业为目标，按照国家局和区局的要求，积极探索企业经营管理制度和机制创新，培育和巩固公司市场营销主体地位，全面提升网络运行及科学管理、现代营销、集约经营水平，加快向现代流通的转型步伐，确保企业持续稳定协调健康发展。在今后的工作中，市局（公司）将继续发扬“一方有难、八方支援”的中华传统美德，以高度的社会责任感和使命感，更加积极的投身慈善公益事业，为建设和谐社会贡献一份绵薄之力。3.2呼和浩特市烟草公司卷烟零售客户发展情况及终端建设3.2.1呼和浩特市卷烟零售客户发展情况现存卷烟零售客户总数为9178户，其中城网零售客户为6813户，农网零售客户为2365户，在此基础上，商家也还在不断地申请成为卷烟零售客户。根据卷烟零售客户经营面积及资金状况等条件的不同将零售客户细分为72类，其中按卷烟商定总量划分为1-12类，按卷烟规模结构划分为A、B、C、D、E、F。2012年，更是通过开展现代卷烟零售终端建设，与零售客户建立更加牢固的客我关系，保持合理的客户利益，提供更加优质的客户服务，发挥完善的终端功能，实现传统终端向现代终端的转变，逐步形成工、商、零共同面向消费者的卷烟营销体系。其中，工业企业对零售客户完善的服务工作主要内容包括：1、促销服务。要选择客户代表，通过商业公司开展包括新品上市、重点品牌、一般品牌的宣传促销活动；2、物料支持。要配合商业公司提供包括产品促销、客户激励、消费者维护等主要工作的物料支持；3、信息支持。要通过商业公司及时准确为客户提供产品促销信息、营销活动、品牌宣传等信息；4、培训服务，要制定零售客户培训计划表，通过商业公司组织客户，定期为客户提供经营指导、品牌培育方面的培训。呼和浩特市烟草公司对零售客户完善的服务工作主要内容包括：1、信息化手段的后台支持。要为客户开展网上订货、网上配货、网上结算、网上营销提供后台支持，帮助客户实现卷烟及非烟类商品进销存数据查询、盈利水平分析、信息互通互动等客户经营的信息化管理；2、数据信息的分析应用。利用信息化工具的现代化分析，生成各类统计报表，为客户经营决策和盈利分析提供指导意见；3、精细客户升降档管理。要完善客户升降档机制，确保客户经营结构规模与实际销售能力相匹配；4、精准货源投放管理。要提高紧俏品牌、顺销品牌、培育品牌的货源满足率，通过建立客户赢利模型帮助客户提高盈利水平；5、成立互助小组。建立客户经理与客户的互动机制，要以客户经理为单元，在每个客户经理辖区内成立一个互助小组，通过开展培训、座谈、竞赛、组织参观等形式的活动，在市场中形成互帮互助，共同进步的良好氛围；6、融入服务理念。把类似“活力营销、有你有我”，“让客户经营因我而更加卓越”等服务理念贯穿在服务中，可公开向全公司征集服务客户的理念；7、应急服务。包括应急供货、补货、开通绿色通道等服务，充分满足功能店客户货源需求；8、建立考核评价体系。建立围绕功能店建设的客户经理考核办法与零售客户动态考核办法；9、社会资源整合利用。要为客户提供非烟类商品的进货渠道与进货价格的保障，利用媒体、网络资源对客户进行舆论宣传、扩大功能店客户的社会公信力，不断拓宽各银行金融机构对客户的贷记卡透支业务，缓减客户经营压力，提高资金周转利用率；10、设计形象标志与理念。设计统一的形象标识与服务理念，制定统一的安装标准和使用说明，提升终端形象建设；11、定期组织培训。通过组织外聘讲师、企业内训师、创办内刊等传统模式对客户进行培训，要利用信息化工具等现代模式对客户进行多媒体视频培训。3.2.2呼和浩特市卷烟零售客户终端建设情况短短几年的时间，卷烟零售客户的部队在不断地壮大，卷烟品牌规格也在不断增加，在2011年之前，我们对所有卷烟零售客户采取的是电话访销，这种访烟的形式比较呆板，不够灵活，零售客户通过接取访销员拨打的电话进行订烟，时间较为紧张，卷烟品牌也不够直观。伴随着时代与科技的进步，呼和浩特市烟草公司对卷烟零售客户的访烟形式进行改革，与浪潮携手创立“新商盟”网上订货系统，该系成功面向卷烟零售客户后，零售客户访烟的时间比较充足，可以直观的看到卷烟品种，并且确定了每周的货源投放，可以更好的掌控订烟的资金。同时，客户经理还可以通过“新商盟”系统与卷烟零售客户做及时的沟通，了解卷烟零售客户订烟的动向。图3-1卷烟零售客户网上订烟流程3.3呼和浩特市烟草公司“三大中心”建设为推进“市场营销上水平”，公司在突出品牌培育、优化经营结构、强化客户服务、严格规范经营的同时，重点开展了四项工作：一是积极探索推广了客户经理、市场经理、品牌经理“135”工作法体系建设。以“V3信息系统”为载体，以分析工具、工作规范、记录文件为支撑，把服务营销内容初步集成在了一个作业平台上。二是终端建设稳步前行。借助“精品街”建设的成功经验，制定出台了一套评选和管理办法，全面推广“优秀卷烟经营店”建设，取得了良好效果。三是精准营销初见成效。作为全区精准营销试点单位，公司针对全国性重点骨干品牌的新品和紧俏品牌，以“三维五率”（三维：时间、区域、客户类别，五率：覆盖率、铺货率、动销率、断货率、成长率）为切入点，制定并实施了卷烟精准营销工作方案，积极探索了“中华”品牌精准营销工作，总结了一些成功经验。四是网上订货扎实推进。完成了网上订货前期宣传、市场调查、教育培训等筹备工作，为开展电子商务奠定了基础。近几年随着呼和浩特市烟草公司的不断壮大，物流中心也成为呼和浩特市烟草公司的强大后援支持，由于物流中心的高速发展，对呼和浩特市烟草公司卷烟配送环节做出了不可多得的贡献。公司高度重视物流工作，以创建“智能物流”为新目标，积极开展课题研究，努力提升工作水平。一是加强基础管理，制定并执行了物流中心《现场管理规范》、《流程管理规范》、《供应商管理规范》、《岗位操作手册》，修订了《管理制度汇编》、《绩效考核规范》等制度，物流安全管理、“6S”现场管理、设备管理等基础管理水平有了进一步的提升，操作更加规范标准。二是加快监控指挥中心建设。2010年已集成了数字仓储系统、分拣监控分析系统、GPS车辆监控系统、工商卷烟在途管理系统、卷烟经营决策系统、企业营销网络系统、订单监控系统、视频监控系统等八个系统。三是优化送货线路，探索论证弹性接力送货模式，彻底打破行政区域，实现送货配载最优化。四是积极推进改革创新，与浙江中烟开展了托盘联运，进一步提高了入库效率，推进了工商一体化；自主设计的塑封膜上膜、接膜装置创新项目被区局准予立项，并已申报专利。物流中心工作流程概况是：卷烟零售客户在成功订购卷烟后，首先通过分拣线将零售客户订购的卷烟提取出来，然后用激光打码机将零售客户编码打在条包外皮上，接着进入包装机，将零售客户订购的卷烟统一打包好，用贴票机将零售客户的信息打在整包烟上，最后用送货车辆统一配送到零售客户家中。专卖内部监管工作更加规范。注重监管工作的日常化、精准化和痕迹化，依托内管信息平台提高了监管效率；实行市局专职内管员承包制，实现了对各旗县区局内管系统使用的有效监督和指导；完善内管考核，规范经营行为，定期开展自查和重点检查，及时消除了不规范苗头。2010年共处理预警27,303个，涉及计划、购进、销售、物流、零售客户和备案等6个环节、9种类型。二是市场监管模式进一步创新。在零售户分类管理的基础上提出了分区域管理的理念，通过重点区域、复杂区域、一般区域的划分，为进一步科学高效管理零售户奠定了基础；在专项行动上，实现了由过去的固定时间、固定模式开展专项行动，转变为不定期开展集中整治专项行动，分别在去年5月和8月开展了两次为期一周的集中整治专项行动。2010年，市局共查处各类案件1,766件，总案值927.71万元，罚没款84.28万元，没收卷烟743.19万支，其中破获“1•1”和“7•31”两起符合国家局标准的销售假烟网络案件，查处5万元以上案件52起，刑拘18人，批捕12人，判刑4人，取保候审2人，劳教1人。第四章呼和浩特市烟草品牌“云烟苁蓉（硬12mg）”的战略设计坚持以市场为导向，以协同营销为主要途径，借鉴行业内外先进品牌营销经验，进一步探索卷烟品牌培育运作机制和评价体系，提升“云烟苁蓉”品牌在武汉市场的营销水平、知名度和美誉度。4.1品牌可行性分析报告与SWOT分析4.1.1云烟苁蓉（硬12mg）可行性分析报告按照区局“品牌管理规范”的要求，为了进一步建立健全品牌引入机制，将公司各品类卷烟进行精细化管理，建立一个合理的、可持续发展的、符合本地区实际的品牌管理体系，公司拟引入湖北中烟工业公司“云烟苁蓉（硬12mg）”产品，经过对呼和浩特市部分零售客户和消费者的调研，并根据调研得到的信息，现对“云烟苁蓉（硬12mg）”上市的可行性做出如下分析：1、产品介绍产品名称：云烟苁蓉（硬12mg）包装规格：84（30+54）mm×24.5mm焦油量：12mg烟气烟碱量：0.6mg烟气一氧化碳量：12mg类别：三类含税调拨价：108元/条建议批发价：115元/条建议零售价：120元/条条盒条码：6525482312、产品特色为了心中的期盼，迷彩设计看得到。产品首创迷彩设计理念，深红色外观新颖独特，令人印象深刻，倍受鼓舞。水生香料闻得到。产品首次精选水生香料入烟，与欢庆迷彩包装相呼应，不仅赋予其更清新、更细腻、更独到的香韵，同时有效提高了生津感。通过萃取苁蓉的精华加入卷烟中，能够使消费者在品吸过程中体现出苁蓉甘而性温，咸而质润，具有补阳不燥，温通肾阳补肾虚；补阴不腻，润肠通腹治便秘的特点。3、前期调研（消费者测试）情况分析2013年3月10日——3月27日，本着对消费者和国家利益高度负责的精神，为了让引入的新品牌卷烟能适应市场，呼和浩特市公司品牌部与湖北中烟营销人员在湖北武汉市针对一些重点零售户和消费者举行了上市前的品吸测试。本次测试采取问卷调查的方式进行，共收到有效样本1000份（消费者测试统计表见附表）。现将“云烟苁蓉（硬12mg）”品吸测试情况分析如下（1）口味测试根据前期消费者测试得知，“云烟苁蓉（硬12mg）”在吸味方面赢得了广大消费者的赞许，有576位的消费者认为该卷烟的吸味非常好；286位的消费者认为口味较好，符合当地人的吸食习惯，有124位的消费者认为口味一般，不适合当地人的吸食习惯。14位的消费者持反对意见，认为该卷烟口味不佳。通过调研，该产品口味适合当地消费者吸食。（2）价格测试在品吸调查中，我们主要集中到规模较大档次较高的烟酒专营店及商场对卷烟消费者进行调查，通过包装和卷烟吸食口味特征，有424位的消费者给出了价格适中的评价，认为该卷烟物有所值，显示出该烟具有较强的市场接受能力；有208位的消费者对该卷烟的价格基本接受，有158位消费者认为该卷烟定价较为合理可以接受；但是也有210位消费者认为该产品定价太高，超出了可接受的范围。（3）品牌知名度测试在品牌知名度方面，测试中，有552位消费者表示非常熟悉这个品牌的烟；有333位消费者比较熟悉这个烟；但也有98位消费者表示一般；有9位消费者表示不太熟悉；有8位消费者则完全没有听说过。“云烟苁蓉（硬12mg）”的知名度测试消费者满意度为4.412。（4）关于消费者购买欲望的测试通过消费者当场品吸，有479位消费者表示了无所谓的态度；有253位消费者非常愿意尝试；但也有68位消费者对该烟没有购买意向。“云烟苁蓉（硬12mg）”在消费者购买欲望测试方面的得分为3.626。显示出该烟在口感不错，价格也适中，包装高档等因素支撑下，消费者较强的购买意向。（5）对该烟包装吸引力的测试在包装方面，该卷烟包装得到265位消费者的较高认同；有289位消费者认为比较好，有243位消费者表示了对该烟包装的不认同，表示接受不了该烟的包装。“云烟苁蓉（硬12mg）”在包装引力方面的测试得分为3.589，显示出该烟在包装方面取得了本地消费者的较高认同度。综合以上各种情况。“云烟苁蓉（硬12mg）”最终新品满意度=0.4*4.42+0.2*3.793+0.1*4.412+0.2*3.626+0.1*3.589=4.05。符合区公司的审核要求。4.1.2SWOT分析1、优势strength武汉市市场优势：从云烟苁蓉市场销售状况分析，品牌在武汉市的市场份额也将不断扩大，已经有了一定的品牌基础。随着终端建设的大力推进，公司的市场营销水平和市场控制能力即将实现大幅度提升，销售渠道价值即将得到日益彰显。工商协同优势：武汉市烟草公司建立了长期合作的工商协同战略联盟关系，在市场发展、品牌培育、终端建设等方面达成了高度一致，将共同致力于中国烟草的“大企业、大品牌、大市场”战略。2、劣势weakness忠诚消费者群体尚未形成一定规模。从消费者调查分析来看，一部分购买“云烟苁蓉”卷烟的消费者是受好奇心驱使。而忠实消费者群的建立是一个品牌能保持恒久生命力所必须的。尽管我们的营销支持力度很大，而且一直保持促销热度，但是还是很难激发消费者的持续购买热情。市场竞争对手较多。零售价在100-150元/条以上的卷烟品牌众多，特别是地产烟软包“黄鹤楼”、“红塔山”、“利群”是其强有力的竞争对手，在武汉市的市场地位相当稳固。目前公司的品牌培育机制不活、能力不强。在品牌培育方面，我们虽然采取了一些措施，但是成效不大，很多东西停留于纸面，没有落到实处。此外，工作中对品牌培育认识偏差，存在一味追求销量的问题。3、机会opportunity行业发展战略。国家局“大企业、大品牌、大市场、”“20个重点骨干品牌”等政策有利于云烟苁蓉加快发展，为品牌发展提供了良好的外部环境。市场品牌基础。本地区近几年云烟苁蓉销售上升状况以及公司对云烟苁蓉品牌的重视程度、宣传力度，为其创造了前所未有的销售机会。公司品牌规划。公司已经将云烟苁蓉品牌列入未来三年重点培育的骨干品牌，在货源组织等方面作出了大力度的支持。4、威胁threat消费习惯。消费者对任何消费品都有一个消费习惯性问题，一旦认准某个品牌就会对其他品牌产生一定的排外性。中华、云烟、玉溪等品牌在本地市场已经拥有了大批的忠实顾客，一般说来让消费者适应一个新的品牌，需要一定的时间。品牌竞争。大企业的大品牌之间的市场竞争已经呈现处强者趋强的态势。特别是对重点市场的竞争相当惨烈。武汉市作为首府市场，是兵家必争之地。4.1.3市场竞争分析表4-1武汉市100-150元卷烟品牌销量品类商品名称2011年上半年单品销量（箱）上柜率100元-150元红塔山（经典100）190.0850.79%利群（新品）1228.6885.42%南京（红）103.6121.18%白沙（商品蓝）102.9320.66%黄鹤楼（硬金砂）355.4637.56%从2011年上半年黄鹤楼品牌销量状况来看，前三名的规格为红塔山（经典100）、利群（新品）和南京（红），这三个规格零售价分别是10元/条、13元/条、11元/条，在武汉市的销售状况较好，因此，这三个规格的卷烟成为云烟苁蓉重要竞争对手。因此在下一步的培育过程中，要加强对“云烟苁蓉”培育，占取合适的市场份额。4.1.4销量目标考虑到全行业的宏观形势以及武汉地区可持续发展，根据前几年销售数据分析以及武汉地区“云烟苁蓉”的市场状况，截止到2013年年底，要在武汉市实现1200箱的销量。4.2培育阶段第一阶段：2012年11月——12月目标：提高“云烟苁蓉”品牌的市场认知度，提高上柜率，适度增量。培育品牌平均上柜率达到70%，销量同比增长45%。第二阶段：2013年1月——6月目标：提高“云烟苁蓉”品牌的美誉度，增加销售量，继续提高上柜率。平均上柜率达到80%，平均销量同比增长率达到100%。第三阶段：2013年7月——12月目标：形成“云烟苁蓉”品牌的固定消费群体，与竞争对手平均分配市场，消费者主动寻找，市场销售稳步增长。上柜率达到90%以上，销量达到总体目标销量。第四阶段：2014年1月——12月目标：巩固发展成果，继续稳定“云烟苁蓉”品牌的固定消费群体，继续提高上柜率，销量达到总体目标销量。4.3培育措施4.3.1加强组织领导成立“云烟苁蓉”品牌培育领导小组。由商业公司、工业公司以及终端建设配合单位文叶兄弟公司三方派出专人成立“云烟苁蓉”品牌培育领导小组，成立“云烟苁蓉”品牌培育领导小组办公室，具体专门负责培育活动的组织开展，细化机构职能，做到任务到人、责任到人，定期分析上报培育情况。4.3.2打通沟通障碍，强化品牌宣传，传递品牌价值尽管湖北中烟做了大量的推广工作，但目前武汉市场的零售户和消费者对“云烟苁蓉”品牌仍然缺乏了解，品牌在文化和价值传递的过程中，最重要的下游断了线。所以下一步必须采取多种宣传手段，让零售户和消费者看到一个“有血有肉”的“云烟苁蓉”，从而对品牌有更深层次的认识。依托“多媒体商务网台”建立直面零售户、消费者的企业和品牌沟通平台。“多媒体商务网台”的安装使用打破了长期以来市场营销人员都把零售终端和媒体严格区分的概念：零售终端属于分销渠道，关注的重点在于如何把更多的产品卖到更多的地方去；媒体则属于沟通渠道，关注的重点在于如何把品牌信息有效地传递给更多的消费者，两者之间泾渭分明。多媒体商务网台实现了“线上媒体区域”和“线下零售区域”的整合，以前要接触消费者，只能在流行的电视剧中投放广告。现在，通过多媒体商务网台做品牌沟通，信息达到率是100%。工商双方营销人员大力推荐传播。一是提高工商营销人员的品牌推广水平和素质，从最基本的应知应会抓起，提高自身对品牌的熟悉程度、理解层次和推荐能力。特别是公司的市场经理、客户经理和电话坐席员。可以定期组织相关营销人员的“云烟苁蓉”知识培训。二是选择最理想的方法对零售户进行推荐，有效的百分百传递品牌信息和价值。包括向零售户和消费者赠送精美画册等品质较高、制作工艺较好的小礼品等方式，强化“云烟苁蓉”文化内涵、发展历史等方面的宣传。三是突出重点宣传，使得宣传更具针对性。有意识地选取重点零售客户和重点消费者，利用他们对“云烟苁蓉”品牌的良好口碑及自身较强的社会示范作用来提高整个“云烟苁蓉”产品系列的知名度和美誉度。充分挖掘零售终端的价值，利用零售客户和零售终端销售人员进行推荐传播。一是要提供及时有效的培训，使其充分了解品牌。一般零售终端的销售员只能从客户经理那里了解烟草行业状况，了解推广大品牌的办法，显然代替不了培训。二是要定期召开零售户的座谈会，就品牌培育情况进行沟通分析，认真听取终端意见和建议，获取市场信息。三是要组织零售户进行交流，推广好的经验和做法。四是要利用“多媒体商务网台”进行培训和交流，提高零售终端的推广能力。4.3.3细分市场、选择目标市场、货源精准投放准确定位品牌主体消费者。对于武汉市的卷烟消费者来说，“云烟苁蓉”是一个处于成长期的品牌，而且价格相对中等，传统的消费者对于新事物的接受能力比较差，因此，“云烟苁蓉”卷烟的目标群体应该是具有吸食卷烟习惯的比较年轻的群体、私营主、有较高收入的自由职业者、煤矿老板、新兴的自主创业成功人士等，因其拥有较高的经济收入和一定的社会地位，喜欢追求并容易接受新鲜事物，喜欢追赶潮流，他们在进行社会活动或休闲娱乐的过程中产生了感情、尊重、自我实现等较高层次的需求，他们是“云烟苁蓉”主要吸食者。经过零售户和消费者调查以及“云烟苁蓉”近几年在我市卷烟市场的上柜率及销售状况，将“云烟苁蓉”品牌的目标市场定位在中档卷烟市场，并且采取差异化市场策略进入目标市场，在这个市场中广泛宣传其精美的包装、独特的口感、精湛的工艺、先进的技术、浓厚的文化底蕴，让消费者认为这包烟是真正适合自己的，代表了一种高品位、高素质。公司通过建立科学、合理的零售客户分类体系，发现核心客户，挖掘潜力客户，有的放矢地调配资源，为零售客户提供个性化服务，更大限度的体现零售客户的价值。准确定位零售户和消费者后，要有针对性地做好货源投放。4.4品牌培育的跟进措施4.4.1生动化的陈列是无声的推销员，也是吸引消费者的第一步消费者是从眼球的刺激开始产生尝试的欲望和购买的冲动。因此，零售终端这一品牌与消费者最后接触点的管理，是非常重要的。黄鹤楼的品牌培育首先要从零售终端的陈列入手。通过联手湖北中烟选定部分安装“网台”的终端零售客户进行VI形象建设，包括店门牌匾、陈列柜台、店面布置，通过主打“云烟苁蓉”格调，辅以店铺内张贴的“云烟苁蓉”品牌POP广告(要求醒目、美观、整洁、持久)，先期打造出10户形象户，形成终端“云烟苁蓉”，然后酌情逐步推广。4.4.2零售客户选择标准按照一定标准选取100户零售户在其店内设置“云烟苁蓉”卷烟的“专柜”，同时在“专柜”设置品吸台，鼓励零售户主动推介，并介绍消费者品吸。由厂家统一设计“专柜”和“品吸台”的外观，一方面反应“云烟苁蓉”品牌文化，另一方面做到独特、醒目、突出，使“云烟苁蓉”品牌形象深入人心。也可以使用异色调明码标价签，作出明显的标记。如在柜台上张贴“云烟苁蓉金牌客户”标识。从零售户选出具有代表性“专卖店”，对其进行重点维护，采取订购奖励和销售奖励的措施，月订购“云烟苁蓉”品牌一定数量并通过“多媒体商务网台”监控落地销售的，在月底给予一定的奖励，从而让“云烟苁蓉”品牌有足够的展示空间，然后以点带面，带动其他零售户的积极性。对所选的零售店实行统一管理：统一经营战略、统一卷烟零售价格、统一标识系统、统一管理模式、统一品牌宣传，营造“云烟苁蓉”品牌氛围，让消费者感受品牌信息。选择零售户标准如下：●具有武汉市烟草专卖局颁发的《卷烟零售经营许可证》，具备从事卷烟零售业务资格。●严格遵守烟草专卖法律法规以及武汉市烟草专卖局（公司）的相关规定，合法合规经营，无违法违规记录。●安装了“多媒体商务网台”，并能正常运作。●零售户店面整齐、形象美观、布局合理、位置优越、人流量大、消费群体集中度高、商圈类型突出。●销售状况良好，上柜卷烟品种齐全，品牌推荐积极性高，能够引导消费者有效开展品牌培育工作。选择范围适用于三类以上卷烟零售户。●能够及时有效准确反映真实的进销存情况。●具有一定的产品宣传能力和效应。4.4.3联合打造“云烟苁蓉”品牌旗舰店在武汉市区选择地理位置较好的地段，四个区各投资建立一个旗舰店，经营机制要灵活，市场化程度要高，管理模式要先进，建议公开选拔专业的高素质人才来管理经营。4.5最大限度开发和利用“多媒体商务网台”的有效价值“多媒体商务网台”可以采集零售店的商品进销存数据和消费者购物行为数据，并建模分析，从而为品牌培育提供数据支持和效果评估。4.5.1消费者购买行为数据服务与营销数据服务通过“网台”构建的消费者数据库，采集消费者基础信息和购买行为记录（何时、何地、购买何种商品），并通过设定商品积分汇总消费者的商品积分、品牌积分等，有针对性地为品牌培育提供数据支持服务，开展面向消费者的回馈活动。公司计划从12月份开始加大宣传力度，与“交通之声”及“楚天都市报”等地方媒体联手宣传品牌回馈活动，充实后台信息采集量，同时根据后台采集数据定期出具“云烟苁蓉”品牌分析报告，包括月分析报告、季度分析报告、年度总结分析报告，及时掌控“云烟苁蓉”品牌发展动态，把握“云烟苁蓉”品牌发展趋势。文叶兄弟会员中心发挥好衔接作用，开展积分管理、消费者咨询等积分事项，奖品兑换由工业企业直接与消费者接触。“网台”采集、汇总和分析各零售店的品牌销售数据，有针对性地为品牌培育提供数据支持服务，开展面向零售店的回馈活动。示例如下：图4-1商品EQ分析图例如上图商品的EQ分析可以清楚地让湖北中烟知道自己品牌在零售终端的销售情况，70%的销售量集中在哪些零售店，20%的销售量集中在哪些零售店等等，从而采取针对性的品牌培育方案。4.5.2促销活动检验的数据支持“网台”将各类商品促销活动和终端销售数据联系起来，为终端促销活动提供相关销售数据。通过活动前后的数据可以让湖北中烟非常清楚地知道促销活动是如何影响购物者行为的。如下：图4-2数据支持的服务流程具体的数据主要包括：1、商品在各入网零售店内的即时库存数据；2、不同时间段内，品牌/商品在入网零售客户的销售数量、销售金额；3、不同时间段内，品牌/商品的在入网零售终端的销售记录明细，并可以按不同商圈、不同零售业态和不同城区进行统计；4、不同时间段内，入网零售客户的商品订单的供应满足率；5、不同时间段内，消费者购买指定品牌的销售记录（何人在何时在何地购买了多少）；6、不同时间段内，消费者购买商品的积分、零售店销售商品的积分；7、不同时间段内，商品在入网零售店内的销售价格；8、不同时间段内，商品在入网零售店内的市场占有率；9、不同时间段内，企业、品牌以及商品的EQ分析报告；10、其它有待共同确认的数据以及数据分析报告。4.5.3定制终端市场管理和数据分析数据库“网台”可以定制开发零售终端管理系统和数据分析挖掘系统，数据保持不断更新。图4-3数据库定制服务流程4.6针对性地进行品牌促销一是引导客户上柜，选择竞争品牌需求客户做工作，鼓励激励其定购“云烟苁蓉”卷烟，提升客户主动推荐品牌的积极性。二是对于“云烟苁蓉”仍未上柜但具有推广机会的销售能力弱的客户，通过其竞争品牌销售数据的分析，建议周边客户进行拆包销售，如：地段比较偏僻的客户可引导他们两户订购一条，各分一半销售。选择地段繁华，人流量大的地区，对“云烟苁蓉”系列摆放美观规范的的零售店进行促销布置，针对消费者进行为期一周的促销。选准品牌消费高峰期进行针对性促销。工商企业共同努力，分任务设定目标酒店及单位团体，有针对性进行酒店和单位团体的“云烟苁蓉”推介，提高酒店及单位团体的订购率。最主要的是通过工商协同努力，将“云烟苁蓉”高品质、高档次、高享受的理念传达给目标酒店和单位团体，让其在用烟时首先想到“云烟苁蓉”。具体可以通过为宴席提供纸巾，烟灰缸等小礼品，在宴会酒店内张贴个性海报（如“云烟苁蓉”恭贺某某新婚等）。积极探索“云烟苁蓉”品牌培育与政府社区化建设相结合的路子。4.7打造“经典品牌，经典服务”设立“云烟苁蓉”消费者咨询电话，经常征求消费者在经营、品牌、服务上的意见，及时改进，了解他们对卷烟品牌的态度。利用“多媒体商务网台”为零售户提供一个快捷的信息沟通平台，及时为零售户通报卷烟信息。推出品牌的一系列信息，让客户不错过每一次获取有效信息的机会。通过“多媒体商务网台”为零售客户制作销售情况表，对比、分析其经营状况，并提出合理化建议供其参考；对处于成长期的客户或新增客户，可以增加客户拜访的频次，让其更加配合我们的工作；还有节日问候、生日祝福等，都会让客户感受到亲情般的关怀，有助于客我关系的进一步融洽。第五章呼和浩特市烟草公司发展战略措施5.1中国烟草行业在发展中存在的问题5.1.1与发达国家差距的产生中国烟草行业的发展经过了改革开放，尤其是近年来，翻天覆地改革与创新，轰轰烈烈的烟草“网建工程”的构筑等措施，使中国烟草取得了明显的成绩。但是烟草行业是从计划经济脱胎而来，受专卖专营优势庇护，面对市场经济起步相对较晚，相对投入也不够，并且烟草行业本身计划经济的色彩浓厚，使得中国烟草行业与发达国家相比存在较大差距。中国烟草企业是国家所有制，生产和销售都是“皇帝女儿不愁嫁”，长期在国家计划经济体制下生存，基本上都是封闭行业内生产与经营，缺乏市场竞争的意识，理念滞后、机制僵化，缺乏先进的经营管理手段，这也造成了与发达国家之间的差距。5.1.2政企不分，权责不明，宏观管理力度不够烟草行业最近几年，改革程度明显，大多数国有企业都是独立法人企业，从而取消了县级法人。在没有进行产权制度改革的情况下，企业资产为国家所有制，国家是投资的主体、经营的主体、利益的主体，政企不分家是国有企业常见的弊病。其具体表现为公司人员负担沉重，职责不明确，奖惩激励机制不够健全，权利和义务不统一等；在经营上没有长远规划，绝大部分都是短期规划，特别是一部分法人只顾眼前利益，而忽视了企业发展的长期利益，弊端十分突出。烟草行业虽然有国家的政策法规保护，但研究其内涵，相关的政策法规确实比较粗放，没有建立、健全对烟草生产者、经营者、消费者权利和义务进行全面有效的保护和约束机制；控制体系的不健全，检测鉴定手段较为落后，执法乏力等。所有这些使得烟草市场管理难度加大，加上其利益的诱惑，所以在市场上出现假私伪劣烟猖獗，给国家和广大消费者都造成了损失。5.1.3区域垄断，整个烟草行业过于分散，缺乏核心竞争力要想共建统一的烟草大市场就要打破地区封锁与垄断，拆除贸易的壁垒，协同打假。建立统一的大市场不管是对烟草工业，还是对烟草商业，或对一个地区的发展，都有着深远的历史和现实意义。目前我国的烟草市场正在逐渐走向成熟，进入了市场经济阶段。但在实际工作中却发现，一部分企业只是从自身的经济利益考虑，或公开、半公开地进行垄断市场，不准其他企业在本地进行销售，从而实现区域范围内独家经营，任意抬高价格，保护本地产的烟，以达到垄断市场的目的。这种做法直接导致了我国烟草市场处于条块分割、行政垄断状态，影响了全国统一市场的形成，更是削弱了这些企业的竞争能力。中国烟草行业虽然在近几年通过改革与创新，整合和再造，但没有彻底解决我国烟草工商企业数量依然过多的现象，且行业过于分散，集中度不强，形成不了有竞争力的烟草集团，生产和经营企业数量虽然很多，但是，大多数企业经营规模小，经济效益低，缺乏竞争力，尤其是商业企业更是如此。更何况世界跨国烟草公司早就对中国烟草市场虎视眈眈，这些公司集生产、科研、加工、销售、技术服务于一体，资金非常雄厚，营销经验特别丰富，运行机制野相对灵活。面对具备雄厚技术、资金及经营优势的世界烟草公司的不断挑战，缺少国内保护的中国烟草企业，如果不能采取强而有力的措施，企业将不能与其抗衡。可喜的是这个问题已经引起了国家烟草管理高端的重视，并采取了相应的对策，这对打破目前我国烟草行业市场地区垄断，淘汰缺乏竞争力烟草企业，最终形成最具规模的、具有潜力的、创新性极强的大企业进行强强联合，形成具有核心竞争力的大企业集团。5.1.4缺乏先进的经营管理手段和科技创新能力从目前的情况来看，中国烟草企业运行机制是存在缺陷的，资金规模过小，盈利水平较低，经营管理手段落后。许多烟草企业没有科研人员，自主研发能力差，企业依附性很强。另外我国烟草企业还缺乏懂技术、会经营、善管理的复合性的人才，这直接影响了烟草企业的可持续运营。中国烟草企业的科研、生产、推广和销售是相互分离的，科研经费虽充足，但由于管理层重视不够，到目前为止科研水平还处于较低层面，科研成果转化速度慢，很难形成一个良性的循环产业链条。同时，烟草行业的过于分散，单个企业规模小，大都不具备科技创新的能力，虽有少数企业自身也从事科研，但其科研条件、科研人员数量和科研成果推广都落后于其他产业，这使我国烟草业科技创新能力严重不足，在竞争中处于下风。5.2烟草行业发展战略措施随着经济全球化在不断的深入，烟草行业也要从单一的发展方向走向国际市场，参与国际烟草行业的竞争是大势所趋。面对经济全球化和跨国烟草企业的激烈竞争，中国烟草行业面临严峻的挑战，《世界烟草框架条约》的正式颁布，烟草行业该如何面对，这是烟草行业在未来发展中所面临的一个大问题，面对我国烟草行业发展中的问题，以及借鉴国外烟草行业发展经验，我们应该做出以下战略措施。5.2.1烟草行业的发展策略及方向作为一个重要的支柱产业，在国民经济中烟草行业的发展具有巨大的推广作用，也是实现烟草行业牢牢地占据国内市场，中国烟草行业积极拓展向外，关键在于建立一个强大的民族烟草行业。所以说，烟草行业的发展应该是尽快实现可持续发展的宏伟目标。目前的发展策略，中国烟草行业主要集中在三个方面：首先，确定一个明确的发展方向；其次，加强体制和机制创新，引进现代化的企业管理系统和先进的管理办法；最后，在整个烟草行业重视科技创新，加大研发力度，发挥以科技带动企业不断向前发展。世界烟草行业的发展方向有三个：一是对传统烟草技术进行革新，利用科技生物技术与传统技术相结合，以科技生物技术型作为烟草行业的高新技术。通过实施科技创新战略，逐步的提高我国烟草行业的科学技术含量。二是生产过程的转变。我国的烟草生产在卷烟生产制作的过程中采取粗放的生产方式，缺乏必要的监督与指导，这就导致了产品的质量参差不齐，与世界先进烟草行业的生产线相比有一定的差距。三是生产、科研、经营相互脱节，无论工业企业还是商业企业，一定要实现烟草一体化发展。国外烟草发展的成功经验说明，烟草企业要想在激烈竞争中站有一之地，就一定要使生产、科研、销售成为一个整体。所以说，中国烟草行业想要发展就一定要改变现有分散的、小规模的区域式经营，通过体制整合、资产捆绑重组、企业资助科研、科研成果转让等方式，实现烟草行业生产、科研、经营的强强联合，提高国内与国际竞争能力。5.2.2强化烟草体制和机制及科技创新中国烟草行业与发达的烟草企业相比还存在很大的差距，企业体制过于松散，企业经营活力较低，企业缺乏科学有效的运行机制与管理体制。所以，中国烟草行业想得到长远有效的发展，就一定要改变已有的观念，加强体制和机制的创新，只有这样，中国烟草才能在与世界烟草企业的竞争中有自己的一席之地。既然如此，体制创新就显得尤为重要，那制创新是什么呢？体制创新是指在企业中要不断引进现代企业制度和先进经营管理手段，按照市场经济运作的方式进行资本运营和资产重组来实现烟草企业之间的强强联合，推进我国烟草行业集团化、规模化、跨越式的发展。体制创新则包括管理机制创新、经营机制创新、监督机制创新。一是管理机制的创新，主要是指企业的组织结构、经营思路、基本制度建设及管理方式等方面要创新；二是经营机制的创新，主要是想办法改变已有的分责不明、权政不分的企业运行机制，革新烟草行业的产权制度，实行现代企业的经营机制；三是监督机制的创新，良好的监督机制是能够调动员工的积极性，实现人尽其才，财尽其力，物尽其用，充分发挥员工的主动性和创造性，让和谐创造优质的生产力。科学技术作为第一生产力，是毋庸置疑的事实。对于企业来讲科学技术的创新显得至关重要，一定把它当做企业发展的一等大事来看待，因为他是企业发展坚强的支撑。科学技术创新可以为企业带来巨大的经济效益，烟草企业应当建立自己的科研机构，逐步走向一体化道路。科学技术创新在国外烟草企业中是受到特别重视的，他们不惜投入巨资，打造三五、万宝路等一系列世界级品牌。所以说，中国烟草企业要想在激烈的国内竞争与国际竞争中占有一席之地，就一定要重视科学技术的创新。重视引进高新技术人才，把人才做为企业科技创新的主导，坚持树立以人为本的管理理念，以此来促进中国烟草的不断发展。5.2.3实践“两个至上”行业共同价值观，切实增强服务意识烟草行业作为服务性行业，提高服务质量也是卷烟上水平的一个本质性要求。卷烟上水平的过程更离不开提高营销人员服务的意识，增强营销人员服务水平。随着社会不断的进步与发展，也要建立良好的客我关系，烟草行业的服务质量是提升零售客户满意度的根本要求。当前情形下，想要增加营销人员的服务意识，应当狠抓营销队伍的思想观念教育。主要从以下三方面着手：第一是在思想上，牢牢的树立服务理念，认真践行“两个至上”行业共同价值观，坚持服务是根本，时刻关注客户需求，对客户关系再认识、再定位，真正把客户摆在重要的位置，强调责任意识，从思想上尊重客户，建立与客户平等的意识，树立与客户互利共赢的理念；第二是在行动上，真正尊重客户的选择，为客户提供适销对路的产品，尊重客户的利益，围绕客户盈利来做服务，保证客户合理的盈利水平不断提升；第三是营销人员从服务方式、服务内涵、服务载体等方面着手，由完善店容店貌的浅层次服务向帮助客户抓商机、揽生意、创效益等深层次的服务延伸，由粗放营销服务层面向精耕细作深度营销服务层面转变，由单一信息告知服务扩展为向客户提供差异化信息服务。5.2.4践行科学发展观，充分调动营销人员的积极性、主动性和创造性人才作为21世纪最可贵的资源也是烟草行业可持续发展的基础、动力，企业之间的竞争更是离不开人才，人力资源乃企业发展的根本。因此，烟草企业要更好的发展就一定要坚持以人为本，把科学发展、创新发展贯彻到营销队伍的建设中。要想调动营销人员的积极性、主动性和创造性就要通过完善考核与激励机制、强化团队建设、建立良性竞争机制等措施。一是建立全方位和数字化考核激励机制。根据工作业绩、工作质量、员工素质、客户满意度等指标对客户经理实行动态管理模式，每月、每季对营销人员进行考核，并为客户经理建立月度、季度考核档案。以客户经理内部对标为抓手，实现横向与纵向比较，全员参与全程控制的立体化考核，营造“比学赶帮超”的良好氛围。二是注重强化团队建设。积极寻求内部专业化分工的营销办法，建立人员流动机制。根据成员成长速度、综合素质、及团队综合表现，合理搭配工作人员，定期进行合理调整，充分发挥团队内部“传帮带”作用，以加强团队间的互助合作，提高营销队伍整体实力。三是建立竞争机制。通过采取评先树优、典型引导、业绩公示等方法，组织开展形式多种多样的营销技能比赛，如卷烟销售明星、品牌培育能手、科技创新奖等，有效激发营销人员的竞争意识、创新意识。5.2.5加规范卷烟营销队伍，是“卷烟上水平”、行业持续发展、队伍积极性的关键因素。其中客户经理处在卷烟营销的前线，需要长期面对各种诱惑及新问题，因此培养一支思想水平高、业务素质过硬的营销队伍显得刻不容缓。首先要对营销人员进行反腐倡廉、规范经营的思想教育，让营销人员从思想上杜绝腐败意识和畏难情绪的产生。在国家局“六个不准”的基础之上，经常性的开展规范经营的教育培训工作，将服务标准、服务内容通过奖励卷烟经营明示承诺制度向广大卷烟零售客户进行公示，发挥客户投诉中心的作用，主动接受零售客户和消费者的信息反馈。其次加大营销人员职业技能鉴定的培训力度，着重培养复合型人才。积极开展“内刊投稿”活动，通过聘请出名讲师，组织营销人员利用业余时间对市场营销、消费者行为、法律法规等内容学习，进一步优化知识结构；开展全面式、多方位的培训，全面分析营销人员知识结构和综合能力，本着“实用”的原则，积极开展实用性高、针对性强的培训，来努力塑造，既懂经济、营销，又懂法律、管理的复合型人才。面对当前严峻的经济情形，要认真遵照“四要”作风建设的要求，着重围绕营销人员科学管理、终端服务、品牌培育、营销创新、队伍建设、执行力建设能力，进一步提升营销队伍人员的素质，为实现卷烟上水平提供强有力的人才支持。5.3呼和浩特烟草公司近几年来在发展中取得的成绩5.3.1卷烟营销上水平在经济效益提升上，从2009年到2011年，卷烟销量从十三万四千九百五十六箱（134,956箱）增长到十四万三千九百二十一箱（143,921箱），增幅为6.64%；销售收入（含税）从二十四亿八千零八万元（248,008万元）增长到三十四亿三千二百八十二万元(343,282万元)，增幅为38.42%；卷烟毛利从六亿五千九百五十六万元（65,956万元）增长到九亿二千六百七十三万元（92,673万元），增幅为40.51%。在品牌培育措施上，建立了“411品牌培育体系”，固化了品牌培育流程，建立了标准化“品牌培育策略库”和“品牌宣传推广策略库”，与上海烟草集团建立起网上配货运营模式、优化了品牌培育流程，强化了工商深度协同。在创新工作方法上，拓展和完善了兰州“135”工作法《服务营销策略库》，使策略实施的流程更加优化、标准更加规范、策略更加有效。开发使用了“客户经理移动办公平台”，提高了信息采集的及时性和准确性，促进了“135”工作真正落地实施；在营销服务手段上，设计开发了“工商协同营销信息平台”，按照“三维分客户，五率育品牌”的工作思路和做法，深入探索精准营销，成为全区精准营销示范点，而且该模式在国家局培训课程上被介绍推广；在完善订货模式上，利用前期“多媒体商务网台”试点订货的优势，全区首个推广网上订货，成为全区网上订货样板。截止到目前，全市网上订货客户数达10,410户，占全市零售客户总数的96%；在客户经理服务评价上，探索实施“自下而上”的零售客户评价客户经理的考核方式，通过向零售客户匿名问卷调查客户经理服务情况，有效促进了客户经理观念行为的转变。5.3.2物流建设上水平在规划中，经过反复的研究论证，于2009年制定出了建设合理配置、系统集成、信息管理、规范运作的“智能物流”建设规划。在建设中，通过在仓库安装货位电子标签、建立货位信息平面图、使用叉车车载系统，以较小的投入在平库中实现了立体高架库的智能化作业、数字化管理。通过建设监控指挥中心，加强物流信息系统集成、整合、应用，初步实现了物流作业管理的“全覆盖”。在运行中，通过打破行政区划、整合物流资源、规划物流节点、开展弹性配送，有效的提高了车辆满载率，降低了配送成本，实现了物流运行一体化。在管理中，在全区率先引入“6S”管理理念，推行“工厂化”管理，制定出了全区推广的《现场标识符号标准》，开展了模拟独立法人成本核算，在此基础上对流程、设备、安全、队伍、标准化等环节进行全面管控。5.3.3专卖管理上水平面对行业内外环境的严峻形势，公司一贯坚持“内管外打”方针。对内严格规范内部经营管理行为，制订了内管工作《实施细则》，建立了业务协调机制，设置了内管预警指标，利用内部监管系统及时发现异常情况，并对异常情况采取实地走访、电话调查、数据查询等多种方式进行调查，将各类隐患消除在萌芽状态，同时加大对两万元以上真烟案件和外流卷烟案件的查处力度，通过降档、降量等措施，对涉案零售客户进行监督，提高零售客户守法经营的自觉性。对外严厉打击制假售假违法行为。特别是针对制售假烟日趋隐蔽化、复杂化、网络化的情况，公司借助天价烟治理、飓风行动、铁锤行动等一系列活动，确保了打假破网工作取得良好效果。近三年来，市局共查处各类案件6,073件，总案值5,816.1万元，罚没款295.39万元，没收卷烟2,223.76万支，其中查处5万元以上案件164起，刑拘89人。5.3.4基础管理上水平通过推行“标杆管理”，围绕贯标对标开展了管理评审、内部审核、“六有”体系建设等，对每一项工作、每一个流程、每一个节点、每一个指标进行重新梳理，细化了管控体系；通过开展财务规划，研发财务内部控制系统，精确财务归口核算，强化财务预算管控，加强了财务管理；通过制定《安全生产标准化实施方案》，完善职业安全管理体系，强化了安全管理；通过完善“两项工作”信息平台框架和内容，切实规范内部监管，优化了审计工作；通过烟草商业法制宣传教育三年规划，组织实施了《宪法》《合同法》等四项专题培训，提高了全员法律素养，完善了法规建设；通过以“综合协调、技术把关、管理服务”为工作宗旨，完成了全网IP地址规划、核心网络结构改造、电教室建设等多项信息化建设项目，提升了信息化建设水平。公司各项基础管理工作水平均得到显著提升，近三年来未发生任何重大安全责任事故，共组织上报了财务控制管理系统等79项科技创新项目、14项科技成果及23篇创新论文，获得了9项技术专利。5.3.5队伍建设上水平按照专业化的人员管理思路，全面实行管理人员公开竞聘制和普通员工双向选择制，构建行政职务、专业技术职务、职业技能等级“三车并轨”的多渠道专业化人才成长通道。在加强队伍建设的同时，同步加强团队文化建设。全员“树标杆”、“评星级”、“习太极”等队伍建设的特色活动得到全面开展。加强了干部选拔任用。择优选拔了22名优秀员工走上股级岗位，8名员工走上科级岗位，选派了13名优秀大学生充实到旗县工作。二是稳步推进人事用工分配制度改革。制定并实施了各类岗位绩效考核办法和年度奖金分配办法，在员工工资普遍增长的同时，着力提高了收入较低员工的工资增长幅度，促进了薪酬分配的进一步完善与和谐。三是完善了教育培训体系。完成了青干班、内训师、考评员的选拔和派送工作。2010年，市局（公司）员工内部培训累计41项，人数达5000人次，人均培训达57学时。四是高度重视人才引进工作。择优录用了63名符合条件的高校毕业生，其中硕士研究生7人，本科生31人，大专生25人，是历年来招聘规模最大、学历结构最高的一年。5.4呼和浩特市烟草公司在发展中存在的问题虽然公司业绩快速上升，但由于缺乏系统、规范地对零售客户进行动态考评和差异化服务的机制，以及零售客户竞争日益激烈，使得零售客户的盈利能力普遍偏低。公司经营的卷烟商品总体结构基本合理，但由于缺乏系统的商品和供应商分析和管理机制，缺乏规格优化和品牌培育机制，公司经营的卷烟产品平均单箱和总体盈利能力还有较大的提升空间。由于观念陈旧和区域人文环境等原因，造成组织机构臃肿、部分部门职责定位不明确、人力资源结构不合理、人员整体素质偏低等问题，亟待加强组织运作效率和专业团队的建设。虽然建立了各种管理规定，但有章不循，管理不严的现象仍然存在，致使企业管理还较为粗放，整体执行力不强。对重点可变费用控制不严，单箱费用率、人均劳动生产率等主要经济内涵指标与其他兄弟单位相比还有一定差距。5.5呼和浩特市烟草公司发展机遇分析中国加入WTO后，中国经济逐渐融入了经济全球化大潮，中国经济体制改革正在逐步实施到位，企业外部宏观环境也较稳定，各项市场经济体系的配套体系正在完善，呼和浩特烟草公司正在处于一个改革发展的大好时期。中国加入WTO后，世界贸易的大门在WTO规则下打开，这为呼和浩特烟草把握世界烟草发展的趋势，大力优化烟草制品的结构，提高产品技术含量，参与国际竞争提供了合法的保护。WTO要求我们具有长远的眼光和更高的战略起点。呼和浩特作为内蒙古自治区的首府，市场经济发达，人口众多。对于烟草销售流通来说，庞大的烟草消费群体为产品销售提供了得天独厚的市场容量，为呼和浩特烟草的发展和进行相关创新改革提供了较为理想市场资源。而且，随着呼和浩特经济发展及人民生活水平不断的提高，消费者的消费结构将会向高档烟草产品进一步倾斜，这就为未来呼和浩特烟草效益的进一步提高带来了机遇。随着国家国有资产管理体制变革逐步到位。多年的改革摸索，我国国有企业改革正进入良好的攻坚阶段，在建设社会主义市场经济体系方面取得了阶段性成果。产品市场、金融市场和人力资源市场正在步走向规范，相关保障体系及法律法规制度也逐步完善。可以说，呼和浩特烟草公司正面临良好的历史机遇。5.6呼和浩特烟市草公司未来发展方向结合上述分析，本文认为，呼和浩特公司在未来应从以下几方面进行发展：5.6.1提高标准，勇于争优创一流在今后发展中，呼和浩特烟草公司应在各项工作任务中坚持高起点、高标准、高质量的三高原则，有了高起点筹划，才能高标准推进，才会高质量完成。年年要有新标准，年年要有新突破，这是争优创一流应有的觉悟，应有的境界，应有的追求。不论有多大风险，有多大困难，都不应放弃对高标准的追求。制定“公司一流、全区第一、全国先进”的目标。争创一流是烟草企业发展不变的追求。应该要求每一位领导干部和员工都应向先进标准看齐，养成大事小事，都要高起点谋划，高效率运转，高标准要求，高质量落实的工作习惯，真正做到部署工作提出标准要求，督导工作依据标准推动，考核工作按照标准衡量，以标准提质量，以标准求效率，以标准促落实，努力将“标准要高”贯穿于工作的全过程。此外，在工作上要求“高标准”的同时，生活中还要“严要求”。在工作上比创新、发展和贡献的同时，在生活中还要比效率、节约和廉洁。今年呼和浩特烟草公司在应对经济通胀给烟草带来的严峻挑战时，其中一条重要的措施就是要发扬艰苦奋斗的优良作风，树立过紧日子的思想。5.6.2工作务实，勤于奋斗打基础将工作的落实体现在“真、实、干”这三个字上。所谓“真”就是要真干事，干真事。作为部门的领到人，要具备把握全局的战略眼光、统筹兼顾的组织才能、科学决策的能力水平和勇于实践的工作作风，要深入实际，调查研究，了解情况，听