珠宝行业网络营销研究

论文题目：珠宝行业网络营销海艾福敦论文题目：学院：学院：继续教育学院商专业：人力商务管理专业：班级：班级：人力110（夜升市培）学号：学号：26姓名：姓名：导师：导师：江林定稿日期：月日年2定稿日期：月日年华东理工大学毕业设计（论文）任务书课题珠宝行业网络营销研究2023年12月26日至2023年5月12日共20周院系继续教育学院专业班级商务管理学号姓名指导教师陈骏2023年12月26日

自选无论是珠宝制造还是珠宝消费，中国都是当之无愧的珠宝帝国。如今，我国居民在黄金、钻石等珠宝的消费能力与日俱增，2023年珠宝的消费金额更是高达5000亿元。随着电子商务的发展，越来越多的珠宝公司意识到发展网络营销的重要性，纷纷“触网”。以求在竞争剧烈的市场中谋求多方位发展，适应市场环境公司得以更高更长远的发展。本文通过描述中国当前的珠宝发展状况、趋势，及透过度析现有的珠宝网络营销的重要模式，指出公司在实行电子商务珠宝时碰到的困难，并结合珠宝网络营销的优势、劣势，提出供公司参考的方法，扬长避短，以更加快速的适应瞬息万变的网络市场，在网络营销中漫步青云，赢得消费者的信赖，赢得有利的市场地位，与时俱进，追求公司的长远发展。理论联系实际，用所学的专业知识，特别是市场营销策划中相关的网络营销和品牌营销的基本理论和方法，按照提出问题、逐步分析问题，并解决问题的思绪进行研究。重要内容：1.绪论；2.我国珠宝电子商务的发展现状、历程及趋势；3.珠宝网络营销的SWOT分析；4.珠宝网络营销的发展途径、模式及策略；5.我国珠宝网络营销的发展瓶颈与解决对策；6.珠宝网络营销的发展建议；7.总结；进度安排：第1周～第4周拟定论文题目、收集相关资料；第5周～第8周撰写开题报告、文献翻译；第9周～第16周收集、查阅资料，拟定论文提纲；第17周～第18周进一步写作、修改并形成论文终稿，打印提交；第19周～第20周准备论文答辩；摘要在21世纪的今天，互联网和电子商务这股浪潮正席卷着各行各业，为之发明了无数的神话。网络营销不仅深得民心更深得公司的野心。珠宝这一古老而又特殊的行业也不得不顺应时代的变化，加入了网络营销的争夺，并在兴起，开辟更广阔的市场。珠宝行业能不能像其他行业同样在电子商务领域风生水起？是公司迫切需要研究的课题。本文阐述了在网络与电子商务背景下珠宝公司网络营销的优势及碰到的问题，并加以分析研究，探索公司的发展方向和生存之道，并提出了珠宝网络营销的相关策略。关键词：珠宝；电子商务；网络营销

AbstractAttheturnof21century—theInformationAge—InternetIndustryandElectronicCommercearesweepingeverycorneroftheworld,makingmanymiracles.Onlinemarketing,oneoftheirsymbol,hastriggeredsomuchattentionofvariousenterprisesbecauseofitsprevalenceindailylife.Apparatusarenotlone.Jewelryindustry,oldandspecialasitmay,alsotouchesthefieldofonlinemarketing.Ithasrisenandispreparedtoboom.Buthow?Couldthisveryindustryloomlargeasothersdoinelectroniccommerce?Thatistheissueenterprisesarereallyconcernedwith.Thispaper,therefore,willfocusonboththeadvantagesandtheproblemsjewelryindustrywillencounterinanonlinemarketingmode.Notonlyanalysisofwhereandhowtogowillbepresentedbutstrategiesofjewelryonline-marketingwillbeoffered.Keywords：Jewelry；ElectronicCommerce；NetworkMarketing目录TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 IAbstract II1绪论 11.1选题背景 11.2研究的目的和意义 21.3研究的重要内容 22我国珠宝电子商务的发展现状、历程及趋势 42.1我国珠宝电子商务的发展现状 42.2我国珠宝电子商务的发展历程 42.3我国珠宝电子商务的发展趋势 53珠宝网络营销的SWOT分析 73.1珠宝网络营销的概念 73.2珠宝网络营销的SWOT分析 74珠宝网络营销的发展途径、模式及策略 104.1珠宝网络营销的发展途径 104.2珠宝网络营销的发展模式 104.3珠宝网络营销的发展策略 125珠宝网络营销的发展瓶颈与解决对策 145.1珠宝网络营销的发展瓶颈 145.2解决对策 146珠宝电子商务实行网络营销的发展建议 176.1.建立诚信体系 176.2坚持创新、走品牌道路 186.3提高客服素养，凸显公司专家形象 186.4“一宝双证”购买珠宝的双重保障 19总结 20参考文献 21致谢 22附件1：开题报告 1附件2：文献翻译 11绪论1.1选题背景1.1.1中国珠宝行业规范中国政府为了推动珠宝行业的发展，先后出台了不少鼓励政策。自2023年10月，上海钻石交易所成立；2023年10月，上海黄金交易所开业，中国珠宝行业就势登上了华丽的国际舞台。2023年5月，黄金、白银等贵金属的管理体制正式被中国人民银行废除，从此敞开了中国珠宝市场的大门。我国加入世贸以来，积极响应进口黄金、宝石、钻石等消费税的相关政策，下调关税，既兑现了入世后的承诺，又实现了中国珠宝公司提高综合实力同国际竞争的有力保障。不仅如此，国家还相继颁布了一系列相关珠宝行业的法律和规定，如《玉器分类》、《贵金属首饰管理规定》、《钻石鉴定》等等以哺育和规范珠宝市场，2023年颁布了《珠宝玉石首饰行业自律公约》，2023年首届由中国珠宝玉石首饰行业协会倡议发起《珠宝(钻石)电子商务行业自律公约》，同年4月20日发布了《中国珠宝首饰网络交易活动规范》，等等相关条例的颁布，为中国珠宝行业的健康发展打下了良好的基础。相信在政府、珠宝协会、公司的共同努力下，公平、公正、透明、诚信的珠宝市场一定会到来。1.1.2中国珠宝市场繁荣习主席在十八大会议上指出：“人民对美好生活的向往，就是我们奋斗的目的。”人们对美好生活的向往向来离不开珠宝的陪同。随着中国与世界的接轨，人们对美的追求也在不断变化。中国人对首饰的钟情不仅仅停留在24K黄金上，逐渐形成了新的首饰概念，铂金、K金、钻石、彩宝、珍珠、琥珀、珊瑚等，成了中国人的新宠。黄金、钻石、彩宝等市场的发展更是繁花似锦，市场潜力无限巨大。当前，一、二线的城市居民是我国珠宝消费的主力军，城乡农村的消费群体尚有待培养，总体需求还是极度旺盛的。我国珠宝消费的需求80%来自于结婚需求，据记录中国每年约有1300万对新人步入婚姻殿堂，这类需求引发的黄金和钻石热潮推动着珠宝业的茁壮成长。毫不夸张地说，无论是珠宝制造还是珠宝消费，中国都堪称是珠宝的帝国。回顾2023随着中国经济的奔腾发展，中国珠宝行业也在不断壮大。截止2023年，中国已成为仅次于印度的全球第二大黄金消费国，仅次于美国的全球第二大钻石消费国，全球最大的玉石和彩金消费国。据记录：2023年，上海黄金交易所黄金交易量2100吨，上海钻石交易所钻石交易额约320亿元，同比增长近二成。其中，进口钻石1700，000克拉，进口金额约140亿元，同比增长三成。我国珍珠市场销售额约100亿元，同比增长二成。彩宝市场也较为活跃，2023年总销售额约50亿元。2023年，我国钻石首饰销售总额达350亿元，珠宝需求总量占世界第一，珠宝市场销售总额达5000亿元。展望2023自习主席执政以来，中央反腐频出重拳，高官落马大快人心。众所周知，腐败经常与珠宝联系慎密，但腐败的罪魁祸首不能嫁祸于珠宝。在连续的高压反腐势态下，黄金、钻石等珠宝首饰比往年遇冷也是在所难免，但整体环境不受大的影响。据《中国珠宝行业市场发展情况分析》报告称，珠宝行业未来5年将会连续平稳发展。预计2023年珠宝零售市场销售额有望突破5500亿，珠宝销售市场总体乐观。随着珠宝行业竞争的白热化及市场的规范化，相信中国的珠宝市场发展前景会越来越好。1.2研究的目的和意义随着时代的进步，中国珠宝市场也日渐壮大，电子商务珠宝得以在中国应运而生并不断规范、完善，与传统珠宝互相竞争、互相厮杀又互相取暖，形成了一个纷繁复杂的珠宝市场。随着传统零售珠宝与电子商务珠宝数量、规模不断的扩大，为了抢占珠宝市场，大大小小的珠宝品牌之间展开剧烈的博弈，纷纷使出浑身解数以达成刺激消费者的购买需求，不惜长期以打折作为促销的唯一手段，不仅减少了公司的利润空间，并且还使消费者觉得珠宝品牌缺少档次、缺少信任，动摇了购买的念头，长期以往必然会损害公司形象。公司必须从消费者的角度出发，对消费者的消费能力、消费层次、消费需求等因素进行分析研究，挖掘消费需求，如是否推崇珠宝品牌、注重设计款式、倾向物美价廉、喜欢个性定制等等，结合公司自身“优良基因”制定出相应的营销策略，以诚实的信誉、高贵的品质、实惠的价格、优质的服务等优势虏获消费者的芳心，打开公司与顾客“互利互惠”的局面。本文的目的是通过对珠宝行业网络营销的研究，了解珠宝网络营销的发展现状，思考珠宝网络营销的发展未来，消费者对珠宝网络营销的结识和态度会不会有所改变，分析珠宝在网络营销上存在的局限性，研究网络营销的策略，以消费者需求为导向选择丰富多样的营销模式，以尽也许多的网络营销渠道来拓展珠宝公司在电子商务领域的市场，使公司追求更广阔、更长远的发展。1.3研究的重要内容本文以珠宝行业网络营销研究为命题，浅谈珠宝行业在电子商务领域发展面临的问题。通过对珠宝电子商务的发展现状、发展趋势分析研究，共分为六个部分：第一章绪论，描述本文选题的背景、研究目的和意义；第二章介绍我国珠宝网络营销的发展现状、发展历程及发展趋势；第三章是珠宝网络营销的SWOT分析；第四章珠宝网络营销的发展途径、模式及策略；第五章我国珠宝网络营销面临的挑战与解决对策；第六章珠宝电子商务实行网络营销的发展建议。

2我国珠宝电子商务的发展现状、历程及趋势2.1我国珠宝电子商务的发展现状1999年，在大洋彼岸，美国蓝色尼罗河的成功引来了国内无数珠宝公司的争相模仿。随着互联网、电子商务时机的成熟，中国的珠宝电子商务也发展得春风得意。如今，我国25到45岁的用户占据了网络的主流群体，以80、90后为主，他们是网购的忠实粉丝，思想开放、观念新潮，对于网购贵重物品较为接受，也是珠宝首饰消费的主力军。特别是80后已经到了适婚年龄，对珠宝首饰的佩戴、结婚首饰的需求强大，婚庆引发的珠宝需求占整体市场需求的八成。作为新生代的消费主力，网络营销无疑会分得传统零售珠宝的部分市场。2023年，珠宝电子商务约占整个珠宝市场销售总额(5000亿)的5%，也就是250亿。众多珠宝公司垂涎电子商务这块美味的蛋糕，纷纷在此扎营。除了耳熟能详的钻石小鸟、戴维尼、珂兰等“领军人”的加入，已有数百家传统珠宝公司的“大部队”相继投入到电子商务的大军中。蓝色尼罗河终结了钻石的暴利时代，透明的钻石价格让它赢得了公众的认可。其健全的信用机制是珠宝电子商务成功的保障，它的成功也是美国社会的成功。当美国的电商珠宝发展得如火如荼的时候，中国的电商珠宝还是襁褓中的婴儿。也许成功向来只能借鉴而不可完全复制，珠宝行业想要在中国再续蓝色尼罗河的神话，必须符合“中国特色”才行。2.2我国珠宝电子商务的发展历程不管从发展时间还是信任机制，我国的珠宝电子商务与国外相比都相距甚远，基础薄弱，发展时间也但是十余年。虽然整个电子商务市场前程光明，但诸多珠宝电商品牌要想在虚拟的网络平台上一炮而红，仍面临各种疑难杂症有待解决。2.2.1珠宝公司电子商务发展的原始期（如上海钻石小鸟）2023年以前，我国珠宝行业电子商务还处在原始期。这一阶段的珠宝电子商务网站重要模仿国外的珠宝网站建立。这种“洋B2C”营销模式面临着诸多问题：一、只有部分超前的消费者敢于尝试，普罗大众对网购这种新奇的消费方式结识不深，更别提网购贵重的珠宝首饰有多困难；二、网购支付系统及物流运送功能尚未得到改善，因此严重阻碍了国内珠宝电子商务的发展进程；三、家用电脑、宽带的普及限度还不高，互联网用户尚未达成规模，用户数量有限；四、网络购物诚信制度的缺失，时常曝出商品品质、售后服务等方面的问题，危及了刚刚兴起的国内珠宝电子商务的发展。2.2.2珠宝公司电子商务发展的扩张期（如深圳戴维尼）2023年到2023年，中国珠宝电子商务为寻求更长远的发展，大量有远见的珠宝公司在这一时段得到了急剧扩张，争先恐后创建了属于自己的网站。逐渐细分的电子商务珠宝先后入市，有销售如钻石类的高档珠宝产品，也有销售如彩宝类的中低档珠宝产品，珠宝种类繁多。可谓是百家争艳、百花齐放，给电子商务市场带来了“热闹”的假象，也开始暴露出许多亟待解决的问题。介于珠宝产品的高昂价格，商品展示的虚拟化，无法认证的公司信誉等问题，物美价廉的珠宝首饰并没有像公司预期的那样引发消费者的购买热潮。珠宝公司网站更多只是达成公司品牌宣传的效果，鲜有交易，更没有可观的经济效益。2.2.3珠宝公司电子商务发展的竞争期（如北京珂兰钻石）从2023年开始，随着中国入世后珠宝市场的规模空前巨大，国外一些知名珠宝品牌终于按耐不住，率先使用电子商务营销进入中国珠宝市场，从而揭示了国外珠宝公司进军中国的野心。未来还会有更多野心勃勃的国外珠宝品牌进入中国市场，与中国本土珠宝品牌互相角逐、互相成长。在这一竞争剧烈的发展时期，国内珠宝电商既要面对传统珠宝零售的打击，又要面对国外珠宝品牌入市的冲击，国内珠宝电商面临着前所未有的压力。2.3我国珠宝电子商务的发展趋势2.3.1跑马圈地、低价卡位如今珠宝电子商务竞争已接近白热化，很多默默无闻的小公司一开始以价格优势迅速占领位置，不光“卡位”还要“卡好位”，这时公司的当务之急不是追求高额的利润，而是要在电子商务的“土壤”中“生根发芽”。对于消费者来说，影响他们网购珠宝的最重要因素不是方便，而是低于实体店三至五成的价格。2.3.2建立品牌、提高附加值懂得长远发展的公司往往一开始就注重品牌建设，因素在于：一方面品牌有溢价能力，例如宝格丽的品牌溢价就占了毛利率的六成；另一方面是品牌代言能力，例如买手机就想到苹果，买咖啡就想到星巴克。在传统珠宝销售中，消费者对品牌的依赖性很大，讲究高端、大气、上档次。所以，珠宝网络营销要想分得传统营销的“一亩三分地”，除了价格优势外，注重品牌核心价值，品牌附加值显得尤为重要，这也是消费者决定买单的重要因素之一。2.3.3专业化限度高珠宝电子商务为了适应行业的发展以提高专业化的服务质量来吸引消费者的青睐。公司从品牌介绍、产品展示到定制服务，从交易支付到物流运达等环节的关注，整个专业的服务流程将变得更加专业。2.3.4优胜劣汰目前，我国珠宝电子商务领域有戴维尼、钻石小鸟、珂兰等少量有一定规模、一定知名度的品牌和传统零售巨头如周大生、谢瑞麟等为首的珠宝品牌，绝大部分都是寂寂无名的中小公司。电子商务成了珠宝公司们互相竞争的另一片战场，却也同样逃脱不了优胜劣汰的自然法则，资源向优质公司集中，有着发展前景的公司还会得到风险投资、国际钻石巨头戴比尔斯的看重，公司站在巨人的肩膀上看的更远也走的更远。2.3.5市场规范化未来的珠宝电子商务市场随着剧烈的竞争和行业的自律将有更多的行业标准和规范性制度来完善，众多珠宝行业条款、规定的出炉促使珠宝电子商务市场发展得越来越健康。

3珠宝网络营销的SWOT分析3.1珠宝网络营销的概念珠宝网络营销：又称珠宝网络直复营销，珠宝公司以互联网为平台，运用数字化信息和网络媒体的交互性提供应用户产品或服务，以实现营销目的的营销方式，同时满足公司自身发展需求的社会管理活动。珠宝网络营销通过日新月异的发展，不仅成功地改变了消费者的消费方式以及对珠宝价值观的改变，并且规范了市场，让珠宝行业在电商领域积极健康的发展。3.2珠宝网络营销的SWOT分析3.2.1珠宝网络营销的优势与传统营销方式相比，珠宝网络营销作为另辟蹊径的营销方式，具有传统营销难以抗衡的优势：1.毫无疑问的价格优势互联网的出现节省了商品的流通环节，减少了顾客和产品之间的渠道成本，给了消费者让利的空间。网络珠宝的价格几乎只有实体店面的一半，电子商务颠覆了传统营销方式，以低成本、少渠道、零库存的优势给了顾客更多的实惠，价格优势也成为网络营销竞争的绝对优势。2.相对低廉的营销成本第一、相对费用昂贵的实体门面，公司不需要花费巨额开支，节省了店面及装修费用。第二、与实体店面相比，节省了不少人力资源的开支（珠宝导购、管理人员等），以及商场进柜、市场开发、公关等一系列运营成本。第三、珠宝网络营销改变了传统营销模式，将“以产定销”实现为“以销定产”，真正辅佐公司减少库存，减轻资金流动的压力。3.不受时空限制的交易：“24小时不打烊的珠宝店”实体商店天天只在固定的时间里营业，网络销售就没有时空观念，方便顾客在任何时间，任何地点进行挑选。特别是针对上班族，节约了逛街时间的同时又实现了购物的愿望。4.网络传播范围广、速度快珠宝网络营销具有传播范围广、速度快、没有时空约束，在线交流、专业服务等特点，增强了珠宝公司品牌传播的效果。随着公司的宣传促销活动、消费者的口碑、网页点击量、转发量的增长，珠宝品牌有也许“一夜之间”名声大噪、家喻户晓。5.公平竞争在虚拟的网络市场，无论珠宝公司实力大小，都能平等地展现自己，这为中小珠宝公司发明一个公平、美好的开始。中小公司只要花费较小的成本，以虚拟网络为平台，就可以打理自己的“店铺”，将商品迅速投放到市场中去，与各大品牌展开公平竞争。相对于传统珠宝市场“拉关系走后门”的公开潜规则，网络平台为很多中小珠宝公司带来了福利。6.个性化珠宝定制在这个讲究个性张扬的时代，越来越多的年轻一族钟情于珠宝个性化定制。专业的客服针对每一位消费者的需求，制定相应的个性化服务，从裸钻到戒托，从设计到款式，消费者都可以随心所欲表达自己的想法，作为定情信物满足消费者对珠宝寄托以感情。3.2.2珠宝网络营销的劣势俗话说，尺有所短，寸有所长。不可否认，作为未来强大生命力的珠宝电子商务，不可避免存在致命的劣势：1.信任危机如今的网购机制已经相称成熟，只是对于珠宝这类贵重物品而言，大多数消费者只是驻足观望，而非亲身经历。大部分消费者还停留在实体店购买的固有观念里，明知价格高昂，但仍义无反顾。因素在于，对于网络销售珠宝的不信任，最紧张的还是怕买到假货，或者认为天上不会掉馅饼。不求最佳，但求最贵。普遍对网购珠宝结识的缺失，也是普遍的消费观念和心理。电商珠宝们只有获得消费者信任，才有生存和发展的希望。2.商品标准化限度低，价格不透明珠宝首饰中除黄金、K金、钻石具有国际通用的标准外，其它商品，如玉石、宝石、珍珠、琥珀类标准化限度极低。普通消费者对珠宝的鉴别能力几乎为零，所以很难去辨认网购珠宝的真伪，这点也令诸多消费者望而却步。另一方面是价格，只有黄金、K金等贵金属有一定的价格标准，其他如钻石、宝石等很难有衡量价值的尺度，这些因素都会把消费者拒之门外。3.无法实现珠宝的试戴功能试戴的感觉对于购买动机非常重要，八成消费者是由于结婚引发的需求，或者是亲朋好友之间送礼等等，所以首饰佩戴的合适与否，会直接决定顾客下单。网络营销显然不能把珠宝试戴这项服务发挥杰出，消费者不能亲身感受珠宝散发的魅力，会直接影响消费者选购珠宝的途径，这无疑是珠宝网络营销的硬伤。4.首饰同质化同质化是珠宝行业老生常谈的问题，却也是市场还不具成熟的标志。在供大于求的市场竞争中，差异化是公司发展重要的出路。差异化的商品，不仅是适应消费市场多元化的客观需求，也是满足消费者追求个性化的重要途径，更是公司创新发展的重要方向。差异化发展，同样也是市场成熟、产业成熟的重要标志。商品同质化说明网络珠宝市场尚有待完善，争夺市场不应当光拼价格，更应当注重产品的附加值，品牌、服务、质量、售后等综合实力。5.反复购买率低这一问题同时困扰着传统珠宝零售和网络营销，80%的消费者是由于结婚而引发的购买需求，此后很难形成二次消费，即使消费，时间跨度也比较长，在一定限度上制约了珠宝公司发展的速度。3.2.3珠宝网络营销的机会不管传统珠宝零售商是否乐意面对，在一定限度上的确受到电子商务珠宝的冲击，很多珠宝品牌已逐渐脱去昂贵的外衣，变得“低调”、“平民”的同时又不失珠宝的高贵品质，虏获了一部分消费者的芳心。珠宝电商公司可以迎合、发明时机在虚拟的网络市场上展开多种形式的促销活动，借机发挥公司优势，赢得良好的口碑，打开消费市场。虽然今天的珠宝网络营销的市场份额仅占整个珠宝销售市场的5%，但相信在不久的将来，这一数字会突飞猛进地飙升。我国珠宝市场在未来2023会得到高速发展，虽然竞争剧烈、品牌繁多，但值得快乐的是，中国的珠宝市场仍处在不饱和状态，还存在不可估量的市场空间。如今的消费者也不再跟从盲目，对珠宝的认知也在不断加深。说不定哪一天，电商珠宝也能和传统珠宝并驾齐驱，甚至后来居上。静观其变，也许电商珠宝会是压倒暴利珠宝的最后一棵稻草。3.2.4珠宝网络营销的威胁珠宝网络营销的威胁来自于同行之间竞争剧烈。珠宝电子商务通过十余年的发展，已经涌现了上百家的珠宝品牌。越来越多的珠宝公司预见到网络营销是未来发展的必经之路，纷纷涉足。近年来，传统零售品牌的争夺剧烈，导致不少品牌另谋出路，开辟新的市场。ENZO、谢瑞麟、老凤祥等众多海外、香港、内地的知名品牌不失时机地借助网络来扩展营销渠道，与此同时，在天猫商城中档待他们的是近200家的珠宝商店，可见竞争的残酷。珠宝电商不仅要受到本土品牌的夹击，还要遭受香港、海外品牌的冲击，生存压力越来越大。

4珠宝网络营销的发展途径、模式及策略4.1珠宝网络营销的发展途径4.1.1建立品牌的官方网站（珠宝门户网站）例如戴维尼、珂兰、周大福等纷纷创建自己的品牌官网以获取利润。有了自己独立的网站，公司可以开设许多专栏，如品牌故事、珠宝文化、媒体报道、公司荣誉、产品介绍等等，可以让消费者自由地浏览各种信息，无形中提高了品牌形象和知名度。这种B2C模式可认为公司带来无法估量的市场。但由于门槛太高，需要投入的资金也较多，令诸多中小公司望而却步。以戴维尼为例，网站建设初期仅购买官方网址域名万，与一家银行建立信用制度缴纳保证金100万，创建“钻石搜索引擎”花费600万等等费用。可见，没有雄厚的资金做后盾要想创建属于公司自己的官网是南柯一梦。4.1.2运用天猫商城、京东、亚马逊等第三方平台建立网店这种模式门槛低，大中小型公司都适合在这一平台上公平竞争。许多名不见经传的公司只要建立起良好的口碑也能在珠宝网络虚拟市场分得一杯羹。同样拥有官网的公司也纷纷涉足多平台营销，以开设旗舰店的形式招揽顾客，分得市场份额。但是门槛低的代价就是竞争太惨烈，如今天猫商城的珠宝品牌已突破200家。4.1.3运用银行商城搭建购物平台公司需要给合作的银行交纳保证金，让银行为珠宝首饰做担保。运用银行信用，消费者在银行平台购买珠宝总比在天猫旗舰店或者官网购买要放心的多。为了扩展网络营销的渠道，打开局面，有实力的公司可以发展多种营销模式，通过更多的途径让更多的消费者知晓品牌、认同品牌，打造一个知名、诚信、美誉的公司品牌。4.2珠宝网络营销的发展模式中国的珠宝电子商务从“原始社会”已逐渐步入“帝国时代”，但随着网络时代竞争的加剧，电子商务已从最初的B2C延伸出各种各样的营销模式。新型的珠宝营销模式横空出世，打造了一个丰富多彩的网络交易平台。4.2.1B2C：Business–to–Customer——公司—消费者简朴来说可以理解为网上商店，即珠宝公司成立电子商务公司，以互联网为服务平台，提供应消费者一个全新的购物空间，减少流通环节直达消费者，在线销售商品和服务，消费者通过网络在网上挑选商品、与客服交流询问、放入购物车、提交订单、在线支付的购物过程，足不出户就能实现的购物方式。B2C优势：走轻资产路线符合电子商务的核心优势，价格优势。潜在挑战：顾客是否认同品牌？公司在品牌推广和网络推广的成本是否比开设传统店面的成本更高昂？4.2.2O2O：Online–to–Offline——线上到线下（“鼠标+水泥”）“鼠标”是指互联网，“水泥”是指实体店或体验店。美国开创了O2O模式，可以理解为将网络营销和传统营销相结合，线上线下相辅相成。珠宝公司在借鉴B2C的模式上又在一、二线城市的高档写字楼或闹市区开设体验店。简朴来说就是以消费者通过线上预约，选中商品并在线下享受服务，实地看货完毕交易的营销模式。O2O开创了电子商务新规则，运用网络营销减少渠道、减少成本，运用体验店提高品牌、增长信任，提倡“网店的价格，会所的服务”。运用看得见摸得着的体验店消除与消费者之间的隔阂，打开珠宝网络营销的格局。O2O优势：线下服务解决了消费者对品牌的信任危机，增长了订单成交率，提高了品牌认可度。潜在挑战：O2O模式是否有悖于电子商务在价格上的主线优势？体验店是否能有效地积累客户？4.2.3BBC：Business–Bank–Customer——公司—银行—消费者解决公司和消费者之间如何跨越信任这道障碍迫在眉睫。公司通过“傍大款”的形式消除了消费者对商品的疑虑，运用银行的信用、电子商务平台及宝贵的客户资源,达成与银行的合作战略。银行网站提供网上商城内嵌式珠宝网打造出BBC模式。商品质量完全由银行担保，消费者可以放心的在银行的购物商城里任意挑选珠宝，中意埋单，合作银行还履行分期付款的义务。BBC优势：通过银行公信力建立公司与消费者之间的信任，打消消费者网购珠宝的诸多顾虑。潜在挑战：BBC优势是否能打破珠宝电子商务发展的瓶颈？4.2.4F2C：Factory–to–Customer——工厂—消费者F2C是欧宝丽创始人薛声勇首创的电子商务模式。珠宝原石从矿产到工厂，再到品牌公司、总代理、经销商、商场的“长途跋涉”最终到达消费者。在过去的几十年间，传统的珠宝流通环节无一例外都是如此。由于流通环节太多、每环追价，商品到消费者手中价格已经历了成倍翻涨。F2C模式是指珠宝公司把要加工的原材料交由工厂代工后直接送达消费者，最直接的减少珠宝流通环节，以保证珠宝首饰较低的价格，同时公司相应的服务、商品质量都不打折扣。F2C模式为消费者提供了最经济实惠的珠宝，实现了消费者的利益最大化。F2C优势：与其他B2C、BBC模式相比，目前最大限度的减少了商品流通成本，公司具有竞争优势的同时也给消费者带来了实惠。潜在挑战：F2C模式仅是一种营销概念还是真的具有价格优势，消费者是否认可接受？珠宝公司要想在电商领域占有一席之地，必须结合自身的优良基因制定出适合自己的营销模式，并不要拘泥于哪一种形式，可以互相借鉴，互相补充，如B2C+O2O、F2C+O2O、BBC+O2O等等，由于目前消费者对实体店的依赖性过高，公司在没有知名度和信用的情况下，适当的采用O2O的形式也未尝不可。只要是有助于公司健康发展的营销模式，在公司能力范围内都值得一试。4.3珠宝网络营销的发展策略4.3.1产品策略明拟定位：产品定位、市场定位、目的群体定位。明拟定位是公司实行战略前对公司自身极大的负责，不盲目，不跟从，结合自身的优劣对比，制定适合自身的产品策略。1.产品定位：由于珠宝的种类繁多，公司结合自身优势突出某一类产品，专注钻石或黄金等，细分产品，吸引具体特质的消费者的需求，也显得公司在这一类珠宝首饰上做得比较专业。2.市场定位：分为低档、中档和高档路线。3.目的群体定位：公司白领、工薪阶层、名媛阔太等。4.3.2价格策略价格策略的成功与否直接关系到公司此后的发展，网络营销价格策略是成本与价格的直面交流，由于消费者获得珠宝信息的途径越来越广，消费也日渐理智，价格因素一直都是吸引消费者购买的最重要因素。公司在发展初期可以以实惠的价格打动消费者，快速占有市场。当公司积累到一定资本的时候，实行自动价格调整，根据市场和对手的状况调整价格。4.3.3促销策略以重大节日为销售倾向，强化首饰的感情诉求，以春节、情人节、妇女节、双十一等作为销售旺季，挖掘客户需求，配合产品优惠活动，达成促销的目的。或以首饰的个性化定制、以旧换新、会员加入、抽奖活动等方式来吸引消费者，赢得市场。公司不仅可以在官网、天猫旗舰店、京东等开设促销活动，还可以联合其他购物网站，多渠道促销，如聚美优品、唯品会、聚划算等进行大力促销。4.3.4渠道策略网络营销的渠道本就以“惠民”的原则为首，珠宝网络营销也不例外。与传统零售珠宝相比，网络营销控制了商品流通环节，节省了商品流通成本，形成先天优势。无论是官网、旗舰店还是第三方平台，珠宝网络营销只有走尽也许多的营销“道路”，才有也许通向“罗马”。

5珠宝网络营销的发展瓶颈与解决对策5.1珠宝网络营销的发展瓶颈5.1.1消费者对网络珠宝品牌的信任度低其实现如今的电子商务模式已经发展的较为成熟，支付宝的实名用户已超过3亿，一年通过支付宝交易的资金超过10000亿人民币，天猫商城天天交易突破2400万笔，这一连串惊人的数字足以说明消费者对网购的足够信任。没有人质疑电子商务的前景，但是这并不代表消费者对网购珠宝的信任。由于大部分中小珠宝品牌专注电商领域，没有实体店，没有知名度，没有广告宣传等，所以动辄几千甚至上万的珠宝让消费者通过互联网买单，大多数人仍然没有信心。5.1.2价格以外的竞争优势不明显现阶段，几乎所有的网络珠宝公司都以价格作为唯一吸引消费者购买的诱饵，缺少品牌差异化策略和细化的目的客户群。在短短的几年内，网络珠宝的“蓝海”已然成了价格竞争的“红海”，现有的电商珠宝要想“稳坐钓鱼台”，光拼价格是难以实现的。5.1.3消费者对实体店、体验店过于依赖消费者出于对网购珠宝安全的不拟定性，大部分网络珠宝公司摆脱不了来自线下交易的压力，许多网络珠宝公司其实并非自愿但又不得不开设线下体验店来争夺市场，不惜增长高昂的开店成本来换取消费者的信任，扩充品牌实力。5.2解决对策5.2.1以消费者为核心公司假如想让消费者买单，就需要处处为之着想，以消费者为中心而不是只考虑公司的利益来权衡、开展每一项业务环节。在互联网时代，初出茅庐的电子商务公司只要建立起足够的诚信机制同样可以和百年沉淀的珠宝大亨一较高下。不管公司是十岁还是一百岁，消费者选择了你，你就是赢家。所以，珠宝品牌要想活得长期，玩法必须翻新，才干拴住消费者这颗百变的心。5.2.2着重创新与设计随着消费者品位的提高，珠宝设计的重要性日益凸显。珠宝不仅要在款式设计和制作工艺上不断创新，还应赋予品牌文化、珠宝文化，提高珠宝设计内涵与价值的同时关注消费者内心需求，不断开发出满足市场需求的畅销产品，从而形成差异化竞争优势。

设计创新是品牌发展的灵魂，一个缺少产品自主开发的珠宝品牌在剧烈的市场竞争中是难以连续发展的，所以提高产品的附加值，提高品牌的文化内涵成了公司发展的必修课程。5.2.3开设珠宝课程1.介绍珠宝种类目前，新型珠宝的品种很多，如摩根石、坦桑石、欧泊石、沙弗莱等等，这类中档宝石不仅色彩艳丽、外形上媲美如红宝、蓝宝、祖母绿等高档宝石，并且相比高档宝石“物美价廉”，同样能达成收藏升值的目的，很大一部分取代了高档宝石的消费。但知名度、接受度远不及钻石、红蓝宝石。所以公司可以开设珠宝知识，具体介绍各类珠宝，可以引导消费者如何挑选珠宝。2.宣扬珠宝文化中国的珠宝文化历史悠久，从古至今，对于珠宝首饰无论是皇亲国戚还是普通百姓都爱如珍宝。珠宝在寄予它美好的感情以前，但是是一粒粒冰冷的矿石。所以，宣扬珠宝文化，普及珠宝知识，珠宝鉴赏，也能一定限度上引起消费者的爱好，产生共鸣。3.介绍各类珠宝的保值、增值功能珠宝的种类繁多，市场价格和升值空间都各有千秋。公司可以通过各种珠宝的简介，为广大消费者提供资讯，也可以吸引不同阶层的消费者购买适合自己的珠宝，以达成保值、增值的功能。4.珠宝选购指南珠宝首饰的购买无非是婚庆需求、个人需求或亲朋好友间的送礼，所以选购的适合与否非常重要。选购指南就显得非常重要，从珠宝的价位、款式、种类、作用都能作很好的参考。5.关于珠宝证书珠宝证书好比是每件珠宝首饰的身份证。在我国，最常用、最具公信力的两种证书分别是美国宝石学院发行的GIA证书和我国最权威的国家珠宝玉石质量监督检查中心出具的NGTC证书。当然尚有很多其他国内外权威的机构出具的珠宝证书，如HRD、AGS、GTC等等，这些证书不仅保证了消费者的权利，尚有效地杜绝了一些不良商家恶意坑害消费者的行为。在公司的页面专栏开设珠宝课程不仅能有效引导消费者选购，让消费者明白消费，也凸显出公司对消费者的重视限度，不仅仅以赚钱为主，而是设身处地为“上帝”着想，彰显公司珠宝品牌的专业度、诚信度。5.2.4提供安全的支付方式，创建安全的支付系统其中制约珠宝电子商务发展的重要因素就是网络支付的安全问题，用户信息是否可以保证安全，是否会遭到信息泄密，威胁用户的财产安全。更多如支付宝这类的电子支付方式也在不断出现，可以极大的改善现有的网络支付问题，但也不能杜绝网络交易中存在的安全问题。所以建设安全的网络支付环境不仅是珠宝公司、网络平台、银行的职责，更是全社会共同的职责。

6珠宝电子商务实行网络营销的发展建议6.1.建立诚信体系近年来，随着珠宝市场规模的扩大，竞争的加剧，珠宝电子商务公司如雨后春笋般涌现，珠宝网络交易所占市场份额日益扩大。但是，从事网上珠宝交易的公司良莠不齐、夸张宣传、价格欺诈、弄虚作假误导消费的情况屡见不鲜，甚至以注胶填充、染色涂料、人工合成等手段制造出高仿的、难以鉴别的“珠宝”，严重坑害了消费者的利益，也不免影响到整个珠宝行业在电子商务的有序成长。因此公司要将诚信问题作为头等大事，不可掉以轻心。6.1.1“红盾公司信息查询”和“中国公安备案”公司可以通过所在地的工商行政管理局“红盾公司信息查询”和“中国公安备案”来解决网购珠宝的信任危机，取得消费者的信赖。6.1.2借鉴B2C延伸出的BBC成功模式BBC即通过“公司＋银行”的全新模式，让消费者放心购物。但凡银行售出的所有珠宝全都实行“先行补偿”的售后服务，即公司必须缴纳于合作银行一定金额的保证金作为“先行补偿保证金”。一旦公司违反承诺，为消费者提供不实的珠宝首饰和业余的售后服务，银行可以从公司缴纳的保证金中扣除相应的价格，不需要通过公司批准，就能先行补偿给消费者。在网购珠宝这类贵重商品中，银行起到了强大的监管作用，极大地解决了虚拟网络交易中的诚信问题。6.1.3借鉴O2O模式（“鼠标+水泥”），将网上店铺与体验店相结合消费者可以事先在网上预约商品，然后到体验店看货，满足眼见为实的需求，对商品认可后买单，从而打消消费者对购买贵重商品的种种顾虑，对公司来说O2O模式也增长了品牌诚信度。目前来讲，很多珠宝公司已在一线城市以“鼠标+水泥”的模式站稳脚跟，其实也有很多经济发达的二、三线城市有待开发，这些城市的消费水平并不亚于一线城市。6.1.4珠宝公司自觉签署《珠宝(钻石)电子商务行业自律公约》2023年2月17日上午，首届《珠宝(钻石)电子商务行业自律公约》新闻发布会在北京环球贸易中心举行，由中国珠宝玉石首饰行业协会倡议发起。为了规范珠宝电子商务市场，让珠宝电子商务行业能在健康的环境中成长，也为了改善、培养消费者对网购珠宝的习惯，公司可以倡议、签署此公约，自觉遵守行业公约，以示公司在电商领域发展的决心和对消费者的诚意。6.1.5公司之间联合建立“网商诚信联盟”，采用积分制接受消费者投诉，假如发现商家出现诚信、质量问题就扣分,扣到低于一定限度,就作出相应处罚。反之，也可以采用加分制，诚信商家得到消费者良好的回馈，便可加分，以示鼓励。此外,也建议在网上开设“珠宝鉴定中心”来配合网络营销,可以由珠宝行业协会或公司之间牵头发起，也也许呼吁国家建立专门的机构配合珠宝首饰的鉴定工作，以规范珠宝电子商务的市场。6.2坚持创新、走品牌道路品牌不仅仅是一个独立的名称，还涉及无形的商品品质、内涵、文化等等，这些也是消费者是否买账的重要因素，波及公司形象更影响公司此后的生存发展。商品的品质不仅仅体现在功效和价值上，更体现在消费者内心对公司的信赖。但竞争剧烈的珠宝业，光靠品质取胜仍是不够的。在珠宝业中，同质化倾向泛滥成灾，很也许新设计的款式，一夜之间就被同行们分享。相同的款式、相同的价格、相同的品质保证，不同的只是产品品牌，给消费者的选择带来了不小的困扰。所以公司必须紧跟时尚潮流，以新奇的款式设计和独树一帜的风格吸引消费者，激发诱导消费欲望和需求，扩大市场份额。珠宝的网络营销之路要想走得稳当、顺畅，把好商品品质与创新这道关才是保障。6.3提高客服素养，凸显公司专家形象珠宝网络营销最致命的问题之一就是消费者对网购珠宝缺少信心，培养消费者改变购物习惯还需要靠公司慢慢引导，网购珠宝要给予消费者舒心畅快的专业服务，让消费者体验到身心愉悦的购物感受。这是一个真实的案例：北京的李小姐，原本打算在实体店购买裸钻以做投资，但通过多番专业、耐心的客服沟通，“任性”的在佐卡伊购得价值约140万的5克拉裸钻，而这颗裸钻在实体店的价格却要高达300万。专业的客服服务显然不是轻描淡写的几个字，每笔交易的背后都蕴含客服人员专业的职业素养，所以专业成为珠宝网络营销不可小视的核心问题。高品质的商品必须配套高品质的服务，消费者才会觉得物有所值。即便是网络销售，服务和商品同样重要。服务质量的高低直接决定交易的成功与否，甚至会让品牌在消费者心目中渐行渐远。因此做好服务工作显得尤为重要。网络服务涉及首饰选购、养护知识、在线征询、投诉受理、珠宝知识、证书鉴定、购买须知等等问题。提供优质服务的同时，一方面公司可认为用户创建档案，记录用户的学历限度、收入水平、消费偏好、联系方式等资料，为个性化服务提供依据；另一方面，公司应当注重服务过程中用户对公司或商品提出的问题，或独到的见解。或许用户不经意间流露的一句话，会让公司茅塞顿开，成为解决公司发展瓶颈的关键。公司只有不断提高员工素养，专业服务于顾客，打动顾客，把握顾客才不至于把顾客流失。6.4“一宝双证”购买珠宝的双重保障关于网络珠宝的真伪，一直是消费者最关心的话题。在中国，无论通过任何途径购买珠宝，诚信的商家都会出具珠宝鉴定证书。不管是国际还是国内证书都具有公信力和可靠性。要想赢得消费者的信任，有诚意的珠宝公司可以提供“一宝双证”服务，也就是同时出具国际GIA证书和国家珠宝玉石鉴定中心检查的NGTC证书，以追求高品质和高诚信的品牌，立志靠时间的沉淀来打造品牌的积淀。

总结古今中外，不管珠宝身处任何时代、任何国度，全人类都为其倾倒。大到皇室贵族，小到平民百姓，都对珠宝溺爱有加。珠宝首饰不仅赏心悦目，实现我们对美的追求，寄托以美好的情感；并且其特殊性、稀缺性，造就了强大的保值、增值能力，让很多投资者沉浸其中。用“爱如珍宝”来形容人们对珠宝的情有独钟再合适但是了。虽然珠宝行业历经风霜的洗礼，时代的变迁，古老而沉淀；但从世界的眼光来看待，她又是一个充满活力与朝气的行业。不管是国际还是国内，珠宝都有其巨大的发展市场和发展空间。不可否认珠宝行业的前景像钻石般光明而璀璨，但无论是传统零售还是电子商务，现实发展中也会面临黑暗与忧伤。行业的自律、公司的信誉、消费者的认知限度、网络的诚信等等问题都像一把把双刃剑，既能使行业偏离正轨，又能引领行业驶向康庄大道。纵观我国珠宝行业电子商务的发展前景，本文罗列了其发展趋势、发展方向等相关问题，结合珠宝电子商务的重要营销模式和策略分析，从中提出了珠宝网络营销的发展困境与解决瓶颈，并给予一定的发展建议。从本文的描述中可以看出我国的珠宝行业是极具规模和发展潜力的朝阳行业，整体市场销售额高达5000亿，电子商务市场也占250亿，这一惊人的数字还在逐年稳步攀升。但随着进一步分析不难看出，网络营销给珠宝行业的发展带来不小的困难。尽管对于发展珠宝电子商务来说，有很多传统营销不具有也不能效仿的得天独厚的优势，但也难以掩盖如网络诚信、公司信誉、行业规范等极具杀伤力的问题。对于这类障碍，文中也根据现有的珠宝电子商务营销模式提到了许多相应的解决办法，供公司参考。无论公司实力的大小，品牌积淀的长短，只要发扬优点回避缺陷，制定出适合自身的营销方案才干在竞争剧烈的市场中拥有属于自己的天地。电子商务发展至今不仅给我们带来了实实在在的价值感,，并且尚有甜甜蜜蜜的幸福感。做到这一点，公司需要花很多精力、心血。传统珠宝行业华丽转身到电子商务行业中，公司不仅要减轻产品的流通成本，并且还要运用合理的战略方法，真真切切给消费者最大的实惠。随着全球的联系越来越紧密，我国的珠宝电子商务虽然还不能和国外的珠宝电子商务同日而语，但珠宝公司已经结识到网络营销的重要性，也在想方设法克服信誉问题、建立品牌效应等体系，从而在剧烈的竞争中立于不败之地。希望在不久的将来，珠宝能真正迎来电子商务发展的盛世，和传统营销不分伯仲，甚至比肩，占领整个珠宝市场的半壁江山。最后，我希望未来的珠宝电子商务能像戴维尼创始人聂文彪所憧憬的那样蓬勃发展，开辟珠宝电子商务的盛世。“按照魏格纳板块碰撞的原理：板块碰撞的地带就是富矿产生的地带，传统珠宝行业和互联网营销碰撞的地带，一定会诞生一个巨大的机会，巨大的富矿！”

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致谢难忘的自考生涯即将结束，这段宝贵的学习经历陪同我成长，对于我来说既是对学习生涯的总结，又是对崭新生活的开始。作为毕业前最后的论文写作，我认真对待，由于我尊重学校老师的悉心教导，也尊重自己过往的辛勤耕耘，以慰藉这段铭心刻骨的自学时光。虽然论文创作并不顺利，写作过程中涉及海量的信息，时常碰到陌生的知识与未知的概念，一时难以吸取消化；每当沮丧之际，只要想起默默支持我的人，回首无数个备战考试的挑灯夜读、不眠之夜，一切付出都显得微局限性道，坚持、加油成为我完毕论文的关键词。此时此刻，感谢华东理工大学实现我完毕学业的梦想，学习期间提供我良好的教学环境，回想起认真刻苦的莘莘学子在安静的自学教室里温习功课的画面，其中也包含我的身影。每每碰到学习中的困难，总能与同窗好友共同分担、解决。回望自考生涯，虽然坎坷、艰辛，但其中的酸甜苦辣，可谓是我人生中难能可贵的财富。此外，还要感谢万分爱惜、鼓励我的亲朋好友，特别是含辛茹苦的父母，二十数年来不计回报的给予我一切物质上、精神上的支持、关爱。如今即将毕业，也算是对父母最佳的安慰。同时，还要感谢论文写作中涉及的众多文献学者，阅读了各位的文献资料，从中受益良多，引人深思。为我完毕论文写作提供了清楚的思绪和对的的方向。此外，还要特别感谢陈骏老师秉承对学生负责的态度对我的悉心指导，从论文定题到论文内容，给予我一定的鼓励与肯定，并指出论文中差强人意之处，为论文修改提出中肯、宝贵、有建设性的意见，辅导我更好地完毕论文写作。在毕业前夕，我认真完毕了我的毕业论文，此时难以用语言形容我复杂的心情，数年来的付出即将得到认可，也算是对我学习生涯的最佳肯定。介于我浅见寡识，论文中肯定有分析不透彻、理论不完善的地方，欢迎老师、同学指正，予以我宝贵的建议！也希望本次论文写作的完毕，迎来我人生全新的路程。再次感谢对我倾注无限关爱的家人、老师和朋友，论文成果也蕴含你们的功劳。祝愿你们身体康健，万事顺意，感恩你们的一路陪同！附件1：华东理工大学毕业论文（设计）开题报告珠宝行业网络营销研究商务管理摘要：在21世纪的今天，互联网和电子商务这股浪潮正席卷着各行各业，为之发明了无数的神话。网络营销不仅深得民心更深得公司的野心。珠宝这一古老而又特殊的行业也不得不顺应时代的变化，加入了网络营销的争夺，并在兴起，开辟更广阔的市场。珠宝行业能不能像其他行业同样在电子商务领域风生水起？是公司迫切需要研究的课题。本文阐述了在网络与电子商务背景下珠宝公司网络营销的优势及碰到的问题，并加以分析研究，探索公司的发展方向和生存之道，并提出了珠宝网络营销的相关策略。关键词：珠宝；电子商务；网络营销1研究背景1.1研究背景自入世以来，我国的珠宝市场始终处在活跃状态，珠宝销售额每年以稳定的几率攀升。随着时代的变化，与国际的接轨及中国珠宝市场日渐壮大，电子商务珠宝得以在中国应运而生并不断规范、完善，尽管珠宝网络营销的前景并无非议，但真正实行起来却困难重重。不少公司为了在虚拟的网络平台站稳脚跟，往往以打折作为促销，以赢得消费者的唯一手段，不仅减少了公司的利润空间，并且还使不了解实情的消费者对品牌缺少信任，动摇了购买的念头，长期以往必然会损害公司形象。公司必须从消费者的角度出发，对消费者的消费能力、消费层次、消费需求等进行分析研究，考虑消费者是否注重品牌、是否看重款式、是否倾向低价、是否喜欢定制、等等，结合公司自身优良基因制定出合适的营销策略，以价格、服务、诚信、品质、等优势打动消费者，提高公司竞争力，扩大市场占有率，打开公司与顾客双赢的局面。如今的消费者对珠宝了解的途径也越来越宽广，珠宝消费已不再盲目、盲从。珠宝网络营销不仅带给消费者真正的实惠，更提供应珠宝公司新的市场机会。如何在互联网交易平台取得消费者信任，解决诚信问题，合理制定营销战略，已成为珠宝网络营销的重要问题。中国有着十余年历史的珠宝网络营销之路才刚刚踏上万里征程的第一步，通过实践表白，珠宝公司实行网络营销的重要性如下：1.在互联网领域能以高效的速率提高珠宝知名度。恰当的网络宣传可以通过点击、转载迅速提高品牌知名度，即使不能吸引消费者购买，也能培养潜在消费者。2.网络营销是珠宝公司发展的必经途径。随着珠宝电子商务的盛行，珠宝暴利的价格已渐渐趋于理性，珠宝网络营销最大的魅力就是相比实体店的低价优势。所以，公司已经看到了未来的珠宝电子商务有着不可小觑的发展潜力，就算有众多困难，也必须迎难而上。3.公司运用网络营销可以靠自己的实力，公平地与同行竞争。不管是实力强劲的珠宝巨头还是默默无闻的珠宝作坊，只要消费者心甘情愿为你埋单，你就是赢家。1.2研究的目的本文的目的是通过对电子商务珠宝网络营销的研究，充足了解珠宝网络营销的发展现状与发展前景，消费者对珠宝网络营销的结识和态度会不会有所改变，分析珠宝在网络营销上存在的局限性，研究网络营销的策略解决影响公司发展的障碍，以消费者需求为导向选择丰富多样的营销模式，尽也许多的增长珠宝公司的网络营销渠道，谋求公司更广阔、更长远的发展。珠宝行业在电子商务的兴起，不仅打破了珠宝业几十年来的暴利价格，使广大消费者得到了前所未有的实惠，并且还使公司在多渠道、多元化的发展上如虎添翼、锦上添花。也希望珠宝行业在经历了种种磨难之后浴火重生，在电商领域开辟珠宝的盛世。2文献综述2.1我国珠宝电子商务的发展现状、历程及趋势2.1.1我国珠宝电子商务的发展现状1999年全球首家电子商务珠宝——蓝色尼罗河的诞生，打响了珠宝进军电商的第一枪。蓝色尼罗河颠覆了传统珠宝行业暴利的游戏规则，以透明的价格和优质的珠宝“笼络”了消费者，在虚拟的网络中开辟了新的市场，令诸多传统珠宝巨头方寸大乱。一时之间，蓝色尼罗河的故事如同神话在全球传开，引起了国内外众多珠宝商们的思考，幻想蓝色尼罗河的神话能否在中国得以延续。随着我国电子商务的迅猛发展，各行各业加入到了电子商务的大本营中，使得珠宝网络营销也成为也许。中国珠宝公司对电子商务在商业经营活动中的影响越来越重视，随着钻石小鸟、戴维尼、珂兰等珠宝电商的加入，引来了传统品牌珠宝商的“嫉妒”相继“触网”。显然“蓝色尼罗河”效应，并没有在中国产生巨大的影响力。珠宝电子商务随着互联网发展的日趋成熟，以低于传统零售的价格优势在十几年间慢慢形成了气候，分得了传统珠宝市场的一杯羹，但这远远不够。珠宝电子商务要想威胁到传统珠宝行业，还必须付出太多的努力，克服诸多疑难杂症。2.1.2我国珠宝电子商务的发展历程我国珠宝电子商务的发展通过了十余年的变迁，从最初的“原始社会”逐步走向“帝国时代”，珠宝电子商务的三个时期也见证了它发展的历程。1.珠宝电子商务发展的原始期（如上海钻石小鸟）2.珠宝电子商务发展的扩张期（如深圳戴维尼）3.珠宝公司电子商务发展的竞争期（如北京珂兰钻石）2.1.3我国珠宝电子商务的发展趋势未来的珠宝行业不仅仅局限于实体经营，还要专注于电子商务领域，不管珠宝商们愿不乐意接受珠宝的暴利将被终结的事实，这都将成为未来的发展趋势。1.跑马圈地、低价卡位2.建立品牌、提高附加值3.专业化限度高4.优胜劣汰5.市场规范化2.2珠宝网络营销的SWOT分析2.2.1珠宝网络营销的概念珠宝网络营销：又称珠宝网络直复营销，珠宝公司以互联网为平台，运用数字化信息和网络媒体的交互性提供应用户产品或服务，以实现营销目的的营销方式，同时满足公司自身发展需求的社会管理活动。珠宝网络营销通过日新月异的发展，不仅成功地改变了消费者的消费方式以及对珠宝价值观的改变，并且规范了市场，让珠宝行业在电商领域积极健康的发展。2.2.2珠宝网络营销的SWOT分析.珠宝网络营销的优势(1).毫无疑问的价格优势(2)相对低廉的营销成本(3)不受时空限制的交易：“24小时不打烊的珠宝店”(4)网络传播范围广、速度快(5)公平竞争(6)个性化珠宝定制.珠宝网络营销的劣势(1)信任危机(2)商品标准化限度低，价格不透明(3)无法实现珠宝的试戴功能(4)首饰同质化(5)反复购买率低.珠宝网络营销的机会不管传统珠宝零售商是否乐意面对，在一定限度上的确受到电子商务珠宝的冲击，很多珠宝品牌已逐渐脱去昂贵的外衣，变得“低调”、“平民”的同时又不失珠宝的高贵品质，虏获了一部分消费者的芳心。珠宝电商公司可以迎合、发明时机在虚拟的网络市场上展开多种形式的促销活动，借机发挥公司优势，赢得良好的口碑，打开消费市场。.珠宝网络营销的威胁珠宝网络营销的威胁来自于同行之间竞争剧烈。珠宝电子商务通过十余年的发展，已经涌现了上百家的珠宝品牌。越来越多的珠宝公司预见到网络营销是未来发展的必经之路，纷纷涉足。近年来，传统零售品牌的争夺剧烈，导致不少品牌另谋出路，开辟新的市场。ENZO、谢瑞麟、老凤祥等众多海外、香港、内地的知名品牌不失时机地借助网络来扩展营销渠道，与此同时，在天猫商城中档待他们的是近200家的珠宝商店，可见竞争的残酷。珠宝电商不仅要受到本土品牌的夹击，还要遭受香港、海外品牌的冲击，生存压力越来越大。2.3珠宝网络营销的发展途径、模式及策略2.3.1珠宝网络营销的发展途径(1)建立品牌的官方网站（珠宝门户网站）(2)运用天猫商城、京东、亚马逊等第三方平台建立网店(3)运用银行商城搭建购物平台2.3.2珠宝网络营销的发展模式(1).B2C：Business–to–Customer——公司—消费者(2).O2O：Online–to–Offline——线上到线下（“鼠标+水泥”）(3).BBC：Business–Bank–Customer——公司—银行—消费者(4).F2C：Factory–to–Customer——工厂—消费者2.3.3珠宝网络营销的发展策略1.产品策略(1)产品定位(2)市场定位(3)目的群体定位2.价格策略价格策略的成功与否直接关系到公司此后的发展，网络营销价格策略是成本与价格的直面交流，由于消费者获得珠宝信息的途径越来越广，消费也日渐理智，价格因素一直都是吸引消费者购买的最重要因素。公司在发展初期可以以实惠的价格打动消费者，快速占有市场。当公司积累到一定资本的时候，实行自动价格调整，根据市场和对手的状况调整价格。3.促销策略公司不仅可以在官网、天猫旗舰店、京东等开设促销活动，还可以联合其他购物网站，多渠道促销，如聚美优品、唯品会、聚划算等进行大力促销。4.渠道策略网络营销的渠道本就以“惠民”的原则为首，珠宝网络营销也不例外。与传统零售珠宝相比，网络营销控制了商品流通环节，节省了商品流通成本，形成先天优势。2.4珠宝网络营销的发展瓶颈与解决对策2.4.1珠宝网络营销的发展瓶颈(1)消费者对网络珠宝品牌的信任度低(2)价格以外的竞争优势不明显(3)消费者对实体店、体验店过于依赖2.4.2珠宝网络营销的解决对策(1)以消费者为核心(2)着重创新与设计(3)开设珠宝课程(4)提供安全的支付方式，创建安全的支付系统2.5珠宝网络营销的发展建议2.5.1建立诚信体系(1)“红盾公司信息查询”和“中国公安备案”(2)借鉴B2C延伸出的BBC成功模式(3)借鉴O2O模式（“鼠标+水泥”），将网上店铺与体验店相结合(4)珠宝公司自觉签署《珠宝(钻石)电子商务行业自律公约》(5)公司之间联合建立“网商诚信联盟”，采用积分制2.5.2坚持创新，走品牌路线商品的品质不仅仅体现在功效和价值上，更体现在消费者内心对公司的信赖。但竞争剧烈的珠宝业，光靠品质取胜仍是不够的。公司必须紧跟时尚潮流，以新奇的款式设计和独树一帜的风格吸引消费者，激发诱导消费欲望和需求，扩大市场份额。珠宝的网络营销之路要想走得稳当、顺畅，把好商品品质与创新这道关才是保障。2.5.3提高客服素养，凸显公司专家形象珠宝网络营销最致命的问题之一就是消费者对网购珠宝缺少信心，培养消费者改变购物习惯需要靠公司慢慢引导，公司必须从专业的角度为消费者提供会所般的服务，让消费者觉得专业、可信。2.5.4“一宝双证”购买珠宝的双重保障要想赢得消费者的信任，有诚意的珠宝公司可以提供“一宝双证”服务，也就是同时出具国际GIA证书和国家珠宝玉石鉴定中心检查的NGTC证书，已达成品牌品质保障和良好的口碑传播，赢得消费者的信赖。3技术路线3.1课题重要内容本文以珠宝网络营销为核心，本着提出问题—分析问题—解决问题的思绪来研究。对珠宝电子商务发展的概况、发展模式进行分析，从中提出珠宝网络营销中碰到的发展瓶颈，并给出发展意见，解决发展瓶颈才是珠宝实行网络营销的关键。3.1.1绪论1.选题背景（1）中国珠宝行业规范（2）中国珠宝市场繁荣2.研究的目的和意义3.研究的重要内容3.1.2我国珠宝电子商务的发展现状、历程及趋势1.我国珠宝电子商务的发展现状2.我国珠宝电子商务的发展历程（1）珠宝公司电子商务发展的原始期（2）珠宝公司电子商务发展的扩张期（3）珠宝公司电子商务发展的竞争期3.我国珠宝电子商务的发展趋势（1）跑马圈地、低价卡位（2）建立品牌提高附加值（3）市场规范化（4）专业化限度高（5）优胜劣汰3.1.3珠宝网络营销的SWOT分析1.珠宝网络营销的概念2.珠宝网络营销的SWOT分析（1）珠宝网络营销的优势（2）珠宝网络营销的劣势（3）珠宝网络营销的机会（4）珠宝网络营销的威胁3.1.4珠宝网络营销的发展途径、模式及策略1.珠宝网络营销的发展途径（1）建立品牌的官方网站（珠宝门户网站）（2）运用天猫商城、京东、亚马逊等第三方平台建立网店（3）运用银行商城搭建购物平台2.珠宝网络营销的发展模式（1）B2C模式（2）O2O模式（3）BBC模式（4）F2C模式3.珠宝网络营销的发展策略（1）产品策略（2）价格策略（3）促销策略（4）渠道策略3.1.5我国珠宝行业网络营销发展瓶颈与解决对策1.中国珠宝行业网络营销发展瓶颈（1）消费者对网络珠宝品牌的信任度低（2）价格以外的竞争优势不明显（3）消费者对实体店、体验店过于依赖2.解决对策（1）以消费者为核心（2）着重创新与设计（3）开设珠宝课程（4）提供安全的支付方式，创建安全的支付系统3.1.6珠宝电子商务实行网络营销的发展建议1.珠宝电子商务实行网络营销的发展建议（1）建立诚信体系（2）坚持创新，走品牌道路（3）提高客服素养，凸显公司专家形象（4）“一宝双证”购买珠宝的双重保障3.2研究的重点和难点3.2.1重点本文研究的重点是如何解决珠宝网络营销的发展瓶颈。珠宝电子商务发展至今历时十余年，相比国外网络信任体系的成熟，中国的珠宝电子商务尚有很多需要提高的地方，珠宝网络营销应当如何在价格优势上取得消费者的信任，在虚拟的网络平台上求得广阔的发展。3.2.2难点本文研究的难点是根据如今珠宝电子商务的发展趋势，通过度析具体的珠宝网络营销模式，找出目前珠宝电子商务发展的障碍，提出切实可行的实行建议。3.3研究的方法和思绪研究的方法：本文运用理论叙述，联系实际情况找出珠宝网络营销中存在的问题，并提出可实行的解决方法，解决诚信危机，是珠宝行业在网络营销平台发展的重中之重。研究的思绪：根据我国珠宝行业的发展前景，分析我国的珠宝电子商务发展趋势，结合珠宝网络营销的SWOT分析，四种营销模式的分析，制定珠宝网络营销的4P策略，以珠宝网络营销发展瓶颈为重点叙述，提出解决对策和发展建议。4进度安排4.1第1周～第4周（1）拟定论文题目（2）收集论文资料4.2第5周～第8周（1）撰写开题报告，正文（2）查找相关资料4.3第9周～第16周（1）收集、查阅论文资料（2）完毕论文初稿4.4第17周～第18周（1）修改论文初稿、定稿（2）完毕论文终稿，打印提交4.5第19周～第20周（1）准备论文答辩（2）论文答辩5参考文献【1】李双鑫.《珠宝首饰公司营销策略研究》[D].天津商业大学2023年5月【2】金天璐.《珠宝网络营销发展》[J]现代营销：学苑版.2023年12月第10期P55【3】曹萧.《中国珠宝网络营销研究》[J]现代营销：学苑版.2023年12月第8期P54【4】鲁春艳.《珠宝产品网络营销合用性及对策研究》[J]记录与管理2023年第9期P79【5】冯复平.《珠宝首饰网络营销模式分析与研究》[J]中国电子商务2023年第16期P16【6】徐昕雯.《珠宝电子商务没那么简朴》[J]中国黄金珠宝2023年第3期P40【7】刘鑫.《BlueNile网络直销的“钻石”神话》[J]成功营销2023年第12期P52【8】赵丹.《珍珠网络营销之问题及对策》[J]内江科技2023年第7期P162【9】马佳.《钻之裂变市场新格局谁会是最终赢家》[J]中国黄金珠宝2023年5月第5期P42【10】赵明.《让网络也闪耀着珠光宝气》[J]广告大观：综合版2023年第9期P126【11】莫壮国.《体验营销视角下珠宝电商的困境》[J]中小公司管理与科技2023年第6期P170【12】于晓蕾.《我国钻石类奢侈品网络营销的现状及发展研究》[J]现代商业2023年第17期P46【13】宋懿.《网络首饰营销的商务之道》[J]中国黄金珠宝2023年第4期P44【14】林劲畅张良钜李继红.《珠宝电子商务的发展现状及解决对策研究》[J]现代商贸工业2023年第4期P230【15】王瑜王明宇.《珠宝电子商务发展的问题与对策研究》[J]电子商务2023年第9期P17【16】朱沁.《珠宝行业电子商务的发展分析》[D].青岛农业大学2023年【17】仝玺句超.《浅析珠宝行业如何运用电子商务平台》[D]天津对外经济贸易职业学院【18】马佳.《钻行小鸟：在电子商务的“绿藤”上歌唱》[J]中国黄金珠宝2023年第4期P46【19】李蔓.《“线上交易”不是电商的唯一形式》[J]中国黄金珠宝2023年第28期P3【20】MaryLouRoberts.《InternetMarketing:IntegratingOnlineandOfflineStrategies》[M]CengageLearning003版（2023年3月28日）【21】ScottBridges.《InternetMarketingPlan:TheUltimateGuideToInternetMarketing!》[M]PublicationDate:December20,2023附件2：华东理工大学毕业论文（设计）文献翻译网络营销：整合线上和线下策略玛丽·卢·罗伯茨商务管理互联网经济的司机信息创建最大的各种产品和服务的附加值。许多产品和服务产品本质上是在于竞争对手的产品特性。信息可以帮助用户容易获得产品，从产品使用中获得更多的利益是一个竞争格局的关键部分。许多类型的通信和交易超越了大小和距离。今天，世界各地的信息几乎是同步的，信息是否是新闻、产品的可用性，或客户服务。在这个意义上，距离并不重要，网络给中小公司也存在类似于大型公司的能力。数字产品