罗兰贝格-银华基金战略规划咨询项目建议书-201301

北京，2013年1月利用变革契机，打造战略优势罗兰贝格管理咨询A. 罗兰贝格公司及其核心优势介绍 3B. 罗兰贝格对中国资产管理及基金行业的理解 22C. 罗兰贝格的项目方法 54D. 项目团队 86附录.国际资产管理行业发展趋势及领先公司案例分析 92A. 罗兰贝格公司及其核心优势介绍罗兰贝格公司及其核心优势介绍A罗兰贝格是源于欧洲的最大的管理咨询公司，我们在全球范围内为世界领先的客户提供咨询服务罗兰贝格的成功创业史及全球业务分布全球网络19702010198019902000超过10亿美元销售额增长趋势阿姆斯特丹I巴塞罗那I北京I贝鲁特I柏林I波士顿I布鲁塞尔I布加勒斯特I布达佩斯特I卡萨布兰卡I芝加哥I底特律I多哈I迪拜I杜塞尔多夫I法兰克福I哥德堡I广州I汉堡I香港I雅加达I基辅I吉隆坡I伊斯坦布尔I拉各斯I里斯本I伦敦I马德里I麦纳麦I蒙特利尔I米兰I莫斯科I孟买I慕尼黑I纽约I巴黎I布拉格I里加I罗马I圣保罗I上海I新加坡I斯图加特I台北I东京I维也纳I华沙I萨格勒布I苏黎世36个国家/51个办公室/2,500名员工约220名合伙人76%的项目是国际项目1,000个国际客户1实力雄厚，具有广阔的全球视野与深厚的本土经验资料来源：罗兰贝格分析罗兰贝格于1994年进入中国，十年间实现了快速增长，成为最领先的战略咨询公司之一五大办事处罗兰贝格大中华区增长(1998=100)罗兰贝格大中华区历史2005年以来，罗兰贝格公司在中国市场连续6年盈利，是唯一取得如此成绩的外资战略管理咨询公司年复合增长率37%LaosMyanmar北京上海香港台北广州新建办公室1实力雄厚，具有广阔的全球视野与深厚的本土经验资料来源：罗兰贝格分析我们为全球领先的公司提供战略及运营咨询服务—超过70%的客户是重复客户1实力雄厚，具有广阔的全球视野与深厚的本土经验资料来源：罗兰贝格分析罗兰贝格是将全球经验和本土特点结合最好的管理咨询公司1实力雄厚，具有广阔的全球视野与深厚的本土经验兼具广阔的全球视野与深厚的本土经验，是罗兰贝格为金融客户提供最优质服务的保证深厚的本土经验超过60%的客户为本土企业约80%的咨询顾问来自中国广阔的全球视野全球一体化的金融服务中心保证了我们的金融服务专家具备全球视野资料来源：罗兰贝格分析8罗兰贝格由行业中心和功能中心形成矩阵式组织结构，其中金融服务是罗兰贝格的第一大行业行业中心功能中心罗兰贝格组织结构1实力雄厚，具有广阔的全球视野与深厚的本土经验信息管理市场营销运营和供应链重组和公司财务公司战略及运营汽车能源和化工金融服务消费品和零售机电和高科技信息电信制药和医疗政府和公共机构交通运输资料来源：罗兰贝格分析罗兰贝格金融团队拥有丰富的金融业管理咨询服务经验，为各类型金融机构提供过内容广泛的咨询服务国外金融行业客户示例罗兰贝格金融服务罗兰贝格金融服务2广泛的国内外金融业咨询经验银行证券公司信托、保险及资产管理资料来源：罗兰贝格分析在中国，罗兰贝格金融团队也拥有丰富的金融行业管理咨询经验，为各类金融机构提供过内容广泛的咨询服务国内金融行业客户示例银行保险及其他金融机构证券、基金、信托及投资公司租赁保险担保罗兰贝格金融服务罗兰贝格金融服务2股份制商业银行城市商业银行及其他国有商业银行注：为相关行业客户其他资料来源：罗兰贝格分析广泛的国内外金融业咨询经验“兼具创造性和可操作性的战略”是罗兰贝格区别于其他战略咨询同行的理念和价值定位，帮助我们取得了很高的客户满意度创新的竞争力对于我们客户的价值全球化意识和本土化理解和客户并肩作战创造切实价值创新我们具备创业精神的工作我们拥有欧洲严谨的工作作风与专业素养战略我们在可实施的基础上设计战略可实施!举例：部分中国金融行业客户对我们的评价罗兰贝格的丰富的专业知识、严谨的工作作风，以及团队的敬业精神，给我们留下了深刻的印象 ——海通证券罗兰贝格的报告全面、系统、有针对性，非常符合我们的实际，指明了发展方向，具有前瞻性和可操作性——恒泰证券罗兰贝格的报告帮助我们厘清了中国证券市场的本质和发展规律，让董事会从多年争论中达成一致——国投信托罗兰贝格在短短的几个月里，厘清了困惑我们的管理问题，专家的分析非常细致、到位，对我们未来的发展具有很大的帮助——中国银行罗兰贝格金融服务罗兰贝格金融服务2资料来源：罗兰贝格分析广泛的国内外金融业咨询经验12罗兰贝格在资产管理行业的典型项目介绍(1/2)中国最大的银行系资产管理公司业务战略设计.设计客户细分策略（超过300万客户）根据客户细分策略，设计营销策略与渠道策略共同基金渠道战略扫描主要竞争对手的海外基金渠道策略设计基金公司未来的海外渠道战略设计渠道模式全球领先的共同基金公司公司项目主要工作内容典型项目亚洲业务战略估算亚洲15个国家的市场规模分析主要国家资产管理行业的竞争格局识别相关的的业务机会及机会优先级根据业务机会制定业务发展的预算全球最大的资产管理公司之一台湾市场零售客户的渠道战略对不同的产品销售渠道进行评估（含监管要求）分析不同竞争对手的渠道策略建议未来的渠道组合选择（包含情景分析）全球大型资产管理公司罗兰贝格金融服务罗兰贝格金融服务2资料来源：罗兰贝格分析广泛的国内外金融业咨询经验13罗兰贝格在资产管理行业的典型项目介绍(2/2)公司项目主要工作内容典型项目对客户并购前后的相关工作进行支持帮助客户识别并购后成功整合的前提条件整合过程中管理、培训并调节不同业务方德国银行系资产管理公司帮助客户对中东市场的共同基金行业进行分析建议并评估进入中东市场的可行方案分析不同进入方案的资源要求及相关应对策略欧洲领先的投资基金公司罗兰贝格金融服务罗兰贝格金融服务2并购整合市场进入战略该资产管理公司90%的利润来源于本土市场，在海外市场特别是日本市场业务不理想帮助客户对日本业务进行全面诊断对日本市场资产管理行业进行扫描制定详细的业务提升方案及相关的执行计划一家国际投行的资产管理公司业务提升战略资料来源：罗兰贝格分析广泛的国内外金融业咨询经验罗兰贝格在财富管理行业的典型项目介绍公司及项目项目目标关键交付内容典型项目通过深入分析，项目组认为法国、西班牙及美国市场在2006年之前有较大增长潜力法国与美国经受的风险影响最小，但是西班牙可能受到较严重影响一家欧洲私人银行的法国子公司-市场分析分析欧洲主要国家私人银行的市场环境分析客户所面临的竞争形势分析法国、西班牙及美国市场的业务增长潜力分析业务发展可能面临的挑战与风险对客户的现有主要产品进行专项评估对客户的客户群（包含现有客户与目标客户）及股东情况进行深入分析制定私人银行及其他业务条线的业务发展计划为客户利润与成本中心会计系统建设提供支持该私人银行在俄罗斯潜在客户的清晰蓝图对目标客户进行深入开发的可行性分析各方达成一致的业务增长战略方案2006–2008年的详细业务发展计划高阶实施方案一家卢森堡的私人银行-业务增长战略罗兰贝格金融服务罗兰贝格金融服务2制定客户的业务战略方案基于战略方案制定具体的业务举措进行广泛的战略培训与宣贯，确保管理层级员工对公司未来的市场定位有共同认识战略方案-市场分析-财务分析-具体战略实施业务举措定义领先欧洲私人银行的瑞士分公司资料来源：罗兰贝格分析广泛的国内外金融业咨询经验罗兰贝格在投资管理行业的典型项目介绍公司及项目项目目标主要交付内容典型项目帮助客户进行并购尽职调查对并购流程进行管理并购策略及报价战术设计我们通过分析发现由于时间与成本限制，并购后系统整合难度相当大，因此不建议客户收购，客户最终放弃收购一家德国的投资公司-并购咨询服务帮助客户将独立的资产管理业务整合到银行集团的相关渠道上来稳定现有客户：通过加强客户关系管理，稳定现有客户，降低客户投诉协助客户规划全球/欧洲集中运营平台，并对平台建设提供相关支持确保业务与基础设置的顺利整合主动跟踪并管理相关的整合活动，并定期报告定期向高层核心管理团队汇报整合进展制定未来的实体机构结构及未来的IT平台架构一家欧洲银行集团的德国资本投资子公司-业务整合选择7个目标欧洲市场深入分析目标市场的客户、竞争、监管及税收环境制定了两个目标市场的业务进入战略制定了与欧洲主要分公司的业务合作，并详细分析了其中涉及的税务问题深入分析后台运营需求一家欧洲资本管理公司-国际化战略协助客户制定全球化业务战略，提升整体业务增长罗兰贝格金融服务罗兰贝格金融服务2资料来源：罗兰贝格分析广泛的国内外金融业咨询经验罗兰贝格在私募股权/风险投资及信托行业的典型项目公司及项目项目目标主要交付内容典型项目评估潜在购买对象准备相关的评估问题，向领导层汇报报告汇报并总结评估过程的主要发现一家德国风险投资机构-商业尽职调查客户看到亚洲私募股权市场的业务前景，需要罗兰贝格对亚洲的市场环境进行分析，以便客户更好利用有限的资源为客户提供了非常深入全面的亚洲投资市场情况相关分析结果为客户进行有效资源分配提供了巨大帮助一家提供财富管理与私募股权投资服务的国际金融集团-商业尽职调查罗兰贝格金融服务罗兰贝格金融服务2一家国内大型信托公司-5年战略规划帮助客户制定未来5年的业务发展规划及相关的实施方案国内信托行业的监管环境、市场、竞争形势进行分析梳理内部能力，识别未来能力的提升措施中短期业务战略、业务模式及实施机制帮助客户制定未来5年的业务发展规划及相关的实施方案深入分析客户的内部能力，建议改进方向，定义改进措施制定客户近期业务的速赢策略评估现有风险管理体系，并提供改进方案目标市场的具体业务战略方案一家国内大型信托公司-5年战略规划资料来源：罗兰贝格分析广泛的国内外金融业咨询经验罗兰贝格定期出版专业刊物，与客户共享行业知识与观点最新出版物RetailbankinginEuropewith(EFMA)Marketingstrategiesinretailbanking/CEEConsumerFinanceCEEGrowthstrategiesinretailbankingValuepropositionofWealthManagementAM：Howtorebuildrevenueandoperatingmodels银行资产/财富管理RomanianinsurancemarketInsurancevaluechainInsuranceopportunitiesinChinaHQredesignHQbenchmarkingOffshoringtoCEE保险支持领域资料来源：罗兰贝格分析罗兰贝格金融服务罗兰贝格金融服务2广泛的国内外金融业咨询经验

罗兰贝格在整体战略规划、业务策略、配套机制等方面都进行了长期的研究，形成了完整的方法论体系(1/2)3成熟的项目方法与管理工具罗兰贝格业务发展战略方法罗兰贝格业务组合理论罗兰贝格战略制定框架罗兰贝格战略体系模型使命愿景业绩抱负核心竞争力业务范围共同价值未来的商业环境哪些会对我们的目标产生影响？我们为什么存在？我们如何完成使命？我们如何衡量和获得成功？我们需要在哪些方面取得优势？我们的舞台在哪里？为了实现目标，需要怎样的企业文化和基础？公司战略业务部门业务部门业务部门业务部门业务部门战略如何竞争、在哪里竞争，以及何时竞争？罗兰贝格外延式增长战略模型罗兰贝格业务模式和成长路径模型罗兰贝格业务组织分析模型罗兰贝格并购战略模型罗兰贝格品牌管理体系罗兰贝格品牌定位模型罗兰贝格品牌策略模型(Profiler)罗兰贝格客户目标价值诉求分析模型E+–RNatureSmartShoppingProvenCustomizedThrill&FunTotalCostFairPurismNew&CoolCarefreeVitalityTranquilQualityServiceClanningPassionClassicPersonalEfficiency24/7

Protech罗兰贝格战略规划及配套机制方法论体系罗兰贝格客户细分模型罗兰贝格客户生命周期分析罗兰贝格客户需求分析罗兰贝格量化客户分析和客户分群高低低高市场吸引力内部竞争能力中中承认行业领导者的领袖地位袭击竞争对手的盈部分确定时间退出市场专门化寻找缝隙市场考虑退出优化产品线最大限度减少投资伺机撤出投资保持总体地位获取利润投资以保持市场地位确定可供增长的市场分区专门化有选择的投资确定增长分区大量投资在其它分区保持市场地位专门化寻找缝隙市场考虑并/购通过市场细分发掘潜力确定弱点发挥优势增长寻求垄断最大限度投资罗兰贝格新市场进入策略罗兰贝格地域定位理论罗兰贝格地域选择方法罗兰贝格公司区域选择模型人均GDP[美元$]人口

[万人]资料来源：罗兰贝格分析罗兰贝格在整体战略规划、业务策略、配套机制等方面都进行了长期的研究，形成了完整的方法论体系(2/2)3成熟的项目方法与管理工具罗兰贝格组织设计方法罗兰贝格总部定位理论罗兰贝格集团管控框架罗兰贝格公司治理模型管控渠道管控手段管控内容内部审计业绩考核信息管理战略投资人事财务生产营销外派产权代表董事会监事会股东大会制度化流程罗兰贝格内控金字塔罗兰贝格流程设计方法罗兰贝格公司管控架构罗兰贝格组织与流程模型市场进行业务领域的市场细分明确核心部门创建业务单元设计完整的管理架构适应性的管理体系明确战略业务需要管理层职员中心部门委员会服务中心业务单元关联企业业务领域明确核心业务业务需要市场定位行业机构业务容量成功因素业务系统产品供应客户核心部门人力资源管理控制辅助性部门管理层每个业务单元业务线职能?服务职能?制造或者采购?流程组织战略基础罗兰贝格战略规划及配套机制方法论体系（续）罗兰贝格人力资源模型整体报酬模型人力资源有效性模型3P模型罗兰贝格IT架构模型罗兰贝格新兴技术分析价值矩阵罗兰贝格科技管理的战略目标罗兰贝格IT战略制定框架业务战略IT战略投资战略保障因素业务重点业务成熟水平投资需求IT成熟水平业务重点主要考虑因素•合理的业务和IT重点有哪些?•现有的筹资备选方案有哪些?•最佳的投资方法是什么?•如何更好地利用IT外包备选方案?岗位分析岗位评估目标设定绩效评估报酬激励人才发展Person个人Position岗位罗兰贝格风险管理模型罗兰贝格风险管理的动态工具罗兰贝格风险管理的六个目标罗兰贝格风险管理的七大原则风险战略运营及系统组织杠杆罗兰贝格IT架构及营运模型罗兰贝格新兴技术分析价值矩阵罗兰贝格科技管理的战略目标罗兰贝格IT战略制定框架业务战略IT战略投资战略保障因素业务重点业务成熟水平投资需求IT成熟水平业务重点主要考虑因素•合理的业务和IT重点有哪些?•现有的筹资备选方案有哪些?•最佳的投资方法是什么?•如何更好地利用IT外包备选方案?资料来源：罗兰贝格分析曲向军

合伙人

大中华区副总裁主要履历：MBA，中欧商学院；管理咨询行业从业年限：17年主要咨询业绩：涵盖零售银行，私人银行/财富管理，资产管理，以及投资银行业务；曾经为16家中国国内外领先的金融机构提供咨询服务高浩然

合伙人

大中华区副总裁主要履历：MBA，哈佛大学；管理咨询行业从业年限：7年主要咨询业绩：曾就职于全球几家大型银行，包括花旗银行、瑞士联合银行、法国兴业银行及雷曼兄弟；担任雷曼兄弟公司全球战略和发展集团的执行董事彭怡

合伙人

大中华区副总裁主要履历：MBA，伦敦商学院；管理咨询行业从业年限：10年主要咨询业绩：帮助国内多家证券公司、银行和保险公司制定公司战略、分业务战略、组织和管控模式设计、绩效考核体系、业务流程再造、成本控制等雷启迪

合伙人

大中华区副总裁主要履历：MBA，哥伦比亚大学；管理咨询行业从业年限：15年主要咨询业绩：经验涵盖国际及中国本土的多家金融企业的投行、保险、资产和财富管理、公司银行、零售银行业务、零售网点转型设计等20大中华区金融服务中心由行业经验丰富的高级管理团队领导常博逸

高级合伙人

全球执委/大中华区总裁主要履历：MBA，哈佛大学；管理咨询行业从业年限：17年主要咨询业绩：曾就职于法国兴业证券和摩根大通；加入罗兰贝格以来参与商业银行、投资银行、资产管理、财务管理、私人股权投资等众多项目皮瑞.雷柏

合伙人全球投资银行领域负责人主要履历：MBA，麻省理工；管理咨询行业从业年限：20年主要咨询业绩：20年金融行业咨询经验涵盖投资银行、风险管理、成本优化以及组织变革和银行转型彼德·克拉克

罗兰贝格特别顾问主要履历：曾任所罗门兄弟和美林证券亚太地区总裁；曾在多家金融监管机构任职；罗兰贝格特别顾问主要咨询业绩：是投资银行的资深从业者，他曾经在纽约、香港、伦敦、悉尼、东京就职于多家全球顶级投行成员教育及从业履历经验摘要资料来源：罗兰贝格分析4高素质且经验丰富的专家团队康雁

高级合伙人

大中华区副总裁主要咨询业绩：帮助某国内领先证券公司、银行和保险公司制定集团战略和组织调整;

客户包括国内投行、国有及股份制银行、财寿险公司和信托公司主要履历：MBA，耶鲁大学；管理咨询行业从业年限：15年大中华区团队得到全球金融服务中心的有力支持NewYorkSaoPauloTokyoShanghaiJorgeAlcobiaAntonioBernardoTijoCollotd‘EscuryReneSeygerChristophWinterUdoBröskampHolgerDumlerKlausJuchemJohannesBoernerNataliaGerashchenkoSergeiSafonovAntonioBenecchiAntónioBernardoRicardoWehrhahnChristopheAngoulvantFabriceKahnStéphanePotierPierreReboulSébastienSalviMathieuSebastienPhilippeChassatGregoireTondreauDavidSternRobertoCrapelliEdoardoDemarchiFrancescoCalvi-ParisettiMaximeCharbonnelHendrikBremerCarstenHenkelOlafToepferDanielGreschMartinTonkoHisajiYonedaCodrutPascuWojciechMichalowskiMarcinDumaniaDr.FredSchneidereitChristophWinterWolfgangHachErkutUludagConstantinKinsky

金融服务专家LisbonBrusselsLondonParisMadridMilanZurichViennaIstanbulBucharestMunichAmsterdamFrankfurtPragueMoscowWarsawBeijingHongKongRodrigoDantaseSilvaAntonioFarinhaFlavioLitterioYanKangJoycePengC-EBoueeJohnQuAlainLeCouedicBerndBrunkeBerlinHamburgTobiasPlateBahrainStuttgart

ThomasRinnTaipeiKualaLumpurJihong

HeThomasKlotzSingapore4高素质且经验丰富的专家团队资料来源：罗兰贝格分析B. 罗兰贝格对中国资产管理及基金行业的理解22罗兰贝格对中国资产管理及基金行业的理解B自1998年中国第一批规范管理的基金公司成立后，中国的基金业实现了跨越式的发展资料来源：案头研究；罗兰贝格分析在10年间，中国基金业实现了从封闭式到开放式、从资本到货币市场、从内资到合资、从境内到境外的跨越式发展中国基金业的发展历程1998探索阶段20071997年底，《证券投资基金管理暂行办法》颁布，中国证监会成为基金业的主管机关1998年南方基金管理公司成立，发起并设立国内第一只封闭式基金2001年9月，第一只开放式基金诞生2002年10月，首家合资基金公司—国安基金管理公司成立2002年10月，第一只债券型基金发行，基金投资范围扩大200120022007年，国内投资者投资境外股票正式得到批准，QDII产品问世证监会正式批准基金公司专户理财业务2004年，中华人民共和国证券投资基金法》正式实施，明确规范基金管理人及持有人的权利及义务第一只LOF基金设立第一只ETF基金设立2004起步阶段快速发展阶段2005年，随着股权分置改革的发展，基金开始投资于权证200520032003年12月，第一只货币型基金设立2011基金行业规模持续下降；相对其它资产管理机构，基金业整体投资回报低银行收取大量管理费和销售费《基金法》修改方向：完善对基金公司和从业者的监督、放宽基金运作方式和投资范围、扩充公募基金销售渠道调整阶段24中国基金业面临的机遇十二五期间，中国基金业适逢难得的发展机遇市场潜力巨大客户基础增强与发达国家相比，中国资产管理市场尚处于初级发展阶段，行业极具发展潜力从个人客户来看，随着金融资产总量增加、资本市场发展、以及对理财投资需求增加，中国居民金融资产逐渐从储蓄流向各类投资产品从机构客户来看，企业年金、社保基金规模持续扩大，机构所占的资产管理市场规模也随之增长政策环境改善在监管环境方面，

“加强监管，放松管制”的基金监管思路，进一步促进基金设立及产品的创新123资料来源：罗兰贝格分析25与发达国家相比，中国资产管理业务尚处于初级发展阶段，规模明显不足，有较大的增长潜力空间资料来源：EIU数据库；案头研究；罗兰贝格分析1市场潜力巨大世界资产管理增长空间分析评论根据EIU数据库的测算，2011年中国资产管理的渗透率(资管资产占金融资产的百分比)仅为3%左右而美国等发达市场，其资管渗透率约为20%未来中国资产管理市场尚有很大的增长空间世界主要国家资产管理渗透率1)（2011年）1)：离岸资产没有计算在内，对香港、爱尔兰、新加坡、瑞士和英国的数据有一定影响100,00080,00060,00040,00020,00002468101214161820222426资产管理渗透率[资管资产占金融资产的百分比%]智利巴西马来西亚墨西哥泰国美国芬兰澳大利亚瑞士挪威爱尔兰瑞典丹麦荷兰法国加拿大英国意大利西班牙日本比利时香港印度中国印度尼西亚阿根廷希腊俄罗斯台湾捷克葡萄牙韩国南非新加坡奥地利德国波兰匈牙利GDP增长较快的新兴市场人均GDP[美元]土耳其从个人客户来看，随着金融资产总量增加、资本市场发展、以及对理财投资需求增加，中国居民金融资产逐渐从储蓄流向各类投资产品资料来源：《居民金融资产结构变化对个人金融业务的影响研究》；罗兰贝格分析居民金融资产结构[亿元人民币]1)投资产品包括股票、债券、保险33%CAGR2005-200916%评价居民对个人资产保值增值需求旺盛，市场发展潜力巨大受到经济增长的驱动以及国民富裕程度的增加，中国金融市场资产总量快速增长现金和银行存款在金融资产体系中比例下降，投资产品所占比例快速上升2009446,05966%34%2008302,76781%19%2007288,34868%32%2006219,43084%16%2010201128%72%454,00029%71%529,000现金和银行存款投资产品1)2客户基础增强–个人客户从机构客户来看，企业年金、社保基金规模持续扩大，机构所占的资产管理市场规模也随之增长全国社保基金资产总额[亿元]企业年金规模[亿元]说明企业年金高速增长，为资产管理业带来新机遇在劳动保障部的推动下，我国企业年金自2007年开始步入快速发展轨道，06-11年年均增长率超过30%企业年金托管业务也在快速发展，由基金公司管理的企业年金总规模约占总市场份额的五成社保基金规模不断扩大，需选聘更多投资管理机构为应对人口老龄化高峰时社会养老的需要，以及重大自然灾害等特殊情况，全国社会保障基金的规模不断壮大随着社保基金的不断扩容，其委托投资规模也将逐步扩大，需选聘更多的投资管理机构企业年金、社保基金规模变化资料来源：案头研究；罗兰贝格分析委托投资直接投资2客户基础增强–机构客户+31%20112010200920082007200647%42%7,76658%200953%20085,62446%54%20074,39747%53%20062,82837%63%20118,65742%58%2010+25%8,689基金监管环境分析资料来源：案头研究；罗兰贝格分析加强监管完善法律法规与监管标准配合立法部门加快推动《证券投资基金法》修订统一理财产品监管标准，适当扩大监管范围重点监管基金销售，确保公平交易，防止利益输送《开放式证券投资基金销售费用管理规定》正式实施，不再允许基金销售中给予渠道一次性奖励《证券投资基金管理公司公平交易制度》的修订工作已经启动，将明确不同投资组合同向交易和反向交易的监控原则，确保公平交易可监控、可核查加强对信息披露规范性、透明性的监管力度2010年2月，证监会制订《证券投资基金信息披露XBRL模板第3号〈年度报告和半年度报告〉》放松管制推动基金产品创新工作完善基金产品分类审批制度，推进基金产品由审批制向注册制的转型，完善创新产品的评审机制修订相关办法，降低专户理财和QDII业务的门槛标准，为公司差异化发展创造条件适当放松基金投资范围限制《基金管理公司特定客户资产管理业务试点方法》扩大专户产品的投资范围，拟纳入商品期货等《关于保本基金的指导意见》取消了保本基金投资股指期货的比例限制拓宽基金公司销售渠道证监会积极推进第三方支付机构参与基金销售业务，鼓励基金公司开展网上基金销售新的《证券投资基金法》将对基金经理证券投资、机构和产品监管范围、第三方销售机构等做出新规同时，在监管环境方面，

“加强监管，放松管制”的基金监管思路，进一步促进基金设立及产品的创新3监管环境改善29制度的完善与监管放松拓展了各资产管理机构的可投资范围，为产品创新提供了良好的平台资料来源：中国证券业协会；案头研究；罗兰贝格分析资产管理子行业产品比较2004200520062007200820092010公募基金券商资管保险投资首支LOF和ETF出现首支QDII基金出现首支分级基金出现QDII专户业务放开；基金一对多放开债券分级基金出现券商集合理财出现券商小集合产品出现券商QDII专户业务放开《保险法》允许投资不动产第三方资产管理业务放开2011银行理财基金券商资管保险资管信托货币市场债券市场新股申购股票二级市场金融衍生品基金信贷资产不动产基础设施债权投资另类投资国内各资管机构监管政策逐步完善国内各资管机构可投资范围支持30中国基金业面临的挑战同时，中国基金业也面临着多方面的挑战同业竞争加剧跨业竞争挤压各家基金公司加快发行新基金产品来争夺市场，但基金不断遭遇赎回，整体基金份额逐年缩水银行系基金公司通过利用银行和基金的协同效应，在市场竞争中占据有利地位其他资产管理机构（包括银行、证券、保险、信托等）也纷纷竞逐理财市场这块大蛋糕，形成多重竞争挤压的态势经营模式难以持续在过去几年，基金行业的粗放式增长模式，面临客户结构单一、竞争高度同质、销售渠道单一及人才流失严重等问题，需要进行转型客户结构单一：受托管理资产80%以上来源于个人客户，机构客户严重不足产品高度同质：在客户细分、产品提供策略方面高度趋同，同质化竞争严重销售渠道单一：银行渠道占六成以上，对基金公司的业务发展带来极大制约人才流失严重：对投资专业人才的吸引力下降，整体行业人才流失严重123资料来源：罗兰贝格分析31基金行业竞争情况分析各家基金公司加快发行新基金产品来争夺市场，但基金不断遭遇赎回，整体基金份额逐年缩水基金新发行数量和基金公司数量[只，家]历年整体基金份额净增加数[亿份]1同业竞争加剧资料来源：万德数据；案头研究；罗兰贝格分析5859616060662006CAGR=19%20102007200920112008基金公司数量各家基金公司纷纷以加快发行新基金产品来争夺市场份额2008年后，每年新发行基金数量屡创新高2010201120082009200720062008年后，整体基金份额却逐年下降“赎老买新”现象造成存量基金规模不断缩小，抵消新发行基金的增长银行系基金发展情况分析其中，银行系基金公司通过利用银行和基金的协同效应，在市场竞争中占据有利地位银行系基金公司的净资产规模及排名[201年]浦银安盛基金23民生加银基金52农银汇理基金145招商基金389中银基金435交银施罗德基金450建信基金487工银瑞信基金6992011排名172291519603655资料来源：和讯；证券基金业年报；罗兰贝格分析[亿元]2010排名17281427296043581同业竞争加剧评价银行具有强大的客户和渠道资源银行具有大量的客户积累和较为丰富的客户获取经验银行有营销、服务、推介平台和社会公信力基金具有较强的专业能力和品牌形象在金融市场投资方面具有较高的专业化能力在客户心目中建立专业理财服务的品牌形象银行系基金充分利用了银行和基金的协同效应，在市场竞争中占据有利地位据了解，未来监管机构将再次扩大商业银行设立基金管理公司试点范围，对非银行系基金形成了直接挑战资料来源：案头研究；罗兰贝格分析33与此同时，基金行业还面临着其他资产管理机构的挤压：信托与银行理财增长迅猛，证券及保险增长缓慢，而基金行业相对萎缩资产管理子行业发展分析资料来源：Wind数据库；案头研究；罗兰贝格分析9,7448,2332009200820,40617,000201012,36520072,0002011基金证券资管银行理财保险信托2007-2011年中国各资产管理子行业管理资产规模(年末余额)分析银行理财爆发性增长的主要原因资本市场萎靡不振使大量资金从股市转向银行理财居民理财意识的增强使不少居民将存款转换为收益更高的银行理财银行自身拥有很强的渠道优势信托增长迅猛的主要原因房地产市场的发展，使房地产信托大幅增长银信的广泛合作推出大量产品投资范围最为广泛，产品收益率也较高，吸引力强基金行业限于停滞的原因股票市场持续低迷，导致基金行业大幅波动券商资管发展较为缓慢原因监管限制使投资范围有限，但近期监管有放松趋势保险发展较为缓慢原因保费增速减缓投资范围有限，收益率较低，对投资者吸引力有限CAGR50%19%-10%17%102%2跨业竞争挤压34面临着来自其他资管机构的有力竞争，基金行业的优势正在消失，未来应深入了解客户、抓住细分市场机会和强化投研能力，打造竞争优势资料来源；案头研究；罗兰贝格分析主要资产管理行业的优劣势分析竞争力庞大的客户群体，且高端客户资源丰富强大的实体渠道与电子渠道品牌优势非常明显产品创新能力不足，且难以提供差异化产品投资能力相比基金行业薄弱风险管理能力也有待提升银行理财私人银行有良好的客户基础投资渠道逐渐放开，产品设计具有一定优势券商综合资源比较丰富投资者的认识不足品牌优势不明显不能公开宣传高素质的资管人才非常缺乏券商资管信托财产独立性/资本金优势投资范围广泛、资金运用方式灵活、预期收益率较高产品创新能力比较强信托理财渠道劣势明显，对银行渠道的依赖很高投资门槛高，难以满足普通投资者需要综合投资能力薄弱产品创新能力不强保险资管劣势优势产品创新得到保监会的支持产品交叉销售局面逐渐打开产品风险低(通常保本保收益)庞大的销售队伍据了解，未来银行也有可能取得资管牌照1)，突破产品方面的瓶颈《证券公司客户资产管理业务管理办法》正式实施，改集合计划审批制为备案制凭借着横跨货币市场、资本市场、实业投资领域的独有优势，信托业管理资产规模迅速扩大保监会接连发布了保险资金运用的政策文件，进一步扩大了保险资金可投资的品种和范围近期发展态势1) 资管牌照的获取，意味着银行可以扩大投资范围，提升产品能力尽管基金行业面临来自各类资管机构的竞争加剧，但仍拥有良好的制度和人才优势，未来应回归竞争的本源，深入了解客户、抓住细分市场机会和强化投研能力，打造成为核心竞争力2跨业竞争挤压35基金行业面临的四大问题资料来源：中国证券业协会；案头研究；罗兰贝格分析客户结构单一绝大多数基金公司以公募业务为主，在专户理财、私募等方面业务发展缓慢同时，基金的主要收入仍然以管理费为主，钱包共享收入较少产品高度同质客户方面追求全覆盖，缺乏差异化的客户定位在产品方面追求大而全，同质化严重人才流失严重资产管理行业是高度依赖人力资本的行业随着基金行业吸引力的下降，新兴行业的兴起引起了基金经理、研究人才外流过度年轻的投研团队对投资能力带来挑战销售渠道单一销售过度依赖于银行渠道，导致较高的通道成本同时，银行更倾向于销售新发行的基金，对基金的持续销售重视不足基金行业粗放式增长模式的四大问题在过去几年，基金行业的粗放式增长模式，面临客户结构单一、竞争高度同质、销售渠道单一及人才流失严重等问题，需要进行转型3经营模式难以持续3.13.43.23.336基金行业的受托管理资产80%以上来源于个人客户，机构客户严重不足，专户理财、私募等方面业务发展缓慢业务结构不平衡资料来源：中国证券业协会；案头研究；罗兰贝格分析3.1100%2007100%100%20062010100%2009100%2008个人资产机构资产中国基金行业受托管理资产来源结构(2006-2010)分析基金行业目前仍主要依赖个人投资客户80%以上的管理资产来自个人客户，牛市行情时个人客户占比进一步上升，而熊市到来时，个人客户波动较大，对整个基金行业的稳定性造成极大影响随着养老基金及社保资金投资限制的逐步放开、企业年金的快速发展，机构资产管理有良好的发展前景未来应加强对机构客户的营销，同时在投资策略、人才储备及产品创新方面进行提前布局客户结构单一37国内基金公司以公募为主，在客户细分、产品提供策略方面高度趋同，同质化竞争严重基金公司同质化竞争表现资料来源：案头研究；罗兰贝格分析3.2产品高度同质化缺乏差异化的客户定位产品高度同质不管是大型基金公司还是小型基金公司，在产品方面普遍追求大而全90%以上的基金公司都拥有指数型、股票型、债券型及货币型基金，几乎覆盖了所有基金产品，但机构间产品差异性不大缺乏对客户的深度了解，没有根据自己的能力优势进行差异化客户定位普遍希望对客户进行全覆盖，力图一网打尽，从而导致产品开发与产品营销缺乏针对性产品客户甲客户乙客户丙客户丁客户戊网点、网上等服务终端产品产品产品同质化容易导致野蛮的渠道与价格竞争，不利于基金公司的发展，也不利于基金行业的发展未来基金公司须基于自身的优势能力打造客户和产品的差异化优势，提升核心竞争能力38在产品销售方面，银行渠道占六成以上，过度集中的销售渠道对基金公司的业务发展带来极大制约渠道结构单一资料来源：中国证券业协会；天相投资；案头研究；罗兰贝格分析3.3销售渠道单一评价2010年基金销售渠道分布[%]58%100%76%20062008200720097%61%100%16%35%12%13%11%30%9%银行直营券商2010100%58%35%100%30%100%49%银行渠道一直占基金销售的60%左右而银行渠道又主要向具有网点优势的四大行集中，形成了基金销售渠道的高度依赖局面导致了较高的基金销售成本目前的市场水平，银行报出的尾随佣金在35%-70%之间的高位2011年，64家基金公司支付给银行的尾随佣金占整体管理费收入的17.29%导致部分基金延期发售和持续营销不足2011年，全年共发行基金212只，平均每月17.7只，大行目前对每月的销售基金数进行限制，导致部分基金延期银行更倾向于销售新发行的基金，对基金的持续销售重视不足，需要基金公司千辛万苦地来推进12%2011H1农行18%11%工行建行100%其他中行49%10%39同时，基金公司对投资专业人才的吸引力下降，整体行业人才流失严重资料来源：案头研究；罗兰贝格分析3.4人才流失严重基金公司人才流失原因分析基金经理变动频率逐年升高至2012年2月底，最近一年公募基金行业共计发生基金经理变动200次2011年公募基金经理变动149次2010年公募基金经理变动94次大量基金经理转做私募截止最近，共有87名公募基金经理转型做私募人员变动频繁，人才流失严重基金经理从业经验严重不足据统计，现任基金经理中约22%从业年限不足一年，60%的总经理和超过80%的投资总监平均任职期都少于4年经验匮乏影响基金投资业绩最近1年偏股型基金后10名基金中，任职基金经理平均从业年限不足2年，而在偏股型基金前10名的基金中，任职基金经理的平均从业年限为4.92年，经验不足劣势正在显现从业时间短，影响基金业绩两方面的原因导致基金公司人才流失公募基金公司的吸引力下降：行业激励机制僵化、业绩排名压力大且受较为严格的监管管理其他资产管理行业吸引力上升：私募基金、券商等行业由于监管相对宽松，且激励机制较基金灵活，对专业投资研究人才的吸引力大幅增加40基金公司转型方向的初步判断在转型的方向上，罗兰贝格认为基金公司应围绕客户、产品和渠道，打造精耕细作的经营模式目标客户定位基金公司亟待定义目标客户，设计相应产品和渠道组合，推动业务发展随着国民财富的增长，高净值个人客户增长迅速，有着独特、复杂的需求机构投资者比重逐步上升，基金公司应建立相应的产品和服务能力打造产品设计和创新能力针对目标客户特点，有针对性的推出基金产品和理财方案高净值客户偏爱多种投资工具，其中房地产为最受青睐的投资工具，对另类投资需求的比重不断增长机构投资者需要相对全面的产品种类（跨风险和收益领域）积极打造产品创新能力，在投资标的、交易方式和产品结构方面，顺应市场需求，积极创新建设渠道掌控的能力开发和利用新型渠道，打造多元化的销售渠道体系，以打破银行垄断考虑加强直销团队销售力量，为高净值客户提供贴身的服务积极推进与第三方销售平台的合作，促进产品销售的同时降低渠道费用资料来源：罗兰贝格分析差异化的客户定位是成功的关键，近年来基金市场的变化要求基金公司明确客户定位，设计以客户为中心的产品和渠道战略平均每户持有基金份额[万份]客户结构基金公司个人客户结构非货币基金市场客户特点变化20072010个人投资者机构投资者201072%100%200780%100%100万元以下100-500万元500-1000万元1000万元~0.025%~0.2%~0.75%占所有客户数的1%左右针对客户结构的变化和激烈的市场竞争，基金公司亟待定义其核心目标客户，并设计相应的市场定位、业务/服务组合，以更好地服务目标客户群，推动业务发展资料来源：wind；案头研究；罗兰贝格分析机构投资者比重有所上升，但仍明显低于国外个人投资者由于股市不济，纷纷减少对基金的投资高净值个人客户占比低，他们有更多的投资渠道，如房地产、信托、私人银行等不同于国外，个人客户对于基金收益的期待较高，所以当遭遇股市不济时，个人客户纷纷减少了基金投资28%20%目标客户定位142资产管理产品类型介绍并且需要针对客户定位，开发、设计、推荐相应的产品，以满足其个性化的投资需求产品战略个人投资者机构投资者专向理财基金家族家庭办公室慈善机构/其它机构养老基金保险共同基金的产品组合直接投资交易所交易基金直接投资授权机构基金多重管理风险/收益回报:收入收益率

增长率特别委托(如：持续性服务)指数交易主题基金单一基金积极管理对冲基金多空头对冲受困证券全球宏观经济形势事件驱动力相对价值资产结构化单资产类别平衡性(技巧型资产配置)资产结构化资产负债匹配盈余增速商业模式整合性战略大型独立或合作产品提供商以机构内部为主高度定制化独立（个性化）资产管理者（尽可能分拆资产管理组合）数据来源：罗兰贝格分析共同基金对冲基金/私募股权/风险投资打造产品设计和创新能力2其中，随着个人客户的财富增加，所需要的资产管理产品的投资复杂性和专业性也随之增加个人客户细分市场产品需求高净值客户人民币

>1000万超富裕客户人民币500-1000万富裕客户人民币100-500万大量需求无需求零售客户人民币<100万指数基金比如(ETF)专家投资组合投资基金主动型基金另类基金(比如对冲基金)投资咨询结构性产品资产管理咨询财务咨询储蓄型投资理财基金管理基金组合直接投资.组合定向理财其他产品超高净值客户人民币>5亿111）定制化产品数据来源：罗兰贝格分析打造产品设计和创新能力244国内高净值客户的投资偏好分析国内高净值客户偏爱多种投资工具，其中房地产为最受青睐的投资工具，对另类投资需求的比重不断增长资料来源：

案头研究；罗兰贝格分析28%75%债券68%房地产12%股票基金47%另类投资高净值客户对投资工具的偏好(%)高净值客户对另类投资偏好概览投资方式要素PE投资PE为想投资拟上市公司的投资者开辟了一个进入渠道，从而参与到一级市场的股权投资中商品期货如果能够把握住期货与现货市场中的机会，无疑能够使得资产起到保值增值的作用贵金属衍生品黄金期货、黄金T+D这类具有杠杆效应的投资品种是高净值客户中激进型投资者的最爱。此外，做多做空均可信托产品信托产品投向包括了房地产、基建等领域，具有存在期限越长，收益率越高的特点，可以满足某些高净值客户中长期的投资需求艺术品/收藏艺术品份额投资目前看来虽然收益很高，但其风险也极大，该产品适合抗风险能力较强的投资者高流动性理财产品大部分是短期产品，流动性较好，该类产品充分满足了一部分高净值客户对于产品流动性的需求离岸基金对于越来越多的高净值客户的离岸资产配置需求以及一些希望进行匿名投资的投资者，离岸基金是首选支持45ModuleundVariations_E需加强自有销售渠道和合作渠道的建设，建立强大的销售网络分支网络中介人/独立金融顾问远程渠道

渠道自有销售渠道资产管理公司的分销渠道通过合作渠道销售银行保险公司经纪资产管理者或银行的分支机构以及销售点在现场服务客户的灵活机动的中介机构资管公司雇员的经纪人客户关系经理网络、呼叫中心、网上平台合作方的分支机构以及销售点（如：银行、保险和经纪）超市中介、合作者（如：银行、保险和经纪）的客户关系经理独立金融顾问网络、基金平台、网上经纪人合作者的呼叫中心（如：银行、经纪）数据来源：罗兰贝格分析打包销售中介机构买入产品后出售给个人建设渠道掌控的能力346同时，还需根据客户偏好开发和利用新型渠道，以打破银行垄断，确保基金公司的利益基金销售渠道新渠道推进趋势资料来源：

案头研究；罗兰贝格分析基金公司可提前考虑布局新渠道，摆脱对传统渠道的依赖，促进产品销售的同时降低渠道费用新渠道发展现状外资银行/中小型银行第三方网络支付专业销售机构多家外资银行已完成了代销基金的相关准备，等待业务资格获批具有渠道优势的非国有银行将受到基金公司青睐已有多家证券投资咨询公司在从事基金销售业务，在《办法》的促进下，将得到更为快速的发展暂时还没有独立基金销售机构成立，鉴于准入条件放宽，未来发展将得到有力促进汇付天下"天天盈"和通联支付是目前持有第三方支付牌照的两家公司多家机构积极准备开展第三方支付业务监管机构正在筹划开闸外资银行代销基金；对比国有银行，外资银行在高端客户和海外产品销售上有优势中小银行积极争取与基金公司的合作证监会、银行、基金公司对第三方平台的筹建呈积极态度多数基金公司加快申报上线第三方支付2011年6月，证监会发布《证券投资基金销售管理办法》，放宽基金销售机构准入条件推进证券投资咨询公司和独立基金销售机构的发展建设渠道掌控的能力3资料来源：罗兰贝格分析47销售渠道建设的关键因素在于组织架构、流程以及管理制度资料来源：罗兰贝格分析渠道管理的要素1在整个组织架构中，要体现对渠道管理的整合组织架构流程某些流程、工具和方法论可以去协助了解客户/客户细分/选择客户/支持客户/监督客户/设定投资目标值1232管理策略客户战略3汇报和控制以客户为导向的激励机制渠道管理的三大因素明晰某些职能的任务和责任内部支持流程以及知识库的积累信息管理数据来源：罗兰贝格分析建设渠道掌控的能力348银华基金成立于2001年，经过了10多年的发展，现已跻身国内优秀基金管理公司行列资料来源：

案头研究；罗兰贝格分析20012005200620082010200720122001年5月，银华管理基金成立，由西南证券、北京首都创业集团、南方证券有限公司、东北证券有限公司组建2005年8月，获得企业年金基金投资管理人资格2006年2月，第一创业证券有限责任公司受让北京首都创业集团相应股权2010年12月，获得社保基金境内委托投资管理人资格2012年10月，获得保险资金投资管理人资格2012年1月，西南证券受让山西海鑫实业股份有限公司20%股权银华基金资产规模领先，产品线完善，跻身国内优秀基金管理公司行列2007年10月，获得合格境内机构投资者资格，可开展境外证券投资管理2007年10月，海鑫证券受让南方证券相应股权2008年2月，获得特定客户资产管理业务资格银华基金的发展历程近年来，银华基金获得了相对稳健的发展，管理资产规模位列行业前十左右银华基金管理资产净值/份额变化资料来源：万德数据；案头研究；罗兰贝格分析管理资产净值[亿元]基金份额[亿份]评价总体规模稳健发展2008年，银华基金管理资产净值出现大幅下降，并随着资本市场变化体现出一定的波动性在管理基金份额方面，保持相对稳健的发展态势体现在近年来的市场排名上，稳定在行业前十左右20112010200920082007200620121H20112010200920082007200620121H市场排名10111010881150银华基金面临的竞争局面此时此刻，银华基金面临前有狼、后有虎的局面，必须认真思考确保突围的发展战略资料来源：

罗兰贝格分析前有狼(领先基金公司)……后有虎(跟随基金公司)领先基金公司业绩稳定，始终占据行业排名前六的位置，而跟随基金公司则体现出较强的上升势头，行业排名上升较快基金公司竞争分析20121H基金公司管理资产净值[亿元]2005200721120121H552633144167542638738168181999610141111282112131413282414331015资料来源：万德数据；罗兰贝格分析分析领先基金公司稳扎稳打近年来，行业前六的基金公司表现稳定，始终占据领先地位跟随基金公司上升较快部分基金公司，通过打造核心竞争力，实现了超行业的发展速度部分基金公司则在排名中消失很多在2005年和2007年排名前15名的基金公司，到现在已经排名15名开外工银瑞信基金上投摩根基金富国基金712538招商基金562鹏华基金579679银华基金686大成基金693汇添富基金804华安基金855博时基金1,205广发基金1,208南方基金1,350嘉实基金1,585易方达基金1,646华夏基金1,997领先基金公司跟随基金公司支持……………52基金公司跨行业竞争分析此外，银华基金还将面临各类新的进入者和新的竞争者的挑战，在一个更广阔的资产管理行业进行竞争资料来源：

罗兰贝格分析支持新的进入者监管机构降低新基金公司设立门槛现有的监管趋势表明，监管机构将降低新基金公司的设立门槛近2年来，新设立的基金公司数量达到平均每年4家左右其中，银行设立基金公司试点将扩大经国务院批准，拟再次扩大商业银行设立基金管理公司试点范围，央行、银监会和证监会正积极落实这一工作北京银行、华夏银行等还未设立基金公司的商业银行目前均有意设立基金公司新的竞争者保险资产管理公司开展公募基金业务保监会发布《关于保险资产管理公司有关事项的通知》等新规，明确规定符合有关规定的保险资产管理公司，可以申请依法开展公募性质的资产管理业务阳光私募发行公募基金产品正在修订中的证券投资基金法拟允许符合条件的阳光私募发行公募基金产品53面对上述行业现状与未来发展趋势，我们认为银华基金的战略规划应重点思考以下问题，以便利用行业变革契机，打造竞争优势资料来源:银华基金网站；罗兰贝格分析资料来源：案头研究；罗兰贝格分析总体战略业务战略愿景12目标银华基金短中长期的分阶段的战略目标是什么？未来五年的总体目标(管理资产规模、客户数量及利润等)是什么及如何实现？银华基金未来的总体业务模式是什么（财富管理、综合资管或专业资管）？银华基金的愿景及使命是什么？客户3银华基金未来的客户定位是什么？不同细分客户群体的核心投资理财需求是什么？如何获得相关需求？产品4银华基金目前的基金产品是否满足目标客户的需求、产品的核心竞争力是什么？未来产品创新的机会有哪些？产品创新的主要方向是什么？5渠道要如何推进销售渠道多元化，减少对银行销售渠道的依赖？那些销售渠道可提供最佳的成本效益比，应大力推进？银华基金应重点思考的问题能力提升组织规划6基于新的发展战略，银华基金应打造怎样的管控体系和组织架构？如何制定符合未来发展战略的各项组织管理体系？7绩效管理银华基金目前人才面临的主要问题是什么？未来对人才的核心需求有哪些？如何维持稳定的投研及基金管理团队？相关的激励机制应如何设置？C. 罗兰贝格的项目方法罗兰贝格的项目方法C罗兰贝格建议分3阶段、7个工作模块实施本项目，根据项目的实际开展情况可以有所调整资料来源：罗兰贝f格项目实施方法阶段1：全面现状诊断阶段2：制定战略方案项目启动1市场环境分析从宏观经济、金融市场、竞争对手等分析银华面临的机遇和挑战通过焦点小组和客户调研，深入了解资管客户的特点和需求4周阶段3：制定支撑体系方案4周领先模式分析提供银华基金主要竞争对手的业务现状和发展方向国内外基金管理公司业务模式、管理模式最佳实践研究2内部诊断对银华基金的经营表现和财务能力进行综合评估对客户、产品和渠道加以评估对银华基金目前的组织管控、人力资源相关能力进行评估34周7项目实施规划基于业务战略方案，识别未来的关键业务举措分析不同业务举措的优先顺序，并制定实施时间计划明确不同业务举措的负责部门及相关配合部门明确实施业务举措所需资源保障建议战略实施的项目管理机制总体战略制定明确并详细阐明银华基金的愿景使命确立远景目标框架和总体市场定位明确银华基金未来的整体业务模式明确未来总体目标的实施步骤4具体战略方案客户：明确银华基金未来的客户定位、不同目标客户群体潜在的核心投资理财需求、未来的总体客户开发策略产品：未来银华基金产品创新的方向、产品创新的主要选择渠道：评估不同渠道选择的优劣势、制定未来银华基金的渠道组合方案5能力提升方案组织规划：基于战略方案，规划未来银华基金的组织管理体系绩效管理体系：在组织规划和岗位评估的基础上，结合行业标杆，制定薪酬和绩效管理体系6资料来源：罗兰贝格分析项目组将在12个工作周的时间完成本项目的所有7个模块的工作01234567891011123.2项目实施规划Week1.1市场环境分析1.2竞争态势研究阶段2：制定战略方案项目准备1.3内部能力诊断阶段1：全面诊断2.1总体战略方案2.2具体战略方案2.2.1客户策略建议方案2.2.2产品策略建议方案

2.2.3渠道策略建议方案阶段3：制定支撑体系方案3.1能力提升方案资料来源：罗兰贝f格项目实施计划项目启动会指导委员会会议/汇报★董事会汇报重要汇报会议安排项目启动会★知识转移★★资料来源：罗兰贝格分析明确项目的目标以及达成目标所需要的工作内容细化工作内容，详细编制各项工作内容的行动步骤在联合项目运作团队中进行任务分工和职责安排制定各项工作的先后顺序和进展时间表为各项工作的进展设定控制节点确定所需要的信息资料和获取途径项目组的内部培训联合项目小组召开项目启动会分组的专题讨论会必要的内部高层访谈案头分析项目内容项目方法项目工作所需信息清单人员相互认知工作人员与时间安排本模块主要成果项目启动会的目的是建立联合项目团队，并就项目范围，目标，方法和需求达成共识资料来源：罗兰贝格分析0项目准备模块0主要内容在项目正式启动前一周，罗兰贝格建议通过管理层访谈或研讨会等形式，就银华基金的现状和未来的战略发展进行详细的调研目标分享对公司经营状况的理解就可选战略方案进行初步沟通，有待今后细化就业务发展策略初步沟通，有待今后细化原则对各业务的关键因素从市场理解和可选战略方案两方面进行系统的讲解关键利益方进行开放性讨论并调整意见达成一致根据利益关系程度分配各业务的讨论时间研讨会实施描述研讨会0%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%JanFebMarAprMayJunJulAugSepOctNovDec

PercentFailuresinProduction

PercentOn-TimeDelivery讲解市场分析和可选战略方案0项目准备资料来源：罗兰贝格分析模块一：对国际与国内资产管理行业的外部环境，行业竞争态势进行深入的分析，着重新行业趋势下银华基金面临的时代机遇和挑战国内外资产管理行业分析资管行业现状及未来行业发展趋势预测需求分析、市场结构、产品或服务发展趋势、竞争势态、机会与挑战国内资管及基金行业未来五年的市场规模和格局国内资管及基金行业竞争状况及关键成功因素总结基金行业与银行，保险，信托等其它金融行业的竟合关系核心竞争力与关键成功因素的异同点未来五年的可能发展方向深入了解资产管理客户的特点和需求通过焦点小组和客户调研，挖掘个人和机构客户的特点，以及对资管产品的需求特性国际资管行业发展总体趋势分析国内资管与基金行业现状分析及未来发展趋势预测国内资管客户调研分析本模块主要成果数据分析、案头研究访谈(内部、外部行业专家)案例分析罗兰贝格全球金融行业知识库罗兰贝格战略制定方法论项目内容项目方法1市场环境分析资料来源：罗兰贝格分析模块一主要内容对外部市场和竞争环境的分析，有助于公司明确行业发展趋势，并了解自身在市场中的竞争地位公司运营所处的市场及行业大环境(如社会经济发展的整体速度，所在行业的发展现状及未来潜力等)公司所面临的市场关键驱动力市场需求的变化给公司带来的挑战市场竞争的总体格局主要竞争对手核心竞争力分析主要竞争对手的结构及发展趋势公司在整个市场中所处的位置过去、现在及可预见的未来市场总体环境对本公司的影响政策的变化给银华基金带来的机遇与挑战公司竞争性整体市场环境经济技术社会环境学人口统计学及社会意识形态政治及法律法规环境资料来源：罗兰贝格分析1市场环境分析竞争环境分析要从目标、战略、对市场的假设以及资源和能力四个角度去评估竞争对手分析竞争对手会采用什么样的战略?竞争对手将如何回应我们的战略?资源和能力战略对市场的假设目标竞争对手的主要优势和劣势各有哪些?竞争对手可持续增长能力如何?竞争对手对市场及我们的战略的反应速度如何?竞争对手面向竞争的灵活性如何?竞争对手靠什么获得竞争优势?竞争对手当前的目标是什么?竞争对手目前的表现是否和其近期及长期目标一致?竞争对手未来的目标可能发生什么样的变化?竞争对手如何理解市场及行业趋势以及其自身的市场定位?资料来源：罗兰贝格分析1市场环境分析同时，项目组将展开个人和机构客户的细分、购买行为等关键因素的定性和定量调研建立假设提出目标客户、投资习惯和投资流程假设焦点小组访谈挑选典型机构客户样本，进行深度座谈，了解其需求和习惯挑选典型个人客户样本，进行小范围的访谈，作为调研问卷的输入问卷调查针对个人客户，制定抽样方案，选择调研方法设计问卷，小范围测试在全国选择代表性地区、城市进行大规模调研。建议在5个城市展开，体现区域聚焦、适度覆盖的原则，大约采取~500个样本数据处理汇总调查结果，利用统计工具分析，验证假设并得出关键结论焦点小组研究发现问卷调研数据库基于问卷调查和数据分析的客户细分研究结果客户对于投资的理解和需求、投资习惯描述及投资流程刻画主要工作内容主要交付成果资料来源：罗兰贝格分析1市场环境分析资料来源：罗兰贝格分析模块二：项目组将借鉴国际领先资产管理公司的先进经验，总结行业关键成功要素行业专家访谈案头研究项目小组内部研讨罗兰贝格全球数据库罗兰贝格行业知识领先业务模式案例分析领先业务模式成功要素总结项目内容项目方法本模块主要成果分析国际领先资产管理公司的发展的历程和规律总结领先业务模式的成功经验拆解并分析业务模式及其内在的逻辑2国际领先业务模式研究资料来源：罗兰贝格分析模块二主要内容示例23415这其中最为重要的是总结并分析国际领先实践在业务模式上的关键成功要素及其对银华基金的启示解释营销团队营销团队的组织和核心能力总结投资能力可以借助合作伙伴的优秀投资团队研究能力通过有效的激励机制培育培养强大的研究团队品牌在品牌认知度较低的情况下通过新兴的媒体宣传渠道扩大行业影响力客户服务对于细分市场的充分了解是建立有效客户服务的关键关键能力重要性及评分关键能力重要性评分各核心竞争力重要性百分比％加权总分：3.0营销团队投资能力研究能力40%客户服务25%品牌20%10%5%关键能力评估2国际领先业务模式研究资料来源：罗兰贝格分析从财务指标、管理、客户、产品、渠道层多个方面，快速扫描